談判地點(diǎn)分類與選擇

1、前言根據(jù)一般般談判的的經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)性性談判應(yīng)應(yīng)無所謂謂適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間與與地點(diǎn)，得依實(shí)實(shí)際需要要隨時(shí)隨隨地舉行行之。但但從正式式談判之之觀點(diǎn)而而言，談?wù)勁泄ぷ髯鲗⒁榔淦湫再|(zhì)之之不同，而須適適時(shí)與適適地。尤尤其，在在國際商商務(wù)談判判，除了了使用通通訊工具具所舉行行之洽商商，得隨隨時(shí)隨地地不受限限制進(jìn)行行外，若若為當(dāng)事事人面對對面進(jìn)行行的談判判，將受受主觀及及客觀因因素之影影響，不不易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)隨時(shí)隨隨地談判判之理想想。國際商務(wù)務(wù)談判之之談判事事項(xiàng)不但但包羅萬萬象，且且彼此間間亦有輕輕重之別別。因此此，若干干事項(xiàng)之之談判可可能基于于實(shí)際需需要，必必須選定定特定時(shí)時(shí)間及場場所為之之，但若若干事項(xiàng)項(xiàng)之談判判則得

2、隨隨時(shí)隨地地為之，并不需需要有特特定之時(shí)時(shí)間及場場所。在天時(shí)時(shí)、地利利、人和和三個(gè)個(gè)條件中中，時(shí)間間及地點(diǎn)點(diǎn)兩者往往往彼認(rèn)認(rèn)為是居居于人之之下，較較為次要要部分。事實(shí)上上，在談?wù)勁猩献髯髦?，如如何選擇擇適當(dāng)?shù)牡牡攸c(diǎn)，亦為談?wù)勁姓咚鶓?yīng)重視視的事項(xiàng)項(xiàng)。談判事情情或進(jìn)行行說服，最忌在在復(fù)雜的的場所中中進(jìn)行，一方面面是因談?wù)勁谢蛘f說服的內(nèi)內(nèi)容不欲欲第三者者知道，另一方方面在復(fù)復(fù)雜的場場所進(jìn)行行洽談，雙方的的情緒都都不容易易處于穩(wěn)穩(wěn)定的狀狀態(tài)，不不但對方方不易集集中精神神來聽取取我方的的說明，即使自自己想要要做詳盡盡的解說說，亦有有可能因因周圍的的氣氛而而使解說說之內(nèi)容容隨注意意力的不不集中而而有所影

3、影響?；诖?，在進(jìn)行行談判或或說服工工作之時(shí)時(shí)，最好好選擇一一處能讓讓雙方獨(dú)獨(dú)處的場場所，如如此才能能使洽談?wù)劦膬?nèi)容容更趨完完美。以一位企企業(yè)經(jīng)理理到國外外去進(jìn)行行談判來來說，其其可能會會產(chǎn)生文化沖沖擊，這種現(xiàn)現(xiàn)象亦可可能使一一位精力力旺盛的的經(jīng)理，在不熟熟悉的環(huán)環(huán)境里談?wù)勁校瑫a(chǎn)生壓壓力并使使他感到到拘束，如果不不采取有有效的對對策，就就可能會會大大降降低談判判的進(jìn)展展速度，訪礙協(xié)協(xié)議的達(dá)達(dá)成，甚甚至?xí)煸斐烧勁信衅屏?。因此，談判地地點(diǎn)的選選擇對國國際商業(yè)業(yè)談判來來說是相相當(dāng)重要要的，以以下就談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)的選擇擇及其因因注意之之事項(xiàng)加加以介紹紹。談判地點(diǎn)點(diǎn)分類由于談判判舉行地地點(diǎn)的不不同

4、，國國際商業(yè)業(yè)談判又又可區(qū)分分為各種種不同類類型的談?wù)勁?。他他們也各各具有特特色。其其類別主主要有：客場談?wù)勁?、主主場談判判、客主主場輪流流談判、中立之之第三地地以及其其他特殊殊場所。（一）客客場談判?.定義義客場談判判，系指指談判者者到對方方所在地地進(jìn)行有有關(guān)交易易的談判判。從地地理角度度看，國國際商業(yè)業(yè)談判中中的客場場主要指指海外外或國外外；從從廣義角角度講，客場除除有海外外之意外外，還含含有異異地的的意思。例如，同一國國家的不不同城市市或同一一城市的的不同辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)，即除除了本企企業(yè)所在在地辦公公場所之之外的談?wù)勁芯煽梢砸暈闉榭蛨稣務(wù)勁小?.特徵徵客場談判判在商業(yè)業(yè)談判中中是難度度

5、較大的的一種談?wù)勁校砩硖幃惖氐鼐蜁煸斐煽陀^觀條件的的劣勢，所以，眾多的的談判者者在客場場談判中中飽嘗了了酸甜苦苦辣之味味，感慨慨也最多多。究其其談判特特徵主要要有：語語言過關(guān)關(guān)、客主主易位多多、易坐坐冷板凳凳、反應(yīng)應(yīng)靈活。（1）語語言過關(guān)關(guān)出征海外外的談判判者首先先遇到的的是語言言問題。不能說說當(dāng)?shù)卦捲?，寫?dāng)當(dāng)?shù)刈?，就必備備一種雙雙方認(rèn)可可的且己己方亦擅擅長的工工作語言言。語言言是表達(dá)達(dá)思想的的工具，又是溝溝通雙方方意圖的的橋梁。要達(dá)到到目標(biāo)，必須充充分重視視語言問問題。一般而言言，國際際商業(yè)工工作語言言為英語語，如果果客場談?wù)勁性诜欠怯⒄Z國國家，有有人能講講當(dāng)?shù)卦捲挄屨務(wù)勁械牧⒘隼?/p>

6、近許多。至少感感情融洽洽不少。（2）客客、主易易位多身處異地地總有客客鄉(xiāng)之感感，尤其其在生疏疏的異地地。為安安全起見見，多采采取客客隨主便便的防防衛(wèi)性地地位，以以觀察對對方的虛虛實(shí)，這這么做表表面上是是被動動些，但比較較穩(wěn)重。況且，在情況況熟悉后后，可以以將禮貌貌的、防防守性的的地位適適當(dāng)轉(zhuǎn)移移，以在在談判中中求取自自己的方方便。（3）易易坐冷冷板凳在客場談?wù)勁兄?，最令人人難忍的的是坐冷板凳凳，禮禮貌的冷板凳凳。由由于客居居他鄉(xiāng)，受地理理、權(quán)限限、時(shí)差差、通訊訊等諸多多條件的的限制，對于談?wù)勁兄兴l(fā)生的的問題，一時(shí)難難以應(yīng)答答或解決決的情況況不斷發(fā)發(fā)生，對對手可能能禮貌地地提出新方案案有了再

7、再談、請求求有結(jié)果果后再談?wù)?。而而客場談?wù)勁姓邔⒚谏砩?，沒談?wù)労媒灰滓撞荒荞R馬上回覆覆。這一一留、一一等、一一休會，自然造造成冷清清的局面面，讓客客場談判判者禮貌貌地坐冷板凳凳是主主座談判判者逼迫迫對手讓讓步的常常用手段段之一。（4）反反應(yīng)靈活活商戰(zhàn)不能能完全像像戰(zhàn)爭那那樣：將在外外君命有有所不受受。因因?yàn)樯虡I(yè)業(yè)談判不不打仗那那樣一戰(zhàn)戰(zhàn)決雌雄雄。它在在談走合合同之后后，還有有履約問問題，故故需要多多次、反反覆地戰(zhàn)戰(zhàn)斗才能能定全局局。所以以，對客客場談判判者的要要求是將將在外，既要格格守成命命，又要要發(fā)揮審審時(shí)度勢勢、靈活活反應(yīng)的的特點(diǎn)，爭取主主場談判判者的配配合，以以獲取良良好的談?wù)勁行Ч?/p>

