企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管管理（GT-EMRR V55.02應(yīng)用篇篇）之一一解決方案北京格潤(rùn)潤(rùn)科技有有限責(zé)任任公司目 錄TOC o 1-3 h z引言33一、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的的含義4二、企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)類(lèi)51、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)52、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)道德風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)53、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)心理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)5三、EMMR營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管管理程序序61、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)識(shí)別62、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)衡量63、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制64、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估6四、EMMR營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制8五、EMMR營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制91、客戶(hù)戶(hù)資信評(píng)評(píng)價(jià)92、合同同的跟蹤蹤管理113、貨款款回收控控制124、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用控控制145、銷(xiāo)售售服務(wù)管管理156、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員業(yè)業(yè)績(jī)考核核15風(fēng)險(xiǎn)，從企業(yè)投進(jìn)

2、商海的一剎那，就緊緊盯上了我們。市場(chǎng)的難以預(yù)測(cè)，形形色色的陷阱與圈套，淘汰了一批又一批失意者，他們就像猛然間遇到?jīng)]有預(yù)測(cè)的暴風(fēng)雨一樣，被無(wú)情地吞噬進(jìn)黑沉沉的海底。營(yíng)銷(xiāo)，充滿著不確定性；商場(chǎng)，一種無(wú)險(xiǎn)不在的戰(zhàn)場(chǎng)!尤其是近年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)與日俱增，嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，也困擾著企業(yè)的改革與發(fā)展。這雖然有多方面的外部原因的影響，但更重要的是企業(yè)缺乏一套有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。本白皮書(shū)將闡述在信息化的大環(huán)境下， 冠騰陽(yáng)光GT-EMR的主體理念及產(chǎn)品技術(shù)與不斷提升的管理服務(wù)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理具有很強(qiáng)的應(yīng)用價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。引 言一、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的的含義所謂營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，就是指指在企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中，由于各各

3、種事先先無(wú)法預(yù)預(yù)料的不不確定因因素帶來(lái)來(lái)的影響響，使企企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的實(shí)際際收益與與預(yù)期收收益發(fā)生生一定的的偏差，從而有有蒙受損損失和獲獲得額外外收益的的機(jī)會(huì)或或可能性性。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的主體體是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的參參與者、競(jìng)爭(zhēng)者者企業(yè)業(yè)；其損損失是違違背市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)律或或由于自自身失誤誤所遭受受的懲罰罰，主要要指經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的減少或或損失。風(fēng)險(xiǎn)大大多起因因于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)或與與之有關(guān)關(guān)的方面面，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)條件是是經(jīng)營(yíng)主主體的市市場(chǎng)行為為或營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)事項(xiàng)所所引發(fā)的的不確定定事故。營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是一類(lèi)類(lèi)比較復(fù)復(fù)雜的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)形態(tài)態(tài)，按照照風(fēng)險(xiǎn)大大小強(qiáng)弱弱程度的的不同可可劃分為為若干層層次，第一層次次是致命命性

4、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，指損失失較大、后果較較為嚴(yán)重重的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，這類(lèi)類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的的直接后后果往往往會(huì)威脅脅營(yíng)銷(xiāo)主主體的生生存，導(dǎo)導(dǎo)致重大大損失，使之一一時(shí)不能能恢復(fù)或或遭受破破產(chǎn)。第二層次次是一般般營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，是是損失適適中、后后果明顯顯但不構(gòu)構(gòu)成致命命性威脅脅的各類(lèi)類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。這類(lèi)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的直直接后果果使?fàn)I銷(xiāo)銷(xiāo)主體遭遭受一定定損失，并對(duì)其其營(yíng)銷(xiāo)管管理某些些方面帶帶來(lái)較大大的不利利影響或或留有一一定后遺遺癥。如如企業(yè)部部分應(yīng)收收賬款不不能按時(shí)時(shí)收回，經(jīng)過(guò)努努力，通通過(guò)法律律程序無(wú)無(wú)效，仍仍發(fā)生數(shù)數(shù)額較大大的壞賬賬損失，企業(yè)蒙蒙受經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失，使流動(dòng)動(dòng)資金周周轉(zhuǎn)發(fā)生生一定困困難。第三層次次是輕微微營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，是是損失較

