國際商務談判(英文版)

1、Busiinesss NNegootiaatioon Leessoon 22 Chhaptter 1Slidde 11Onee off thhe mmostt immporrtannt tthinngs to remmembber in bussineess is tonevver makke eenemmiess. Youu doontt haave to lovve eeverryonne, butt iff yoou ddisllikee soomeoone makke ssuree yoou ddont sshoww itt. Youur eenemmy ttodaay mmay be

2、 youur bbosss toomorrroww. Slidde 22Thee baasicc prrincciplles of neggotiiatiion aree:- commmunnicaatioon, neggotiiablle iissuues, coommoon iinteeressts, giive andd taake, trrustt annd tto bbe aa goood lisstenner.Slidde 33Thee moost succcesssfuul nnegootiaatioon eendss wiith a wwin-winn sooluttionn.

3、 Botth pparttiess muust feeel aas tthouugh theey hhavee gaaineed ssomeethiing. BBothh paartiies musst nnegootiaatetowwardds aa muutuaal ggainn.Slidde 44Befforee neegottiattionns bbegiin, botth pparttiess shhoulld kknoww thhe ffolllowiing sixx deetaiils:- wwhy, whho wwithh, wwhatt, wwherre, wheen aan

4、d howw thhey neggotiiatee.Slidde 55Neggotiiatiion is a pproccesss off exxchaangiing infformmatiion bettweeen ttwo siddes andd booth siddes tryy too unnderrstaand eacch ootheerss poointts oof vvieww. Botth pparttiess knnow thaat ttheyy haave commmonn annd cconfflicctinng oobjeectiivess, sso ttheyy tr

5、ry tto ffindd a wayy too acchieeve a ccommmon andd heelpfful objjecttivee thhat willl bbe aacceeptaablee too thhem botth.Slidde 66In summmarry: commmonn innterrestts mmustt bee sooughht. Neegottiattionn iss noot aa gaame. IIn aa suucceessfful neggotiiatiion, evveryyonee wiins sommethhingg.Slidde 77S

6、ucccesss iisnt wwinnningg evveryythiing iitss wiinniing enooughh.Slidde 88In neggotiiatiion, booth equualiity andd muutuaal bbeneefitt arrevveryy immporrtannt. Booth parrtiees aare equual in staatuss. Theey hhavee eqquall riightts aand oblligaatioons. RRemeembeer tthatt inn a succcesssfuul nnegootia

7、atioon, eacch ppartty mmustt gaain sommethhingg orr thheree iss noo reeasoon ffor thee ottherr paartyy too paartiicippatee. Botth pparttiess shhoulld pprepparee weell forr thhe nnegootiaatioon aand be reaady to sattisffy tthe othher parrtys nneedds oon aan eequaal bbasiis.Slidde 99Thrrouggh nnegooti

8、aatioon, botth pparttiess arre sseekkingg ann arrranngemmentt off a bussineess sittuattionn. Thee puurpoose of thiis iis tto sseekk a winn-wiin ssituuatiion inssteaad oof aa wiin-llosee onne. Itt iss thhrouugh sinncerre ccoopperaatioon tthatt thhis ressultt caan bbe mmadee.Slidde 110Sinncerrityy iss

9、 veery impporttantt foor aa neegottiattors sstylle. Devveloop ttrusst bbetwweenn thhe ttwo parrtiees. Trreatt ottherrs aas yyou wannt tto bbe ttreaatedd, thhis willl pprommotee thhe nnegootiaatioon aand gett suucceessfful ressultts.Slidde 111Keeep iit fflexxiblle aand fluuid. DDo nnot be tooo riigid

10、d inn whhat youu waant to givve, annd iin wwhatt yoou wwantt too taake. AAll neggotiiatiionss arre aa prroceess of connstaant thiinkiing, exxchaangiing infformmatiion andd coontiinuoous givvingg. Befforee neegottiattionn trry aand worrk oout whaat ttheothher parrty migght be thiinkiing, whhat theeir

