企業(yè)市場競爭策略

1、企業(yè)市場競爭策劃在國內(nèi)市場激烈競爭的條件下，一個企業(yè)若要確?，F(xiàn)有的地位，又要圖謀將來的發(fā)展，則必須設(shè)法拿出比競爭對手更優(yōu)秀的產(chǎn)品。您的企業(yè)也不愿生產(chǎn)出，消費(fèi)者并不關(guān)注的產(chǎn)品吧？如果是，那么就聽聽我的建議。關(guān)于整體的策劃細(xì)則，就從一個小故事開始談及吧！有一個農(nóng)農(nóng)夫，他他每天辛辛苦耕種種自己的的幾畝地地，卻仍仍得不到到三頓溫溫飽。一一天，他他的一個個富親戚戚送給他他三只會會下蛋的的母雞雞老大大、雞老老二和雞雞老三，他的的生活便便由此改改變了。一只雞雞一天可可以下66個蛋，一個雞雞蛋可以以賣0.6元，那么他他一天的的收入就就是100.8元元，這筆筆收入不不僅可以以解決他他的溫飽飽，還有有點(diǎn)盈余余。他

2、每每天的工工作變得得輕松了了，就是是照料好好他的雞雞和順帶帶種植少少許的蔬蔬菜瓜果果。農(nóng)夫夫過了一一段舒適適的生活活，但一一件奇怪怪的事情情發(fā)生了了，雞老老大不停停在籬墻墻邊走來來走去，顯得很很焦躁不不安，農(nóng)農(nóng)夫想：反正你你在我籠籠子里，跑不掉掉，因此此也沒去去管它。第二天天大早，雞籠里里一陣騷騷動，隨隨后在一一新的墻墻洞邊留留下了幾幾滴血和和一撮雞雞毛,雞雞老大不不見了，“也許是是給什么么東西叼叼走了吧吧，”農(nóng)夫看看到這個個情況后后安慰到到：“每天的的盈余是是沒了，但還可可以解決決溫飽”。幾天天后，雞雞老二開開始不停停的啄食食盆，顯顯得很難難受的樣樣子，三三天后，雞老二二也死了了，就死死在堆

3、得得滿滿的的飯盆邊邊。農(nóng)夫夫的情緒緒一下降降到了低低點(diǎn)，最最后他下下了個決決定，一一把刀子子擺在了了雞老三三的脖子子上，說說是遲那那是快，雞老三三的脖子子立刻血血如雨下下。雞老老三閃動動著它那那半開半半閉的眼眼睛說到到：“主人，你真的的錯了，雞老大大哪天在在籬墻邊邊不停走走動，是是因?yàn)橛杏兄稽S鼠鼠狼（競競爭者）在外面面打洞，只要你你趕走黃黃鼠狼，補(bǔ)一補(bǔ)補(bǔ)籬墻，悲劇也也就不可可能發(fā)生生；雞老老二不停停的啄食食盆是因因?yàn)槟隳悄菐滋煨男那椴缓煤?，又忙忙著照料料你的蔬蔬菜瓜果果（非主主營業(yè)務(wù)務(wù)），在在給的谷谷子里有有太多沙沙石（產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量太差），難以以下咽，所以也也它永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的離開開了你；今天你你殺了

4、我我，也許許可以過過幾天好好日子，不過，如果你你發(fā)現(xiàn)了了前面的的問題，即時改改正，要要知道我我每天不不只可以以下6個個蛋”。農(nóng)夫夫驚訝的的問到：“你會說說話嗎？為什么么不早說說呢？”“因?yàn)闉槟?從來就就.沒問過過我（缺缺乏溝通通）”，雞老老三說完完最后一一句話就就死掉了了。這個故事事說出了了企業(yè)在在市場競競爭中的的三個大大問題和和一個隱隱含問題題：競爭爭者和替替代者的的蠶食；員工服服務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量不符合合客戶需需求；客客戶需求求和企業(yè)業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向缺乏乏渠道溝溝通；企企業(yè)主營營業(yè)務(wù)和和非主營營業(yè)務(wù)比比例不明明確。此此外，本本人認(rèn)為為還有一一大問題題是企業(yè)業(yè)發(fā)展應(yīng)應(yīng)該關(guān)注注的，請請看下圖圖：利潤

