融僑集團(tuán)-人脈存折及銷售技巧-86PPT

1、人 脈 存 折分享：福州地產(chǎn) 1前言拓展人生另一個財富寶藏 人脈 它給的不是一時價的回報，而是綿綿后續(xù)的驚喜！ 2 第一部分 建立成功心態(tài)3自 信源自：公司 自已 產(chǎn)品 4騰飛的融僑前三季度銷售額近百億，面積高達(dá)154萬平方米融僑集團(tuán)，福建唯一進(jìn)入全國房企13強(qiáng)5“融僑造”劍下十一城融僑集團(tuán)在北京、上海、福州、南京、合肥、武漢、重慶、西安、蘇州等11座城市擁有多個開發(fā)項目。 6福州成長，融僑成長21年10城，50000戶家庭信賴融僑，點(diǎn)亮生活7福州5萬多戶家庭的信任融僑品牌在福州具有廣泛的認(rèn)知度和美譽(yù)度。水鄉(xiāng)溫泉別墅、江南水都、融僑錦江、融僑觀邸、福清融僑國際公館、融僑城等實(shí)現(xiàn)了5萬余戶家庭的

2、居住夢想；融僑旗山別墅、融僑淮安別墅、融僑國際公館、福清融僑華府、融僑尊域等項目陸續(xù)面世但人們可能未曾想到，這一條閩中潛龍，已飛龍在天，開始與全國房企大鱷“華山論劍”。8自 信商人氣質(zhì)真誠、專業(yè)關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、 真誠 案例分析（劉總、總監(jiān)）9自 已 信心的建立強(qiáng)記樓盤資料假定每位客戶都會成交配合專業(yè)形象（豐富的談資-經(jīng)濟(jì)動態(tài)、市場動態(tài)、簡單的室內(nèi)裝修等）10自信是成就的保證，自信是相信自己，相信他人，敢于嘗試，絕不說“不可能”。只有對自己有信心，才能達(dá)到產(chǎn)品銷售的最高境界。要始終相信“沒有賣不出去的產(chǎn)品”。銷售人員要能夠面對拒絕和失敗，銷售人員需要時刻微笑告訴自己：拒絕是銷售的開始。自

3、 已 自信的人11產(chǎn)品置業(yè)“顧問”的定義競爭樓盤情況建筑師室內(nèi)設(shè)計師平面設(shè)計師12每一天都在進(jìn)步就是成功。懂得感謝的人，才是一個真正成功的人。對人有益，對己無虧，對事圓滿。用自己的方法去達(dá)成個人理想的目標(biāo)，做自己真正想做的事情，過自己真正想過的生活。13時刻歸零的心態(tài)我們每個人的心，如果裝滿了自以為重要的東西，例如利益、權(quán)力、知識、經(jīng)驗(yàn)、驕傲等，那么，就再難裝入更多的東西，自然也就談不上超越和進(jìn)步了。14 “時刻歸零”，告訴我們：“歸零”不是一次或幾次，而應(yīng)該成為一種常態(tài)，是延續(xù)不斷、時刻要做的事情。 倒空過去的優(yōu)勢，才會創(chuàng)造新的優(yōu)勢；越能走出“光環(huán)”，越能創(chuàng)造事業(yè)的輝煌；越不崇拜自己的優(yōu)秀，

4、越能求得職場的發(fā)展。 平安保險公司董事長兼總經(jīng)理馬明哲先生也特別喜歡向員工倡導(dǎo)“學(xué)會歸零”。他說：“每一天都是一個原點(diǎn)，每一次工作都應(yīng)從零開始，每天都應(yīng)以一種嶄新的心態(tài)去學(xué)習(xí)新東西?！?5目標(biāo)明確設(shè)立目標(biāo)熱忱激發(fā)積極熱忱時間把握當(dāng)前時間品質(zhì)講究完美品質(zhì)決心堅持決心到底成功享受成功人生16設(shè)立目標(biāo)小、中、長期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的五項原則1.明確具體成功目標(biāo)，必須是明確的。目標(biāo)應(yīng)該是一件件具體的事情。2.量化衡量不能量化，就不是目標(biāo)制定。只有量化，才可測定，才能積累。3.具有挑戰(zhàn)不要害怕把目標(biāo)定得太大。如果你瞄準(zhǔn)星星，你最起碼也能打到電線桿，打在電線桿上總比打在地上好。4.長短結(jié)合既要有長期的目標(biāo)，也要

