某口腔醫(yī)療商業(yè)模式案例

1、一、占領(lǐng)客戶渠道佳美口腔：服務(wù)賺錢（一）、【基本概況】醫(yī)療是中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)化程度度最慢的的行業(yè)之之一，由由于存在在政策門門檻，所所以市場(chǎng)場(chǎng)潛力巨巨大。目目前中國(guó)國(guó)口腔事事業(yè)還處處在初步步階段，除了一一些一二二線城市市有少量量的口腔腔護(hù)理醫(yī)醫(yī)院外，廣大的的三四線線城市和和縣、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)農(nóng)村幾平平是空白白。外部環(huán)環(huán)境但隨著人人們生活活水平的的改善和和提高。“醫(yī)療行行業(yè)正在在孕育著著巨大的的商機(jī)。而形成成品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)的佳佳美，正正在迅速速起飛?！奔衙揽诳谇欢率麻L(zhǎng)劉佳佳對(duì)未來(lái)來(lái)充滿了了信心。隨著奧奧運(yùn)會(huì)的的舉辦，奧運(yùn)現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)像影子子一樣跟跟企業(yè)“貼”在了一一起，佳佳美口腔腔當(dāng)然也也不會(huì)錯(cuò)錯(cuò)過(guò)這個(gè)個(gè)能

2、為自自己贏得得顧客和和患者的的“奧運(yùn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)機(jī)機(jī)”?！?0008年佳佳美將為為來(lái)自世世界各地地的奧運(yùn)運(yùn)健兒提提供免費(fèi)費(fèi)診療的的公益活活動(dòng)，讓讓世界知知道中國(guó)國(guó)有這樣樣一個(gè)口口腔方面面的優(yōu)秀秀品牌。”在過(guò)去去的20007年年，佳美美口腔在在慈善、公益方方面做了了很多工工作。佳佳美口腔腔參與了了包括制制定中國(guó)國(guó)口腔行行業(yè)衛(wèi)生生標(biāo)準(zhǔn)、在世界界愛牙日日里開展展公益性性的免費(fèi)費(fèi)咨詢和和診療、在中國(guó)國(guó)的某些些地區(qū)普普及口腔腔健康知知識(shí)等等等。“20008年佳佳美口腔腔在公益益方面將將會(huì)做更更多，比比如提升升國(guó)民護(hù)護(hù)牙與關(guān)關(guān)愛牙齒齒的意識(shí)識(shí)，給奧奧運(yùn)健兒兒義診等等活動(dòng)?！眲⒓颜f(shuō)說(shuō)。內(nèi)部提升升佳美口腔腔200

3、07年獲獲得了政政府頒發(fā)發(fā)的業(yè)內(nèi)內(nèi)第一張張連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)牌照照，成為為首家真真正意義義上的民民營(yíng)口腔腔連鎖醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)后，劉劉佳把連連鎖店的的統(tǒng)一性性看作是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的咽咽喉。220088年，佳佳美口腔腔在各店店面統(tǒng)一一性規(guī)劃劃上狠下下血本：財(cái)務(wù)與與資金管管理上采采用ERRP系統(tǒng)統(tǒng)集中管管理，業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的信息息化全面面升級(jí)。在門店上上，20008年年佳美也也將從目目前的1100多多家店擴(kuò)擴(kuò)張到3300家家，雖然然任務(wù)繁繁重，但但在闡述述自己的的規(guī)劃時(shí)時(shí)劉佳卻卻了然如如胸：?jiǎn)螁误w開店店成本1150萬(wàn)萬(wàn)元左右右，一年年后就能能進(jìn)人盈盈利期。比起別的的企業(yè)家家來(lái)，劉劉佳似乎乎更明白白“高品質(zhì)質(zhì)的服務(wù)

4、務(wù)是企業(yè)業(yè)生存的的必要條條件之一一”的道理理，20008年年佳美口口腔在服服務(wù)上也也會(huì)加大大醫(yī)務(wù)人人員的培培訓(xùn)，增增加技術(shù)術(shù)交流會(huì)會(huì)議，讓讓醫(yī)護(hù)人人員在佳佳美口腔腔標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)的的基礎(chǔ)上上更上一一層樓。此外，由于全全國(guó)業(yè)務(wù)務(wù)的加大大，20008年年佳美口口腔將在在主要城城市開始始視頻會(huì)會(huì)議系統(tǒng)統(tǒng)的使用用?！凹夹g(shù)與與質(zhì)量的的控制對(duì)對(duì)一個(gè)品品牌的發(fā)發(fā)展尤為為重要，是企業(yè)業(yè)的生命命線，我我們?cè)谛滦录夹g(shù)革革新方面面會(huì)加大大力度，現(xiàn)在我我們的診診所設(shè)備備與材料料都是國(guó)國(guó)產(chǎn)的，20008年將將更換為為進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品，另另外，質(zhì)質(zhì)量方面面也會(huì)嚴(yán)嚴(yán)格把關(guān)關(guān)，以利利于佳美美品牌的的長(zhǎng)久發(fā)發(fā)展?！眲⒓颜f(shuō)說(shuō)。20007

5、年年，佳美美口腔也也順利獲獲得英國(guó)國(guó)的馬丁丁可利公公司、海海納亞洲洲創(chuàng)投基基金聯(lián)合合投資的的10000萬(wàn)美美元。對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投投資無(wú)疑疑是一塊塊“香氣四四溢的肉肉餅”，但劉劉佳現(xiàn)在在卻有自自己的看看法，“將來(lái)佳佳美口腔腔會(huì)根據(jù)據(jù)企業(yè)發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況來(lái)進(jìn)行行第二輪輪融資計(jì)計(jì)劃”。佳美商業(yè)業(yè)模式佳美口腔腔成立于于19993年，目前已已在北京京、大連連、上海海等城市市擁有1100多多家連鎖鎖門診部部，其中中在北京京的連鎖鎖店有440多家家?？系碌禄?、麥麥當(dāng)勞的的盈利模模式并不不稀奇，開一個(gè)個(gè)牙科診診所給人人看牙也也不稀奇奇，但是是將麥當(dāng)當(dāng)勞的盈盈利模式式加以研研究和改改進(jìn)并靈靈活運(yùn)用用到牙科科

