商超之一-談判技巧高效率談判

1、商超之一談判技巧高效率談判很多情況下，談判在會談開始前，就已經(jīng)勝負鮮明了，而事前準備的質(zhì)量好壞往往起著一錘定音的作用。那些認為不需要事先準備就可以臨場發(fā)揮的人，往往會傷心地看到自己確實是大錯特錯了。他們即使達成了協(xié)議，往往也是錯失良機，無法實現(xiàn)共贏。而他們要是進行了充分的事前準備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準備，并無其他捷徑可以替代，一般來說，談判越是艱巨，準備就越要充分。高效談判的秘密就是如此簡單：準備，準備，再準備！掃清清障礙，達成協(xié)協(xié)議在達達成雙方方滿意的的談判協(xié)協(xié)議的過過程中，有5個個因素至至關(guān)重要要：雙方方利益、可行方方案、規(guī)規(guī)則標準準、替代代方案、協(xié)議草草案。1、

2、雙方利利益為了了最終達達成雙方方滿意的的協(xié)議，需要充充分明確確雙方的的利益。明確確自己的的利益。除非對對自己希希望實現(xiàn)現(xiàn)的目標標非常清清楚，否否則，就就很難達達到自己己的目標標。如果果是與一一位精明明而又固固執(zhí)的客客戶談判判，客戶戶對先前前未曾預預料的額額外工作作根本不不予以考考慮，堅堅持要以以原先約約定的費費用簽署署協(xié)議。這時，你的立立場可能能是：“我希望望能夠增增加300%的費費用，以以體現(xiàn)我我們作出出的額外外努力?！倍阆ＯＭM用用增加的的利益可可能是在在確?？涂蛻魸M意意的前提提下，保保證自身身合理的的利潤空空間。你你可以通通過問一一個簡單單的“為什么么”來明確確自己的的真正利利益?！盀?/p>

3、什么么我需要要增加費費用？我我希望解解決什么么問題？”把自自身需要要的利益益進行優(yōu)優(yōu)先排序序，分清清各項利利益的輕輕重緩急急非常重重要。這這樣，你你就不會會犯一些些常見的的低級錯錯誤，以以至于為為了次要要利益而而放棄重重要利益益。明確確對方利利益。談談判其實實是相互互的，就就像一個個雙向軌軌道。設設身處地地為對方方考慮的的能力，是談判判中最重重要的的的技能。要改變變他人的的思維，改變他他人的觀觀點，就就需要首首先理解解他人的的觀點。可以試試一試從從對方的的觀點出出發(fā)，了了解一下下對方最最關(guān)心的的是什么么。2、可行方方案談判判者惟一一的機會會是找到到那些能能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)共贏的的選擇方方案。高高效的談

4、談判人員員并不僅僅僅善于于合理分分配利益益大小既既定的蛋蛋糕，而而且還會會首先研研究如何何來做大大這塊蛋蛋糕。談判判中常見見的一個個錯誤是是死守一一個方案案，對自自己最初初的立場場不作絲絲毫改變變。其實實，打開開思路，充分考考慮各種種各樣的的選擇方方案，就就能想到到許多新新的可行行方案，或許其其中某個個方案就就能夠在在滿足對對方利益益的同時時，也恰恰好實現(xiàn)現(xiàn)了自身身的利益益。你可可能很難難做到讓讓對方多多付給你你30%的額外外費用，但你完完全可以以設計一一種方案案，在確確?？蛻魬魸M意的的前提下下，讓自自己成功功實現(xiàn)這這一項目目的既定定利潤。如：可可不可以以把某些些必需的的額外工工作轉(zhuǎn)給給對方人

5、人員來完完成呢？可不可可以把項項目延長長到下一一個會計計年度，從而在在下一年年的預算算中安排排這筆額額外的費費用呢？可不可可以把今今年的收收益適當當削減，把它作作為未來來某項重重要工作作的一項項特殊投投資呢？可不可可以向客客戶展示示一下，讓對方方認識到到你所做做的額外外工作能能節(jié)省的的費用，然后請請對方用用節(jié)省下下來的部部分資金金來支付付你的額額外工作作呢？3、規(guī)則標標準蛋糕糕做大了了，接下下來，就就需要考考慮如何何對蛋糕糕進行分分配。當當分配方方案有悖悖于自己己的利益益時，應應該怎樣樣與對方方合作，共同選選出恰當當?shù)目尚行蟹桨改啬?？成功功的談判判人員會會把方案案的選擇擇變成一一種雙方方共同尋

6、尋求公平平方案的的活動，他們會會更多地地倚重獨獨立于雙雙方意志志的公平平標準來來規(guī)范各各自的行行為。因因此，談談判要事事先充分分考慮自自己樂于于接受的的談判標標準，對對市場價價格、科科學的評評判標準準、費用用分析、技術(shù)指指標以及及慣例等等要做好好詳細認認真的準準備工作作。4、替代方方案人們們談判時時，總是是希望能能夠按照照預期設設想達成成協(xié)議，往往只只是在事事情進展展不利時時才會想想到自己己的替代代方案。這無疑疑是個典典型的錯錯誤，事事先明確確自己的的替代方方案，就就能確保保成功實實現(xiàn)自己己的切身身利益。確定定自己的的最佳替替代方案案。制定定最佳替替代方案案時，需需要考慮慮下面33種類型型的替

7、代代方案。首先先，考慮慮一下，要實現(xiàn)現(xiàn)自身利利益，單單憑自己己的力量量，能夠夠做到什什么。如如果處在在購買商商的角度度，最簡簡單的選選擇就是是找到另另外一家家供應商商，反之之，如果果處在銷銷售商的的角度，就需要要找到另另外一位位顧客。其次次，考慮慮一下，要讓對對方尊重重你的利利益，需需要做哪哪些工作作。第三三，需要要仔細思思考一下下，在目目前形勢勢下，怎怎樣才能能讓第三三方加入入到談判判中來，從而更更好地滿滿足自身身利益呢呢？這種種“第三方方”式的替替代方案案，可以以通過第第三方的的調(diào)解、仲裁或或訴訟等等形式來來實現(xiàn)?；I劃劃、落實實自己的的最佳替替代方案案。極為為妥當?shù)牡淖罴烟嫣娲桨赴竿ǔ２?/p>

8、并不是現(xiàn)現(xiàn)成的，要得到到適宜的的方案，就需要要進行仔仔細籌劃劃。如果果最佳替替代方案案還不是是那么充充實完善善，就需需要采取取改進措措施。比比如，如如果公司司面臨被被敵意收收購大鱷鱷吞并的的威脅，就盡力力尋找善善意的買買家，或或是考慮慮籌款自自己買下下公司。決定定是否繼繼續(xù)進行行談判。一旦形形成了自自己的最最佳替代代方案，就應該該反思一一下：“還有必必要繼續(xù)續(xù)談判嗎嗎？”要知道道，談判判過程本本身也是是有成本本的，需需要投入入大量的的時間和和精力。需要要牢記在在心的是是，人們們往往很很容易高高估自己己的最佳佳替代方方案。許許多企業(yè)業(yè)領(lǐng)導，聽取了了某些自自負的律律師的建建議，避避開談判判，徑直直

