房地產(chǎn)發(fā)展顧問有限公司項(xiàng)目營銷推廣方案培訓(xùn)資料

1、 PAGE 第 PAGE 50 頁 共 NUMPAGES 50 頁1XX項(xiàng)目目營銷推推廣方案案20088年4月XX房地地產(chǎn)發(fā)展展顧問有有限公司司目 錄前言營銷總體體目標(biāo)營銷通路路及推廣廣策略銷售策略略闡述各階段營營銷推廣廣計(jì)劃營銷推廣廣費(fèi)用預(yù)預(yù)算附一：開開盤前必必須具備備條件附二：主主要推廣廣手段前言已經(jīng)達(dá)成成的兩點(diǎn)點(diǎn)共識在前期策策劃階段段，xxx與xx發(fā)展展顧問在在伊薩貝貝拉的營營銷推廣廣策略即即已取得得一定程程度上的的共識：推盤是是第一要要?jiǎng)?wù)，但但不是唯唯一目標(biāo)標(biāo)，在推推盤的過過程中還還要樹開開發(fā)商品品牌。為達(dá)到到這個(gè)目目標(biāo)，我我們在營營銷推廣廣中必須須做到：1、充分分融合品品牌與產(chǎn)產(chǎn)品兩

2、條條價(jià)值線線索：對對消費(fèi)者者而言，觀念、情感、體驗(yàn)等等品牌層層的價(jià)值值與地段段、環(huán)境境、戶型型、配套套、服務(wù)務(wù)等產(chǎn)品品層的價(jià)價(jià)值一樣樣，都是是高價(jià)值值物業(yè)不不可或缺缺的價(jià)值值驅(qū)動(dòng)；2、設(shè)定定多層面面推廣目目標(biāo)：項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣需要顧顧及近階階段客源源、中長長期客源源等不同同人群的的針對性性考慮；必須解決決的兩個(gè)個(gè)問題20077年100月份后后，本項(xiàng)項(xiàng)目所在在的高新新西區(qū)樓樓盤銷售售競爭必必將日趨趨激烈，注重樓樓盤品質(zhì)質(zhì)與品牌牌的整體體營銷策策劃，是是一個(gè)物物業(yè)能否否取得成成功的關(guān)關(guān)鍵所在在。xxx項(xiàng)目的的營銷推推廣過程程即是如如何最大大限度地地滿足購購房者的的有效需需求，將將項(xiàng)目所所有有利利信息傳

3、傳達(dá)給購購房者的的過程。由于報(bào)報(bào)建工作作的推動(dòng)動(dòng)遲緩對對項(xiàng)目開開盤造成成了一定定程度的的影響，失去了了最佳時(shí)時(shí)機(jī)，當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急就是加加快工程程進(jìn)度，搶抓下下半年尾尾的銷售旺季，力爭在20008年第第一季度度前后開開盤。在在正式銷銷售之前前，利用用現(xiàn)有時(shí)時(shí)間，解解決面臨臨的兩個(gè)個(gè)問題：1、如何何進(jìn)行有有效蓄客客。有效效蓄客必必須選擇擇一個(gè)恰恰當(dāng)?shù)娜肴胧袝r(shí)機(jī)機(jī)，這樣樣，才容容易發(fā)掘掘利于項(xiàng)項(xiàng)目信息息有效傳傳達(dá)的營營銷推廣廣機(jī)會(huì)，抓住客客戶群，能以較較小的投投入產(chǎn)生生更大的的效益。結(jié)合當(dāng)當(dāng)前的各各項(xiàng)工程程進(jìn)度，認(rèn)為將將20008年成都都春季房地地產(chǎn)交易易會(huì)作為為亮相機(jī)機(jī)會(huì)最為為合適（因工程程進(jìn)度影影

4、響已錯(cuò)錯(cuò)過時(shí)機(jī)機(jī)），經(jīng)經(jīng)過三個(gè)個(gè)月多月月的蓄客客，力爭爭20008年66月開盤盤，項(xiàng)目目能量和和客戶熱熱情必能能得到最最大程度度釋放。2、如何何讓案名名“xx”受到購購房者青青睞。“xx”這一案案名好聽聽好記，但在市市場上的的知名度度不高，因此，讓客戶戶理解“xx”的精神神訴求與與實(shí)質(zhì)內(nèi)內(nèi)涵，是是至關(guān)營營銷推廣廣成敗的的關(guān)鍵。根據(jù)旺旺地專案案組的意意見，采采取設(shè)懸懸解懸炒炒作的方方式來提提高市場場知名度度，再結(jié)結(jié)合時(shí)機(jī)機(jī)，借助助媒體公公信力，深度闡闡述和挖挖掘與“xx”相關(guān)的的題材，為客戶戶制造心心理向往往，必將將取得市市場轟動(dòng)動(dòng)性效果果。營銷總體體目標(biāo)(一)、推廣目目標(biāo)：順利完成成預(yù)定銷銷售

5、目標(biāo)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資金回回籠計(jì)劃劃；建立項(xiàng)目目產(chǎn)品在在成都的的獨(dú)特市市場地位位，形成成市場關(guān)關(guān)注的熱熱點(diǎn)；通過項(xiàng)目目的推廣廣，樹立立“xx開開發(fā)商”企業(yè)品品牌形象象，繼而而推動(dòng)企企業(yè)品牌牌的建立立，提升升“xx開開發(fā)商”企業(yè)品品牌知名名度。并并通過行行之有效效的公關(guān)關(guān)推廣培培養(yǎng)企業(yè)業(yè)品牌美美譽(yù)度，帶動(dòng)新新項(xiàng)目的的推出。（二）、銷售目目標(biāo)推廣階段段推廣名稱稱銷售分期期起止時(shí)間間銷售量銷售比例例第一階段段(貝拉島島、團(tuán)孝孝路一二二號樓、犀團(tuán)路路三四號號樓)貝拉島、巴比倫倫空中花花園組團(tuán)團(tuán)蓄客期08.003.2008.06.27794套套強(qiáng)銷期08.006.2808.10.331675套套約85%保溫期

6、08.111.00108.12.31119套套約15%第二階段段（母親島島、漁夫夫島、濱濱河高層層、團(tuán)孝孝路九號號樓小高高層）母親島、漁夫島島、巴比比倫空中中花園、馬焦雷雷組團(tuán)蓄客期08.112.00109.04.3014955套強(qiáng)銷期09.005.01109.12.33111966套約80%尾盤期10.001.01110.003.311299套套約20%合計(jì)銷售時(shí)間間：088.066.2810.03.31銷售量：22889套三、營銷銷通路及及推廣策略略針對之前前達(dá)成的的兩點(diǎn)共共識和目目前項(xiàng)目目面臨的的市場問問題，我我們對銷銷售通路路和營銷銷策略做做了如下下安排：（一）營營銷通路路：1、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)

