招商人員崗位業(yè)務系統(tǒng)培訓

1、招商人員具體工作概述招商人員的8大工作事項招商知識識儲備招商人員員需要了了解、掌掌握的知知識主要要包括以以下6個個方面：.了了解行業(yè)業(yè)和自己己的企業(yè)業(yè)；.了了解企業(yè)業(yè)商場；.了了解競爭爭對手；.了了解終端端客戶；.了了解企業(yè)業(yè)招商政策策和招商商渠道；.了了解相關關的法律律法規(guī)與與政策。圈定客戶戶誰是客客戶？客客戶在哪哪里？怎怎樣才能能找到客客戶？怎怎樣才能能掌握客客戶的更更多資料料？招商商人員需需要建立立客戶管管理檔案案，確定定目標客客戶，初初步建立立起客戶戶關系。.制制定工作作目標與與計劃；.尋尋找潛在在客戶；.接接近不同同類型的的潛在客客戶。拜訪客戶戶拜訪客戶戶是整個個招商工作作中最重重要

2、的環(huán)環(huán)節(jié)，招招商人員員的言談談舉止，每一句句問答以以及商場場說明與與展示等等都會影影響客戶戶的判斷斷和決定定。拜訪客戶戶工作主主要包括括以下66個方面面的內(nèi)容容：.預預約客戶戶；.拜拜訪前的的準備；.面面談，贏贏得客戶戶好感；.商商場展示示與報價價；.撰撰寫、提提交建議議書；.客客戶異議議處理。成功簽約約招商人人員與客客戶不斷斷地交往往、溝通通、協(xié)商商，其目目的就是是要促使使交易成成功，與與客戶簽簽訂合同同。此階階段工作作主要包包括以下下3個方方面的內(nèi)內(nèi)容：.通通過引導導，促使使客戶做做出簽約約決定；.協(xié)協(xié)商、簽簽訂簽約約合同；.與與客戶告告別。服務客戶戶招商人人員的工工作不是是把為品品賣出去

3、去或者簽簽訂合同同就萬事事大吉了了。為了了與客戶戶進一步步建立起起良好的的信任關關系，招招商人員員還應積積極做好好回訪工工作，不不要忘了了客戶，也別讓讓客戶忘忘了你。售后服服務是招招商工作作的繼續(xù)續(xù)，是和和客戶加加強溝通通、建立立長久合合作關系系的關鍵鍵工作。服務客客戶的工工作主要要包括以以下3個個方面：. 了解解客戶的的內(nèi)容和和策略；. 售后后服務，主要是是要處理理好客戶戶商場使用用過程中中出現(xiàn)的的抱怨、投訴、要求索索賠和調(diào)調(diào)換展廳廳等問題題；. 維系系良好的的合作關關系，使使新客戶戶變成老老客戶。收款及催催款收回租金金才是真真正的成成交。招招商人員員將商場招商商給客戶戶，在簽簽約階段段雙方

4、就就要定好好付款方方式，為為順利收收款做好好鋪墊。當然也也有特殊殊情況，少數(shù)客戶戶因為一一些狀況況不能及及時回款款，這時時千萬不不要急于于催款或訴訴諸法律律，要弄弄清客戶戶拖欠的的真正原原因，根根據(jù)不同同的情況況，制定定相應策策略，最最終達成成收回款款項的目目的。收回租金金主要應應做到以以下兩方方面的工工作：.按按照合同同及時收收款；.運運用方法法和技巧巧，催收收欠款。客戶管理理 老客戶戶的維護護、新客客戶的開開發(fā)、招招商渠道道的管理理、大客客戶的管管理等，都是招招商人員員需要考考慮的問問題?？涂蛻艄芾砝砉ぷ髦髦饕ɡㄒ韵?3個方面面的內(nèi)容容：. 將客客戶分類類，建檔檔管理；. 對大大客戶進

5、進行重點點管理；. 協(xié)助助建設銷銷售渠道道和展廳廳建設，建設性性的企劃劃方案和和現(xiàn)場促促銷布展展建議，成為客客戶的營營銷專家家。掌握商務務禮儀招商人人員經(jīng)常常和客戶戶一起參參加一些些商務活活動；必必須掌握握必要的的商務禮禮儀，展展現(xiàn)自己己專業(yè)、職業(yè)的的形象，加深自自己在客客戶心中中的印象象，從而而減少招招商障礙礙。. 形象象禮儀，包括儀儀容、儀儀表、儀儀態(tài)；. 商務務談判禮禮儀，包包括談判判禮儀、眼神禮禮儀、名名片禮儀儀、距離離禮儀；. 其他他禮儀、包括稱稱呼禮儀儀、介紹紹禮儀、商務簽簽字禮儀儀、電話話禮儀等等。招商人員員工作內(nèi)內(nèi)容圖解解圖1-11 招商人人員工作作圖訪問活動目標客戶接觸目標客

6、戶潛在客戶名錄拜訪潛在客戶成功簽約服務客戶收款及催款客戶管理開發(fā)新客戶市場說明：招商人員員通過調(diào)研研了解市市場，進進而分析析誰能夠夠成為自自己潛在在的客戶戶。招商人員員通過拜拜訪、連連鎖介紹紹、接手手前任招招商人員員的客戶戶等方式式積累客客戶，接接觸目標標客戶，不斷拓拓展自己己的人脈脈關系，擴大與與客戶的的接觸范范圍并從從中篩選選出潛在在客戶。招商人員員需詳細細列出潛潛在客戶戶名單并并制定拜拜訪計劃劃，同時時對潛在在客戶進進行管理理。招商人員員通過一一系列的的拜訪活活動，加加強對客客戶的了了解，及及時進行行招商跟跟進和異異議處理理，提交交建議書書，從而而促成交交易的達達成。成交后，招商人人員還

7、需需要提供供完善的的客戶服服務，通通過讓客客戶滿意意，培養(yǎng)養(yǎng)客戶的的忠誠度度，建立立和客戶戶的持久久關系。租金回收收是招商商人員的的重要任任務，準準時收款款、及時時催收欠欠款是招招商人員員始終要要提醒自自己做的的工作。對客戶進進行管理理、建檔檔和分析析，管理理好自己己的大客客戶、服服務好每每個客戶戶，也是招商商人員自自始自終終都要關關注的工工作。招商工作作是一個個循環(huán)的的過程，招商人人員只有有不斷地地開發(fā)新新客戶，維系老老客戶，才能提提高自己己的招商商業(yè)績。因此招招商人員員還要不不斷地尋尋找潛在在客戶，并努力力使其成成為自己己的現(xiàn)忠忠實客戶戶。招商人員員的第11大項工工作事項項：招商商知識儲儲

