某公司安全支撐系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃書38

1、 福建富士通信息軟件有限公司Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.(FFCS)二零一一年福富軟件愿與您共創(chuàng)價(jià)值、共享成功安全支撐系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃書IP與網(wǎng)絡(luò)安全事業(yè)部2產(chǎn)品線發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分和客戶分析價(jià)值鏈分析競(jìng)爭(zhēng)性定位商業(yè)模式分析銷售模式價(jià)格策略目錄產(chǎn)品線的規(guī)劃與執(zhí)行產(chǎn)品路線圖組織形式資源配置激勵(lì)模式市場(chǎng)拓展計(jì)劃關(guān)鍵任務(wù)的里程碑財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)福富安全支撐系統(tǒng)產(chǎn)品線包含安全管理基礎(chǔ)平臺(tái)、安全增值運(yùn)營(yíng)、專業(yè)安全子系統(tǒng)遠(yuǎn)景使命成為國(guó)內(nèi)著名的信息安全專業(yè)解決方案提供商和服務(wù)商讓電信用戶盡情享受信息新生活目標(biāo)成為中國(guó)電

2、信SOC平臺(tái)主要支撐公司之一福富在安全支撐系統(tǒng)的遠(yuǎn)景是成為國(guó)內(nèi)著名的信息安全專業(yè)解決方案提供商和服務(wù)商、近期目標(biāo)是成為中國(guó)電信SOC平臺(tái)主要支撐公司之一指標(biāo)名稱2011年目標(biāo)（萬元）2012年目標(biāo)（萬元）2013年目標(biāo)（萬元）銷售收入100015002250銷售收入增長(zhǎng)率%50%50%毛利5007101020毛利增長(zhǎng)率%42%43.66%部門成本投入340476680公攤100132160營(yíng)業(yè)利潤(rùn)60102180營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率%70%76.47%福富在安全支撐系統(tǒng)三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)，2013年收入達(dá)到2250萬元6產(chǎn)品線發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分和客戶分析價(jià)值鏈分析競(jìng)爭(zhēng)

3、性定位商業(yè)模式分析銷售模式價(jià)格策略目錄產(chǎn)品線的規(guī)劃與執(zhí)行產(chǎn)品路線圖組織形式資源配置激勵(lì)模式市場(chǎng)拓展計(jì)劃關(guān)鍵任務(wù)的里程碑財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)目前中國(guó)安全市場(chǎng)的規(guī)模超過100億元人民幣，年增長(zhǎng)率超過20%中國(guó)的電信安全市場(chǎng)容量超過5億人民幣，其中安全管理方面的市場(chǎng)規(guī)模超過6000萬。政府推進(jìn)信息安全等級(jí)保護(hù)整改工作等因素，促使市場(chǎng)需求快速釋放。國(guó)家對(duì)于信息安全強(qiáng)調(diào)的核心是“自主、可控”，為國(guó)內(nèi)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的提供商帶來較大的需求增量市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分和客戶分析我國(guó)信息安全市場(chǎng)的需求主要以政府和大型企業(yè)為主，約占全國(guó)安全市場(chǎng)的68以上，如電信運(yùn)營(yíng)商、政府、金融、交通、煙草、媒

4、體、電力等行業(yè)；電信運(yùn)營(yíng)商的主要需求在于網(wǎng)絡(luò)的可用性、可靠性政府行業(yè)的主要需求在于信息的機(jī)密性金融行業(yè)的需求主要在于信息的完整性中小企業(yè)用戶的需求主要集中在企業(yè)網(wǎng)站的保護(hù)、企業(yè)防病毒、防火墻等。價(jià)值鏈分析中國(guó)電信的背景使得我們更加熟悉電信的業(yè)務(wù)，研發(fā)出來的產(chǎn)品更加適合電信運(yùn)營(yíng)商使用在銷售渠道方面，我們可以利用電信現(xiàn)有的平臺(tái)來發(fā)展行業(yè)外政企用戶競(jìng)爭(zhēng)性定位福富是一個(gè)技術(shù)提供商，同時(shí)希望向解決方案和服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變福富主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手安氏、天融信、啟明星辰等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在中國(guó)電信以外的市場(chǎng)福富缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中國(guó)電信股東背景使福富難以進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通等其他運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)富士通的股東背景使福