8、果。例如，客客場談判判者態(tài)度度、立場場過硬不不行，時(shí)時(shí)間太長長不行；態(tài)度太太軟也不不行；順順著談判判自然發(fā)發(fā)展雖好好，但聽聽之任之之又不一一定好。這種充充滿矛盾盾的處境境，要求求談判者者必須審審時(shí)度勢勢，靈活活處理。常見的的審時(shí)度度勢方法法有：分分析市場場、主人人地位、心理變變化等。有成功功希望，則堅(jiān)持持原立場場；無成成功希望望，則把把談判速速度加快快，爭取取速決。對方有有誠意簽簽約，則則靈活調(diào)調(diào)整可提提供的優(yōu)優(yōu)越條件件；若無無意成交交，則不不必隨便便降低自自己的條條件。3.客場場談判之之優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)在對方地地點(diǎn)舉行行談判會會議，其其優(yōu)點(diǎn)如如下：談判者可可全心全全意參與與談判，可以不不受到公公司里

9、一一些雜事事的干擾擾而分心心。當(dāng)對方提提出無理理要求時(shí)時(shí)，可逕逕自向?qū)Ψ降纳仙纤咎岢龀隹棺h，并要求求合理待待遇?？山杩诰芫芙^提供供某些不不利我方方的資料料，因?yàn)闉檫@些資資料并沒沒有待在在身邊。當(dāng)對方有有意拖延延或賣弄弄伎倆時(shí)時(shí)，可拒拒絕和他他談判，并要求求與他的的上級進(jìn)進(jìn)行洽談?wù)?。對方要?fù)負(fù)起準(zhǔn)備備事宜及及其他招招待上的的責(zé)任。況且有些些時(shí)候若若由我方方主動到到對方場場所去洽洽談，可可能會有有更大的的利益點(diǎn)點(diǎn)，茲簡簡單介紹紹數(shù)例以以供參考考：表示尊重重對方以以期能順順利推動動工作。在進(jìn)行行談判、說服工工作的開開始階段段，為了了表示尊尊重對方方以及我我方的誠誠意，親親自拜訪訪對方并并說明內(nèi)內(nèi)容

10、，使使對方對對我方有有著良好好的最初初印象，則對往往后之工工作推動動應(yīng)會有有所助益益。假設(shè)設(shè)對方的的職階比比自己高高，親自自到對方方洽談亦亦屬禮貌貌性之行行為，此此乃總不不能讓人人一開始始就認(rèn)為為我方有有自大的的感覺，即使對對方有誠誠意愿意意親自來來與我洽洽談，我我方亦應(yīng)應(yīng)在口頭頭上表示示自己的的謙虛態(tài)態(tài)度，一一句特特意的撥撥駕光臨臨，讓我我深感愧愧疚，對對于自己己的傲慢慢，敬請請多擔(dān)待待?；蚧蛟S可以以因而加加深對方方對自己己的印象象。具有了解解、掌握握對方情情報(bào)之效效果。到到對方去去洽談，并不意意味只到到對方的的會議室室去開會會，重要要的是可可乘機(jī)去去搜集一一些信息息情報(bào)；如果談?wù)勁小⑶⑶⒄?/p>

11、的內(nèi)內(nèi)容是有有關(guān)工廠廠貨品的的事，方方可利用用機(jī)會請請求對方方安排參參觀一下下現(xiàn)場，如此就就可進(jìn)一一步掌握握狀況與與問題點(diǎn)點(diǎn)；相對對地，也也讓對方方可以感感覺出我我方對工工作推動動的誠意意，甚至至有些問問題只在在桌上進(jìn)進(jìn)行紙上上推演，倒不如如到現(xiàn)場場去實(shí)地地洽談或或許會來來得更有有效。到對方場場所進(jìn)行行洽談，只要自自己有誠誠意，就就很容易易與對方方融成一一體，對對工作的的推動是是有助益益。到對對方場所所去進(jìn)行行洽談，雖然場場所是對對方的，但只要要我方保保持著主主動積極極的態(tài)度度，則更更容易與與對方打打成一片片，此乃乃是對方方在自己己的場所所內(nèi)進(jìn)行行洽談，其精神神上的壓壓力已舒舒解許多多，只要要

12、我方能能采主動動，則更更容易使使雙方融融成一體體，這對對激勵(lì)雙雙方的干干勁是有有很大幫幫助的。但在對方方地點(diǎn)舉舉行談判判會議，其缺點(diǎn)點(diǎn)有：再再談判遇遇到意外外情況時(shí)時(shí)，難以以即時(shí)請請示上級級，臨時(shí)時(shí)要找文文件資料料和聘用用顧問不不方便，同時(shí)要要注意加加強(qiáng)保密密工作。除此之之外，為為了赴約約，做好好必要的的準(zhǔn)備以以及遵守守時(shí)間乃乃先決條條件。由由于是在在對方的的地盤談?wù)勁校噪y免免有心理理壓力。4.客場場談判須須注意之之事項(xiàng)對于在對對方場所所進(jìn)行洽洽談必須須注意的的事項(xiàng)，茲介紹紹如下：嚴(yán)格遵守守約定的的時(shí)間：既然時(shí)時(shí)間已約約定好，就必須須嚴(yán)格遵遵守，遲遲到的情情形除了了會影響響自己的的心緒之

13、之外，也也會造成成不良的的印象，最好能能早一點(diǎn)點(diǎn)到，順順便熟悉悉一下周周圍的環(huán)環(huán)境。配合對方方的要求求：到對對方的場場所進(jìn)行行洽談當(dāng)當(dāng)然不比比在自己己的場所所那么方方便，就就算對方方公司有有一些與與自己公公司不盡盡相同的的要求，我們亦亦應(yīng)全力力配合，其目的的就是人人境隨俗俗以期達(dá)達(dá)到使雙雙方的洽洽談氣氛氛更和諧諧融洽。注意不要要被對方方場所的的氣氛所所迷惑：雖然我我們強(qiáng)調(diào)調(diào)要盡量量與對方方融成一一片，但但這并不不意味就就是要完完全依照照對方的的步調(diào)來來行事;尤其到到對方場場所進(jìn)行行洽談，常會因因?qū)Ψ降牡那⒄剤鰣鏊浅３８哔F、豪華，而且對對方的大大人物盡盡出，使使自己的的心理有有著渺小小的感覺覺

14、，導(dǎo)致致在洽談?wù)剷r(shí)處于于不利的的地位。只要能能認(rèn)清問問題的重重點(diǎn)，掌掌握自己己的步調(diào)調(diào)，如此此才會使使工作任任務(wù)圓滿滿達(dá)成。（二）主主場談判判1.定義義主場談判判，系指指在己方方所在地地進(jìn)行的的談判。所在地地應(yīng)包括括所在國國、城市市。談判判中，自自己是主主人的地地位。2.特徵徵主場談判判在國際際商業(yè)談?wù)勁兄泻芎苁苷勁信姓邭g迎迎，尤其其在交易易關(guān)鍵、復(fù)雜的的談判階階段，更更是如此此。主場場談判的的特徵有有下列各各項(xiàng)。由于在自自己熟悉悉的地方方，又是是大本營營所在地地，無論論從談判判的語言言、時(shí)間間表、各各種資料料的準(zhǔn)備備、新產(chǎn)產(chǎn)生問題題的請示示、談判判小組的的調(diào)整等等均較容容易處理理。作為東道道

15、主，禮節(jié)既可作作為自我我表現(xiàn)的的形式，又可做做為壓客客的手段段。不論論禮節(jié)是是人為的的表演，還是發(fā)發(fā)自肺腑腑的真情情，在主主場談判判中它均均自然地地存在，不運(yùn)用用它引導(dǎo)導(dǎo)談判是是種失誤誤，不會會運(yùn)用它它是種無無能。禮貌待客客并從中中獲取施施壓的效效力，做做法多種種，涉及及邀請、迎送、接待、洽談的的組織等等談判的的全程?？傊?，以禮相相待在談?wù)勁兄?，既有平平等待人人的作用用，又有有消除客客人潛在在警惕性性和本能能的對抗抗力，換換取彼此此的信任任，促進(jìn)進(jìn)相互理理解，創(chuàng)創(chuàng)造談判判成功的的機(jī)會的的作用。由于主場場談判是是在家門門口進(jìn)行行，在資資料準(zhǔn)備備上和談?wù)勁凶郎仙峡梢酝瑫r(shí)投入入內(nèi)線與與外線兩兩套人