8、備招商知識儲備行業(yè)知識了解行業(yè)、知悉企業(yè)了解企業(yè)的招商策略了解相關的法律法規(guī)如做到知已知彼了解本企業(yè)及商場所以優(yōu)勢及提供的服務了解競爭對手了解市場及客戶背景每一節(jié) 了解行行業(yè)知識識應知應應會的33個工作作小項了解行業(yè)業(yè)、知悉悉企業(yè)（一）了解行行業(yè)需要了解解的行業(yè)業(yè)內(nèi)容.行行業(yè)的發(fā)發(fā)展歷史史、現(xiàn)狀狀及未來來的發(fā)展展趨勢。.本本行業(yè)的的運作方方式。.有有關政策策及這些些政策對對本行業(yè)業(yè)的影響響和約束束等。了解行業(yè)業(yè)的途徑徑.通通過關注注廣播、電視、報紙、網(wǎng)絡等等媒體的的相關報報道，了了解行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢、動動態(tài)及新新頒布的的政策法法規(guī)等。.通通過參加加行業(yè)論論壇或者者展覽會會，了解解行業(yè)的的最新技

9、技術、行行業(yè)概況況、發(fā)展展趨勢等等。.通通過瀏覽覽行業(yè)的的門戶網(wǎng)網(wǎng)站或者者行業(yè)內(nèi)內(nèi)具有代代表性的的企業(yè)的的內(nèi)部資資料，了了解本行行業(yè)的相相關新聞聞、發(fā)展展現(xiàn)狀、發(fā)展前前景等。 通過過翻閱書書籍、行行業(yè)期刊刊等資料料，了解解行業(yè)發(fā)發(fā)展情況況、同行行競爭對對手發(fā)展展情況、行業(yè)發(fā)發(fā)展前景景等。.通通過同行行或者同同事的介介紹，更更直接地地了解行行業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀。（二）了解自自己的企企業(yè)需要了解解的內(nèi)容容.企企業(yè)的歷歷史（發(fā)發(fā)展歷程程）、現(xiàn)現(xiàn)狀（規(guī)規(guī)模、實實力）、未來（發(fā)展規(guī)規(guī)劃、前前景）。.企企業(yè)主營營業(yè)務、招商和和企劃能能力、在在各個地地方的市市場占有有率。.企企業(yè)在行行業(yè)中以以及每個個區(qū)域的的市場地

10、位位。.企企業(yè)的組組織機構(gòu)構(gòu)及內(nèi)部部關系。.企企業(yè)的管管理制度度。.企企業(yè)文化化、經(jīng)營營理念、品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略和市市場策略略。了解企業(yè)業(yè)的招商商策略企業(yè)的招招商策略略包括招招商政策策和招商商支持政政策。招商政策策價格政策策：包括括定價策策略、價價格構(gòu)成成、交易易條件等等。租金回收收政策：包括租租金回收收方式、回收期期限、未未回款的的管理規(guī)規(guī)定等。招商支持持政策招商優(yōu)惠惠政策階段性的的促銷優(yōu)優(yōu)惠政策策促銷策略略了解相關關的法律律法規(guī)和工作相相關的法法律法規(guī)規(guī)：包括括行業(yè)規(guī)規(guī)范、國國家規(guī)定定、合同同法、廣廣告法等等。和自身權(quán)權(quán)益有關關的法律律法規(guī)做到知己己知彼的的3個工作作小項了解本企企業(yè)的商商場或服服

11、務了解商場場了解商場場本身的的相關知知識.商商場的基基礎知識識商場的“硬件”部分。商場的“硬件”部分主主要指商商場的性性能、設設計、硬硬件、形象、規(guī)模、等。商場的“軟件”部分。商場的軟軟件部分分主要指指商場的招招商團隊隊及成功功案例、營銷團團隊及成成功案例例、等。商場的使使用知識識。商場場的使用用知識主主要指商場的使使用方法法。商場的交交易條件件。.商商場的外外圍知識識商場的外外圍知識識主要包包括競爭爭商場的情情況、市市場行情情的變動動狀況、市場的的交易習習慣、客客戶的關關心點、法律法法規(guī)的規(guī)規(guī)定事項項等。.商商場的訴訴求重點點招商人員員若想有有效地說說服客戶戶，除了了要充分分掌握商商場知識識

12、外，還還要明確確把握商商場的訴訴求重點點，即商商場的市市場定位位、特有有性能、滿足客客戶的需需求點和和能給客客戶帶來來的利益益點等。只有把商商場的特特性和客客戶的需需求聯(lián)系系起來，才能激激發(fā)客戶戶的簽約約欲望，打動客客戶的心心。招商商人員在在招商中切切忌僅講講述商場場的特性性，不把把商場的特特性和客客戶的需需求掛鉤鉤。掌握與商商場相關關的知識識獲得商場場知識的的渠道.通通過閱讀讀獲得信信息.通通過相關關人員的的介紹獲獲得信息息通過上司司、同事事的介紹紹，可以以了解商商場知識識和商場場的訴求求重點等等。通過生產(chǎn)產(chǎn)制造部部門人員員的介紹紹，可以以了解商商場的生生產(chǎn)流程程、加工工工藝、制造方方法等。

13、通過營銷銷廣告部部門人員員的介紹紹，可以以了解商商場的品品牌戰(zhàn)略略、招商商政策、促銷政政策等。通過技術術服務部部門人員員的介紹紹，可以以了解商商場的技技術構(gòu)成成、售后后技術指指導與培培訓等。通過研究究開發(fā)部部門人員員的介紹紹，可以以了解商商場的專專利、研研究過程程、技術術特征等等。通過競爭爭者和客客戶的介介紹，可可以了解解商場的市市場定位位、競爭爭狀況、客戶的的使用情情況等。.通通過招商商人員自自己的實實踐積累累自己親身身招商過程程中的心心得。客戶的意意見?？蛻舻男栊枨??？蛻舻谋Пг?。. 通過參參加商場場說明會會獲得信信息了解服務務型商場場.公公司主營營項目及及主要內(nèi)內(nèi)容；.品品牌戰(zhàn)略略、市場

14、場定位及及市場地地位；.執(zhí)執(zhí)行項目目人員結(jié)結(jié)構(gòu)和優(yōu)優(yōu)勢；.各各項目收收費標準準；.所所服務的的目標客客戶及以以往客戶戶評價等等。了解競爭爭對手了解分析析兌爭對對手圖2-33 競競爭對手手分析表表競爭對手手名稱聯(lián)系方式式 公司網(wǎng)站站 項目目 內(nèi)容容具體內(nèi)容容了解途徑徑我公司優(yōu)優(yōu)勢與不不足商場策略略技術含量量、質(zhì)量量、主要要性能、所使用用的原材材料、更更新?lián)Q代代周期、工藝水水平、主主要賣點點等 直接接或間接接詢問當當?shù)亟?jīng)銷銷商 詢問問有關維維修人員員、促銷銷人員等等 直接接進行“公眾調(diào)調(diào)研” 通過過媒體報報道了解解服務策略略服務政務務、服務務承諾、服務質(zhì)質(zhì)量（服服務兌現(xiàn)現(xiàn)情況） 找售售后服務務人員

