中山愛(ài)琴灣洋房項(xiàng)目營(yíng)銷總結(jié) 調(diào)查研究報(bào)告

1、2011年愛(ài)琴灣項(xiàng)目營(yíng)銷總結(jié)及2012年?duì)I銷大綱第一部分 2011年?duì)I銷總結(jié)前言 2011年銷售情況小結(jié)2011年總體銷售情況20111年愛(ài)琴琴灣項(xiàng)目目認(rèn)購(gòu)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)（截至112.229）成交區(qū)域域套數(shù)建筑面積積（）成交金額額（萬(wàn)元元）二期三區(qū)區(qū)207275773148778 二期五區(qū)區(qū)537550667314773 一期124269996284554 合計(jì)8681096636748005 小結(jié)：愛(ài)琴灣項(xiàng)項(xiàng)目20011年年共認(rèn)購(gòu)購(gòu)8688套，11096636，共計(jì)計(jì)748805萬(wàn)萬(wàn)元；其中洋房房認(rèn)購(gòu)7744套，826640，共計(jì)計(jì)463351萬(wàn)萬(wàn)元；一期別墅墅認(rèn)購(gòu)1124套套，2669966

2、，共計(jì)計(jì)282254萬(wàn)萬(wàn)元；項(xiàng)目整體體銷售進(jìn)進(jìn)度分析析小結(jié)：項(xiàng)目整體體銷售率率70%；20110年至至今共銷銷售10071套，總面積積14889855，共共銷售11151147萬(wàn)萬(wàn)元；按產(chǎn)品類類型來(lái)分分，別墅墅銷售率率82%，洋房房68%，商商鋪922%，公公寓未開(kāi)開(kāi)始銷售售；按樓棟來(lái)來(lái)分，除除三區(qū)77幢、五五區(qū)7幢幢及五區(qū)區(qū)11幢幢公寓外外，其他他銷售率率均處于于較高水水平，其其中三區(qū)區(qū)8、99幢、五五區(qū)8、9、110、112幢均均在900%左右右；銷售率較較低均為為1666及1166以上產(chǎn)產(chǎn)品。20111年來(lái)訪訪來(lái)電總總體情況況20111年客戶戶情況總總結(jié)洋房成交交客戶分分析20111年總

3、成成交7444套洋洋房；總總成交金金額：4463,5133,4118元。小結(jié)：成交客戶戶中，主主要的獲獲知途徑徑為推介介介紹（業(yè)主介介紹、員員工介紹紹及同事事朋友介介紹）占占比例的的76； 其次為電電話短信信占比例例的144；綜上所述述，在推推介獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策鼓鼓勵(lì)下，大量成成交來(lái)自自于員工工介紹、業(yè)主介介紹及同同事朋友友介紹。小結(jié)：成交客戶戶中，主主要以中中山為主主，西區(qū)區(qū)、石岐岐、東區(qū)區(qū)占555%；中中山其他他鎮(zhèn)區(qū)占占25%；外地客戶戶中，廣廣州客戶戶占144%；港澳客戶戶占比例例較低，相比雅雅居樂(lè)項(xiàng)項(xiàng)目少很很多；綜合來(lái)看看，項(xiàng)目目仍是以以中山本本地客戶戶為主，外地客客戶較低低，與原原定目標(biāo)標(biāo)

4、客戶區(qū)區(qū)域基本本一致。小結(jié)：首次置業(yè)業(yè)占一半半，二次次占300%，多多次置業(yè)業(yè)僅占118%從置業(yè)目目的及次次數(shù)來(lái)看看，項(xiàng)目目以剛性性需求為為主，即即首次置置業(yè)及首首次改善善置業(yè)；小結(jié)：從置業(yè)目目的來(lái)看看，自住住占666%，具具有投資資目的的的占322%；小結(jié)：數(shù)據(jù)表明明本年洋洋房成交交客戶主主要認(rèn)同同因素是是：開(kāi)發(fā)發(fā)商的品品牌、項(xiàng)項(xiàng)目和片片區(qū)升值值空間大大 、大大規(guī)模豪豪宅大盤(pán)盤(pán)、價(jià)格格及折扣扣優(yōu)惠。其次為：周邊環(huán)環(huán)境、實(shí)實(shí)用率高高、面積積大小合合適。不認(rèn)同因因素是： 交通、小區(qū)園園林、配配套設(shè)施施、物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)等因因素?？蛻粢蓱]慮：廣豐豐大道何何時(shí)貫通通，小區(qū)區(qū)綠化差差、河涌涌沒(méi)有整整治

5、、河河岸公園園效果太太差、會(huì)會(huì)所小學(xué)學(xué)市場(chǎng)何何時(shí)能用用？別墅成交交客戶分分析20111年總成成交1224套別別墅；總總成交金金額：2284,5355,6774 元元。小結(jié)：成交客戶戶中，主主要的獲獲知途徑徑為推介介介紹占占比例的的48%（業(yè)主主介紹占占27%，同事事朋友介介紹占114%，員工介介紹7%） 其次為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)占比比例的114，直郵110%，電視廣廣告9%；綜上所述述，在推推介獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策鼓鼓勵(lì)下，大量成成交來(lái)自自于員工工介紹、業(yè)主介介紹及同同事朋友友介紹。小結(jié)：成交客戶戶中，主主要以中中山為主主，西區(qū)區(qū)、石岐岐、東區(qū)區(qū)、南區(qū)區(qū)占377%；中中山其他他鎮(zhèn)區(qū)占占38%；外地客戶戶中，香香港客

6、戶戶占111%；綜合來(lái)看看，項(xiàng)目目仍是以以中山本本地客戶戶為主，本項(xiàng)目目別墅產(chǎn)產(chǎn)品在中中山市場(chǎng)場(chǎng)及珠三三角地區(qū)區(qū)都具有有很高的的性價(jià)比比優(yōu)勢(shì)，備受廣廣大消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)可可。小結(jié)：首次置業(yè)業(yè)占400%，二二次占114%，多次置置業(yè)占446%從置業(yè)目目的及次次數(shù)來(lái)看看，別墅墅客戶以以改善型型為主，即多次次置業(yè)及及多次改改善置業(yè)業(yè)；小結(jié)：從置業(yè)目目的來(lái)看看，自住住占477%，具具有投資資目的的的占455%；小結(jié)：數(shù)據(jù)表明明本年別別墅成交交客戶主主要認(rèn)同同因素是是：開(kāi)發(fā)發(fā)商的品品牌、價(jià)價(jià)格及折折扣優(yōu)惠惠、面積積大小合合適、贈(zèng)送地下下層。其次為：周邊環(huán)環(huán)境、大大規(guī)模豪豪宅大盤(pán)盤(pán)、總體體規(guī)劃、戶型實(shí)實(shí)用率高高

7、。不認(rèn)同因因素是： 交通、小區(qū)園園林景致致、物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)、配配套設(shè)施施、樓距距等。客戶疑慮慮：升值值空間、洋房別別墅分區(qū)區(qū)管理、廣豐大大道貫通通、小區(qū)區(qū)綠化、河涌整整治、河河岸公園園的打造造、配套套設(shè)施等等。策略總結(jié)結(jié)營(yíng)銷節(jié)奏奏20111年主要要節(jié)點(diǎn)回回顧各階段完完成銷售售情況春節(jié)營(yíng)銷銷：認(rèn)購(gòu)購(gòu)83337萬(wàn)；別墅清盤(pán)盤(pán)第一階階段：認(rèn)認(rèn)購(gòu)68869萬(wàn)萬(wàn)；奧園星河河開(kāi)盤(pán)及及熱銷：認(rèn)籌2288個(gè)個(gè)，成交交1944套，55月認(rèn)購(gòu)購(gòu)173300萬(wàn)萬(wàn)；別墅清盤(pán)盤(pán)第二階階段：887244萬(wàn)；奧園天邑邑開(kāi)盤(pán)及及熱銷：認(rèn)籌1153個(gè)個(gè)，成交交93套套，8月月認(rèn)購(gòu)1118999萬(wàn)；奧園星河河第二批批產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)盤(pán)

