商務(wù)談判寶典之商務(wù)談判素養(yǎng)

1、掌控全局商務(wù)談判寶典：第五章商務(wù)談判素養(yǎng)（下）7.積存人脈 人脈一詞早已是商業(yè)人士成功法寶之一，海爾老總張瑞敏曾經(jīng)講過如此一句話：在中國From EMKT.做生意，第一靠關(guān)系，第二靠關(guān)系，第三依舊靠關(guān)系。這不僅是中國的寫照，這也是亞洲文化的一個縮影，關(guān)于儒家文化阻礙專門深的區(qū)域來講，人脈關(guān)系是生意興隆的基石。歐美人做生意，首先研究法律問題，關(guān)于合作伙伴的關(guān)系，并不在意，只要具備資格就能夠坐下來談。亞洲人做生意，首先考慮與周圍的朋友合作，有鈔票大伙兒賺，和氣生財(cái)，另外，與朋友一起做事，相互能夠包容、體諒，摩擦也小，而且最為重要的一點(diǎn)是，通過不斷地相互關(guān)心，結(jié)實(shí)更多的生意伙伴，大伙兒共同成長。 可

2、見，人脈在亞洲商務(wù)環(huán)境中，扮演了重要角色。 那么人脈如何建立呢？有些人認(rèn)為，人脈是隨著年齡的增長自然積存的。那個方法是錯誤的，而且也是稚嫩的。看看我們周圍，有些人年齡也挺大，然而人脈資源卻少的悲傷?？梢姡e存人脈是需要一定的方法技巧，不能寄予于上天的賞賜。而且，這也是一項(xiàng)長期積存的過程，除了靈活的頭腦，更要有滴水穿石的毅力。 那個地點(diǎn)作者結(jié)合經(jīng)驗(yàn)給出積存人脈的幾條建議： 1、 志同道合。社會上人才太多了，每個人都有自己的性格、志向，我們不可能與每個人都成為朋友，時(shí)刻上不同意，人際交往規(guī)律也不同意。因此，關(guān)于年輕人來講，多結(jié)交志同道合的朋友，一來大伙兒興趣相投，有共同語言；二來能夠?qū)ｉT快地建立友

3、誼，給予你事業(yè)進(jìn)展有力關(guān)心。 2、 將心比心。我們聽講過一個寓言故事，講的是一個小小孩沒有朋友，感受到專門難過，他的媽媽給了他一面鏡子，告訴他：鏡子里有你的朋友，你對他什么樣，他自然對你也什么樣！小小孩發(fā)覺，要是對這鏡子里的朋友快樂，他也對你快樂，要是對朋友扮個鬼臉，朋友也回一個鬼臉。后來，小小孩明白了與朋友相處的道理，他結(jié)交了專門多專門多朋友。 那個寓言告訴我們，人與人之間交流要將心比心，己所不欲勿施于人。有些人總是認(rèn)為朋友確實(shí)是應(yīng)該利用，不斷地?fù)p害朋友的利益來滿足個人的需求，結(jié)果可想而知，如此的人將失去所有朋友。 要想真心結(jié)交朋友，積存人脈，你就要真心對待你的朋友關(guān)系，不要耍小聰慧，去欺騙

4、朋友。要明白，人脈是你闖蕩社會的靠山，而不是你隨意攫取利益的金礦。 3、 日久見人心。這句話不是讓你去檢驗(yàn)朋友的，而是對你的嚴(yán)格要求。中國人結(jié)交朋友專門隨意，看看每個人手里握有的名片就明白。然而真心相處，成為我們所講的“貴人”有幾位？ 那個地點(diǎn)要提到中國人坦誠交心的一個規(guī)則，確實(shí)是：特不慎重。也許表面上看大伙兒像是朋友，但從內(nèi)心來講，還遠(yuǎn)未到能夠一起做事的地步。即使講到利益驅(qū)動，人們也情愿跟信任的朋友一起合作。除非是詐騙，那就另當(dāng)不論了。 因此，你為了結(jié)交一個朋友，能夠表演一時(shí)，但不可能長期瞞住對方。為此，我們前面講的品行修養(yǎng)至關(guān)重要，品行修養(yǎng)的高低，直接阻礙了你朋友的數(shù)量和質(zhì)量，拓展人脈的速