9、把糾紛紛帶到了了法庭，到頭來來卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己已已經(jīng)處在在糟糕透透頂?shù)呢斬攧绽Ь尘持?。任任何訴訟訟、罷工工，都會會讓參與與的一方方當然然，更常常見的是是參與的的雙方認識識到自己己的最佳佳替代方方案并非非像原先先想象的的那樣完完美。如如果事先先知道最最佳替代代方案并并非完美美無缺，就會促促使自己己加倍努努力，爭爭取達成成協(xié)議。充分分認識對對方的最最佳替代代方案。了解對對方的最最佳替代代方案，有助于于認識自自己面臨臨的艱巨巨挑戰(zhàn)：談判務務必確保保雙方達達成的協(xié)協(xié)議要優(yōu)優(yōu)于對方方的最佳佳替代方方案。這這種談判判目標，有助于于避免兩兩種極端端錯誤：低估對對方的最最佳替代代方案或或是高估估對方的的最佳替替代

10、方案案。實際際上，自自己的最最佳替代代方案可可能不太太出色，而對方方的最佳佳替代方方案或許許也不過過如此。許多銷銷售人員員、銷售售顧問往往往認為為顧客會會在轉(zhuǎn)眼眼間投入入競爭對對手的懷懷抱。但但他們忽忽略了這這樣一個個事實：中途改改變供應應商也是是需要成成本的。對客戶戶的最佳佳替代方方案要有有一個客客觀的認認識和分分析，這這樣就能能讓自己己在面臨臨艱難談談判處境境時，信信心倍增增。5、協(xié)議草草案要形形成有效效的協(xié)議議草案，最好選選擇一個個能夠滿滿足自身身利益的的可行方方案，并并且要確確保這一一方案明明顯優(yōu)于于自己的的最佳替替代方案案。這一一方案同同時也應應該能夠夠滿足對對方利益益，并且且一定要

11、要優(yōu)于你你所判定定的對方方的最佳佳替代方方案。把把下列33種類型型的協(xié)議議牢記在在心，會會大有用用處：最希希望實現(xiàn)現(xiàn)的談判判目標是是什么？我們多多數(shù)人在在進行目目標設定定時，往往往喜歡歡設定一一些相對對保守的的目標，以免出出師不利利。遺憾憾的是，過低的的期望往往往只能能帶來自自我安慰慰式的成成就感。如果不不努力爭爭取，對對方是不不會自愿愿作出讓讓步的。到底目目標設定定多高，才算是是基于實實際、沒沒有脫離離現(xiàn)實呢呢？“基于實實際”的范圍圍，意味味著期望望的目標標沒有超超出公平平標準的的界限，沒有突突破對方方最佳替替代方案案的底線線。相對對滿意的的談判目目標是什什么？通通常，可可能無法法實現(xiàn)自自己

12、希望望的所有有目標。因此，對第二二個問題題作出回回答就很很有必要要了，“什么樣樣的協(xié)議議，即使使算不上上十全十十美，卻卻能基本本滿足我我的基本本利益，讓我感感到相對對滿意呢呢？”可以以勉強接接受的談談判目標標是什么么？第三三種類型型的協(xié)議議，基本本就是直直接基于于你對最最佳替代代方案的的評價了了：“什么樣樣的協(xié)議議僅僅比比我的最最佳替代代方案好好一點兒兒，接近近我所能能夠承受受的底線線了呢？”如果談談判拖到到最后，甚至連連這樣的的協(xié)議也也無法達達成，那那么，就就可以考考慮終止止談判，實施最最佳替代代方案了了。不要要把這33種協(xié)議議當作自自己刻板板僵化的的談判立立場，而而是把它它們看作作能夠滿滿

13、足自身身利益的的談判結(jié)結(jié)果的詳詳細說明明。你無無法確定定對方會會不會同同意你的的建議。或許，在談判判過程中中你會學學到一些些東西，從而讓讓自己能能夠想到到一個好好的解決決方案，滿足自自己的利利益；當當然，最最好同時時也能滿滿足對方方的利益益。談判判演習如果果能夠把把自己的的設想與與他人進進行充分分交流，那么準準備工作作就會變變得更輕輕松。演習習中，可可以把你你想陳述述的內(nèi)容容演習模模擬一下下如何回回應對方方提出的的方案與與建議?？梢韵认日埮笥延鸦蛲率掳缪菡務勁械牧砹硪环剑缓蟊M盡力來說說服他。談判時時，要充充分考慮慮雙方談談判關(guān)注注的利益益、可供供選擇的的談判方方案和談談判的評評價標準準等相

14、關(guān)關(guān)內(nèi)容。演習完完畢，請請朋友或或同事指指出你剛剛才所作作的陳述述，哪些些有效，哪些無無效。了了解一下下他們在在聽到你你的陳述述后，會會有什么么感受？你應該該在哪些些方面作作出改進進？隨后后，再演演習一次次，直到到得心應應手、效效果顯著著。設想想一下，談判中中對方會會采取什什么策略略，根據(jù)據(jù)對方所所要采取取的策略略，提前前考慮好好應該如如何對其其策略作作出回應應。如果果事先進進行了充充分準備備，那么么，就很很少會有有紕漏出出現(xiàn)，也也很少會會有反常常結(jié)果出出現(xiàn)。相相反，你你完全可可以對自自己說：“哦!我我早知道道會遇到到這個問問題了?！敝苯影寻言缫褱蕼蕚浜玫牡拇鸢刚f說出來就就行了。明白了了這些，

15、也就把把握住了了談判準準備工作作的重要要意義。如何在談談判中報報價價格雖然然不是談談判的全全部，但但毫無疑疑問，有有關(guān)價格格的討論論依然是是談判的的主要組組成部分分，在任任何一次次商務談談判中價價格的協(xié)協(xié)商通常常會占據(jù)據(jù)70%以上的的時間，很多沒沒有結(jié)局局的談判判也是因因為雙方方價格上上的分歧歧而最終終導致不不歡而散散。簡單單說，作作為賣方方希望以以較高的的價格成成交，而而作為買買方則期期盼以較較低的價價格合作作，這是是一個普普遍規(guī)律律，它存存在于任任何領(lǐng)域域的談判判中。雖雖然聽起起來很容容易，但但在實際際的談判判中做到到雙方都都滿意，最終達達到雙贏贏的局面面卻是一一件不簡簡單的事事情，這這需

16、要你你的談判判技巧和和膽略，尤其在在第一次次報價時時由為關(guān)關(guān)鍵。好的的開始是是成功的的一半，在你第第一次向向客戶報報價時的的確需要要花費一一些時間間來進行行全盤思思考。開開價高可可能導致致一場不不成功的的交易，開價低低對方也也不會因因此停止止價格還還盤，因因為他們們并不知知道你的的價格底底線，也也猜不出出你的談談判策略略，所以以依然會會認定你你是在漫漫天要價價，一定定會在價價格上于于你針鋒鋒相對，直到接接近或者者低于你你的價格格底線為為止，這這當然是是一次不不折不扣扣失敗的的談判，很遺憾憾，此類類談判還還再不斷斷地發(fā)生生。那么么究竟要要如何掌掌握好第第一次開開價呢？一條黃黃金法則則是：開開價一