5、富難以進(jìn)入政府、金融等行業(yè)的市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境福富在安全支撐系統(tǒng)產(chǎn)品線市場(chǎng)環(huán)境分析中國(guó)IT安全市場(chǎng)規(guī)模2011年將超過15億美元，增長(zhǎng)率超過20%，安全增值運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率超過30%環(huán)境技術(shù)政府政策法律法規(guī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2007年7月24日，公安部發(fā)布信息安全等級(jí)保護(hù)管理辦法 ；2009年十一屆全國(guó)人大常委會(huì)，第七次會(huì)議 表決通過中華人民共和國(guó)刑法修正案(七)。在修正案中，對(duì)于懲治網(wǎng)絡(luò)“黑客”的違法犯罪行為，刑法增加了相關(guān)條款。 中央企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理指引國(guó)資發(fā)改革2006108號(hào)根據(jù)國(guó)家計(jì)算機(jī)病毒應(yīng)急處理中心病毒樣本庫(kù)的統(tǒng)計(jì)，2009年新增病毒樣本299萬個(gè)，是2008年新增病毒數(shù)的32倍，其中木馬程序巨量

6、增加。截至2009年底，木馬樣本共330萬多個(gè)，占病毒木馬樣本總數(shù)的729%，而2008年這一比例只有54%；2009年發(fā)現(xiàn)新增木馬246萬多個(gè)，是2008年新增木馬的55倍。2009年7月中旬，公安機(jī)關(guān)對(duì)全國(guó)政府網(wǎng)站進(jìn)行了為期一個(gè)月的網(wǎng)站安全漏洞和被攻擊情況抽樣檢測(cè)，經(jīng)對(duì)23000多家抽取的政府網(wǎng)站檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，154家政府網(wǎng)站遭網(wǎng)絡(luò)攻擊；經(jīng)對(duì)6000余家政府網(wǎng)站檢測(cè)顯示，37%的政府網(wǎng)站存在網(wǎng)頁(yè)安全漏洞。2010年3月，中國(guó)電信發(fā)布中國(guó)電信SOC平臺(tái)推廣和建設(shè)指導(dǎo)意見2011年2月，中國(guó)電信發(fā)布關(guān)于建設(shè)省級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全管理平臺(tái)的通知 2011.2.12010年6月啟明星辰，深圳上市2010年初，惠

7、普先后分別以27億美元和12億美元的價(jià)格收購(gòu)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司3Com和智能機(jī)廠商Palm。它于上個(gè)月宣布收購(gòu)另一家安全軟件廠商Fortify，價(jià)格未知；在與戴爾激烈競(jìng)爭(zhēng)后，同意以24億美元的價(jià)格收購(gòu)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司3Par。 9月13日早間消息，惠普可能以15億美元的價(jià)格收購(gòu)安全軟件廠商ArcSight。芯片巨頭Intel公司2010年8月20日宣布，以總計(jì)億美元現(xiàn)金，收購(gòu)全球最大專業(yè)安全技術(shù)廠商McAfee公司。影響因素描述中國(guó)政府的政策、法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將給信息安全業(yè)務(wù)帶來深刻的影響中國(guó)IT安全市場(chǎng)中，電信運(yùn)營(yíng)商占到18.9%，政府、金融行業(yè)占到39.1%安全管理系統(tǒng)需求大對(duì)安全子系統(tǒng)需求大