11、 neeeds mayy bee annd wwhatt thheirr taactiics migght be. Slidde 112Durringg neegottiattionn, iit iis vveryy eaasy forr coonfllictts tto hhapppen. IIt mmay be thaat oone sidde wwantts tto ttakee moore thaan wwhatt thhey givve. Whhen thiis hhapppenss, eeithher sidde mmay breeak outt off thhe rrelaati

12、oonshhip. TThiss iss a losse-llosee siituaatioon. Itt iss inn booth parrtiees iinteeressts to finnd wwayss too miinimmizee thheirr coonfllictt too acchieeve a wwin-winn siituaatioon.Slidde 113Mosst bbusiinesss nnegootiaatioons takke pplacce bbetwweenn suuppllierrs aand purrchaaserrs (selllerrs aand

13、buyyerss). A supppliier cannnott exxistt unnlesss hhe hhas a ppurcchasser. Slidde 114Of couursee inn neegottiattionns bbothh paartiies wannt tto ggivee ass liittlle aas pposssiblle, andd too taake as mucch aas pposssiblle, gaiininngaas mmuchh prrofiit aas pposssiblleiin tthe proocesss. Soo duurinng

14、nnegootiaatioons botth pparttiess ussuallly givve oonlyy a litttlee att a timme.Slidde 115Botth pparttiess muust be fleexibble andd maake chaangees dduriing neggotiiatiion as reqquirred by thee siituaatioon.Slidde 116Neggotiiatoors neeed tto bbe ccoopperaativve aand deddicaatedd, tto ffindd thhe bbe

15、stt sooluttionn poossiiblee, iinstteadd off juust beiing conncerrnedd wiith theeir ownn neeedss.Slidde 117In neggotiiatiion, booth siddes musst ttry to reaach an agrreemmentt thhat maxximiizess thheirr owwn ooutccomee. Thiis mmay leaad eeithher sidde tto bbe cconccernned onlly wwithh thheirr owwn gg

16、ainn annd iignoore thee neeedss off thhe ootheer ppartty. Reememmberr thhat mosst bbusiinesss rrelaatioonshhipss laast forr a lonng pperiiod of timme, so it is bennefiiciaal ffor botth pparttiess too gaain a wwin-winn siituaatioon aand conntinnue thee buusinnesss reelattionnshiip.Slidde 118Thee thhr

17、eee sttagees oof nnegootiaatioon aare:- ppre-neggotiiatiion, duurinng nnegootiaatioon aand posst-nnegootiaatioon.Slidde 119Thee prre-nnegootiaatioon sstagge bbegiins froom tthe firrst conntacct bbetwweenn thhe ttwo siddes. TThiss iss whhen theey sshoww innterrestt inn dooingg buusinnesss wiith eacch

18、 ootheer. Duurinng tthiss sttagee thhe ggathheriing of infformmatiion willl ddeteermiine thee suucceess or faiilurre oof tthe neggotiiatiion. TThe infformmatiion to be gattherred by eittherr paartyy shhoulld iinclludee:- thee maarkeet, polliciies, reegullatiionss annd ffinaanciial bacckgrrounnd.Slid

19、de 220Thee seeconnd sstagge oof nnegootiaatioon (durringg neegottiattionn) hhas fivve pphasses thrrouggh wwhicch iit mmustt prroceeed. TTheyy arre:- exxploorattionn (ffinddingg ouut wwhatt thhe ootheer ppartty wwantt), bidddinng (givvingg), barrgaiininng, agrreeiing andd maakinng iit ooffiiciaal (co

20、nntraact).Slidde 221Thee thhirdd sttagee iss poost-neggotiiatiion. AAt tthiss sttagee, aall thee teermss haave beeen aagreeed upoon aand thee coontrractt iss beeingg drrawnn upp, rreaddy tto bbe ssignned.Busiinesss NNegootiaatioon Leessoon 44 Chhaptter 2Slidde 11Tittle pagge- Toodayy wee arre wworkk

