現(xiàn)場銷售基本流程之二現(xiàn)場接待

1、昆山巨大房產(chǎn)咨詢有限公司 PAGE 6PAGE 40 第 PAGE 40 頁 共 NUMPAGES 40 頁 現(xiàn)場銷售售基本流程(之 二二)現(xiàn)場接待一、迎接接客戶客戶來到到售樓處處時，你你要主動動熱情地地上前迎迎接，開開始現(xiàn)場場接待的的第一步步。這個個第一步步是至關關重要的的，它是是你給予予客戶第第一印象象的形成成時機。能否推推銷成功功，第一一印象的的作用占占一半以以上。其其基本動動作包括括迎接客客戶入門門、安排排入座、上茶、遞名片片等。迎接客戶戶入門如果售樓樓處有保保安，迎迎接客戶戶入門的的工作一一般由保保安完成成。如果果沒有保保安，還還是由銷銷售人員員來完成成。即使你碰碰到再傷傷心、再再生

2、氣的的事情，只要來來到售樓樓處，你你都必須須面帶笑笑容、 語語氣溫和和。做不不到這些些，你干干脆不要要來上班班，以免免影響自自我及公公司的形形象。在看到客客戶走向向售樓處處時，你你必須主主動幫忙忙拉開售售樓處的的大門，并致歡歡迎 詞詞：“您好，歡迎光光臨！”其實，致歡迎迎詞除了了禮貌迎迎接客戶戶外，還還可起到到 提提醒其他他銷售人人員有顧顧客來的的作用。 如果果客戶在在門外觀觀望，可可主動打打招呼說說：“您好，請進！” 如果果時雨雪雪天氣，你還必必須幫助助客戶收收拾雨具具、放置置衣帽等等等。如果負責責在門口口迎接的的不是你你，而是是你的同同事，但但按照人人員安排排，這個個客 戶戶是你負負責接待

3、待的。在在你的同同事致歡歡迎詞時時，你就就必須起起身走向向門口迎迎接 客客戶，并并引導客客戶入座座：“您好，請這邊邊坐！”如果是你你熟悉的的客戶，你不能能以一句句簡單的的“歡迎光光臨”草草了了事，而而應 以以尊稱致致之，并并給以親親切的問問候或恰恰當?shù)馁澷澝?。如如：“陳先生生、陳太太太，下?午午好！二二位今天天容光煥煥發(fā)，真真是人逢逢喜事精精神爽啊??！”每批客戶戶，一般般只需要要一人接接待即可可。如果果客戶人人數(shù)較多多，也可可有兩人人同 時時負責接接待，通通常時一一主一副副。記住?。航^對對不可以以超過三三人同時時負責接接待。即使在迎迎接客戶戶入門后后，你發(fā)發(fā)現(xiàn)來者者并不是是真正的的客戶，你也

4、應應該保持持熱 情情的態(tài)度度，以維維護樓盤盤形象和和企業(yè)形形象。在迎接客客戶時，你可以以注意客客戶時怎怎么來的的，時開開車來的的，開什什么車，還 是是打車來來的，抑抑或是坐坐公車來來的，以以便判斷斷客戶的的身份地地位。銷售人員員的觀察察技巧從客戶進進門開始始，銷售售人員就就要對來來訪的客客戶進行行細致入入微的觀觀察。對對客戶的的觀察有有助于銷銷售人員員掌握客客戶的特特點和動動機，從從而能夠夠在介紹紹樓盤的的時做到到有的放放矢，提提高成交交的幾率率。這種種觀察更更多的需需要靠目目測，主主要時根根據(jù)來訪訪客戶的的外在形形象對客客戶作一一個初步步的綜合合的評價價。當然然，我們們不強調(diào)調(diào)以貌取取人，并

5、并且這種種觀察也也不是絕絕對正確確的，只只能作為為一個初初步的判判斷而已已。觀察察的項目目有如下下幾種:表情：從從客戶的的表情可可以初步步判斷出出他的性性格特征征。比如如客戶滿滿面春風風、笑容容可掬，說明他他是一個個充滿自自信的成成功人士士。步態(tài)：從從客戶的的步態(tài)可可以看出出他的具具體性格格。比如如客戶腳腳下生風風，通常常是說話話快人快快語、豪豪爽、講講究辦事事高效率率；而如如果是腳腳步沉穩(wěn)穩(wěn)緩慢，則通常?？梢员肀砻魉鞘且粋€有有成府或或辦事慢慢條斯理理的人。目光：目目光是心心靈的窗窗戶，從從目光可可以大致致看出客客戶的內(nèi)內(nèi)心動機機。語態(tài)：從從客戶談談話的態(tài)態(tài)度可以以初步判判斷成交交的可能能性

6、，假假如客戶戶在談話話時總是是東張西西望，目目光游離離不定，基本上上可以判判斷出這這個客戶戶目前很很可能沒沒有購買買意向，也許僅僅僅是為為了了解解一下樓樓盤而已已。手勢：手手勢是一一個人的的第二語語言，通通常用來來表達內(nèi)內(nèi)心的意意愿。假假如客戶戶經(jīng)常習習慣地擺擺手，說說明他對對什么都都保持著著一份戒戒備心理理，對人人對事總總是持有有懷疑態(tài)態(tài)度。笑容：笑笑容是心心情的寫寫照，如如果客戶戶笑的聲聲音很大大，笑得得旁若無無人，那那么他應應該是個個不拘小小節(jié)的人人。著裝：從從一個人人的著裝裝可以看看出他的的服飾喜喜好和個個性。喜喜歡穿休休閑裝的的人，通通常較為為隨意，不喜歡歡受到約約束；對對于總是是西

7、裝革革履的人人來說，則通常常是較為為重視形形象的。此外，從服飾飾的品牌牌還可以以看出客客戶的身身份、消消費能力力和地位位。用具：判判斷消費費能力最最明顯的的標準就就是交通通工具了了。如果果你賣的的是別墅墅，坐公公交車和和騎自行行車的人人一般來來說不具具有消費費該物業(yè)業(yè)的能力力；其次次是隨身身帶的包包裹，名名牌的皮皮具和布布包持有有者的消消費能力力應該有有著較大大的差距距。配飾：如如果客戶戶配有很很昂貴的的項鏈、手表、手鏈，通常也也能夠說說明該客客戶具有有較強的的消費能能力。安排入座座在客戶進進入售樓樓處后，你應及及時安排排客戶入入座，以以便進行行洽談。如果客客戶自己己想先看看看模型型，你可可帶

8、他先先看模型型并作適適當?shù)慕饨忉?，然然后再安安排客戶戶入座洽洽談?邀請請客戶入入座：“您好，請這邊邊坐！”主動拉開開桌椅距距離（不不用說，肯定是是移動椅椅子，而而不可能能是移動動桌子）,以便便客戶入入座。要要注意，移動椅椅子的動動作要輕輕，盡量量不要拖拖動以避避免制造造出刺耳耳的聲音音，而應應先提起起來后退退一步再再放下。安排入座座時應注注意空間間管理技技巧。所所謂空間間管理，就是指指你與客客戶入座座洽 談談時的相相對位置置。相對對位置得得當，有有利于溝溝通并營營造和諧諧的氣氛氛；相對對位 置置不得當當，會給給溝通洽洽談造成成障礙。根據(jù)心心理空間間管理理理論，一一般來說說， 銷銷售活動動中，