8、而全側(cè)重點(diǎn)在于信息的可用性和可靠性對(duì)安全子系統(tǒng)的需求較大（側(cè)重點(diǎn)在于訪問控制類、監(jiān)控類、審計(jì)類）側(cè)重點(diǎn)在于信息的安全性對(duì)安全增值有需求對(duì)安全子系統(tǒng)的需求大（側(cè)重點(diǎn)在于訪問控制類、監(jiān)控類、審計(jì)類）側(cè)重點(diǎn)在于信息的完整性對(duì)安全增值有需求中國(guó)IT安全的市場(chǎng)主要為：電信運(yùn)營(yíng)商、政府、金融等大型企業(yè)，其中電信運(yùn)營(yíng)商的需求量最大，其他企事業(yè)對(duì)安全增值存在需求安全需小投資預(yù)算少安全需求大投資預(yù)算多 電信運(yùn)營(yíng)商政府其它行業(yè)金融對(duì)安全子系統(tǒng)的需求小（側(cè)重點(diǎn)在于訪問控制類）對(duì)安全增值有需求階段集團(tuán)規(guī)劃福富軟件NSS第一階段建設(shè)安全管理平臺(tái)基礎(chǔ)框架；初期應(yīng)優(yōu)先覆蓋IP網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)支撐系統(tǒng)；為日常安全運(yùn)維及管理提供基本的

9、監(jiān)控手段及技術(shù)支撐；開展與集團(tuán)電子運(yùn)維工單系統(tǒng)的對(duì)接安全子系統(tǒng)包含：一次性口令認(rèn)證、異常流量監(jiān)控和清洗、攻擊溯源、域名安全分析軟件已經(jīng)較為完善，并在福建電信持續(xù)運(yùn)行3年第二階段完成與集團(tuán)SOC平臺(tái)的上下級(jí)接口對(duì)接將管理范圍涵蓋到DCN等內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)；根據(jù)工作需要進(jìn)一步完善及豐富SOC平臺(tái)的安全管理功能；逐步通過SOC平臺(tái)集成一些其他的專業(yè)安全系統(tǒng)；強(qiáng)化SOC平臺(tái)的運(yùn)維及管理職能，加強(qiáng)對(duì)各種安全數(shù)據(jù)、信息的分析、處理能力；軟件已經(jīng)較為完善，并在福建電信持續(xù)運(yùn)行3年第三階段持續(xù)完善及改進(jìn)SOC平臺(tái)的各項(xiàng)功能逐步完善SOC平臺(tái)的業(yè)務(wù)提供能力，通過業(yè)務(wù)試點(diǎn)等方式向外部客戶提供安全增值服務(wù)在福建電

10、信已經(jīng)實(shí)現(xiàn)安全增值運(yùn)營(yíng)平臺(tái)中國(guó)電信SOC平臺(tái)推廣和建設(shè)指導(dǎo)意見為中國(guó)電信信息安全制定了三年的滾動(dòng)規(guī)劃2010年8月份中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)安全管理平臺(tái)建設(shè)方案討論稿中指出，SOC平臺(tái)=管理基礎(chǔ)平臺(tái)+專業(yè)安全子系統(tǒng)安全支撐系統(tǒng)（SOC平臺(tái)）安全管理基礎(chǔ)平臺(tái)安全子系統(tǒng)認(rèn)證系統(tǒng)一次性口令認(rèn)證訪問控制防火墻/UTM/ VPN監(jiān)控漏洞/應(yīng)用掃描審計(jì)安全操作管理數(shù)據(jù)庫(kù)審計(jì)安全增值運(yùn)營(yíng)平臺(tái)異常流量監(jiān)控/清洗IDS/IPS域名安全分析攻擊溯源集團(tuán)要求紅色字體我們的經(jīng)驗(yàn)自主產(chǎn)品中國(guó)電信信息安全的市場(chǎng)規(guī)模10-15億元，其中安全管理平臺(tái)部分年投入超過6000萬元賣方 低影響 自主產(chǎn)品以軟件為主，收賣方議價(jià)能力營(yíng)銷小潛在進(jìn)入

