價(jià)值百萬(wàn)的銷售學(xué)習(xí)資料

1、價(jià)值百萬(wàn)的銷售學(xué)習(xí)資料看起來(lái)就就像頂尖尖銷售員員三三三原原則魔鬼藏在在細(xì)節(jié)中中狀態(tài)決定定結(jié)果沒(méi)有熱情情你會(huì)打打動(dòng)誰(shuí)你的笑容容價(jià)值百百萬(wàn)讓你的眼眼睛作更更有效的的交流你必須知知道的行行為禮節(jié)節(jié)-蘇東東坡說(shuō)：“大師，你看我我坐在這這里像什什么？”-“看看來(lái)像一一尊佛。”佛印說(shuō)說(shuō)。-蘇東東坡譏笑笑著說(shuō)：“但我看看你倒像像一堆大大便！”-“哦哦，是嗎嗎？”佛印神神態(tài)依舊舊。- 蘇蘇東坡滿滿臉疑惑惑地說(shuō)：“你尊我我為佛，而我說(shuō)說(shuō)你是大大便，你你不生氣氣嗎？”-“我我應(yīng)該高高興才是是，怎么么會(huì)生氣氣？因?yàn)闉樽约菏鞘欠?，看看別人也也會(huì)像佛佛；自己己是大便便，看別別人也會(huì)會(huì)像大便便?！狈鹩〈鸫鸬?。-蘇東東坡滿

2、臉臉愧色。投其所好好才會(huì)如如你所愿愿讓自己看看起來(lái)像像行業(yè)的的專家只有同流流才會(huì)交交流鏡面映現(xiàn)現(xiàn)技巧語(yǔ)言同步步傾聽才會(huì)會(huì)贏得信信任有一位牧牧師在教教會(huì)里鼓鼓動(dòng)大家家捐錢，送傳教教士到中中國(guó)。牧牧師的一一席話極極為精彩彩。坐在在后排的的馬克吐溫很很感動(dòng)，決定捐捐25 元。牧牧師繼續(xù)續(xù)講。115 分分鐘后，馬克吐溫決決定只捐捐10 元。牧牧師還繼繼續(xù)講。馬克吐溫決決定再扣扣5 元。牧師仍仍然不停停地講，使馬克克吐溫很很不耐煩煩，決定定只捐11 元。約半小小時(shí)后，牧師終終于結(jié)束束了講話話。當(dāng)捐捐款箱轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到馬克克吐溫面面前時(shí)，這位原原來(lái)要捐捐25 元的人人，最后后伸手從從捐款箱箱中拿走走1 元錢錢。贊

3、美不停停，鼓勵(lì)勵(lì)不斷有證明不不一定相相信，但但沒(méi)有證證明肯定定懷疑更更多成功銷售售五問(wèn)這樣介紹紹產(chǎn)品最最有效1.只有有自己非非常喜歡歡，別人人才會(huì)感感興趣。2.提前前演練才才會(huì)有備備無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，讓讓客戶參參與。4.清楚楚自己的的目的。5.以客客戶的興興趣為中中心。6.將產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與客客戶的需需求連接接起來(lái)。7.如何何減少客客戶的痛痛苦和損損失。8.與客客戶的視視線接觸觸。9.把客客戶帶入入一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏奏中去。一定要有有絕對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的方法：(1)了了解他們們?cè)谑袌?chǎng)場(chǎng)上所處處的地位位(2)了了解他們們的主要要客戶是是誰(shuí)(3)弄弄清是他他們?cè)趽寭屪吣愕牡纳?/p>

4、意，還是你你在搶走走他們的的生意(4)弄弄清他們們有沒(méi)有有挖走你你的員工工(5)搞搞到所有有能搞到到的關(guān)于于他們的的信息(6)了了解他們們的價(jià)格格(7)每每個(gè)季度度去買一一次他們們的東西西，了解解他們的的銷售和和產(chǎn)品情情況(8)摸摸清他們們的軟肋肋并以此此為攻擊擊突破口口(9)了了解他們們?cè)谀男┬┓矫姹缺饶銖?qiáng)，并且立立刻作出出相應(yīng)的的改(10)仔細(xì)聽聽客戶對(duì)對(duì)你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的評(píng)價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狹路路相逢時(shí)時(shí)(1)永永遠(yuǎn)不要要說(shuō)他們們的壞話話，即使使客戶這這樣說(shuō)。(2)要要夸他們們是不錯(cuò)錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表表現(xiàn)出尊尊重(4)顯顯示出你你的不同同之處買你你的產(chǎn)品品收益會(huì)會(huì)更多(5)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的的優(yōu)