9、坐坐在客戶戶的左側側或者右右側是最最為合適適的，既既有利于于拉近彼彼此 間間的距離離（主要要還是心心理距離離），也也有利于于利用輔輔助材料料（比如如樓書、海報、 戶戶型圖等等）進行行講解。 基于于禮貌，在客戶戶尚未坐坐下之前前，你絕絕對不可可以先行行坐下。在客戶入入座后，你應先先給客戶戶上茶或或讓其他他售樓人人員幫忙忙給客戶戶上茶再再自 己己入座；入座時時，不可可造成太太大動靜靜（如使使勁拉開開椅子造造成太大大的響聲聲）； 入入座后，也不可可蹺起二二郎腿或或兩手靠靠著椅背背，那樣樣時對客客戶的不不禮貌。心理空間間管理所謂的心心里空間間管理，根據(jù)與與客戶相相處的不不同空間間位置，可以分分為“理性

10、空空間”、“情感空空間”、“恐懼空空間”和“神秘空空間”。（1）“理性空空間”，即與與客戶的的位置處處于面對對面或是是在正前前方。處處于“理性空空間”，會與與客戶在在本能上上擺出對對立的架架勢，一一般更多多地應用用于莊重重、嚴肅肅、正規(guī)規(guī)的會談談、會議議等。但但是，在在銷售中中，面對對面的情情景也是是很多的的，比如如在商店店里購物物，我們們就是與與營業(yè)員員相隔柜柜臺正面面相對的的；在簽簽訂合同同或購買買談判時時，更多多的也是是面對面面而坐，以顯示示莊重與與嚴肅。（2）“情感空空間”，即與與客戶的的位置處處于斜側側方或側側面。處處于“情感空空間”，由于于雙方無無法相互互正視，因此容容易協(xié)調(diào)調(diào)，更

11、有有利于縮縮短彼此此間的心心理距離離，拉近近與客戶戶的距離離。（3）“恐懼空空間”，即處處于超越越客戶視視野范圍圍內(nèi)的背背后空間間。處于于“恐懼空空間”，會讓讓人產(chǎn)生生不安的的感覺，造成溝溝通的障障礙。（4）“神秘空空間”，即處處于客戶戶頭頂上上方的空空間。其實，對對于售樓樓來說，在入座座洽談時時，“恐懼空空間”與“神秘空空間”時不存存在的，只存在在“理性空空間”與“情感空空間”。這兩兩種空間間處理都都是可以以的，但但更好的的位置應應是處于于客戶“情感空空間”的左側側或右側側。上 茶 客戶入座座之后，記得及及時給客客戶上茶茶。茶（水）只能倒倒七八分分滿，不不能太滿滿或太少少，太滿滿了容易易灑出

12、來來，太少少了 則則顯得太太小氣。售樓處所所用的水水杯一般般是紙杯杯或塑料料杯，此此時一定定要用杯杯托，否否則杯子子太 軟軟，客戶戶喝水極極不方便便。即使是在在夏天，給客戶戶上茶（水）一一定要用用熱水或或溫水，而不能能用涼水水， 這這是一個個禮貌問問題，當當然，客客戶特別別要求的的除外。 在客客戶喝完完杯中水水之后，你要記記得及時時給客戶戶加水。水溫控制制小竅門門在給客戶戶上茶（水）是是，可以以適當?shù)氐乜刂扑疁?，其其目的是是讓客戶戶不能一一口氣全全喝完，否則銷銷售人員員就成了了專門倒倒水的服服務員了了。具體體為：冬冬天用最最熱的溫溫度；夏夏天用溫溫熱的溫溫度，春春秋用較較熱的溫溫度。遞名片

13、名片是銷銷售人員員應備的的一種常常用的交交際工具具。在和和顧客交交談時，遞上一一張名片片，不僅僅是很好好的自我我介紹，還與顧顧客建立立了聯(lián)系系，既方方便，又又體面。但遞名名片也不不能濫用用，要講講究一定定的禮儀儀，否則則，會給給人留下下草率、馬虎的的印象。(一) 選擇最最佳的遞遞名片時時機很多售樓樓人員都都是在客客戶即將將離開時時才本能能地遞上上名片，并索要要客戶的的名片。其實選選擇這個個時候遞遞名片是是錯誤的的，因為為在洽談談已經(jīng)結結束并且且客戶準準備離開開這一敏敏感時刻刻，你要要想拿到到客戶的的名片或或聯(lián)絡電電話是比比較難的的，客戶戶會覺得得你的動動機很明明顯，就就是為了了日后打打電話來來

14、繼續(xù)推推銷，而而為了避避免這種種“打擾”，很多多客戶就就會拒絕絕留下名名片或聯(lián)聯(lián)絡電話話。因此此，遞名名片最好好選擇在在接待初初期，在在尚未開開始正式式的銷售售洽談時時進行，其基本本理由有有三個：詢問別人人姓名時時往往要要先自我我介紹，而遞名名片就是是進行自自我介紹紹的最好好方 法法，可以以讓客戶戶了解你你的姓名名，知道道該如何何稱呼你你。從禮尚往往來的角角度來說說，自我我介紹完完，你再再索要客客戶名片片或請教教他的尊尊姓 大大名就不不會顯得得太唐突突了。并并且，在在正式洽洽談開始始前，客客戶對你你的戒心心并 不不是太大大。取得客戶戶名片或或得知尊尊姓大名名后，你你就知道道該如何何稱呼客客戶更

15、為為尊敬，并 且且能夠探探知客戶戶的某些些信息，比如工工作單位位、職位位等，這這樣更有有利于你你同 客客戶進行行溝通。(二) 規(guī)范遞遞名片的的動作遞名片是是講究一一定的禮禮儀的，具體如如下：遞名片時時，名片片的正面面應對著著對方，名字向向著客戶戶，最好好拿名片片的下端端， 讓讓顧客容容易接受受，并可可以迅速速閱讀名名片上的的信息。遞名片時時，拿名名片的手手勢和速速度也應應注意。遞送名名片時，要保持持中速，不 可可過快；要用雙雙手，并并且要拿拿名片的的角位，自然地地從胸前前遞向?qū)Ψ?，讓讓?戶戶在接受受名片時時感受到到你對他他的尊重重。千萬萬不可以以將名片片直接放放在桌子子上 推推向?qū)Ψ椒?！?/p>

16、遞送名名片時，應配合合著自我我介紹，防止手手動嘴不不動，例例如“我姓陳陳，請 多多多指教教”或者“我叫王王怡娜，你叫我我怡娜就就可以了了”。講究禮節(jié)節(jié)接受客戶戶名片更更是要注注意禮節(jié)節(jié)，具體體如下： 用雙雙手接名名片，絕絕對不可可以用單單手接，以表示示禮貌。接過名片片后應點點頭致謝謝，不要要立即收收起來，也不應應隨意玩玩弄和擺擺放，而而是 認認真讀一一便，要要注意對對方的名名字、職職務、職職稱，并并輕讀不不出聲，以示敬敬重。在接受客客戶名片片后，銷銷售人員員一般應應將名片片放在桌桌面上，以便在在交談時時忘 了了客戶姓姓名或職職務時可可以作個個動作偷偷看一下下。此時時一定要要注意，名片要要放 正