16、馬馬。但卻卻有內(nèi)外外線結(jié)合合、人員員組織及及內(nèi)容準(zhǔn)準(zhǔn)備的協(xié)協(xié)調(diào)性問問題。否否則，會會出現(xiàn)內(nèi)內(nèi)部混亂亂及矛盾盾，力量量不但不不加強(qiáng)，反而會會削弱。另一方面面，對手手來到主主人家，也想多多刺探些些情報(bào)。如客方方要求參參觀現(xiàn)場場(采購的的最終用用戶或供供貨的最最終廠商商，視是是買主或或真主而而定)的目的的主要在在于了解解買主的的條件、能力、心理(作為賣賣方時(shí))或頁主主的成本本、產(chǎn)品品質(zhì)旦、庫存(作為買買方時(shí))。客方方也可能能要求會會見主方方的上級級，進(jìn)一一步探口口風(fēng)，或或告你的的狀，或或甩出他他的最終終交易條條件等。這些行行動促使使主場談?wù)勁姓咭獪?zhǔn)備好好桌上及及桌下兩兩方面的的應(yīng)對措措施。而而對客

17、人人要求的的參觀與與會見無無法拒絕絕，應(yīng)事事先采取取相應(yīng)措措施，因因勢利導(dǎo)導(dǎo)的爭取取好效果果。3.主場場談判之之優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)在己方地地點(diǎn)舉行行談判會會議，其其優(yōu)點(diǎn)如如下：我方對于于諸如會會議場所所、座位位安排、氣氛營營造等，將有更更大的支支配與掌掌控權(quán)。因?yàn)槭鞘亲约旱牡膱龅?，因而有有很大的的使用自自由，并并且可以以顧全公公司其他他的事情情；場所所為我方方所有，事先容容易做些些有利于于我方的的布置，并可以以加?qiáng)在在談判時(shí)時(shí)的無形形氣勢。在一個(gè)自自己所熟熟悉的環(huán)環(huán)境里從從事談判判，這本本身就是是個(gè)真正正的利益益。你不不需要長長途跋涉涉、飽嘗嘗舟車勞勞頓折磨磨之苦；何況，在一天天冗長疲疲憊的討討價(jià)還價(jià)價(jià)

18、后，無無需留宿宿旅館而而可立即即返家松松弛調(diào)劑劑一番，比起對對方來，不是很很占便宜宜嗎? 可節(jié)省省旅途上上的時(shí)間間、精神神與金錢錢的花費(fèi)費(fèi)。尤有有甚者，這還可可以有助助于你減減低緊張張與壓力力呢！遇有任何何疑難，而需要要跟你的的人員諮諮商討論論時(shí)，你你隨時(shí)都都可辦到到。有了了這些隨隨時(shí)待命命的支援援性人員員，就直直接強(qiáng)化化了你回回覆另一一方對信信息所提提的要求求、以及及舉證反反駁另一一方對你你提議的的挑戰(zhàn)。同時(shí)，還可輕輕易的取取得各種種文件和和共他支支接，以以使你的的論說更更為有據(jù)據(jù)、有力力。它提供你你邊說說邊秀的機(jī)會會，你可可以邀請請對方參參觀工廠廠、倉庫庫、陳列列室：或或是為他他們做產(chǎn)產(chǎn)品

19、示范范，這不不但可以以提高你你產(chǎn)品或或服務(wù)的的潛在能能力，有有助消除除對方的的反對意意見，更更可增加加整個(gè)談?wù)勁薪?jīng)營營與運(yùn)作作效率。（5）你你有較充充裕的間間，比較較沒有時(shí)時(shí)間上的的壓力，還能以以逸待勞勞。（6）可可避免對對方在談?wù)勁袝r(shí)過過于隨便便或玩弄弄情緒。但在己方方地點(diǎn)舉舉行談判判會議，其缺點(diǎn)點(diǎn)有：談?wù)勁锌赡苣苁艿礁筛蓴_，并并寫要承承擔(dān)繁瑣瑣的接待待工作；在自己己公司容容易讓對對方看到到公司內(nèi)內(nèi)部情形形，所以以易暴露露一些實(shí)實(shí)情。而而且從迎迎接對方方的方式式上，也也容易被被察知自自己對于于對方的的態(tài)度。雖然可可以慢慢慢的應(yīng)對對，但是是另一方方面，對對于對方方要求的的回答，卻不太太能夠保保

20、留；對對方對自自己的義義務(wù)和責(zé)責(zé)任易找找借口逃逃避。4.主場場談判須須注意之之事項(xiàng)在自己的的場所進(jìn)進(jìn)行洽談?wù)劊钪髦饕膬?yōu)優(yōu)點(diǎn)乃是是能輕松松地來進(jìn)進(jìn)行會談?wù)?，而且且也可以以展示出出自己的的?shí)力，增加我我方的良良好印象象與信用用度。既既然要達(dá)達(dá)到這些些優(yōu)勢，我方在在安排上上須注意意下列三三點(diǎn)：盡全力地地加以款款待，讓讓對方有有感情的的包袱以以及抱歉歉之感。要求公司司的作業(yè)業(yè)必須顯顯現(xiàn)出有有條文、有效率率的情形形與氣氛氛，以增增加良好好的印象象。（3）有有關(guān)機(jī)密密的相關(guān)關(guān)資料必必須嚴(yán)格格控制，并要求求同事配配合嚴(yán)守守機(jī)密。開一次國國際會議議，其場場所的選選擇就須須費(fèi)時(shí)多多日，雖雖然談判判、說服服的

21、場地地選擇并并不如國國際會議議那般，但仍須須慎重地地加以安安排。（三）主主客場輪輪流談判判1.定義義客、主場場輪流談?wù)勁惺侵钢冈谕灰豁?xiàng)商業(yè)業(yè)交易中中，談判判地點(diǎn)時(shí)時(shí)而在交交易這一一方，時(shí)時(shí)而在交交易另一一方所在在地的談?wù)勁蟹绞绞健］喠髁鞯姆绞绞揭暯灰滓仔再|(zhì)和和需要而而定，無無固定的的方式。有可能能開始于于買方，繼續(xù)在在賣方所所在地，結(jié)束在在買方所所在地，也可能能開始于于賣方所所在地，繼續(xù)于于買方所所在地，結(jié)束于于賣方所所在地。時(shí)間的的長短依依交易和和雙方的的談判進(jìn)進(jìn)度而定定。每一一次談判判，每一一次輪流流的間隔隔全取決決于交易易雙方的的客觀需需要，其其輪換的的次數(shù)也也完全依依談判需需要而定定

22、。2.特徵徵這類談判判由于主主、客場場談判同同時(shí)存在在，它的的特點(diǎn)就就很豐富富。具體體而言，可以分分成兩大大類：階階段特徵徵與總體體特徵。（1）階階段特徵徵階段特徵徵即為在在主場談?wù)勁谢蚩涂蛨稣勁信胁煌瑫r(shí)時(shí)期所具具有的特特徵。當(dāng)當(dāng)從分階階段角度度看其談?wù)勁刑蒯玑鐣r(shí)，主主場談判判時(shí)，則則與上述述主場談?wù)勁械奶靥蒯缤?；客場談?wù)勁袝r(shí)，則與上上述場談?wù)勁械奶靥蒯缤＃?）總總體特徵徵總體特徵徵是縱觀觀客、主主場輪流流談判所所具有的的談判特特徵。這這類談判判總體特特徵有：時(shí)間與與效益相相應(yīng)、階階段利益益目標(biāo)明明確、換換場不換換帥等。A.時(shí)間間與效益益相應(yīng)一旦出現(xiàn)現(xiàn)客、主主場輪流流談判的的情況，即說明明交

23、易不不尋常，準(zhǔn)確地地說，不不曾是小小宗、單單一的買買賣。它它可能是是大宗商商品，也也可能是是成套項(xiàng)項(xiàng)目的買買賣或高高度復(fù)雜雜的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目與與科技合合作項(xiàng)目目。這些些復(fù)雜的的談判，拖延的的時(shí)間較較長，對對交易結(jié)結(jié)果影響響也較大大。原則則上，交交易雙方方會自動動掌握時(shí)時(shí)間與效效益的關(guān)關(guān)系-長時(shí)時(shí)間、高高效益。若長時(shí)時(shí)間低效效益或長長時(shí)間負(fù)負(fù)效益，就不會會有人組組織這種種馬拉拉松式的客、主場輪輪流談判判方式了了。有時(shí)時(shí)，談判判時(shí)間不不夠，交交易不允允許拖得得太久，客、主主場輪流流的節(jié)奏奏將隨之之改變。然而，時(shí)時(shí)間與效效益并不不總是成成正比，談判者者應(yīng)認(rèn)真真評判，時(shí)間間就是金金錢這這個(gè)至理理名言在在輪