5、度和范圍。 積存人脈不止以上三點(diǎn)，各位要從自身著手，改造自身的不良適應(yīng)、不雅行為，更要提升思想。我們都聽過一個測驗(yàn)，你要想明白你的身價(jià)，把你最好的5位朋友的薪水加在一起，除以五，得到的數(shù)字確實(shí)是你的身價(jià)。那個小測試強(qiáng)調(diào)的是你的朋友，導(dǎo)致專門多人都想著攀上高薪朋友，自己的身價(jià)自然就能上去。但顯然大伙兒都忽略了一個重要的因素，那確實(shí)是你自身的品行素養(yǎng)決定了你交往的朋友，講白了，你自身的品行素養(yǎng)決定了你的身價(jià)。不要被那個測驗(yàn)?zāi)：艘暯?，迷失了方向?我們來看看喬治波特是如何獲得貴人相助成為希爾頓飯店首任經(jīng)理的！ 一個風(fēng)雨交加的夜晚，一對老夫婦走進(jìn)一間旅館的大廳，想要住宿一晚。 無奈飯店的夜班服務(wù)生講

6、：“十分抱歉，今天的房間差不多被早上來開會的團(tuán)體訂滿了。若是在平常，我會送二位到?jīng)]有空房的情況下，用來支持的旅館，但是我無法想象你們要再一次的置身于風(fēng)雨中，你們何不待在我的房間呢？它盡管不是豪華的套房，然而依舊蠻潔凈的，因?yàn)槲冶匦柚蛋?，我能夠待在辦公室休息。” 這位年輕人專門誠懇的提出那個建議。 老夫婦大方的同意了他的建議，并對造成服務(wù)生的不便致歉。 隔天雨過天青，老先生要前去結(jié)帳時(shí)，柜臺仍是昨晚的這位服務(wù)生，這位服務(wù)生依舊親切的表示：“昨天您住的房間并不是飯店的客房，因此我們可不能收您的鈔票，也希望您與夫人昨晚睡得安穩(wěn)！” 老先生點(diǎn)頭贊揚(yáng)：“你是每個旅館老總夢寐以求的職員，或許改天我能夠幫你

7、蓋棟旅館?！?幾年后，他收到一位先生寄來的掛號信，信中講了那個風(fēng)雨夜晚所發(fā)生的事，另外還附一張邀請函和一張紐約的來回機(jī)票，邀請他到紐約一游。 在抵達(dá)曼哈頓幾天后，服務(wù)生在第5街及34街的路口遇到了這位當(dāng)年的旅客，那個路口正矗立著一棟華麗的新大樓，老先生講：“這是我為你蓋的旅館，希望你來為我經(jīng)營，記得嗎？” 這位服務(wù)生驚奇莫名，講話突然變得結(jié)結(jié)巴巴：“你是不是有什么條件？你什么緣故選擇我呢？你到底是誰？” “我叫做威廉阿斯特，我沒有任何條件，我講過，你正是我夢寐以求的職員?！?這旅館確實(shí)是紐約最知名的希爾頓飯店，這家飯店在1931年啟用，是紐約極致尊榮的地位象征，也是各國的高層政要造訪紐約下榻的

8、首選。 當(dāng)時(shí)接下這份工作的服務(wù)生確實(shí)是喬治波特，一位奠定希爾頓飯店世紀(jì)地位的推手。 8.御人術(shù)用間 首先要強(qiáng)調(diào)的是御人術(shù)跟治理是不一樣的，完全兩回事。治理講究的是科學(xué)化，整體化，強(qiáng)調(diào)的是對效益的操縱，而御人術(shù)強(qiáng)調(diào)的是對人的操縱，兩者有著本質(zhì)的不同。因此不可將御人術(shù)作為治理來看待。 我們那個地點(diǎn)要緊強(qiáng)調(diào)御人術(shù)在商務(wù)談判中用間環(huán)節(jié)的應(yīng)用。 什么叫“御”，我們從字面來看，意為人握轡行于道中，御的本義為駕駛車馬。 再來看看和御相關(guān)的組詞有：御天(控御天道)，御氣(制御血?dú)?，御物(駕馭萬物)，御世(治理天下)，御民(統(tǒng)治人民)，御宇(統(tǒng)治天下)。 可見“御”有操縱、駕馭的意思，御人即是操縱人，讓對方按