5、勢(shì)而而不是弱弱點(diǎn)(6)舉舉一個(gè)客客戶從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向你的的例子(7)永永遠(yuǎn)保持持道德和和職業(yè)素素養(yǎng)參與才會(huì)會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才才有感受受銷售高手手都是構(gòu)構(gòu)圖專家家如何來(lái)構(gòu)構(gòu)圖?1. 問(wèn)問(wèn)自己：“客戶會(huì)會(huì)如何使使用這個(gè)個(gè)產(chǎn)品?”2. 再再自問(wèn)：“客戶在在使用這這個(gè)產(chǎn)品品、享受受它的效效果與獲獲得它的的益處時(shí)時(shí)，會(huì)是是什么樣樣的快樂(lè)樂(lè)的景象象?”3. 在在自己的的腦海里里想象出出一幅有有趣的、具體的的、能打打動(dòng)人心心的圖畫畫，然后后再化為為文字。把這幅圖圖畫像放放電影一一樣有聲聲有色地地描繪給給你的客客戶聽。讓客戶一一看到產(chǎn)產(chǎn)品就快快樂(lè)銷售魔法法詞不要說(shuō)說(shuō)“買”，要說(shuō)說(shuō)“擁有”不要說(shuō)說(shuō)“賣”，要

6、說(shuō)說(shuō)“參與”或“幫助”不要說(shuō)說(shuō)“生意”，要說(shuō)說(shuō)“機(jī)會(huì)”不要說(shuō)說(shuō)“消費(fèi)，要說(shuō)說(shuō)“投資”不要說(shuō)說(shuō)“很便宜宜”，要說(shuō)說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)濟(jì)”不要稱稱對(duì)方是是“客戶”，要稱稱“服務(wù)對(duì)對(duì)象”不要說(shuō)說(shuō)“你的反反對(duì)意見見是什么么？”而要說(shuō)說(shuō)“你的疑疑惑是什什么？”找出客戶戶向你購(gòu)購(gòu)買的理理由(1) 找到客客戶的問(wèn)問(wèn)題或痛痛苦(2) 擴(kuò)大對(duì)對(duì)方不購(gòu)購(gòu)買的痛痛苦(3) 提出解解決方案案(4) 提出解解決問(wèn)題題的資歷歷和資格格(5) 列出產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)客客戶的所所有好處處(6) 解釋你你的產(chǎn)品品為什么么是最好好的(理由)(7) 考慮一一下我們們是否可可以送一一些贈(zèng)品品(8) 我們有有沒(méi)有辦辦法限時(shí)時(shí)、限量量供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品（人人最想得

7、得到他沒(méi)沒(méi)有或得得不到的的東西）(9) 提供客客戶見證證(10) 做一一個(gè)價(jià)格格比較，解釋為為什么會(huì)會(huì)物超所所值(11) 列出出客戶不不買的所所有理由由(12) 了解解客戶希希望得到到什么結(jié)結(jié)果(13) 塑造造客戶對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品的渴望望度(14) 解釋釋客戶應(yīng)應(yīng)該購(gòu)買買你產(chǎn)品品的五個(gè)個(gè)理由，然后提提出證明明(15) 客戶戶買你產(chǎn)產(chǎn)品的好好處和壞壞處的分分析(16) 你跟跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有哪哪些不一一樣的地地方，要要作比較較(17) 客戶戶對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生問(wèn)題或或疑問(wèn)的的分析(18) 解釋釋你的產(chǎn)產(chǎn)品為什什么這么么貴(19) 為什什么客戶戶今天就就要購(gòu)買買你的產(chǎn)產(chǎn)品了解客戶戶的購(gòu)買買價(jià)值觀觀NEADD

8、S 和和FORRM 公公式公式一：NEAADS（向已使使用同類類產(chǎn)品的的客戶推推銷自己己產(chǎn)品）N(Noow) 現(xiàn)在使用什什么同類類的產(chǎn)品品？E(Ennjoyy) 滿滿意哪里比比較滿意意？A(Allterr) 不不滿意哪里里不太滿滿意？D(Deecissionn-maakerr)決策策者誰(shuí)負(fù)責(zé)責(zé)這件事事？S(Sooluttionn) 解解決方案案提供供滿意的的，解決決不滿意意的地方方。公式二：FORRM（客客戶最感感興趣的的內(nèi)容）F(Faamilly) 家庭庭O(Occcuppatiion) 事業(yè)R(Reecreeatiion) 休閑M(Mooneyy) 金錢錢沒(méi)用痛苦苦的客戶戶不會(huì)買買客戶買的