6、門診運(yùn)運(yùn)營(yíng)上，則是劉劉佳成功功的關(guān)鍵鍵了。而而擁有中中央化的的全國(guó)品品質(zhì)管理理系統(tǒng)，也成為為佳美快快速擴(kuò)張張的基礎(chǔ)礎(chǔ)商業(yè)模模式?！把泪t(yī)”制勝術(shù)術(shù)佳美口腔腔的商業(yè)業(yè)模式,簡(jiǎn)單地地說(shuō),就就是“星星巴克模模式”,佳美董董事長(zhǎng)劉劉佳在接接受本報(bào)報(bào)記者采采訪時(shí)說(shuō)說(shuō),在起起步階段段就下定定了堅(jiān)守守此模式式的決心心,運(yùn)用用連鎖方方式進(jìn)行行全國(guó)擴(kuò)擴(kuò)張。劉劉佳坦言言要做“牙科中中的星巴巴克”。在醫(yī)療改改革深入入背景下下,口腔腔醫(yī)療連連鎖的商商業(yè)模式式是目前前民營(yíng)醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)最受歡歡迎的模模式。連鎖模式式應(yīng)用到到口腔醫(yī)醫(yī)療服務(wù)務(wù)業(yè),優(yōu)優(yōu)勢(shì)很類類似經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒店店和家電電連鎖賣賣場(chǎng)廣告費(fèi)費(fèi)用均攤攤,品牌牌影響力力,原

7、材材料采購(gòu)購(gòu)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)應(yīng)商愿意意以成本本價(jià)做生生意,事事實(shí)上,制牙車車間供應(yīng)應(yīng)一家診診所是供供應(yīng),1100家家診所也也是供應(yīng)應(yīng)。佳美美借此降降低了成成本。成本固定定了,品品牌影響響力則方方便了連連鎖擴(kuò)張張,統(tǒng)一一經(jīng)營(yíng)的的特點(diǎn)使使?fàn)I銷和和人力成成本降至至最低。1、轉(zhuǎn)制制縫隙里里出現(xiàn)“連鎖模模式”既然傳統(tǒng)統(tǒng)的醫(yī)院院難以滿滿足需要要,那么么,“誰(shuí)誰(shuí)最早介介入醫(yī)療療領(lǐng)域,誰(shuí)就是是最大的的獲益者者,這是是歷史賦賦予的機(jī)機(jī)遇”佳美口腔腔的“出出生”源源于劉佳佳一次看看牙的痛痛苦經(jīng)歷歷診診四個(gè)小小時(shí)的焦焦急候診診、診治治前后的的痛苦,醫(yī)護(hù)人人員態(tài)度度不好時(shí)時(shí)的“傷傷自尊”、帶“鋼牙”開會(huì)當(dāng)當(dāng)眾掉下下的尷尬尬這

8、這讓劉佳佳覺得,“這一一行早晚晚要被市市場(chǎng)化?！?9933年,佳佳美口腔腔的第一一家醫(yī)院院開在大大連口腔腔醫(yī)院對(duì)對(duì)面。就在劉佳佳決定放放棄大連連的房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè),到北北京專心心做口腔腔醫(yī)療生生意的時(shí)時(shí)候,三三位大連連的房地地產(chǎn)老總總一起請(qǐng)請(qǐng)他吃飯飯,問(wèn)為為什么要要退出這這個(gè)“穩(wěn)穩(wěn)賺”的的行業(yè)。劉佳說(shuō)說(shuō),要去去創(chuàng)造一一個(gè)品牌牌。三位位老板一一致認(rèn)為為,劉佳佳腦子進(jìn)進(jìn)水了,應(yīng)該到到北京協(xié)協(xié)和醫(yī)院院去看看看“腦子子”。最初劉佳佳只是抱抱著試試試看的心心態(tài)開設(shè)設(shè)了一家家牙科診診所。結(jié)結(jié)果在短短短5個(gè)個(gè)月后就就收回了了成本,這讓他他開始仔仔細(xì)研究究起了這這個(gè)行業(yè)業(yè)。經(jīng)過(guò)調(diào)查查,他發(fā)發(fā)現(xiàn),在在傳統(tǒng)醫(yī)醫(yī)院里

9、牙牙科只是是一個(gè)小小科系,而且病病人去醫(yī)醫(yī)院排隊(duì)隊(duì)麻煩不不說(shuō),醫(yī)醫(yī)院方面面提供的的服務(wù)難難以到位位,其中中部分條條件好、設(shè)施全全的大中中型醫(yī)院院,也常常常無(wú)法法滿足多多數(shù)人的的需要,可謂心心有余而而力不足足。我國(guó)有近近六億人人患有不不同程度度的牙病病,面對(duì)對(duì)如此廣廣大的市市場(chǎng)和老老百姓日日益覺醒醒的健康康意識(shí),既然傳傳統(tǒng)的醫(yī)醫(yī)院難以以滿足需需要,那那么,“誰(shuí)最早早介入醫(yī)醫(yī)療領(lǐng)域域,誰(shuí)就就是最大大的獲益益者,這這是歷史史賦予的的機(jī)遇”,看到到了商機(jī)機(jī)的劉佳佳果斷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向,決決定將事事業(yè)徹底底定位于于口腔醫(yī)醫(yī)療。 “以往往國(guó)營(yíng)醫(yī)醫(yī)院社會(huì)會(huì)功能不不完善,這給民民營(yíng)企業(yè)業(yè)提供了了機(jī)會(huì)。”劉佳佳曾經(jīng)考考察