9、照我們的意圖做事。而御人術(shù)，之因此不能運(yùn)用在企業(yè)內(nèi)部治理上，因?yàn)橛吮旧韽?qiáng)調(diào)操縱人，若主管用這種方法施加給職員，將失去團(tuán)隊(duì)的力量，職員各自為陣，工作效率低下，最后只能是主管的個人權(quán)力欲得到滿足而已，因此企業(yè)治理人員要使用科學(xué)的治理的方法，以利潤、效益為目標(biāo)，而不要以駕馭職員為目標(biāo)。 孫子兵法將用間作為獨(dú)立一章來講述，可見其重要性，以及操作的復(fù)雜性。商務(wù)談判中，我們前面提到，用間分為兩類，主動線人和無意識線人。關(guān)于無意識的線人，我們大可用溝通技巧、關(guān)系維護(hù)等方法解決。然而關(guān)于主動線人，就要慎重行事，操作起來也比較復(fù)雜。由于主動線人是沖著利益而來，既然今天能夠?yàn)槟惴?wù)，也許會為更高出價(jià)者服務(wù)，或者

10、同意了利益卻未提供有價(jià)值的情報(bào)、行為，因此御人術(shù)在操縱主動線人那個環(huán)節(jié)顯得極為重要。 作者通過多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出御人術(shù)的關(guān)鍵要領(lǐng)，假如讀者用心體會，并加以練習(xí)，在“用間”這一環(huán)節(jié)，運(yùn)用起來將從容不迫、游刃有余。 1、 面相細(xì)節(jié)推斷人性。 我們引用一個“旁門左道”面相學(xué)，我們那個地點(diǎn)不去研究面相到底是否迷信。中國人講究相由心生，確實(shí)有一番道理。面相學(xué)有一句警言：性格決定命運(yùn)，氣度左右格局。這也表明了人們內(nèi)在的特點(diǎn)暗示了人生軌跡。 我們明白曾國藩潛心研究面相學(xué)并專門有見地，曾國藩會見陌生客人時(shí)，聚精會神地打量客人，不僅通過面一直觀看此人，更是通過氣質(zhì)、行為、言談來進(jìn)行定位。不止曾國藩，我們熟悉的諸葛

11、亮，在三國演義中也是面相高手，通過魏延的反骨推斷出了魏延今后的變節(jié)行為，背地設(shè)計(jì)殺掉魏延，事實(shí)上魏延死在自己的手里，諸葛亮盡管設(shè)計(jì)，然而假如魏延內(nèi)心不那樣猖狂，也可不能講出那樣的話，也就不可能命赴黃泉。 面相學(xué)，是中國歷史上眾多人士通過長期經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的，通過人的性格來分析面向，再由此方法測驗(yàn)其他人，反反復(fù)復(fù)，不斷修正，最終成為了一門學(xué)問。只是既然面相學(xué)的進(jìn)展采納的是歸納法，因此不可能百分百準(zhǔn)確，這一點(diǎn)也是告誡過于癡迷面相學(xué)的朋友。 面相學(xué)最重要的作用確實(shí)是，關(guān)于初次見面的客人，透過面相、言談舉止等細(xì)節(jié)快速定位出此人的性格、脾氣、喜好等，爭取先機(jī)，快速解決問題。 我們要運(yùn)用面相方法，還要透過細(xì)

12、節(jié)來推斷那個人是否能夠用間，是否是這塊料，難道用間還要分料？因此，這類人有著特不的人性弱點(diǎn)，確實(shí)是下面所講的。 2、 挖掘弱點(diǎn)，投其所好。每個人都有弱點(diǎn)，但先要明白的是有些人做事是有原則的，而主動線人做事是沒有原則的，這類人能夠?yàn)榱死媪H不認(rèn)，也能為了利益出賣自己的靈魂。當(dāng)你發(fā)覺了如此的人，意味著不是你御他，確實(shí)是他御你，因此不必與之交心，也沒必要真誠對待，確實(shí)是要駕馭他的方法，并能操縱線人的行為，不能讓其逃出你的手掌。 主動線人就好比豺狼虎豹，只盯著好處，沒有好處，全然不想通過談判桌獵取結(jié)果。因此，以利驅(qū)之這一點(diǎn)大伙兒都明白，關(guān)鍵是分寸，也確實(shí)是下面所講的恩威并重。 3、 恩威并重。美國人