5、較小、后后果不甚甚明顯，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主體的的營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)不構(gòu)構(gòu)成重要要影響的的各類(lèi)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，這這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)一般情情況下無(wú)無(wú)礙大局局，僅對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主主體形成成局部和和微小的的傷害。一般營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和和輕微營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在一定定條件下下會(huì)轉(zhuǎn)化化為特別別的致命命性風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，特別別是經(jīng)過(guò)過(guò)一定時(shí)時(shí)期的累累積之后后會(huì)發(fā)生生質(zhì)的變變化。如如應(yīng)收賬賬款長(zhǎng)期期無(wú)法收收回，從從局部和和短期來(lái)來(lái)看是一一般風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和輕微微風(fēng)險(xiǎn)，但是企企業(yè)的大大部分賬賬款不能能收回，長(zhǎng)期被被其他企企業(yè)非法法占用，那么其其后果對(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)將是是災(zāi)難性性的。一一般風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和輕微微風(fēng)險(xiǎn)就就會(huì)轉(zhuǎn)化化為致命命風(fēng)險(xiǎn)。所以我我們對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)識(shí)、分析析、預(yù)測(cè)測(cè)

6、和控制制，主要要是針對(duì)對(duì)致命營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和一般般營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。二、企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)類(lèi)按營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的成成因分類(lèi)類(lèi)，大多多數(shù)企業(yè)業(yè)都存在在以下的的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。1、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是指由由于有形形實(shí)質(zhì)性性風(fēng)險(xiǎn)因因素引起起的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。如保保管不慎慎造成貨貨物損失失、貨物物運(yùn)輸中中道路不不好造成成貨物破破損等。2、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)道德風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)道德德風(fēng)險(xiǎn)是是指在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)程中中，由于于營(yíng)銷(xiāo)人人員的惡惡意行為為或不良良企圖等等道德問(wèn)問(wèn)題，故故意促使使?fàn)I銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)事故故發(fā)生或或損失擴(kuò)擴(kuò)大，從從而發(fā)生生的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。如營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員貪貪贓枉法法、營(yíng)私私舞弊，將用于于開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)的費(fèi)費(fèi)用裝入入個(gè)人腰腰包，接

7、接受用戶(hù)戶(hù)賄賂，與用戶(hù)戶(hù)合伙在在業(yè)務(wù)活活動(dòng)中做做手腳，把本公公司的客客戶(hù)讓給給對(duì)手或或利用職職務(wù)之便便為其它它企業(yè)做做業(yè)務(wù)從從中撈取取好處，給企業(yè)業(yè)造成損損失。3、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)心理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)心心理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是指由由于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員主主觀上的的疏忽與與過(guò)失，導(dǎo)致增增加營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)事事故發(fā)生生機(jī)會(huì)或或擴(kuò)大損損失程度度，從而而為企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)帶來(lái)來(lái)?yè)p失的的風(fēng)險(xiǎn)。如由于于營(yíng)銷(xiāo)人人員經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足，造成貨貨款被騙騙，由于于合同審審核不細(xì)細(xì)，造成成客戶(hù)資資信問(wèn)題題而使貨貨款拖欠欠，由于于營(yíng)銷(xiāo)人人員說(shuō)話話不慎而而傷害了了客戶(hù)，造成客客戶(hù)離開(kāi)開(kāi)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等。 企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是企業(yè)業(yè)盈利或或增值，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理則重在

8、在控制和和減少損損失，增增加獲利利機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理是企業(yè)業(yè)全部經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理活動(dòng)的的重要部部分，由由于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)存存在于企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，因因此營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管管理貫穿穿于企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)過(guò)程的始始終。三、EMMR營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管管理程序序EMR營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理分分為四個(gè)個(gè)階段：識(shí)別衡量處理評(píng)估企業(yè)管理理者只有有在對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的類(lèi)型型及產(chǎn)生生原因有有了正確確認(rèn)識(shí)以以后，才才能對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大小做做出較為為準(zhǔn)確的的衡量。同樣，只有在在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的的大小有有了正確確認(rèn)識(shí)和和衡量之之后，才才會(huì)有處處理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的具體體措施，并對(duì)其其管理效效果進(jìn)行行評(píng)價(jià)。1、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)識(shí)別分析企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人人員構(gòu)成成