10、過(guò)包包括歐美美、非洲洲等國(guó)牙牙科醫(yī)療療結(jié)構(gòu),他認(rèn)為為,“佳佳美,就就是在中中國(guó)社會(huì)會(huì)體制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的這這個(gè)時(shí)間間點(diǎn)上造造就的。早了,政府還還不讓做做；晚了了,就會(huì)會(huì)有另一一家佳佳美搶搶在我們們前面。”20077年6月月,在經(jīng)經(jīng)過(guò)了114年的的努力爭(zhēng)爭(zhēng)取之后后,佳美美獲得了了業(yè)內(nèi)第第一張口口腔醫(yī)療療的連鎖鎖經(jīng)營(yíng)牌牌照相當(dāng)高高的政策策門檻,而這正正是劉佳佳看重的的“行業(yè)業(yè)門檻”,也是是他決定定投身到到口腔醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)的重要要原因。劉佳認(rèn)定定,國(guó)外外沒(méi)有的的“連鎖鎖經(jīng)營(yíng)”模式可可以引入入口腔醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)。在他他看來(lái),口腔診診所相對(duì)對(duì)簡(jiǎn)單,在整體體醫(yī)療領(lǐng)領(lǐng)域中,口腔醫(yī)醫(yī)療不算算太高端端的技術(shù)術(shù),不大大需要

11、配配合,同同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)事故率率低、而而回報(bào)率率高,擁?yè)碛芯徒南M(fèi)費(fèi)群體,根據(jù)牙牙科的特特點(diǎn),很很適宜小小規(guī)模大大數(shù)量的的連鎖式式發(fā)展。于是,劉佳剔剔除了醫(yī)醫(yī)院龐大大的架構(gòu)構(gòu),刪減減了很多多醫(yī)院設(shè)設(shè)施,將將連鎖模模式引入入口腔醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)。此外,在在連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的的原材料料采購(gòu)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、品品牌效應(yīng)應(yīng)及后臺(tái)臺(tái)資源共共享、廣廣告費(fèi)用用均攤等等因素,都可以以推動(dòng)口口腔連鎖鎖醫(yī)療機(jī)機(jī)構(gòu)可復(fù)復(fù)制、可可持續(xù)發(fā)發(fā)展。至今,劉劉佳手里里還保存存著一張張19998年佳佳美口腔腔的股東東退出時(shí)時(shí)寫的條條子:上上面寫著著“我對(duì)對(duì)佳美的的未來(lái)看看不清楚楚,自愿愿退出”等字樣樣。據(jù)劉劉佳透露露,當(dāng)時(shí)時(shí)佳美口口腔的投投資一

12、共共是27700萬(wàn)萬(wàn)人民幣幣,其中中20%是他人人投資,從19993年年開業(yè)到到19998年,眼看錢錢就快燒燒光了,股東心心里沒(méi)底底。而就就在那一一年,佳佳美口腔腔實(shí)現(xiàn)了了盈利。這張條子子上還有有這樣兩兩句話,“劉佳佳說(shuō)十年年后投資資銀行會(huì)會(huì)搶著給給他投錢錢”、“劉佳說(shuō)說(shuō)十年后后口腔醫(yī)醫(yī)療市場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)格格會(huì)隨著著他的心心情而波波動(dòng)”。到了今天天,劉佳佳說(shuō),自自己已經(jīng)經(jīng)基本實(shí)實(shí)現(xiàn)了這這兩個(gè)目目標(biāo)。2國(guó)外出出設(shè)備+醫(yī)生出出技術(shù)+佳美出出平臺(tái)佳美口腔腔根據(jù)該該行業(yè)就就近消費(fèi)費(fèi)的特點(diǎn)點(diǎn),運(yùn)用用“100萬(wàn)元裝裝修+110萬(wàn)元元設(shè)備+10萬(wàn)萬(wàn)元耗材材”的佳佳美連鎖鎖模式進(jìn)進(jìn)行全國(guó)國(guó)擴(kuò)張,通過(guò)連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng),擁

13、有有了統(tǒng)一一的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、統(tǒng)一一的規(guī)范范,醫(yī)療療質(zhì)量得得以保證證經(jīng)過(guò)調(diào)查查,劉佳佳將目標(biāo)標(biāo)客戶鎖鎖定為自自己的同同齡人:19770年代代左右出出生、受受過(guò)良好好教育、對(duì)服務(wù)務(wù)質(zhì)量有有更高需需求的白白領(lǐng)階層層,劉佳佳認(rèn)為,這部分分人代表表著潛力力最大的的中端市市場(chǎng),“我們的的目標(biāo)客客戶和星星巴克一一模一樣樣?！睘槠鹾线@這一定位位,佳美美將業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)整為為60%美容,包括洗洗牙、種種植、烤烤瓷、鑄鑄造、美美白等等等,400%治療療。在劉劉佳看來(lái)來(lái),高端端市場(chǎng)太太小,而而且已經(jīng)經(jīng)有了瑞瑞爾這樣樣比較成成熟的品品牌,而而低端市市場(chǎng)充斥斥著個(gè)體體診所,利潤(rùn)不不大,中中端是佳佳美切入入口腔醫(yī)醫(yī)療最好好的角度度。

14、佳美口腔腔根據(jù)該該行業(yè)就就近消費(fèi)費(fèi)的特點(diǎn)點(diǎn),運(yùn)用用“100萬(wàn)元裝裝修+110萬(wàn)元元設(shè)備+10萬(wàn)萬(wàn)元耗材材”的佳佳美連鎖鎖模式進(jìn)進(jìn)行全國(guó)國(guó)擴(kuò)張,通過(guò)連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng),擁有有了統(tǒng)一一的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、統(tǒng)一一的規(guī)范范,醫(yī)療療質(zhì)量得得以保證證。在佳美創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期期,劉佳佳挖醫(yī)生生的方式式,就是是把對(duì)方方在原來(lái)來(lái)醫(yī)院的的薪金乘乘以二,再把其其一年的的薪水全全部付清清,他甚甚至不用用支票的的方式,而就是是把一疊疊疊的新新錢放在在桌子上上,用他他自己的的話形容容,“像像個(gè)開煤煤窯出來(lái)來(lái)的大款款”。當(dāng)佳美在在大連口口腔醫(yī)院院對(duì)面開開第一家家門診的的時(shí)候,劉佳并并不諱言言自己挖挖人的做做法,即即便如此此,當(dāng)時(shí)時(shí)要招到到醫(yī)生也

