保利(包頭)南海湖項目營銷策略與品牌傳播-96-偉業(yè)顧問課件

1、聚焦呼包鄂保利（包頭）南海湖項目營銷策略與品牌傳播研討B(tài).A.Consulting 偉業(yè)顧問一、市場 四、營銷 二、項目 五、品牌三、產品 六、合作 報告思路一、市場1、內蒙古市場研究 宏觀經濟 城市布局 城市關系2、呼包鄂市場分析 投資、施工、供應、成交 產品類型、價格、代表項目 客戶類別3、包頭市場分析 城市規(guī)劃和發(fā)展 城市環(huán)境和經濟 文化4、結論內蒙宏觀經濟研究 投資比重工業(yè)與固定資產投資成上升趨勢地方財政收入增加、金融存款下降內蒙宏觀經濟研究 金融經濟城鎮(zhèn)居民、農牧民收入增加內蒙宏觀經濟研究 人均收入區(qū)域研究與市場分析 城市發(fā)展布局在中西部地區(qū)，內蒙古是領頭羊。東北亞擴張，內蒙古是貿易

2、口岸。針對環(huán)渤海，內蒙古成為供給地。面對南方地區(qū)，內蒙古是能源基地。中國之心臟進出口貿易全球經濟、結構在變 內蒙古也在變全球經濟、角色調整 內蒙古成主力全球能源戰(zhàn)略高地東北亞經濟貿易領軍中國中西部地區(qū)典范鄂爾多斯“小兄弟” 趕上 “老大哥”呼和浩特首府經濟“輕”字當先 滿洲里、海拉爾 新經濟貿易 進軍 東北亞包頭卸“包袱”老基地換新顏 “ 金三角”成為“鐵三角” 優(yōu)勢資源互補強強結合、再造中國新經濟增長點區(qū)域研究與市場分析 城市互動關系“金三角”地區(qū)區(qū)域經濟表現 “十五”期間，呼包鄂三市經濟增長速度平均達到23.4%，高出全國經濟增速一倍以上，占內蒙古自治區(qū)生產總值的比重由39.2%提高到51

3、.8%。而根據規(guī)劃，“十一五”末，呼包鄂“金三角”經濟總量將占到全國生產總值的2%左右。呼包鄂“金三角”的閃耀，不僅是內蒙古自治區(qū)成立60年來經濟建設突飛猛進的一個典型縮影，更是未來內蒙古經濟騰飛的最大驅動力所在。區(qū)域研究與市場分析 區(qū)域經濟研究與發(fā)展趨勢“金三角”經濟發(fā)展趨勢 “就經濟發(fā)展速度而言，當今世界看中國，中國看內蒙古，內蒙古看呼包鄂金三角?！边@是經濟界人士對近年來“金三角”發(fā)展態(tài)勢所做的定性評價。 從定量看，呼和浩特、包頭、鄂爾多斯三市的面積占自治區(qū)的15，人口占14，經濟總量占12。 到今年底，呼和浩特市經濟總量5年要翻兩番；包頭市最近3年的經濟總量等于“八五”和“九五”10年的

4、總和；鄂爾多斯也曾有過8年翻三番的輝煌。 “金三角”區(qū)域經濟在西部地區(qū)表現突出，抓住機遇迅速發(fā)展。區(qū)域研究與市場分析 呼、包、鄂三地房地產市場呼、包、鄂三地投資成交量呼、包、鄂三地施工面積區(qū)域研究與市場分析 呼、包、鄂三地房地產市場呼、包、鄂三地產品狀況地區(qū)產品類型代表項目產品價格呼和浩特別墅呼和佳地獨棟10000元/m2聯排5200 元/m2東岸國際獨棟10000元/m213000元/m2天驕花園獨棟5980元/m2聯排4480元/m2公寓（普通住宅）奈倫國際起價：4100元/m2最高價：6000元/m2備注：該項目是目前價格最高的鄂爾多斯別墅暫無資料暫無資料公寓（普通住宅）總體市場對比均價