5、和市市場需求求A產(chǎn)品的的成熟期老產(chǎn)品品的穩(wěn)定定期和新新產(chǎn)品的的研發(fā)期期老產(chǎn)品品的衰落落期和新新產(chǎn)品的的推廣期期老產(chǎn)品品的消亡亡期和新新產(chǎn)品的的發(fā)展期期 成本本線 B 產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期 （競競爭型企企業(yè)產(chǎn)品品生命周周期循環(huán)環(huán)圖一）利潤和市市場需求求AB 產(chǎn)品品生命周周期（沒落型型企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期循循環(huán)圖二）在這兩個個圖里，A線利利潤和市市場需求求是成正正比的，他們隨隨著B線線產(chǎn)品生生命周期期的變化化而變化化，而成成本線是是企業(yè)運(yùn)運(yùn)營成本本的綜合合，包括括：采購購成本，生產(chǎn)成成本，財(cái)財(cái)務(wù)成本本，營銷銷成本，人力成成本 ，一一旦A線線低于成成本線，企業(yè)的的就會出出現(xiàn)虧損損，這也也就是許許多中小小

6、型企業(yè)業(yè)總是說說資金不不足，沒沒地方貸貸款，營營銷人員員素質(zhì)不不高，市市場占有有率總上上不去。從圖一一看階段，是企業(yè)業(yè)全盈利利時期，此時期期企業(yè)沒沒有老產(chǎn)產(chǎn)品衰落落的影響響，也沒沒有新產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)費(fèi)用的的成本提提高。第第階段新新產(chǎn)品研研發(fā)由老老產(chǎn)品的的利潤中中取得，第階段，老產(chǎn)品品雖然處處于衰落落期，但但仍然盈盈利，正正好可以以抵消新新產(chǎn)品的的推廣費(fèi)費(fèi)用。第第階段老老產(chǎn)品的的消亡的的損失有有新產(chǎn)品品的發(fā)展展期贏利利來彌補(bǔ)補(bǔ)。如此此看來，第階段的的資金積積累，進(jìn)進(jìn)可以開開拓市場場，擴(kuò)大大企業(yè)規(guī)規(guī)模，退退可以進(jìn)進(jìn)行金融融投資和和不動產(chǎn)產(chǎn)投資。如果是是圖二，中的利利潤被完全消消耗，那那么要有有點(diǎn)資金

7、金動作就就得通過過銀行，稍有不不留神，企業(yè)就就會有破破產(chǎn)的危危險(xiǎn)。以上談到到了企業(yè)業(yè)決策出出現(xiàn)的問問題所在在，在下下面我將將詳細(xì)介介紹我設(shè)設(shè)計(jì)的決決策流程程圖，及及其應(yīng)關(guān)關(guān)注的問問題：分析客戶戶需求 市場場機(jī)會：重要環(huán)環(huán)節(jié)，在在消費(fèi)者者和一線線員工之之間建立立信息反反饋回路路，以 了了解客戶戶需求為為起點(diǎn)，滿足客客戶需求求為終點(diǎn)點(diǎn)。 要要點(diǎn)：客客戶分為為直接客客戶和間間接客戶戶 市場分分析 市場場分析包包括新產(chǎn)產(chǎn)品銷量量的預(yù)期期，類似似產(chǎn)品和和競爭對對手市場員工工意見主主要對象象是一線線員工，制造可可行度分分析機(jī)會 競競爭優(yōu)勢勢采用先先行者原原則，差差異化或或成本領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo) 尋求求員工意意見 競爭