15、也相當(dāng)困困難。 “在開開第三第第四家分分部的時(shí)時(shí)候,我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)只有小小部分的的醫(yī)生創(chuàng)創(chuàng)造績(jī)效效,當(dāng)時(shí)時(shí)起作用用的主要要是醫(yī)生生本人的的品牌牌效應(yīng)應(yīng),而當(dāng)當(dāng)佳美分分店開到到十家以以后,我我們就發(fā)發(fā)現(xiàn)佳美美的品牌牌效應(yīng)超超過(guò)了醫(yī)醫(yī)生?！痹趧⒓训牡臄U(kuò)張計(jì)計(jì)劃當(dāng)中中,“醫(yī)醫(yī)生的儲(chǔ)儲(chǔ)備已經(jīng)經(jīng)完全不不成問(wèn)題題?！蹦磕壳凹衙烂赖男匠瓿曛贫炔刹捎玫氖鞘菬o(wú)底薪薪、200%提成成歸醫(yī)生生的做法法,醫(yī)生生有服務(wù)務(wù)態(tài)度等等五項(xiàng)考考核指標(biāo)標(biāo)和客戶戶打分參參照,以以此為依依據(jù),每每個(gè)醫(yī)生生可以拿拿到188%-222%左左右的收收入提成成。此外外,也有有醫(yī)生承承包的做做法,借借助佳美美的品牌牌效應(yīng),在達(dá)到到一定收收入指標(biāo)

16、標(biāo)的情況況下,醫(yī)醫(yī)生與佳佳美總部部五五分分成。 “而總總體來(lái)說(shuō)說(shuō),我們們就是這這種國(guó)國(guó)外出設(shè)設(shè)備、醫(yī)醫(yī)生出技技術(shù)、佳佳美出平平臺(tái)的的模式?！睋?jù)了解,佳美880%的的產(chǎn)品都都采用進(jìn)進(jìn)口材料料,而從從國(guó)外采采購(gòu)高價(jià)價(jià)的醫(yī)療療設(shè)備時(shí)時(shí),連鎖鎖經(jīng)營(yíng)可可以通過(guò)過(guò)集中采采購(gòu)、分分散使用用的方式式把成本本降低下下來(lái)。同時(shí),佳佳美也在在努力建建立醫(yī)生生對(duì)企業(yè)業(yè)的歸屬屬感,佳佳美規(guī)定定,獎(jiǎng)給給在佳美美工作77年的醫(yī)醫(yī)生一臺(tái)臺(tái)北京現(xiàn)現(xiàn)代轎車車,獎(jiǎng)給給工作115年以以上醫(yī)生生一套房房子,“而根據(jù)據(jù)醫(yī)生實(shí)實(shí)際貢獻(xiàn)獻(xiàn)和創(chuàng)造造利潤(rùn)、有沒(méi)有有投訴、以及為為佳美帶帶來(lái)多少少新醫(yī)生生等指標(biāo)標(biāo),可縮縮短考核核醫(yī)生的的獲獎(jiǎng)時(shí)時(shí)間。

17、”而從醫(yī)生生角度來(lái)來(lái)看,佳佳美的投投資人海海納亞洲洲創(chuàng)投基基金合伙伙人張浩浩認(rèn)為,在每個(gè)個(gè)門診當(dāng)當(dāng)中,主主任醫(yī)生生相當(dāng)于于“店長(zhǎng)長(zhǎng)”這樣樣的分部部管理者者,而“店長(zhǎng)”是在連連鎖行業(yè)業(yè)中,僅僅次于選選址因素素的第二二重要因因素,所所以需要要這些主主任醫(yī)生生既有口口腔醫(yī)學(xué)學(xué)的背景景,又有有商業(yè)背背景。在劉佳看看來(lái),中中國(guó)牙醫(yī)醫(yī)的技術(shù)術(shù)并不低低于外國(guó)國(guó),在佳佳美口腔腔,一個(gè)個(gè)醫(yī)生一一年接觸觸的案子子相當(dāng)于于國(guó)外一一個(gè)診所所醫(yī)生一一輩子的的案例,醫(yī)生的的熟練程程度與所所服務(wù)過(guò)過(guò)的病人人數(shù)量相相關(guān)。與與國(guó)外牙牙醫(yī)相比比,國(guó)內(nèi)內(nèi)醫(yī)生最最缺的不不是技術(shù)術(shù),而是是服務(wù)意意識(shí)和服服務(wù)態(tài)度度。因此此劉佳更更傾向于

18、于把合格格的口腔腔醫(yī)師定定義為服服務(wù)意識(shí)識(shí)高的醫(yī)師師。對(duì)于招聘聘的醫(yī)生生,在佳佳美,無(wú)無(wú)論資歷歷多深、學(xué)歷多多高,都都要接受受佳美口口腔為期期366個(gè)月的的操作規(guī)規(guī)范培訓(xùn)訓(xùn),嚴(yán)格格的培訓(xùn)訓(xùn)往往只只能留下下1/33的應(yīng)聘聘者。3“標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化”一一統(tǒng)天下下采取加盟盟方式拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)非有有兩個(gè),一個(gè)是是缺錢需需要大量量資金迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)的的時(shí)候；另一個(gè)個(gè)是當(dāng)一一個(gè)公司司對(duì)品牌牌控制能能力很強(qiáng)強(qiáng)的時(shí)候候。而目目前的佳佳美口腔腔,正處處于這兩兩個(gè)階段段的中間間階段,在這一一階段,管理一一個(gè)加盟盟店的成成本是管管理一個(gè)個(gè)直營(yíng)店店的三倍倍。標(biāo)準(zhǔn)化也也就是可可復(fù)制性性,為保保證醫(yī)療療質(zhì)量,佳美放放棄了加加盟