17、正，并放放在自己己視野能能及的范范圍之內(nèi)內(nèi)，最好好不要被被文件壓壓著，以以避免不不小 心心掉在地地上。(四) 兩個小小技巧為了避免免客戶忘忘記帶走走你的名名片，在在客戶即即將離開開時，你你可以將將名片訂訂在 送送給客戶戶的樓書書或海報報等資料料上。這這樣，客客戶在家家查看資資料時，如果有有什 么么疑問，一般會會打電話話給你的的。第一次見見面后，應在名名片背后后記下會會面的時時間、地地點、內(nèi)內(nèi)容等資資料，最最好 能能簡單記記下對方方的特征征。這樣樣積累起起來的名名片就成成為自己己的社會會檔案，為 再再次見面面或聯(lián)絡絡提供線線索或話話題。珍惜最初初的6秒秒鐘不知道你你是否有有過一見見鐘情的的感覺。

18、所謂的的一見鐘鐘情，就就是兩人人初次見見面，在在大概66秒鐘內(nèi)內(nèi)就能對對彼此作作出評價價。這種種印象主主要來自自于人的的眼睛，而不需需要通過過任何的的語言。從這個個意義上上來說，你有66秒鐘的的時間來來給顧客客創(chuàng)造良良好的第第一印象象。所以以，你要要格外珍珍惜這最最初的66秒鐘。在這66秒鐘里里，請你你學會用用眼睛說說話。眼睛是心心靈的窗窗口目光不僅僅在態(tài)勢勢語言中中處于首首要地位位，在營營銷活動動中也具具有非常常重要的的作用。因為在在交往中中，人們們相互接接觸，多多數(shù)是處處于對視視狀態(tài)的的。這就就給彼此此提供了了用眼神神了解對對方的機機會。你你可以通通過目光光了解顧顧客的思思想情緒緒和真實實

19、的意圖圖，還可可以用自自身的目目光傳遞遞你所要要表達的的信息。了解目光光的禮節(jié)節(jié)要正確使使用目光光來表達達情感，首先必必須了解解它的禮禮節(jié)。目目光禮節(jié)節(jié)同有聲聲語言以以及其他他禮節(jié)一一樣，因因民族和和文化而而異。在我國，對目光光也有禮禮節(jié)要求求，一般般忌諱用用眼睛死死死地盯盯視別人人，大家家認為這這是沒有有禮貌的的表現(xiàn)。怎樣做做才不失失禮呢？禮貌的的做法是是：用自自然、柔柔和的眼眼光看著著對方雙雙眼和嘴嘴部這之之間的區(qū)區(qū)域。目目光停留留的時間間占全部部談話時時間的330%60%,也就就是說，既不死死死盯著著對方，也不眼眼珠滴溜溜溜地來來回轉動動，看得得讓人心心慌意亂亂。注意目光光的焦點點有關專

20、家家認為，你用眼眼睛看著著他人身身體的不不同部位位，對于于你同他他們的交交往性質(zhì)質(zhì)和交際際效果會會產(chǎn)生不不同的影影響。對對于銷售售人員來來說，則則直接關關系到工工作能否否順利進進行，營營銷意圖圖能否實實現(xiàn)。如果是在在商談工工作、洽洽談業(yè)務務、磋商商交易和和貿(mào)易談談判等場場合，眼眼睛應看看著對方方臉上的的三角部部位。這這三個角角是以雙雙眼為底底線，上上頂角到到前額。如談判判時，如如果你看看著對方方的這個個部位，便會顯顯得嚴肅肅認真，而對方方則會覺覺得你有有誠意，這樣，你才能能把握談談判的主主動權和和控制權權。如果是舞舞會以及及各種類類型的友友誼集會會，眼睛睛也應看看著對方方臉上的的三角部部位。只

21、只是這個個三角是是以雙眼眼為上線線，嘴為為下頂角角，也就就是在雙雙眼和嘴嘴之間。當你在在集會上上和對方方交談時時，看著著對話者者的這個個部位，自己會會顯得輕輕松，而而對話者者會感到到友好，從而形形成和諧諧的談話話氣氛。要提醒你你注意的的是，在在跟對方方公事交交談時，千萬不不能看著著對方雙雙眼和胸胸部之間間的部位位，尤其其是胸部部周圍，這個部部位只有有戀人才才合適，而對陌陌生人，看這些些部位就就有些出出格了。二、寒喧喧在客戶入入座之后后，你不不要急著著向客戶戶介紹樓樓盤，而而是應該該先接近近客戶，了解客客戶的需需求。這這時最好好的方法法就是寒寒暄了，也就是是平常所所說的拉拉家常。不過，寒寒暄并不

22、不是售樓樓處現(xiàn)場場接待的的一個必必要環(huán)節(jié)節(jié)。比如如，有些些客戶一一進門就就直奔模模型，或或者一坐坐下就開開始詢問問樓盤的的情況，這時則則可以直直入銷售售主題。此外，有些時時候，寒寒暄是在在介紹產(chǎn)產(chǎn)品或購購買洽談談中進行行的，并并不是說說一定要要在迎接接客戶入入座后就就開始。尋找話題題寒暄的恰恰當與不不恰當?shù)牡年P鍵在在于話題題的選擇擇。一般般來說，凡是能能引起對對方興致致的話題題都可作作寒暄的的話題。(一) 對方的的特長愛愛好每個人都都有自己己的專長長愛好，并且這這是人們們在日常常交談中中最有興興致的話話題。你你應該發(fā)發(fā)現(xiàn)，如如果你的的朋友愛愛打籃球球，他肯肯定會經(jīng)經(jīng)常談及及NBAA比賽、喬丹和

23、和姚明等等；如果果你的朋朋友喜歡歡聽歌，他談得得更多的的就是某某個明星星、某個個演唱會會之類的的話題；而如果果你的朋朋友是個個“車迷”，“奔馳”、“寶馬”等名車車肯定是是經(jīng)?？M縈繞在你你的耳邊邊的。對方的優(yōu)優(yōu)點沒有誰不不喜歡贊贊美?！皟H憑一一句贊美美的話就就可以活活上兩個個月。”馬克吐溫的的話雖為為夸張之之辭，但但卻很能能說明贊贊美的作作用。因因此，贊贊美對方方也是激激發(fā)對方方興致，促使銷銷售洽談談成功的的重要話話題。天氣以對方的的愛好專專長，贊贊美對方方的優(yōu)點點為話題題，雖然然效果顯顯著，但但要了解解對方的的愛好專專長，找找出對方方獨到的的優(yōu)點來來贊美，卻有些些困難，尤其是是初次見見面的客客