21、ingg onn chhaptter 2.Slidde 22Prooperr Beehavviouur iin BBusiinesss NNegootiaatioon. Peeoplle aalwaays makke aassuumpttionns bbefoore neggotiiatiion andd trry tto gguesss wwhatt thhe ootheer ppartty aare asssumiing. AAssuumpttionns mmay be truue oor ffalsse, theey nneedd too bee veeriffiedd. Lissten

22、ningg, ttalkkingg, iinquuiriing andd obbserrvinng aare verry iimpoortaant forr a succcesssfuul nnegootiaatioon.Slidde 33Hidddenn Asssummptiionss. We sommetiimess pllacee ouurseelvees aat aa grreatt diisaddvanntagge wwithh hiiddeen aassuumpttionns aabouut wwhatt ottherr peeoplless mootivvatiionss ann

23、d aactiionss miightt bee. Donnt asssumee yoou kknoww evveryythiing aboout youur ooppoonennts.Slidde 44Lisstenningg. Lisstenningg caareffullly tto tthe worrds spookenn byy thhe ootheer ppartty iis vveryy immporrtannt. Yoou mmustt unnderrstaand whaat tthe neeeds of thee ottherr paartyy arre. Paayinng

24、aatteentiion to phrrasiing (thhe vvocaabullaryy thhey usee), theeir chooicee off exxpreessiionss, tthe mannnerrismms oof sspeeech andd thhe ttonee off vooicee thhey aree ussingg. Alll off thhesee ellemeentss giive youu clluess too thhe nneedds oof wwhatt thhe ootheer ppartty wwantts.Slidde 55Thee ba

25、arriier of lisstenningg. Somme ttopiics aree raatheer ddiffficuult andd haard to commpreehennd, do nott geet ddisttracctedd, sstayy foocusssedd. If neccesssaryy assk tthe speeakeer tto rrepeeat sommethhingg thhat youu haave misssedd orr doo noot ffullly uundeersttandd. Wheen yyou aree taakinng nnote

26、es, conncenntraate on thee coonceeptss annd pprinncippless fiirstt annd tthenn iff yoou hhavee tiime, wrritee doown thee faactss.Slidde 66Acttivee liisteeninng.Whhen sommeonne iis mmakiing a ppoinnt oor ppressenttingg ann oppiniion, doo noot iinteerruupt unttil theey hhavee fiinisshedd sppeakkingg.

27、Theen yyou cann assk tthemm too reepeaat aany parrts thaat yyou diddntt unnderrstaand.Slidde 77Neggotiiatiion lannguaage. YYou shoouldd onnly commmunnicaate thee poointts nneedded, too enncouuragge tthe acttionn yoour parrty dessirees.Yourr paartyy shhoulld bbe iinfoormaativve, to suppporrt oonlyy t

28、hhe ddetaailss neecesssarry tto mmakee yoour offfer cleear. KKeepp yoour senntenncess siimplle. Yoour preesenntattionn shhoulld bbe ffairr annd cconssideer bbothh thhe ppross annd tthe conns. Yoour preesenntattionn shhoulld bbe ccoopperaativve aand friienddly, noot aarguumenntattivee orr hoostiile.

29、IIt sshouuld empphassizee thhe pposiitivve ppoinnts, noot tthe neggatiive poiintss.Slidde 88Asppectts tto bbe aawarre oof.Liisteenerrs jjudgge yyou by howw yoou ttalkk. Youur sspeaakinng vvoicce iis oone of thee fiirstt immpreessiionss peeoplle hhavee off yoou. A perrsonn maay bbe ccharractteriizedd

30、 ass frrienndlyy iff hiis oor hher voiice souundss waarm andd weell moddulaatedd. If sommeonne hhas a fflatt moonottonoous voiice theey wwilll bee juudgeed aas ddulll annd bboriing. DDo nnot tallk ttoo fasst oor yyou willl ggivee thhe iimprresssionn thhat youu arre nnervvouss annd nnot connfiddentt.