24、流談?wù)勁械慕M組織形式式中不應(yīng)應(yīng)忽視。B.階段段利益目目標(biāo)明確確客、主場場輪流談?wù)勁袘?yīng)理理解為客客觀需要要，不是是盲目的的輪流。談判的的每個(gè)階階段都是是利益的的產(chǎn)物，即利益益要求產(chǎn)產(chǎn)生某個(gè)個(gè)階段。因此，談判者者必須認(rèn)認(rèn)識談判判深度，談判進(jìn)進(jìn)入何種種階段，讓階段段應(yīng)解決決什么問問題，達(dá)達(dá)到什么么利益目目標(biāo)。這這樣才能能在讓與與爭中，在得與與失中，把握住住分寸，掌握好好時(shí)機(jī)。那種自自以為持持有強(qiáng)力力地位、以自我我為主、強(qiáng)用否否決權(quán)、不認(rèn)真真考慮階階段利益益目標(biāo)的的做法，固然是是一種談?wù)勁酗L(fēng)格格、一種種謀略，但其負(fù)負(fù)作用大大，且使使談判處處在十分分脆弱的的狀態(tài)，交易雙雙方容易易形成粗粗暴的對對抗。很很

25、顯然，在這種種氣氛下下，談判判目標(biāo)難難以如愿愿。因此此，在客客、主場場輪流談?wù)勁兄?，必須建建立階階段利益益目標(biāo)的談判判意識。只有像像日本商商人那樣樣耐心地地、漸漸漸地、笑笑瞇瞇地地才能接接近對方方，使對對方愿意意提供優(yōu)優(yōu)越條件件。C.換場場不換帥帥由于客、主場輪輪流的談?wù)勁兴栊璧臅r(shí)間間長，當(dāng)當(dāng)事者的的人事難難免有變變化，但但作為這這類談判判的特徵徵和需求求，最好好不要更更換主談?wù)務(wù)?。道道理很簡簡單，為為了保持持談判的的連續(xù)性性，鞏固固上階段段的談判判成果、充分配配揮人人熟的的效益。當(dāng)然，為為確保最最好不易易帥，可可能在以以客、主主場輪流流的談判判中，從從開始即即配好主主帥與副副帥，這這樣即使

26、使人事易易動，也也可以盡盡量維持持其中一一人能將將談判進(jìn)進(jìn)行到底底。（四）中中立之第第三地有時(shí)，基基于下述述理由，則可選選擇中立立地點(diǎn)來來舉行談?wù)勁袝h議：雙方對談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持立立場，執(zhí)執(zhí)守己見見、故步步自封而而無法達(dá)達(dá)成協(xié)議議，以致致談判還還末正式式開始就就陷入僵僵局。在在這種情情況下，你可以以小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎的建建議一個(gè)個(gè)中立的的地點(diǎn)。否則，雙方為為此爭論論不休，談判將將永無起起步、展展開之日日。是為了權(quán)權(quán)宜之計(jì)計(jì)，環(huán)境境使然，必須選選在中立立地點(diǎn)。因?yàn)?，選在中中立地點(diǎn)點(diǎn)，雙方方在安排排談判日日程上比比較便利利。提供一個(gè)個(gè)適當(dāng)?shù)牡臍夥?，以便更更有助于于協(xié)議的的達(dá)成。愉快、輕松的的環(huán)境，能夠使使

27、談判者者有更好好的心情情與心境境來從事事談判。因此，選擇一一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)與休閑閑兩者均均能兼顧顧的地點(diǎn)點(diǎn)，來舉舉行一個(gè)個(gè)重要的的談判會會議，是是有很多多實(shí)務(wù)上上的益處處。當(dāng)?shù)谌哒咴谡勁信兄校瑩頁碛杏烧務(wù)勁幸环椒交騼煞椒劫x與的的利益時(shí)時(shí)。例如如，第三三者對雙雙方所談?wù)勁械慕唤灰?，于于成立后后，將提提供融資資、或會會要求談?wù)勁袝h議在他的的地方舉舉行。談判地點(diǎn)點(diǎn)，已由由雙方共共同決定定在中立立地點(diǎn)舉舉行后，如果你你對地點(diǎn)點(diǎn)很陌生生的話，你必須須找出時(shí)時(shí)間預(yù)先先前去熟熟悉環(huán)境境，并且且使自己己感到舒舒適自在在。對談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)與場所所，感到到舒適自自在，將將因不受受環(huán)境的的困惱而而使心情情紊亂，影響對對

28、談判的的專注與與投入。我們已經(jīng)經(jīng)分別針針對三種種談判場場合的選選擇優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，做了了約略的的介紹。為使大大家能夠夠更清楚楚的了解解，以下下已以條條列的方方式整理理、歸納納，做簡簡要說明明。談判場合合的安排排談判場合合的選擇擇安排優(yōu)點(diǎn)我方的場場所具地利之之便?？烧莆窄h(huán)環(huán)境時(shí)間間。助長我方方的氣勢勢。節(jié)省旅費(fèi)費(fèi)及精力力?？梢佬枰髡{(diào)整整。中介的場場所招待親切切。立場公平平公正。雙方立足足點(diǎn)相同同。隱密性高高。 5.雙雙方容易易投入。 6.環(huán)環(huán)境較好好。對方的場場所無須負(fù)責(zé)責(zé)招待。 2.可可要求合合理待遇遇。 3.有有終止談?wù)勁袡?quán)利利。(五)其其他特殊殊場所像我們到到國外去去洽談生生意、展展示產(chǎn)品品，

29、或外外國商人人到臺灣灣來洽談?wù)剺I(yè)務(wù)、展示商商品，多多半都住住在旅館館里，并并且經(jīng)常常在旅館館作展示示或開說說明會。這時(shí)我我們就可可以在旅旅館里面面，和對對方進(jìn)行行談判。旅館不不但中中立，而且在在旅館中中也可免免于不必必要的閑閑雜人等等干擾。一些初初步的談?wù)勁?，例例如決定定以后談?wù)勁械募?xì)細(xì)節(jié)、議議程等，都可在在旅館中中商量妥妥當(dāng)。1.旅館館旅館也可可能蓋在在渡假勝勝地，而而選擇這這種地方方談判，更可達(dá)達(dá)到放松松心情，避免干干擾的最最佳效果果。像當(dāng)當(dāng)年美國國總統(tǒng)卡卡特，把把埃及總總統(tǒng)沙達(dá)達(dá)特，和和以色列列總統(tǒng)比比金，拉拉到大衛(wèi)衛(wèi)營山上上去談判判，遠(yuǎn)離離塵囂，就是希希望在山山水之間間，創(chuàng)造造出一個(gè)個(gè)

30、談判環(huán)環(huán)境?？煽墒侨绻灭^太太過偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)，也可可能使談?wù)勁姓吒懈械揭还晒烧f不出出的不安安。這也也是我們們必須留留意的。2.餐廳廳餐廳也經(jīng)常常被采用用作為談?wù)勁械牡氐攸c(diǎn)。不不管是早早餐、午午餐、晚晚餐，還還是消夜夜，餐廳廳都能使使人放松松心情。在享受受佳肴美美食的時(shí)時(shí)候，雙雙方的防防御性都都會減弱弱。可是是餐廳也也有缺點(diǎn)點(diǎn)，那就就是可能能會被侍侍者干擾擾。侍者者過來添添加冰水水，或問問你菜色色不好吃吃，都可可能打斷斷我們的的對話。而餐聽聽中吵雜雜的聲浪浪，也可可能使我我們非但但輕松不不起來，反而更更加緊張張。因此此除了菜菜色之外外，選擇擇一個(gè)服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)好的餐餐廳也是是相當(dāng)重重要的。3.酒吧吧與