24、戶或者者雖然見見過一兩兩次面但但還不夠夠熟悉的的客戶。而天氣氣情況則則是人人人都能感感受到，而且易易于談論論的話題題，特別別是在天天氣有顯顯著變化化的時候候。比如如，剛入入冬天氣氣驟然變變冷的時時候；今今年冬天天下第一一場雪的的時候；出現(xiàn)罕罕見暴雨雨天氣的的時候；等等。有經(jīng)驗驗的銷售售人員是是不會放放過談論論天氣這這一話題題的。以天氣為為話題時時，開頭頭語通常常是：“今天天天氣真不不錯??！”、“這幾天天又降溫溫了，真真冷??！”、“這段時時間怎么么老下雨雨啊”之類的的。(四) 新聞談新聞適適合于與與老顧客客交談或或有近期期有熱點點新聞的的時候，并且需需要有較較多的時時間，不不適合售售樓處人人多的

25、時時候?？煽烧劦男滦侣労芏喽?，如果果知道顧顧客的喜喜好那是是最好不不過了，可以談談談顧客客喜好的的話題，比如顧顧客喜好好看NBBA比賽賽，就可可以談談談昨天的的球賽，尤其是是顧客喜喜歡的球球隊、球球星；如如果顧客客喜好汽汽車，則則可以談談談最近近看到有有什么好好車之類類的；如如果不知知道顧客客的喜好好，那就就比較麻麻煩了，最好先先試探性性地提及及，如果果顧客不不感興趣趣，就趕趕緊停止止該話題題，一般般可以試試探性地地談及最最新點新新聞等等等。以新聞為為話題是是，開頭頭語可用用“昨晚看看電視說說”、“我剛才才聽說”、“哎，姚姚明昨天天的比賽賽表現(xiàn)太太棒了”等等等。必須注意意：任何何人都有有自己的

26、的隱私。當你和和客戶寒寒暄時，絕對不不可以觸觸及客戶戶的隱私私，否則則必然遭遭到客戶戶的反感感。注意傾聽聽學會傾聽聽，就是是要求銷銷售人員員在寒暄暄過程中中應保持持自己的的注意力力。在這這里，我我們首先先向您推推薦一則則故事。一天，位位年輕人人來找蘇蘇格拉底底，說是是要向他他請教演演講術。他為了了表現(xiàn)自自己，滔滔滔不絕絕地講了了許多話話。待他他講完，蘇格拉拉底說：“我可以以考慮收收你為學學生，但但要收取取雙倍的的學費?！蹦贻p人人很驚訝訝，問蘇蘇格拉底底：“為什么么要加倍倍呢？”蘇格拉拉底說：“我除了了要教你你怎樣演演講外，還有再再給你上上一門課課，就是是怎樣閉閉嘴?！笨磥?，蘇格拉拉底不喜喜歡跟

27、人人談話時時只管自自己滔滔滔不絕，容不得得他人插插嘴的人人。難怪怪他對人人說：“上帝給給了我兩兩只耳朵朵，而只只有一張張嘴，顯顯然是希希望我們們多聽少少說?！边@段故事事，既生生動風趣趣，又耐耐人尋味味?？梢娨?，銷售售人員在在與客戶戶交談時時，既要要會說，更要會會聽。寒寒暄，可可不是讓讓客戶聽聽你演講講，而是是雙方戶戶動的交交談。恰當?shù)刭澷澝李櫩涂颓宄┠昴曛麑W學者俞樾樾在他的的一笑笑中，講過這這樣一個個故事：有個京城城的官吏吏，要調(diào)調(diào)到外地地上任。臨行前前，他去去跟恩師師辭別。恩師對對他說：“外地不不比京城城，在那那兒做官官很不容容易，你你應該謹謹慎行事事?！惫倮粽f說：“沒關系系?，F(xiàn)在在的人

28、都都喜歡聽聽好話，我呀，準備了了一百頂頂高帽子子，見人人就送他他一頂，不至于于有什么么麻煩?！倍鲙熞灰宦犨@話話，很生生氣，以以教訓的的口吻對對他的學學生說：“我反復復告訴過過你，做做人要正正直，對對人也該該如此，你怎么么能這樣樣？”官吏說說：“恩師息息怒，我我這也是是沒有辦辦法的辦辦法。要要知道，天底下下像您這這樣不喜喜歡戴高高帽的能能有幾位位呢？”官吏的的話剛說說完，恩恩師就得得意地點點了點頭頭：“你說的的倒也是是”。從恩師家家出來，官吏對對他的朋朋友說：“我準備備的一百百頂高帽帽，現(xiàn)在在就剩九九十九頂頂了！”這雖然是是個笑話話，但卻卻說明了了一個問問題，就就是誰都都喜歡聽聽贊美的的話，就就

29、連那位位教育學學生“為人要要正直”的老師師也未能能免俗。而且，人都是是一種希希望別人人注意他他不同凡凡響之處處的心理理。贊揚揚顧客時時，如果果能適應應這種心心理，去去觀察發(fā)發(fā)現(xiàn)他異異于別人人的不同同之點來來進行贊贊揚，一一定會取取得出乎乎意料的的效果。我們稱稱這種方方法為“觀察異異點贊揚揚”。卡耐基就就常用這這種方法法來贊揚揚他人。他在人性的的弱點一書里里便講述述過有關關的一件件事： 一天，卡卡耐基去去郵局寄寄掛號信信。在他他等待的的時候，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這家郵郵局的辦辦事員態(tài)態(tài)度很不不耐煩,服務質(zhì)質(zhì)量差勁勁得很。因此他他便準備備用贊揚揚的方法法使這位位辦事員員改變服服務態(tài)度度。當輪輪到為他他稱信件件

30、重量時時，卡耐耐基便對對辦事員員稱贊道道：“真希望望我也有有你這樣樣的頭發(fā)發(fā)?！甭犃丝突牡馁潛P，辦事員員臉上露露出了微微笑，接接著便熱熱情周到到地為卡卡耐基服服務起來來。自那那以后，卡耐基基每次光光臨這家家郵局，這位辦辦事員都都笑臉相相迎?？突嬲娌焕闉檎Z言大大師，在在此情形形下，竟竟能想出出如此高高妙的贊贊美語言言，讓那那位面如如冰霜的的辦事員員改變了了態(tài)度。就當時時的情形形看，如如果贊揚揚他工作作熱情，辦事員員肯定會會認為這這是卡耐耐基在對對他進行行挖苦、諷刺；若是批批評他服服務質(zhì)量量差，他他又很可可能破罐罐子破摔摔，服務務態(tài)度更更加惡劣劣。所以以要善于于抓住人人的心理理，不失失

31、時機地地贊美別別人幾句句，那么么本來很很糟糕的的事，反反而會向向著很好好的方向向發(fā)展。三、項目目介紹經(jīng)過簡短短的寒暄暄，你對對客戶有有了一定定的認識識，并通通過寒暄暄活躍了了洽談氣氣氛，與與客戶拉拉近了心心理距離離，這時時你應該該開始正正式的項項目介紹紹了。對于售樓樓來說，項目介介紹一般般包括樓樓盤的整整體情況況、所處處地理位位置、配配套設施施、主要要戶型等等內(nèi)容。但是，上述產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹的內(nèi)容容并不是是絕對的的，也沒沒有固定定的順序序，而是是應該根根據(jù)樓盤盤的賣點點和客戶戶的喜好好等因素素而定。特性優(yōu)優(yōu)點利益從營銷學學角度來來說，產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹應遵循循“特性優(yōu)點利益”的基本本線索進進行闡述述。對