17、定定要高于于實際想想要的價價格。在談談判過程程中，雙雙方都會會試圖不不斷的擴擴大自己己的談判判空間，報價越越高意味味著你的的談判空空間越大大，也會會有更多多的回報報。談判判是一項項妥協(xié)的的藝術(shù)，成功的的談判是是在你讓讓步的過過程中得得到你所所需要的的。一個個較高的的報價會會使你在在價格讓讓步中保保持較大大的回旋旋余地。報價價并不是是一成不不變的，可以根根據(jù)不同同的客戶戶或渠道道采取不不同的報報價。能能夠以較較高的報報價成交交并不是是沒有可可能，你你并不是是了解每每一位客客戶的接接受能力力。在我我得知一一家國際際性的銷銷售終端端向每一一個供貨貨商收取取銷售額額的200%作為為交易條條件，我我毫不

18、猶猶豫的在在我原有有報價基基礎上提提高了225%，對方在在談判前前也調(diào)查查了我的的價格體體系，當當然對報報價提出出了異議議，經(jīng)過過了艱難難的協(xié)商商，我做做出了55%的讓讓步，并并且提供供了一套套大型促促銷方案案支持我我的報價價，最終終成交。對方收收取的和和我提高高的比例例相同，我沒有有受到任任何損失失，至于于那套大大型促銷銷方案，假如我我不提高高報價也也一樣會會做。在生生活中每每個人都都是消費費者，在在每一次次購物中中商品的的價格都都會左右右你的購購買意愿愿。以冰冰箱為例例，國產(chǎn)產(chǎn)電冰箱箱中“海爾”品牌在在售價方方面是最最高的，而且很很少進行行特價銷銷售，但但其銷量量一直是是名列前前茅，消消費

19、者口口碑也是是最佳的的，為什什么價格格高反而而會銷售售如此之之好呢？道理其其實也很很簡單，高價一一定會增增加產(chǎn)品品或服務務的附加加價值。每個人人在選擇擇商品時時都希望望其質(zhì)量量上佳，如果是是耐用品品則要求求要有良良好的售售后服務務，名牌牌產(chǎn)品會會滿足消消費者的的需求，但在價價位上會會高于非非名牌商商品，如如果兩者者的價差差不是很很大，我我想大多多數(shù)消費費者會選選擇名牌牌產(chǎn)品，因為在在人的潛潛意識中中高價格格一定等等同于高高價值。低價價格一定定是低價價值嗎？肯定不不是。商商品的定定價是由由生產(chǎn)成成本、人人力成本本、企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠渠道等諸諸多因素素決定的的，價格格低的商商品同樣樣可以成成為名牌

20、牌，在產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和售后后服務也也不會遜遜色。當當你選購購商品時時會花費費大量的的時間和和精力去去分析該該企業(yè)的的生產(chǎn)成成本、人人力成本本嗎？恐恐怕大多多數(shù)人都都不會，判斷產(chǎn)產(chǎn)品價值值的第一一指標恐恐怕還是是售價。高價會會給人一一種產(chǎn)品品更好的的第一感感覺，人人們會相相信高價價一定會會有高價價的理由由，正所所謂國人人崇尚的的“一分錢錢一分貨貨?！睙o論論以何種種條件成成交，最最重要的的是要讓讓對方感感覺自己己贏得了了談判。很多談談判者習習慣于在在第一次次報價時時給客戶戶最優(yōu)惠惠的價格格，希望望能夠盡盡早成交交，由于于價格已已接近最最低底線線，在價價格上則則無法讓讓步。還還有一些些企業(yè)管管理者比比

21、較急功功近利，訂單量量是績效效考核的的唯一指指標，導導致銷售售代表談談判初期期就把價價格降至至最低，只顧數(shù)數(shù)量而不不顧質(zhì)量量，忘記記了企業(yè)業(yè)最終目目的是贏贏利而不不是報表表上的數(shù)數(shù)字。這這好比只只有一個個回合的的兵乓球球比賽，無論輸輸贏對手手都會感感到很無無趣。其其實談判判的過程程同結(jié)果果一樣重重要。對對方只有有通過自自己的努努力把價價格談下下來，才才會相信信這是你你能承受受的最低低價格，否則即即使你有有三寸不不爛之舌舌，對方方也不會會相信。再小的的生意也也要做長長線，只只有在對對方心里里平衡的的前提下下，你才才會有下下次交易易的機會會，倘若若你寸土土不讓，這次也也許可以以成交，但下次次就會十

22、十分困難難了，談談判桌上上沒有絕絕對的信信任，即即使你有有極佳的的客情。請記住住，當對對方猜不不到你的的底牌，而你又又不能讓讓價時，你很有有可能錯錯失下一一次的交交易機會會。另外外請注意意不要讓讓報價單單不要把把客戶嚇嚇跑。也也許報價價會超出出客戶的的心理承承受范圍圍，如果果你態(tài)度度強硬，對方隨隨時會終終止談判判。我建建議在報報價的言言語上暗暗示一些些伸縮性性，但一一定要強強調(diào)回報報，比如如“如果你你能夠現(xiàn)現(xiàn)款提貨貨，我可可以在價價格上給給予5%的優(yōu)惠惠。”、“如果你你提供特特殊陳列列面，并并免費提提供促銷銷場地，我會在在價格上上有所考考慮?！闭勁信杏伤膫€個主要因因素組成成：你的的報價和和對方

23、的的還價，你的底底牌與對對方的底底牌。報報價和還還價隨著著談判的的深入會會逐漸清清晰，而而整個談談判過程程中雙方方都會揣揣摩、推推測、試試探對方方的底牌牌，是心心理、智智慧、技技巧的綜綜合較量量。所以以無論出出現(xiàn)何等等情況都都不要輕輕易亮出出你的底底價。通過過運用開開價一定定要高于于實際價價格的原原則，在在談判的的開局可可以起到到壓縮對對方談判判空間的的作用。當然，報價一一定要維維持在合合理的范范圍之內(nèi)內(nèi)，要想想將一臺臺普通電電腦以十十萬元的的價格銷銷售出去去，我想想只有等等待奇跡跡的出現(xiàn)現(xiàn)了。另另外，較較高的報報價需要要有令人人信服的的理由支支持，增增加其附附加價值值。我公公司近日日購買了了