7、市場與與中鐵內(nèi)內(nèi)部的無無縫結(jié)合合，整合合資源最最大化除了正常常的市場場廣告宣宣傳外，應(yīng)該重重點(diǎn)挖掘掘中鐵企企業(yè)內(nèi)部部市場，內(nèi)外結(jié)結(jié)合，充充分整合合客戶資資源?？煽梢栽谥兄需F年終終團(tuán)拜會(huì)會(huì)、春茗茗茶話會(huì)會(huì)、企業(yè)業(yè)運(yùn)動(dòng)會(huì)會(huì)等大型型內(nèi)部活活動(dòng)當(dāng)中中組織展展覽宣傳傳和DMM直郵廣廣告宣傳傳，并利利用小型型讓利優(yōu)優(yōu)惠促銷銷。2、移動(dòng)動(dòng)銷售 主動(dòng)出出擊因?yàn)轫?xiàng)目目地處成成都市郊郊區(qū)，重點(diǎn)客客戶群體體離項(xiàng)目目相對較較遠(yuǎn)，銷銷售工作作除了坐坐銷外，可以在在節(jié)假日日或參加加各種大大型活動(dòng)動(dòng)來創(chuàng)造造更多的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)，組組織專門門的公關(guān)關(guān)小組針針對潛在在市場開開展公關(guān)關(guān)活動(dòng)，往往會(huì)會(huì)起到事事半功倍倍的效果果。注：因

8、為為重點(diǎn)客客戶群體體為從業(yè)業(yè)355年的白白領(lǐng)階層層、企事事業(yè)單位位人員等等自用型型客戶和和投資客客，據(jù)本本人之前前經(jīng)驗(yàn)可可以在市市區(qū)繁華華地段或或者標(biāo)志志性商場場、高檔檔寫字樓樓集中地地段舉辦辦展覽或或者建立立售樓分分部。（二）推推廣策略略1、方向向：品牌牌與項(xiàng)目目并重銷售是本本項(xiàng)目推推廣的重重點(diǎn)方向向 ，但但非第一一要?jiǎng)?wù)。因此，我們在在著重推推廣項(xiàng)目目產(chǎn)品，建立項(xiàng)項(xiàng)目獨(dú)特特市場定定位同時(shí)時(shí)，必須須注重塑塑造“XX開開發(fā)商”品牌形形象，實(shí)實(shí)現(xiàn)品牌牌輸出，贏得市市場對XXX開發(fā)發(fā)商品牌牌認(rèn)同，帶動(dòng)成成都乃至至全國市市場新項(xiàng)項(xiàng)目在的的推出、熱銷。是我們們整個(gè)推推廣過程程當(dāng)中必必須注重重的二條條主線

9、。2、內(nèi)容容：深入入挖掘項(xiàng)項(xiàng)目獨(dú)特特賣點(diǎn)，建立項(xiàng)項(xiàng)目獨(dú)特特市場定定位針對項(xiàng)目目定位伊薩薩貝拉 源自自意大利利島居傳傳奇。深深入挖掘掘意大利利的歷史史、文化化、政治治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、建筑筑等的特特性與伊伊薩貝拉拉之間的的傳奇關(guān)關(guān)系，宣宣傳項(xiàng)目目的景觀觀、規(guī)劃劃、戶型型、交通通、配套套等項(xiàng)目目銷售賣賣點(diǎn)，豐豐富、充充實(shí)伊薩薩貝拉的的內(nèi)涵，塑造伊伊薩貝拉拉在成都都高品質(zhì)質(zhì)樓盤的的形象。3、方式式：懸念念式廣告告炒作方方式入市市，形成成市場熱熱點(diǎn)，提提升項(xiàng)目目知名度度眼球經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代，誰能更更多的吸吸引目標(biāo)標(biāo)客戶市市場的目目光即意意味著誰誰能更容容易產(chǎn)生生直接的的經(jīng)濟(jì)效效益甚至至掌握整整個(gè)市場場的話語語權(quán)。中

10、中鐵二院院置業(yè)，作為一一個(gè)房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的新手手【暫時(shí)時(shí)】、XXX項(xiàng)目目一個(gè)成成都市民民暫時(shí)陌陌生的名名字，如如何在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)吸引成成都市民民的眼球球，成為為其談?wù)撜摰慕裹c(diǎn)點(diǎn)，達(dá)到到提高企企業(yè)、項(xiàng)項(xiàng)目的知知名度，并深入入人心的的成為本本方案關(guān)關(guān)鍵。而而廣告如如何面市市成為決決定其成成敗的重重中之重重了。意意大利伊伊薩貝拉拉島的獨(dú)獨(dú)特傳奇奇特性跟跟我們項(xiàng)項(xiàng)目獨(dú)特特的水景景、島嶼嶼規(guī)劃巧巧妙集合合起來，進(jìn)行懸懸念式廣廣告炒作作宣傳，不僅能能迅速提提升其知知名度，而且可可以讓項(xiàng)項(xiàng)目在成成都房地地產(chǎn)市場場形成獨(dú)獨(dú)特鮮明明的個(gè)性性，深入入人心。（三）、推廣思思路：概念銷售實(shí)現(xiàn)提升知名度深度認(rèn)同目的：通

11、過意大利傳伊薩貝拉島奇的傳奇人文歷史底蘊(yùn)。突出項(xiàng)目定位，吸引客戶對意大利傳奇島居生活的向往目的：通過企業(yè)形象廣告宣傳和懸念式廣告面市，全面導(dǎo)入中鐵置業(yè)品牌和伊薩貝拉項(xiàng)目。，引起客戶關(guān)注和興趣，并開始儲(chǔ)備客戶。開盤前(08/46月）開盤后開盤期(08/6月)07/12月08/4月鞏固認(rèn)同激起購買欲細(xì)節(jié)傳播價(jià)值深度挖掘產(chǎn)品呈現(xiàn)形象呈現(xiàn)自住、投資 客戶自住、投資 客戶自住、投資 客戶 自住、投資客戶目的：全面介紹伊薩貝拉項(xiàng)目的細(xì)節(jié)、品質(zhì)。深度宣傳中鐵置業(yè)如何鍛造伊薩貝拉。實(shí)力鍛造品質(zhì)，品質(zhì)提升生活，刺激客戶購買。目的：強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢價(jià)值觀，鞏固已有形象，從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上打動(dòng)目標(biāo)客戶，在廣度和深度上都有

12、新的突破。四、銷售售策略闡闡述（一）價(jià)價(jià)格策略略鑒于當(dāng)前前成都房房價(jià)漲幅幅趨緩，要為投投資類購購房者留留下適當(dāng)當(dāng)?shù)纳抵悼臻g，以“物超所所值”的態(tài)勢勢取得區(qū)區(qū)域市場場話語權(quán)權(quán)，從而而為整個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的熱銷打打開局面面，應(yīng)采采取低開開高走的的價(jià)格策策略。（據(jù)成都都房產(chǎn)報(bào)報(bào)道，220077年1月月至5月月，全市市成交的的商品住住房中只只有444.7%的面積積被本市市人買走走，另有有55.3%的的面積被被外地人人買走。其中：44.8%的的住房被被本省其其他地區(qū)區(qū)個(gè)人買買走；110.33%的住住房被外外省市個(gè)個(gè)人買走走；0.2%的的住房被被境外人人士買走走。）定價(jià)參考考樓盤：卡布里里城、中中海國際際社區(qū)