31、酒店店和餐廳類類似的場場合是酒吧、酒酒店。在國外外的酒吧吧間、雞雞尾酒會會的會場場，或如如國內(nèi)的的酒館、酒店，都可能能是進(jìn)行行談判的的地方。但學(xué)者者提醒我我們，在在這種場場合談判判，如果果你沒有有辦法在在一杯酒酒的時(shí)間間內(nèi)把問問題談妥妥，那就就不要談?wù)劻?。因因?yàn)榫剖鞘禽p松的的事，談?wù)劰嘛@顯得掃興興，而且且酒喝多多了可能能說溜嘴嘴，說出出一些無無法彌補(bǔ)補(bǔ)的話。自己說說溜嘴固固然不好好，共套套對方說說溜嘴，等對方方清醒后后，也可可能會為為我們這這種不正正當(dāng)技倆倆大發(fā)雷雷霆，而而影響雙雙邊關(guān)系系。那么么什么東東西可以以在一杯杯酒之內(nèi)內(nèi)談完呢呢?大概只只要把一一兩個(gè)要要點(diǎn)，再再重覆一一下，加加深印象

32、象，如此此而已。我們必必須心里里有數(shù)，喝酒的的時(shí)候，主要的的工作還還是聯(lián)誼誼，談判判是附帶帶的。4.車上上車上也可能能是依各各談判方方式。跟跟外國客客戶在旅旅館談完完，前往往另一處處飯店吃吃飯，我我們可以以自己邀邀請對方方和我們們同車。不管是是自己開開車也好好，有司司機(jī)開車車也好，同車的的好處，是讓雙雙方從隔隔著談判判桌，面面對面坐坐的態(tài)勢勢，變成成并肩而而坐，這這樣可以以加強(qiáng)雙雙方的伙伴感覺，擺脫面面對面的的敵對對情結(jié)結(jié)，也許許反而便便于談判判。但是如果果在大型型的班車車上談判判，那就就可能不不是那么么方便了了。比如如說，我我們可能能在辦公公室里和和別的科科、室的的同事協(xié)協(xié)調(diào)一件件事，但但沒

33、有獲獲得結(jié)果果。于是是打算在在同乘班班車回家家的時(shí)候候，在路路上再談?wù)?。這個(gè)個(gè)時(shí)候雖雖然對方方和我們們也是并肩而而坐的的關(guān)系，但由于于交公交交車沒有有隱敝性性，我們們坐在車車上還可可能跟別別的位子子上同事事打招呼呼，而且且談判的的內(nèi)容，也可能能被前后后及旁邊邊座位的的人聽到到。雖然然我們談?wù)劦囊苍S許不是什什么機(jī)密密，但大大多數(shù)聽聽眾卻可可能對我我們?nèi)魏魏我环矫婷嬖斐勺屪尣綍r(shí)的的面子壓壓力。5.高爾爾夫球場場高爾夫夫球場也是我我們常選選擇的談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)。談判判雙方對對高爾夫夫的興趣趣，使彼彼此變得得更為接接近、更更容易溝溝通。而而且一個(gè)個(gè)休閑、非正式式場合，也會使使人放松松心情，讓談判判進(jìn)展得得

34、更順利利。可是是我們卻卻不能忽忽略一點(diǎn)點(diǎn)，那就就是運(yùn)動動雖為休休閑，但但多少仍仍有競爭爭性。如如果雙方方都是球球迷，打打起球來來一比賽賽，一件件輸贏，很可能能談判桌桌的緊張張不但沒沒有降低低，反而而更升高高了。（六）避避開面對對面的談?wù)勁羞M(jìn)行全球球談判也也可以考考慮完全全避開面面對面的的談判，而不選選擇任何何談判地地點(diǎn)。不不管談判判者是在在紐約和和東京，還是在在洛杉磯磯和倫敦敦，他們們都可以以利用先先進(jìn)的電電信技術(shù)術(shù)相互溝溝通。國國際直撥撥電話、傳真機(jī)機(jī)和視訊訊會議都都是費(fèi)用用低而又又方便的的國際談?wù)勁蟹绞绞?。由于于衛(wèi)星通通信和光光纖技術(shù)術(shù)的問世世，全世世界已有有越來越越多的企企業(yè)利用用這些技

35、技術(shù)。電話商談?wù)劊?）電電話商談?wù)劦臅r(shí)機(jī)機(jī)雖然當(dāng)面面商談才才是最好好的辦法法，但有有時(shí)卻會會故意選選擇電話話作為商商談媒介介。對于于那些不不易交談?wù)劦娜?，電話交交談是爭爭取對方方注意的的有效方方法。大大部分的的人不會會讓電話話鈴聲一一直響個(gè)個(gè)不停。一但他他們拿起起電話筒筒就便不不容易放放下來了了。不久以前前，芝加加哥電臺臺的一個(gè)個(gè)廣播員員在獲知知某家銀銀行被搶搶后，便便已收發(fā)發(fā)兩用的的無線電電和銀行行聯(lián)絡(luò)，你猜猜猜看是誰誰回答他他？-是搶搶劫者；因?yàn)樗麩o法抗抗拒電話話的鈴聲聲。更不不可思議議的是這這個(gè)搶劫劫者在警警察的包包圍之下下，竟然然還一直直留在電電話機(jī)旁旁回答問問題。直直到搶劫劫者被捕

36、捕，他們們的談話話才告結(jié)結(jié)束。知知道這件件事情的的人都不不太相信信，依各各處在這這種壓力力下的人人，竟然然還有心心情聽電電話。但但是心理理學(xué)家就就不會這這么驚異異。當(dāng)電電話鈴響響個(gè)不停停時(shí)，這這個(gè)搶劫劫者的反反應(yīng)便自自然會和和平常一一樣了。迅速的交交易總會會使其中中一方限限于不利利的處境境。而電電話商談?wù)剟t總是是形成這這種迅速速的交易易型態(tài)。除了這這項(xiàng)缺點(diǎn)點(diǎn)，電話話商談有有時(shí)尚比比面對面面的商談?wù)劯?。因?yàn)殡婋娫捘軌驂驇椭隳悖赫f不。不會因?yàn)闉橥饷捕绊懡唤灰??？梢杂休^較強(qiáng)硬的的立場?？墒棺约杭旱牧鰣龈鼒?jiān)定定。易于打斷斷討論。可以把彼彼此的地地位差異異減少到到最低的的程度。限制彼此此資料的

37、的傳遞?？梢岳^續(xù)續(xù)說話，而故意意不聽對對方的話話?？梢詴r(shí)常常打岔?？梢詼p低低商談的的費(fèi)用。但是千萬萬要記著著，只有有當(dāng)你準(zhǔn)準(zhǔn)備的比比對方更更充分時(shí)時(shí)，電話話商談才才會對你你有利。（2）電電話商談?wù)劦脑瓌t則以下就是是一些電電話商談?wù)勚性撟鲎龊筒蛔鲎龅氖虑榍?。這些些事情雖雖然人人人都曉得得，卻常常常在電電話中疏疏忽了。電話商商談時(shí)應(yīng)應(yīng)該做的的事情：當(dāng)對方打打電話給給你時(shí)，必須注注意傾聽聽。先把把整件事事情搞清清楚，然然后再打打回去給給他。少說話。你說的的越少，他說的的就越多多。打電話以以前，先先練習(xí)一一下。把你想討討論的事事列出一一張表來來，免得得有所遺遺漏。在桌上擺擺個(gè)計(jì)算算器。在桌上鋪鋪放與工

38、工作有關(guān)關(guān)的底稿稿和文件件。作個(gè)摘要要，然后后馬上存存檔。等對方說說過后，再用你你自己的的話重復(fù)復(fù)一遍，以免有有誤解。準(zhǔn)備一個(gè)個(gè)好理由由，來中中斷電話話的談話話。假如你怕怕在電話話中露出出弱點(diǎn)，則再打打電話前前先自我我檢討一一下。為使電話話商談更更為有效效，尚有有些不該該做的事事情：不要在開開幕僚會會議時(shí)和和人以電電話商談?wù)劇３悄懔肆私獠⑶仪矣谐浞址值臏?zhǔn)備備，不要要在任何何一個(gè)問問題上和和對方達(dá)達(dá)成任何何協(xié)議。不要因?yàn)闉殡娫捹M(fèi)費(fèi)隨著分分秒而增增加，而而迫使自自己匆促促決定。假如你事事后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)計(jì)算上上有錯(cuò)誤誤時(shí)，不不要猶豫豫，馬上上打電話話過去。不要害怕怕重新談?wù)勁幸豁?xiàng)項(xiàng)重要的的問題。經(jīng)過仔仔