5、：3800元/m2最高價：5000元/m2包頭別墅麗日花園（包頭第一座別墅園林）價格：4000元/m2公寓（普通住宅）歐風麗景起價：3800元/m2最高價：5000元/m2區(qū)域研究與市場分析 呼、包、鄂三地房地產市場呼、包、鄂三地客戶類別 呼、包、鄂三地政府行政機關人員 三地企事業(yè)單位白領 私營企業(yè)主、小煤礦主等 投資客中占有一定的比例（山西客戶居多）。區(qū)域研究與市場分析 呼、包、鄂三地房地產市場區(qū)域研究與市場分析 包頭市場經濟成果表現包頭城市經濟表現 “十五”時期是包頭國民經濟發(fā)展最好、最快的時期。 整個“十五”期間，全市生產總值以平均每年百億元的總量增長，2002年全市生產總值超過300億

6、元，2003年突破400億元，2004年突破600億元，2005年突破800億元，“十五”期間年均增長23.6%。 包頭生產總值在全國地級以上城市的排序也由2001年的第123位提升至2005年的第61位。2006年，全市生產總值已達到1010.1億元，成為自治區(qū)第一個GDP超千億元的盟市。 包頭市城市環(huán)境和經濟發(fā)展加強投資環(huán)境建設，促進報頭經濟快速發(fā)展 區(qū)域研究與市場分析 包頭市城市環(huán)境和經濟表現區(qū)域研究與市場分析 包頭房地產市場分析產品類型產品價格在售產品類型單一，主要是以普通住宅為主，購置目的主要是以改善居 住環(huán)境為主。產品價格區(qū)間較窄，可調控空間較小，價格在未來有提升空間。目標客群戶型

7、需求區(qū)域研究與市場分析 包頭房地產市場分析依據三地經濟結構調整，目標客戶比較分散。包頭在售產品單套面積較大，順應當地客戶心理，都是以大而寬為主。在城市發(fā)展戰(zhàn)略轉變的背景下，“老城區(qū)”與“新城區(qū)”都具備成為城市豪宅聚集地的條件南湖板塊包頭著名的水上公園、宜居的環(huán)境。使更多的客戶看中該地區(qū)的發(fā)展?jié)摿Α?包頭高端產品稀缺，對產品的認識以及各種配套要求較淡漠。區(qū)域研究與市場分析 包頭市整體房地產市場分析結論區(qū)域研究與市場分析 區(qū)域分析結論60年大慶為契機推進內蒙古國際化產業(yè)基地進程中西部經濟結構調整再造區(qū)域附中心呼包鄂金三角經濟增長態(tài)勢強勁優(yōu)勢資源互補鞏固包頭經濟地位二、項目1、區(qū)域價值定位 RBD

8、休閑商務區(qū)2、項目定位 世界級湖畔GOLF富人區(qū)3、產品定位 行政官邸、企業(yè)戴維營、家族領地4、客戶定位新城中心，南海湖公園臨近機場，城市主干道，出行便捷自然環(huán)境絕佳，臨近南海湖，被高爾夫球場包圍區(qū)域潛在供應量少，后期競爭壓力小。產品類型以中式別墅為主，滿足客戶對傳統(tǒng)居住文化的需求戶型以300平米為主，面積尺度適中0.4容積率，動靜適宜。緊鄰在建的國賓酒店、體育公園、高爾夫球場80公頃的規(guī)劃綠地總占地308公頃，一期總建面38萬平米，區(qū)域內少有的大盤賓館、體育公園、別墅會所、商業(yè)休閑度假區(qū)、城市化新城市中心地塊產品規(guī)劃發(fā)展趨勢區(qū)位交通環(huán)境競爭類型戶型低密配套園林規(guī)模公共設施區(qū)域特點包頭南海湖項

9、目項目定位 賣點梳理項目定位分主題與關鍵詞城市第一居所舒適創(chuàng)新健康生態(tài)休閑 升值潛力稀缺景觀資源便利交通城市稀缺產品大盤 新興城區(qū)極具潛力湖畔GOLF 低密居住區(qū)世界級 湖畔GOLF 富人區(qū)城市形態(tài)解碼：日漸完善的配套、便利的交通，完備的城市功能 高檔氛圍解說：開闊視野、高檔居住氛圍，自主休閑生活升值潛力解密：國賓酒店、體育公園、高爾夫球場、城區(qū)升級， 潛力無限基礎定位主題焦點 定位提升地塊產品規(guī)劃發(fā)展趨勢項目定位產品定位行政官邸 企業(yè)戴維營 家族領地行政官邸: 不只是建筑的奢華，而是尊貴的象征，歷史的見證，峰層人士的居住理想。項目毗鄰國賓館, 超低人口密度，清新社區(qū)空氣。獨棟別墅，獨立人生的