19、店,制定了了統(tǒng)一的的標(biāo)準(zhǔn)和和規(guī)范來(lái)來(lái)維護(hù)品品牌形象象。佳美美口腔采采取比傳傳統(tǒng)醫(yī)院院更為靈靈活的治治療程序序,延長(zhǎng)長(zhǎng)診所營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)間間,采用用果味藥藥品實(shí)施施無(wú)痛苦苦治療。為了保保障安全全,佳美美給顧客客的每一一顆牙投投保40000元元,承諾諾發(fā)生事事故后免免費(fèi)為顧顧客進(jìn)行行替換。由于牙牙齒的可可復(fù)制性性,這一一舉措大大大消除除了就醫(yī)醫(yī)者的“后顧之之憂”。佳美對(duì)醫(yī)醫(yī)護(hù)人員員的規(guī)定定,包括括顧客進(jìn)進(jìn)門時(shí)如如何問(wèn)好好、如何何介紹服服務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品、治治療過(guò)程程如何操操作、爭(zhēng)爭(zhēng)議如何何處理。并規(guī)定定治療前前一定要要拍片；對(duì)可做做可不做做的病齒齒,醫(yī)師師要從患患者角度度出發(fā),勸其觀觀察一段段時(shí)間后后再處理理

20、；若需需馬上治治療,必必須告訴訴患者治治療時(shí)間間、是否否疼痛和和相關(guān)費(fèi)費(fèi)用,并并提出多多種解決決方案。標(biāo)準(zhǔn)的的規(guī)定,甚至細(xì)細(xì)致到要要求護(hù)士士必須采采取跪式式服務(wù),身體位位置低于于患者的的心臟；在備牙牙或洗牙牙時(shí),在在經(jīng)過(guò)患患者同意意的情況況下為患患者戴上上耳機(jī),讓患者者聽音樂(lè)樂(lè)。而能不能能用“標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化”一統(tǒng)天天下,是是佳美這這種“中中國(guó)式治治牙”的的連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式成功與與否的關(guān)關(guān)鍵。劉劉佳認(rèn)為為,“我我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)一百多多人花了了三百多多萬(wàn)的資資金,用用七年時(shí)時(shí)間打造造出了中中國(guó)口腔腔服務(wù)的的國(guó)際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?！边@包括括16大大項(xiàng)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):規(guī)規(guī)范行醫(yī)醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、裝裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、操作作標(biāo)準(zhǔn)、收購(gòu)標(biāo)

21、標(biāo)準(zhǔn)、選選址標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等。劉劉佳開玩玩笑說(shuō),佳美不不僅希望望提供標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化服服務(wù)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化裝裝修,“甚至希希望護(hù)士士的長(zhǎng)相相都一樣樣”。 “我們們連鎖店店的選址址標(biāo)準(zhǔn),包括338項(xiàng)1142條條,比如如我們會(huì)會(huì)讓五個(gè)個(gè)評(píng)委,分5天天給某個(gè)個(gè)地點(diǎn)的的人流、居民、停車狀狀況、租租金高低低、附近近人流的的速度、廣告位位的大小小等打分分,低于于80分分不予考考慮。同同時(shí),如如果一家家店虧損損,負(fù)責(zé)責(zé)拓展的的評(píng)委也也要負(fù)連連帶責(zé)任任?！倍陲L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資的的眼中,除了服服務(wù)流程程的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化之外外,佳美美有中央央化的品品質(zhì)管理理系統(tǒng),能保證證產(chǎn)品材材料、工工藝的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化,而且佳佳美在建建設(shè)的信信息平臺(tái)

22、臺(tái)也可以以有效地地加強(qiáng)管管理。 “比如如,一顆顆牙要不不要拔?以前在在佳美三三家店可可能有三三個(gè)說(shuō)法法,但是是現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之后,實(shí)現(xiàn)細(xì)細(xì)化、科科學(xué)化就就不會(huì)有有類似的的問(wèn)題了了。 “有熟熟人第一一次來(lái),會(huì)對(duì)我我說(shuō),幫幫我找個(gè)個(gè)老醫(yī)醫(yī)生,但其實(shí)實(shí)在設(shè)備備、材料料、流程程、服務(wù)務(wù)都標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)中,是是不是老老醫(yī)生并并不重要要。在我我們看來(lái)來(lái)、那些些學(xué)歷背背景比較較好、善善于學(xué)習(xí)習(xí)并掌握握最新技技術(shù)的醫(yī)醫(yī)生,多多是平均均年齡332歲左左右,而而相反,有時(shí)違違反規(guī)定定,比如如忘帶手手套之類類的錯(cuò)誤誤,通常常出現(xiàn)在在老醫(yī)生生身上?！贝送?以以往兩家家加盟店店失敗的的經(jīng)歷也也使得劉劉佳堅(jiān)持持

23、直營(yíng)店店管理,不接受受加盟。“星巴巴克倒閉閉過(guò)7000多家家,700%都是是加盟店店,事實(shí)實(shí)上,加加盟店在在美國(guó)也也行不通通。”按按照劉佳佳的說(shuō)法法,采取取加盟方方式拓展展市場(chǎng)無(wú)無(wú)非有兩兩個(gè),一一個(gè)是缺缺錢需要要大量資資金迅速速占領(lǐng)市市場(chǎng)的時(shí)時(shí)候；一一個(gè)是當(dāng)當(dāng)一個(gè)公公司對(duì)品品牌控制制能力很很強(qiáng)的時(shí)時(shí)候,如如麥當(dāng)勞勞、肯德德基、星星巴克等等品牌。而目前前的佳美美口腔,正處于于這兩個(gè)個(gè)階段的的中間階階段,相相對(duì)于別別人不缺缺乏資金金,管理理上靠自自己,品品牌朝著著深度和和廣度來(lái)來(lái)做。在在這一階階段,管管理一個(gè)個(gè)加盟店店的成本本是管理理一個(gè)直直營(yíng)店的的三倍。正是這樣樣的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)和和培訓(xùn)流流程在佳佳