24、錫恩企企業(yè)管理理顧問公公司出品品的44R業(yè)務務管理流流程操作作方案VCDD一套，價格十十分昂貴貴，但錫錫恩承諾諾免費為為我公司司提供執(zhí)行力力培訓訓一次，培訓師師專程赴赴我公司司授課，雖然不不是姜汝汝祥博士士主講，但我們們還是認認為物超超所值。能夠站站住腳的的理由也也許成本本會很低低，甚至至遠遠低低于你所所提高的的價格，但這并并不重要要，只要要能夠得得到對方方的認可可，我想想這就足足夠了。三 四級級市場實實戰(zhàn)攻略略贏取取首次談談判的成成功在三、四四級市場場的掃蕩蕩戰(zhàn)中，很多營營銷人在在前期的的市場調(diào)調(diào)研，信信息篩選選，開拓拓方法的的選擇方方面做足足了文章章，但是是在進行行首次談談判的時時候卻觸觸

25、礁了。要么是是希望與與失望成成正比，要么是是落花有有意流水水無情，要么是是擠破了了腦袋還還是別人人的“養(yǎng)子”。三、四級市市場的掃掃蕩戰(zhàn)中中找準攻攻擊的目目標固然然重要，但如何何花最少少的代價價占領(lǐng)陣陣地更重重要贏得初初始談判判的勝利利？消除除初次合合作中目目標客戶戶不信任任品牌、懷疑產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、質(zhì)疑疑銷售保保障、擔擔憂廠家家銷售服服務等情情況？本本文將針針對以上上問題進進行一一一的解析析。 談判前前奏1、首戰(zhàn)談談判前的的完整信信息整理理 根據(jù)據(jù)上一篇篇開拓拓原則和和步驟所講述述的方法法，將搜搜集到的的信息按按三個類類別：經(jīng)經(jīng)營情況況（品牌牌、資金金實力、主營業(yè)業(yè)務、銷銷售能力力、營銷銷意識、

26、促銷能能力商圈圈地位等等）；人人脈關(guān)系系（與所所經(jīng)營品品牌的廠廠商關(guān)系系、競爭爭敵友、社會關(guān)關(guān)系、工工程網(wǎng)絡絡）；個個人信息息（性格格、愛好好、禁忌忌、生日日）進行行整理，綜合分分析，找找出談判判突破口口。根據(jù)據(jù)掌握的的信息和和談判的的目的，分析權(quán)權(quán)衡雙方方利益，準備三三套談判判時雙方方所能接接受的備備用方案案。 _經(jīng)銷商商情況分分析表類別別 詳情情描述 解析問問題點經(jīng)營營情況 經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品（列列明所經(jīng)經(jīng)營的產(chǎn)產(chǎn)品類別別）品牌牌構(gòu)成（各產(chǎn)品品類別中中的品牌牌構(gòu)成）主營營業(yè)務產(chǎn)品品類別年年銷售量量（分別別記錄各各產(chǎn)品的的年銷售售額）工程程網(wǎng)絡（注明數(shù)數(shù)量和網(wǎng)網(wǎng)絡的情情況）競品品利潤分分析人脈脈關(guān)系

27、 社會關(guān)關(guān)系（主主要的社社會關(guān)系系網(wǎng)絡需需詳細表表述）競爭爭敵友（注明同同行中競競爭關(guān)系系）廠商商關(guān)系（明確與與各廠家家的合作作情況）個人人信息 性格愛好好禁忌忌生日日談判判中經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)注點及及談判突突破口解解析：2、促成談談判應具具備的意意識 三、四級市市場經(jīng)銷銷商有其其自身的的特點，在首次次談判中中重點需需要從細細節(jié)入手手建立客客戶的安安全感，談判的的過程中中須根據(jù)據(jù)其特點點和核心心利益點點構(gòu)建每每一個談談判沖突突的解決決方案。談判的的階段不不同關(guān)注注的點也也不同，故談判判要緊抓抓每一個個關(guān)鍵點點，了解解分歧的的真正原原因，才才能為下下一次的的成功找找到換取取最大勝勝利的籌籌碼。要要想

28、獲得得首次談談判的成成功營銷銷人員還還必須具具有以下下的意識識： 說好好每一句句話:怎怎么開場場？在談談判的過過程中如如何把握握好節(jié)奏奏？談判判出現(xiàn)沖沖突的時時候如何何及時回回旋？如如何讓步步？如何何逼對手手讓步？說好每每一句話話才能保保證順利利達成談談判目標標。 細節(jié)節(jié)決定成成?。鹤⒆⒁庹勁信协h(huán)境的的營造，談判資資料的準準備，談談判參與與人員的的確定等等。如筆筆者經(jīng)常?？吹竭@這樣的現(xiàn)現(xiàn)象，一一些業(yè)務務代表踏踏進客戶戶辦公室室也不看看旁邊是是否有競競爭對手手的人或或者是其其他就開開始談判判。 斗智智斗勇：談判的的過程是是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程程，是互互惠的但但不一定定平等，不

29、一定定平等但但一定公公平。所所以談判判的人要要有斗智智斗勇的的意識。 注意意總結(jié)：談判每每一個階階段結(jié)束束后都需需要進行行對改階階段進行行總結(jié)，哪些是是雙方能能達成共共識的？哪些是是對方能能再次讓讓步的？那些是是自己可可以讓步步的？進進行充分分的總結(jié)結(jié)后，在在對下一一階段談談判的成成功提交交可行型型方案從從而最終終實現(xiàn)談談判的目目標。3、創(chuàng)造良良好的第第一印象象 三、四級市市場的客客戶大都都比較純純樸、文文化素質(zhì)質(zhì)基本不不是太高高，自我我保護意意識較強強，這種種客戶的的特征決決定了第第一次交交往的時時候在客客戶心里里建立起起踏實可可信的形形象比較較關(guān)鍵。很多銷銷售人員員在和客客戶第一一次交往往

30、的時候候，因為為太善于于表達而而不知不不覺地給給對方造造成“這個人人不太誠誠實”的印象象，還有有的銷售售人員在在第一次次拜訪客客戶的時時穿著過過于光鮮鮮，而給給客戶留留下了不不是美麗麗的距離離。這些些現(xiàn)象都都是人之之常情，人們總總習慣拿拿對方跟跟自己的的經(jīng)驗相相比較，并以外外貌、服服裝等為為基準，對對方方產(chǎn)生一一種感觀觀上的認認識。如如果給客客戶造成成錯覺的的話，就就很難修修正在客客戶心中中的第一一印象。即使能能修正過過來，也也要花費費很長時時間，很很大力氣氣。所以以，在進進行第一一次談判判準備中中，要想想創(chuàng)造良良好的第第一印象象，需要要根據(jù)客客戶的情情況來量量身定做做一次完完美的亮亮相。如如

31、客戶是是比較“大哥”式江湖湖味濃厚厚的類型型，在首首次亮相相的過程程中就需需要給客客戶以“夠義氣氣”的印象象。 案例： 曉凱凱為畢業(yè)業(yè)于某名名牌大學學的MBBA，被被某公司司聘為營營銷干部部儲備人人才。根根據(jù)某公公司的要要求曉凱凱必須先先從市場場一線開開始學習習，根據(jù)據(jù)公司領(lǐng)領(lǐng)導的指指示，他他首先要要做的工工作便是是到三、四級市市場開發(fā)發(fā)三個以以上的成成功網(wǎng)點點。曉凱凱見到來來接自己己的公司司負責MM市銷售售工作的的王經(jīng)理理后，便便擺出一一副專家家和領(lǐng)導導的樣子子開始給給王經(jīng)理理說教開開了，礙礙于禮貌貌和工作作職責王王經(jīng)理給給曉凱大大概的介介紹了一一下當?shù)氐厥袌龅牡那闆r之之后便不不快的離離去了