10、境界，成就官邸物稀為貴的首要條件。企業(yè)戴維營: 戴維營美國總統(tǒng)的專屬度假勝地，是悠閑、自由、成功的象征，這里有人們心中最理想的生活情趣和最舒展的精神境界。項目毗鄰480公頃的南海湖，70公頃的高爾夫球場環(huán)抱其中，傳承了戴維營的精神理念，借助優(yōu)越的地理環(huán)境，為企業(yè)實現理想的旅游度假及商務勝地。 家族領地：平米景觀別墅可多代共享，背靠國賓館的元首居所，充分熏陶出里仁為美的貴族氣質，南海湖水世代相伴，也是上風上水的世襲居所?？蛻舳ㄎ?區(qū)域來源呼和浩特市包頭市鄂爾多斯市 客群來源以包頭、呼 和浩特、鄂爾多斯為 中心 向內蒙其他城市 擴展。 山西、北京等地也會 出現部分投資客戶。社會屬性 年齡4055歲

11、之間，是家庭、社會的中堅力量。職業(yè)為政府官 員、大型企業(yè)高管層、煤礦、能源、畜牧業(yè)等私營業(yè)主。心理因素 生活方式/文化圈的認同，選擇性注意/記憶對本圈的感覺非常 敏銳；選擇性拓展專業(yè)/朋友圈；看重財富和消費帶來的身份 感，在活動圈層中具有明顯的炫富和攀比心理?？蛻舳ㄎ?客群分析文化因素 受傳統(tǒng)文化影響較深，同時眼界開闊。個人因素 家庭經濟狀況良好，性格開朗，好溝通；追求高品質的生活 方式；工作或生意在生活中始終排在首位，掙錢的過程比消 費更享受，看好包頭的未來發(fā)展，和便利的交通環(huán)境（機場）?？蛻舳ㄎ?客群分析政府官員：內蒙古自治區(qū)包頭市政府 / 包頭市中級人民法院/包 頭市政協/包頭市財政局

12、/ 包頭市工商局 / 包頭市交通 局等政府高層官員企業(yè)會所：中國電信集團包頭分公司 / 蒙牛集團 / 鄂爾多斯集團 神華集團等大型企業(yè)資源型產業(yè)：煤礦、能源、畜牧業(yè)等私營業(yè)主客戶定位 目標客戶類型客戶定位 目標客戶模型 分布地區(qū) 呼和浩特、包頭、鄂爾多斯等。 行業(yè) 政府官員 生活方式 三點一線，奔波于辦公室、家庭和一些高檔的社交和休 閑場所 性格 內斂、低調、不事張揚 購買特點 一般以家人的名義購買，并且較少貸款，部分政府高級 官 員的配偶會有相當的置業(yè)決策權 政府官員分布地區(qū) 多數分布在呼和浩特、包頭、鄂爾多斯等廣大內蒙地區(qū)。行業(yè)特征 煤礦、能源、畜牧業(yè)生活方式 正處于出人頭地階段，渴望揚名

13、，渴望社會的注意、認 同。占有、炫耀比別人更多更優(yōu)越的資源。購買心理 消費心理相對不夠成熟、對產品要求僅現予表面，和項 目整體印象。從眾心理較強，不計較價格，但又喜歡“小便宜”傳播特點 同區(qū)域內內蒙高端客戶之間聯系緊密，通過圈層互動， 能達到有效傳播?？蛻舳ㄎ?目標客戶模型資源型產業(yè)高端人群三、產品1、建筑形態(tài) 風格、細節(jié)2、配套3、戶型4、物業(yè) 國際物業(yè)顧問或聯合管理B 區(qū)A 區(qū)C 區(qū)D 區(qū)國賓館配合營銷推廣，根據產品屬性，將項目一期劃分為A、B、C、D四個區(qū)塊，營銷工作結合工程進度依次開發(fā)推進。產品策略 區(qū)域劃分建筑風格建議A 區(qū)： 首開區(qū)，靠近國賓館，為一期優(yōu)勢地段，有利用樹立項目整體形