8、爭優(yōu)勢選選擇 企業(yè)業(yè)資源分分析 核心競競爭力：研究企企業(yè)是否否具有生生產(chǎn)此項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品的的實(shí)力。核心要點(diǎn)點(diǎn)：企業(yè)業(yè)有形優(yōu)優(yōu)勢表現(xiàn)現(xiàn)為人力力，財(cái)力力，物力力，技術(shù)術(shù)，品牌牌，人際際 生產(chǎn)產(chǎn)成本分分析競爭爭力關(guān)系系；無形的競競爭力表表現(xiàn)在速速度、一一貫性、敏銳性性、靈活活性、創(chuàng)造 性 銷售售策略分分析 編制預(yù)預(yù)算財(cái)務(wù)務(wù)決策注注意事項(xiàng)項(xiàng)：必須須預(yù)算營營銷成本本和銷售售盈利 生生產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)決策（圖三）企業(yè)生生產(chǎn)決策策流程此流程圖圖主要針針對企業(yè)業(yè)的兩項(xiàng)項(xiàng)生產(chǎn)決決策，一一方面是是現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的改改良以及及同質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)線的擴(kuò)擴(kuò)張，即即根據(jù)客客戶需求求變化，在保留留原有核核心技術(shù)術(shù)的同時時，對產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行創(chuàng)新改

9、改良。這這類做法法較后者者優(yōu)點(diǎn)在在研發(fā)成成本低、生產(chǎn)成成本增加加不多、推廣費(fèi)費(fèi)用少、市場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較小小。做法法得當(dāng)可可以延長長產(chǎn)品生生命周期期、擴(kuò)大大市場占占有率，但利潤潤空間有有限，而而且容易易遇到一一類問題題，就是是改良產(chǎn)產(chǎn)品和現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品，市場場同類競競爭產(chǎn)品品的差異異性并不不大，本本人在做做MP33銷售的的時候曾曾經(jīng)作過過一項(xiàng)市市場調(diào)查查，在1100名名消費(fèi)者者中，880%的的購買者者表示，MP33產(chǎn)品只只需要有有播放、歌曲選選擇、收收音、錄錄音、移移動存儲儲器等功功能的情情況下，就開始始比較外外觀、質(zhì)質(zhì)量、品品牌和價價格（為為主），因此，功能繁繁多的MMP3新新品，由由于價格格偏高，并

10、不是是消費(fèi)者者的首選選，這也也就是同同一性的的價格比比較原則則。另一一方面就就是新產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)，生生產(chǎn)。相相對前者者而言，它的研研發(fā)成本本高、生生產(chǎn)前期期投入增增加較多多、推廣廣費(fèi)用多多、市場場風(fēng)險(xiǎn)大大，它的的優(yōu)勢也也非常明明顯，AA.具有有成本領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位。B.產(chǎn)品生生命周期期圖一的的階段，無競爭爭者，可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤最最大化。C.根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)第一性性的現(xiàn)象象，有利利于消費(fèi)費(fèi)者對此此類產(chǎn)品品品牌意意識的形形成。新新產(chǎn)品的的生產(chǎn)決決策強(qiáng)調(diào)調(diào)一個“預(yù)測”，電腦以以前是IIBM的的代名詞詞，戴爾爾預(yù)測到到了今后后的個人人電腦市市場，同同時采取取了IBBM做不不到的集集合競價價來降低成成本，加加上