32、。曉凱滿滿懷信心心的去拜拜訪甲經(jīng)經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷銷商接過過名片一一看上邊邊除了常常規(guī)的電電話、姓姓名、公公司名稱稱、職務務而外，還有一一個MBBA的字字樣。再再經(jīng)過寒寒暄之后后曉凱就就開始大大談將來來中國營營銷發(fā)展展的模式式及甲經(jīng)經(jīng)銷商應應如何改改進觀念念等。聽聽了不到到一分鐘鐘甲經(jīng)銷銷商就開開始面呈呈赤色，便托詞詞說有急急事溜走走了。曉曉凱就這這樣結(jié)束束了第一一次客戶戶拜訪，之后曉曉凱打了了好幾次次電話打打算再約約甲老板板談判但但都被對對方以各各種借口口拒絕了了。三個個月過去去了曉凱凱沒能實實現(xiàn)領(lǐng)導導給的開開發(fā)五個個有效網(wǎng)網(wǎng)點的任任務。從曉曉凱的失失敗案例例可以看看出在首首次拜訪訪客戶的的過程

33、中中，由于于其自身身沒有因因地因人人的制定定完美的的第一次次亮相，給客戶戶留下了了糟糕的的第一印印象，導導致了與與客戶再再次溝通通的障礙礙，最終終失去了了與客戶戶坐下來來談的機機會。創(chuàng)創(chuàng)造一個個好的第第一印象象是每一一個營銷銷人員都都必修的的課，在在拜訪客客戶之前前應先了了解一些些對方基基本的信信息，然然后根據(jù)據(jù)其喜好好設定首首次亮相相的形式式，這也也是獲得得首次談談判成功功的關(guān)鍵鍵。 4、確認談談判目標標 “爬爬了一輩輩子樓梯梯到頂后后才知道道樓梯靠靠錯了墻墻”這個觀觀點告訴訴我們確確立一個個正確的的目標，然后在在正確目目標的驅(qū)驅(qū)使下以以正確的的方法才才能達成成最終的的目標，如在錯錯誤目標標

34、的指導導下，即即使有正正確方法法也只會會是差之之毫厘、謬以千千里。正正確的目目標分解解是談判判順利推推進的前前提，瞄瞄準目標標、看透透問題點點、找對對方法是是我們談談判高效效化的主主要核心心，現(xiàn)就就針對三三、四級級市場談談判的實實際情況況做如下下目標細細分：客戶戶目標 客戶關(guān)關(guān)注點 廠家關(guān)關(guān)注點 談判目目標 爭取取區(qū)域代代理權(quán) 代理權(quán)權(quán)是否能能放給客客戶，范范圍是多多大？業(yè)業(yè)代是否否有權(quán)決決定？廠廠家的要要求？ 客戶有有多少網(wǎng)網(wǎng)絡？能能否上量量？各種種銷售活活動的配配合能力力？ 力爭符合合廠家的的區(qū)域代代理商要要求，實實現(xiàn)首期期回款要求求獨家經(jīng)經(jīng)營 能能否保證證在本縣縣獨家經(jīng)經(jīng)營，以以獲取較較

35、好的支支持 能能否滿足足搶占市市場分額額的需求求 如客戶在在當?shù)厥惺袌鰮碛杏薪^對的的占有量量可獨家家經(jīng)營，反之則則要達到到讓客戶戶經(jīng)營但但不獨家家經(jīng)營想批批發(fā)商給給予一定定額度的的鋪貨 上游批批發(fā)商是是否能保保證一定定額度的的鋪貨 能否說說服上游游批發(fā)商商鋪貨？鋪貨后后能否實實現(xiàn)快速速銷售？ 首先保證證不鋪貨貨，如確確實需要要就要與與上游批批發(fā)商協(xié)協(xié)調(diào)好鋪鋪貨的額額度及對對零售商商的任務務控制自身身擴張的的需求 能否提提供更大大的支持持實現(xiàn)自自我市場場擴張 是否能能保證市市場秩序序的良性性運轉(zhuǎn) 必須進進入，但但需簽署署市場管管控協(xié)議議 只追追求單臺臺利潤 每一單單銷售能能賺多少少錢？ 不能上上

36、量 進進入但需需要在同同市場引引入競爭爭對手5、找尋共共同利益益基礎找到到談判雙雙方的共共同利益益基礎是是什么？各自可可能堅持持的部分分和可以以讓步的的部分是是什么？最好將將其劃分分為幾個個臺階，并制訂訂好底線線，預計計好每一一個臺階階所能獲獲取的籌籌碼。6、找尋雙雙方可接接受方案案 根據(jù)據(jù)制定好好的談判判各階段段的重點點，分析析可能出出現(xiàn)的沖沖突，分分析沖突突的真正正原因然然后制定定針對性性的解決決方案，方案一一定是雙雙方都可可以接受受的。7、演練模模擬 在談談判進行行前與同同事或熟熟悉客戶戶的人進進行演練練，如不不能找到到合適的的演練對對手也要要在腦海海里進行行備戰(zhàn)預預演。除除談判模模擬外

37、，還要考考慮當時時的談判判環(huán)境，并考慮慮到客戶戶的性格格因素。 談判解解析1、三、四四級市場場首戰(zhàn)談談判技巧巧模擬筆者者在實際際工作中中常?？纯吹剑瑺I營銷人員員在進行行新客戶戶談判之之前因為為沒有做做好充分分的準備備和模擬擬演練，往往是是三個回回合就敗敗下陣來來。究其其根源在在于營銷銷人員在在進行客客戶拜訪訪之前沒沒能將準準備的資資料在實實戰(zhàn)模擬擬中靈活活運用，如筆者者曾見一一營銷人人在與客客戶的首首次談判判中，在在合作方方式、進進貨數(shù)量量、促銷銷支持等等方面都都達成了了一致，剛打算算簽協(xié)議議這時客客戶提出出降價是是否補差差的問題題，該營營銷人員員的臉上上浮現(xiàn)出出了驚訝訝的表情情，顯然然他沒有

38、有料到客客戶會問問這個問問題，談談判的結(jié)結(jié)果也不不言而喻喻。如何何取得首首次談判判的成功功關(guān)鍵在在于將準準備的資資料靈活活運用，達到爐爐火純青青的程度度。 新客客戶談判判常見表表現(xiàn)形式式及應對對方案對對應表序號號 客戶戶表現(xiàn) 客戶托托詞 業(yè)業(yè)務應對對方案1 懷疑品品牌 品品牌在當當?shù)厥袌鰣鰶]有地地位（沒沒聽過，沒拉力力） 企企業(yè)宣傳傳，品牌牌宣傳，行業(yè)形形勢分析析；善于于借勢，利用批批發(fā)商客客情和資資源。2 懷疑產(chǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量怎么樣樣（機器器好不好好賣），售后能能不能保保障 專專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品講解解，公司司的技術(shù)術(shù)實力宣宣講；利利用其他他經(jīng)銷商商口碑傳傳播及公公司獲得得的技術(shù)術(shù)證據(jù)。 3 銷