14、象。建筑形式應以體現項目品質感歐式風格為主，并融入多元化的因素，快速樹立項目高端品質。 作為城市價格標竿，建議采取精裝修產品，小體量，迅速切入市場。 奢華、高貴為A區(qū)的主要賣點。B 區(qū)：由于靠近小區(qū)的路口，設計為歐式風格，格外引人注目，搶眼。建筑風格建議C 區(qū)：由于位于高爾夫球場中心帶、風光宜人。采用美式風格更有異國風情。建筑風格建議D 區(qū)：一期的后端產品，毗鄰預留發(fā)展帶的住宅、花園洋房，產品可做多元化的嘗試，豐富產品類型，內部差異化，在整體效果上有過度感。建筑風格建議 傳統(tǒng)石材，或者新型的陶土面磚、金屬屋面等考究的材質可以提升別墅外觀整體品質。石材陶土面磚金屬建筑立面根據包頭產品多數為集中供

15、暖且獨立供暖浪費相應資源 本產品應該采用整體供暖方式。供暖方式 在園林規(guī)劃上，獨棟與其他類型產品要有一定的軟性區(qū)分，使其面積劃分上體現相對獨立性，設計上將外部景觀與內部景觀相結合。園林規(guī)劃學習星河灣精神要從一個小品、一塊石頭、一個水池、一把座椅做起。細節(jié)打造配套設施集中布置咖啡茶座休閑廣場社區(qū)商業(yè)配 套健身中心泳 池會 所咖啡吧兒童活動中心主力戶型設計建議充分體現第二居所功能空間變化： 起居室、餐廳、家庭室、廚房等公共空間面積相對較大，并注重這些空間的開敞性和通透性，流動暢通 除主臥面積適當大以外，其他臥室面積相對較小 主臥不帶衣帽間 不做保姆間，若有保姆可以使用次臥 書房的功能弱化，可做多功

16、能房主力戶型設計建議主要功能空間面積 強化公共空間，如起居室、餐廳、廚房、玄關等 主臥的舒適性要保證 其他房間保證基本的面積尺寸，戶型面積越大時每個功能空間面積適當放大，以保證其舒適性單體樓型設置建議 建筑形式傳統(tǒng)、緊湊 建筑方向性不敏感，易于形成組團 能夠保證較高的容積率 特聘請專門從事高端物業(yè)管理的專業(yè)物管公司做顧問或聯合管理，打理業(yè)主居住瑣事。提供“國際化菜單式上流生活服務”模式。 如：美國世邦魏理仕物業(yè)管理有限公司 英國第一太平戴維斯物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理四、營銷1、價格 起步價、均價2、周期 四年（大階段） 一年（小階段）B 區(qū)A 區(qū)C 區(qū)D 區(qū)國賓館配合營銷推廣，根據產品屬性，將

17、項目一期劃分為A、B、C、D四個區(qū)塊，營銷工作結合工程進度依次開發(fā)推進。營銷策略 區(qū)域劃分競爭導向定價（加權定價） 以市場同類產品為價格制定的參考導向成本定價原則以項目開發(fā)、建設、營銷成本的核算為價格制定基礎需求導向定價以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來策劃房地產價格。 營銷思路 定價原則產品分類開盤均價（元/平米）后期均價（元/平米）總體均價（元/平米）總價（萬元） 預計價格漲幅A區(qū)7000700070006993B區(qū)6000630066006633910%C區(qū)6720702073207392122%D區(qū)74407