13、、西江月月項(xiàng)目名稱稱比較內(nèi)容容最低價(jià)目前均價(jià)價(jià)卡布里城城小高層37000元40000元中海國際際社區(qū)小高層50000元53000元西江月小高層44300元48000元注：以上上樓盤是是該區(qū)域域具有代代表性的的樓盤，具備多多方面優(yōu)優(yōu)勢，綜綜合素質(zhì)質(zhì)較好，與本質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目有有可比性性。價(jià)值修正正參考項(xiàng)項(xiàng)目：交大卡布布里城樓盤地點(diǎn)點(diǎn)犀浦鎮(zhèn)西西南交大大新校區(qū)區(qū)東側(cè)占地面積積94畝建筑面積積3073354萬萬平米總戶數(shù)約25445戶 容積率4.899綠化率36.337左左右 物業(yè)性質(zhì)質(zhì)小高層、戶型面積積套二至套套五，面面積區(qū)間間83-2066平米，主力戶戶型面積積：833-1220平米米價(jià)格最低價(jià)33630

14、元元平米米，最高高價(jià)42288元元平米米，均價(jià)價(jià)40000元平平米銷售情況況推出一期期8511套房源源，已售售六成配套設(shè)施施內(nèi)部商業(yè)業(yè)、園林林、康體體設(shè)施等等外部環(huán)境境毗鄰交大大校區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)毛坯物管費(fèi)用用1.2-1.55元/平平米/月月開發(fā)商西南交大大興建置置業(yè)有限限責(zé)任公公司修正因素素區(qū)位規(guī)模品牌美譽(yù)譽(yù)度外部景觀觀園林景觀觀配套戶型亮點(diǎn)點(diǎn)建筑品質(zhì)質(zhì)合計(jì)修正系數(shù)數(shù)+0.002-0.003+0.001+0.002+0.004+0.002+0.002+0.003+0.113參考項(xiàng)目目價(jià)值修修正：小高層起起價(jià)37000（1+00.13）4181元/平米小高層均均價(jià)40000（1+00.13）452

15、00元/平米中海國際際社區(qū)樓盤地點(diǎn)點(diǎn)羊西線蜀蜀西路占地面積積19866畝建筑面積積130萬萬平米總戶數(shù)近一萬戶戶容積率0.9綠化率40 物業(yè)性質(zhì)質(zhì)多層、高高層（115-117層）戶型面積積戶型有兩兩房兩廳廳、三房房兩廳和和四房兩兩廳，其其中以三三房兩廳廳為主，其面積積從855平米至至1599平米，其中以以1122平米至至1311平米為為主價(jià)格最低價(jià)550000，最高高價(jià)56600，均價(jià)553000銷售情況況橙郡已售售85%，碧林林已售770%配套設(shè)施施商業(yè)廣場場、會(huì)所所、學(xué)校校外部環(huán)境境在高新區(qū)區(qū)內(nèi)，道道路等市市政配套套基本完完善，項(xiàng)項(xiàng)目旁邊邊有政府府規(guī)劃大大型森林林公園。裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)毛坯物管費(fèi)

16、用用別墅，22.5元元/平米米/月；電梯高高層，11.8元元/平米米/月開發(fā)商中海集團(tuán)團(tuán)修正因素素區(qū)位規(guī)模品牌美譽(yù)譽(yù)度外部景觀觀園林景觀觀配套戶型亮點(diǎn)點(diǎn)建筑品質(zhì)質(zhì)合計(jì)修正系數(shù)數(shù)-0.110-0.110-0.005-0.005+0.003-0.002+0.003+0.002-0.224參考項(xiàng)目目價(jià)值修修正：小高層起起價(jià)5000（1-0.244）38800元元/平米小高層均均價(jià)5300（1-0.244）40020元元/平米西江月樓盤地點(diǎn)點(diǎn)羊西線蜀蜀西路占地面積積104畝畝建筑面積積28萬平平米總戶數(shù)19000多戶容積率36綠化率45% 物業(yè)性質(zhì)質(zhì)小高層戶型面積積套二至套套五；面面積區(qū)間間70-20

17、88平米，主力戶戶型面積積：700-1220平米米價(jià)格開盤時(shí)起起價(jià)，443000元/平平米；均均價(jià)，445000元/平平米。目目前均價(jià)價(jià)為52200元元/平米米銷售情況況已售六成成近一百百套左右右配套設(shè)施施會(huì)所、游游泳池、網(wǎng)球場場、健身身中心等等外部環(huán)境境學(xué)校（外外國語學(xué)學(xué)校，市市下政規(guī)規(guī)劃中的的農(nóng)貿(mào)市市場裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)毛坯物管費(fèi)用用1.9元元/平米米/月開發(fā)商炎華置信信修正因素素區(qū)位規(guī)模品牌美譽(yù)譽(yù)度外部景觀觀園林景觀觀配套戶型亮點(diǎn)點(diǎn)建筑品質(zhì)質(zhì)合計(jì)修正系數(shù)數(shù)-0.005-0.002-0.0050+0.002+0.002+0.002+0.001-0.005參考項(xiàng)目目價(jià)值修修正：小高層起起價(jià)4430（

18、1-0.05）42099元/平米小高層均均價(jià)4800（1-0.05）45600元/平米參考權(quán)重重比設(shè)置置（1）中中海國際際社區(qū)知知名度高高，影響響力大，是城西西大盤，在地理理位置上上離本項(xiàng)項(xiàng)目較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，其權(quán)權(quán)重設(shè)定定為0.3；（2）西西江月包包含的產(chǎn)產(chǎn)品建筑筑形態(tài)與與本項(xiàng)目目接近，但此項(xiàng)項(xiàng)目更接接近于高高新西區(qū)區(qū)，且目目前在售售，因此此更具參參考價(jià)值值，權(quán)重重設(shè)定為為0.44；（3）卡卡布里城城雖離項(xiàng)目目較近，但離沙沙西線較較近，其權(quán)重重設(shè)定為0.3XX項(xiàng)目目第一期期住宅（小高層）起價(jià)：380000.3+420090.4+41810.3=4078元/平米以3%作作為誤差差，故起起價(jià)預(yù)計(jì)計(jì)為：33

19、9566元/平平米42000元/平米之之間XX項(xiàng)目目第一期期住宅（小高層）均價(jià)：402000.33+456000.4+452200.3=4386元/平米以3%作作為誤差差，故均均價(jià)預(yù)計(jì)計(jì)為：442544元/平平米45118元/平米之之間依據(jù)項(xiàng)目目所處優(yōu)優(yōu)越位置置及品牌牌定位，我司建建議項(xiàng)目目第一期期起價(jià)應(yīng)應(yīng)為4100元元/平米米，均價(jià)價(jià)應(yīng)為44500元元/平米米（二）、銷售策策略：1、針對對成都市市場現(xiàn)狀狀，對容容易銷售售的多層層組團(tuán)先先行推售售好的開始始是成功功的一半半，對容容易銷售售的多層層組團(tuán)先先行推售售可以造造成熱銷銷場面，從而形形成購買買的“羊群效效應(yīng)”。為之后后推售區(qū)區(qū)域營造造良好

20、基基礎(chǔ)。2、推出出“XXVIIP金卡卡”卡提前前鎖定目目標(biāo)客戶戶為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開盤的的熱銷，同時(shí)也也是為整整個(gè)銷售售過程打打下良好好的客戶戶基礎(chǔ)，提前鎖鎖定客戶戶，項(xiàng)目目開盤前前有一個(gè)個(gè)蓄客階階段。“XXVIIP金卡卡”的推出出是較好好的蓄客客手段。（1）“XXVIIP金卡卡”使用說說明“XXVVIP金金卡”是需要要客戶購購買方能能有效使使用的。相當(dāng)于于定金，可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，一一經(jīng)售出出，不可可退回，每張“伊XXVIIP金卡卡”只能認(rèn)認(rèn)購一個(gè)個(gè)單元，“XXVIIP金卡卡”推出數(shù)數(shù)量小于于或等于于總推房房量。（2）“XXVIIP金卡卡”使用方方式方式一：此卡面面值3萬萬元，可可沖抵同同等金額額的購房房款