11、者 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者替代品的威脅低影響 中國(guó)電信市場(chǎng)中，沒有經(jīng)過集團(tuán)測(cè)試選型的產(chǎn)品很難進(jìn)入中國(guó)電信市場(chǎng)沒有使用過的產(chǎn)品/廠家很難進(jìn)入低影響目前具有中國(guó)電信項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的廠家只有4家：?jiǎn)⒚?、天融信、安氏、福富軟?在集團(tuán)選型測(cè)試中，我們的產(chǎn)品功能、性能居首位低影響 網(wǎng)管系統(tǒng)和日志審計(jì)系統(tǒng)具備部分安全管理平臺(tái)的功能，但是缺乏風(fēng)險(xiǎn)分析、關(guān)聯(lián)分析、安全運(yùn)維等功能，很難替代。買方高影響最終通過招標(biāo)的方式壓低產(chǎn)品的價(jià)格中國(guó)電信通過集采的方式進(jìn)行議價(jià)，價(jià)格被壓低政府政策中等影響 政府、軍隊(duì)、金融等涉密單位，國(guó)家政策要求廠家必須是全內(nèi)資企業(yè)，同時(shí)對(duì)安全資質(zhì)要求較高中國(guó)電信中國(guó)電信SOC平臺(tái)推廣和建設(shè)指導(dǎo)意見對(duì)我們有較大

12、的優(yōu)勢(shì)，我們熟知電信業(yè)務(wù)，具有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)福富軟件網(wǎng)絡(luò)安全支撐系統(tǒng)受買方議價(jià)能力和政府政策（行業(yè)法規(guī)）影響較大福富網(wǎng)絡(luò)安全支撐系統(tǒng)的價(jià)值鏈中的主要優(yōu)勢(shì)在于研發(fā)出來的產(chǎn)品更加適合電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)，同時(shí)可以利用電信政企客戶的資源開拓行業(yè)外市場(chǎng)福富軟件CMMI 五級(jí)、江西電信有應(yīng)用案例，得到用戶的大力推薦PD 經(jīng)理同時(shí)負(fù)責(zé)市場(chǎng)占中國(guó)電信1個(gè)省份 有專門的銷售隊(duì)伍屬于軟件產(chǎn)品需要在用戶現(xiàn)場(chǎng)安裝 可以利用電信政企客戶的資源 沒有呼叫中心1年免費(fèi)保修天融信 CMMI 五級(jí)最近在鬧分家在湖南電信有應(yīng)用案例資金充足獨(dú)立的市場(chǎng)部是一家國(guó)內(nèi)老牌的安全公司產(chǎn)品線齊全占中國(guó)電信1個(gè)省份有專門的銷售隊(duì)伍軟硬件一體有多個(gè)行業(yè)

13、外銷售 渠道全國(guó)各省有多個(gè)辦事處或者分公司24小時(shí)呼叫中心 服務(wù)全國(guó)統(tǒng)一客服電話： 400-610-5119 800-810-5119 1年免費(fèi)保修有在線客服啟明星辰產(chǎn)品研發(fā)較早在廣東、上海有應(yīng)用案例資金充足獨(dú)立的市場(chǎng)部是一家國(guó)內(nèi)老牌的安全公司產(chǎn)品線比較齊全占中國(guó)電信2個(gè)省份軟硬件一體有多個(gè)行業(yè)外銷售 渠道有專門的電信事業(yè)部負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商在各省基本都有分公司或辦事處 1年免費(fèi)保修服務(wù)熱線：800-810-6038（工作時(shí)間）安氏 產(chǎn)品研發(fā)較早在江蘇和集團(tuán)有應(yīng)用案例使用效果不佳資金充足獨(dú)立的市場(chǎng)部占電信20%的市場(chǎng)有專門的銷售隊(duì)伍軟硬件一體有多個(gè)行業(yè)外銷售 渠道全國(guó)有6個(gè)辦事處或者分公司 1年免