39、細(xì)的考考慮候，假如你你認(rèn)為雙雙方所同同意的交交易對你你似乎非非常不利利，要有有勇氣打打電話給給對方，繼續(xù)交交涉。電話商談?wù)剬Τ浞址譁?zhǔn)備的的人較為為有利。無論如如何，再再工商界界很少會會再如此此急促的的時(shí)間里里，做下下虧盈如如此之大大的決定定。（3）電電話商談?wù)劦奈ｋU(xiǎn)險(xiǎn)除非不得得已，否否則不要要用電話話商談。假如你你不得不不在電話話中商談?wù)?，那么么要有充充分的?zhǔn)準(zhǔn)備；并并要把握握比對方方準(zhǔn)備得得更充分分。這個(gè)個(gè)勸告保保證可以以節(jié)省你你的金錢錢和精力力。人焚焚在電話話中商談?wù)剷r(shí)，常常常會失失靈。有有時(shí)候，電話商商談要比比當(dāng)面商商談更有有效率。即使如如此，我我們還要要的注意意到電話話商談和和當(dāng)面商商

40、談的不不同點(diǎn)：打電話的的人通常常都能占占極端的的優(yōu)勢。許多重要要的事情情在電話話中比較較容易被被忘掉。會常常感感到壓力力的存在在，而有有被迫作作成決定定、完成成交易之之虞。即使是很很間單的的計(jì)算，在時(shí)間間的壓力力下卻往往往會變變得十分分困難。電話費(fèi)很很昂貴（尤其是是長途電電話），我們難難免會因因此而耿耿耿于懷懷。我們心中中常不能能安定下下來，不不易集中中注意力力去聽。接電話的的人同常常處于較較不利的的地位。他往往往沒有充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，不不是找不不到資料料，就是是找不到到鉛筆，甚至找找不到他他的秘書書。你看不到到對方的的表情反反應(yīng)。無法提供供證據(jù)，也無法法進(jìn)一步步地調(diào)查查。當(dāng)電話來來的時(shí)候候，接

41、電電話的人人往往心心中還在在想著其其他的事事情。在通電話話的當(dāng)中中，很難難不被別別的事情情打岔。除了這些些以外還還有三項(xiàng)項(xiàng)更大的的缺點(diǎn)，每一點(diǎn)點(diǎn)都足以以引起大大災(zāi)難：電話商談?wù)勔犬?dāng)當(dāng)面商談?wù)劯菀滓渍`解對對方的意意思。沒有充裕裕的商談?wù)剷r(shí)間（部分是是因?yàn)殡婋娫捹M(fèi)的的關(guān)系）。當(dāng)對方看看不見你你的時(shí)候候，不不字便便沒有那那么難出出口了。電話商談?wù)劚旧聿⒉]有好好壞可言言；若就就商業(yè)活活動而言言，他也也稱得上上是一種種明智的的辦法?？墒侨巳藗冊陔婋娫捴谐３３阜赶乱恍┬┎辉撚杏械腻e(cuò)誤誤。任何何人都難難免如此此，所以以我們應(yīng)應(yīng)該要盡盡量避免免使用，能夠完完全不用用則更好好，假如如無法避避免的話話，

42、則必必須遵守守的電話話商談的的原則，這將會會對你很很有幫助助。視訊會議議正如同傳傳頁是二二十世紀(jì)紀(jì)八0年代電電信技術(shù)術(shù)革新一一樣，視視訊會議議大概是是二十世世紀(jì)九OO年代的的技術(shù)車車新。這這種技術(shù)術(shù)通過電電子視訊訊把兩個(gè)個(gè)或多個(gè)個(gè)談判地地點(diǎn)直接接連在一一起，同同時(shí)把每每個(gè)地方方的影音音傳到其其它地方方。再公公司也紛紛紛建立立自己的的視訊會會議室，電信公公司提供供的這種種服務(wù)也也變得更更便宜和和更方便便了。雖然這些些技術(shù)日日新月異異，但在在大部分分交易中中，面對對面談判判的必要要性仍未未消失。的確，盡管技技術(shù)進(jìn)步步使視訊訊會議更更貼近生生活，可可是這極極進(jìn)步也也許永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能取取代面對對面的談?wù)勁?/p>

43、。這這極技術(shù)術(shù)的主要要缺點(diǎn)是是不能充充分熟悉悉情況。如果完完全依靠靠這種技技術(shù)，就就會迫使使各方在在情報(bào)不不充分的的情況下下進(jìn)行談?wù)勁?。面對面談?wù)勁械闹刂匾M成成部分是是不用語語言的構(gòu)構(gòu)適。如如經(jīng)由手手勢溝通通、微不不足道卻卻深具意意義的姿姿態(tài)或聳聳聳肩。視訊會會議無法法有效地地傳遞這這種信息息，更重重要的是是，各方方得到的的信息只只限于在在屏幕上上所看到到的東西西，而屏屏幕根本本不能傳傳遞有關(guān)關(guān)對方商商業(yè)環(huán)境境的寶貴貴信息。此外，視訊會會議將使使談判有有一種拘拘謹(jǐn)酌氣氣氛，因因?yàn)檫@種種視訊會會議無法法進(jìn)行適適當(dāng)杜交交活動的的機(jī)會-如晚晚宴前一一起喝點(diǎn)點(diǎn)飲料、在整一一天談判判結(jié)束后后打一場場網(wǎng)

44、球、甚至在在休息期期間喝一一杯咖啡啡-這些些場合都都能使談?wù)勁写肀碓鲞M(jìn)相相互問的的了解，也能使使他們私私下解決決在談判判桌上可可能使他他們陷入入困境的的問題。由于以上上這些因因素，看看來這種種電子談?wù)勁性趦蓛深惽樾涡蜗驴砂l(fā)發(fā)揮最大大潛力：（1）比較較簡雖的的交易，如銷售售標(biāo)準(zhǔn)商商品。雙雙方通過過文傳、電話或或視訊會會議交換換侍息就就寸以了了解到足足夠的悄悄況；（2）各方方已非常常熟悉彼彼此的談?wù)勁?。具具有視訊訊會議設(shè)設(shè)備的公公司差不不多都把把這極設(shè)設(shè)備用于于公司內(nèi)內(nèi)部的磋磋商，而而不用于于與公司司外的人人談判。上述情情況就是是它們這這樣做的的一個(gè)原原因。在我們擁擁有更準(zhǔn)準(zhǔn)確、更更全面的的電信

45、技技術(shù)之前前，全球球商業(yè)談?wù)勁羞€是是需要某某個(gè)談判判地點(diǎn)的的。談判地點(diǎn)點(diǎn)之選擇擇談判地點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇，可以以是自己己根據(jù)地地、對手手根據(jù)地地或中立立地。理理想的談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)，須要要安靜不不受干擾擾且可隨隨時(shí)召喚喚協(xié)助。談判地地點(diǎn)設(shè)在在你辦公公室，則則當(dāng)談判判過程中中發(fā)生意意外時(shí)，可直接接向上司司匯報(bào)并并取得指指示，也也可以諮諮詢專家家顧間或或查閱文文件資料料。但也也不免受受到干擾擾，同時(shí)時(shí)對方對對自己的的義務(wù)和和責(zé)任易易找借口口逃避，也可能能泄漏自自己的虛虛實(shí)或可可能輕易易結(jié)束談?wù)勁须x開開會場。相反的的，到對對方處所所去談判判，則可可以全心心全意投投入避免免受干擾擾。談判判中可拒拒絕提供供情報(bào)或