5、有中期、短期的目標(biāo)，才能與時俱進(jìn)。5.完成時限所有的目標(biāo)都應(yīng)該在一定的時間內(nèi)達(dá)成才有意義。17小結(jié)：成功心態(tài)能力1）能力絕對不會是零分 不管你從事的是什么行業(yè)，能力都是經(jīng)驗(yàn)、方法和知識的總和，能力會隨著你的職業(yè)生涯不斷地積累。 2）態(tài)度決定我們的成敗 用以上的公式，如果你的心態(tài)是消極的0分，即使能力是100分，結(jié)果還是0分；但如果你的心態(tài)是積極的100分，即使能力只有20分，結(jié)果卻會是200分。 所以說，積極的心態(tài)往往能改變?nèi)松?8第二部分客戶管理19TOP SALE（銷售冠軍）前言：不是發(fā)現(xiàn)客戶 是要創(chuàng)造客戶80%與20%：80%靠各種火力攻下來的，20%是靠口碑宣傳20一、樹立正確“客戶

6、觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識1：“對手”？“那個難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識3：“上帝”？衣食父母21客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇一、樹立正確“客戶觀”（2）22客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 500000元1次拒絕 50000 元客戶的拒絕是自我財富的積累面對拒絕，自

7、我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬！”一、樹立正確“客戶觀”（3）23二、客戶檔案的建立來訪登記表明源錄入24客戶等級建立AAABBABB 二、客戶檔案的建立（1）25第一個A：表示經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)第二個A：表示意向強(qiáng)第一個B：表示經(jīng)濟(jì)能力較弱第二個B：表示意向較弱建議各類客戶檔案，有利于后期跟蹤二、客戶檔案的建立（2）26AA級客戶能力強(qiáng)，意向強(qiáng)公司的忠實(shí)粉絲客戶全壘打27AB級客戶 創(chuàng)造價值觀能力強(qiáng)，沒意向 施展各項技巧，觀察其周邊有影響力的人，價值高于價格，設(shè)法將AB轉(zhuǎn)成AA。 案例分享：許總 有效轉(zhuǎn)AA28BA級客戶能力不夠，喜歡產(chǎn)品 此類客戶產(chǎn)品線很長，可以適用于有銷售促銷活動可以挖掘的客戶

8、案例：江效與鄭老29BB級客戶做成好朋友，有效的形成范圍，挖掘其身邊的AA、AB、BA級客戶案例分享（250定律、 陳大姐）30上壘率前一周產(chǎn)生多少AA、AB類客戶，決定下周的上壘率31預(yù)定2 簽約1來訪量10銷售過程結(jié)果思考32不同階段的客戶成本營銷上有效的推廣帶來各等級客戶量的統(tǒng)計客戶成本（投入廣告/來訪組數(shù)）真誠的接待每位客戶 案例分享：玉琳與莊老33第四部分 成交技巧 客戶拓展技巧 交流溝通技巧價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧34客戶拓展技巧第一節(jié)35一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？1、學(xué)會贊揚(yáng) 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我

9、們應(yīng)堅持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。 范例X客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”。銷售：“沒有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。”銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮?！?6一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客

10、戶？2、不回避競爭，但要學(xué)會給客戶播下懷疑的種子 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。 切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。 范例客戶：“別個XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”。銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。”某某樓盤打8.5折，你們的

11、折扣太低了？（練習(xí)）373、絕對不隨意評價對手 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？38客觀比較 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 如果自己項目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要

12、學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？39一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧： 以褒代貶范例“那個樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。”潛臺詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全性差40小知識：現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán) 客戶購房過程一般可以分解為七個心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望

13、擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購買。 相對應(yīng)的，置業(yè)顧問從現(xiàn)場接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定。 一般而言到達(dá)龍湖項目現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對項目有所關(guān)注。五步動作備注望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽。客戶講什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價值的客戶需求信息。交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對性銷售。（多次來訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動，并處理客戶進(jìn)