8、及熱熱銷：認(rèn)籌1110個(gè)個(gè)，成交交60套套，9月月認(rèn)購(gòu)1106990萬(wàn)；國(guó)慶營(yíng)銷銷：60060萬(wàn)萬(wàn)；歲末促銷銷：26678萬(wàn)萬(wàn)；截至122月200日，中中山愛(ài)琴琴灣項(xiàng)目目共完成成認(rèn)購(gòu)7725557萬(wàn)元元，簽約約694436萬(wàn)萬(wàn)元。20111年度營(yíng)營(yíng)銷節(jié)奏奏小結(jié)20111年度的的營(yíng)銷節(jié)節(jié)奏，呈呈兩頭緊緊，中間間松的分分布，即即1-66月節(jié)點(diǎn)點(diǎn)頻密，6-88月較為為松弛，9-112月節(jié)節(jié)點(diǎn)頻密密；從產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)來(lái)分分，20011年年度以別別墅為重重點(diǎn)的節(jié)節(jié)點(diǎn)主要要集中在在上半年年，而從從6月份份開(kāi)始則則開(kāi)始轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向二期期洋房；從工程節(jié)節(jié)點(diǎn)與營(yíng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)配合來(lái)來(lái)看，大大體一致致；五區(qū)區(qū)9、110幢取取得

9、預(yù)售售證滯后后于銷售售時(shí)間；從調(diào)控政政策來(lái)看看，上半半年政策策相對(duì)寬寬松，從從9月開(kāi)開(kāi)始，市市場(chǎng)調(diào)控控趨緊，銀行、政府調(diào)調(diào)整政府府頻繁出出臺(tái)；從效果來(lái)來(lái)看，55-9月月份是項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售高潮潮，月均均認(rèn)購(gòu)額額近1億億元，110月份份開(kāi)始，認(rèn)購(gòu)額額急劇下下降；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)4月份之之前集中中精力進(jìn)進(jìn)行別墅墅促銷，取得較較好成績(jī)績(jī)，為55月份后后洋房熱熱銷打下下良好基基礎(chǔ)；及時(shí)對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行行預(yù)判并并作出應(yīng)應(yīng)對(duì)。55-100月制造造項(xiàng)目熱熱銷高潮潮，正是是在限購(gòu)購(gòu)限價(jià)政政策出臺(tái)臺(tái)之前加加快營(yíng)銷銷步伐，主動(dòng)應(yīng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)可能出出現(xiàn)的困困境，在在第三季度度取得近近3億元元的銷售售業(yè)績(jī)，為提前前完成年

10、年度任務(wù)務(wù)作出貢獻(xiàn)獻(xiàn)；若該該階段沒(méi)沒(méi)有加快快推貨速速度，提提前完成成片區(qū)軍軍令狀任任務(wù)將十十分困難難；要保持長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間熱熱銷，必必須以開(kāi)開(kāi)盤(pán)等大大型節(jié)點(diǎn)點(diǎn)為依托托，整合合推廣、產(chǎn)品、人氣等等資源進(jìn)進(jìn)行銷售售熱度維維持，220111年度洋洋房的三三次開(kāi)盤(pán)盤(pán)都印證證該規(guī)律律，三次次開(kāi)盤(pán)后后熱銷期期都能維維持在一一個(gè)月左左右；毛坯產(chǎn)品品與精裝裝產(chǎn)品貨貨量互補(bǔ)補(bǔ)，會(huì)在在某一階階段加速速各種產(chǎn)產(chǎn)品的去去化，在在8、99月，雖雖然兩次次開(kāi)盤(pán)當(dāng)當(dāng)天成交交均沒(méi)突突破1億億，但兩兩種產(chǎn)品品同時(shí)銷銷售，使使開(kāi)盤(pán)后后兩種產(chǎn)產(chǎn)品均得得到快速速去化。不足之處處6-7月月相對(duì)松松懈的營(yíng)營(yíng)銷節(jié)奏奏，連續(xù)續(xù)性不強(qiáng)強(qiáng)，錯(cuò)失失了市

11、場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)主要體現(xiàn)現(xiàn)在即將將推售貨貨源選擇擇猶豫，當(dāng)時(shí)對(duì)對(duì)于推售售三區(qū)77-9幢幢和五區(qū)區(qū)6-88幢的先先后順序序，項(xiàng)目目?jī)?nèi)部存存在不同同意見(jiàn)，導(dǎo)致66-8月月將近兩兩個(gè)月的的推廣空空擋，沒(méi)沒(méi)有加強(qiáng)強(qiáng)余貨去去化，也也沒(méi)有對(duì)對(duì)8月開(kāi)開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品品進(jìn)行預(yù)預(yù)熱，錯(cuò)錯(cuò)失擴(kuò)大大戰(zhàn)果的的時(shí)機(jī)。8-9月月連續(xù)開(kāi)開(kāi)盤(pán)，銷銷售率及及銷售金金額都呈呈下跌趨趨勢(shì)，特特別是99月200日奧園園星河第第二批產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)盤(pán)，除了了限購(gòu)傳傳聞?dòng)绊戫懲?，在在蓄客周周期及貨貨量搭配配上都有有待?yōu)化化，如星星河6-8幢蓄蓄客期若若可拉長(zhǎng)長(zhǎng)一周，開(kāi)盤(pán)銷銷售率可可再提高高；若星河66-8幢幢分成兩兩次推貨貨，不僅僅可以提提高銷售售率，也也可

12、更好好營(yíng)造熱熱銷氣氛氛，均衡衡各種產(chǎn)產(chǎn)品去化化速度。銷售方式式20111年總體體概述本年度別別墅產(chǎn)品品均以自自然銷售售為主；洋房產(chǎn)品品主要通通過(guò)三次次大型集集中開(kāi)盤(pán)盤(pán)營(yíng)銷熱熱銷氣氛氛；三次洋房房開(kāi)盤(pán)蓄蓄客時(shí)間間均不到到兩周，特別是是天邑樓樓王，僅僅有一周周蓄客時(shí)時(shí)間，對(duì)對(duì)開(kāi)盤(pán)效效果造成成影響；4月前以以別墅銷銷售為主主的階段段，均是是自然銷銷售；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)通過(guò)認(rèn)籌籌形式進(jìn)進(jìn)行蓄客客，能準(zhǔn)準(zhǔn)確鎖定定客戶，并摸清清客戶需需求，并并對(duì)后期期策略進(jìn)進(jìn)行及時(shí)時(shí)調(diào)整；洋房銷售售依托大大型集中中開(kāi)盤(pán)，既節(jié)省省推廣資資源，也也可以制制造熱銷銷氣氛，可在短時(shí)時(shí)間內(nèi)沖沖刺更高高銷售額，對(duì)銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)起到

13、良良好支撐撐作用；三次集中中開(kāi)盤(pán)均均是提前前2-33天公布布價(jià)格，對(duì)短時(shí)時(shí)間內(nèi)沖沖刺籌量量起到極極大幫助助，盡量量減少因因過(guò)早暴暴露價(jià)格格而流失失客戶，盡可能能提高開(kāi)開(kāi)盤(pán)解籌籌率；不足之處處三次開(kāi)盤(pán)盤(pán)蓄客時(shí)時(shí)間均不不到兩周周，時(shí)間間過(guò)短，不能最最大化增增加籌量量，進(jìn)而而提高開(kāi)開(kāi)盤(pán)去化化率；三次開(kāi)盤(pán)盤(pán)均是集集中開(kāi)盤(pán)盤(pán)，排隊(duì)隊(duì)選房形形式，開(kāi)開(kāi)盤(pán)前客客戶資料料登記時(shí)時(shí)沒(méi)有對(duì)對(duì)客戶的的意向房房源進(jìn)行行最后梳梳理，并并進(jìn)行最最終引導(dǎo)導(dǎo)，可進(jìn)進(jìn)一步提提高解籌籌率；內(nèi)場(chǎng)人流流動(dòng)線稍稍顯混亂亂，導(dǎo)致致大量客客戶在個(gè)個(gè)別區(qū)域域停留；價(jià)格策略略各階段價(jià)價(jià)格策略略簡(jiǎn)析一期別墅墅20111年別墅墅整體成成交均價(jià)價(jià)10

14、7716元元/，目標(biāo)價(jià)價(jià)格為996000元/，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溢價(jià)111.66%；20111年度，別墅主主要以促促銷余貨貨為主，1-99月均以以高面價(jià)價(jià)，大折折扣策略略為主，即實(shí)際際成交價(jià)價(jià)為面價(jià)價(jià)的844-888折之間間，1-9月成成交均價(jià)價(jià)保持在在102240-112200元元之間；10-112月份份開(kāi)始進(jìn)進(jìn)入最后后70套套的促銷銷，主要要都是四四區(qū)無(wú)地地下室、五區(qū)靠靠輕軌的的滯銷單單位，開(kāi)開(kāi)始執(zhí)行行1800萬(wàn)無(wú)地地下室、2088萬(wàn)靠輕輕軌送地地下室單單位的促促銷；二期五區(qū)區(qū)星河二期五區(qū)區(qū)主要分分三個(gè)階階段來(lái)進(jìn)進(jìn)行分析析：20111年五區(qū)區(qū)精裝洋洋房總體體成交均均價(jià)57773元元/，目標(biāo)均均價(jià)544