9、、市場(chǎng)場(chǎng)分布以以及業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)；分析營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)和和業(yè)務(wù)活活動(dòng)中所所存在的的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)因素素，判斷斷發(fā)生營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失的的可能性性；分析企業(yè)業(yè)所面臨臨營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可能能造成的的損失及及其形態(tài)態(tài)，如貨貨款損失失、營(yíng)業(yè)業(yè)中斷、經(jīng)濟(jì)責(zé)責(zé)任等。2、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)衡量營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)衡量主主要是通通過(guò)對(duì)這這些資料料和數(shù)據(jù)據(jù)的處理理，得到到關(guān)于損損失發(fā)生生概率及及其程度度的有關(guān)關(guān)信息，為選擇擇營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)處理理方法，進(jìn)行正正確的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理決策提提供依據(jù)據(jù)。3、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制處處理是指指針對(duì)經(jīng)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)識(shí)別和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)衡量之之后的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)問(wèn)題采采取行動(dòng)動(dòng)，這一一階段的的核心是是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)處理理手段

10、的的選擇。4、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管管理是一一個(gè)動(dòng)態(tài)態(tài)過(guò)程，適時(shí)地地進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的跟蹤蹤評(píng)估、預(yù)警和和監(jiān)視，為風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)決策提提供依據(jù)據(jù)。 企業(yè)要要盡可能能全面地地發(fā)現(xiàn)它它所面臨臨的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在在于尋找找同企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相相聯(lián)的兩兩方面風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)因素素：一是是企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)；二是是企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策制定營(yíng)銷(xiāo)策略推銷(xiāo)活動(dòng)合同(訂單)備貨(運(yùn)輸)貨款結(jié)算客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)四、EMMR營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制 由由于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境的的不斷變變化，給給營(yíng)銷(xiāo)帶帶來(lái)許多多不確定定性，引引起不少少風(fēng)險(xiǎn)事事故，帶帶來(lái)不少少營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損失失。EMR市市場(chǎng)管理理子系統(tǒng)統(tǒng)幫助企企業(yè)從宏宏觀環(huán)境境和微觀

11、觀環(huán)境兩兩方面進(jìn)進(jìn)行綜合合分析。營(yíng)銷(xiāo)的的環(huán)境從從宏觀上上看有：人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法法律、社社會(huì)文化化等主要要因素，重點(diǎn)考考慮企業(yè)業(yè)受宏觀觀環(huán)境因因素最直直接的影影響。從從微觀上上看有顧顧客、中中間商、供應(yīng)商商、企業(yè)業(yè)內(nèi)部各各部門(mén)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、社社會(huì)公眾眾等主要要方面，重點(diǎn)考考慮企業(yè)業(yè)與這些些單位的的聯(lián)系特特征及這這些聯(lián)系系的穩(wěn)定定性和波波動(dòng)性。如產(chǎn)品品是直接接銷(xiāo)售給給某一大大用戶(hù)，還是通通過(guò)批發(fā)發(fā)商或零零售商間間接銷(xiāo)售售?顧客客是家庭庭、企業(yè)業(yè)還是政政府部門(mén)門(mén)?供貨貨商渠道道是單一一的還是是多渠道道，是否否有合同同保證?與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在在市場(chǎng)上上競(jìng)爭(zhēng)是是否會(huì)出出現(xiàn)非正正常的產(chǎn)產(chǎn)品索賠賠

12、情況?企業(yè)有有何種特特殊義務(wù)務(wù)。如政政府、顧顧客或社社會(huì)公眾眾的要求求。EMR市市場(chǎng)管理理子系統(tǒng)統(tǒng)無(wú)需復(fù)復(fù)雜的數(shù)數(shù)據(jù)和操操作，導(dǎo)導(dǎo)入分析析模版，就可以以使管理理者經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和對(duì)市市場(chǎng)的感感悟與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理理論有有機(jī)結(jié)合合，快速速識(shí)別企企業(yè)所面面臨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)分析分析模版五、EMMR營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制EMR是是企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)資源源管理平平臺(tái)，除除管理日日常營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)外外，EMMR系統(tǒng)統(tǒng)可以幫幫助企業(yè)業(yè)從合同同的跟蹤蹤管理、客戶(hù)資資信評(píng)價(jià)價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)物流管管理、貨貨款回收收控制、銷(xiāo)售服服務(wù)管理理、人員員業(yè)績(jī)考考核等多多方面構(gòu)構(gòu)建一套套適合自自身特點(diǎn)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控控制體系系。1、客戶(hù)戶(hù)資信評(píng)評(píng)