14、行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。41小知識：銷售要會“發(fā)問” 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場問發(fā)問3、異議問開局問從何渠道了解的信息？自己開車來的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個區(qū)域過來的？中場問這是整個接待過程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問方式：先問再推介先推介再問混合發(fā)問異議問面對異議巧妙發(fā)問這部分技巧在后面分享42交流溝通技巧第二節(jié)43二、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽 溝通最

15、重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng) 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 1.真誠2.自然3.行為本身44二、交流溝通技巧（1）案例1 客：“聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有6000元？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，

16、首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了45 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題)二、交流溝通技巧（1）案例2 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ”（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。

17、正確示范理解客戶加深感情46二、交流溝通技巧（2）交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流看著客戶交流經(jīng)常面對笑容學(xué)會用心聆聽47二、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)口頭語信號當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語

18、信號 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問購房的優(yōu)惠程度； 對目前自己正住的房子表示不滿； 向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前； 接過置業(yè)顧問的介紹提出反問； 對公司或樓盤提出某些異議。48三、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。49少用否定句，多用肯定句。客：“100左右的還有沒有？”銷：“沒有了”銷

19、：“對不起，100平米的沒有了，但是90多的三房我覺得會不會更適合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)?！皩ν瑫r”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！变N：“對，如果客廳開間再大點(diǎn)就完美了。同時您想過沒有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會現(xiàn)梁。”小知識：與客戶溝通語言技巧50價格談判技巧第三節(jié)51三、價格談判技巧（1） 不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價格陷阱”。

20、切記： 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。52三、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱”1、先談價值 再談價格 當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！53三、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱”2、分解價格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配

21、套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！價值高于價格，購買重點(diǎn)不是價值而是價值案例：吳經(jīng)理（圈層、平臺）54 價值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了” “我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？

22、”價值羅列 “您買我們的房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置，將來裝修能省您一大筆錢?！?5三、價格談判技巧（2） 如何化解“價格陷阱”3、幫客戶算賬 做對比分析 一算綜合性價比帳； 二算樓盤投資增值帳； 三算該買大還是買小帳； 四算競爭樓盤對比分析帳。用提問法弄清緣由 銷：“您為什么覺得這價格高呢？ ” 銷：“您認(rèn)為什么價格比較合適？ ”案例：一線城市、陳業(yè)主56 客：“

23、請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？” 銷：“沒有?！毙〕ＷR：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？” “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。” 回答生硬，容易失去再談機(jī)會范例2 銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”57小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪

24、爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致愛心年老較大、需要幫助的客戶58 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲

25、情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧：洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題59 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易的對客戶讓步。 陌生恐慌癥。注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣60四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)

26、務(wù)成交策略 17 法 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)案例：融僑觀邸，沿江豪宅1、引領(lǐng)造勢法。61四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。2、欲擒故縱法示例銷：“老師，我和你說嘛，你

27、看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。”62四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。 慎用！3、激將促銷法63四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買。-有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、機(jī)會不再法

28、64四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約 案例：2#106陳彪）5、從眾關(guān)聯(lián)法65四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不

29、到了 SP6、雙龍搶珠法66四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在銷售中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。練習(xí)？7、結(jié)果提示法67四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。8、曉之以利法68四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)

30、，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。9、動之以情法69四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。用坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 10、反客為主法70消費(fèi)者個性及對策1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。71客房戶購房最關(guān)心的利益投資

31、：購買房屋可以保值、增值方便：上班、上學(xué)、購物的方便性居住品質(zhì)：空氣新鮮、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)社會地位：附近都有政商、名流居住。能代表個人的社會地位現(xiàn)代化程度：智能化住宅，電子監(jiān)控系統(tǒng)、遠(yuǎn)程抄表、寬帶網(wǎng)等設(shè)備配套興趣和嗜好：根據(jù)不同的人的特點(diǎn)價格：價格的比較讓客戶認(rèn)為買這套房子值服務(wù)：分為交易中心的服務(wù)和售后服務(wù)，因服務(wù)好而成交的比比皆是，售后服務(wù)可以滿足客客戶的安全和安心的心理樓盤給他的整體印象：“勞力士手表”、奔馳汽車“雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益，整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求72消費(fèi)者個性及對策2.感情型 天性激動，易受

32、外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。73消費(fèi)者個性及對策3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。74消費(fèi)者個性及對策4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。75消費(fèi)者個性及對策5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。76四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