46、或作結(jié)論論，并能能越級同同對方上上司直接接談判。并可以以在現(xiàn)場場觀察對對方的經(jīng)經(jīng)營情況況，探查查對方的的虛實(shí)。因此會場場的選擇擇，要視視情況而而定。若若兩種情情況對己己方都不不太有利利，則可可以選擇擇第三者者的地方方。此外外，談判判場所應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備電電話等聯(lián)聯(lián)絡(luò)工具具，房間間要大到到足以容容納各種種必要設(shè)設(shè)備，有有適當(dāng)?shù)牡牡目諝鈿庹{(diào)節(jié)和和良好的的視覺效效果。必必要時(shí)，在談判判室旁邊邊準(zhǔn)備一一間小房房間作為為秘密討討論之用用。將地點(diǎn)作作為談判判的籌碼碼談判地點(diǎn)點(diǎn)的決定定，往往往權(quán)不在在你。因因此，在在你能夠夠獲享己己方地點(diǎn)點(diǎn)的便利利與益處處之前，你必須須說服談?wù)勁械牧砹硪环?，同意在在你方地地點(diǎn)舉行行

47、談判會會議。這這項(xiàng)說服服工作，有時(shí)比比談判本本身還要要艱鉅困困難。何何況，對對方也會會要求或或堅(jiān)持在在他的地地點(diǎn)來舉舉行談判判。往往談判判還沒有有正式開開始，雙雙方就會會為了談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)而爭執(zhí)執(zhí)得面紅紅耳赤、互不相相讓、不不可開交交。如果，你你在有關(guān)關(guān)地點(diǎn)的的爭論上上，屈居居下風(fēng)，不啻是是在談判判還末開開始前，就失去去了你的的可信度度、可靠靠度與確確實(shí)度。這對你你整個(gè)談?wù)勁械慕?jīng)經(jīng)營與運(yùn)運(yùn)作，將將帶來很很大、很很深的反反面影響響。對談判地地點(diǎn)的考考量，應(yīng)應(yīng)視之為為整梭談?wù)勁胁呗月再Y源的的分配與與運(yùn)用的的一部份份，而不不能視之之為單獨(dú)獨(dú)的個(gè)體體事件。質(zhì)言之之，你可可以把地地點(diǎn)做為為談判的的籌碼或或

48、條件，來跟對對方討價(jià)價(jià)還價(jià)。假使，最最后你還還是要花花對方的的地點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行談判判的話，你也無無需為此此頹喪、泄氣、緊張，如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不利為為有利、變劣勢勢為優(yōu)勢勢、化險(xiǎn)險(xiǎn)峻為安安夷，才才是你應(yīng)應(yīng)該去憂憂心、掛掛慮、費(fèi)費(fèi)神的。（一）選選擇談判判地點(diǎn)考考慮之層層面談判地點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇，往往往影響到到談判進(jìn)進(jìn)展順利利與否。通常選選擇談判判地點(diǎn)有有下面幾幾層考慮慮：我們要的的到底是是過程還還是結(jié)果果？談判判有不同同的目的的，有時(shí)時(shí)我們希希望真的的談出些些什么，有時(shí)我我們可能能為的只只是表演演。表演演不一定定就不好好，有時(shí)時(shí)表演可可以影響響輿論，然后在在對方身身上造成成壓力，這樣我我們下次次談判就就好談了了。如

49、果果我們以以表演為為目的，則場地地的考量量就應(yīng)以以記者容容易到，甚至具具有歷史史意義的的地點(diǎn)為為主。有有時(shí)連會會場要怎怎么布置置也必須須考慮，因?yàn)檫@這影響到到記者抽抽出來的的照片，以及我我們想藉藉由照片片傳出去去的信息息。如果我們們的目的的是要談?wù)劤鼋Y(jié)果果，則可可能的話話，找一一個(gè)中立立的地方方談會比比較好。中立的的地方是是誰也不不吃虧。今天如如果在自自己的地地方談，我們是是以逸待待勞，而而且無論論在搜集集情報(bào)或或請示上上級方面面，都處處于最佳佳狀態(tài)。可是這這也有缺缺點(diǎn)，那那就是我我們這邊邊的觀眾眾壓力會會特別大大，也就就是看的的人會特特別多，會使我我們的談?wù)勁惺ト椥?。所以一一般都建建議選

50、在在一個(gè)比比較中立立的地方方，不在在我們公公司也不不在對方方公司，而選在在旅館談?wù)勁?。如如果?shí)在在無法選選在中立立的地方方，一次次選我們們這兒，一次選選他們那那兒，也也是一個(gè)個(gè)可以考考慮的方方式。如果我們們想深入入敵境境去搜搜集情報(bào)報(bào)，則到到他們國國家談判判倒也有有另一種種好處。我們可可以親自自到對方方工廠中中看他們們的進(jìn)度度，以及及他們跟跟其他當(dāng)當(dāng)?shù)乜蛻魬糁g的的關(guān)系。這些都都可以作作為我們們談判時(shí)時(shí)的借力力使力點(diǎn)點(diǎn)。談判場地地的選擇擇經(jīng)常也也跟座位位有關(guān)。有時(shí)為為了換一一個(gè)可以以非正式式談天的的座位，我們就就可以換換個(gè)場地地，像餐餐廳、咖咖啡店、酒吧、球場，甚至一一起散步步，都可可以是談?wù)?/p>

51、判的地地點(diǎn)。談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)并沒有有一定規(guī)規(guī)定，均均以能達(dá)達(dá)成協(xié)議議為要務(wù)務(wù)。（二）選選擇談判判地點(diǎn)之之原則選擇國際際商務(wù)談?wù)勁兄m適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)點(diǎn)，其原原則不外外是下列列四項(xiàng)：（1）利用用當(dāng)事人人方之營營業(yè)場所所，（22）利用用貨物制制造廠，（3）利用用第三地地，（44）利用用特殊場場所。不不過，選選擇談判判地點(diǎn)及及場所時(shí)時(shí)，應(yīng)該該以安靜靜、隨時(shí)時(shí)可獲得得需要之之資料、具備自自由氣氛氛、經(jīng)濟(jì)濟(jì)及連絡(luò)絡(luò)方便等等條件為為前提，以提高高談判之之效率。利用當(dāng)事事人之營營業(yè)場所所：當(dāng)事事人之營營業(yè)場所所應(yīng)該是是最適當(dāng)當(dāng)之談判判地點(diǎn)，因?yàn)闊o無論是在在賣方或或買方之之場所，不但經(jīng)經(jīng)濟(jì)，而而且除一一方較為為不方便便之

52、外，應(yīng)該不不會產(chǎn)生生其他不不適當(dāng)之之問題。當(dāng)然，于選擇擇當(dāng)事人人之營業(yè)業(yè)場所作作為談判判地點(diǎn)時(shí)時(shí)，應(yīng)考考慮其談?wù)勁惺马?xiàng)項(xiàng)之性質(zhì)質(zhì)及利害害關(guān)系而而定。若若使用通通訊方式式進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)，當(dāng)事人人不需會會面，得得各自利利用通訊訊工具為為之，更更為方使使。利用貨物物制造廠廠：在我我國，因因產(chǎn)銷兩兩者之配配合不甚甚密切，出口業(yè)業(yè)者與國國外客戶戶間之談?wù)勁?，多多不愿生生產(chǎn)業(yè)者者參與，因此，利用貨貨物制造造廠來舉舉行有關(guān)關(guān)事務(wù)之之談判，并不多多見。在在日本，因貨物物之生產(chǎn)產(chǎn)者與出出口業(yè)者者配合良良好，有有關(guān)下列列事項(xiàng)之之談判，通常會會邀請生生產(chǎn)業(yè)者者參與，有時(shí)，更需要要在生產(chǎn)產(chǎn)工廠舉舉行談判判與洽商商，如：

53、（1）:關(guān)于貨貨物之改改良、開開發(fā)與研研究，（2）有關(guān)關(guān)貨物之之品質(zhì)、規(guī)格與與花樣，（3）有關(guān)關(guān)貨物之之制造及及成木，（4）有關(guān)關(guān)貨物之之檢驗(yàn)等等等。因因此，若若能充分分利用貨貨物制造造廠作為為談判場場所，關(guān)關(guān)于貸物物之開發(fā)發(fā)、供應(yīng)應(yīng)及品質(zhì)質(zhì)維護(hù)等等方面之之效果，將得大大幅提高高，對出出口業(yè)者者、制造造廠及國國外進(jìn)口口業(yè)者均均有助益益。利用第三三國：在在特殊之之交易或或特殊情情形，當(dāng)當(dāng)事人可可利用在在第三國國之適當(dāng)當(dāng)場所進(jìn)進(jìn)行談判判。諸如如：（11）于第第三國舉舉辦展售售會時(shí)，得邀請請共鄰近近國之客客戶舉行行各種洽洽商與談?wù)勁?；?）當(dāng)事事人于同同一第三三國均有有客戶，或于該該國行銷銷時(shí)，利利