13、曾為其發(fā)明的黃油加大棒策略引以為豪，沒想到中國幾千年前就有了類似的成語，叫做恩威并重。美國人之因此把大棒策略糅合進(jìn)來，確實(shí)是因?yàn)?，只有黃油是不能帶來希望的效果。沒有點(diǎn)特不手段，只是一味地送上黃油，到底是你駕馭他，依舊他在駕馭你？ 恩威并重也好，黃油加大棒也好，都在強(qiáng)調(diào)一個道理，御人講究的是在安撫和強(qiáng)制之間不斷變換。 4、 摸準(zhǔn)穴位。這是御人術(shù)最為關(guān)鍵的一步，也是較為危險(xiǎn)的一步。中國古代有專門多帝王將相崇拜御人術(shù)，這些人握有下面人的生殺大權(quán)，通過操縱生命來操縱人們的思想和行為?，F(xiàn)在已處于文明社會，沒有了血腥的封建制度，也不存在握有他人生命如此的特權(quán)，現(xiàn)在我們所談的穴位，不能跟古代御人術(shù)里的生死穴

14、相提并論。我們所講的穴位，是為了不讓主動線人跑出我們的操縱范圍，是為了確保之前的付出可不能竹籃子打水一場空。在緊急關(guān)頭，適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)擊穴位，能夠?qū)€人起到一定的警示作用。 9.分析推斷 本人有次去遼寧公事出差，認(rèn)識了幾位當(dāng)?shù)氐纳探缛耸浚瑫h開完當(dāng)天晚上，大伙兒一起聚餐，跟我同坐一桌差不多上企業(yè)老總和高管。其中有一位是當(dāng)?shù)乇容^知名的汽車代理商胡總。胡總是一名經(jīng)驗(yàn)特不豐富的談判高手，從底層摸爬滾打，白手起家，吃了許多苦頭，成就了今天的事業(yè)。最出色的一點(diǎn)是，胡總培養(yǎng)出了一個高效團(tuán)隊(duì)，手下?lián)碛泻脦孜徽勁懈呤?，大部分商?wù)談判都已不用胡總親自出馬，他的幾位下屬能夠出色地完成任務(wù)。這一點(diǎn)讓在座的其他人艷羨不已，

15、當(dāng)時(shí)有一位錦州的朋友向胡總討教，問道：要做好商務(wù)談判，最重要的一點(diǎn)是什么？ 胡總專門簡短地回答了兩個字：推斷！ 講完之后，大伙兒紛紛點(diǎn)頭表示贊同。這時(shí)，胡總慢條斯理地講道：不小看“推斷”這兩字，其中包含的本領(lǐng)可復(fù)雜多了，做出正確的推斷，既不是靠天生聰慧，也不是完全靠經(jīng)驗(yàn)。而是需要具備一定的哲學(xué)思想，縝密的思維，必須的一些經(jīng)驗(yàn)，再加上自信。這得花費(fèi)較為長的時(shí)刻，才能磨練出一名優(yōu)秀人才。不容易??！ 胡總講的專門好，至少我認(rèn)為關(guān)于談判人員來講，要想步步為營，就得每一步都要能做出正確的推斷。通過大量的信息，推斷事態(tài)的進(jìn)展，推斷對方的權(quán)力關(guān)系，推斷對方下一步打算。談判是一個動態(tài)過程，可能發(fā)生專門多我們無

16、法預(yù)料的情況，這就需要我們提早要對每個事態(tài)的進(jìn)展做出正確的推斷。 在古代，不管元帥將軍依舊軍師，打贏一場戰(zhàn)爭，關(guān)鍵在于從戰(zhàn)爭預(yù)備到戰(zhàn)爭后期都能做出準(zhǔn)確的推斷和可能，并部署針對性的方案。同樣，在英雄輩出的現(xiàn)代商界，出現(xiàn)了專門多傳奇般的首領(lǐng)企業(yè)，我們看看柳傳志、任正非、馬云、馬化騰、李彥宏等等一個又一個企業(yè)的崛起，制造一個又一個商界神話。我們不禁感慨，當(dāng)初我如何沒有想到那個商機(jī)？與其講那個眼光的問題，不如科學(xué)地講這是一個人的推斷能力。這是一個不平常的本領(lǐng)，不僅是談判人員必備能力，我想，專門多職位都需要具備如此的能力。 我們接下來看看如何培養(yǎng)分析推斷的能力。 1、邏輯思維能力。 邏輯思維能力是運(yùn)用概