21、。享享受開盤盤優(yōu)先選選號權(quán)和和開盤期期間9.9折房房價(jià)讓利利。此卡卡沒有使使用期限限，但是是享受折折扣讓利利須在開開盤3天天內(nèi)使用用。方式二：客戶購購買此卡卡時(shí)支付付一定的的金額，如3萬萬元，在在簽定購購房合同同時(shí)出示示“XXVIIP金卡卡”，能抵抵付較大大金額的的房款，如4萬萬元，同同時(shí)開盤盤時(shí)有優(yōu)優(yōu)先選房房權(quán)。此此卡設(shè)定定開盤后后3天的的使用期期限，超超過期限限使用，將只能能等金額額沖抵房房款，不不享受超超額沖抵抵。以上兩種種售卡方方式、讓讓利額度度可結(jié)合合開發(fā)商商預(yù)期銷銷售目標(biāo)標(biāo)和開盤盤讓利額額度權(quán)衡衡確定。（3）“XX VIPP金卡”推出時(shí)時(shí)機(jī)抓住五一一房展會(huì)會(huì)前后的的宣傳機(jī)機(jī)會(huì)，全全

22、力推出出“XX VIPP金卡”，直至至開盤。3、靈活活的出貨貨策略此策略是是結(jié)合“XXVIIP金卡卡”的推售售形勢而而靈活調(diào)調(diào)整的，可供選選擇的方方式包括括：（1）開開放式推推貨銷售售“XX VIPP金卡”是先大大額支付付后抵用用的，不不可退回回。此部部分購卡卡者成為為業(yè)主的的幾率相相當(dāng)大。開盤前前若能推推出600%貨量量的尊崇崇卡，相相當(dāng)于660%單單位被認(rèn)認(rèn)購，可可執(zhí)行開開放式推推貨，即即推出所所有的單單位接受受預(yù)定。（2）保保留銷控控單雙雙層出貨貨本項(xiàng)目1120平平方米以以下的單單位預(yù)計(jì)計(jì)最早銷銷售完畢畢。若是是“XX VIPP金卡”推出形形勢不理理想，即即認(rèn)購不不足500%，開開盤時(shí)需

23、需要保留留部分易易售單位位，留待待以后銷銷售，以以獲取后后期漲價(jià)價(jià)和更高高的利潤潤?？煽伎紤]分單單雙層有有選擇和和控制的的逐步推推出適量量單位，以檢驗(yàn)驗(yàn)市場對對項(xiàng)目的的反應(yīng)，同時(shí)制制造一定定量單位位已被預(yù)預(yù)定的熱熱銷迷霧霧。（3）保保留銷控控由低低往高推推由低層往往高層推推，吻合合定價(jià)上上“低開高高走”的定價(jià)價(jià)策略。消費(fèi)者者是精明明的，但但也往往往被表象象所迷惑惑，認(rèn)定定：低價(jià)價(jià)才是真真正的讓讓利，因因?yàn)樵谕唤ㄖw中，也還是是存在相相對質(zhì)素素較差的的單位。（4）推推出數(shù)量量建議：開盤推出出貨量視視“XX VIPP金卡”實(shí)際銷銷售數(shù)量量而定，開盤時(shí)時(shí)推出貨貨量與售售卡數(shù)量量1：22的固定定

24、比例。亦即售售出1000張卡卡則推出出50套套房源，其余房房源作為為候補(bǔ)推推出單位位。系統(tǒng)內(nèi)部部認(rèn)購和和其他企企事業(yè)單單位團(tuán)購購中鐵集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部是是本次樓樓盤推售售的一個(gè)個(gè)重點(diǎn)客客戶群體體，可以以在集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部大大型活動(dòng)動(dòng)期間進(jìn)進(jìn)行展覽覽宣傳，并以相相應(yīng)的促促銷優(yōu)惠惠對項(xiàng)目目相對較較差的單單元進(jìn)行行內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購。同同時(shí)也可可利用中中鐵二局局跟其他他購買力力強(qiáng)的合合作單元元進(jìn)行團(tuán)團(tuán)購。5、多樣樣化的付付款方式式建議采用用目前成成都房地地產(chǎn)市場場上流行行的付款款方式折折扣。故故我司建建議：一次性付付款：998折按揭付款款：999折付款方式式付款折扣扣預(yù)計(jì)比例例整體優(yōu)惠惠力度一次性付付款98折200.98

25、8*200%+00.999+*880%=0.9987按揭付款款99折80建議以下下時(shí)段再再采取11%的折折扣優(yōu)惠惠：開盤當(dāng)日日或之前前簽定合合同的；中秋節(jié)、國慶節(jié)節(jié)、元旦旦節(jié)進(jìn)行行促銷活活動(dòng)時(shí)；尾盤促銷銷時(shí)。 建議議以下客客戶再給給予一定定優(yōu)惠：二次購買買或多次次購買的的；舊業(yè)主成成功介紹紹新業(yè)主主的；個(gè)人一次次性購買買5套以以上的；單位團(tuán)購購的；（三）、各階段段銷售部部署1、內(nèi)部部認(rèn)購階階段（66月21日-6月27日）階段目的的：利用集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部春春節(jié)團(tuán)拜拜會(huì)、春春茗茶話話會(huì)等內(nèi)內(nèi)部活動(dòng)動(dòng)和房展展會(huì)機(jī)會(huì)會(huì)聚集人人氣，儲(chǔ)儲(chǔ)備客源源，為公公開發(fā)售售的市場場引爆做做準(zhǔn)備。廣泛發(fā)動(dòng)動(dòng)，利用用一切資資源

26、建立立多種銷銷售渠道道，全力力推介“XX VIPP金卡”，制造造開售前前內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購高潮潮?！癤X VIPP金卡” 啟動(dòng)動(dòng)市場（相當(dāng)于于交納定定金）“XX VIPP金卡”因?yàn)轫?xiàng)項(xiàng)目地處處郊區(qū)，可以組組織直效效營銷隊(duì)隊(duì)伍在集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部和城城區(qū)繁華華地段進(jìn)進(jìn)行展覽覽等活動(dòng)動(dòng)，全力力面向社社會(huì)大眾眾推出“XX VIPP金卡”，另外本本卡作為為一個(gè)優(yōu)優(yōu)惠卡，可以利利用項(xiàng)目目的炒作作熱潮吸吸引較大大的客戶戶進(jìn)行認(rèn)認(rèn)購。操作內(nèi)容容通過對XXX開發(fā)發(fā)商的形形象宣傳傳，和伊伊薩貝拉拉傳奇故故事的強(qiáng)強(qiáng)勢媒體體炒作吸吸引潛在在客戶，通過銷銷售人員員引導(dǎo)其其購買“XX VIPP金卡”；在市區(qū)繁繁華地段段進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目形象象