13、價(jià)客戶(hù)是企企業(yè)交易易的對(duì)象象，也是是企業(yè)賴(lài)賴(lài)以生存存發(fā)展的的基礎(chǔ)，客戶(hù)管管理在現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的地地位和作作用日益益重要。因而加加強(qiáng)客戶(hù)戶(hù)的管理理，尤其其是對(duì)客客戶(hù)資信信進(jìn)行調(diào)調(diào)查評(píng)估估，并在在營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)過(guò)程程中從客客戶(hù)的日日常行為為、特征征和心理理傾向著著手，適適時(shí)地給給予風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)預(yù)警，可以從從營(yíng)銷(xiāo)的的開(kāi)始便便防止風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)發(fā)生，保保持良好好穩(wěn)定的的客戶(hù)關(guān)關(guān)系?？蛻?hù)資信信等級(jí)評(píng)評(píng)價(jià)是一一項(xiàng)信息息量處理理巨大的的工作，也是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理中中的一項(xiàng)項(xiàng)基礎(chǔ)工工作。這這一工作作必須借借助計(jì)算算機(jī)軟件件進(jìn)行。企業(yè)可可以根據(jù)據(jù)自身客客戶(hù)的幾幾種類(lèi)型型，確定定評(píng)價(jià)指指標(biāo)體系系和評(píng)價(jià)價(jià)方法，利用客客戶(hù)的資資信

14、水平平來(lái)執(zhí)行行信用政政策，即即企業(yè)在在商品銷(xiāo)銷(xiāo)售中利利用賒銷(xiāo)銷(xiāo)、分期期付款等等方式的的方針和和策略。EMR系系統(tǒng)根據(jù)據(jù)客戶(hù)類(lèi)類(lèi)型的不不同分別別設(shè)置不不同的評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，如對(duì)對(duì)代理商商，其資資信評(píng)估估的內(nèi)容容主要包包括五個(gè)個(gè)方面：一是企企業(yè)素質(zhì)質(zhì)，二是是資金實(shí)實(shí)力，三三是資金金信用，四是盈盈利能力力，五是是發(fā)展前前景。評(píng)估內(nèi)容在企業(yè)實(shí)實(shí)際運(yùn)用用中應(yīng)該該采用較較嚴(yán)密的的客戶(hù)資資信控制制制度，通過(guò)EEMR對(duì)對(duì)每個(gè)用用戶(hù)都建建立檔案案，系統(tǒng)統(tǒng)自動(dòng)對(duì)對(duì)每個(gè)客客戶(hù)購(gòu)貨貨、付款款情況進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)類(lèi)、跟蹤蹤。企業(yè)業(yè)根據(jù)客客戶(hù)不同同的資信信情況、業(yè)務(wù)量量大小給給予客戶(hù)戶(hù)相應(yīng)的的信用額額度，如如果超過(guò)過(guò)規(guī)定的的時(shí)間

15、(資信天天數(shù))不不付款或或訂貨總總量超過(guò)過(guò)信用額額度，就就應(yīng)停止止發(fā)貨。資信額度度的調(diào)整整必須由由銷(xiāo)售人人員提出出申請(qǐng)，填寫(xiě)資資信限度度申請(qǐng)表表，再報(bào)報(bào)告各級(jí)級(jí)經(jīng)理審審批同意意后交財(cái)財(cái)務(wù)部審審核并按按建立資資信額度度的原則則予以確確定，隨隨著客戶(hù)戶(hù)業(yè)務(wù)情情況的變變化和發(fā)發(fā)展，一一般每33個(gè)月應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶(hù)戶(hù)資信情情況進(jìn)行行一次分分析和調(diào)調(diào)整，特特殊情況況需要調(diào)調(diào)整的，須經(jīng)理理和財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)批批準(zhǔn)。信用等級(jí)信用額度運(yùn)用EMMR客戶(hù)戶(hù)關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)中的信信用管理理功能，可以對(duì)對(duì)客戶(hù)信信用、客客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、客戶(hù)戶(hù)價(jià)值等等進(jìn)行評(píng)評(píng)估。這這一應(yīng)用用大大提提高客戶(hù)戶(hù)評(píng)價(jià)的的效率，并可進(jìn)進(jìn)行適時(shí)時(shí)的再評(píng)評(píng)價(jià)和實(shí)實(shí)