15、00元元/，實(shí)現(xiàn)溢溢價(jià)7%；20111年4-8月99、100、122幢銷售售期20111年4月月奧園星星河首批批產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)始蓄客客，對(duì)外外口徑統(tǒng)統(tǒng)一為起起價(jià)55500元元/，均均價(jià)60000元元/以以上，進(jìn)進(jìn)入開(kāi)盤(pán)盤(pán)前倒數(shù)數(shù)三天，實(shí)際價(jià)價(jià)格為555000元/均價(jià)，起價(jià)僅僅為50000元元/，對(duì)未認(rèn)認(rèn)籌及猶猶豫客戶戶促動(dòng)極極大，意意向客戶戶及認(rèn)籌籌量猛增增；對(duì)開(kāi)開(kāi)盤(pán)熱銷銷起到關(guān)關(guān)鍵支持持，開(kāi)盤(pán)盤(pán)期間成成交價(jià)格格基本控控制在底底價(jià)以上上3%左左右；進(jìn)入6-8月，因后續(xù)續(xù)洋房不不具備發(fā)發(fā)售條件件，該批批產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)始收緊緊折扣，并上調(diào)調(diào)明源底底價(jià)6%，成交交均價(jià)控控制在660000元/左右，為后續(xù)續(xù)精裝產(chǎn)

16、品品打好基基礎(chǔ)。20111年9-11月月6-88幢銷售售期20111年9月月開(kāi)始，國(guó)家調(diào)調(diào)控政策策頻出，客戶觀觀望心態(tài)態(tài)愈加濃濃厚，五五區(qū)6-8幢定定價(jià)采取取的是穩(wěn)穩(wěn)妥兼進(jìn)進(jìn)取的策策略，總總體均價(jià)價(jià)為57700元元/，較首批批單位上上調(diào)2.3%，并根據(jù)據(jù)首批單單位不同同產(chǎn)品的的去化速速度，調(diào)調(diào)整了戶戶型差，調(diào)低南南向1118單單位（BB5）價(jià)價(jià)格，加加快去化化，拉高高數(shù)量稀稀缺的兩兩房?jī)r(jià)格格。蓄客期間間，對(duì)外外口徑為為55000元/均價(jià)價(jià)，但正正式出價(jià)價(jià)格時(shí)除除B5戶戶型外，其他戶戶型價(jià)格格起價(jià)均均在55500元元/之之上，特特別是賣賣點(diǎn)不突突出的1166四房單單位，均均價(jià)更是是在62200元

17、元/，導(dǎo)致客客戶認(rèn)同同度較低低，從而而減少該該批產(chǎn)品品認(rèn)籌量量，并最最終導(dǎo)致致開(kāi)盤(pán)銷銷售率不不高。20111年122月歲末末沖刺期期為沖擊更更好銷售售目標(biāo)，為集團(tuán)團(tuán)完成年年度銷售售任務(wù)出出力，112月117日開(kāi)開(kāi)始，五五區(qū)推出出30套套精裝單單位，550000元/不分樓樓層任選選。二期三區(qū)區(qū)天邑二期三區(qū)區(qū)主要分分兩個(gè)階階段來(lái)進(jìn)進(jìn)行分析析：20111年二期期三區(qū)總總體成交交均價(jià)為為54008元/，經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)價(jià)格為為46000元/，實(shí)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)價(jià)17.6%；20111年8-11月月銷售期期天邑從88月初開(kāi)開(kāi)始正式式蓄客，對(duì)外口口徑為均均價(jià)70000元元/,60000元/起價(jià)；客戶對(duì)對(duì)對(duì)外價(jià)價(jià)格口徑

18、徑抵觸不不大；開(kāi)開(kāi)盤(pán)前三三天（即即8月117日），正式式價(jià)格公公布，77幢均價(jià)價(jià)70000元/，88-9幢幢均價(jià)555000元/，客戶戶對(duì)價(jià)格格十分接接受，最最后三天天籌量約約占總籌籌量的440%，并在開(kāi)開(kāi)盤(pán)前形形成哄搶搶氛圍。20111年122月歲末末沖刺期期三區(qū)8-9幢進(jìn)進(jìn)入尾貨貨清理階階段，配配合集團(tuán)團(tuán)歲末沖沖刺業(yè)績(jī)績(jī)，推出出10套套48000元/高樓樓層及低低價(jià)值的的低樓層層單位。得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)拉高客戶戶價(jià)格預(yù)預(yù)期策略略取得成成功從20110年99月一期期奧園大大地別墅墅的營(yíng)銷銷推廣，到20011年年9月二二期星河河第二批批單位的的推售，項(xiàng)目均均是采用用拉高客客戶的心心理價(jià)格格預(yù)

19、期，而實(shí)際際推出時(shí)時(shí)以低于于價(jià)格口口徑出街街，三次次均取得得良好銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)。高面價(jià)，大折扣扣策略取取得成功功20111年二期期洋房開(kāi)開(kāi)盤(pán)均是是采用高高面價(jià)，大折扣扣的策略略，面價(jià)價(jià)與實(shí)際際成交優(yōu)優(yōu)惠幅度度達(dá)到220-225%，加之注注重宣傳傳精裝的的裝修價(jià)價(jià)值，對(duì)對(duì)于凸顯顯項(xiàng)目性性價(jià)比優(yōu)優(yōu)勢(shì)幫助助巨大，別墅也也是如此此。產(chǎn)品差定定位準(zhǔn)確確，均衡衡各種產(chǎn)產(chǎn)品去化化根據(jù)20011年年4月底底首批產(chǎn)產(chǎn)品推出出時(shí)的市市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)，客戶戶對(duì)于BB5戶型型較為抵抵觸，在在8、99月天邑邑及星河河第二批批產(chǎn)品推推出時(shí)，因該戶戶型貨量量巨大，必須提提高該產(chǎn)產(chǎn)品去化化率，才才能保證證各種產(chǎn)產(chǎn)品均衡衡去化，故在后

20、后兩次推推售中，該戶型型因價(jià)格格調(diào)整合合理，迅迅速去化化，成功功減輕尾尾貨銷售售壓力。另外，在在三區(qū)天天邑組團(tuán)團(tuán)中，項(xiàng)項(xiàng)目打破破了大戶戶型產(chǎn)品品單價(jià)低低的定價(jià)價(jià)規(guī)律，將贈(zèng)送送面積多多的B99、C44戶型單單價(jià)拉高高，不僅僅可以騰騰出空間間調(diào)整做做B5戶戶型的價(jià)價(jià)格調(diào)整整，也可可以產(chǎn)生生更高溢溢價(jià)，事事實(shí)證明明，B99、C44戶型也也基本銷銷售完畢畢，定價(jià)價(jià)策略取取得成功功。不足之處處五區(qū)6-8幢價(jià)價(jià)格口徑徑內(nèi)外輸輸出不一一致前期線下下的銷售售口徑價(jià)價(jià)格是555000元/均價(jià)，而后期期實(shí)際價(jià)價(jià)格區(qū)間間則是555000元/起價(jià)，兩房等等單位起起價(jià)更是是超過(guò)555000元/，因而而超出客客戶的心心理

21、價(jià)位位一時(shí)難難以接受受，導(dǎo)致致后期兩兩房及部部分單位位銷售速速度減慢慢；166以上的的大戶型型定價(jià)過(guò)過(guò)于激進(jìn)進(jìn)在進(jìn)行五五區(qū)6-8幢的的定價(jià)前前，通過(guò)過(guò)對(duì)客戶戶的摸查查，1666以以上戶型型意向客客戶少，且客戶戶對(duì)1666戶戶型認(rèn)同同度較低低，加之之大戶型型產(chǎn)品總總價(jià)偏高高的原因因，按常常理，1166以上戶戶型定價(jià)價(jià)方向應(yīng)應(yīng)該往低低單價(jià)，控制總總價(jià)考慮慮，但實(shí)實(shí)際定價(jià)價(jià)過(guò)程中中，因考考慮調(diào)低低其他戶戶型價(jià)格格，且項(xiàng)項(xiàng)目隊(duì)大大戶型產(chǎn)產(chǎn)品信心心較強(qiáng)，最終將將1666以上上戶型單單價(jià)拉高高，導(dǎo)致致目前該該產(chǎn)品去去化較慢慢。歲末價(jià)格格調(diào)整滯滯后自20111年111月111日中中山政府府頒布限限價(jià)令后后兩