11、自己己獨(dú)有的的直銷策策略，穩(wěn)穩(wěn)守銷量量冠軍寶寶座，奪奪取了116.99%市場場占有率率。比爾-蓋茨看看到了個個人電腦腦的迅猛猛發(fā)展勢勢頭，預(yù)預(yù)測到今今后的軟軟件市場場，開發(fā)發(fā)了WIINDOOWS系系統(tǒng)，最最終開創(chuàng)創(chuàng)了今天天的微軟軟帝國。我所說說的預(yù)測測是來源源于一個個信息，是由消消費(fèi)者，生產(chǎn)者者，銷售售者，渠渠道經(jīng)營營者，服服務(wù)人員員，技術(shù)術(shù)研發(fā)人人員，給給出信息息的綜合合。下面的列列表將說說明企業(yè)業(yè)生產(chǎn)決決策的執(zhí)執(zhí)行細(xì)則則：決策名目目實(shí)施對象象決策方法法目標(biāo)分析客戶戶需求直接消費(fèi)費(fèi)者電話溝通通= 1 * Arabic1，了解解產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)有缺陷陷2，了解解己方消費(fèi)費(fèi)者現(xiàn)有有消費(fèi)趨向向的變化化3，

12、了解解此類商商品不同同地域市市場的接接受度4，了解解現(xiàn)有商商品銷售售量和估估計(jì)潛在在的需求求量5，提出出產(chǎn)品改改進(jìn)計(jì)劃劃（外型型、功能能、質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)）6，預(yù)測測此類產(chǎn)產(chǎn)品可能能出現(xiàn)的的創(chuàng)新品品種銷售人員員集體討論論售后服務(wù)務(wù)人員渠道經(jīng)營營者協(xié)商意見見市場分析析市場調(diào)查查人員調(diào)查表地域調(diào)查查定點(diǎn)調(diào)查查電話拜訪訪1，了解解同類產(chǎn)產(chǎn)品價格格和替代代品價格格2，了解解同類產(chǎn)產(chǎn)品的外外型、功功能、質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)3，了解解市場的的消費(fèi)趨趨向的變變化4，估計(jì)計(jì)改良產(chǎn)產(chǎn)品或新新產(chǎn)品的的消費(fèi)潛潛力5，提出出改良產(chǎn)產(chǎn)品或創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃，以供供商討6，保留留三個計(jì)劃劃銷售人員員集體討論論售后服務(wù)務(wù)人員尋求

13、員工工意見一線生產(chǎn)產(chǎn)人員團(tuán)隊(duì)討論論1，研究究改良產(chǎn)產(chǎn)品或創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品技術(shù)山山的可能能性2，研究究改良產(chǎn)產(chǎn)品或創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品生產(chǎn)工工藝上的的可能性性3，確定定兩個計(jì)計(jì)劃技術(shù)研發(fā)發(fā)人員競爭優(yōu)勢勢選擇高層主管管直線溝通通競爭對手手的SWWOT分分析時間和效效果的配配合度分分析行銷通路路是否完完善一旦產(chǎn)品品推出，競爭的的反映企業(yè)資源源分析高層主管管平面溝通通1，企業(yè)業(yè)的整體體競爭優(yōu)優(yōu)勢表現(xiàn)現(xiàn)為人力力、財(cái)力力、物力力、技術(shù)術(shù)、品牌牌、人際際關(guān)系。2，市場場競爭優(yōu)優(yōu)勢表現(xiàn)現(xiàn)為：速速度、一一貫性、敏銳性性、靈活活性、創(chuàng)創(chuàng)新力，必須有有一點(diǎn)比比對手優(yōu)優(yōu)秀生產(chǎn)成本本分析研發(fā)部門門交改良或或創(chuàng)新成成品給生生產(chǎn)部門門1，量化化改良或或創(chuàng)新成成品的材材料數(shù)據(jù)據(jù)值2，得到到生產(chǎn)部部門具體體的流程程設(shè)計(jì)、時間度度量、人人員規(guī)劃劃、設(shè)備備更新信信息。如如果是新新品，必必須由生生產(chǎn)部門門提出兩兩個以上上的產(chǎn)品品改善計(jì)計(jì)劃，任任何一個個剛設(shè)計(jì)計(jì)出的新新品都不不可能是是完美的的。3，財(cái)務(wù)務(wù)部門必必須計(jì)算算出單位位產(chǎn)出的的正確成成