9、的是感覺(jué)覺(jué)感覺(jué)變了了，需求求就產(chǎn)生生了-銷售員員：你好好，你是是否考慮慮過(guò)買新新鮮的冰冰?-愛(ài)斯基基摩人：冰？（不屑一一顧）我我們這兒兒到處都都是冰。-銷售員員：我知知道，你你們用冰冰蓋房子子，用冰冰筑路，用冰-愛(ài)斯基基摩人：是的，我們最最不缺的的就是冰冰。-銷售員員：你們們喝水也也用冰了了？-愛(ài)斯基基摩人：當(dāng)然。-銷售員員：你是是否發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些冰冰有的被被糞便、動(dòng)物的的內(nèi)臟或或鄰居倒倒的臟東東西污染染了？-愛(ài)斯基基摩人：我不知知道，沒(méi)沒(méi)那么嚴(yán)嚴(yán)重吧。-銷售員員：如果果你用的的水中正正好有這這些臟東東西，你你感覺(jué)會(huì)會(huì)怎樣？-愛(ài)斯基基摩人：我不愿愿意那么么想。-銷售員員：如果果這些臟臟東西讓讓你身

10、體體不舒服服，你會(huì)會(huì)怎么辦辦？-愛(ài)斯基基摩人：我會(huì)去去看醫(yī)生生的。-銷售員員：你知知道這是是什么原原因造成成的嗎？-愛(ài)斯基基摩人：那些臟臟冰。開發(fā)需求求的兩個(gè)個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題點(diǎn)，不不斷去暗暗示客戶戶問(wèn)題的的嚴(yán)重性性。通過(guò)對(duì)幾幾個(gè)不同同的問(wèn)題題點(diǎn)進(jìn)行行暗示，引導(dǎo)出出一個(gè)更更重要的的問(wèn)題。極度恐懼懼時(shí)極度喜悅悅時(shí)極度悲傷傷時(shí)攻心為上上對(duì)你的客客戶在沒(méi)沒(méi)有作充充分的了了解之前前，不要要輕易向向他介紹紹你的產(chǎn)產(chǎn)品聰明的人人知道每每一件事事，而精精明的人人知道每每一個(gè)人人嗜好是一一直把人人們聯(lián)系系在一起起的最好好渠道1. 只只要告訴訴我事情情的重點(diǎn)點(diǎn)就可以以了2. 告告訴我實(shí)實(shí)情，不不要使用用“老實(shí)說(shuō)

11、說(shuō)”這個(gè)字字眼，它它會(huì)讓我我緊張3. 我我需要一一位有道道德的銷銷售員4. 給給我一個(gè)個(gè)理由，告訴我我為什么么這項(xiàng)商商品再適適合我不不過(guò)了5. 證證明給我我看6. 讓讓我知道道我并不不孤單，告訴我我一個(gè)與與我處境境類似者者的成功功案例7. 給給我看一一封滿意意的客戶戶來(lái)信8. 商商品銷售售之后，我會(huì)得得到你什什么樣的的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)說(shuō)給我聽聽、做給給我看看9. 向向我證明明價(jià)格是是合理的的10.給給我機(jī)會(huì)會(huì)作最后后決定，提供幾幾個(gè)選擇擇11.強(qiáng)化我我的決定定12.不不要和我我爭(zhēng)辯13.別別把我搞搞糊涂了了14.不不要告訴訴我負(fù)面面的事15.不不要用瞧瞧不起我我的語(yǔ)氣氣和我談?wù)勗拕e說(shuō)我購(gòu)購(gòu)買的東東