18、74080408150234%702022875單戶面積按270平米計算營銷思路 價格調整側略B區(qū)快速銷售階段C區(qū)鞏固提高階段D區(qū)全面輝煌階段 A區(qū)屬于本項目首先開售區(qū)域，操作的好壞直接影響后三期客戶對項目的信心；B區(qū)作為首次放量的區(qū)域，營銷的成敗影響著C、D兩區(qū)銷售任務，是全局戰(zhàn)略部署的關鍵一步。 速度 利潤速度 = 利潤營銷思路A區(qū)形象樹立階段一期價格策略整體均價70008000元起步價6000元小步快跑，價格差異大銷售周期4年 高格局宣傳，造足項目豪宅的聲勢，然后以相對合理的市場預期價格入市，給目標客戶以物超所值的驚喜，實現開盤的放量銷售； 有節(jié)奏的，適時的上調價格，堅定已購房客戶信心，

19、營造再購可能性； 價格上調幅度以項目銷售情況而定，以2%為上調幅度為宜，實行小步快跑的策略。價格上調周期以兩至三個月為宜。 2008年A區(qū)完工，B區(qū)入市，著力打造外圍環(huán)境，利用樣板區(qū)大力進行市場推廣，樹立項目品牌形象。A區(qū)入住， B區(qū)放量，成熟樣板區(qū)示范效應，著力進行項目形象塑造 。2009年2010年A、B區(qū)入住，社區(qū)初具規(guī)模，項目品質得到展現。C區(qū)借勢入市，進入品牌塑造期。A、B、C區(qū)全面入住，D區(qū)進入銷售階段，以公司品牌推廣為主。2011年形象塑造階段品牌塑造階段品牌上升期 形象樹立階段營銷策略 銷售周期 08年營銷思路年度任務指標：0%任務指標：3%任務指標：10%任務指標：10%任務

20、指標：20%任務指標：40%任務指標：70%任務指標：100%預熱期2008.1.1-2008.2.29A區(qū)亮相期2008.3.12008.3.2銷售持續(xù)期12008.3.32008.4.30B區(qū)開盤期2008.6.30-2008.7.8銷售持續(xù)期22008.7.9-2008.8.31促銷期2008. 92008.10銷售持續(xù)期32008.102008.11B區(qū)收盤期 2008.11-2008.12積累期2008.5.16.29任務指標：90%A區(qū)完工，道路修整到位，城區(qū)及現場售樓處啟用，客戶積累期，同時進行業(yè)務體的相關培訓和考核。 A區(qū)樣板區(qū)完工，產品正式發(fā)售，GOLF球場試營業(yè)，擴大項目知

21、名度，開始對認購客戶進行保養(yǎng)。放大產品自身賣點，突出項目熱銷的綜合賣點。 現場活動、優(yōu)惠的促銷政策及客戶信息的反饋。B區(qū)動工。B區(qū)開盤前的準備和前期簽約工作。國賓館盛大開業(yè)。更為廣泛的市場客戶的消化 。高爾夫球場正式開業(yè)。B區(qū)樣板產品完工投入使用，舉辦盛大的開盤活動；宣傳推廣的強勢投放 。借助A區(qū)項目入住的節(jié)點，進行現場促銷活動和系列客戶保養(yǎng)活動B區(qū)完工，A區(qū)入??；對成交客戶進行有效的保養(yǎng) ，提高客戶介紹成交比例。 社區(qū)步入成熟。進行簽約客戶的催款、辦理入住，著手后期客戶積累。 五、品牌1、傳播策略2、案名3、LOGO及VI4、平面、戶外5、公關活動六、合作1、偉業(yè) 2、優(yōu)勢 3、團隊4、商務

22、B. A. Consulting煙臺天津石家莊太原呼和浩特秦皇島沈陽哈爾濱大連濟南青島杭州安陽唐山武漢南昌固安涿州重慶 偉業(yè)顧問成立于一九九四年，是與中國房地產行業(yè)相伴而生的最早的房地產服務機構之一。初以房地產經紀業(yè)務為先導，于不斷創(chuàng)新中逐步發(fā)展完善了以房地產投資顧問、營銷代理、商業(yè)策劃、資產管理及二手物業(yè)代理五大聯合互動的專業(yè)服務體系，經過10余年的實踐與發(fā)展，現已成長為中國最具規(guī)模的房地產綜合服務機構。 偉業(yè)顧問于北京以及中國華北地區(qū)房地產綜合服務業(yè)獨占鰲頭，并以具有前瞻性的戰(zhàn)略構想將業(yè)務擴展至天津、石家莊、太原、濟南、南京、杭州、武漢、沈陽、哈爾濱、大連、青島等20余個大中型城市，致力于