22、周，雅居樂(lè)樂(lè)世紀(jì)新新城、恒恒大等品品牌項(xiàng)目目紛紛作作出讓利利，并在在短時(shí)間間內(nèi)取得得良好銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)，項(xiàng)目目雖對(duì)限限價(jià)作出出了應(yīng)對(duì)對(duì)措施，但執(zhí)行行落實(shí)較較慢，且且沒(méi)有實(shí)實(shí)質(zhì)性讓讓利措施施，導(dǎo)致致流失大大量客戶戶?？蛻舳ㄎ晃?0111年客戶戶分析原定主要要目標(biāo)客客戶以下是220111年3月月份二二期營(yíng)銷銷方案中的目目標(biāo)客戶戶定位：20111成交客客戶分析析（以洋洋房為主主）區(qū)域分布布小結(jié)：成交客戶戶中，主主要以中中山為主主，西區(qū)區(qū)、石岐岐、港口口占533%；東區(qū)區(qū)及其他他鎮(zhèn)區(qū)占占21%；外地客戶戶中，廣廣州客戶戶占155%；港澳客戶戶占比例例低，相相比與本本地雅居居樂(lè)項(xiàng)目目少很多多；綜合來(lái)看看，

23、項(xiàng)目目仍是以以中山本本地客戶戶為主，外地客客戶較低低，與原原定目標(biāo)標(biāo)客戶區(qū)區(qū)域基本本一致。行業(yè)分布布小結(jié)：從行業(yè)分分布來(lái)看看，個(gè)體體工商戶戶最為集集中，占占40%；其他行業(yè)業(yè)分布較較散，房房地產(chǎn)、公務(wù)員員以及學(xué)學(xué)校等單單位共占占29%；置業(yè)目的的小結(jié)：從置業(yè)目目的來(lái)看看，自住住占666%，具具有投資資目的的的占322%；置業(yè)次數(shù)數(shù)小結(jié)：首次置業(yè)業(yè)占一半半，二次次占300%，多多次置業(yè)業(yè)僅占118%從置業(yè)目目的及次次數(shù)來(lái)看看，項(xiàng)目目以剛性性需求為為主，即即首次置置業(yè)及首首次改善善置業(yè)；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)主要目標(biāo)標(biāo)客戶區(qū)區(qū)域定位位準(zhǔn)確針對(duì)主要要目標(biāo)客客戶行業(yè)業(yè)展開(kāi)推推廣根據(jù)中山山中小企企業(yè)發(fā)達(dá)達(dá)

24、的特點(diǎn)點(diǎn)，個(gè)體體工商戶戶眾多，將是支支持項(xiàng)目目營(yíng)銷的的主要群群體，經(jīng)經(jīng)20111年?duì)I營(yíng)銷實(shí)踐踐證明，目標(biāo)客客戶行業(yè)業(yè)定位準(zhǔn)準(zhǔn)確。不足之處處對(duì)廣州客客戶缺乏乏系統(tǒng)開(kāi)開(kāi)發(fā)從成交客客戶來(lái)看看，100%來(lái)自自廣州，但20011年年度項(xiàng)目目?jī)H僅對(duì)對(duì)奧園業(yè)業(yè)主及公公司內(nèi)部部員工進(jìn)進(jìn)行過(guò)針針對(duì)性推推廣，并并沒(méi)有與與其他片片區(qū)、利利用合作作資源進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)開(kāi)發(fā)，仍有潛潛力可挖挖。未針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)行港港澳客戶戶攔截從其他項(xiàng)項(xiàng)目的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看看，港澳澳客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)難度度大，可可能出現(xiàn)現(xiàn)投入大大，產(chǎn)出出低得結(jié)結(jié)果，但但項(xiàng)目沒(méi)沒(méi)有對(duì)已已成熟開(kāi)開(kāi)發(fā)港澳澳客戶的的其他項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行客戶攔攔截，實(shí)實(shí)現(xiàn)小投投入高產(chǎn)產(chǎn)出的營(yíng)營(yíng)銷

25、推廣廣。媒體組合合集中推廣廣期媒體體組合方方式20111年4月月奧園星星河首批批產(chǎn)品推推售媒體體組合方方式及效效果分析析媒體組合合方式上圖為開(kāi)開(kāi)盤(pán)前的的媒體投投放計(jì)劃劃：戶外廣告告及外展展場(chǎng)從44月122日開(kāi)始始投放，形成市市場(chǎng)的初初步認(rèn)知知；開(kāi)盤(pán)前一一周（44月222-299日）報(bào)報(bào)紙、電電視、電電臺(tái)以及及短信頻頻繁覆蓋蓋，形成成密集轟轟炸；短時(shí)間內(nèi)內(nèi)主流媒媒體保持持頻密曝曝光，輔輔助媒體體全面覆覆蓋；費(fèi)用小計(jì)計(jì)媒體數(shù)量費(fèi)用備注報(bào)紙10個(gè)全全版51萬(wàn)中山日?qǐng)?bào)報(bào)：3個(gè)個(gè)封二全全版中山商報(bào)報(bào)：2個(gè)個(gè)全版南方都市市報(bào)：22個(gè)全版版廣州日?qǐng)?bào)報(bào)：1個(gè)個(gè)全版南方日?qǐng)?bào)報(bào)：5個(gè)個(gè)全版電視標(biāo)版版88次20.8

26、8萬(wàn)公共頻道道20次次，翡翠翠臺(tái)688次數(shù)字電視視音量15天6.1萬(wàn)萬(wàn)選擇套餐餐，連續(xù)續(xù)播放一一個(gè)月電臺(tái)6天4萬(wàn)選擇套餐餐，連續(xù)續(xù)播放一一個(gè)月短信7次，約約1700萬(wàn)條6萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)通欄1.8萬(wàn)萬(wàn)房訊、搜搜狐、中中山網(wǎng)、新浪戶外14萬(wàn)戶外租賃賃分?jǐn)傎M(fèi)費(fèi)用其他6萬(wàn)物料印刷刷、外展展場(chǎng)等合計(jì)109.7萬(wàn)效果分析析4-5月月媒體投投放效果果小結(jié)：從廣告投投放走勢(shì)勢(shì)看出，廣告投投放最頻頻密的階階段是44月277日至44月300日；基基本涵蓋蓋城區(qū)絕絕大部分分媒體；從籌量走走勢(shì)來(lái)看看，4月月26日日至4月月29日日籌量最最大，該該階段總總籌量達(dá)達(dá)到1771個(gè)，占開(kāi)盤(pán)盤(pán)前總籌籌量2884個(gè)的的60%。綜合可知知

27、，開(kāi)盤(pán)盤(pán)前頻密密的廣告告投放對(duì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)來(lái)訪、籌籌量增加加都起到到了明顯顯的作用用。20111年8月月奧園天天邑產(chǎn)品品推售媒媒體組合合方式及及效果分分析媒體組合合方式上圖為開(kāi)開(kāi)盤(pán)前的的媒體投投放計(jì)劃劃：戶外廣告告及外展展場(chǎng)從88月6日日開(kāi)始投投放，形形成市場(chǎng)場(chǎng)的初步步認(rèn)知；開(kāi)盤(pán)前110天（8月110-221日）報(bào)紙、電視、電臺(tái)以以及短信信頻繁覆覆蓋，形形成密集集轟炸；短時(shí)間內(nèi)內(nèi)主流媒媒體保持持頻密曝曝光，輔輔助媒體體全面覆覆蓋；費(fèi)用小計(jì)計(jì)媒體數(shù)量費(fèi)用備注報(bào)紙8個(gè)全版版1個(gè)半版版38萬(wàn)中山日?qǐng)?bào)報(bào)：3個(gè)個(gè)封二全全版中山商報(bào)報(bào)：4個(gè)個(gè)全版南方都市市報(bào)：11個(gè)全版版廣州日?qǐng)?bào)報(bào)：1個(gè)個(gè)半版南方日?qǐng)?bào)報(bào)：1個(gè)

