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文檔簡介
1、第一步 準(zhǔn)備/等待第二步 初步接觸第三步 了解需求第四步 介紹產(chǎn)品第五步 處理異議 第六步 達成協(xié)議第七步 感謝并歡送顧客目 錄第一步準(zhǔn) 備/等 待 準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表您的心情您的信心您的姿勢和位置您的產(chǎn)品知識您的對手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺清潔第二步初 步 接 觸一、招 呼1、主動、熱情2、重要的第一句話3、點頭、微笑、眼神4、站立位置 1. 怎樣與客戶握手？ 兩原則： 簡單有力 兩眼要注視對方二、動作要求二、動作要求 2. 怎樣交換名片？主動把名片遞給客戶主動要求對方賜名片迅速記下名片內(nèi)容慎重收藏好名片稱呼對方職稱二、動作要求 2. 怎樣交換名片？主動把名片遞給客戶主動要求對方賜名
2、片迅速記下名片內(nèi)容慎重收藏好名片稱呼對方職稱三、向決策者介紹1、決策者的作用： 節(jié)約時間 提高成功率2、找出決定者3、建立關(guān)系第三步了 解 需 求一、如何了解客戶的需求 觀 察 詢 問眼神腳步手神態(tài)衣著提問觀 察誰用以前用什么有何不滿需要什么在何處用在何時用詢 問注意：提示性 對比性 啟示性第四步介 紹 產(chǎn) 品你 在 賣 什 么 ？1、自己2、 企業(yè)3、 商品的使用價值威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品渴望類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品成人類產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征客戶購買的是：利 益客戶希望購買什么？二、客戶的利益解決困難快速地服務(wù)受到重視，被理解被誠實，禮貌地對待獲得準(zhǔn)確，完全的信息被信任第五步處 理
3、異 議一、什么是客戶異議？客戶異議：客戶看到、聽到和想到與你銷售有關(guān)的問題二、正確對待客戶異議任何時候都可能出現(xiàn)異議異議是客戶的權(quán)利每項異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙異議代表了一種機會三、如何處理異議冷靜傾聽/鼓勵顧客發(fā)問肯定尋找你的銷售優(yōu)勢重新介紹你的產(chǎn)品建議對事不對人道謝異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望嫌貨人才是買貨人！我不清楚我不懂，我不會這種問題，小孩都會別人用的都挺好的呀我們一直都這樣賣的我絕對沒有說過這種話你要知道，一分錢，一分貨絕對不可能有這種事情發(fā)生小 心！第六步達 成 協(xié) 議注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定一、客戶購買心理七階段第七步感謝并歡送客戶感謝并歡送客戶表示感謝關(guān)心客戶提醒客戶他可以獲得的特別服務(wù)熱情的態(tài)度不要表現(xiàn)出過分興奮一、不與客戶爭辯二
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