16、施監(jiān)控控預(yù)警。信用管理評(píng)估類(lèi)別2、合同同的跟蹤蹤管理合同是締締約當(dāng)事事人之間間為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一定的的經(jīng)濟(jì)目目的，以以法律形形式確定定雙方各各自權(quán)利利和義務(wù)務(wù)關(guān)系的的一種協(xié)協(xié)議，亦亦稱(chēng)契約約。是當(dāng)當(dāng)前銷(xiāo)售售活動(dòng)不不可缺少少的重要要工具，也是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)出現(xiàn)的的“高發(fā)區(qū)區(qū)”，因而而是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管管理的重重要內(nèi)容容，凡是是金額較較大、交交易條件件較為復(fù)復(fù)雜或履履約時(shí)間間較長(zhǎng)的的，都應(yīng)應(yīng)采用書(shū)書(shū)面合同同。通過(guò)過(guò)合同風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的排排查，可可以有效效地控制制風(fēng)險(xiǎn)的的發(fā)生，減少合合同風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的損失失?？蛻?hù)名稱(chēng)合同內(nèi)容合同風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)排查重重在分析析，貴在在方法。合同風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)主要要有兩個(gè)個(gè)方而造造成：一一是本企企業(yè)不能能履行，二

17、是對(duì)對(duì)方不履履行合同同。合同同的履行行過(guò)程，實(shí)際上上是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理的的綜合過(guò)過(guò)程，傳傳統(tǒng)的財(cái)財(cái)務(wù)軟件件和進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)存軟件件正是由由于缺乏乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程的的管理，因而無(wú)無(wú)法有效效的進(jìn)行行風(fēng)險(xiǎn)排排查。企業(yè)在合合同簽訂訂之前應(yīng)應(yīng)該對(duì)對(duì)對(duì)方的履履約能力力進(jìn)行審審查，并并將相應(yīng)應(yīng)的資料料如營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照復(fù)印印件、法法人委托托書(shū)等存存放到EEMR系系統(tǒng)中。合同的內(nèi)內(nèi)容根據(jù)據(jù)雙方當(dāng)當(dāng)事人的的經(jīng)濟(jì)目目的和具具體要求求而定，必須遵遵循國(guó)家家法律法法規(guī)（可可通過(guò)EEMR系系統(tǒng)的相相關(guān)功能能存放、查詢(xún)）。EMMR合同同管理系系統(tǒng)可滿滿足不同同合同的的管理需需求，它它的模版版導(dǎo)入功功能（企企業(yè)可自自定義模模版）除除導(dǎo)入文文本

18、型內(nèi)內(nèi)容外，還可導(dǎo)導(dǎo)入各種種表格，并自動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)相相關(guān)數(shù)量量、金額額等信息息。合同正文文包括合合同的標(biāo)標(biāo)的、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量、包包裝、交交貨、裝裝運(yùn)、價(jià)價(jià)款、結(jié)結(jié)算方式式、支付付條件及及損耗、驗(yàn)收、檢驗(yàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方方法、擔(dān)擔(dān)保、履履行期限限、地點(diǎn)點(diǎn)和方式式、違約約責(zé)任、糾紛處處理等條條款。EMR采采用數(shù)據(jù)據(jù)關(guān)聯(lián)技技術(shù)，對(duì)對(duì)合同的的履行進(jìn)進(jìn)行全程程管理，如合同同狀態(tài)、發(fā)貨情情況、資資金支付付進(jìn)度（合同總總額、已已支付金金額、應(yīng)應(yīng)收日期期）、客客戶(hù)投訴訴處理等等，EMMR系統(tǒng)統(tǒng)都可以以自動(dòng)跟跟蹤、動(dòng)動(dòng)態(tài)核算算。EMMR系統(tǒng)統(tǒng)可適應(yīng)應(yīng)復(fù)雜的的管理流流程和嚴(yán)嚴(yán)格的操操作規(guī)定定，企業(yè)業(yè)對(duì)于合合同的起起草、審審

19、批、變變更、存存檔等階階段都能能有效的的進(jìn)行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)排查查。部門(mén)部門(mén)部門(mén)部門(mén)市場(chǎng)合同同CUU項(xiàng)目合同同UCUU銷(xiāo)售合同同CUU采購(gòu)合同同UCU C-創(chuàng)建 U-使使用3、貨款款回收控控制銷(xiāo)售的結(jié)結(jié)束以貨貨款回收收為標(biāo)志志，回收收決定著著利潤(rùn)，企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售商品品必須按按合同付付款方式式及時(shí)結(jié)結(jié)算和回回收，以以使銷(xiāo)售售工作能能夠及時(shí)時(shí)、好個(gè)個(gè)順利地地進(jìn)行，保證銷(xiāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。然而而，市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售總總是有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的，其最大大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)就是不不良貨款款的損失失，當(dāng)前前許多企企業(yè)因此此而進(jìn)入入困境，窒息活活力，這這在一定定程度上上阻礙著著企業(yè)的的發(fā)展。貨款回收收是銷(xiāo)售售的核心心，也是是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理的重中中