27、展示或或建立售售樓分布布，幫助助推售“XX VIPP金卡”。開盤之前前現(xiàn)場售售樓部是是唯一接接受認(rèn)購購“XX VIPP金卡”的地點(diǎn)點(diǎn)。2、開盤盤階段（6月287月55日）階段目標(biāo)標(biāo)消化前期期“XX VIPP金卡”客戶積積累，爭爭取實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開盤當(dāng)當(dāng)天一炮炮走紅，開盤當(dāng)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)現(xiàn)50%以以上的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。正式開始始銷售繼繼續(xù)積累累和鎖定定更多的的意向客客戶；A、開盤盤前準(zhǔn)備備工作不打無準(zhǔn)準(zhǔn)備之仗仗，為蓄蓄開盤之之勢，各各項(xiàng)工作作要提前前準(zhǔn)備方方能穩(wěn)操操勝券，因此，開盤部部署須具具備以下下條件完成預(yù)售售證申領(lǐng)領(lǐng)工作，并準(zhǔn)備備好客戶戶可能會(huì)會(huì)查詢的的相關(guān)證證件（五五證一書書）；完成現(xiàn)場場包裝，包括賣賣

28、場包裝裝、工地地包裝等等；各項(xiàng)宣傳傳資料、銷售道道具準(zhǔn)備備到位（如樓書書、單頁頁、戶型型圖、認(rèn)認(rèn)購須知知、按揭揭須知、價(jià)目表表、付款款方式、計(jì)價(jià)紙紙等）有效客戶戶儲(chǔ)備量量達(dá)到1100套套以上；B、開盤盤期間銷銷售工作作開盤當(dāng)天天設(shè)定某某固定時(shí)時(shí)段，提提前通知知“XX VIPP金卡”客戶到到場抽簽簽選房，其他到到場客戶戶依次搖搖號選房房，次序序在“XX VIPP金卡”客戶選選房之后后。成功選房房客戶須須當(dāng)場交交納3萬萬元的購購房定金金（對持持有“XX VIPP金卡”客戶則則回收卡卡作為沖沖抵定金金即可），并簽簽訂認(rèn)認(rèn)購書。認(rèn)購書書簽訂訂一周內(nèi)內(nèi)交齊首首期購房房款，簽簽訂商商品房購購房合同同。3、

29、熱銷銷期及清清盤期（08年年6月28-10年03月31日）階段目標(biāo)標(biāo)持續(xù)銷售售階段通通過各種種公關(guān)和和推廣活活動(dòng)，延延續(xù)開盤盤階段的的銷售勢勢頭，進(jìn)進(jìn)一步挖挖掘目標(biāo)標(biāo)市場，擴(kuò)大市市場占有有率，保保持較快快的銷售售勢頭。五、各階階段營銷銷推廣計(jì)計(jì)劃第一階段段：預(yù)熱熱期一、執(zhí)行行時(shí)間：08.4.108.04.17二、目標(biāo)標(biāo)及任務(wù)務(wù)：制造造市場懸懸念，為為項(xiàng)目精精彩亮相相蓄勢三、工程程要求：營銷中中心內(nèi)外外裝修完完畢；營營銷中心心室內(nèi)外外景觀設(shè)設(shè)計(jì)完成成；樣板板房裝修修施工完完畢；四、推廣廣策略：軟文及硬硬廣炒作作為主 推廣主主題：意意大利人人居生活活方式即即將登陸陸成都 （1）、強(qiáng)化城城西在人人們

30、心目目中的“上風(fēng)上上水”的居住住概念，同時(shí)，對中鐵鐵二院在在地產(chǎn)開開發(fā)過程程中的品品質(zhì)要求做做必要的的細(xì)述； （2）、通過對對意大利利人居方方式即將將登陸成都都的信息息發(fā)布，引發(fā)成成都人對對意大利利生活方方式的熱熱議與向向往；（3）、現(xiàn)場包包裝、大大型戶外外廣告牌牌為輔，向周邊邊客戶傳傳達(dá)開發(fā)發(fā)商及項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)關(guān)基本信信息。五、具體體操作：1、軟文文及硬廣廣炒作：軟文主題題時(shí)間媒體版面大小小刊例價(jià)備注XX源自自島居生生活的傳傳奇08.33.6（周四）成都商報(bào)報(bào)整版150,000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整XX源自自島居生生活的傳傳奇08.33.13（周周四）快一周整版35,0000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整2、現(xiàn)場場

31、包裝： （1）、項(xiàng)目圍墻文字字要信息息訴求簡單單，突出出開發(fā)商商“XX開開發(fā)商”與項(xiàng)目目名“伊薩貝貝拉”。 （2）、周邊道道旗的包包裝，搶搶占核心心地段，在色彩彩上做到到有眼球球吸引力力，氣勢勢上蔚然然大觀，引起關(guān)關(guān)注。 （3）、大型戶戶外廣告告牌（西西門段、老成灌灌路項(xiàng)目目附近）提高項(xiàng)項(xiàng)目在成成都公眾眾中的曝曝光頻率率。3、其他他相關(guān)工工作 （1）、電視形形象廣告告的拍攝攝準(zhǔn)備。 （2）、成都春季房展展會(huì)宣傳傳資料的的準(zhǔn)備。第二階段段：蓄客客期一、執(zhí)行行時(shí)間：08.04.1808.06.27二、目標(biāo)標(biāo)及任務(wù)務(wù)：項(xiàng)目目正式亮亮相，制制造話題題，引發(fā)發(fā)社會(huì)關(guān)關(guān)注，接接受客戶戶咨詢，為成功功開盤造

32、造勢。三、工程程要求：項(xiàng)目主主體工程程動(dòng)工；售樓處處交付使使用；樣板房房布置到到位；示示范景觀觀區(qū)設(shè)計(jì)計(jì)施工完完成。四、推廣廣策略：各種營營銷措施施全方位位展開 推廣主主題：明明日，走走進(jìn)XXX，6月28日，伊薩薩貝拉盛盛大開盤盤1、軟硬硬結(jié)合（1）、項(xiàng)目報(bào)報(bào)紙廣告告、公交交廣告、電視廣廣告相繼繼亮相，讓客戶戶保持對對項(xiàng)目關(guān)關(guān)注的連連續(xù)性，塑造高高端形象象； （2）、軟文報(bào)報(bào)道中鐵鐵二院在在樓盤整整體規(guī)劃劃的創(chuàng)意意，傳達(dá)達(dá)對客戶戶生活空空間負(fù)責(zé)責(zé)任的信信息。同同時(shí)以趣趣味化的的創(chuàng)意一步步步揭開開XX的神神密面紗紗，為客客戶營造造一種情情趣性、故事性性、傳奇奇性的居居住想象象空間。2、活動(dòng)動(dòng)出彩

33、通過成都都房地產(chǎn)產(chǎn)春季交易會(huì)會(huì)和伊薩薩貝拉圖圖片展讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生親臨臨意大利利伊薩貝貝拉島的的體驗(yàn)，加深客客戶對項(xiàng)項(xiàng)目的感性認(rèn)認(rèn)識。五、具體體操作：1、報(bào)紙紙雜志硬廣廣訴求主題題時(shí)間媒體版面大小小執(zhí)行價(jià)備注伊薩貝拉拉不遠(yuǎn)，就在你你我身邊邊。08.005.02（周周四）成都商報(bào)報(bào)整版1500000價(jià)格可調(diào)調(diào)整一條河，三座島島，身邊邊的伊薩薩貝拉（15日日排號啟啟動(dòng)）08.005.08（周周四）成都商報(bào)報(bào)整版1500000價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉，意大大利的美美麗之島島08.005.15（周周四）成都商報(bào)報(bào)整版1500000價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉，源于于意大利利的島居居傳奇（火熱排排號中）08.00