23、為市場及社會創(chuàng)造最大價值，憑借企業(yè)綜合實力見證了中國房地產行業(yè)的發(fā)展歷程，成就了偉業(yè)顧問卓越的品牌價值以及深遠的品牌影響力。偉業(yè)介紹天津大連沈陽武漢山東偉業(yè)顧問分公司分布圖偉業(yè)介紹偉 業(yè) 顧 問投資顧問商業(yè)策劃及管理營銷代理資產管理房地產金融二手物業(yè)代理房地產綜合服務商偉業(yè)介紹 服務值得信賴的營銷業(yè)績2006年銷售代理額達90億元獲北京金牌地產代理第一名2006年，“中國房地產百強”頒予偉業(yè)顧問2005年中國房地產策劃代理百強企業(yè)華北區(qū)第一名1996至2006年連續(xù)多年名列京城房地產住宅代理銷售之首。每年市場占有率達15%以上。歷年累計營銷代理額逾400億偉業(yè)介紹 業(yè)績 從1994年至2006

24、年12年間，偉業(yè)從成功操作“聚龍花園”、“通用時代國際公寓”、“世貿國際公寓”到 “濟南魯能領秀城”、“沿海賽洛城” 、“北京華僑城”、“領秀新硅谷”、“東麗湖.萬科城”等已有百余個項目，2006年銷售額約90個億，成功實現累計銷售額達400多億。19941995199620002001200219971998199920032004200520061009080706050403020104.58.710.815172141282131517090單位：億元偉業(yè)介紹 業(yè)績偉業(yè)優(yōu)勢 對高端市場的精準把握 高端項目豐富的客戶資源 全面豐富的增值服務 14年高端項目銷售經驗專業(yè)的低密度物業(yè)銷售團隊

25、中央別墅區(qū)亞奧京北別墅區(qū)中關村區(qū)域龍灣別墅水木蘭亭長河玉墅棕櫚灘碧水莊園北京灣無雙領袖新硅谷 山后別墅區(qū)保利西山林語偉業(yè)優(yōu)勢 別墅項目操作經驗偉業(yè)顧問共操作北京別墅項目近個項目，代理銷售套數累計達到2000余套，遙遙領先于其他代理公司亦莊別墅區(qū)大興別墅區(qū)原生墅境界懷柔別墅區(qū)湖光山舍望京區(qū)域亞奧區(qū)域CDB區(qū)域中關村區(qū)域方莊區(qū)域沿海賽洛城華僑城季景.沁園融科橄欖城時代綠蔭時代紫芳 融 域清風華景園通用時代誠品建筑北辰綠色家園偉業(yè)優(yōu)勢 大盤項目操作經驗項目基本情況：溫榆河高檔精品小獨棟別墅，總用地面積1800畝，其中建設用地1000畝。服務內容：偉業(yè)顧問提供獨家投資顧問、營銷策劃、銷售代理的全程服務

26、。偉業(yè)貢獻：對小獨棟別墅進行詳細的專題研究，創(chuàng)造了高容積率下的獨棟產品產品的精細化打造，實現了良好的銷售價格與業(yè)績。偉業(yè)優(yōu)勢 經典別墅案例龍灣別墅A、針對本項目地處天津較偏遠地段但風景優(yōu)秀的特征，為其量身打造“將體驗進行到底”的總體營銷策略；B、實施偉業(yè)獨創(chuàng)的“營銷+品牌雙線推動”策略，促使項目品牌與銷售雙向促進和雙向獲利；C、結合項目規(guī)劃，提出從“湖是新故鄉(xiāng)”向“新都市主義”轉移升級的戰(zhàn)略計劃，同時配合利潤的高速增長的計劃，得到萬科集團的認可。項目基本信息：位于天津東麗區(qū)東麗之光大道，總建面137萬平米，一期301套獨棟與聯排，容積率0.3，綠化率40%，每套200萬-300萬之間，最高價賣