12、西或我我做的事事錯(cuò)了。17. 我在說(shuō)說(shuō)話的時(shí)時(shí)候，注注意聽18. 讓我覺(jué)覺(jué)得自己己很特別別19. 讓我笑笑20. 對(duì)我的的職業(yè)表表示一點(diǎn)點(diǎn)兒興趣趣21. 說(shuō)話要要真誠(chéng)22. 當(dāng)我無(wú)無(wú)意購(gòu)買買時(shí)，不不要用一一堆老掉掉牙的銷銷售技巧巧向我施施壓、強(qiáng)強(qiáng)迫我購(gòu)購(gòu)買23. 當(dāng)你說(shuō)說(shuō)你會(huì)送送貨時(shí)，要做到到24. 幫助我我購(gòu)買，不要出出賣我害怕被拒拒絕是你你的心態(tài)態(tài)有問(wèn)題題1. 交交換的心心態(tài)2. 幫幫助別人人解決問(wèn)問(wèn)題的心心態(tài)3. 銷銷售是一一種數(shù)字字游戲，成交是是一種概概率4. 客客戶并不不在意對(duì)對(duì)你的拒拒絕5. 沒(méi)沒(méi)有不好好的客戶戶，只有有不好的的心態(tài)6. 其其實(shí)客戶戶也很緊緊張7. 這這是我的的責(zé)任

13、轉(zhuǎn)換定義義，克服服恐懼失敗和被被拒絕實(shí)實(shí)際上都都是我們們內(nèi)心的的一種感感覺(jué)對(duì)客戶的的拒絕進(jìn)進(jìn)行定義義的轉(zhuǎn)換換(1)在在以前，只要當(dāng)當(dāng)時(shí)，我我就覺(jué)得得被拒絕絕了。（寫出所所有被拒拒絕的定定義，例例如當(dāng)客客戶對(duì)我我說(shuō)“不需要要”時(shí)，我我就覺(jué)得得被拒絕絕了。）(2)當(dāng)當(dāng)時(shí)，只只表示。（轉(zhuǎn)換上上述所有有的定義義。例如如，當(dāng)客客戶對(duì)我我說(shuō)“不需要要”時(shí)，只只是表示示客戶當(dāng)當(dāng)時(shí)的心心情不好好而已，或表示示客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品能能給他帶帶來(lái)的好好處還不不太了解解。）(3)只只有當(dāng)時(shí)時(shí)，才真真正代表表我被拒拒絕了。（對(duì)被被拒絕寫寫出新的的、積極極的定義義。例如如：唯有有當(dāng)我決決定放棄棄時(shí)，才才真正代代表我被被拒絕了了

14、。）把客戶每每一個(gè)抗抗拒轉(zhuǎn)換換成客戶戶的問(wèn)題題,并讓客客戶來(lái)解解答1.客戶戶異議：太貴了了！客戶心理理：除非非你能證證明你的的產(chǎn)品是是物有所所值。銷售轉(zhuǎn)換換：你覺(jué)覺(jué)得多少少錢比較較合適?2.客戶戶異議：質(zhì)量怎怎么樣？客戶心理理：你們們給我什什么保證證？銷售轉(zhuǎn)換換：你需需要什么么保證？3.客戶戶異議：服務(wù)怎怎么樣？客戶心理理：對(duì)我我有什么么特殊服服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換換：你要要什么特特殊服務(wù)務(wù)？4.客戶戶異議：沒(méi)時(shí)間間?？蛻粜睦砝恚何覟闉槭裁匆褧r(shí)間間放在這這里？銷售轉(zhuǎn)換換：對(duì)你你來(lái)說(shuō)最最重要的的是什么么？認(rèn)同別人人才有機(jī)機(jī)會(huì)肯定定自己處理抗拒拒的兩大大忌：(1)直直接指出出對(duì)方的的錯(cuò)誤(2)發(fā)發(fā)生爭(zhēng)

15、吵吵(1) 同理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)點(diǎn)頭、微微笑-“是的”-自己的的看法(2) “感覺(jué)覺(jué)覺(jué)得得后來(lái)來(lái)發(fā)現(xiàn)”與客戶永永無(wú)爭(zhēng)辯辯的秘訣訣合一架構(gòu)構(gòu)法解除客戶戶抗拒的的八個(gè)步步驟解除客戶戶抗拒的的十種方方式1.我要要考慮一一下。2.我想想多比較較幾家看看看3.你的的價(jià)格太太高了。4.你們們的產(chǎn)品品有某某某產(chǎn)品好好嗎？5.我需需要和某某某商量量商量。6.給我我一些資資料，我我再和你你聯(lián)系。7.我有有朋友也也在賣這這樣的產(chǎn)產(chǎn)品，他他會(huì)給我我更的的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)現(xiàn)在還不不能立刻刻下決定定!如果客戶戶說(shuō)“太貴了了” 客戶戶想在商商談中擊擊敗銷售售員，以以此來(lái)顯顯示他的的談判能能力 客戶戶想利用用討價(jià)還還價(jià)策略略達(dá)到