14、費(fèi)保修No.1 銷售規(guī)劃售后服務(wù)R&D銷售渠道市場(chǎng)/ 商業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)中國(guó)電信2010年10-12月的入圍選型測(cè)試中，福富網(wǎng)絡(luò)安全支撐系統(tǒng)的產(chǎn)品在功能和性能上的優(yōu)勢(shì)比較大1、福富在功能和性能方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有較大優(yōu)勢(shì)；2、在后期我們應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)與客戶的關(guān)系包括與集團(tuán)以及各省電信的關(guān)系，擴(kuò)大我們的優(yōu)勢(shì)；3、在價(jià)格方面，如果我們能夠制定較合適的價(jià)格策略，在后期推廣中可以獲得較高的市場(chǎng)份額；福富網(wǎng)絡(luò)安全支撐系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)吸引力比較高1、福富在安全管理部分的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)吸引力很高；2、福富應(yīng)該加大項(xiàng)目經(jīng)理、工程實(shí)施、研發(fā)、安全專業(yè)人才的引進(jìn)、培養(yǎng)與儲(chǔ)備，為后期的市場(chǎng)拓展做準(zhǔn)備；3、福富應(yīng)該加大市場(chǎng)拓

15、展人員的投入；2011年福富安全支撐系統(tǒng)的投入340萬元，毛利500萬元1、福富在安全支撐系統(tǒng)的的投入約為340萬左右，毛利約500萬元；2、中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)安全支撐系統(tǒng)規(guī)模約6千萬元。機(jī)會(huì)威脅0102010203政府政策行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)激烈差異化需求行業(yè)外客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)01電信行業(yè)內(nèi)品牌知名度02產(chǎn)品性價(jià)比203有電信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)1劣勢(shì)01電信行業(yè)外經(jīng)驗(yàn)02安全資質(zhì)303人才4交叉SWOT 分析關(guān)鍵問題1.我們有福建電信的支撐經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助電信制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)率先開發(fā)出符合度高的產(chǎn)品，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)；2.安全支撐系統(tǒng)目前產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，我們應(yīng)該發(fā)揮我們性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，制定對(duì)我們

16、優(yōu)勢(shì)的價(jià)格策略 ；3.在面對(duì)行業(yè)外客戶時(shí)，由于我們?nèi)狈Π踩Y質(zhì)，所以我們應(yīng)該更多的發(fā)揮電信政企客戶部或者渠道的優(yōu)勢(shì)；4. 由于不同行業(yè)存在差異化的需求，我們應(yīng)該及時(shí)的引進(jìn)或培養(yǎng)相應(yīng)的人才； 福富網(wǎng)絡(luò)安全支撐系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的性價(jià)比和電信行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)福富在安全支撐系統(tǒng)的最大風(fēng)險(xiǎn)在于競(jìng)爭(zhēng)者以低價(jià)策略等方式進(jìn)入中國(guó)電信的市場(chǎng)市場(chǎng)技術(shù)財(cái)務(wù)(1) 競(jìng)爭(zhēng)者 以低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)最大風(fēng)險(xiǎn)(2)中國(guó)電信沒有按照規(guī)劃進(jìn)行安全建設(shè)重大風(fēng)險(xiǎn)(5) 用戶未能及時(shí)付款(3)無法獲得其他安全廠家的數(shù)據(jù)接口密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)活動(dòng)密切關(guān)注中國(guó)電信集團(tuán)規(guī)劃的執(zhí)行情況做好客戶關(guān)系項(xiàng)目驗(yàn)收結(jié)束后，銷售人員及時(shí)跟進(jìn)建議以中國(guó)電信集團(tuán)公