24、美快速速擴(kuò)張的的過(guò)程中中起到了了關(guān)鍵作作用,通通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的操作作培訓(xùn)來(lái)來(lái)復(fù)制一一家又一一家的醫(yī)醫(yī)院,佳佳美口腔腔從中收收益很大大,開設(shè)設(shè)一個(gè)分分店的時(shí)時(shí)間也從從半年縮縮短到了了兩個(gè)月月。4、風(fēng)投投來(lái)了：放慢擴(kuò)擴(kuò)張節(jié)奏奏 “管理理資源一一旦被稀稀釋是一一件很有有害的事事情,”而在張張浩看來(lái)來(lái),現(xiàn)階階段的佳佳美需要要平衡擴(kuò)擴(kuò)張速度度和公司司管理資資源之間間的關(guān)系系?！叭缛绻舅鹃_店速速度過(guò)快快,可能能會(huì)稀釋釋公司的的管理資資源,導(dǎo)導(dǎo)致原來(lái)來(lái)的管理理服務(wù)水水平下降降,或者者是影響響相互之之間的配配合?！?0077年8月月6日,在佳美美獲得連連鎖醫(yī)療療牌照之之后不久久,對(duì)外外公布了了獲得英英國(guó)馬丁丁

25、可利投投資管理理公司與與美國(guó)海海納亞洲洲創(chuàng)投基基金投資資10000萬(wàn)美美元的消消息。海納亞洲洲創(chuàng)投基基金合伙伙人張浩浩接受記記者采訪訪時(shí)表示示,佳美美的模式式依舊反反映了連連鎖的規(guī)規(guī)律與共共通性,而并非非“異類類”,“從本質(zhì)質(zhì)上來(lái)說(shuō)說(shuō),它依依舊是連連鎖行業(yè)業(yè)的形式式之一,當(dāng)管理理平臺(tái)搭搭建好之之后,就就可以服服務(wù)于企企業(yè)內(nèi)部部的各個(gè)個(gè)角落。”在張浩看看來(lái),風(fēng)風(fēng)投與企企業(yè)家關(guān)關(guān)注的重重點(diǎn)不同同,而風(fēng)風(fēng)投所做做的最主主要的事事情,就就是希望望以以往往連鎖企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫幫助佳美美,“比比如其他他連鎖企企業(yè)在快快速擴(kuò)張張中碰到到的問(wèn)題題,在未未來(lái)的發(fā)發(fā)展中,佳美也也可能遇遇到同樣樣的問(wèn)題題,我們們

26、希望能能給佳美美提醒。” “管理理資源一一旦被稀稀釋是一一件很有有害的事事情,”而在張張浩看來(lái)來(lái),現(xiàn)階階段的佳佳美需要要平衡擴(kuò)擴(kuò)張速度度和公司司管理資資源之間間的關(guān)系系。“如如果公司司開店速速度過(guò)快快,可能能會(huì)稀釋釋公司的的管理資資源,導(dǎo)導(dǎo)致原來(lái)來(lái)的管理理服務(wù)水水平下降降,或者者是影響響相互之之間的配配合。”劉佳覺得得風(fēng)投這這個(gè)提議議有道理理,“因因?yàn)閿U(kuò)張張要考慮慮到邊際際成本與與沉沒(méi)成成本兩個(gè)個(gè)因素,而且我我們既然然已經(jīng)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手拉開開了距離離,為什什么不在在標(biāo)準(zhǔn)化化、細(xì)化化方面多多下功夫夫?”此前,根根據(jù)佳美美對(duì)外公公布的計(jì)計(jì)劃,將將在20008年年底令連連鎖診所所數(shù)字達(dá)達(dá)到3000家

27、,但是根根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資“量上平平衡、及及時(shí)補(bǔ)充充管理資資源”的的建議,目前診診所數(shù)量量約為1110家家。劉佳認(rèn)為為在一線線城市仍仍有很大大的潛力力空間,“比如如以上海海的經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)模,我們的的連鎖診診所可以以開400-500家。”不過(guò),“兩年內(nèi)內(nèi)佳美的的目標(biāo)只只是一線線城市,因?yàn)榧鸭衙赖亩ǘㄎ皇且灰痪€城市市的白領(lǐng)領(lǐng)和中產(chǎn)產(chǎn)者。佳佳美已摸摸索出的的標(biāo)準(zhǔn)和和模板,只對(duì)大大城市有有用,在在二級(jí)城城市不好好用?！蹦壳俺本?、上海、廣州、深圳、杭州、南京、沈陽(yáng)、大連等等城市有有佳美口口腔之外外,在220099年,佳佳美的香香港分店店也即將將開業(yè),佳美是是通過(guò)收收購(gòu)當(dāng)?shù)氐氐膸准壹覀€(gè)體診診所,支支付一半半現(xiàn)

28、金、一半期期權(quán)的方方式來(lái)完完成“香香港攻略略”的第第一步。目前,劉劉佳根據(jù)據(jù)盈利狀狀況推遲遲了第二二輪融資資計(jì)劃,“在一一年前第第一輪融融資時(shí),計(jì)劃是是20008年88月份第第二輪融融資40000萬(wàn)萬(wàn)美元,但是從從目前的的情況看看,20009年年完成330000萬(wàn)美元元就已經(jīng)經(jīng)夠了?！薄靶前涂丝四Ｊ健敝卦隗w體驗(yàn) “星巴巴克模式式”中一一個(gè)重要要元素是是體驗(yàn)品品質(zhì),即即顧客看看見星巴巴克就能能聯(lián)想到到咖啡的的香濃和和優(yōu)雅的的氣氛,而佳美美也采用用了靈活活治療程程序,無(wú)無(wú)痛苦治治療和人人性化服服務(wù)。挖醫(yī)生的的方式:薪金2在佳美創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期期,劉佳佳挖醫(yī)生生的方式式,就是是把對(duì)方方在原來(lái)來(lái)醫(yī)院的的薪金