16、其其他目的的 客戶戶不了解解產(chǎn)品的的真正價(jià)價(jià)值，懷懷疑價(jià)值值與價(jià)格格不符 客戶戶想通過(guò)過(guò)討價(jià)還還價(jià)來(lái)了了解產(chǎn)品品真正的的價(jià)格，看看銷銷售員是是否在說(shuō)說(shuō)謊 客戶戶想從另另一家買買到更便便宜的產(chǎn)產(chǎn)品，他他設(shè)法讓讓你削價(jià)價(jià)是為了了給第三三者施加加壓力客戶還還有其他他同樣重重要的異異議，這這些異議議與價(jià)格格無(wú)關(guān)，他只是是把價(jià)格格作為一一種掩飾飾先價(jià)值，后價(jià)格格好處要加加起來(lái)說(shuō)說(shuō)，價(jià)格格要分開開來(lái)講負(fù)面的成成本要加加起來(lái)講講用不同產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格作比比較采用示范范方法奔馳原理理暗示后果果詢問(wèn)客戶戶的支付付能力降價(jià)需要要有條件件引起客戶戶的興趣趣是所有有銷售的的開始30 秒秒決定成成敗如果在330 秒秒之內(nèi)

17、沒(méi)沒(méi)有引起起客戶的的注意那那你的銷銷售就是是失敗的的在與客戶戶溝通之之前，你你要問(wèn)自自己下列列問(wèn)題，并分別別用一句句話來(lái)回回答我要說(shuō)什什么?我的策略略依據(jù)是是什么？我要表達(dá)達(dá)的中心心是什么么？哪一種表表達(dá)方式式最有可可能達(dá)成成目的？我能否充充分論證證這一表表述？是否還有有其他與與此相適適應(yīng)或相相關(guān)聯(lián)的的必要表表述這一表述述是否與與我的客客戶的需需要和興興趣相關(guān)關(guān)？變化重于于一切想吸引客客戶的興興趣，那那你自己己必須變變得很有有趣微笑、打打手勢(shì)、往前移移動(dòng)、變變換位置置、大聲聲講、輕輕聲說(shuō)、語(yǔ)速增增快、語(yǔ)語(yǔ)速降慢慢、停頓頓、設(shè)問(wèn)問(wèn)、幽默默、夸張張、情感感渲染成不成交交，關(guān)鍵鍵在問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題題賺大錢

18、錢什么是有有效的問(wèn)問(wèn)題？即即(1) 有助于于了解客客戶現(xiàn)狀狀的問(wèn)題題(2) 有助于于把客戶戶的潛在在需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榧醇磿r(shí)需求求的問(wèn)題題(3) 有助于于滿足客客戶要求求的問(wèn)題題(4) 有助于于表達(dá)對(duì)對(duì)客戶關(guān)關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題利用開放放式問(wèn)題題了解客客戶的需需求利用封閉閉式問(wèn)題題引導(dǎo)客客戶的思思維利用選擇擇性問(wèn)題題明確結(jié)結(jié)果利用反問(wèn)問(wèn)掌控主主動(dòng)7+1 法則快速成交交的七個(gè)個(gè)問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)備備，你就就是在準(zhǔn)準(zhǔn)備失敗敗解讀客戶戶的購(gòu)買買信號(hào)消除成交交的心理理障礙請(qǐng)給我百百分之百百的保證證，讓我我放心沒(méi)有意識(shí)識(shí)的說(shuō)服服才是真真正有效效的說(shuō)服服一位先生生帶著兒兒子來(lái)買買球衣。他們?cè)谠诠衽_(tái)前前還沒(méi)開開口，營(yíng)營(yíng)業(yè)小姐姐就微笑笑著迎上上去：“你們好好，是買買一套球球衣吧？”先生奇怪怪地點(diǎn)頭頭：“你怎么么知道的的？”小姐笑著著說(shuō)：“你一走走向體育育服裝專專柜，就就一直盯盯著球衣衣，看你你兒子手手中還拿拿著足球球呢?！鄙朴诓觳煅杂^色色、了解解客戶的的心思，是頂尖尖業(yè)務(wù)員員的慣性性。這樣一說(shuō)說(shuō)，先生生和他兒兒子都挺挺高興，興致勃勃勃地挑挑選了一一套球衣衣，準(zhǔn)備備付款。營(yíng)業(yè)小小姐又恰恰到好處處地多了