15、了了解 找促促銷人員員了解 收集集媒體報報道，如如上網(wǎng)查查詢等價格策略略競爭對手手的總體體價格水水平，各各個細節(jié)節(jié)商場的不不同價格格標準、價格定定位、價價格調(diào)整整頻率與與力度，進貨價價、零售售價與結(jié)結(jié)算價、返利之之間的相相互關系系等 各招招商人員員最好有有計劃地地記錄對對手一定定時期內(nèi)內(nèi)的所有有商場的價價格 實地地考察，并要求求促銷員員時刻關關注對手手的價格格動態(tài) 直接接找商家家詢問促銷策略略 促銷銷的頻率率力度 促銷銷的形式式及內(nèi)容容 促銷銷成效及及對品牌牌提升好好處 促銷銷對企業(yè)業(yè)員工、商家信信心的提提升 本企企業(yè)招商商員之間間溝通 商家家 促銷銷員 當?shù)氐毓?各種種媒體的的宣傳品牌策略

16、略 在當當?shù)氐膹V廣告宣傳傳投入情情況 終端端賣場的的商場陳列列、展示示 在當當?shù)氐钠仄毓饴始凹鞍傩招男闹械钠菲放菩蜗笙?經(jīng)銷銷商 本企企業(yè)的一一線招商商人員 終端端促銷員員 親臨臨市場勘勘察渠道策略略 渠道道政策：自建營營銷網(wǎng)絡絡、直銷銷、建專專賣店、電話營營銷等 渠道道政策調(diào)調(diào)整的頻頻率和力力度 新建建渠道、維護渠渠道的舉舉措 與本本企業(yè)招招商員多多溝通，多了解解 多與與商家溝溝通 通過過上網(wǎng)，搜索有有關競爭爭對手的的渠道信信息 人力資源源 對員員工培訓訓、教育育是否到到位 廠家家與商家家關系是是否融洽洽 各種種規(guī)章制制度是否否完善，特別是是招商制度度、策略略 員工工工作是是否信心心滿懷、熱

17、情高高漲 實地地考察對對方促銷銷員的能能力等 從經(jīng)經(jīng)銷商口口中了解解相關信信息 借助助其他途途徑了解解，如與與同行交交流、媒媒體資料料的收集集等了解競爭爭對手的的應用實實例了解終端端客戶準客戶的的三個條條件：有有需求、有購買買力、有有決策權(quán)權(quán)無論是中中間客戶戶還是終終端客戶戶，他們們的簽約約決策過過程都是是從若干干簽約方案案中選擇擇一個滿滿意的簽簽約方案案的過程程。這種種決策過過程一般般分為認認識、情情緒和意意志三個個過程，招商人人員要充充分把握握客戶的的這種決決策過程程并在每每個階段段采取不不同的應應對措施施?？蛻舻倪x選擇過程程認識過程程認識過程程指客戶戶對商場場進行從從感性到到偶理性，從感

18、覺覺到思維維的認識識歷程。.感感性認識識階段，客戶主主要是通通過感覺覺、知覺覺得到商商場的直直觀形象象方面的的認識，并通記記憶進行行經(jīng)驗的的積累，其實只只是對商商場信息息的接受受和存儲儲。要弄弄清楚客客戶拒絕絕的真正正原因，以便采采取有針針對性的的措拖。招商人人員就要要研究一一下客戶戶為什么么如此“忠實”，自己己的商場場能否滿滿足客戶戶的某些些需求，能否有有替代客客戶所使使用商場場的可能能。如果果客戶說說的不是是真實的的意思，就要探探究一下下客戶的的真實需需求。.理理性認識識階段，客戶通通過思維維、聯(lián)想想、判斷斷，獲得得對商場場更為全全面本質(zhì)質(zhì)的認識識，其實實質(zhì)是對對商場信息息進行加加工、再再

19、存儲。客戶：不用介介紹了，我的很很多朋友友都在你你們的商商場，我我也在觀觀察她們們進入后后的銷售售情況，如果兩兩個月后后她們的的銷售情情況較好好，我也也會進入入你們的的商場。這位客客戶明顯顯是在對對商場進行行理性的的觀察，希望從從別人的的實踐中中得到有有關商場場效果的的信息。這種理理性簽約約的客戶戶，一旦旦商場真正正有效果果，他們們基本上上就是招招商人員員的潛在在客戶了了。情緒影響響客戶對商商場有了了一定的的認識，但不一一定馬上上簽約，還還會受到到情緒的的影響。情緒是是客戶心心理活動動中一種種特殊的的反應形形式，即即對客觀觀現(xiàn)實是是否符合合自己的的需要而而產(chǎn)生的的態(tài)度的的體驗。主要表表現(xiàn)為滿滿

20、意或不不滿意、喜歡或或不喜歡歡、有興興趣還是是無興趣趣、有欲欲望還是是無欲望望等。下面面這四種種客戶對對商場表現(xiàn)現(xiàn)了不同同的情緒緒，招商商人員可可以進行行對比分分析?？蛻艏祝河X得商商場真的的不錯，如果是是1000純棉棉的穿起起來就會會更舒服服?？蛻粢遥何矣X得得這種顏顏色不適適合我的的皮膚，我不能能穿這種種顏色?？蛻舯捍┢饋韥硖m合合我了，看看能能否談談談價格?？蛻舳。汗芩啬兀欢ǘㄒI一一件穿穿穿。上述四位位客戶表表現(xiàn)出了了不同的的情緒?？蛻艏准妆憩F(xiàn)出出了對商商場美中中不足的的“不滿意意”；客戶戶乙不喜喜歡商場場的顏色色；客戶戶丙對商商場非常常感興趣趣，想談談談價格格；客戶戶丁表現(xiàn)現(xiàn)出了強

21、強烈的簽簽約欲望望。不同同的客戶戶對商場場的不同同情緒是是招商人人員判斷斷客戶是是否簽約約的主要要信號。招商人人員要根根據(jù)自己己的商場場，善于于把握客客戶和各各種情緒緒表現(xiàn)，并適當當引導客客戶成交交。意志作用用客戶的意意志過程程是指客客戶自覺覺地確定定簽約目標標，并以以此支配配其簽約約行為達達到既定定簽約目標標的心理理過程。意志對對客戶的的簽約行為為過程起起著發(fā)動動、調(diào)節(jié)節(jié)或制止止的作用用。意志的作作用具體體表現(xiàn)為為客戶采采取實際際行動把把意志作作用外化化，根據(jù)據(jù)既定的的簽約目標標采取行行動，把把主觀意意識轉(zhuǎn)化化為現(xiàn)實實簽約的實實際行動動。簽約決策策過程的的5個階階段即注意（Atttentti

22、onn）、興興趣（IInteeresst）、欲望（Dessiree）、成成交（AActiion）、客戶戶滿意（Sattisffacttionn），簡簡稱AIIDASS。這就就是客戶戶簽約心理理決策的的AIDDAS模模式。注意注意是客客戶簽約約的第一一步；吸吸引客戶戶注意，則是招招商人員員營銷需需要邁出出的第一一步。有一位招招商安全全玻璃的的招商員，他的業(yè)業(yè)績一直直都是其其所在區(qū)區(qū)域的第第一名，在一次次頂尖招招商員的的頒獎交交流會上上，主持持人問他他：“能透露露一下你你始終維維持頂尖尖業(yè)績的的方法嗎嗎？”這位招商商員回答答說：“我的皮皮箱里總總是放了了許多截截成155厘米見見方的安安全玻璃璃和一

