差異化渠道360度結(jié)構(gòu)分析模型

1、差異化渠道360度結(jié)構(gòu)分析模型渠道模式是中國企業(yè)市場核心競爭力的重要要素之一，經(jīng)過 近二十年的理論研究與實(shí)踐，國內(nèi)很多企業(yè)對(duì)常規(guī)的渠道運(yùn)營模 式一一無論是理論還是實(shí)操都十分熟悉。但由于中國市場競爭環(huán) 境的復(fù)雜多變，國內(nèi)許多中大型企業(yè)出現(xiàn)了渠道老化問題：投入 費(fèi)用高、銷量起不來、管理難度大、盈利能力下降等，常規(guī)的渠 道理論與實(shí)踐已不能滿足中國企業(yè)的發(fā)展需要。企業(yè)需要一種具 有自身特色的、具有差異化的、具有強(qiáng)大張力和盈利能力的渠道 模式，這就需要在原有常規(guī)渠道模式基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新性地系統(tǒng)整 合、優(yōu)化與提升。尚陽咨詢經(jīng)過多年的研究和實(shí)踐，首創(chuàng)“差異 化渠道360度結(jié)構(gòu)分析模型”，通過定量與定性分析，制

2、定系統(tǒng) 的解決方案，為企業(yè)打造差異化渠道模式提供切實(shí)有效的指導(dǎo)。渠道模式優(yōu)化提一差異化渠道360度結(jié) 構(gòu)分析模型的應(yīng)用一、決定渠道模式差異化的八大體系1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系2、價(jià)差分配體系3、分銷結(jié)構(gòu)體系4、促銷管理體系 5、管理服務(wù)體系6、區(qū)域運(yùn)營體系7、人員管理體系8、品牌建設(shè)體系二、企業(yè)渠道模式優(yōu)劣的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、優(yōu)勢型渠道模式：年銷售增長30%以上，處于行業(yè)領(lǐng)先， 且銷售收入增長率高于銷售費(fèi)用增長率。2、穩(wěn)定型渠道模式：年銷售增長15%左右，處于行業(yè)中上 水平，且銷售收入與銷售費(fèi)用同比增長。3、老化型渠道模式：年銷售增長10%以下，低于行業(yè)中等 水平，銷售收入低于銷售費(fèi)用增長速度。三、渠道模式

3、360度結(jié)構(gòu)分析1、從營銷戰(zhàn)略高度分析渠道模式渠道是為產(chǎn)品銷售服務(wù)的，產(chǎn)品的特征、功能、檔次是決 定渠道選擇主要因素，所以，要想對(duì)渠道模式進(jìn)行優(yōu)化提升，就 需要從企業(yè)營銷戰(zhàn)略高度進(jìn)行分析。從分析企業(yè)營銷戰(zhàn)略、人力 資源、財(cái)務(wù)成本、生產(chǎn)研發(fā)，到產(chǎn)品戰(zhàn)略，再到差異化渠道模式 的匹配性，這才是渠道模式優(yōu)化提升的根本。2、渠道模式的過去、現(xiàn)在與未來的調(diào)研分析一個(gè)企業(yè)渠道模式的形成是多年積累形成的，它的歷史沿 革從很大程度上體現(xiàn)了企業(yè)營銷思維的主導(dǎo)慣性和客觀現(xiàn)實(shí)，而 企業(yè)渠道模式的現(xiàn)狀，更需要我們?nèi)パ芯俊⒆鹬睾蛯徱?，它們?決定企業(yè)未來渠道模式變革的基礎(chǔ)和前提，我們只有理解過去、 面對(duì)現(xiàn)在、展望未來，才

4、能找到適合企業(yè)自身發(fā)展需要的渠道新 模式。3、定性分析與量化分析相結(jié)合要從結(jié)構(gòu)上對(duì)銷售模式進(jìn)行定量分析，如銷售收入與戰(zhàn)略 銷售目標(biāo)的差異、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)變化與企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的差異、銷 售收入增長率與銷售費(fèi)用增長率的差異。加上渠道共性問題的定 性分析相結(jié)合，容易尋根求源，有的放矢。4、渠道八大體系的系統(tǒng)分析對(duì)現(xiàn)有的渠道模式與渠道的八大體系進(jìn)行360度，橫（行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）、縱（3-5年8大體系數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)度）、深入、動(dòng)態(tài)的對(duì) 比分析，找準(zhǔn)其坐標(biāo)，診斷出差距和優(yōu)勢，明確改進(jìn)方向。四、渠道模式優(yōu)化提升八步曲1、第一步：從企業(yè)營銷戰(zhàn)略入手，分析過去三年實(shí)際銷 售收入與戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的差異。2、第二步：分析過去三年產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)（區(qū)域或產(chǎn)品線） 的變化與企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的差異。3、第三步：分析過去三年銷售收入增長率與銷售費(fèi)用增長 率的差異。4、第四步：分析渠道八大體系與銷售收入、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)變化的關(guān)聯(lián)度。5、第五步：分析渠道八大體系與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的差異性與差異化優(yōu)勢。6、第六步：