34、5.22（周周四）居周刊封面1200000價(jià)格可調(diào)調(diào)整身邊的三三座島，講訴友友情08.005.30（周周五）成都商報(bào)報(bào)整版1500000價(jià)格可調(diào)調(diào)整心中的島島居建筑筑，講訴訴愛情08.006.05（周周四）成都商報(bào)報(bào)整版1500000價(jià)格可調(diào)調(diào)整親情的島島居水系系，講訴訴親情08.006.12（周周四）華西都市市報(bào)整版1500000價(jià)格可調(diào)調(diào)整入畫的島島居森林林，講訴訴生活08.006.19（周周四）居周刊封面1200000價(jià)格可調(diào)調(diào)整明日，走走進(jìn)伊薩薩貝拉08.006.27（周周五）成都商報(bào)報(bào)整版1500000價(jià)格可調(diào)調(diào)整2、軟文文炒作：軟文主題題時(shí)間媒體版面大小小執(zhí)行價(jià)備注撩起成都都樓盤伊

35、伊薩貝拉拉的神密密面紗08.005.08（周四）房產(chǎn)報(bào)道道整版30,0000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉，意大大利的美美麗之島島08.005.22（周周四）居周刊整版封面贈(zèng)送送價(jià)格可調(diào)調(diào)整中鐵二院院置業(yè)責(zé)任地地產(chǎn)，創(chuàng)創(chuàng)意生活活08.006.05（周周四）房產(chǎn)報(bào)道道整版35,0000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整入畫的島島居森林林，講訴訴生活08.006.19（周周四）居周刊整版封面贈(zèng)送送價(jià)格可調(diào)調(diào)整撩起成都都樓盤伊伊薩貝拉拉的神密密面紗08.006.27（周周五）居周刊整版35,0000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整3、大型型戶外廣廣告牌項(xiàng)目亮相相時(shí)，除除已經(jīng)選選擇的西西門大牌牌和老成成灌路的的大牌外外，可選擇擇機(jī)場路路段

36、勤及及中心區(qū)區(qū)車流及及人流量量大的地地方，選選擇受眾眾接受信信息量大大的大型型戶外廣廣告牌，宣傳項(xiàng)項(xiàng)目基本本信息，告知項(xiàng)項(xiàng)目地址址、案名名、銷售售電話，并視具具體情況況進(jìn)行適適當(dāng)調(diào)整整。4、公交交站臺及公交交車身廣廣告公交站臺臺：西門門車站犀犀浦段；金沙車車站世界界樂園段段；一個(gè)周期期的發(fā)布布期為115天，30個(gè)個(gè)大牌：13350000元/周期，數(shù)量：共30塊主題內(nèi)容容時(shí)間執(zhí)行總價(jià)價(jià)備注伊薩貝拉拉，她是是誰？08.005.1308.05.28135,0000元價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉，源于于意大利利的島居居傳奇（火熱排號號中）08.005.2908.06.12135,0000元價(jià)格可調(diào)調(diào)整明日，

37、走走進(jìn)伊薩薩貝拉6月28，伊伊薩貝拉拉盛大開開盤08.006.1308.06.27270,0000元價(jià)格可調(diào)調(diào)整公交車身身：穿梭梭于項(xiàng)目目周邊及及主城區(qū)區(qū)中心的的公交車車，與公公交站臺臺廣告信信息形成成呼應(yīng)和和互補(bǔ)。一個(gè)周期期的發(fā)布布期為330天，共30輛車車，建議議選擇2221、3100、3005、556路公公交車等等，總價(jià)價(jià)22萬元元；電視廣告告： 通過過電視形形象廣告告，訴求求一種意意大利式式的生活活格調(diào)，樹立項(xiàng)項(xiàng)目高端端形象，也可起起到宣傳傳開發(fā)商商品牌的的作用。主要內(nèi)容容播出頻道道播出時(shí)間間總次數(shù)單次長度度執(zhí)行單價(jià)價(jià)執(zhí)行總價(jià)價(jià)備注伊薩貝拉拉，源于于意大利利的島居居傳奇電話號碼碼，項(xiàng)目

38、目地址，中鐵二二院置業(yè)業(yè)CDTVV-208.006.13-08.006.27約19:45-20:0618次15s32000元57,6600元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉，源于于意大利利的島居居傳奇（聲音）電話號碼碼，中鐵鐵二院置置業(yè) （文字）CDTVV-308.006.13-08.006.27約19:45-20:0618次9s35000元63,0000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉，源于于意大利利的島居居傳奇電話號碼碼，項(xiàng)目目地址，中鐵二二院置業(yè)業(yè)CDTVV-508.006.13-08.006.27約19:45-20:0618次30s30000元54,0000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整6、電臺臺廣告主要是針針對

39、外地地人和成成都市離離退休老老干部，選取收收聽率較較高的成成都交通通廣播電電臺作套套播廣告告主要內(nèi)容容播出頻道道播出時(shí)間間播出時(shí)段段單次長度度執(zhí)行單價(jià)價(jià)執(zhí)行總價(jià)價(jià)備注伊薩貝拉拉，源于于意大利利的島居居傳奇電話號碼碼，項(xiàng)目目地址，中鐵二二院成都交通通廣播電電臺0800527-080062706:000、09:00 11:00、12:00 13:00、14:00 15:00、21:0015s28000元84,0000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整7、公關(guān)關(guān)活動(dòng)： 5000年伊薩薩貝拉圖圖片展 準(zhǔn)備：事先通通過報(bào)紙紙廣告發(fā)發(fā)布展出出信息，在物料料上要盡盡量高檔檔，提高高重復(fù)使使用率。 時(shí)間：08.05.0108.

40、06.27地點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷中心；西門人人流量大大的廣場場；春熙熙路步行行街中心心廣場 內(nèi)容容：意大大利美麗麗島、漁漁夫島、母親島島的風(fēng)光光圖片；意大利利優(yōu)美風(fēng)風(fēng)光；均均配以簡簡單的文文字說明明。 目的的：在人人流密集集的休閑閑處吸引引眾人駐駐足欣賞賞，增加加本項(xiàng)目目的人文文內(nèi)涵；蓄客登登記，傳傳達(dá)項(xiàng)目目即將開開盤及相相關(guān)具體體信息。8、其他他工作： （1）、05月15日，即對對登記客客戶發(fā)送送即將開開盤的短短信息，每星期期發(fā)送一一次。 （2）、“伊薩貝貝拉VIIP金卡卡”正式推推出。 （3）、開通看看樓專車車。 （4）、貝拉會(huì)會(huì)成立籌籌備。 （5）、開盤具具體策劃劃方案完完成，定價(jià)方方案完成

41、成。 （6）、搜房網(wǎng)網(wǎng)各大業(yè)業(yè)主論壇壇灌水，注重傳傳播的有有效性和和隱避性性。第三階段段：銷售售期一、執(zhí)行行時(shí)間：08.06.28099.12.31二、目標(biāo)標(biāo)及任務(wù)務(wù)：依靠靠開盤期期良好的的宣傳造造勢及銷銷售業(yè)績績，在形形成口碑碑的同時(shí)時(shí)形成客客戶的持持續(xù)成交交，以第第一期銷售的的轟動(dòng)性性帶動(dòng)第第二期的的熱銷。三、工程程要求：工程主主體結(jié)構(gòu)構(gòu)封頂，各種園園林景觀觀不斷完完美呈現(xiàn)現(xiàn)。四、推廣廣策略：公關(guān)活活動(dòng)與軟文雙管管齊下，公交廣廣告、戶戶外廣告告與報(bào)紙紙廣告、雜志廣廣告、電電臺廣告告全線出出擊。推廣主題題：伊薩薩貝拉，源于意意大利的的島居傳傳奇 （11）、在公關(guān)關(guān)活動(dòng)方方面，以以高峰論論壇的