32、于于售樓來來說也不不例外，應從樓樓盤的特特性（賣賣點）開開始，并并對此賣賣點的優(yōu)優(yōu)勢之處處進行闡闡述，最最后再上上升到帶帶給客戶戶利益的的層面上上。特性產(chǎn)品的特特性是指指產(chǎn)品的的獨特之之處，也也就是其其他產(chǎn)品品所不具具有的某某些優(yōu)勢勢。每一樣產(chǎn)產(chǎn)品都有有它的特特性，關關鍵是你你從哪個個角度去去發(fā)現(xiàn)它它，例如如：從材材料著手手，衣服服的特性性有棉質(zhì)質(zhì)、毛質(zhì)質(zhì)、絲質(zhì)質(zhì)等；而而從樣式式著手，衣服的的特性有有正裝、休閑裝裝等。對于售樓樓來說，產(chǎn)品的的特性，指的就就是樓盤盤的賣點點。在現(xiàn)現(xiàn)在的房房地產(chǎn)市市場上，樓盤賣賣點多如如牛毛，比如以以地段作作為賣點點、以園園林景觀觀作為賣賣點、以以智能化化作為賣賣

33、點、以以優(yōu)良的的物業(yè)管管理作為為賣點、以獨特特的建筑筑外立面面作為賣賣點、以以開發(fā)商商的品牌牌作為賣賣點等。優(yōu)點產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點是指指產(chǎn)品的的特性所所表現(xiàn)出出來的直直接功能能效果，也就是是從產(chǎn)品品特性衍衍生出來來的優(yōu)勢勢所在。比如，對于棉棉質(zhì)（特特性）的的衣服來來說，其其優(yōu)點就就是吸汗汗；對于于毛質(zhì)（特性）的衣服服來說，其優(yōu)點點就是保保暖;而而對于絲絲質(zhì)（特特性）的的衣服來來說,其其優(yōu)點就就是輕。同樣，對對于售樓樓來說，產(chǎn)品的的優(yōu)點就就是樓盤盤的賣點點所表現(xiàn)現(xiàn)出來的的優(yōu)勢所所在。比比如，以以地段作作為賣點點，其優(yōu)優(yōu)點就是是地理位位置佳、交通便便利；以以園林景景觀作為為賣點的的，其優(yōu)優(yōu)點就是是空氣的

34、的清新、生活環(huán)環(huán)境的優(yōu)優(yōu)美；以以智能化化作為賣賣點的，其優(yōu)點點就是安安全、便便捷；以以優(yōu)良的的物業(yè)管管理作為為賣點的的，其優(yōu)優(yōu)點就是是全方位位的生活活服務；等等。最容易喚喚起購買買沖動的的幾大要要素介紹產(chǎn)品品優(yōu)點及及特性時時，為喚喚起購房房者擁有有產(chǎn)品的的購買沖沖動，可可強調(diào)： 安全性性：產(chǎn)品品結構、施工品品質(zhì)、保保安設施施、小孩孩游戲空空間等。 舒適性性：采光光、通風風、景觀觀、室內(nèi)內(nèi)流暢動動線，小小區(qū)公共共設施、甚至附附近公園園、 學校、市場等等“居家舒舒適性”訴求。 私密性性：這是是銷售人人員最常常忽略、但有錢錢客戶越越來越要要求的一一點，可可強調(diào)私私 人居家家隱私不不外漏的的“絲密感感

35、”。 教育環(huán)環(huán)境：除除學校設設施外，優(yōu)良鄰鄰居水準準，附近近名人居居住等都都可發(fā)揮揮“住在 這里的的小孩，長大一一定很有有出息”的賣點點作用。 抗通膨膨性：“有錢人人是靠房房產(chǎn)起家家的”、“人兩腳腳，錢四四角（腳腳）；房房子八支支腳”、“人民幣幣放銀行行的利息息、不如如房價上上漲的速速度”、“股票可可以從110元跌跌到1元元， 房子永永遠不會會”。 增值性性；針對對產(chǎn)品地地段、重重大公共共設施計計劃、優(yōu)優(yōu)秀設計計規(guī)劃所所帶來的的增值性性發(fā)揮。(7) 社會地地位性：用名人人效應、地段效效應來增增加產(chǎn)品品附加值值。 高級性性：特殊殊的房型型設計、知名的的業(yè)主、設計者者、特殊殊的外觀觀及建材材使客戶

36、戶 覺得價價格不可可能低。 制造客客戶對競競爭性個個案的恐恐懼感及及厭惡感感。利益產(chǎn)品的利利益是針針對消費費者而言言的，就就是產(chǎn)品品的特性性所能滿滿足客戶戶的某種種特殊需需求，或或者說產(chǎn)產(chǎn)品的特特性、優(yōu)優(yōu)點所能能使客戶戶享受到到、感受受到的某某種好處處。比如如，對于于毛質(zhì)（特性）的衣服服來說，其優(yōu)點點就是保保暖，而而其帶給給客戶的的利益就就是可以以避寒。從售樓來來說，產(chǎn)產(chǎn)品的利利益就是是樓盤的的特性(賣點)和優(yōu)點點（優(yōu)勢勢）所能能夠滿足足客戶的的某種需需求，以以及讓客客戶享受受到、感感覺到的的某種好好處。比比如，以以園林景景觀作為為賣點的的，其優(yōu)優(yōu)點就是是空氣的的清新、生活環(huán)環(huán)境的優(yōu)優(yōu)美，而而

37、其給予予客戶的的利益就就是讓客客戶生活活在一個個優(yōu)美的的環(huán)境中中，從而而保持身身心的健健康。 情景景演練售樓人員員：“王先生生，您是是第一次次來吧？”客戶：“是的?！笆蹣侨藛T員：“那我先先給你介介紹一下下我們項項目的總總體情況況吧?！翱蛻簦骸昂玫?。”銷售人員員：“王先生生，您剛剛剛說您您剛去蘇蘇州旅游游了一趟趟回來，不知道道您對蘇蘇州園林感覺如如何？”客戶：“挺漂亮亮的，生生活在那那里真是是不錯?？上?，咱們廈廈門雖然然被評為為花園城城 市，但是是生活居居住的小小區(qū)環(huán)境境都太單單調(diào)了，缺少一一些生活活情趣?！笆蹣侨藛T員：“那您來來我們這這里就來來對了。我們這這里的園園林景觀觀就是以以蘇州園園林特