27、到556萬一套。 服務內容：提供營銷策劃及獨家銷售代理服務。偉業(yè)貢獻：偉業(yè)優(yōu)勢 經典別墅案例萬科東麗湖偉業(yè)優(yōu)勢 高端項目豐富的客戶資源利用偉業(yè)強大的高端市場數據庫系統(tǒng),建立“一對一”的數據行銷方式，全面了解顧客需求和心理，也使銷售由單純的銷售產品提升到人性化服務，疏通產品和客群信息通路，成為超越“推銷”的市場藝術，也接近“銷售就是溝通”的真諦。 偉業(yè)優(yōu)勢 全面豐富的增值服務五大專業(yè)中心完整、無損失配合，實現綜合作用最大化 市場研究中心 通過對房地產市場的實時監(jiān)控以及課題研究，制定業(yè)內權威的偉業(yè)指數，并對具體項目 進行市場深度服務。 建筑策劃中心 結合國內市場尋求產品設計切入點，不僅使產品更好地

28、符合市場需求，同時更具差異化。 專門從事建筑策劃工作的專業(yè)部門 營銷策劃中心 制定公司各類代理項目的核心營銷策略和推廣體系，是偉業(yè)營銷代理業(yè)務展開的中樞。 偉業(yè)顧問營銷戰(zhàn)略發(fā)展的核心部門 銷售管理中心制訂銷售項目管理辦法、對銷售狀況進行密切監(jiān)控與統(tǒng)計分析，深層次優(yōu)化偉具體項目的銷售管 理能力 客戶服務中心 發(fā)展并維護公司各類型客戶，制訂長期的客戶服務戰(zhàn)略和體系，投入最大的熱誠，讓偉業(yè)的客戶 由衷的滿意。從客戶感官素求出發(fā)，在細節(jié)之處體貼客戶，滿足客戶需求傳遞項目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎售中服務售后服務感官營銷，一切從懂得客戶開始售前服務偉業(yè)優(yōu)勢

29、 客戶滿意度及現場管理感官營銷客戶滿意服務客戶0流失永續(xù)進行客戶需求滿足客戶需求深度挖掘客戶需求調查定制化顧問服務客戶維護保養(yǎng)偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現場管理執(zhí)行手段從客戶有意到訪前就開始對客戶需求進行有意識的挖掘，再通過接待過程中的接觸和服務以及后期的客戶涵養(yǎng)，配合各種相關執(zhí)行手段，我們將使用感官營銷客戶滿意服務，爭取最大限度保有客戶，并實現良性循環(huán)。接待中購買后到訪前偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現場管理作為感官營銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識的收集客戶信息，如客戶的喜好、習慣以及對產品的需求等；以便在客戶來訪時可為其提供針對性的、體貼的、專署性的定制化服務。這些工作作為感官營銷的前期準備，可

30、使客戶在感受尊貴的同時，更有親切的歸屬感。1、感官營銷客戶滿意服務體系到訪前的客戶服務從需求調查到服務定制化售前服務偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現場管理2、感官營銷客戶滿意服務體系 接待過程中的客戶服務感官營銷具體兌現在銷售現場管理、銷售道具、銷售說辭、客戶認購、簽約、入住流程、售后服務等多方面，充分滿足客戶的“視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、心理”的感官素求。向廣大消費者展示企業(yè)文化和經營理念，樹立品牌形象。視覺聽覺嗅覺觸覺心理從客戶需求出發(fā)售中服務偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現場管理 溫情速遞 拒絕冷漠針對那些提出問題，期望盡快得到明確答復的客戶，應第一時間將客戶疑問反饋給開發(fā)商，并隨時轉告客戶事情發(fā)展態(tài)勢，