54、用前往往該國之之機(jī)會進(jìn)進(jìn)行談判判；（33）若其其交易事事項(xiàng)涉及及第三國國事務(wù)者者，例如如：于第第三國進(jìn)進(jìn)行國際際間之合合作等等等，不過過，此種種機(jī)會較較少。利用特殊殊場所：所謂特特殊場所所系指上上述地點(diǎn)點(diǎn)以外者者，但此此種殊場場所必須須是以：（1）符合合當(dāng)事人人之共同同興趣，（2）維持持當(dāng)事人人之正常常思考，（3）合法法者，（4）適當(dāng)當(dāng)之保密密性，（5）能配配合作息息時(shí)間等等為前提提。例如如，利用用打高爾爾夫球之之場所，利用特特設(shè)之會會議廳，利用風(fēng)風(fēng)景區(qū)觀觀光飯店店之會議議廳及運(yùn)運(yùn)動或休休閑場所所之特設(shè)設(shè)會議廳廳等等。至于餐餐廳、咖咖啡館、茶館、酒家及及酒吧等等場所是是否適于于談判，應(yīng)有加加以

55、進(jìn)一一步探討討之必要要。關(guān)于于一般性性事項(xiàng)之之洽商及及談判，利用咖咖啡館或或茶館，并無不不妥，但但作為特特殊事項(xiàng)項(xiàng)之正式式談判場場所，宜宜盡量避避免，而而餐廳、酒家及及酒吧等等場所，不宜作作為任何何有關(guān)商商務(wù)談判判之場地地，因?yàn)闉檫@些場場所不但但無保密密性可言言，且因因喝酒而而影響思思考力，或不符符合健康康與衛(wèi)生生之條件件。（三）選選擇談判判地點(diǎn)應(yīng)應(yīng)注意事事項(xiàng)于選擇商商務(wù)談判判之地點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)應(yīng)特別注注意下列列事項(xiàng)，以免影影響談判判之進(jìn)行行及效果果。適地：本本來，時(shí)時(shí)間與地地點(diǎn)兩者者其有相相當(dāng)關(guān)系系。若僅僅由適地地作考慮慮時(shí)，下下列地點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)予避避免：（1）餐館館，（22）酒家家或酒吧吧，（33）

56、具有有對抗性性之運(yùn)助助場所，（4）具有有對抗性性之游樂樂場所，（5）休息息場所。因?yàn)?，這些場場所不但但不適合合工作，而且當(dāng)當(dāng)事人具具有輸贏贏之對抗抗性狀態(tài)態(tài)，已喪喪失商務(wù)務(wù)談判之之主要基基礎(chǔ)。高高爾夫球球場常被被利用于于交際及及各種商商務(wù)談判判之臨時(shí)時(shí)性場所所。尤其其，雙方方餃高階階層之人人員，常常常利用用打高爾爾夫球之之時(shí)間，進(jìn)行預(yù)預(yù)備談判判，或作作談判后后之整理理或長時(shí)時(shí)間談判判中之休休息等等等。因?yàn)闉榇蚋郀枲柗蚯驎r(shí)時(shí)，當(dāng)事事人并無無對抗性性而且又又不甚激激烈，安安排此機(jī)機(jī)會進(jìn)行行適當(dāng)談?wù)勁校⒉o不妥妥。安排充分分時(shí)間：無論談?wù)勁谢蚱淦錅?zhǔn)備，皆應(yīng)依依各種談?wù)勁惺马?xiàng)項(xiàng)，安排排充分時(shí)時(shí)間。因

57、因此，謹(jǐn)謹(jǐn)慎選擇擇談判時(shí)時(shí)間，應(yīng)應(yīng)該是達(dá)達(dá)到時(shí)間間充分及及適時(shí)談?wù)勁胁豢煽扇鄙僦畻l件。保持自由由氣氛：無論在在時(shí)間及及場所之之選擇，應(yīng)考慮慮能使談?wù)勁姓弑１３肿杂捎蓺夥罩疇顟B(tài)，不宜有有外界之之影響或或壓迫感感。談判判者無論論在精神神、時(shí)問問及精力力等力面面，應(yīng)該該于談判判時(shí)間內(nèi)內(nèi)，能保保持最良良好之狀狀態(tài)( Besst ccondditiionss )，而自由由氣氛足足達(dá)到此此目的所所必需之之要件。因此，除了考考慮談判判者于必必要時(shí)得得隨時(shí)對對外聯(lián)絡(luò)絡(luò)之外，選擇與與外界隔隔離之獨(dú)獨(dú)立場所所，將可可使談判判者保持持不受第第三者干干擾，而而較能具具有自由由時(shí)間，充分配配揮其談?wù)勁心芰αΑ７辖?jīng)

58、濟(jì)濟(jì)原則：商務(wù)談?wù)勁信c政政冶談判判不同，必須由由談判當(dāng)當(dāng)事人負(fù)負(fù)擔(dān)費(fèi)用用。因此此，無論論在時(shí)間間或場所所之決定定上，皆皆必須考考慮經(jīng)濟(jì)濟(jì)原則，不可過過分浪費(fèi)費(fèi)。在此此原則下下，應(yīng)該該注意下下列事項(xiàng)項(xiàng)：（11）最方方便之時(shí)時(shí)間，（2）最方方便之地地點(diǎn)，（3）不可可過分豪豪華，（4）不可可過分草草率等等等。雖然然，豪華華表示大大方與氣氣派，但但從經(jīng)營營管理之之觀點(diǎn)而而言，會會被認(rèn)為為是浪費(fèi)費(fèi)，而草草率則將將被認(rèn)為為是不重重視談判判事項(xiàng)。因此，如何保保持合理理性，恰恰到好處處，而又又能發(fā)揮揮談判力力與最大大效果，應(yīng)該是是選擇談?wù)勁袝r(shí)間間及地點(diǎn)點(diǎn)所不可可忽視者者。商務(wù)談判判座位的的安排：談判會會場的布

59、布置及座座位安排排是否得得當(dāng)，是是檢驗(yàn)談?wù)勁腥藛T員素質(zhì)質(zhì)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之一，對于較較大型的的商業(yè)談?wù)勁?，如如果主人人連談判判會場的的布置及及座位的的安排都都不合國國際的慣慣例，就就很難證證明主方方式談判判的行家家。而且且，在未未與客方方進(jìn)行正正式會談?wù)勚?，談判式式的布置置往往會會給客方方留下一一個(gè)就深深的印象象，有些些商人往往往會根根據(jù)談判判室的布布置狀況況去判斷斷主方對對本次談?wù)勁械闹刂匾暢潭榷群驼\意意乃至談?wù)勁姓咚厮刭|(zhì)。所所以談判判會場的的布置與與座位的的安排，有時(shí)候候還可能能影響談?wù)勁械某沙蓴?。比比如，一一次較大大型的談?wù)勁?，如如果談判判室布置置得馬馬馬虎虎，就有可可能客方方留下主主人對本

60、本次談判判缺乏誠誠意、不不重視的的印象，從而給給其后的的談判蒙蒙上一層層陰影。如果主主方連座座位都不不會安排排，就會會使客方方對主方方的談判判素質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)商質(zhì)疑疑，有此此可使客客方占屬屬心里優(yōu)優(yōu)勢。這這時(shí)，有有些商人人就有可可能故意意設(shè)立關(guān)關(guān)卡，甚甚至玩弄弄技倆，從而人人為地為為談判設(shè)設(shè)置了障障礙，嚴(yán)嚴(yán)重時(shí)，還有可可能使主主方被動動，最終終不免影影響談判判的效益益或成敗敗。一般來說說，商務(wù)務(wù)談判時(shí)時(shí)，對方方應(yīng)面對對面而座座，各自自的組原原應(yīng)座在在主談?wù)哒叩膬蓚?cè)側(cè)，以便便互相交交換意見見，架強(qiáng)強(qiáng)期團(tuán)結(jié)結(jié)的力量量。目前前國際上上已基本本通用之之座位安安排如下下：若以正門門為準(zhǔn)，主人應(yīng)應(yīng)座背門門一側(cè)，客