23、把把鐵錘子子。每當當我到客客戶那里里后，我我都會問問客戶相相不相信信安全玻玻璃。當當客戶說說不相信信的時候候，我就就把這些些小塊玻玻璃放在在他們面面前，拿拿錘子往往桌上一一敲，此此時客戶戶都會嚇嚇一跳，同時他他們會發(fā)發(fā)現(xiàn)玻璃璃真的沒沒有破碎碎。然后后客戶就就會說天哪，真不敢敢相信。這時候候我就問問他們：你想買買多少？直接進進行締結(jié)結(jié)成交的的步驟，而整個個過程花花費的時時間還不不到1分分鐘?！彼v完這這個故事事不久，幾乎所所有招商商安全玻玻璃的人人員在出出去拜訪訪客戶的的時候，都會隨隨身攜帶帶安全玻玻璃樣品品以及一一個小錘錘子。但是經(jīng)過過一段時時間，他他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個招招商人員員的業(yè)績績?nèi)匀痪S維持

24、第一一名，他他們覺得得很奇怪怪。在另另一次頒頒獎大會會上，主主持人又又問他：“許多招商商人員現(xiàn)現(xiàn)在也已已經(jīng)做了了同你一一樣的事事情，為為什么你你的業(yè)績績?nèi)匀荒苣芫S持第第一呢？”這位招商商員笑著著說：“我的秘秘訣很簡簡單，我我早就知知道，我我說完這這個點子子后，許許多招商商員會很很快的模模仿，所所以從那那以后我我到客戶戶那里，惟一所所做的事事情就是是把我的的玻璃放放在他們們的桌子子上，問問他們：您相信信安全玻玻璃嗎？當他們們說不相相信時候候，我就就把錘子子交給他他們，讓讓他們自自己來砸砸這塊玻玻璃?！迸d趣客戶是否否對商場場感光趣趣，是從從其本身身的需求求出發(fā)來來判斷的的。如果果客戶恰恰好有這這方

25、面的的需求，或者商商場能給給他們帶帶來利益益，他們們就會對對商場有興興趣；如如果沒有有這方面面的需求求或者仍仍未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己有有這方面面的潛在在需求，客戶就就不會對對商場感興興趣?？蛻羰欠穹裼行枨笄螅猩躺倘藛T只只有通過過和客戶戶進行溝溝通才能能發(fā)現(xiàn)。一位西裝裝筆挺的的中年男男士，走走到玩具具攤前停停下，他他隨手拿拿起一只只聲控玩玩具飛碟碟。售貨貨小姐馬馬上上前前接待?！跋壬?，您好。你的小小孩多大大了？”售貨小小姐笑容容可掬地地問道。“六歲?！蹦惺空f說著，并并把玩具具放回原原位，眼眼光又轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向其他他玩具?！傲鶜q！”售貨小小姐提高高嗓門說說，“這樣的的年齡玩玩這種玩玩具正是是時候?！闭f著便便把玩具

26、具的開關關打開。男士的的視線又又被吸引引到聲控控玩具上上。售貨小姐姐把玩具具放在地地上，拿拿著聲控控器，開開始熟練練地操縱縱著，前前進、后后退、旋旋轉(zhuǎn)，同同時也說說著：“小孩子子從小玩玩這鐘聲聲音控制制的玩具具，可以以培養(yǎng)出出強烈的的領導意意識。”她接著著把另外外一個聲聲控器遞遞到男士士手里。于是，那位男男士也開開始玩了了起來。大約兩兩三分鐘鐘后，售售貨小姐姐把玩具具關掉。男士開始始問：“這一套套多少錢錢？”“三百八八?！薄疤F了了！算三三百好啦啦。”“先生，跟令郞郞將來的的領導才才華比起起來，這這實在是是微不足足道?！笔圬浶⌒〗闵酝ＭＡ艘幌孪?，拿出出兩個嶄嶄新的干干電池說說：“這樣好好了，這

27、這兩個電電池免費費送您！”說著便便把一個個原封的的聲控玩玩具飛碟碟，連同同兩個電電池，一一起塞進進包裝用用的塑料料袋里遞遞里給男男士。男士一只只手摸進進口袋里里掏錢，另一手手接下玩玩具問：“不用試一一下嗎？不會有有別的問問題吧？”“品質(zhì)絕絕對保證證！“售貨小小姐一邊邊說一邊邊遞上名名片。男士高興興地交了了錢，拿拿著玩具具滿意而而去。根據(jù)客戶戶的需求求激發(fā)客客戶的興興趣點，把客戶戶的興趣趣點最終終導向成成交，是是招商人人員需要要重視的的關鍵步步驟。欲望在簽約欲欲望的推推動下，客戶開開始對商商場進行行包括性性能、價價格、美美觀的評評價，使使自己的的感情與與理智趨趨于統(tǒng)一一。因此此，撩起起客戶簽簽約

28、欲望望，是讓讓客戶作作為簽約約決策的的關鍵環(huán)環(huán)節(jié)。行動客戶在對對商場進行行評估后后，覺得得商場可信信，自己己也比較較喜歡，需求可可以得到到滿足，就會采采取行動動，作出出簽約決策策。滿意客戶簽約約商場后后，就要要使用商商場。在在使用過過程中，客戶一一方面會會評估自自己的簽簽約決策策，另一一方面也也要考察察招商人人員的服服務是否否讓自己己感到滿滿意，是是否還要要繼續(xù)從從招商人人員那里里獲得商商場和服服務。只有對商商場和招商人人員的服服務都感感到滿意意以后，客戶才才可能重重復簽約約，作出出下一個個簽約決策策。招商人員員的第22大項工工作事項項：圈定定客戶制定工作計劃尋找潛在客戶接近客戶圈定客戶制定工

29、作目標制定工作計劃識別潛在客戶找到潛在客戶收集潛在客戶的信息開拓潛在客戶對客戶進行分類接近客戶制定工工作計劃劃方面應應知應會會的2個個工作小小項確定工作作目標有效目標標的特性性具體為了實現(xiàn)現(xiàn)目標，可以把把目標分分解到每每周和每每天去實實現(xiàn)，這這樣目標標才有可可能實現(xiàn)現(xiàn)?？尚幸罁?jù)自自己的實實際情況況制定可可行的目目標，不不要脫離離實際去去制定目目標?！疤饋韥怼澳軌?qū)崒崿F(xiàn)可行并不不意味著著可以降降低目標標，制定定目標時時應朝著著自己的的能力極極限，讓讓自己“跳起來來“才能實實現(xiàn)?？梢院饬苛看_定實現(xiàn)現(xiàn)目標的的步驟確定目標標之后，招商人人員可以以將這個個目標進進行分解解，即把把自己的的目標分分解成