29、乘乘以二,再把其其一年的的薪水全全部付清清,直接接把一疊疊疊的新新錢放在在桌子上上。（這這招夠狠狠的）選址是第第一重要要因素 “我們們連鎖店店的選址址標(biāo)準(zhǔn),包括338項(xiàng)1142條條,五個(gè)個(gè)評(píng)委,分5天天給某個(gè)個(gè)地點(diǎn)的的人流、居民、停車狀狀況、租租金高低低、附近近人流的的速度等等打分,低于880分不不予考慮慮。 “店長(zhǎng)長(zhǎng)”是第第二重要要因素“店長(zhǎng)”是在連連鎖行業(yè)業(yè)中,僅僅次于選選址因素素的第二二重要因因素,所所以需要要這些主主任醫(yī)生生既有口口腔醫(yī)學(xué)學(xué)的背景景,又有有商業(yè)背背景?！皹?biāo)準(zhǔn)化化”一統(tǒng)統(tǒng)天下劉劉佳開玩玩笑說(shuō),佳美不不僅希望望提供標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化服服務(wù)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化裝裝修,“甚至希希望

30、護(hù)士士的長(zhǎng)相相都一樣樣”。給醫(yī)生獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì):轎轎車和房房子佳美規(guī)定定,獎(jiǎng)給給在佳美美工作77年的醫(yī)醫(yī)生一臺(tái)臺(tái)北京現(xiàn)現(xiàn)代轎車車,獎(jiǎng)給給工作115年以以上醫(yī)生生一套房房子。（二）、【模式式解析】企業(yè)名稱稱佳美口腔腔醫(yī)院主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)口腔醫(yī)療療價(jià)值主張張“全心全全意，立立即執(zhí)行行”是佳美美口腔執(zhí)執(zhí)行力的的精髓。上至總總經(jīng)理，下至一一般員工工都具備備“快速反反應(yīng)，有有韌勁”的佳美美特質(zhì)。模式核心心1、佳美美采用了了連鎖的的模式發(fā)發(fā)展口腔腔醫(yī)療業(yè)業(yè)務(wù)：一一旦連鎖鎖經(jīng)營(yíng)，有統(tǒng)一一的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，有統(tǒng)統(tǒng)一的規(guī)規(guī)范，醫(yī)醫(yī)療質(zhì)量量得以保保證，而而廣告費(fèi)費(fèi)用均攤攤，原材材料采購(gòu)購(gòu)優(yōu)勢(shì)，后臺(tái)資資源共享享降低了了成本，品牌影影響力

31、方方便連鎖鎖擴(kuò)張。2、佳美美口腔在在選擇供供應(yīng)商時(shí)時(shí)有一套套獨(dú)特的的方法：通常情情況下，佳美口口腔會(huì)在在幾家實(shí)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)的同行行中選出出一家技技術(shù)最先先進(jìn)、售售后服務(wù)務(wù)最好且且供貨價(jià)價(jià)格最低低的供應(yīng)應(yīng)商。3、佳美美口腔引引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資機(jī)機(jī)構(gòu)，在在各地收收購(gòu)有穩(wěn)穩(wěn)定客戶戶群、聲聲譽(yù)良好好和面積積較大的的私立口口腔門診診。4、管理理控制：佳美口口腔一直直采取直直營(yíng)，擁?yè)碛兄醒胙牖娜珖?guó)品質(zhì)質(zhì)管理系系統(tǒng)，成成為佳美美快速擴(kuò)擴(kuò)張的基基礎(chǔ)模式式。贏利點(diǎn)醫(yī)療收入入。（三）、【點(diǎn)評(píng)評(píng)精要】佳美口腔腔通過(guò)將將零售業(yè)業(yè)、服務(wù)務(wù)業(yè)連鎖鎖模式移移植到醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)，成為為了中國(guó)國(guó)最大的的口腔醫(yī)醫(yī)療連鎖鎖機(jī)構(gòu)，為保證

32、證醫(yī)療質(zhì)質(zhì)量，佳佳美放棄棄了加盟盟店，制制定了統(tǒng)統(tǒng)一的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)規(guī)范，維維護(hù)了品品牌形象象。佳美美口腔還還在安全全、方便便和服務(wù)務(wù)質(zhì)量上上一點(diǎn)一一滴地累累積著企企業(yè)的無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)。優(yōu)質(zhì)質(zhì)而人性性化的服服務(wù)樹立立了佳美美良好的的口碑，品牌影影響力則則方便了了連鎖擴(kuò)擴(kuò)張。傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)認(rèn)為，企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值主要要是基于于有形的的產(chǎn)品，然而，伴隨著著知識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的到到來(lái)，企企業(yè)價(jià)值值增長(zhǎng)的的重心將將更多地地依賴于于無(wú)形價(jià)價(jià)值，無(wú)無(wú)形價(jià)值值將會(huì)占占據(jù)2/3的多多數(shù)。無(wú)無(wú)形價(jià)值值主要體體現(xiàn)在品品牌、專專利、服服務(wù)、文文化等上上面。口口腔消費(fèi)費(fèi)是選擇擇性消費(fèi)費(fèi)，顧客客往往更更看重品品牌、口口碑等無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)的

33、作用用，佳美美口腔正正是建立立起一套套自己的的管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化連鎖鎖經(jīng)營(yíng)，不斷提提升服務(wù)務(wù)質(zhì)量，才取得得了今天天的成績(jī)績(jī)。王老吉：鎖定上上火人群群（一）、【基本本概況】“20007年僅僅廣東涼涼茶飲料料銷售量量總計(jì)就就突破了了5000萬(wàn)噸，同比增增長(zhǎng)達(dá)到到了255%”。廣東東省食品品行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)日前前公布了了其統(tǒng)計(jì)計(jì)的廣東東涼茶220077發(fā)展數(shù)數(shù)據(jù)。在涼茶消消費(fèi)呈現(xiàn)現(xiàn)持續(xù)快快速增長(zhǎng)長(zhǎng)的背景景下，220088年春節(jié)節(jié)，一個(gè)個(gè)定位為為“預(yù)防上上火”的涼茶茶飲品王王老吉，創(chuàng)造了了一個(gè)銷銷售高潮潮?！肮扪b王王老吉的的銷量一一直是遙遙遙領(lǐng)先先”，一個(gè)個(gè)著名連連鎖超市市的南方方區(qū)負(fù)責(zé)責(zé)人透露露。