39、售擔擔憂 能能不能保保證我獨獨家做？機器壞壞了能不不能先退退？旺季季結(jié)束后后能不能能退貨？降價補補不補差差？ 缺少安全全感看重重單臺利利潤，故故詳細講講解公司司產(chǎn)品條條碼管理理制度，市場管管控協(xié)議議，售后后服務政政策，有有利的銷銷售政策策；他山山之石，可以攻攻玉；與與競爭對對手對比比分析。 4 討價還還價 我我出款220萬，能不能能給我展展柜、門門頭、促促銷、促促銷員？型號買買斷操作作，能不不能給追追加一個個點的返返利？講解公司司政策，利潤來來自于銷銷量；巧巧妙包裝裝，手里里留餌；設好底底線，迂迂回補償償。 5 對比拖拖延 你你看品牌的的支持力力度比你你們大，我在想想想看將自己優(yōu)優(yōu)勢與客客戶所

40、說說的品牌進進行綜合合對比，以己長長比其短短；采用用激將或或借力定定決心（如：請請上一級級領(lǐng)導或或上游經(jīng)經(jīng)銷商與與對方面面談促成成合作）等方法法。 案例：他山山之石，可以攻攻玉 20003年年筆者在在河北滄滄州負責責甲的銷銷售，002年滄滄州乙的的銷量為為2000萬，丙丙1500多萬，而甲只只有600多萬。后來乙乙與當?shù)氐厥袌鲋兄械牡谝灰淮髴艚?jīng)經(jīng)銷商AA發(fā)生矛矛盾并激激化，AA決定退退出乙的的經(jīng)銷陣陣營。因因A在市市場的重重要地位位，一時時之間，各大廠廠家紛紛紛上門游游說，希希望促成成與A的的合作，A成了了各大廠廠家業(yè)代代眼中的的香餑餑餑。A也也開出了了合作的的兩個基基本條件件，一是是銷售政政

41、策要好好，二是是必須保保證獨家家操作。 甲公公司業(yè)代代想抓住住這個機機會突破破甲在滄滄州市場場的瓶頸頸，雖然然甲在滄滄州已由由B代理理，但BB的銷售售能力已已不滿足足甲公司司發(fā)展的的需要。如何能能在保證證老客戶戶穩(wěn)定銷銷量的基基礎上，開發(fā)一一個更加加優(yōu)質(zhì)的的客戶，成了甲甲公司業(yè)業(yè)代必須須破解的的一個難難題？正在在為難之之際，事事情出現(xiàn)現(xiàn)一線轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機，在在一次聊聊天中，該業(yè)代代得知其其一好友友與A的的老板私私交甚好好。于是是甲公司司業(yè)代找找其好友友出面溝溝通。為為了讓本本次談判判取得成成功，甲甲公司業(yè)業(yè)代準備備好了AA家電銷銷售乙產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤分析析表、甲甲公司銷銷售政策策、公司司獲得的的主要榮榮

42、譽、產(chǎn)產(chǎn)品手冊冊、價格格表等資資料。談談判在甲甲好友與與A老板板相互關(guān)關(guān)心近期期生活的的良好氛氛圍中拉拉開了帷帷幕。經(jīng)經(jīng)過其好好友對甲甲公司經(jīng)經(jīng)營理念念、營銷銷政策和和產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢以及及經(jīng)營甲甲產(chǎn)品的的前途等等進行了了全面介介紹和分分析后，A老板板很快就就從心理理上接受受了甲公公司。但但在這時時A老板板提出了了經(jīng)營甲甲公司產(chǎn)產(chǎn)品的要要求是獨獨家負責責滄州市市場的銷銷售，并并以此條條件作為為談判的的底線，而甲公公司業(yè)代代一時又又不能答答應A老老板，第第一回合合的談判判就這樣樣結(jié)束了了。 甲公公司業(yè)代代回來后后對談判判進行了了總結(jié)，并將產(chǎn)產(chǎn)生談判判分歧的的“A是否否獨家負負責滄州州市場的的甲公司司產(chǎn)

43、品銷銷售”進行全全面分析析，最后后還是堅堅定了既既要拿下下A又要要實現(xiàn)市市場共榮榮的想法法。甲公公司業(yè)代代再次找找到其好好友，希希望其好好友以個個人名義義擔保，只要AA在年度度結(jié)束實實現(xiàn)甲公公司產(chǎn)品品1000萬的銷銷售額，甲公司司就讓AA在下一一個銷售售年度獨獨家負責責滄州市市場的銷銷售。這這次A老老板沒有有像上次次一樣堅堅持獨家家銷售，而是陷陷入了沉沉默。甲甲公司業(yè)業(yè)代知道道抓住機機會說：“如果首首期投款款20萬萬便給予予A 一個暢銷銷產(chǎn)品型型號獨家家銷售，并支持持A做一一些現(xiàn)場場展示和和促銷活活動。”一番艱艱苦談判判之后，A老板板終于答答應了。市場檢檢驗了一一切，當當年A首首期投款款30萬

44、萬，銷售售1200萬，其其中高端端產(chǎn)品銷銷售400萬，老老客戶BB也實現(xiàn)現(xiàn)了800多萬的的銷售，當年甲甲公司在在當?shù)匾灰慌e超越越競爭對對手，實實現(xiàn)了2200多多萬的銷銷量。從甲甲在滄州州市場銷銷量的成成功提升升可以看看出，銷銷售談判判的高效效開展不不僅需要要準備充充分的信信息，還還需要根根據(jù)談判判進程中中的沖突突尋求各各種可能能的解決決方案，充分用用活各種種信息，最終利利用本是是談判第第三方的的社會關(guān)關(guān)系資源源獲得了了談判的的成功。由于第第三方的的聲音更更客觀，所以就就更可信信，能促促成談判判更有效效地達成成一致。這就要要求我們們在平時時的工作作中留意意各種有有利資源源，做到到有的放放矢。 談

45、判沖沖突破解解三、四級市市場開發(fā)發(fā)的過程程中業(yè)代代在信息息的搜集集、分析析、整合合到對象象的選定定做了大大量的工工作，可可往往在在首次談談判的過過程中會會遇到對對方突然然發(fā)難讓讓談判陷陷入僵局局，還可可能陷入入純粹單單相思的的尷尬境境地，如如何才能能做到談談判的效效益最大大化呢？ 1、突出安安全 對于于三、四四級經(jīng)銷銷商，由由于其自自身的特特點決定定了對安安全感的的需求，所以在在與其進進行首次次談判的的時候需需假移借借位，提提前預測測經(jīng)銷商商在談判判過程中中可能出出現(xiàn)的憂憂慮，并并搶先說說出經(jīng)銷銷商的憂憂慮。這這種談判判技巧首首先從心心理上就就占了上上風，2、一心二二用 市場場調(diào)研階階段結(jié)束束