30、若若干個階階段的小小目標，逐步向向理想目目標靠近近。目標的實實現(xiàn)招商人員員可以將將目標分分成三個個階段來來實現(xiàn)，即長期期目標、中期目目標和短短期目標標。每個階段段目標的的主要內(nèi)內(nèi)容制定階段段目標的的3個注注意事項項.不不管你的的目標如如何，一一定要具具體、可可行。.把把長期目目標分解解后的中中期目標標要根據(jù)據(jù)實際情情況進行行調(diào)整，逐步實實現(xiàn)。.短短期目標標設定時時不要超超過900天，而而且要立立即行動動，不要要在意識識中否定定它，要要信心滿滿懷、堅堅定不移移地去執(zhí)執(zhí)行。制定工作作計劃日工作計計劃的確確定工作計劃劃具體到到日，招招商人員員每天都都有明確確的工作作內(nèi)容，日清日日結(jié)，工工作起來來說會

31、效效率倍增增。計劃簡單單明了，重點突突出。最最好給自自己一個個工作計計劃表，設計好好內(nèi)容，把每一一天的工工作安排排依照重重要程度度寫在表表格內(nèi)，并隨身身攜帶，以備自自檢。每天早上上給自己己10分分鐘時間間，理一一理今天天準備要要做什么么，理清清后記下下，或者者晚上臨臨睡前想想好明天天要做的的事，按按重要程程度理好好順序填填寫在日日計劃表表內(nèi)。今日事今今日畢，在一個個工作日日后，應應對照所所制定的的每日工工作計劃劃，看看看自己的的完成情情況，找找出未完完成的原原因，總總結(jié)成功功的經(jīng)驗驗，然后后安排第第二天的的工作。制定日工工作計劃劃應形成成習慣，不要怕怕麻煩，讓自己己的工作作條理清清晰。表3-4

32、4 日工作作計劃表表姓名：時時間： 內(nèi)容容時間電話溝通通拜訪客戶戶回訪客戶戶收款其他早晨 制定定計劃 著裝裝檢查 自我我激勵上午重點溝通通客戶AA、B、C重點拜訪訪客戶CC和D中午 休息息 學習習和私事事下午重點拜訪訪客戶11、2重點回訪訪客戶3去客戶FF處收款款晚上 工作作總結(jié) 經(jīng)驗驗交流 放松松身心周工作計計劃的確確定周工作計計劃是指指招商人人員一周周內(nèi)的短短期工作作安排。通過周周工作計計劃，招招商人員員可以檢檢驗自己己一周的的實驗工工作績效效，檢驗驗自己一一周到底底做了哪哪些工作作，完成成情況如如何，什什么原因因?qū)е履磕繕藳]有有完成以以及目標標超額完完成的成成功經(jīng)驗驗在哪里里等。通通過自

33、檢檢，找出出自己的的不足之之處，然然后有方方向性地地進行改改正，并并尋求幫幫助。表3-55 周工工作計劃劃表 姓名名： 時間：時間工作內(nèi)容容周 一周 二周 三周 四周 五周 六周 日電話訪問問客戶數(shù)數(shù)陌生拜訪訪客戶數(shù)數(shù)拜訪客戶戶數(shù)回訪客戶戶數(shù)發(fā)掘新客客戶數(shù)回款額度度本周簽單單度備注長期工作作計劃的的制定長期工作作計劃可可分為每每月計劃劃、季度度計劃和和年計劃劃。.長長期工作作計劃一一定要切切實可行行，切記記“高、大大、空”，那樣樣毫無實實際意義義。.長長期工作作計劃要要成為每每日、每每周工作作計劃的的可行依依據(jù)、彼彼此照應應，互相相吻合。.制制定長期期工作計計劃時必必須“從實際際出發(fā)，以此為為

34、前進的的動力，貫徹到到底”，不能能朝令夕夕改。.制制定長期期工作計計劃時一一定要注注意協(xié)調(diào)調(diào)細節(jié)。第二節(jié)尋找潛潛在客戶戶時應知知應會的的4個工工作小項項一、識別別潛在客客戶（一）誰誰是潛在在客戶潛在客戶戶就是指指有簽約約某種商場場與服務務的需要要、而且且能夠做做出決定定、有簽簽約能力力的顧客客和企業(yè)業(yè)。潛在客戶戶的特點點表388 潛在在客戶的的特點類別特點潛在客戶戶具有潛在在需求（1）正正在使用用的商場場已經(jīng)陳陳舊，有有更新?lián)Q換代的可可能（2）正正在用同同類商場場，可替替換（3）公公司欲擴擴大經(jīng)營營范圍（4）從從沒有使使用過此此類商場場（5）還還沒有經(jīng)經(jīng)營過此此種商場場有簽約能能力（1）有有足

35、夠財財力支付付（2）信信用狀況況良好有簽約決決策權(quán)權(quán)力者關鍵人物物（1）擁擁有審批批權(quán)的人人（2）拍拍板的人人（3）主主要負責責人守門人：即控制制信息的的人，如如秘書及及向領導導匯報工工作的人人決策者：只在簽簽約方案案上簽字字的人，業(yè)務成成敗的關關鍵不是是他影響者：對決策策者起重重要影響響作用的的人。工工會主席席、后勤勤部門主主管、非非客戶單單位員工工執(zhí)行者：具體操操作業(yè)務務的人使用者：商場的使使用者但是，如如果機械械地遵循循上表的的特點來來認定潛潛在客戶戶，會失失去很多多機會，因為同同時具備備三個條條件的客客戶畢竟竟有限，其實潛潛在客戶戶有時欠欠缺了某某一種條條件（如如簽約力，需求或或簽約決

36、定定權(quán)）的的情況下下，仍然然是可以以開發(fā)的的，只要要應用適適當?shù)牟卟呗?，便便能使其其成為企企業(yè)的新新客戶。1、準確確判斷客客戶簽約約個體戶戶（1）客客戶對商商場的關關心程度度（2）客客戶對購購入的關關心程度度（3）客客戶對商商場是否否能符合合自己的的各項需需求的關關心程度度（4）客客戶對商商場是否否信賴（5）客客戶對企企業(yè)和招招商人員員是否有有良好的的印象2、準確確判斷客客戶簽約約能力（1）信信用狀況況?？蓮膹穆殬I(yè)、身份地地位等收收入來源源的狀況況，判斷斷是否有有簽約能力力。（2）支支付計劃劃?？蓮膹目蛻羝谄谕淮未胃冬F(xiàn)，還是要要求分期期付款，及支付付首期金金額的多多寡等，判斷客客戶的簽簽約能

37、力力。（三）避避免錯誤誤發(fā)生1、常見見錯誤（1）誤誤撞不相相關的人人員，沒沒有找到到真正的的決策者者。（2）忽忽略了客客戶周圍圍的影響響者。（3）只只考慮如如何與少少數(shù)幾個個人處好好關系。（4）只只拜訪高高層人士士，忽視視了同樣樣對招商商有影響響的基層層人員。因此招商商人員在在拜訪客客戶時，一定要要弄清楚楚一個重重要的問問題：誰誰是業(yè)務務的關聯(lián)聯(lián)人？招招商人員員在招商過程程中一定定要尋找找到有權(quán)權(quán)決定簽簽約的決決策者。通常一個個潛規(guī)則則就是：在你第第一次聯(lián)聯(lián)絡時要要盡可能能接觸職職位高的的人員，“向權(quán)力力先生推推銷”，但是是，在實實際招商商中也不不要因此此忽略了了其他相相關人員員。2、照顧顧、