17、司的名義制定統(tǒng)一的接口規(guī)范，并要求安全廠家提供網(wǎng)安銷售和公司銷售團(tuán)隊(duì)網(wǎng)安銷售和公司銷售團(tuán)隊(duì)網(wǎng)安銷售團(tuán)隊(duì)網(wǎng)安技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)職責(zé)最小風(fēng)險(xiǎn)重大風(fēng)險(xiǎn)最大風(fēng)險(xiǎn)(4)人才流失增加員工收入增加員工的歸屬感人力部、網(wǎng)安部市場(chǎng)環(huán)境分析總結(jié)23產(chǎn)品線發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分和客戶分析價(jià)值鏈分析競(jìng)爭(zhēng)性定位商業(yè)模式分析銷售模式價(jià)格策略目錄產(chǎn)品線的規(guī)劃與執(zhí)行產(chǎn)品路線圖組織形式資源配置激勵(lì)模式市場(chǎng)拓展計(jì)劃關(guān)鍵任務(wù)的里程碑財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)安全支撐系統(tǒng)的銷售主要有3種方式，主要依賴我們自己的銷售團(tuán)隊(duì)和集團(tuán)統(tǒng)談的方式進(jìn)行用戶產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)安全支撐系統(tǒng)安全增值運(yùn)營(yíng)福建電信直接銷售直接銷售中國(guó)電信直接銷售或通

18、過集團(tuán)集采合作運(yùn)營(yíng)中國(guó)電信行業(yè)外直接銷售或通過合作伙伴進(jìn)行銷售25福富安全支撐系統(tǒng)的合作伙伴主要是電信，我們應(yīng)該充分利用政企客戶部的用戶資源，進(jìn)行產(chǎn)品銷售合作伙伴角色描述合作內(nèi)容戰(zhàn)略合作伙伴運(yùn)營(yíng)合作者為行業(yè)外客戶提供安全增值服務(wù)（設(shè)備租賃、安全監(jiān)控、安全管理外包、安全定制服務(wù)） 代理商安全產(chǎn)品代理銷售商代理或者OEM我們的產(chǎn)品，并銷售給行業(yè)外客戶 安全聯(lián)盟產(chǎn)品互補(bǔ)，共同研發(fā) 與對(duì)方進(jìn)行產(chǎn)品互補(bǔ)，合作研發(fā)，完善產(chǎn)品線，提升市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品名稱銷售模式價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)安全支撐系統(tǒng)直接銷售基本價(jià)格+定制開發(fā)工作量代理（版本的價(jià)格+服務(wù)的價(jià)格+定制開發(fā)價(jià)格）*折扣比例福富安全支撐系統(tǒng)的價(jià)格策略，網(wǎng)絡(luò)安全支

19、撐系統(tǒng)主要分為直接銷售和代理27產(chǎn)品線發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分和客戶分析價(jià)值鏈分析競(jìng)爭(zhēng)性定位商業(yè)模式分析價(jià)值訴求銷售模式價(jià)格策略目錄產(chǎn)品線的規(guī)劃與執(zhí)行產(chǎn)品路線圖組織形式資源配置激勵(lì)模式市場(chǎng)拓展計(jì)劃關(guān)鍵任務(wù)的里程碑財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)福富安全支撐系統(tǒng)的技術(shù)路線圖，產(chǎn)品線發(fā)展的目標(biāo)是由單一的訪問控制技術(shù)向綜合的安全技術(shù)發(fā)展事中事后認(rèn)證與授權(quán)審計(jì)階段一階段二階段三訪問監(jiān)控事前統(tǒng)一認(rèn)證與授權(quán)防火墻、入侵檢測(cè)運(yùn)維操作監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)監(jiān)控操作系統(tǒng)日志審計(jì)運(yùn)維操作日志審計(jì)應(yīng)用操作日志審計(jì)階段四福富安全支撐系統(tǒng)的產(chǎn)品路線圖，產(chǎn)品線發(fā)展的目標(biāo)是由日志審計(jì)系統(tǒng)向?qū)I(yè)安全子系統(tǒng)轉(zhuǎn)型日志審計(jì)系統(tǒng)安全管理