28、個(gè)全版/報(bào)眉電視標(biāo)版版62次25萬(wàn)公共頻道道22次次，翡翠翠臺(tái)622次（城城區(qū)、港港口鎮(zhèn)、東升鎮(zhèn)鎮(zhèn)、沙溪溪鎮(zhèn)）數(shù)字電視視音量12天6.8萬(wàn)萬(wàn)選擇套餐餐，連續(xù)續(xù)播放一一個(gè)月電臺(tái)12天2.3萬(wàn)萬(wàn)選擇套餐餐，連續(xù)續(xù)播放一一個(gè)月短信13次，約1770萬(wàn)條條7萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)全屏、通通欄2萬(wàn)房訊、搜搜狐、中中山網(wǎng)、新浪外展場(chǎng)8月進(jìn)駐駐13天天15萬(wàn)吉之島商商圈、假假日廣場(chǎng)場(chǎng)電影院14天1.4萬(wàn)萬(wàn)戶外20萬(wàn)戶外租賃賃分?jǐn)傎M(fèi)費(fèi)用+畫(huà)畫(huà)面更換換其他4萬(wàn)物料印刷刷等合計(jì)127.5萬(wàn)效果分析析8月媒體體投放效效果小結(jié)結(jié)：從上圖可可知，來(lái)來(lái)訪的高高峰期出出現(xiàn)在88月188日-88月211日，日日來(lái)訪均均在200批以上上，最高

29、高來(lái)訪量量達(dá)到661批；來(lái)訪的高高峰（88月177日-88月211日）與與廣告推推廣的高高峰（88月111日-88月200日）基基本吻合合，頻密密的廣告告投放對(duì)對(duì)來(lái)訪量量起到明明顯的支支撐作用用，且廣廣告投放放與反饋饋基本同同步；來(lái)訪客戶戶費(fèi)用成成本為337066元/批批；常規(guī)推廣廣媒體組組合方式式及效果果分析媒體組合合方式小結(jié)：以上為220111年6月月份常規(guī)規(guī)推廣期期的媒體體組合；主要以戶戶外、燈燈桿旗以以及展場(chǎng)場(chǎng)為主，部分周周末加強(qiáng)強(qiáng)短信投投放；該階段含含戶外、燈桿旗旗等月度度分?jǐn)傋庾饨鸷罂偪偼斗刨M(fèi)費(fèi)用300萬(wàn)左右右；備注：媒媒體投放放為當(dāng)期期實(shí)際投投放的媒媒體種類類數(shù)量。小結(jié)：上圖為2

30、20111年6月月媒體投投放與來(lái)來(lái)訪反饋饋示意圖圖；20111年6月月媒體投投放量較較少，只只有戶外外、燈桿桿旗、展展場(chǎng)及短短信；來(lái)訪量曲曲線與媒媒體投放放曲線呈呈不相干干，周末末來(lái)訪量量明顯高高于平時(shí)時(shí)；媒體組合合特點(diǎn)小小結(jié)集中推廣廣集中投放放期均控控制在110天左左右；投放頻率率最高的的是短信信，投入入最大的的是電視視、報(bào)紙紙廣告；既有強(qiáng)制制灌輸廣廣告信息息的電視視、報(bào)紙紙、短信信等媒體體，也有有互動(dòng)溝溝通的媒媒介，如如展場(chǎng)等等；投放強(qiáng)度度有兩個(gè)個(gè)高峰期期，一是是距開(kāi)盤(pán)盤(pán)一周左左右的沖沖刺籌量量高峰期期，一是是開(kāi)盤(pán)前前沖籌及及開(kāi)盤(pán)預(yù)預(yù)告高峰峰期；常規(guī)推廣廣常規(guī)推廣廣期的推推廣費(fèi)用用控制在在

31、30萬(wàn)萬(wàn)/月左左右；常規(guī)推廣廣期媒體體投放密密度強(qiáng)調(diào)調(diào)變化不不大，只只有在周周末或是是重要節(jié)節(jié)點(diǎn)增加加短信或或是電視視、電臺(tái)臺(tái)廣告；常規(guī)推廣廣期內(nèi)主主要以階階段信息息展示媒媒體，如如戶外、燈桿旗旗等為主主，配合合時(shí)效性性強(qiáng)的媒媒體進(jìn)行行組合，如短信信、電視視、電臺(tái)臺(tái)等；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)開(kāi)盤(pán)前的的媒體密密集轟炸炸對(duì)加大大認(rèn)籌量量起到關(guān)關(guān)鍵支撐撐作用；不同階段段不同強(qiáng)強(qiáng)度的媒媒體組合合，可以以有效節(jié)節(jié)省推廣廣資源及及費(fèi)用；不足之處處電視及報(bào)報(bào)紙投放放量、投投放密度度過(guò)大，高投入入之下以以上媒體體產(chǎn)出有有限，并并造成以以上兩個(gè)個(gè)媒體均均超出預(yù)預(yù)算；不同營(yíng)銷銷階段，應(yīng)合理理調(diào)配報(bào)報(bào)紙、電電視等高高

32、費(fèi)用媒媒體的組組合方式式，有效效節(jié)約推推廣費(fèi)用用；常規(guī)推廣廣期內(nèi)，時(shí)效性性媒體利利用不夠夠，如短短信、樓樓體廣告告等。展示策略略20111年示范區(qū)區(qū)展示情情況20111年愛(ài)琴琴灣可售售貨源匯匯總各組團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品配比比表區(qū)域戶型面積區(qū)間間（）戶數(shù)（戶戶）戶數(shù)比總建筑面面積（）面積比三區(qū)三房?jī)蓮d廳兩衛(wèi)113-141153021.22%637887.77623.66%四房?jī)蓮d廳三衛(wèi)147-225530712.33%548555.00620.33%五區(qū)兩房?jī)蓮d廳一衛(wèi)831787.1%147559.0045.5%三房?jī)蓮d廳兩衛(wèi)113-122271028.44%825448.55530.66%四房?jī)蓮d廳兩衛(wèi)1

33、601245.0%198448.6687.3%五區(qū) （公寓）一房一廳廳一衛(wèi)51-6642349.4%136225.5565.0%單身公寓寓3828611.44%108996.664.0%兩房一廳廳一衛(wèi)72-7761325.3%97899.5663.6%合計(jì)25011100.0%2701110.81100.0%從產(chǎn)品面面積來(lái)看看，二期期三房比比例占554.22%，四四房占333.11%；從戶數(shù)來(lái)來(lái)看，二二期三房房占499.6%，四房房占244.4%，公寓寓占111.4%；根據(jù)產(chǎn)品品來(lái)看，示范單單位主要要方向是是三房、大戶型型四房以以及公寓寓；二期沒(méi)有有規(guī)劃園園林示范范區(qū)；單單純依靠靠示范單單位進(jìn)

34、行行展示。示范區(qū)規(guī)規(guī)劃組團(tuán)房號(hào)面積（）戶型硬裝工程程裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)軟裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開(kāi)放日期期二期三區(qū)區(qū)7-99棟組團(tuán)團(tuán)7#3001190.74四房?jī)蓮d廳清水示范范單位20111年7月月7#3003219.74四房?jī)蓮d廳26000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)25萬(wàn)萬(wàn)9#3001138三房?jī)蓮d廳26000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)25萬(wàn)萬(wàn)9#3002151.55四房?jī)蓮d廳清水示范范單位9#3003117.86三房?jī)蓮d廳清水示范范單位9#3004117.86三房?jī)蓮d廳26000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)25萬(wàn)萬(wàn)二期五區(qū)區(qū)6-100棟組團(tuán)團(tuán)9#3001118.27三房?jī)蓮d廳500-6000元/平平米9棟樣板板房于220111年4月

35、月、6-8棟220111年6月月9#3002116.04三房?jī)蓮d廳500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)15萬(wàn)萬(wàn)9#300482.008兩廳兩廳廳500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)12萬(wàn)萬(wàn)7#3001166.07四房?jī)蓮d廳500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)15萬(wàn)萬(wàn)二期五區(qū)區(qū)11-12棟棟組團(tuán)11#441438單身公寓寓500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)12萬(wàn)萬(wàn)20111年3月10日11#441757一房一廳廳500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)12萬(wàn)萬(wàn)11#441555一房一廳廳500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)12萬(wàn)萬(wàn)12#220478兩房?jī)蓮d廳500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)12