38、協(xié)調(diào)調(diào)利益的的相關方方（1）利利益的相相關方所謂利益益的相關關方，是是指一個個企業(yè)或或公司做做出決定定后會影影響到的的多個部部門，被被影響到到的人和和部門都都是利益益的相關關方。（2）協(xié)協(xié)調(diào)利益益的相關關方搞清各各個利益益的相關關方為每個個利益的的相關方方提供相相應的解解決方案案，減少少他們在在決策和和實施過過程中的的麻煩；同時，要針對對不同的的利益方方代表，采取有有針對性性的商場場說明策策略，滿滿足他們們不同的的心理和和實際需需求。二、找到到潛在客客戶（一）發(fā)發(fā)掘潛在在客戶的的方法表399發(fā)掘掘潛在客客戶的方方法方法項目資料分析析法一般性方方法定義通過分析析各種資資料來獲獲得潛在在客戶大家通

39、用用的一般般的方法法內(nèi)容（1）統(tǒng)統(tǒng)計資料料：相關關部門、行業(yè)團團體、期期刊上發(fā)發(fā)布的統(tǒng)統(tǒng)計調(diào)查查報告（2）名名錄類資資料：客客戶名錄錄、同學學名錄、會員名名錄、協(xié)協(xié)會名錄錄、名人人錄、電電話黃頁頁、公司司年鑒、企業(yè)年年鑒等（3）報報章類資資料：報報紙（廣廣告、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)或金金融方面面的消息息、零售售消息等等）；專專業(yè)性報報紙和雜雜志（行行業(yè)動向向、同行行活動情情形等）（1）主主動訪問問（2）別別人的介介紹（客客戶、親親戚、朋朋友、校校友等）（3）參參加各種種團體（社交團團體、俱俱樂部等等）（4）利利用郵寄寄宣傳品品（5）利利用各種種展覽會會和展示示會（6）家家庭（7）經(jīng)經(jīng)常去風風景區(qū)、娛樂場場所等

40、人人口密集集的地方方走動（二）靈靈活運用用找到潛潛在客戶戶的方法法1、隨時時隨地記記錄（1）對對于資料料類期刊刊、名錄錄、報紙紙、雜志志等，招招商人員員要經(jīng)常常翻閱，閱讀時時要準備備一個筆筆記本，隨時用用筆勾畫畫出發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的所有有機會和和對自己己有價值值的內(nèi)容容，并及及時記錄錄下來。（2）充充分利用用網(wǎng)絡媒媒體。（3）查查看企業(yè)業(yè)客戶名名單，記記錄相關關信息，尋找合合作機會會。2、隨時時隨地結(jié)結(jié)識（1）從從自己認認識的人人中發(fā)掘掘（2）不不斷擴大大自己同同外界的的商業(yè)聯(lián)聯(lián)系借助私私人交往往，更快快地進行行商業(yè)聯(lián)聯(lián)系積極與與協(xié)會、俱樂部部等行業(yè)業(yè)組織建建立聯(lián)系系。利用各各種研討討會建立立商業(yè)聯(lián)聯(lián)系

41、利用各各種課程程輔導班班建立商商業(yè)聯(lián)系系參加各各種各樣樣的聚會會建立商商業(yè)聯(lián)系系（3）結(jié)結(jié)識其他他招商人人員3、從商商場的更更新?lián)Q代代中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶三、收集集潛在客客戶的信信息（一）客客戶資料料的收集集1、客戶戶資料的的內(nèi)容招商人員員需要收收集的客客戶資料料包括：客戶背背景資料料、和自自己業(yè)務務相關的的基礎上上資料，相關人人員的個個人資料料，如表表3110所示示表3110收收集客戶戶資料的的具體內(nèi)內(nèi)容資料類別別具體內(nèi)容容客戶的背背景資料料（1）客客戶名稱稱、所屬屬及組織織機構(gòu)（2）客客戶各種種形式的的通信方方式（3）區(qū)區(qū)分商場場的使用用部門、采購部部門、支支持部門門（4）了了解商場場具體使使用人

42、員員、維護護人員、管理層層及高層層（5）同同類商場場安裝和和使用情情況（6）客客戶的業(yè)業(yè)務情況況（7）客客戶所在在的行業(yè)業(yè)基本狀狀況和自己的的業(yè)務相相關的項項目資料料（1）客客戶最近近的采購購計劃、采購預預算、采采購時間間表及采采購流程程等（2）通通過這個個項目要要解決什什么問題題（3）決決策人和和影響者者相關人員員的個人人資料（1）家家庭狀況況和家鄉(xiāng)鄉(xiāng)（2）畢畢業(yè)的大大學及受受教育程程度（3）個個人愛好好，如運運動、寵寵物、喜喜歡的書書籍等（4）上上次度假假的地點點和下次次休假的的計劃（5）工工作行程程安排，在企業(yè)業(yè)中的作作用（6）同同事之間間的關系系（7）今今年的工工作目標標及個人人發(fā)展計

43、計劃、志志向等2、每個個資料能能夠解決決的問題題收集客戶戶資料主主要的目目的就是是了解客客戶的情情況，為為自己的的招商工作作掃清障障礙。（1）通通過背景景資料的的收集，招商人人員可以以了解客客戶企業(yè)業(yè)的基本本情況、各個利利益相關關方、信信用狀況況等，從從而給自自己制定定招商策略略提供幫幫助。（2）通通過項目目資料的的收集，招商人人員可以以避免把把非常有有限的時時間、費費用和精精力投放放到一個個錯誤的的客戶身身上。（3）通通過對負負責人個個人資料料的收集集，可以以幫助招招商人員員拉近與與客戶的的距離，促成交交易的成成功。3、掌握握客戶資資料的方方法在實際工工作中，招商人人員可根根據(jù)需要要和實際際

44、情況設設計一份份有自己己特色的客戶戶資料表表格，以以備需要要時使用用。（二）客客戶資料料的收集集方法1、廣告告收集法法2、網(wǎng)站站搜索法法3、展會會收集法法4、掃街街法5、資料料查詢法法6、企業(yè)業(yè)內(nèi)部介介紹法7、行業(yè)業(yè)內(nèi)客戶戶和朋友友的介紹紹四、開拓拓潛在客客戶（一）直直接拜訪訪這種方法法能迅速速地掌握握客戶的的狀況，比較直直接，效效率極高高。（二）連連鎖介紹紹（人脈脈介紹）（三）企企業(yè)內(nèi)部部招商人人員的客客戶資料料交流招商人員員之間的的客戶資資料交流流，在某某種程度度上是資源源共享，既節(jié)省省了時間間，又提提高了效效率。交交流的方方式有以以下兩種種：1、接收收前任招招商人員員的客戶戶資料2、現(xiàn)有