20、平臺(tái)專業(yè)安全子系統(tǒng)系統(tǒng)層應(yīng)用層綜合系統(tǒng)專業(yè)系統(tǒng)階段一階段二階段三30 福富安全支撐團(tuán)隊(duì)是在現(xiàn)有的IP與網(wǎng)絡(luò)安全事業(yè)部的架構(gòu)下面，形成一個(gè)獨(dú)立安全支撐隊(duì)伍，安全支撐團(tuán)隊(duì)由四個(gè)組組成：產(chǎn)品開發(fā)組、市場(chǎng)銷售組、安全增值運(yùn)營(yíng)組、測(cè)試及工程組。福富安全支撐系統(tǒng)的組織架構(gòu)是在現(xiàn)有的IP與網(wǎng)絡(luò)安全事業(yè)部的架構(gòu)下面，形成一個(gè)獨(dú)立安全支撐隊(duì)伍渠道管理市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品銷售市場(chǎng)銷售產(chǎn)品開發(fā)測(cè)試及工程安全增值運(yùn)營(yíng)安全服務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐安全支撐團(tuán)隊(duì)2011年需求關(guān)鍵職位缺口：項(xiàng)目管理人員3-5名，主要職責(zé)項(xiàng)目管理市場(chǎng)人員：4名，主要職責(zé)是進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和渠道管理福富安全支撐系統(tǒng)目前較為缺乏的人員為產(chǎn)品規(guī)劃和項(xiàng)目經(jīng)理人才，需要加大內(nèi)

21、部人才的培養(yǎng)和外部人才的引進(jìn)年度軟件工程師市場(chǎng)銷售技術(shù)支持測(cè)試及工程總計(jì)2011年計(jì)劃284（專職）59462012年計(jì)劃356（專職）811602013年計(jì)劃458（專職）111377福富安全支撐系統(tǒng)的的激勵(lì)模式，建議物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合，銷售人員銷售提成為主，其他人員利潤(rùn)提成為主職位 激勵(lì)模式銷售人員1）物質(zhì)方面：按基本薪酬業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)超額獎(jiǎng)勵(lì) 2）精神方面：公開表?yè)P(yáng)、證書、崗位提升、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、強(qiáng)制療休。研發(fā)、技術(shù)支持、測(cè)試等非銷售人員1）物質(zhì)方面：基本薪酬效益獎(jiǎng)金超額獎(jiǎng)勵(lì) ；2）精神方面：公開表?yè)P(yáng)、證書、崗位提升、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、強(qiáng)制療休。核心管理和技術(shù)崗（專三以上） 1）物質(zhì)方面與整體業(yè)績(jī)掛鉤，利潤(rùn)超額返還獎(jiǎng)勵(lì)部分50獎(jiǎng)勵(lì) ；2）精神方面：公開表?yè)P(yáng)、證書、崗位提升、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、強(qiáng)制療休。福富安全支撐系統(tǒng)市場(chǎng)拓展計(jì)劃指標(biāo)名稱2011年目標(biāo)2012年目標(biāo)2013年目標(biāo)省外電信（已占領(lǐng)+新拓展）1+5個(gè)省份6+1個(gè)省份7+1個(gè)省份重點(diǎn)省份福建浙江四川/重慶貴州北京天津江西黑龍江東區(qū)西區(qū)南區(qū)北區(qū) 已占有市場(chǎng) 計(jì)劃拓展市場(chǎng)陜西海南寧夏廣西集團(tuán)工作內(nèi)容2011年關(guān)鍵里程碑/時(shí)間進(jìn)度負(fù)責(zé)部門/人1月 2月3月4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 安全支撐系統(tǒng)跟進(jìn)集團(tuán)SOC平臺(tái)的集采市場(chǎng)部、產(chǎn)品部完善安全增值運(yùn)營(yíng)平臺(tái)產(chǎn)品部開發(fā)安全操作管理系統(tǒng)產(chǎn)品