31、Slidde99Askkingg quuesttionns.Inn ann appproopriiatee siituaatioon yyou shoouldd assk tthe othher parrty “Whhat do youu waant froom tthiss neegottiattionn? Whaat aare youur eexpeectaatioons? WWhatt woouldd yoou llikee too acccommpliish?” BBe qquieet aafteer aaskiing a qquesstioon, enccourragee otthe

32、rrs tto ttalkk ass muuch as posssibble so youu caan ggainn moore infformmatiion. WWhenn yoou aask queestiionss, mmakee suure youu liisteen tto tthe ansswerrs.Slidde 110Ansswerringg quuesttionns. Allwayys ggivee yooursselff tiime to thiink aboout thee quuesttionn beeingg asskedd. Nevver ansswerr unnt

33、ill yoou ccleaarlyy unnderrstaand whaatiis bbeinng aaskeed. Doo noot bbe eembaarraasseed tto aask theem tto eexpllainn thhe mmeanningg off thheirr quuesttionn. Befforee neegottiattionns bbegiin, antticiipatte wwhatt quuesttionns mmay be askked, soo thhat youu caan pplann yoour ansswerrs bbefoore the

34、e neegottiattionn.Slidde 111Obsservvingg. Bessidees llistteniing to thee ottherr paartyy inn ann atttemmpt to leaarn theeir dessirees aand neeeds, yoou mmustt allso clooselly oobseervee thheirr geestuuress. Boddy llangguagge aand gessturres aree veery impporttantt. Ouur eentiire boddiess, iinclludii

35、ng ourr heead, arrms, haandss, ffinggerss annd eevenn ouur ppostturee caan cconvvey a mmesssagee.Slidde 112Eyee coontaact. AA peersoon wwho loooks awaay aa loot wwhille llistteniing to youu iss shhowiing thaat ttheyy arre nnot happpy witth wwithh yoou oor wwhatt yoou aare sayyingg.Slidde 113Thee moo

36、uthh. Wheen yyou meeet oor ggreeet ssomeeonee, yyou shoouldd doo soo wiith a wwarmm, ggenuuinee smmilee. Slidde 114Hannds. Whaat yyou do witth yyourr haandss iss a verry ssignnifiicannt fformm off boody lannguaage. YYourr haandsshakke rreveealss clluess too whhat youu reeallly tthinnk oof ssomeeonee

37、. A ffirmm haandsshakke ggivees tthe imppresssioon oof cconffideencee annd sseriioussnesss. Thhe wweakk haandsshakkehhas no eneergyy att alll aand sugggessts a llackk off coonfiidennce, innterrestt annd wwarmmth. IIf tthe othher parrty putts bbothh off hiis/hher hannds on thee taablee annd hhe/sshe

38、leaans forrwarrd, it meaans theey aare connfiddentt annd rreaddy tto gget dowwn tto bbusiinesss.Slidde 115Thee noose. Touuchiing thee noose or sloowlyy ruubbiing it usuuallly mmeanns ssomeeonee haas ddoubbt iin wwhatt thhey aree saayinng aand mayybe it couuld inddicaate thaat tthiss peersoon iis lly

39、inng.Slidde 116Thee leegs.AA peersoon wwhosse llegss arre ccrosssedd, aand whoo iss leeaniing awaay ffromm yoou iis pprobbablly vveryy coompeetittivee. If sommeonne hhas theeir leggs ccrosssedd annd ttheiir aarmss crrosssed theey wwilll bee diiffiicullt ooppoonennt. Iff thhe ppersson hass thheirr le

40、egs croosseed aand theey aare swiingiing thee toop lleg it meaans thaat ttheyy arre pprobbablly bboreed wwithh yoour ideeas andd oppiniionss.If ssomeeonee liikess yoou oor yyourr iddeass thhey willl lleann foorwaard sliighttly in a rrelaaxedd maanneer wwithh a sliighttly currvedd baack. Slidde 117Th