36、萬(wàn)萬(wàn)12#220578兩房?jī)蓮d廳500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)12萬(wàn)萬(wàn)12#220676兩房?jī)蓮d廳500-6000元/平平米軟裝總價(jià)價(jià)12萬(wàn)萬(wàn)三區(qū)毛坯坯銷售組組團(tuán)示范范單位以以創(chuàng)意樣樣板房為為主，未未包含戶戶型則以以清水樣樣示范單單位代替替；五區(qū)精裝裝組團(tuán)示示范單位位以交樓樓標(biāo)準(zhǔn)裝裝修為主主，配以以軟裝提提升效果果，精裝裝示范單單位可以以盡早處處理，避避免因折折舊分?jǐn)倲偢喑沙杀?；從戶型看看，主要要示范單單位為三三房，四四房?jī)H有有一套；所有示范范區(qū)看樓樓通道都都依靠臨臨時(shí)搭建建，沒(méi)有有以交樓樓標(biāo)準(zhǔn)的的示范區(qū)區(qū)，缺乏乏展示誘誘導(dǎo)；三區(qū)的部部分三房房創(chuàng)意示示范單位位兼顧展展示五區(qū)區(qū)部分三三房

37、單位位；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)示范單位位設(shè)置依依據(jù)除考考慮可售售貨量比比例外，還要以以產(chǎn)品的的銷售難難度為重重點(diǎn)；示范單位位的設(shè)置置要從全全盤(pán)角度度考量，盡量延延長(zhǎng)示范范單位的的使用期期限，最最大程度度節(jié)約成成本；精裝交樓樓組團(tuán)，首先考考慮以交交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為示范范單位硬硬裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，而且且可以對(duì)對(duì)交樓做做略微改改動(dòng)，改改善展示示效果，但必須須做好免免責(zé)展示示；不足之處處整個(gè)二期期沒(méi)有規(guī)規(guī)劃園林林示范區(qū)區(qū)，缺乏乏現(xiàn)場(chǎng)環(huán)環(huán)境展示示誘導(dǎo)，不能最最大程度度支撐品品牌以及及產(chǎn)生溢溢價(jià)；在前期規(guī)規(guī)劃階段段，沒(méi)有有考慮戶戶型數(shù)量量控制，導(dǎo)致二二期示范范單位偏偏多，幾幾乎每個(gè)個(gè)單位都都有示范范單位，幾乎都都要單獨(dú)獨(dú)

38、搭設(shè)看看樓通道道，額外外增加成成本；五區(qū)看樓樓通道與與施工通通道交叉叉，展示示形象較較差；作為銷售售難點(diǎn)的的1511、1193四房單單位沒(méi)有有設(shè)置創(chuàng)創(chuàng)意示范范單位，總價(jià)越越高的單單位，越越需要示示范單位位的引導(dǎo)導(dǎo)。加強(qiáng)對(duì)示示范單位位使用期期限的監(jiān)監(jiān)測(cè)，若若后期無(wú)無(wú)類似單單位，則則應(yīng)盡快快將示范范單位出出售，避避免產(chǎn)生生更多折折舊，如如三區(qū)99幢3001單位位；另五五區(qū)是精精裝交樓樓，可以以加快現(xiàn)現(xiàn)有示范范單位去去化。促銷方式式20111年主要要促銷方方式小結(jié)：20111年項(xiàng)目目采用的的促銷方方式較為為簡(jiǎn)單，主要是是價(jià)格促促銷及送送家電為為主；洋房基本本沒(méi)有采采用其他他促銷方方式，都都是以直直白

39、的價(jià)格沖擊擊為主；效果分析析在別墅春春節(jié)營(yíng)銷銷及清盤(pán)盤(pán)第一階階段中，項(xiàng)目采采取了購(gòu)購(gòu)買別墅墅抽Ipphonne送送迪拜游游的促銷銷，與當(dāng)當(dāng)期潮流流及時(shí)尚尚相結(jié)合合，取得得良好銷銷售效果果，據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，兩兩個(gè)階段段共成交交140000萬(wàn)萬(wàn)元；在洋房推推售期間間，主要要采取的的價(jià)格沖沖擊，結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目的區(qū)位位、現(xiàn)狀狀以及當(dāng)當(dāng)期市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的激烈程程度，以以價(jià)格為為主的促促銷取得得良好效效果，特特別是星星河首批批產(chǎn)品及及天邑開(kāi)開(kāi)盤(pán)，均均取得過(guò)過(guò)億銷售售額。得失總結(jié)結(jié)不足之處處連續(xù)的以以價(jià)格為為噱頭，會(huì)導(dǎo)致致客戶接接受信息息疲勞，效果會(huì)會(huì)逐漸變變?nèi)?；?jīng)常變換換不同的的促銷方方式，可可以增加加推廣訴訴求的

40、多多樣性，增強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目在市市場(chǎng)的聲聲音。長(zhǎng)期以價(jià)價(jià)格為噱噱頭，既既要對(duì)整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)做做準(zhǔn)確的的預(yù)測(cè)，又要符符合客戶戶“買漲漲不買跌跌”的心心理。銷售管理理現(xiàn)場(chǎng)銷售售管理銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理方方式20111年，愛(ài)愛(ài)琴灣項(xiàng)項(xiàng)目將銷銷售人員員分成兩兩組進(jìn)行行管理，分別是是健康組組以及低低碳組，以此加加強(qiáng)內(nèi)容容競(jìng)爭(zhēng)，形成你你追我趕趕氛圍，以下對(duì)對(duì)20111年競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況況進(jìn)行小小結(jié)：各組組員員：低碳組組組員：謝謝蘇芬、黃小芳芳、鄭曉曉專、謝謝偉國(guó)、余英麟麟、黃海海玲、敖敖奇峰、俞文華華、康譯譯予、吳吳紫琪健康組組組員：黃黃英賢、藍(lán)潔霞霞、 劉劉 浩、高金娣娣、彭顯顯金、謝謝靜靜、潘運(yùn)勇勇、楊宇宇瑩、 徐 曼

41、曼、羅淑淑賢本年認(rèn)購(gòu)購(gòu)情況：本年總認(rèn)認(rèn)購(gòu)8668套，總認(rèn)購(gòu)購(gòu)：7.48億億；低碳組總總成交套套數(shù)：4412.3套；總成交交金額：3.6625億億；健康組總總成交套套數(shù)：4455.7套；總成交交金額：3.8855億億；各季度數(shù)數(shù)據(jù)對(duì)比比：來(lái)訪接待待量對(duì)比比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年接待待量合計(jì)計(jì)低碳組：22146357140716622批健康組：24854166045119000批成交套數(shù)數(shù)對(duì)比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交套數(shù)合合計(jì)低碳組：32158.6131.790412.3套健康組：30162.4172.391455.7套成交金額額對(duì)比：第一季度度

42、第二季度度第三季度度第四季度度全年認(rèn)購(gòu)購(gòu)額全計(jì)計(jì)低碳組：73311萬(wàn)121005萬(wàn)103993萬(wàn)64233萬(wàn)3.6225億健康組：65477萬(wàn)117773萬(wàn)122997萬(wàn)79333萬(wàn)3.8555億成交率對(duì)對(duì)比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交率合計(jì)計(jì)低碳組：14.44834.22523.00622.11124.88健康組：12.113026.1120.11823.998軍令狀任任務(wù)對(duì)比比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交率合計(jì)計(jì)軍令狀任任務(wù)1.5億億1.8億億1.5億億2.2億億7億實(shí)際完成成額1.38878億億2.38878億億2.2669億1.43356

43、億億7.488億小結(jié)：綜上數(shù)據(jù)據(jù)所述健健康組客客戶接待待量、成成交套數(shù)數(shù)、成交交金額均均高于低低碳組，低碳組組成交率率則略高高于健康康組；兩兩組全年年總認(rèn)購(gòu)購(gòu)額超過(guò)過(guò)軍令狀狀任務(wù)額額的1006%，兩組平平均成交交率較年年初制定定的155%的目目標(biāo)有較較大的提提高。從20111年軍軍令狀任任務(wù)對(duì)比比各季度度成交金金額情況況表明：第二季季度、第第三季度度實(shí)際成成交額超超出軍令令狀任務(wù)務(wù)1411%；第第一季度度、第四四季度實(shí)實(shí)際成交交額略低低于軍令令狀任務(wù)務(wù)。第二二、第三三季度較較高的銷銷售額原原因在于于通過(guò)洋洋房三次次大型集集中開(kāi)盤(pán)盤(pán)營(yíng)銷創(chuàng)創(chuàng)造出來(lái)來(lái)的；而而第四季季度銷售售額下滑滑主要原原因在于于