46、后在選選擇對象象的時候候，在進進行嚴格格的篩選選鎖定一一個對象象的同時時需找22個對象象作為候候補。1. 剛?cè)崛嵯酀谡務勁谐讨兄?，談判判者的態(tài)態(tài)度既不不過分強強硬，也也不可過過于軟弱弱，前者者容易刺刺傷對方方，導致致雙方關(guān)關(guān)系破裂裂，后者者則容易易受制于于人，而而采取“剛?cè)嵯嘞酀钡牟呗月员容^奏奏效。談談判中有有人充當當“紅臉”角色，持強硬硬立場，有人扮扮演“白臉”角色，取溫和和態(tài)度?！凹t臉”是獅子子大開口口，大刀刀闊斧地地直捅對對方敏感感部位，不留情情面，爭爭得面紅紅耳赤也也不讓步步。“白臉”則態(tài)度度和藹，語言溫溫和，處處處留有有余地，一旦出出現(xiàn)僵局局，便于于從中斡斡旋挽回回。 2. 拖延

47、延回旋在貿(mào)貿(mào)易談判判中，有有時會遇遇到一種種態(tài)度強強硬、咄咄咄逼人人的對手手，他們們以各種種方式表表現(xiàn)其居居高臨下下。對于于這類談談判者，采取拖拖延交戰(zhàn)戰(zhàn)、虛與與周旋的的策略往往往十分分有效，即通過過許多回回合的拉拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣氣揚的談談判者感感到疲勞勞生厭，逐漸喪喪失銳氣氣，同時時使自己己的談判判地位從從被動中中扭轉(zhuǎn)過過來，等等對手精精疲力竭竭的時候候再反守守為攻。 3. 留有有余地在談談判中，如果對對方向你你提出某某項要求求，即使使你能全全部滿足足，也不不必馬上上和盤托托出你的的答復，而是先先答應其其大部分分要求，留有余余地，以以備討價價還價之之用。4.以退為為進 讓對對方先開開口說話

48、話，表明明所有的的要求，我方耐耐心聽完完后，抓抓住其破破綻，再再發(fā)起進進攻，迫迫其就范范。有時時在局部部問題上上可首先先做出讓讓步，以以換取對對方在重重大問題題上的讓讓步。5.利而誘誘之 根據(jù)據(jù)談判對對手的情情況，投投其所好好，施以以小恩小小惠，促促其讓步步或最終終達成協(xié)協(xié)議。請請客吃飯飯、觀光光旅游、饋贈禮禮品等雖雖然是社社會生活活中的家家常便飯飯，但實實際上是是在向?qū)Ψ絺鬟f遞友好訊訊號，是是一種微微妙的潤潤滑劑。談判的風風格談判歸根根結(jié)底是是一個人人與人溝溝通的過過程，所所以很有有必要花花一些時時間來研研究一下下你將面面對的對對手。每每個人的的性格決決定了他他的談判判風格，而不同同的談判

49、判風格需需要相應應的方法法來應對對。首先先我們先先來分析析一下談談判者的的性格。人到到底有多多少種性性格呢？恐怕沒沒有人能能夠說清清。在我我參與的的大大小小小各類類談判中中，有三三種典型型的性格格頗為普普遍，即即：內(nèi)向向謹慎型型、外向向果斷型型、理性性判斷型型。如果果你能將將這三種種性格了了解透徹徹，那么么你會在在日后的的談判中中獲取相相對的心心理優(yōu)勢勢。在閱閱讀的過過程中，請思考考一下你你屬于哪哪一類的的性格，是否能能逐漸改改善你的的弱點。 內(nèi)向向謹慎型型： 這類類性格的的談判者者最顯著著的特點點是：無無論交易易金額的的大小，總是要要在慎重重考慮后后才能夠夠決定。他們通通常需要要花一定定的時

50、間間先來了了解你和和你代表表的企業(yè)業(yè)，隨后后用比較較長的時時間考慮慮事情的的可行性性，最終終在權(quán)衡衡利弊后后做出決決定，他他們認為為只有這這樣才能能簽訂合合同，才才不會讓讓對方蒙蒙騙。如如果你試試圖催促促對方的的答復，請小心心行事，他們很很可能會會懷疑這這次交易易的可信信度，會會延長更更多的時時間思考考。如果果你的產(chǎn)產(chǎn)品比他他們目前前所使用用的性能能更加、價格更更低，按按照常理理，對方方一定會會與放棄棄原供應應商轉(zhuǎn)而而你合作作，但內(nèi)內(nèi)向謹慎慎型的談談判者卻卻不會那那樣做，他們會會持懷疑疑的態(tài)度度與你接接觸，對對你全盤盤考查后后才會決決定。在與與他們接接觸的過過程中，你會感感到非常常地輕松松，因

51、為為他們會會和你談談一些雙雙方感興興趣的事事情，他他們很看看重長期期的合作作并十分分愿意同同你交朋朋友，這這類人士士很難拒拒絕別人人的要求求，但不不喜歡人人家強迫迫他們做做出決定定，在一一些事情情上由于于缺乏果果斷可能能會延誤誤戰(zhàn)機，但不可可否認，他們每每一次的的決定都都是理性性的，基基本不存存在疏漏漏。另外外與眾不不同的特特點是，他們是是雙贏談談判的支支持者，更愿意意看到雙雙方各有有所得的的結(jié)果，不會太太在意談談判的輸輸贏，只只要在主主要問題題上達成成一致，其他事事情都可可以商談談。 所以以當你面面對內(nèi)向向謹慎型型的對手手時，要要多談一一些談判判以外的的事情，時刻充充滿誠意意，讓對對方喜歡歡

52、這種談談判方式式，切記記一定不不要急于于求成，留出一一定的時時間讓對對方思考考。內(nèi)向向謹慎型型的對手手相對更更容易妥妥協(xié)與讓讓步，只只要你耐耐心地與與他們交交流，總總會有一一些事情情會被你你改變。 外向向果斷型型： 顧名名思義，此類型型談判者者的辦事事風格是是直接、果斷，當你聽聽到對方方說：“就這樣樣吧，你你再讓一一個百分分點，我我們就成成交，馬馬上簽合合同。”毫無疑疑問，他他一定屬屬于外向向果斷型型。 不要要試圖與與他們聊聊天來改改善談判判氣氛，因為他他們認為為談判應應該直截截了當，任何與與談判無無關(guān)的話話題均為為廢話，簡直就就是在浪浪費時間間，所以以你要小小心過多多的寒暄暄與過分分的熱情情