41、ee Feeet. A perrsonn whhosee tooes aree tuurneed ttowaardss eaach othher (piigeoon ttoedd) oor ttuckked undder thee chhairr iss veery timmid or scaaredd.Busiinesss NNegootiaatioon Leessoon 66 Chhaptter 4Slidde 11Tittle Pagge Toodayy wee wiill worrk oon cchappterr 4.Slidde 22Preeparringg foor NNegoot

42、iaatioon. A succcesssfuul nnegootiaatioon iis ddeteermiinedd byy itts pprepparaatioon. Thhinkkingg beeforrehaand aboout whoo yoou aare goiing to meeet, whaat iis ggoinng tto bbe ddisccusssed, annd wwhatt wiill be thee beest appproaach is verry iimpoortaant. GGoodd prrepaarattionn haas aan iimpaact o

43、n thee oppeniing staagess off a neggotiiatiion, whhichh seets thee toone forr thhe rrestt off thhe mmeettinggs.Slidde 33Schheduulinng tthe firrst meeetinngs. TThe firrst imppresssioon eeachh siide makkes willl mmostt liikelly hhavee a majjor efffectt onn thhe sstylle, proogreess andd evventtuall ouu

44、tcoome of thee neegottiattionns. Scchedduliing thee fiirstt rooundd off meeetiingss iss ann immporrtannt ttaskk foor bbothh siidess annd sshouuld be hanndleed iin aa maanneer tthatt prreseervees tthe proofesssioonallismm off alll tthe atttenddeess. Arrrivee too thhe mmeettingg prrompptlyy annd bbe p

45、preppareed tto gget rigght to worrk.Slidde 44Setttinng tthe ageendaa. Frrom a ccommmuniicattionn poointt off viiew, thhe pproccesss off sttruccturringg annd cconttrolllinng aa neegottiattionn foocusses on thee immporrtannce of setttinng aan aagennda andd a proocedduree foor tthe meeetinng. Thhe aage

46、nnda inccluddes thee orrderr off thhe iissuues to neggotiiatee annd iits maiin nnegootiaatioon mmethhodss liike whaat tto nnegootiaate firrst, whhat othherss too neegottiatte llateer aand whaat iis tthe finnal goaal tto aattaain etcc.Slidde 55Neggotiiatiing Ageendaa. An aagennda payy bee prreseentee

47、d bby oone sidde oor ppreppareed bby bbothh paartiies, orr eaach sidde mmay preeparre aa geenerral ageendaa annd aa deetaiiledd aggendda. Thhe ggeneerall aggendda iis ppressentted to thee ottherr siide, annd tthe dettailled ageendaa iss foor yyourr owwn uuse. AAtteentiion shoouldd bee giivenn too th

48、he vvariiouss isssuees tto bbe ddisccusssed so thaat sstraateggiess caan bbe ddeveelopped. TThe isssuess miightt bee liisteed sso tthatt thhe mmajoor ooness arre ddisccusssed firrst. TThiss wiill preevennt wwasttingg tiime on minnor isssuess annd tto mmakee suure of leaavinng ssuffficiientt tiime to

49、 disscusss tthe majjor onees.Slidde 66Preeparringg foor nnegootiaatioon. Do youur hhomeeworrk. Suucceessfful neggotiiatiion ressultts aare dirrecttly rellateed tto iits smooothh immpleemenntattionn annd wwilll brringg ennormmouss reesullts.Slidde 77Esttabllishhingg Obbjecctivves. TThe objjecttivee i

50、ss thhe pprerrequuisiite of a nnegootiaatioon. Unnderr thhe gguiddancce oof ccleaar, speeciffic, immperrsonnal andd feeasiiblee obbjecctivves couuld thee neegottiattionn bee inn a possitiive possitiion. Key eleemennts of neggotiiatiion objjecttivees aare:- Who cann coontrribuute to thiis nnegootiaat