45、有招商人人員之間間互換資資料（四）用用心服務務自己的的客戶（）招商人員員要用心心服務你你的客戶戶，提高高滿意度度，培養(yǎng)養(yǎng)忠誠度度，讓他他們情不不自禁地地為你做做宣傳大大使，給給你介紹紹客戶，擴大你你的潛在在客戶群群。（五）招招商信函函（六）展展示會（七）電電話拓展展（八）擴擴大人際際關系網(wǎng)網(wǎng)（1）通通知參加加各種社社團活動動來擴充充人際關關系網(wǎng)和和增加潛潛在客戶戶群。（2）通通過參加加一項公公益活動動來認識識更多的的不同行行業(yè)的人人。（3）通通過參加加同學會會、校友友會來擴擴大自己己的人際際關系網(wǎng)網(wǎng)。（九）網(wǎng)網(wǎng)絡拓展展法（十）利利用技術術進步拓拓展客戶戶花一些時時間了解解目前客客戶使用用商場的

46、情情況，知知道何時時以及如如何與他他們?nèi)〉玫寐?lián)系。第三節(jié)接受客客戶時應應知應會會的2個個工作小小項一、對客客戶進行行分類只有對客客戶進行行充分地地研究和和分析后后，招商商人員才才能根據(jù)據(jù)不同客客戶的情情況采取取不同的的接近措措施和接接近策略略，以提提高自己己的工作作效率與與工作質(zhì)質(zhì)量，擴擴大招商商業(yè)績。（一）給給客戶分分類1、按照照客戶的的需求分分類法分為目標標客戶、潛在客客戶、無無效客戶戶2、按照照客戶的的重要程程度分類類法將客戶分分為重要要客戶、次重要要客戶和和一般客客戶，招招商人員員對重要要客戶必必須多花花一些時時間。3、按照照客戶的的規(guī)模分分類法招商人員員按實際際情況劃劃定一個個標準，

47、給客戶戶設定規(guī)規(guī)模。例例如按客客戶公司司的人數(shù)數(shù)、經(jīng)濟濟類型、成立時時間等來來界定大大客戶、中客戶戶、小客客戶。4、按照照可能成成交的時時間分類類法招商人員員根據(jù)自自己的判判斷，按按照客戶戶可能成成交的時時間間隔隔長短進進行分類類。暫時時沒有需需要，不不能很快快成交的的客戶叫叫長期維維護客戶戶；有需需求但不不能很快快簽約的的客戶稱稱為短期期維護客客戶；對對于那些些既有需需求，又又正在運運作簽約約事宜的的客戶稱稱為近期期客戶，招商人人員要盯盯緊此類類客戶，注意不不要節(jié)外外生枝。（二）潛潛在客戶戶分類對于所發(fā)發(fā)現(xiàn)的潛潛在客戶戶，招商商人員要要想保證證對其進進行有效效地、有有計劃地地招商，這這就需要

48、要按某種種標準將將潛在客客戶再次次分類，以便分分別處理理。1、按照照“放棄與與否”加發(fā)分分類（1）應應繼續(xù)訪訪問的。（2）暫暫隔一段段時間再再去訪問問的。（3）準準備放棄棄的。2、對打打算繼續(xù)續(xù)的客戶戶，按照照再去訪訪問的時時間間隔隔再加以以分類（1）計計劃100天以內(nèi)內(nèi)去拜訪訪的客戶戶。（2）計計劃200天以內(nèi)內(nèi)去拜訪訪的客戶戶。（3）計計劃300天以內(nèi)內(nèi)去拜訪訪的客戶戶。（4）計計劃500天以內(nèi)內(nèi)去拜訪訪的客戶戶。對于潛在在客戶的的這種分分類，不不但易于于決定即即將訪問問的對象象和訪問問次序，還可達達到均衡衡化招商商的目的的，使招招商實績績不致發(fā)發(fā)生很大大的起伏伏。經(jīng)過這樣樣的客戶戶分類和

49、和不斷的的分析后后，招商商人員自自然可篩篩選出那那些暫時時全無希希望的潛潛在客戶戶，進而而放棄對對全無希希望的潛潛在客戶戶的跟蹤蹤，節(jié)約約自己的的時間和和精力。（三）制制定潛在在客戶拜拜訪計劃劃通過對客客戶的分分類，招招商人員員基本了了解了哪哪些客戶戶需要重重點跟蹤蹤，哪些些客戶需需要長期期維護，也了解解了客戶戶對商場場的需求求程度，這時招招商人員員就需要要對潛在在客戶進進行管理，通通過有計計劃的工工作，頻頻繁地拜拜訪、打打電話聯(lián)聯(lián)絡、宣宣傳或寄寄書信聯(lián)聯(lián)絡等方方式來確確認客戶戶的真實實需求，建立信信任關系系，讓潛潛在客戶戶盡早變變成真正正的客戶戶。二、接近近客戶招商人員員的工作作過程，就是不

50、不斷接觸觸各種類類型客戶戶的過程程，因此此招商人人員應針針對不同同性格、不同性性別、不不同年齡齡的客戶戶選擇適適當?shù)慕咏咏椒ǚ?，以便便順利與與客戶建建立信任任關系。（一）如如何做到到以不同方方式接近近不同客客戶（1）招招商人員員應在工工作中不不斷積累累接近方方法，熟熟悉不同同方法的的適用條條件，熟熟練掌握握使用技技巧，這這樣遇到到不同的的客戶才才能做出出正確的的判斷，選擇正正確的接接近方法法。（2）招招商人員員還要充充分利用用準備工工作期間間所搜集集的信息息，判斷斷客戶的的特征和簽約習慣慣，在制制定招商商策略或或者面談談計劃時時，根據(jù)據(jù)現(xiàn)有客客戶信息息，考慮慮好接近近方式。（3）招招商人員員

51、要善于于總結(jié)實實踐經(jīng)驗驗，尋找找接近客客戶這一一環(huán)節(jié)的的一般規(guī)規(guī)律，進進而指導導自己的的工作，提高接接近客戶戶的效果果?？傊?，招招商人員員在接近近客戶的的過程中中，要因因客戶的的不同而而改變自自己的特特征，扮扮演客戶戶所樂于于接受的的角色。()（二）接接近客戶戶的一般般方法1、商場場接近法法商場接近近法也被被稱作為為實物接接近法，是指招招商人員員直接利利用介紹紹商場的利利益點引引起客戶戶的注意意和興趣趣，從而而接近客客戶的方方法。2、介紹紹接近法法介紹接近近法是指指招商人人員自己己介紹或或由第三三方介紹紹而接近近客戶的的方法。（1）介介紹接近近法的22種形式式自行介介紹;第三方方介紹3、利益益

52、接近法法()利益接近近法是指指招商人人員通過過簡要說說明商場場的利益益引起客客戶的注注意和興興趣，從從而轉(zhuǎn)入入面談的的接近方方法。（1）使使用利益益接近法法時，語語言必須須簡潔，直中要要害。（2）商商場利益益必須符符合實際際，不可可浮夸。（3）商商場利益益要可以以證明，能夠取取信于客客戶。4、問題題接近法法問題接近近法是指指直接向向客戶提提問來引引起客戶戶的興趣趣，從而而促使客客戶集中中精力，更好地地理解和和記憶招招商人員員傳遞的的信息，為激發(fā)發(fā)簽約欲望望奠定基基礎的接接近方法法。5、贊美美接近法法贊美接近近法是指指招商人人員利用用客戶的的自尊和和希望他他人重視視與認可可的心理理來引起起客戶的