20、之重。通過(guò)EEMR系系統(tǒng)可以以對(duì)客戶(hù)戶(hù)往來(lái)賬賬款進(jìn)行行跟蹤，尤其是是對(duì)應(yīng)收收賬款的的嚴(yán)格控控制，以以減少貨貨款拖欠欠，提高高營(yíng)銷(xiāo)的的效益。在幫助企企業(yè)解決決貨款回回收問(wèn)題題時(shí)，EEMR系系統(tǒng)主要要采用以以下四點(diǎn)點(diǎn)：健全貨款款回收制制度，做做到有章章可依，有規(guī)可可循。合同管理制度貨款回收制度通過(guò)EMMR知識(shí)識(shí)管理系系統(tǒng)提高高員工的的風(fēng)險(xiǎn)意意識(shí)和客客戶(hù)管理理技能，防止掉掉入賒銷(xiāo)銷(xiāo)陷阱。貨款回款款是一項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)性性很強(qiáng)的的工作，不少營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員是推銷(xiāo)銷(xiāo)有術(shù)，要款無(wú)無(wú)方，既既便是一一些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的銷(xiāo)售人人員，也也難免會(huì)會(huì)在回款款工作中中表現(xiàn)出出某種程程度的怯怯弱。為為了推動(dòng)動(dòng)回款工工作的開(kāi)開(kāi)展，企企業(yè)

21、要加加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的回款款技能培培訓(xùn)。貨款回收技巧如何成功收款？對(duì)客戶(hù)檔檔案的建建立、客客戶(hù)資信信調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)分分析、價(jià)價(jià)值評(píng)估估列入企企業(yè)日常常管理工工作，以以便及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)苗頭頭。收款報(bào)告原因？對(duì)策？通過(guò)EMMR客戶(hù)戶(hù)關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)，健全全客戶(hù)管管理流程程，積極極收集、反饋相相關(guān)信息息，作為為索取欠欠款的法法律憑據(jù)據(jù)。企業(yè)在實(shí)實(shí)際操作作中要注注意銷(xiāo)售售部門(mén)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的作作用，要要把握好好關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，提提高回款款工作的的質(zhì)量。首先，銷(xiāo)售部部門(mén)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要確確立銷(xiāo)售售工作的的戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向，把把回款工工作作為為銷(xiāo)售工工作的基基本環(huán)節(jié)節(jié)，特別別是那些些列入重重點(diǎn)回款款項(xiàng)目的的應(yīng)收款款，應(yīng)責(zé)責(zé)成有關(guān)

22、關(guān)部門(mén)加加大工作作力度。其次，作為基基層部門(mén)門(mén)的主管管，也要要對(duì)本部部門(mén)的回回款工作作作出通通盤(pán)考慮慮，要善善于根據(jù)據(jù)每筆外外欠款的的性質(zhì)和和特點(diǎn)，而指導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)售人人員搞好好回款工工作。必必要的話話，還要要求親自自奔赴回回款工作作第一線線，配合合銷(xiāo)售人人員完成成艱難的的催款任任務(wù)。動(dòng)態(tài)帳齡分析通過(guò)EMMR系統(tǒng)統(tǒng)動(dòng)態(tài)賬賬齡分析析，員工工和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可隨時(shí)時(shí)了解到到以下情情況：有有多少欠欠款尚在在信用期期內(nèi)？欠欠款是否否正常？到期后后能否收收回？有有多少欠欠款過(guò)了了信用期期？長(zhǎng)短短期欠款款各占多多大比例例？有多多少欠款款可能成成為壞賬賬等等。4、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用控控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)絕大部部分是人人為因素素造成的的風(fēng)險(xiǎn)，因而加加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員道道德和心心理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范是是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理的重要要方面。通過(guò)加加強(qiáng)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員的考核核、激勵(lì)勵(lì)，推行行優(yōu)良市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)范及及建立健健全營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)責(zé)