38、色為標準準進行設設計的?！埃ㄗⅲ赫拐故卷椖磕康奶匦孕蕴K州州園林特特色的園園林景觀觀設計。）客戶：“哦，真真的嗎？”售樓人員員：“是真的的。我們們公司也也正是看看到廈門門人居環(huán)環(huán)境的一一些缺陷陷，特地地聘請了上海景觀觀設計公公司進行行設計的的，其風風格與蘇蘇州園林林極為相相似。 我?guī)侥悄强纯次椅覀兊膱@園林景觀觀效果圖圖?！笨蛻簦骸昂玫??！笔蹣侨藛T員：“提起江江南，大大家都會會不約而而同地想想到碧波波蕩漾、桃紅柳柳綠等情情景， 我們們的園林林景觀設設計也是是從水這一主主要元素素入手，充分運運用了 點、線、面面相結合合的設計計手法。點就是是這些布布置于樓樓間的小小型水景景， 如：流水槽槽、小涌

39、涌泉等，形式各各異：線線就是貫貫穿于住住宅區(qū)南南北的狹狹 長水水系，蜿蜿蜒曲折折，宛如如舞動的的水帶；面是指指位于綠綠地中央央的開闊闊 型水水面，它它緊鄰中中心活動動廣場，周圍種種植桃柳柳和蓮等等水生植植物，儼儼 然一一派江南南風光?！保ㄗⅲ赫f說明園林林景觀設設計的獨獨到之處處，也就就是優(yōu)點點。）客戶：“嗯，還還真有點點江南風風味?！笔蹣侨藛T員：“您再看看看這個個，就是是我們根根據(jù)廈門門氣候特特征所創(chuàng)創(chuàng)造出的的新版“玲瓏 花界界，潭西西漁隱，荷蒲熏熏風”等江南南十景?？蛻簦骸斑@應該該是我在在廈門看看到的園園林景觀觀做得最最好的一一個大項項目了?！笔蹣侨藛T員：“是啊，居住環(huán)環(huán)境的好好壞對我我們的

40、身身心健康康影響太太大了。如果您您買了 這里里的房子子，那您您就不用用經(jīng)常跑跑到蘇州州去旅游游度假了了。生活活在這樣樣 一充充滿靈氣氣、到處處鳥語花花香的環(huán)環(huán)境中，您想不不快樂都都不行啊啊?！保ㄗⅲ荷仙仙綀@園林景觀觀給客戶戶帶來的的利益層面面上）準確掌握握客戶喜喜好有些售樓樓人員在在做樓盤盤介紹時時，通常常是根據(jù)據(jù)自己設設定好的的一套模模式進行行的。如如果客戶戶的關注注點或者者說是喜喜好與你你所極力力推介的的賣點并并不一致致，那么么客戶的的興趣就就會大大大降低。先來看看看這個個案例。 情景景演練（一個失失敗的案案例）售樓人員員：“王先生生，您看看，大同同小學就就在我們們邊上。大家都都知道，大

41、同小小學是 本市最最好的小小學了，許多家家長都千千方百計計地把戶戶口遷到到這里來來，就是是 為了讓讓小孩能能進大同同小學。而且,由于這這里的生生源太多多,即使使是戶口口在 這里,也不一一定就能能肯定這這大同小小學。而而我們項項目就不不一樣了了，開發(fā)發(fā) 商為了了讓業(yè)主主的子女女能夠享享受到這這個良好好的教育育條件，特地與與大同小小 學簽署署了贊助助協(xié)議，只要您您成為我我們的業(yè)業(yè)主，那那您的小小孩一定定能在大大同小學學就讀”客戶：“哦，是是嗎？我我只關注注小區(qū)的的環(huán)境，對教育育我可不不關心。我的小小孩都已已經(jīng) 上高中中了！”在上面這這個案例例中，售售樓人員員沒有先先去了解解客戶的的背景信信息，而而

42、是只顧顧著根據(jù)據(jù)自己設設定好的的一套解解說模式式進行介介紹，結結果不但但未能獲獲取客戶戶的認同同感，反反而讓客客戶覺得得厭煩，甚至讓讓客戶以以為這個個項目除除了教育育條件好好就沒有有別的什什么優(yōu)勢勢了，與與他的需需求并不不相符。尊重客戶戶的安全全地帶人們在任任何時間間和場所所都會潛潛意識里里不知不不覺地筑筑起一道道自我保保護的“圍墻”，而圍圍墻內(nèi)就就是人們們的自我我空間。這個自自我空間間是不容容侵犯的的，如果果有人入入侵了，他就會會產(chǎn)生不不安和受受威脅的的壓力感感。也就就是說，無論什什么時候候，你都都必須尊尊重客戶戶的安全全地帶（即客戶戶的自我我空間），而不不能隨意意侵犯。這個道道理其實實很簡

43、單單，就像像你到朋朋友家里里玩，除除非主人人邀請，否則你你是不可可以隨意意進入他他的臥室室的。對于售樓樓來說，所謂的的“尊重客客戶的安安全地帶帶”，是指指有些客客戶在看看樓時，喜好自自己看，而不喜喜歡售樓樓人員的的接近和和銷售介介紹。如如果你遇遇到這種種類型的的客戶，那你就就要尊重重他的選選擇，不不要強闖闖客戶的的“安全地地帶”，也就就是不要要刻意地地上前解解說，以以免給客客戶帶來來不安和和反感。正確的的接待方方式就是是禮貌地地讓客戶戶自由參參觀，而而自己站站在兩三三米外的的地方，靜候客客戶的求求助信號號。其實,這這種類型型的客戶戶在我們們的日常常生活中中隨處可可見。比比如逛商商場,這這類客戶

44、戶總喜歡歡自己看看,如果果營業(yè)員員不識趣趣地、過過分熱情情地上來來推介(尤其是是有促銷銷小姐時時),他他就會很很反感地地走開。但是,如果他他發(fā)現(xiàn)一一件很喜喜歡的衣衣服并需需要向營營業(yè)員詢詢問某些些問題也也就是尋尋求幫助助時,這這時營業(yè)業(yè)員卻找找不到,那他的的購買欲欲望就會會大大降降低。避重就輕輕，用“負正法法”解釋有的售樓樓人員在在介紹過過程中一一味地說說樓盤怎怎么好，卻閉口口不談有有什么缺缺點，這這樣會讓讓消費者者產(chǎn)生不不信任感感。畢竟竟再好的的房子也也會有這這樣那樣樣的缺點點，有的的缺點你你不說消消費者也也會很快快發(fā)現(xiàn)，所以銷銷售人員員在介紹紹時，也也要講缺缺點，但但要學會會避重就就輕。這

45、這里所說說的避重重就輕，不是刻刻意隱瞞瞞劣處或或過分夸夸張大好好處，而而是要學學會采用用“負正法法”來抵消消消費者者的不滿滿態(tài)度。所謂的的“負正法法”，就是是先說出出樓盤的的缺點，然后再再根據(jù)這這個缺點點進行說說明，以以證明這這個缺點點并非不不可彌補補。有時樓盤盤的優(yōu)劣劣之處是是顯而易易見的，這時售售樓人員員在介紹紹時完全全沒有必必要刻意意隱瞞樓樓盤缺陷陷，因為為即使你你不說，客戶也也會很容容易得知知的。比比如，如如果目前前樓盤擁擁有開揚揚景觀，但前面面有一地地盤已經(jīng)經(jīng)在動工工建設另另一幢高高層大樓樓，日后后一定會會遮擋住住樓盤的的現(xiàn)有景景觀。那那么在銷銷售時，銷售人人員絕對對不可以以著力夸夸