17、念、推斷、推理來得出結(jié)論，以認(rèn)識和反映現(xiàn)實(shí)事物的能力。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們要完全地反映整個事物，反映事物的本質(zhì)，反映事物的內(nèi)部規(guī)律性以及事物進(jìn)展的歸路，就必須通過考慮的作用，將豐富的感受材料、信息材料加以去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的加工處理，形成概念和理論的系統(tǒng)，即從感性認(rèn)識躍進(jìn)到理性認(rèn)識。因此，邏輯思維能力是保證我們的認(rèn)識活動得以正常地、有效地進(jìn)行的一種重要能力。 關(guān)于邏輯思維訓(xùn)練的方法有專門多，市場上也有專門多關(guān)于那個領(lǐng)域的著作，許多專家也有效果顯著的提升訓(xùn)練。讀者們能夠查找適合自己的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)和實(shí)踐。 2、70%的信息 + 30%的經(jīng)驗(yàn)。 在推斷這方面，經(jīng)驗(yàn)到底占多大比重？依

18、照法國科學(xué)家的一份研究報(bào)告，做出正確的推斷，70%依靠的信息，而只有30%的貢獻(xiàn)來自經(jīng)驗(yàn)。 因?yàn)槊看蚊鎸Φ膯栴}會有所不同，不能用以往經(jīng)驗(yàn)一概論之，要就本次面對的問題獵取大量的信息，在此基礎(chǔ)上來進(jìn)行分析。專門多人靠經(jīng)驗(yàn)來做出推斷，有些結(jié)果正確，有些結(jié)果卻是完全錯誤。為了保證每次推斷盡可能正確，你必須要減少對經(jīng)驗(yàn)的依靠，轉(zhuǎn)向科學(xué)的信息分析。 如此的案例舉不勝舉，柳傳志通過大量市場調(diào)查，在聯(lián)想創(chuàng)辦幾年后，轉(zhuǎn)型做計(jì)算機(jī)制造，那個決定當(dāng)初早到專門多人的質(zhì)疑，結(jié)果證明柳傳志是正確的。馬云曾經(jīng)跑到美國出差，接觸了因特網(wǎng)，回國后通過大量的市場分析，決定開創(chuàng)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易平臺，創(chuàng)業(yè)之初專門多人都不看好，然而今

19、天，馬云制造了電子商務(wù)的神話。史玉柱在珠海遭遇破產(chǎn)之后，痛定思痛，看準(zhǔn)了保健品這塊市場，力排眾議，成就了史玉柱的二次崛起。同樣，前面提到的微軟和IBM合作的案例，我們也能夠看出，狂妄自大的IBM，在IT行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑v特不豐富，然而卻進(jìn)了微軟的圈套。 如此的案例專門多，緣故就在于，社會進(jìn)展太快，每天你都接觸專門多新知識，假如不虛心學(xué)習(xí)，那么除了依靠非萬能的經(jīng)驗(yàn)，和面對著看不明白的信息數(shù)據(jù)，你還能做什么？ 3、不恥下問，學(xué)無止境。 當(dāng)代社會科技進(jìn)展日新月異，我們正處于一個“知識爆炸”、知識快速更新的時(shí)代。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，人類知識總量的翻番周期愈來愈短，從過去的100年、50年、20年縮短到5年、3

20、年。有人預(yù)言：人類現(xiàn)有知識到本世紀(jì)末只占當(dāng)時(shí)知識總量的5，其余95現(xiàn)在還未制造出來。資料顯示，在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人類只需要7到14歲的學(xué)習(xí)就能勝任日后的工作；在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人類的學(xué)習(xí)時(shí)刻延伸為5到22歲；而在今天，我們差不多邁入了知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人類只有堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)，才能適應(yīng)時(shí)代的進(jìn)展，社會的需求。這表明，歷史綿延專門久的“一次性學(xué)習(xí)時(shí)代”已告終結(jié)，學(xué)歷教育已被終身教育取代。 聯(lián)合國教科文組織在具有世界意義的學(xué)習(xí)生存一書中，提出“終身學(xué)習(xí)是21世紀(jì)的生存概念”。美國前總統(tǒng)克林頓在一次演講中也講：“終身學(xué)習(xí)是知識經(jīng)濟(jì)的成功之本，假如我們實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)，它將爆發(fā)出無限的良機(jī)，并改變每一個年輕人的以后?！币虼?，不斷進(jìn)行知識更新，堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)已成為全球的共識。 上海一家大型國有企業(yè)，在本世紀(jì)初時(shí)，為了提高企業(yè)效益，打算引進(jìn)ERP治