42、方方式力爭爭在開盤盤時(shí)掀起起高潮，讓意大大利的人人居生活活理念在在成都樓樓市成為標(biāo)桿桿。開展展意大利利園林藝藝術(shù)展活活動(dòng)，提提高客戶戶對伊薩薩貝拉園園林品質(zhì)質(zhì)的鑒賞賞力。（2）、在軟文文方面，側(cè)重于于宣傳項(xiàng)項(xiàng)目的內(nèi)內(nèi)在品質(zhì)質(zhì)，編輯輯客戶訪訪談錄，讓客戶戶現(xiàn)身說說法，增增強(qiáng)說服服力。 （33）、報(bào)紙廣廣告和航航空雜志志方面，視銷售售情況作作間歇式式宣傳，視園林林景觀等等工程利利好的完完工進(jìn)行行間歇式式宣傳，注重重對樓盤盤細(xì)節(jié)（如區(qū)域域價(jià)值、地段、社區(qū)環(huán)環(huán)境、戶戶型、配配套、服服務(wù)等的的）主題題式宣傳傳。五、具體體操作：1、軟文文炒作：軟文主題題時(shí)間媒體版面大小小執(zhí)行單價(jià)價(jià)備注伊薩貝拉拉開盤盛盛況

43、空間間08.006.29（周周日）搜房網(wǎng)通欄12,0000元元做廣告，送軟文文伊薩貝拉拉開盤盛盛況空間間08.007.03（周周四）居周刊整版35,0000元元價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉開盤盛盛況空間間08.007.03周四）華西都市市報(bào)整版112,0000元價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉區(qū)域價(jià)價(jià)值篇08.007.03周四）成都商報(bào)報(bào)整版125,0000元價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉園林景景觀、戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)篇08.007.10（周周四）成都商報(bào)報(bào)整版125,0000元價(jià)格可調(diào)調(diào)整伊薩貝拉拉生活配配套、物物業(yè)管理理篇07.007.17（周周四）成都商報(bào)報(bào)整版125,0000元價(jià)格可調(diào)調(diào)整愛上伊薩薩貝拉需需要理由由

44、08.007.24（周周四）成都商報(bào)報(bào)整版125,0000元價(jià)格可調(diào)調(diào)整2、公關(guān)關(guān)活動(dòng)：（1）、新產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)會(huì)暨意大大利人居居生活方方式研討高峰峰論壇時(shí)間：008.05.14 地點(diǎn)點(diǎn)：項(xiàng)目目營銷中中心或成成都香格格里拉酒酒店 內(nèi)容容：邀請請意大利利學(xué)人，組織成成都學(xué)術(shù)術(shù)界、建建筑界、房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)界界專業(yè)人人士、新新聞界人人士，就就意大利利空間規(guī)劃劃藝術(shù)、園林藝藝術(shù)展開開論壇研研討會(huì)，成都房房地產(chǎn)主主流報(bào)紙紙、網(wǎng)站站跟進(jìn)報(bào)報(bào)道。目的：在在房地產(chǎn)產(chǎn)界形成成熱議，樹立項(xiàng)項(xiàng)目的科科學(xué)性、前瞻性性，讓其其領(lǐng)先地地位不可可逾越。（2）、意大利利建筑藝術(shù)術(shù)風(fēng)情展 時(shí)間：08.05.115日 地地點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目

45、營銷銷中心 內(nèi)內(nèi)容：意意大利建建筑風(fēng)格格圖片；意大利利室內(nèi)裝裝飾圖片片；意大大利趣味味配飾圖圖片；均均配以簡簡單的文文字說明明。 目目的：制制造話題題，將其其打造為為宣傳意意大利室室內(nèi)外建建筑特色色及生活活方式的的盛宴，傳播意意大利文文化藝術(shù)術(shù)，提升項(xiàng)目目形象。（3）、伊薩貝貝拉新業(yè)業(yè)主音樂樂會(huì) 時(shí)時(shí)間：未未定 地地點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷中心或或成都香香格里拉拉酒店 內(nèi)內(nèi)容：向向伊薩貝貝拉新業(yè)業(yè)主發(fā)邀邀請函，以高規(guī)規(guī)格接待待方式為為新業(yè)主主營造尊尊貴感，以豐富富的活動(dòng)動(dòng)提高新新業(yè)主參與的的積極性性。 目目的：通通過媒體體宣傳和和業(yè)主口口碑傳播播，提高高開發(fā)商商的美譽(yù)譽(yù)度；樹樹立新業(yè)業(yè)主對中中鐵二院院

46、的品牌牌忠誠度度。 （4）、“夢想家園我愛伊伊薩貝拉拉”現(xiàn)場涂涂鴨比賽賽 時(shí)時(shí)間：未未定 地地點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷中心； 內(nèi)內(nèi)容：將將客戶和和準(zhǔn)客戶戶的315歲歲小孩集集中起來來，進(jìn)行行現(xiàn)場繪繪畫比賽賽，參賽賽即有獎(jiǎng)獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)獎(jiǎng)登報(bào)公公布。目的：借借國際婦婦女節(jié)積積聚人氣氣，拉近近本項(xiàng)目目與客戶戶的感性性距離，增強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目人文文內(nèi)涵，樹立項(xiàng)項(xiàng)目對兒兒童的關(guān)關(guān)愛形象象，提高高開發(fā)商商的美譽(yù)譽(yù)度。其他營銷銷推廣手手段以下營銷銷推廣手手段視具具體情況況開展，力爭以以小投入入獲取大大收益。（1）、舉辦歌歌舞表演演或業(yè)主主聯(lián)歡會(huì)會(huì)（可在在重大節(jié)節(jié)日，如如在20008年年中秋節(jié)節(jié)晚開展展）；（2）、進(jìn)行現(xiàn)場場抽獎(jiǎng)

47、活活動(dòng)（可可在20008年年北京奧奧運(yùn)會(huì)舉舉辦期間間，進(jìn)行行中國隊(duì)隊(duì)金牌有有獎(jiǎng)競猜猜活動(dòng)）；（3）、開發(fā)商商專訪（若項(xiàng)目目在成都都房地產(chǎn)產(chǎn)界反響響空前，則可在在成都各各主流媒媒體重鎊鎊推出）；（4）、單張派派發(fā)（若若項(xiàng)目在在銷售中中進(jìn)展不不順利，則可派派人在成成都主城城區(qū)派發(fā)發(fā)）；（5）、報(bào)紙硬硬廣、公公交廣告告（選擇擇項(xiàng)目重重要營銷銷時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)間歇歇式投放放）；（6）、電臺廣廣告（選選擇在的的士車上上收聽率率最高的的電臺發(fā)發(fā)布，主主要是針針對外地地人）；（7）、手機(jī)短短信息（向登記記客戶發(fā)發(fā)送各種種活動(dòng)和和折扣優(yōu)優(yōu)惠等重重要信息息）；4、其他他工作：（1）、在第二二期住宅宅銷售進(jìn)進(jìn)入尾聲聲時(shí)