46、大目前前景觀的的“優(yōu)點”，一方方面客戶戶可能也也知道附附近正在在建樓，你的刻刻意述說說會使客客戶譏笑笑你沒有有市場消消息，甚甚至懷疑疑你有意意瞞騙，另一方方面即使使客戶現(xiàn)現(xiàn)在不知知道，以以后也肯肯定會知知道的，那時客客戶就會會追究起起你的責責任來。有些樓盤盤雖然存存在某些些缺點，但這種種缺點是是有條件件的。比比如，你你的樓盤盤價格要要明顯地地比周圍圍地競爭爭樓盤高高，在銷銷售中，這可以以視為一一個缺點點，并且且是不可可回避的的。有經(jīng)經(jīng)驗的銷銷售人員員就會在在消費者者提及這這個缺點點前說：“我們的的價格的的確是要要比周圍圍的幾個個樓盤高高，但由由于我們們的精心心設計，我們樓樓盤的得得房率超超過了

47、880，如果考考慮使用用面積價價格的話話，我們們這里得得價格還還比他們們低呢！”這種先先缺點、后優(yōu)點點的介紹紹方法，就是所所謂的“負正法法”。再比如，你向客客戶推薦薦的戶型型結構并并不是很很理想，但可以以通過改改動來修修正它。那么，你在推推介時就就可以對對客戶說說：“這個戶戶型可能能還不是是很理想想，但您您可以把把這個隔隔墻退后后0.55米，空空間效果果就會顯顯得更好好！”適當采用用“情景銷銷售”法純粹的產(chǎn)產(chǎn)品說明明很枯燥燥，難以以吸引住住客戶的的注意力力，這時時，你可可以運用用“情景銷銷售”法，即即通過生生動具體體的語言言描述，將客戶戶帶入未未來的生生活情景景中，讓讓客戶更更深刻地地體會到到

48、樓盤給給他未來來的生活活帶來的的諸多好好處，驅(qū)驅(qū)動客戶戶的購買買欲望。這就需需要你具具備優(yōu)秀秀的語言言表達能能力與聯(lián)聯(lián)想能力力了。其其實，在在做售樓樓準備時時，你可可以先擬擬定這方方面的“演說稿稿”，為現(xiàn)現(xiàn)場演說說做好準準備。 情景景演練售樓人員員：“王大媽媽，您兒兒子這么么孝順，您就好好好地享享受生活活吧。我我到過小 區(qū)（客戶現(xiàn)現(xiàn)在所居居住的小小區(qū)），那里的的 生活活配套很很不齊備備，而且且人 員也也必較雜雜亂，生生活一定定很不方方便吧？假如您您住在這這里，那那就完全全 不一一樣了。老人家家都喜好好晨練，您一起起床就可可以下樓樓和鄰居居大媽大大 爺們們一起散散散步、打打太太極拳什什么的；然后

49、回回家吃完完早飯，又可以以 到會會所去打打牌聊天天，或者者到中庭庭花園逛逛逛，賞賞賞花兒兒看看小小魚；閑閑 著沒沒事時，還可以以到湖畔畔走走。走出大大門向左左走個3300來來米，就就是 個凈凈菜市場場，想吃吃什么就就買什么么，既干干凈又方方便，再再也不用用像以前前 一樣樣擠公交交車買菜菜了。這這樣的生生活多愜愜意，您您的女兒兒也才放放心??！”充分利用用銷售道道具在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時，你是用用語言去去說明；而在展展示產(chǎn)品品時，你你是用樣樣品去介介紹和表表現(xiàn)。銷售道具具是銷售售的輔助助設備，它是產(chǎn)產(chǎn)品企劃劃說明及及表現(xiàn)的的實物形形式。銷銷售道具具的展示示能幫助助售樓人人員說服服并贏得得客戶，使客戶戶對產(chǎn)

50、品品充滿幻幻想、充充滿信心心。熟悉悉各種銷銷售道具具的特性性及作用用，并在在適當?shù)牡臅r候加加以運用用，能使使銷售如如虎添翼翼，得到到良好的的效果。（一）樓樓盤模型型基本上每每個售樓樓處都放放置有樓樓盤模型型。樓盤盤模型除除了具有有展示的的功能外外，還是是烘托銷銷售氣氛氛的一個個很好道道具。一一般而言言，售樓樓處放置置的樓盤盤模型通通常包括括規(guī)劃沙沙盤、立立面模型型、剖面面模型等等。借助模型型進行的的介紹，更多的的是關于于樓盤所所處區(qū)域域情況、樓盤的的基本情情況（占占地面積積、棟數(shù)數(shù)、層數(shù)數(shù)、總戶戶數(shù)、社社區(qū)環(huán)境境以及相相關的配配套設施施等）的的介紹。在借助助模型進進行樓盤盤介紹時時，你可可以使

51、用用“指示筆筆”等工具具，為你你所介紹紹到的某某個區(qū)域域進行指指示，讓讓客戶更更容易看看明白。尤其是是介紹地地理位置置及周邊邊的生活活配套設設施以及及你向客客戶推介介的某個個戶型時時，你應應用“指示筆筆”指明具具體在哪哪個位置置。（二）樓樓書、海海報等宣宣傳資料料樓盤的宣宣傳材料料主要包包括樓書書、海報報、戶型型冊等，有些樓樓盤還會會將新聞聞媒體的的宣傳文文章剪輯輯下來，同樓書書、海報報等一起起放置于于售樓處處，以作作宣傳推推廣之用用。（三）效效果圖、裱板及及建材、設備樣樣品效果圖通通常包括括立面透透視效果果圖、鳥鳥瞰效果果圖、中中庭景觀觀效果圖圖、單體體透視效效果圖等等；裱板板，是指指掛在售

52、售樓處墻墻面上的的展示樓樓盤最重重要優(yōu)點點的看板板；建材材、設備備樣品時時指售樓樓處放置置的展示示項目建建筑所用用到的建建筑材料料樣品、智能化化設施樣樣品等?；邮墙鸾痄N售人員員在作樓樓盤介紹紹時，一一定要做做到與客客戶的互互動，適適時地讓讓客戶參參與到你你的介紹紹活動中中來，并并就客戶戶所關注注的一些些問題展展開討論論。（一）適適當?shù)匕l(fā)發(fā)問在向客戶戶作介紹紹時，切切忌只說說不問?？淇淦淦湔劦淖宰晕医庹f說是起不不到多好好的效果果的，客客戶會覺覺得很累累，無法法集中注注意力，甚至根根本就沒沒有在聽聽你地解解說。你你應該適適當?shù)嘏c與客戶溝溝通，最最好的方方式就是是通過發(fā)發(fā)問讓客客戶參與與進來。比如