53、的興趣，進而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入面談談的方法法。6、求教教接近法法求教接近近法是指指招商人人員采用用向客戶戶請教問問題的方方式來接接近客戶戶的方法法。7、調(diào)查查接近法法調(diào)查接近近法是指指招商人人員利用用調(diào)查的的機會接接近客戶戶的一種種方法。這種方方法隱蔽蔽了直接接推銷商商場這一一目的，比較容容易被客客戶接受受。8、連續(xù)續(xù)接近法法連續(xù)接近近法是指指招商人人員利用用第一次次接近時時所掌握握的有關關情況實實施第二二次或更更多次接接近的方方法。實實踐證明明，許多多招商活動動都是在在招商人人員連續(xù)續(xù)多次接接近客戶戶后才引引起了客客戶對商商場的注注意和興興趣并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入實質(zhì)質(zhì)性的洽洽談，進進而為以以后的招招商成功功打下了了

54、堅實的的基礎。招商人員員使用連連續(xù)接近近法時應應注意以以下3個個要點：（1）每每次接近近后，都都要根據(jù)據(jù)接近情情況進一一步搜集集相關資資料，做做好下一一次繼續(xù)續(xù)接近的的準備。（2）要要樹立信信心，不不怕受挫挫，勇往往直前。（3）逐逐步發(fā)展展關系，建立友友誼。（三）接接近不同同類型的的客戶1、接近近女性客客戶2、接近近老年客客戶第四章招商人人員的第第3大工工作事項項：拜訪訪客戶（上）預約客戶拜訪準備贏得客戶好感選擇正確的預約方式預約準備應對客戶的拒絕約見自我形象準備招商工具準備心理準備面談內(nèi)容準備設計開場白建立美好的第一印象把話說好認真聆聽掌握提問技巧拜訪客戶第一節(jié)預約客客戶時應應知應會會的3個

55、個工作小小項一、預約約準備（一）預預約前的的物品準準備（1）以以前的客客戶接觸觸記錄或或者客戶戶資料，便于招招商人員員確定預預約內(nèi)容容。（2）準準備一個個記事本本和一支支筆，目目的是隨隨時記錄錄電話預預約時客客戶透露露的相關關信息，然后將將重要信信息記錄錄到客戶戶資料表表中。同同時記下下約見時時間、地地點等。（二）確確定預約約的具體體內(nèi)容1、確定定約見對對象拜訪客戶戶，能夠夠見到具具有決策策能力的的人對招招商人員員來說是是一件非非常重要要的事。但招商商人員不不一定每每一次都都能幸運運地碰到到?jīng)Q策人人，而且且有時決決策人可可能會故故意躲避避招商人人員。所所以招商商人員在在約見客客戶時，要想辦辦法

56、和決決策人對對上話，以減少少中間環(huán)環(huán)節(jié)。（1）想想方設法法直接約約見決策策人或者者對簽約約決策具具有重大大影響的的重要人人物，避避免在無無權(quán)決策策與無關關決策的的人身上上浪費時時間和精精力。（2）為為了能順順利約見見主要人人物，招招商人員員應該尊尊重相關關的接待待人員。（3）招招商人員員要想見見到與自自己精力力有關的的人，就就要在約約見前做做好準備備，以便便“過五關關斬六將將”。（4）要要盡可能能全面了了解約見見對象的的喜好、生活習習慣、工工作規(guī)律律等。2、確定定拜訪時時間確定拜訪訪時間的的一個基本原原則就是是選擇招招商人員員和客戶戶都合適適的時間間。（1）當當客戶時時間與招招商人員員的時間間

57、發(fā)生矛矛盾時，招商人人員應盡盡量遷就就與尊重重客戶的的時間。（2）根根據(jù)拜訪訪對象的的特點來來確定見見面時間間，事先先了解客客戶的作作息時間間和上下下班活動動規(guī)律，避免在在客戶最最忙的時時候來約約見。（3）盡盡量為客客戶著想想，最好好先由客客戶確定定或由客客戶主動動安排時時間，適適當時候候招商人人員也可可巧妙地地來確定定時間。（4）要要充分考考慮交通通、地點點、路線線、天氣氣、安全全及人物物活動規(guī)規(guī)律后再再確定見見面的具具體時間間。（5）確確定見面面時間，還要考考慮到一一些意外外情況，所以約約見時間間一旦確確定，招招商人員員就要立立即記錄錄備案，并跟對對方確認認，確認認后要嚴嚴守時間間，克服服

58、困難，準時到到達約見見地點。（6）可可根據(jù)不不同的拜拜訪目的的選擇見見面時間間。（7）盡盡量節(jié)約約和有效效利用時時間，這這樣可以以提高與與客戶見見面及開開展招商商工作的的效果。3、確定定見面地地點與客戶見見面地點點的選擇擇，招商商人員要要充分考考慮以下下4個方方面的因因素。（1）最最常見的的見面地地點是辦辦公室，不過在在客戶的的工作地地點見面面容易受受到干擾擾，招商商人員要要注意提提高效率率，充分分利用時時間，同同時設法法讓客戶戶集中注注意力。最好選選在自己己的辦公公地點，可占據(jù)據(jù)主動地地位。（2）在在客戶居居住的地地方見面面是不錯錯的選擇擇，不過過這要看看客戶的的意愿，如果客客戶是私營企企業(yè)

59、主或或某單位位的管理理高層，在其家家里見面面更容易易營造良良好氣氛氛，此時時如果有有與客戶戶關系不不錯的第第三者在在場，或或者通過過其他人人的介紹紹認識，同時自自己精心心準備一一份小禮禮物，更更能營造造融洽的的氣氛，會收到到意想不不到的效效果。（3）可可以把公公共休閑閑場所作作為見面面地點。（4）見見面地點點可以選選擇在一一些公共共場所，比如展展覽廳、洽洽談室等等。如果果本企業(yè)業(yè)參加展展覽會，一定要要邀請客客戶去現(xiàn)現(xiàn)場看一一看，這這樣可以以收到事事半功倍倍的效果果。4、確定定拜訪事事項（1）和和陌生客客戶的第第一次見見面，可可以把“認識”、“介紹自自己”、“投石問問路”等作為為拜訪目目的。（2

60、）為為了進一一步做好好市場調(diào)調(diào)研或進進行約見見準備，可以通通過電話話接觸客客戶，此此目的只只有一個個，那就就是“了解了了解”，讓客客戶知道道你是做做什么的的。（3）對對于認為為將來對對自己招招商有用用的人，亦可約約他們見見面，可可把“給客戶戶第一美美好印象象”作為拜拜訪目的的，以便便日后更更近一步步地聯(lián)系系。（4）直直接約見見目標客客戶，或或者說直直接約見見決策人人。（5）約約見客戶戶進行進進一步的的談判，或就某某個細節(jié)節(jié)進行協(xié)協(xié)商。（6）如如各方面面條件具具備，可可以約見見客戶進進行簽約約。（7）由由招商人人員當面面向客戶戶了解情情況，消消除疑慮慮與誤解解，提供供售后服服務或者者回訪工工作。