44、銀行、政府出出臺(tái)的相相關(guān)限制制政策影影響。（其中111月出出臺(tái)的限限價(jià)政策策對(duì)中山山市場(chǎng)影影響?yīng)q為為明顯）?，F(xiàn)場(chǎng)管理理制度存存在問(wèn)題題銷售人員員接待客客戶積極極性不高高，現(xiàn)行行接客制制度沒(méi)有有強(qiáng)調(diào)站站崗，很很多客戶戶直接到到達(dá)門廳廳銷售人人員都沒(méi)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，很大大影響了了客戶對(duì)對(duì)本樓盤(pán)盤(pán)的專業(yè)業(yè)度，希希望增加加迎賓臺(tái)臺(tái)，讓銷銷售人員員輪流站站崗從而而解決此此問(wèn)題。銷售人員員填寫(xiě)來(lái)來(lái)電、來(lái)來(lái)訪、成成交登記記表均偶偶有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)數(shù)據(jù)缺缺失及延延誤錄入入問(wèn)題；鑒于此此類問(wèn)題題，各組組銷售主主管需對(duì)對(duì)銷售人人員加強(qiáng)強(qiáng)監(jiān)督，銷售人人員接待待來(lái)電及及來(lái)訪后后必須馬馬上填寫(xiě)寫(xiě)相關(guān)表表格，并并及時(shí)錄錄入名源源系統(tǒng)

45、，下班前前各組銷銷售主管管必須對(duì)對(duì)當(dāng)天來(lái)來(lái)電、來(lái)來(lái)訪檢查查后統(tǒng)一一交給售售后。銷售人員員目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向性不不夠，欠欠缺目標(biāo)標(biāo)分解及及每月工工作計(jì)劃劃安排；鑒于此此，明年年開(kāi)始各各銷售人人員每月月根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目軍令令狀目標(biāo)標(biāo)分解個(gè)個(gè)人工作作目標(biāo)制制定月工工作計(jì)劃劃并每月月作好本本月總結(jié)結(jié)工作，增加各各銷售人人員的目目標(biāo)導(dǎo)向向性及工工作完整整性。現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律律較松散散（考勤勤、前臺(tái)臺(tái)紀(jì)律）執(zhí)行力力度不夠夠；建議議設(shè)立輪輪值制度度，由銷銷售人員員輪流擔(dān)擔(dān)任班長(zhǎng)長(zhǎng)值班，監(jiān)管其其它銷售售人員的的日常行行為，既既培養(yǎng)各各銷售人人員的責(zé)責(zé)任感跟跟管理能能力又解解決執(zhí)行行難的問(wèn)問(wèn)題。為了增加加各銷售售人員的的團(tuán)隊(duì)意意識(shí)及

46、凝凝聚力并并實(shí)現(xiàn)個(gè)個(gè)人增值值，建議議人員分分工明細(xì)細(xì)化，讓讓每人都都有自己己的工作作領(lǐng)域發(fā)發(fā)揮其個(gè)個(gè)人特長(zhǎng)長(zhǎng)（工程程、綠化化、清潔潔、管家家、紀(jì)律律、表格格文具、樣板房房等均由由專人對(duì)對(duì)接輔助助管理）。根據(jù)個(gè)人人業(yè)績(jī)及及綜合表表現(xiàn)建議議愛(ài)琴灣灣跟金域域兩項(xiàng)目目進(jìn)行人人員互調(diào)調(diào)。策劃部反反映分析析數(shù)據(jù)尚尚不完整整；來(lái)訪訪、來(lái)電電、成交交等分析析表需繼繼續(xù)完善善。一期收樓樓管理本年9月月份的一一期二區(qū)區(qū)、三區(qū)區(qū)別墅，10月月份的一一期四區(qū)區(qū)、五區(qū)區(qū)別墅收收樓工作作，因?yàn)闉榭陀^原原因，造造成了很很多業(yè)主主都出現(xiàn)現(xiàn)拒絕收收樓的現(xiàn)現(xiàn)象；業(yè)業(yè)主主要要訴求有有以下幾幾點(diǎn)：小區(qū)道路路不通；花園沒(méi)有有做好，綠化

47、沒(méi)沒(méi)有種植植；水、電、煤氣沒(méi)沒(méi)通；相關(guān)工程程質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題；河岸公園園與河涌涌整治問(wèn)問(wèn)題。由于上述述原因造造成業(yè)主主沒(méi)有成成功收樓樓，物業(yè)業(yè)公司多多次催發(fā)發(fā)律師信信通知業(yè)業(yè)主收樓樓，并告告知業(yè)主主收到信信件即默默認(rèn)收樓樓，即日日起收納納管理費(fèi)費(fèi)，逾期期收樓須須支付違違約金，但很多多業(yè)主非非常反感感；而且且業(yè)主到到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)上上述問(wèn)題題仍沒(méi)有有解決，現(xiàn)場(chǎng)造造成業(yè)主主情緒產(chǎn)產(chǎn)生很多多不良影影響，以以致于多多批客戶戶出現(xiàn)在在銷售中中心大吵吵大鬧的的現(xiàn)象，嚴(yán)重影影響銷售售氛圍及及公司形形象。推廣總結(jié)結(jié)整體概述述全年來(lái)訪訪情況20111年來(lái)訪訪37111批，月均3310批批。小結(jié)：從來(lái)訪獲獲知渠道道看，介

48、介紹比例例最大，占455%；其其次是短短信，占占20%，再次次就是樓樓體、戶戶外等；從來(lái)訪區(qū)區(qū)域看，石岐、西區(qū)、東區(qū)以以及港口口占777%，外外地客戶戶廣州占占7%；全年來(lái)電電情況20111年全年年來(lái)電227111批，月月均2226批。小結(jié)：從來(lái)電獲獲知渠道道看，短短信占據(jù)據(jù)60%，其次次為戶外外廣告、網(wǎng)絡(luò)以以及介紹紹；從來(lái)電區(qū)區(qū)域看，石岐、西區(qū)、東區(qū)以以及港口口占699%，廣廣州占88%；媒體策略略整體策略略在媒體的的整體策策略中，是以戶戶外廣告告、單張張為主，輔以短短信、電電視廣告告，以及及少量的的報(bào)紙投投放的媒媒體組合合形式進(jìn)進(jìn)行推廣廣。區(qū)域投放放策略中山本地地市場(chǎng)（石岐區(qū)區(qū)、西區(qū)區(qū)、港

49、口口本地客客戶為主主）通過(guò)戶外外廣告、電視廣廣告、短短信等多多種媒體體的組合合進(jìn)行推推廣，別別墅主要要挖掘居居住兼投投資的客客戶；洋洋房主要要挖掘自自住型客客戶。中山周邊邊市場(chǎng)（古鎮(zhèn)、小欖、東升、大涌）主要依賴賴于戶外外廣告牌牌作為廣廣告宣傳傳手段，輔以少少量短信信、單張張派發(fā)等等挖掘周周邊的自自住及客客戶。廣州市場(chǎng)場(chǎng) 按照集集團(tuán)廣州州推廣的的統(tǒng)一節(jié)節(jié)點(diǎn)安排排，以報(bào)報(bào)紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為主主要依托托渠道，輔以短短信、單單張等進(jìn)進(jìn)行宣傳傳，挖掘掘投資型型客戶。全年媒體體組合圖圖表及分分析1月（元元）2月（元元）3月（元元）4月（元元）5月 （元）6月（元元）7月8月9月（元元）10月（元）11月（元）合

50、 計(jì)（元）（元）戶外廣告告16799311250000167993117877671822220125000015477911822220182222012500001822220177333000單張6200073000014555018200001420006800002270001740001073350短信1203301200001162273974409241186155914554101104873355497783508872822208網(wǎng)絡(luò)000300000400000002000002500004000002700001820000電視49833313000001700000

51、250000000340000025300001160000640000136558333電臺(tái)00020000055800000002000005580001516600報(bào)紙01200003200003200003920000232000032000044700003670000320000320000161000000雜志/DDM003600005000005000000450000037000025200002432200在全年的的媒體投投放安排排中，44-5、8-99月份兩兩個(gè)時(shí)間間段，媒媒體投放放攻勢(shì)最最強(qiáng)，形形成兩個(gè)個(gè)波峰，主要是是由于在在這兩個(gè)個(gè)時(shí)間階階段，奧奧園星河河洋房開(kāi)開(kāi)盤(pán)，

52、推推出了大大量的新新貨（主主要是886-1126平平米精裝裝洋房），故在在此前后后進(jìn)行了了大量的的媒體投投放推廣廣。別墅來(lái)訪訪客戶分分析：（來(lái)訪3366批批，以下下數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源于來(lái)來(lái)訪信息息數(shù)據(jù)源源，除朋朋友介紹紹、老業(yè)業(yè)主介紹紹、展場(chǎng)場(chǎng)、房展展會(huì)等渠渠道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整體比例戶外廣告告4438287684412133.006%單張0100000010.277%短信313258874998623.550%電視206011022143.833%電臺(tái)20001100041.099%報(bào)紙02301100071.911%網(wǎng)絡(luò)41102000082.199%樓體圍墻墻