48、，根根據(jù)客戶戶反應(yīng)，適時(shí)推推出商業(yè)業(yè)；（2）、每一銷銷售周期期、每一階階段統(tǒng)計(jì)計(jì)客戶成成交率，分析成成敗得失失原因，對下一一步營銷銷推廣工工作及時(shí)時(shí)調(diào)整。第四階段段：清盤盤期一、執(zhí)行行時(shí)間：10.01.0110.03.31二、目標(biāo)標(biāo)及任務(wù)務(wù)：經(jīng)過過前面的的銷售后后，此階階段剩余余單位素素質(zhì)較差差，我們們必須“挖掘項(xiàng)項(xiàng)目新賣賣點(diǎn)，加加大促銷銷力度”，不不斷營造造銷售熱熱點(diǎn)。以以樓盤的的整體均均好性、前期購購買客戶戶的口碑碑相傳及及極具吸吸引力的的優(yōu)惠折折扣，實(shí)實(shí)現(xiàn)樓盤盤的尾盤盤銷售。三、工程程要求：達(dá)到交交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。四、推廣廣策略：以多種種低成本本高效益益的媒體體，吸引引更大范范圍內(nèi)客客戶，主主

49、要以現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷活動(dòng)、宣宣傳單張張與網(wǎng)上論壇為主主要手段段。 推廣主主題：伊伊薩貝拉拉的島居居生活就就是最成成都的生生活。 （1）、在公關(guān)關(guān)活動(dòng)方方面，以以塑造開開發(fā)商的的形象為為主，提提高客戶戶對樓盤盤的信心心。 （2）、在現(xiàn)場場促銷方方面，注注重對前前期業(yè)主主重復(fù)購購買和介介紹他人人購買的的優(yōu)惠。（3）、開展網(wǎng)網(wǎng)上論壇壇的宣傳傳，以“成都人人與意大大利人生生活方式式異同點(diǎn)點(diǎn)探源”為議題題，形成成熱議。（4）、報(bào)紙廣廣告方面面，視銷銷售情況況作間歇歇式宣傳傳，注重重對樓盤盤整體質(zhì)質(zhì)素的宣宣傳。五、具體體操作：1、公關(guān)關(guān)活動(dòng)中鐵二院院建設(shè)成成就展時(shí)間：暫暫定地點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷中心；內(nèi)容：以以圖

50、片形形式展示示中鐵二二院的建建設(shè)成就就，昭示示中鐵的的實(shí)力派派與科技技派背景景，佐證證樓盤品品質(zhì)的可可靠。目的：強(qiáng)強(qiáng)化開發(fā)發(fā)商在樓樓盤鍛造造中的細(xì)細(xì)節(jié)注重重，提高高開發(fā)商商的美譽(yù)譽(yù)度。2、現(xiàn)場場促銷活活動(dòng)舉行VIIP客戶戶意大利利旅游推推介會(huì) 準(zhǔn)備工工作：聯(lián)聯(lián)合旅游游社刊登登報(bào)紙廣廣告時(shí)間：暫暫定 地點(diǎn)：項(xiàng)目營營銷中心心；內(nèi)容：以以圖片形形式全面面介紹意意大利旅旅游勝地地，旅游游社為VVIP客客戶提供供折扣，開發(fā)商商為簽約約客戶提提供贊助助。 目的：擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目影響響力，提提高開發(fā)發(fā)商美譽(yù)譽(yù)度，制制造銷售售話題。3、軟文文炒作在搜房網(wǎng)網(wǎng)、居周周刊上開開展“成都人人與意大大利人生生活方式式異同點(diǎn)點(diǎn)

51、探源”的討論論，讓已已購房客客戶有物物超所值值之感，引發(fā)更更多人的的共鳴，快速建立立良好口碑碑，為清盤打好好基礎(chǔ)。此外，在在人流量量大的地地方派發(fā)發(fā)DM單單張，發(fā)發(fā)送手機(jī)機(jī)短消息息，對外外地客戶戶有選擇擇地郵遞遞信函，對剩余余房源價(jià)價(jià)格進(jìn)行行直接的的優(yōu)惠公公布，吸吸引前期期遲疑或或其他原原因未購購買的觀觀望客戶戶。六、營銷銷推廣費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算根據(jù)旺地地房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展顧顧問的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，一一般樓盤盤的銷售售推廣費(fèi)費(fèi)用占總總銷售額額的3-4%。但本項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)的宣傳傳能夠結(jié)結(jié)合在住住宅的宣宣傳中，可以節(jié)節(jié)省相當(dāng)當(dāng)一部分分營銷推推廣費(fèi)用用。因此此我司建建議，本本項(xiàng)目的的推廣費(fèi)費(fèi)用應(yīng)占占銷售總總額的22%。故

52、項(xiàng)目推推廣費(fèi)用用計(jì)算如如下：1.預(yù)計(jì)計(jì)總銷售售金額：8.885億元元2.推廣廣費(fèi)用總總預(yù)算：8.885億元元*2%=17770萬萬元3.推廣廣費(fèi)用階階段分配配如下表表：銷售推廣廣階段推廣費(fèi)用用（萬元元）推廣費(fèi)用用比例預(yù)熱期1005.655%蓄客期27015.225%銷售期第一期90050.88%第二期40022.66%清盤期1005.655%合計(jì)17700100%備注：本項(xiàng)目推推廣費(fèi)用用，特指指項(xiàng)目在在營銷推推廣全過過程中所所發(fā)生的的費(fèi)用支支出，包包括：各各種媒體體廣告、促銷活活動(dòng)、廣廣告牌及及所有銷銷售資料料制作等等，不包包括：代代理公司司代理費(fèi)費(fèi)及現(xiàn)場場售樓處處、樣板板房的制制作包裝裝等費(fèi)

53、用。伊薩貝拉拉項(xiàng)目第第一期營營銷推廣廣費(fèi)用明明細(xì)表項(xiàng)目內(nèi)容相關(guān)說明明數(shù)量預(yù)計(jì)費(fèi)用用（元）廣告設(shè)計(jì)計(jì)VI設(shè)計(jì)計(jì)展示企業(yè)業(yè)形象與與項(xiàng)目形形象2套50,0000.00月度設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)用預(yù)預(yù)算（或或打包）完成月度度設(shè)計(jì)工工作預(yù)計(jì)100個(gè)月200,0000.000戶外戶外大型型廣告面積30008800左右（分四期期）3-4塊塊，預(yù)計(jì)計(jì)1年2,4000,0000.00道旗/燈燈箱廣告告項(xiàng)目周邊邊馬路11200米米范圍內(nèi)內(nèi)60桿+60箱120,0000.000交通看樓專車車車內(nèi)長期期播放宣宣傳短片片2輛，338座左右800,0000.000公交站臺臺廣告公公交車身身廣告老成灌路路與羊西線線、城中中心30塊，4輛公交交760,0000.000報(bào)媒報(bào)紙（含含軟硬）每期計(jì)劃劃執(zhí)行,成都商商報(bào)為主主開盤期內(nèi)內(nèi)每周一一期3,0880,0000.00夾報(bào)按照具體體活動(dòng)要要求而定定400000份40,0000.00雜志居周刊刊及航空雜雜志