31、直至問題解決。珍惜每一組客戶資源，認真對待與客戶有關的任何問題，提高團隊整體素質，對已發(fā)生的事情不回避，不推卸責任，積極配合公司及客戶解決問題。推行首問責任制，即使不是由自己直接提供服務的客戶，一旦有事找到自己，也一定提供熱情周到服務。定期組織各類發(fā)布活動，對項目近期動態(tài)發(fā)表聲明。向客戶及時輸送最新的項目進展信息，包括工程進度、價格調整、銷售政策、宏觀政策等。售后服務2、感官營銷客戶滿意服務體系 后續(xù)的客戶涵養(yǎng)服務偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現場管理專業(yè)系統(tǒng)的培訓管理機制為提升客戶滿意度提供全面保障系統(tǒng)培訓三步走銷售技巧培訓基礎業(yè)務培訓管理制度培訓偉業(yè)優(yōu)勢 客戶滿意度及現場管理專業(yè)知識市場調研產品分

32、析房地產從業(yè)人員必須了解的最基礎的專業(yè)常識，包括房地產市場、交易程序、建筑常識等。時刻加強從業(yè)人員的專業(yè)素質是偉業(yè)顧問管理培訓課程的一貫要求。TEXTTEXTTEXT房地產知識TEXTTEXTTEXTTEXTTEXT政策法規(guī)合同及金融貸款整體市場供求分析區(qū)域市場競品調研自身產品解讀分析銷售說辭凝練與潤色了解整體市場供求狀況，對 周遍在售樓盤進行市場調查，使銷售人體及時掌握房地產市場。調查內容包括地理位置、區(qū)域交通、公共配套、人文環(huán)境、價格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行、市場需求等逐一了解，并考核上崗。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。收集和整理項目答客問手冊，牢記產品信息和關鍵數據，結合自身與市場競

33、爭情況，對項目進行綜合分析研究，最后轉化為銷售語言并傳達給消費者。對產品的熟悉程度將直接反映出銷售人員的專業(yè)度，并影響客戶對服務的滿意程度。偉業(yè)優(yōu)勢 項目答客問整理和記憶Top5Top1Top2Top3Top4沙盤模型講解演練 周邊配套講解演練 戶型優(yōu)勢講解演練 樣板間講解演練 園林講解演練偉業(yè)優(yōu)勢 五大實戰(zhàn)操練迎接客戶詢問是否已有預約講解沙盤、戶型分析沿銷售動線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務情況確認銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導客戶參觀樣板間（突出戶型特點）NY實戰(zhàn)模擬 綜合考核現場模擬客戶來訪的情景，由銷售人員互為扮演不

34、同的角色，實地考察業(yè)務員的對基礎知識、區(qū)域市場、產品特色等的熟悉程度，以及其對購房客戶心理需求的把握、現場應變能力等重要環(huán)節(jié)。偉業(yè)優(yōu)勢 現場接待基本流程考勤制度日常行為規(guī)范報表制度離職制度業(yè)績獎懲制度沒有規(guī)矩 不成方圓健全的業(yè)務管理體制使各項工作積極有序展開的前提條件會議制度管理制度培訓偉業(yè)優(yōu)勢 管理制度全面、及時掌控最新銷售動態(tài)，對階段營銷工作推進形成指導和判斷會議制度項目例會業(yè)務專題會來電來訪登記表成交客戶檔案表營業(yè)周報表報表制度營業(yè)日報表月銷售分析表偉業(yè)優(yōu)勢 例會制度制定營銷計劃人員組織培訓制訂價格表一期推廣安排（含銷控）簽約認購價格調整促銷申請各期尾房清盤加推新品營銷計劃總結營銷計劃制定銷售經理銷售總監(jiān)保利公司營銷副總反饋執(zhí)行研討匯報保利公司銷售經理前后簽約合作開盤注：以上為我司常規(guī)工作流程，我司可根據貴司要求修改、補充此流程。 偉業(yè)團隊 別墅銷售組織關系框架及流程圖注：以上為我司常規(guī)工作流程，我司可根據貴司要求修改、補充此流程。 廣告公司經理廣告公司總監(jiān)保利公司策劃經理項目總監(jiān)保利公司營銷副總研討研討反饋執(zhí)行執(zhí)行反饋執(zhí)行反饋策劃總監(jiān)研討前期市場推廣方案開盤活動準備廣告安排后期市場推廣方案軟宣主題推廣活動報廣主題設計銷售道具戶外廣告報廣媒體執(zhí)行軟宣項目技術支持市場發(fā)展中心策劃經理策劃偉業(yè)團隊 廣告推廣工作組織關系框架及流程