53、廣告路路過(guò)183015231061111112534.115%366別墅來(lái)訪訪客戶小小結(jié)：在別墅來(lái)來(lái)訪客戶戶的獲知知渠道中中，戶外外廣告及及樓體圍圍墻廣告告的作用用最為明明顯，占占總體的的57.75%，其后后依次為為短信、網(wǎng)絡(luò)、電視。在投放安安排中，3-44月產(chǎn)生生的客戶戶到訪量量最高，5月開(kāi)開(kāi)始有明明顯的下下降。這這是由于于5月份份推出奧奧園星河河首批精精裝洋房房產(chǎn)品推推售，別別墅轉(zhuǎn)為為線下銷銷售，主主流媒體體以洋房房信息為為主。洋房來(lái)訪訪客戶分分析：（來(lái)訪113799批，以以下數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)源于于來(lái)訪信信息數(shù)據(jù)據(jù)源，除除朋友介介紹、老老業(yè)主介介紹、展展場(chǎng)、房房展會(huì)等等渠道外外）1月2月3月4月5

54、月6月7月8月9月10月11月整體比例戶外廣告告21999211718181228.855%單張0000001120.155%短信91616120114165818167448.888%電視3101015544423.055%電臺(tái)0220140090.655%報(bào)紙814142111033654.711%網(wǎng)絡(luò)108835955533.844%樓體圍墻墻廣告路路過(guò)503737296184575741229.888%13799洋房客戶戶來(lái)訪小小結(jié)：在洋房來(lái)來(lái)訪客戶戶的獲知知渠道中中，短信信作用最最為明顯顯，占總總體的448.775%，其后依依次為樓樓體圍墻墻廣告、戶外廣廣告、報(bào)報(bào)紙。在投放安安排中，

55、8-99月產(chǎn)生生的客戶戶到訪量量最高，10月月開(kāi)始有有明顯的的下降。這是由由于8月月20日日奧園天邑組組團(tuán)開(kāi)盤(pán)盤(pán)；9月月17日日奧園星河精精裝組團(tuán)團(tuán)開(kāi)盤(pán)。洋房產(chǎn)產(chǎn)品在77月針對(duì)對(duì)新推的的產(chǎn)品實(shí)實(shí)行了認(rèn)認(rèn)籌，配配合各媒媒體宣傳傳，使客客戶到訪訪量集聚聚增加。從效果看看，8月月期間推推出1669套886-2220平平米洋房房單位，認(rèn)籌1153個(gè)個(gè)。9月月期間推推出1550套886-1126平平米精裝裝單位，認(rèn)籌達(dá)達(dá)1100個(gè)。而自自10月月底轉(zhuǎn)推推公寓產(chǎn)產(chǎn)品，市市場(chǎng)對(duì)洋洋房產(chǎn)品品關(guān)注有有所降低低。同時(shí)111月100日，中中山市正正式出臺(tái)臺(tái)了限價(jià)價(jià)政策，規(guī)定從從即日起起至122月311日，中中山市單

56、單套住房房均價(jià)超超過(guò)58800元元/平方方米的一一律暫緩緩網(wǎng)簽和和備案。這使得得投資客客紛紛退退市，置置業(yè)客戶戶觀望情情緒加重重，來(lái)訪訪呈現(xiàn)明明顯的下下降。別墅成交交客戶分分析：（成交118批，以下數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源源于成交交信息數(shù)數(shù)據(jù)源，除朋友友介紹、老業(yè)主主介紹、展場(chǎng)、房展會(huì)會(huì)等渠道道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整體比例戶外廣告告2212738.889%單張短信2211.111%電視報(bào)紙115.566%網(wǎng)絡(luò)樓體圍墻墻廣告路路過(guò)422844.444%合計(jì)：118在別墅成成交客戶戶中，受受戶外廣廣告和樓樓體圍墻墻廣告的的作用仍仍然是最最為明顯顯的，占占總體的的83.33%，其后

57、后依次為為短信、報(bào)紙、與來(lái)訪訪保持一一致。在投放安安排中，6月短短信、戶戶外廣告告產(chǎn)生的的成交量量達(dá)到最最高峰，其余時(shí)時(shí)段則呈呈波浪形形不規(guī)則則變化。戶外廣廣告則在在7-88月、110-111月出出現(xiàn)斷層層，對(duì)成成交的影影響作用用有明顯顯的下降降。這主要是是由于為為洋房產(chǎn)產(chǎn)品推售售讓路，同時(shí)政政策的影影響導(dǎo)致致置業(yè)客客戶觀望望態(tài)勢(shì)加加重，來(lái)來(lái)訪量呈呈現(xiàn)明顯顯的下降降，即使使客戶接接收媒體體廣告信信息也無(wú)無(wú)足夠的的興趣到到訪，從從而減少少了銷售售機(jī)會(huì)，成交亦亦隨之下下降。洋房成交交客戶分分析：（成交1154批批，以下下數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源于成成交信息息數(shù)據(jù)源源，除朋朋友介紹紹、老業(yè)業(yè)主介紹紹、展場(chǎng)場(chǎng)、房展

58、展會(huì)等渠渠道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整體比例戶外廣告告146132415.558%單張短信1362525447750.000%電視6174.555%報(bào)紙851149.099%網(wǎng)絡(luò)1342.600%樓體圍墻墻廣告路路過(guò)5109222818.118%合計(jì)：1154在洋房成成交客戶戶中，受受短信的的作用是是最為明明顯的，占總體體的500%，其其后依次次為樓體體圍墻、戶外廣廣告、報(bào)報(bào)紙等，與來(lái)訪訪保持一一致。在投放安安排中，8-99月短信信、戶外外廣告產(chǎn)產(chǎn)生的成成交量達(dá)達(dá)到最高高峰，其其余時(shí)段段則呈波波浪形不不規(guī)則變變化。短短信、戶戶外廣告告則在77月有個(gè)個(gè)明顯低低谷，這這

59、主要是是由于奧奧園星星河認(rèn)籌籌蓄客，客戶等等待新品品單位，觀望情情緒較濃濃厚，成成交呈現(xiàn)現(xiàn)明顯的的下降。至10-11月月份洋房房成交明明顯回落落，是由由于100月份，項(xiàng)目轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推公寓寓產(chǎn)品，同時(shí)中中山各大大地產(chǎn)商商，國(guó)慶慶特惠，極力促促銷，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)白熱化化，來(lái)訪訪呈現(xiàn)明明顯的下下降。11月110日，中山市市正式出出臺(tái)了限限價(jià)政策策，規(guī)定定從即日日起至112月331日，中山市市單套住住房均價(jià)價(jià)超過(guò)558000元/平平方米的的一律暫暫緩網(wǎng)簽簽和備案案。這使使得投資資客紛紛紛退市，置業(yè)客客戶觀望望情緒加加重，成成交呈現(xiàn)現(xiàn)明顯的的下滑。媒體策略略檢討以產(chǎn)品為為劃分，根據(jù)推推貨節(jié)點(diǎn)點(diǎn)及產(chǎn)品品不同特特性

60、（別別墅和洋洋房），分別采采取各有有側(cè)重、多種媒媒體相互互組合的的方法，針對(duì)性性強(qiáng)；但但在推貨貨節(jié)奏把把控上不不夠，不不利于深深入推廣廣和挖掘掘潛在客客戶資源源；中山本地地市場(chǎng)媒媒體組合合利用的的效果不不夠理想想，如電電視廣告告、電臺(tái)臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等；中山周邊邊區(qū)域（古鎮(zhèn)、小欖、東升、大涌）投放手手法上比比較單一一，僅是是利用少少量的短短信，就就目前來(lái)來(lái)看，還還未能真真正打入入到周邊邊客戶群群中，仍仍有待進(jìn)進(jìn)一步深深入的推推廣和更更為多的的有效推推廣渠道道；廣州市場(chǎng)場(chǎng)的推廣廣在媒體體上主要要依靠集集團(tuán)統(tǒng)一一推廣模模式，渠渠道的選選擇上主主要是報(bào)報(bào)紙，這這種方法法細(xì)化度度不高，且對(duì)比比性不強(qiáng)強(qiáng)?？偨Y(jié)