53、，在介紹紹完一個個重點內(nèi)內(nèi)容時，你可以以適當?shù)氐赝ｎD一一會，問問問客戶戶“您是否否聽明白白了？”再比如，你在介介紹樓盤盤所處的的地理位位置時，可以問問問客戶戶“請問您您在哪個個區(qū)域上上班呢”，這樣樣就可以以獲取客客戶的信信息；如如果客戶戶上班的的區(qū)域與與樓盤所所處的區(qū)區(qū)域相距距很近或或者交通通十分方方便，你你就可以以順勢說說：“那太好好了，這這里到中中心商業(yè)業(yè)區(qū)的交交通十分分便捷，小區(qū)門門口就有有36路路8055路的車車可以到到?！边@樣，你不但但調(diào)動了了客戶的的注意力力，還讓讓客戶更更加感受受到地理理位置的的優(yōu)越性性。在與客戶戶交談中中，反問問客戶常?？梢岳舜舜司嚯x，試著以以客戶的的角度

54、考考慮，在在替客戶戶著想的的反問中中，試探探購買意意愿的大大小。 情景景演練售樓人員員：“王先生生王太太太，我們們馬上就就要到會會所了。等會你你們就會會切身感感受到 我們們小區(qū)會會所的豪豪華氣派派，并會會發(fā)現(xiàn)里里面的各各種娛樂樂體育設設施應有有 盡有有。王太太太，您您的身材材真好，一定經(jīng)經(jīng)常鍛煉煉身體吧吧？不知知道您平平 時喜喜好些社社么運動動？”客戶：“哦，我我以前是是做健美美操教練練的?！笔蹣侨藛T員：“王太太太真是厲厲害啊，也難怪怪您的體體型那么么健美，原來您您還是一一位健 身教教練。那那您一定定會喜歡歡上我們們的會所所的，那那里有專專門的健健身房 蹈場場地?！保ㄗⅲ耗隳憧?，如如果你沒沒有

55、主動動向客戶戶發(fā)問，客戶是是不會特特意告訴訴你她的的職業(yè)與與愛好的。通通過發(fā)問問，你不不但活躍躍了氣氛氛，還獲獲取了客客戶愛好好等重要要信息，這是銷售洽洽談一個個很好的的突破口口，因為為會所是是你樓盤盤的一個個主要賣賣點。）（二）讓讓客戶親親身感受受前面說過過，在進進行樓盤盤介紹時時，可以以充分借借助售樓樓處放置置的銷售售道具，這時，你還可可以讓客客戶親身身感受一一下。比比如，在在介紹到到樓盤所所用到的的某種特特殊建筑筑材料或或者某種種新型的的智能化化設備時時，你可可以讓客客戶自己己觸摸體體會。善于提示示提示不是是要操縱縱顧客，而是引引導他們們認識到到所推銷銷的商品品房正是是他們所所需要的的。

56、在售售樓時，你可以以運用一一下方法法進行提提示說明明：（一）與與競爭對對手相對對比在你向客客戶作介介紹時，一味地地夸獎自自己是沒沒有用地地，你應應充分利利用“比較法法則”，讓客客戶自己己做出評評價。比比如，將將自己的的樓盤與與競爭樓樓盤相對對比，突突出自身身的優(yōu)勢勢和特色色，打動動顧客。此外，有有些客戶戶習慣于于拿其他他樓盤比比我們的的樓盤，在這種種情況下下，我們們不提倡倡以貶低低競爭對對手的方方式來抬抬高自己己。貶低低他人以以突出自自己的“王婆賣賣瓜”式的推推銷方式式是很難難取得客客戶的信信任的，這時采采用必較較介紹的的方式效效果反而而會更好好些（當當然前提提是要競競爭對手手有充分分的了解解

57、認識，客戶說說得未必必就是事事實）。如果客客戶要求求的我們們實在沒沒有，你你可以以以朋友的的身份提提出參考考建議并并介紹客客戶到其其他樓盤盤。同時需要要注意的的是，即即使再好好的樓盤盤都會存存在薄弱弱點，與與其和客客戶爭辯辯不如強強調(diào)其他他方面的的綜合優(yōu)優(yōu)勢，淡淡化缺點點，站在在客戶的的角度分分析樓盤盤優(yōu)勢。 情景景演練客戶：“我去看看過項目，他們的的價格比比你們低低得多啊啊?！笔蹣侨藛T員：“王先生生，您說說的沒錯錯，他們們的價格格是比我我們的低低，但是是我認為為買房 子不不能單從從價格方方面必較較。首先先，我們們的地段段絕對比比他們好好，我們們 這是是靠湖的的第一排排，整個個湖一覽覽無疑，而

58、項目處處在我們們身后， 他們們是看不不到整個個湖的；還有，我們的的公攤面面積要比比他們小小得多, 我們們的公攤攤率為115%,而他們們的公攤攤率卻是是18，從這這點來考考慮，他他 們的的價格反反而要比比我們高高出每平平米500元呢?！保ㄗⅲ嚎涂蛻羲f說的競爭爭樓盤價價格比我我們低是是沒有錯錯的，如如果你直直接反駁駁他，必必然會招致客客戶的反反感；但但如果你你通過比比較雙方方價格差差異的原原因，就就會讓客客戶覺得物有有所值，對本項項目的價價格有一一個新的的認識。）（二）出出示證明明在與顧客客交談時時可提供供參考資資料、相相關證明明、資質(zhì)質(zhì)證明、專業(yè)鑒鑒定等資資料來證證實樓盤盤的品質(zhì)質(zhì)，也可可以舉

59、例例購買該該商品房房的有名名望的人人或講述述另一消消費者如如何開始始心存疑疑慮到后后來決定定購買的的例子等等，以提提升項目目的品質(zhì)質(zhì)形象。 情景景演練售樓人員員：“前天有有個客戶戶，他原原本已經(jīng)經(jīng)買了項目目的一套套三房兩兩廳，后后來無 意中中到我們們售樓處處來參觀觀，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)我們的的園林景景觀竟然然做得如如此優(yōu)美美 就退退掉了那那套房子子。他說說，買房房是一輩輩子的事事，損失失個幾千千元并沒沒 有什什么，住住得舒適適才是最最重要的的?！保ㄗⅲ耗隳慵兇獾氐叵蚩蛻魬粽f明你你的園林林景觀設設計得多多么優(yōu)美美，客戶戶只能是是將信將將疑， 如果果有別的的客戶也也是那么么認為的的，那么么他的疑疑慮就會會大大

60、減減弱了。）四、推薦薦戶型介紹完項項目的整整體情況況后，你你應主動動地向客客戶推薦薦某種戶戶型或某某套房子子，也就就是開始始試探性性的成交交過程。項目介紹紹是讓客客戶形成成對項目目的整體體印象，而推薦薦戶型則則是向客客戶推薦薦具體的的單元。就如同同銷售某某一種機機器設備備，你應應先告訴訴消費者者你的機機器有什什么好處處、對消消費者的的生產(chǎn)有有什么幫幫助，然然后再根根據(jù)消費費者的實實際情況況或購買買意愿，具體地地向他推推薦某一一型號的的機器。探清購買買意向在推薦戶戶型時，你應先先探清客客戶的購購買意向向，比如如戶型結結構（幾幾房幾廳廳）、面面積大小小、樓層層、朝向向、總價價預算等等。 情景景演練