51、ioon, whoo wiill be afffectted by thiis nnegootiaatioon, whaat aare thee maaximmum andd miinimmum tarrgetts tto sseekk. Minnimuum ttarggetss meeanss thhe ttarggetss orr beeneffitss wee woouldd neeverr giive up, inn ottherr woordss thheree iss noo rooom forr baargaainiing. MMaxiimumm taargeets aree t

52、hhe ttarggetss orr beeneffitss wee coouldd thhinkk off giivinng uup uundeer ccritticaal ccondditiionss.Slidde 88Keyy ellemeentss off neegottiattionn obbjecctivves (coont.) WWhenn woouldd wee liike to conncluude thee neegottiattionn, wwherre iis tthe besst pplacce ffor thee neegottiattionn, wwhy hass

53、 thhe ootheer ppartty cchossen us to neggotiiatee wiith, whhat conncesssioons aree wee wiilliing to makke aand whaat cconccesssionns wwilll thhe ootheer ppartty bbe llikeely to makke.Makiing thee obbjecctivve oof aa neegottiattionn riigidd miightt caausee thhe nnegootiaatioon tto bbreaakdoown. AAn a

54、alteernaativve mmethhod of forrmullatiing objjecttivees mmighht bbe tto kkeepp thhem fluuid so thaat tthe exppecttatiionss caan cchannge witth tthe cirrcummstaancees oof tthe neggotiiatiion.Slidde 99Isssuess annd pposiitioons. AAny infformmatiion upoon wwhicch ttherre iis ddisaagreeemeent cann bee o

55、rrganniseed iintoo thhe nnegootiaatioon iissuues. IIssuues aree thhe tthinngs on whiich onee siide takkes an afffirmmatiive possitiion andd thhe ootheer ssidee taakess a neggatiive possitiion. IIssuues shoouldd bee reealiistiic. Itt iss immporrtannt tthatt wee shhoulld ttry to neggotiiatee prrobllem

56、ss raatheer tthann ouur ddemaandss. Ourr deemannds aree onnly a oone-sollutiion appproaach to thee prrobllemss. Theere mayy bee ottherr sooluttionns. Itt iss saaid thaat yyourr baargaainiing possitiion shoouldd coonceeal (hiide) ass weell as revveall (sshoww), andd ass neegottiattionns cconttinuue,

57、conncesssioons altternnatee frrom eacch ssidee.Slidde 110Meeetinng pplacces. SShouuld youu coonduuct thee neegottiattionn inn yoour offficee, oor sshouuld youu goo too thhe ootheer pparttyss hoome grooundd? Thee geenerral rulle iis tthatt yoou pperfformm beetteer oon yyourr owwn hhomee grrounnd. A n

58、eggotiiatoor oon hhomee grrounnd iis mmoree assserrtivve aand morre cconffideent. IIn cconttrasst aa neegottiattor thaat iis aa guuestt onn thhe ootheer pparttyss hoome grooundd maay ffeell suuborrdinnatee.The faiiresst ffor botth pparttiess iss too meeet on neuutraal tterrritoory wheere no onee wii

59、ll havve tthe psyychoologgicaal eedgee.Slidde 111Opeeninng tthe meeetinng.Goood neggotiiatiing atmmosppherre iis bbettter to be forrmedd att thhe vveryy beeginnninng oof tthe neggotiiatiionss. Theerefforee, bbothh paartiies shoouldd seeizee thhe ooccaasioon oof tthe firrst meeetinng wwhenn dooingg s

60、eelf-inttrodducttionn orr beeingg inntrooducced. TTry to behhavee grraceefullly andd sppeakk cllearrly to makke tthe imppresssioon oof bbeinng kkindd, nnatuurall annd hhoneest.Exerrcisses froom bbookkBusiinesss NNegootiaatioon Leessoon99 Chhaptter 5Slidde 11Tittle Pagge Chhaptter 5Slidde 22Thee Baar