53、，他們們并不習習慣這種種談判方方式。外外向果斷斷型的人人不會在在意對方方的感覺覺，也不不會顧及及面子，缺乏人人情味，只關(guān)心心生意的的進展。當談判判出現(xiàn)分分歧時，他們會會毫不猶猶豫地拒拒絕你，如果交交易能夠夠滿足對對方的需需要，他他們也會會立即做做出決定定。 外向向果斷者者對談判判的理解解有一定定的局限限性，他他們認為為所謂談談判就是是用盡各各種辦法法使對方方輸，自自己贏得得可能得得到的一一切利益益，在每每一次談談判中都都能夠取取勝，他他們從不不相信雙雙贏談判判的存在在。在每每一次談談判中，他們都都會對某某一個問問題爭論論不休，而不是是通過創(chuàng)創(chuàng)造附加加價值把把蛋糕做做大，在在他們眼眼里價格格是談

54、判判中最重重要的環(huán)環(huán)節(jié)，其其重要性性高于一一切，所所以在談談判中他他們會不不停地壓壓價，不不顧交易易破裂的的危險。他們喜喜歡談判判，更喜喜歡贏的的感覺，在每次次談判后后都會保保持一段段興奮與與激動的的狀態(tài)。 在談談判中與與外向果果斷者針針鋒相對對顯然是是不明智智的，那那樣只會會把事情情變得更更糟。通通常他們們會在某某個議題題上爭論論不休，并且一一定要分分出勝負負，價格格是最常常見的談談判焦點點，也許許你的報報價已經(jīng)經(jīng)低于業(yè)業(yè)內(nèi)的平平均價格格，但他他們絕不不會就此此罷手，還會努努力地壓壓低價格格。當遇遇到這樣樣的局面面時，建建議在第第一次報報價時適適當?shù)恼{(diào)調(diào)高價格格，增加加談判空空間，在在正式談

55、談判中做做出多次次讓步，雖然從從結(jié)果上上并沒有有損失，但你讓讓對方認認為他們們贏得了了談判。如果在在每次談談判后對對方都有有很好的的感覺，那么他他們一定定會期待待與你下下一次的的談判。 理性性判斷型型： 此類類型者在在談判的的過程中中會頻繁繁使用電電腦和計計算器，這是多多年來形形成的習習慣，他他們對數(shù)數(shù)字非常常敏感，交易中中任何所所需的數(shù)數(shù)據(jù)都會會非常精精確，絕絕不允許許任何模模糊的數(shù)數(shù)字出現(xiàn)現(xiàn)在談判判中，否否則很有有可能會會強行終終止談判判。同時時他們還還會花費費大量的的精力和和時間去去收集所所有的相相關(guān)信息息，并加加以深入入分析，對未來來的發(fā)展展趨勢了了如指掌掌。他們們喜歡掌掌控細節(jié)節(jié)，對

56、每每一個環(huán)環(huán)節(jié)都會會反復推推敲，對對每一階階段所要要完成的的程度會會體現(xiàn)在在文字上上?？偸鞘?，如果果你沒有有充足的的前期準準備，建建議不要要貿(mào)然開開始談判判。 與理理性判斷斷者談判判前你要要準備足足夠的資資料和數(shù)數(shù)據(jù)，對對談判的的進度也也要進行行有效的的規(guī)劃，在談判判期間，他們會會用大部部分時間間向你提提問題，哪怕一一個簡單單的事情情也會刨刨根問底底，他們們只有在在數(shù)據(jù)齊齊全的時時候才會會做出決決定，而而不會被被情緒或或關(guān)系所所左右。他們的的談判風風格一成成不變，談判方方式過于于僵硬，有時候候會對某某個問題題過分固固執(zhí)，反反而會影影響談判判的進展展，這時時需要你你去引導導對方共共同創(chuàng)造造價值。

57、 在了了解對方方的個性性和談判判風格后后，你能能預見他他們處理理問題的的方法，從容地地使用相相應的策策略來改改變對方方的立場場，把雙雙方的關(guān)關(guān)注點放放在共同同的利益益上，避避免因性性格的差差異產(chǎn)生生談判的的分歧。談判技巧巧的第一一堂課向供貨商商爭取最最有利于于公司的的條件、與要求求加薪的的員工討討價還價價、希望望其它部部門提供供支持身為為主管，工作中中有不少少運用到到談判協(xié)協(xié)商技巧巧的機會會。 今日管管理（ Maanaggemeent Todday ）雜志志日前采采訪了心心理學者者阿爾瓦瓦瑞茲（ Jiim AAlvaarezz ），教導導管理者者成功談談判的小小秘訣。阿爾瓦瓦瑞茲專專門訓練練紐

58、約警警察談判判技巧，以下就就是他所所提出的的 七七個基本本原則： 1.任何談判判幾乎都都只包含含兩個目目標，一一個是解解決問題題，一個個是建立立關(guān)系。協(xié)商要要從雙方方不沖突突的地方方著手，例如，和供貨貨商談判判價格時時，你想想以好價價格購買買，對方方也希望望你向他他們購買買，喪失失這名顧顧客是他他們不愿愿見到的的，這就就是雙方方的共同同點。 2.事先做功功課。知知道協(xié)商商主題的的數(shù)據(jù)事事實、己己方的目目標與弱弱點、雙雙方不同同之處，以及如如果談判判破裂，己方的的替代方方案為何何（例如如，如果果與供貨貨商談判判不成功功，公司司是否有有其它可可替代的的供貨商商）。 3.不要直接接詢問對對方：“你到

59、底底想要什什么？”如此一一來，會會立刻強強迫對方方采取立立場。當當情勢對對己方不不利時，問問題題可以注注入些正正面因素素，強硬硬的聲明明通常會會引起抗抗拒，提提出問題題則會帶帶來答案案，即使使對方?jīng)]沒有回答答己方的的問題，通常也也能促使使他們思思考。 4.理清方法法及目標標之間的的不同。例如，“我想要要打開窗窗戶”是方法法，“我想要要感到舒舒適些”才是目目標，不不要在方方法上堅堅持，如如果能夠夠達成真真正的目目標，彈彈性協(xié)商商雙方都都可接受受的方法法。 5. 不要情情緒化。不要假假設任何何事情，多問問問題，保保持對對對方的好好奇心，不要動動怒爭吵吵。 6.積極傾聽聽。避免免急著展展現(xiàn)己方方問題

60、的的重要性性，傾聽聽對方說說什么、沒說什什么，以以及他們們的身體體語言。聽出對對方字里里行間的的真正意意思，了了解會讓讓對方點點頭的那那件事為為何，通通常是打打破僵局局的關(guān)鍵鍵。 7. 不要把把對方和和問題混混為一談談。例如如，以“你們的的方法我我們很難難接受。”取代“你們真真愚笨?！钡娜松砩砉簟?三個常常見錯誤誤： 1.沒有找出出對方的的需求。本著“我知道道我要什什么，但但是我不不在乎你你要什么么”的態(tài)度度談判，不讓對對方獲得得任何利利益，談談判極可可能會失失敗?；蚧蛘?，不不了解對對方的真真正需求求，一開開始所提提出的條條件過于于離譜，以致對對方不再再認真看看待這場場談判。 2.沒有理清清