34、“我們?cè)谠诖汗?jié)前前夕就預(yù)預(yù)計(jì)到了了春節(jié)前前后的銷銷售高潮潮，為此此我們新新年初始始就在各各區(qū)域都都準(zhǔn)備了了大量的的貨源，而且我我們?cè)谌A華南、華華東都有有工廠，因此供供貨基本本沒(méi)有受受到惡劣劣天氣的的影響?！苯?，罐裝王王老吉相相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人如是是表示?！巴趵霞臒徜N銷直接將將自己推推上了中國(guó)飲飲料第一一罐的寶座座!并且，這還折折射了中中國(guó)飲料料行業(yè)近近年來(lái)的的巨大變變革!”一位國(guó)國(guó)內(nèi)飲料料業(yè)資深深人士向向記者表表示。春春節(jié)熱銷銷也許不不值一提提，但是是持續(xù)55年的暢暢銷，銷銷售額呈呈現(xiàn)爆炸炸式增長(zhǎng)長(zhǎng)，而且且在所有有罐裝類類飲料中中稱雄這或或許就是是“中國(guó)飲飲料第一一罐”王老吉吉留給中中國(guó)飲料料

35、行業(yè)一一個(gè)最大大的話題題。20077年12月，有媒體體披露，涼茶產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的標(biāo)標(biāo)志性企企業(yè)紅罐罐王老吉吉的銷售售額突破破50億元元。20008年年3月，國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)計(jì)局、中中國(guó)行業(yè)業(yè)企業(yè)信信息發(fā)布布中心在在北京人人民大會(huì)會(huì)堂召開開的“第十二二屆全國(guó)國(guó)市場(chǎng)銷銷量領(lǐng)先先品牌信信息發(fā)布布會(huì)”上，罐罐裝“王老吉吉”涼茶在在20007年罐罐裝飲料料市場(chǎng)銷銷售額指指標(biāo)上名名列全國(guó)國(guó)第一，榮獲“20077年度全全國(guó)罐裝裝飲料市市場(chǎng)銷售售額第一一名”，以無(wú)無(wú)可爭(zhēng)議議之勢(shì)成成為了“中國(guó)飲飲料第一一罐”。事實(shí)上，王老吉吉市場(chǎng)真真正的爆爆發(fā)點(diǎn)出出現(xiàn)在220066年，在在涼茶獲獲頒國(guó)家家首批非非物質(zhì)文文化遺產(chǎn)產(chǎn)后，在在中央

36、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)文化化“軟實(shí)力力”的上層層建筑語(yǔ)語(yǔ)境下，商業(yè)對(duì)對(duì)于文化化遺產(chǎn)的的傳承被被賦予了了強(qiáng)大的的生命力力。面對(duì)世界界飲料巨巨頭業(yè)已已形成的的家喻戶戶曉的品品牌實(shí)力力，在非非嶺南主主流文化化圈的全全國(guó)其它它區(qū)域尤尤其是北北方地區(qū)區(qū)，王老老吉欲有有所建樹樹，必須須首先在在產(chǎn)品品品質(zhì)上有有著足夠夠的準(zhǔn)備備。為此此，王老老吉采用用先進(jìn)的的技術(shù)萃萃取天然然植物營(yíng)營(yíng)養(yǎng)成分分，并通通過(guò)反復(fù)復(fù)研究現(xiàn)現(xiàn)代人的的口味和和飲用習(xí)習(xí)慣，開開發(fā)出具具有需求求針對(duì)性性的產(chǎn)品品。其質(zhì)質(zhì)量管理理體系覆覆蓋從原原材料采采購(gòu)、生生產(chǎn)制造造至售后后服務(wù)的的整個(gè)過(guò)過(guò)程，同同時(shí)按照照GMPP良好操操作規(guī)范范進(jìn)行質(zhì)質(zhì)量監(jiān)控控，產(chǎn)品品入市前

37、前更以超超聲波真真空檢測(cè)測(cè)系統(tǒng)對(duì)對(duì)整箱產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行檢測(cè)，以確保保消費(fèi)者者的健康康?！懊恳还薰尥趵霞际悄壑腥A華傳統(tǒng)植植物精華華與現(xiàn)代代制造工工藝的結(jié)結(jié)晶?！惫扪b王王老吉相相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人介紹紹說(shuō)。20033年，最最終王老老吉明確確了自己己的品牌牌定位“預(yù)預(yù)防上火火”，這關(guān)關(guān)鍵性的的一步棋棋將王老老吉帶到到了一個(gè)個(gè)高峰?！芭律匣鸹?，喝王王老吉”簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了了的定位位，既彰彰顯了紅紅色王老老吉的產(chǎn)產(chǎn)品特性性，也有有效地解解決了王王老吉原原有的產(chǎn)產(chǎn)品種類類歸屬問(wèn)問(wèn)題，為為王老吉吉迅速走走紅奠定定了良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。借助助新的市市場(chǎng)定位位，隨著著“怕上火火，喝王王老吉”系列廣廣告等品品牌推廣廣活動(dòng)的的展

38、開，王老吉吉的銷售售量直線線上升。在增強(qiáng)終終端賣場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)的的同時(shí)，王老吉吉深入CCBD寫寫字樓、中高檔檔居民社社區(qū)及人人氣旺盛盛的大型型食肆，展開了了一系列列極具親親和力的的主題促促銷活動(dòng)動(dòng)，以至至于北京京、上海海、廣州州、深圳圳、重慶慶等地時(shí)時(shí)有斷貨貨現(xiàn)象發(fā)發(fā)生。20077年9月，王王老吉登登上國(guó)宴宴的舞臺(tái)臺(tái)，榮獲獲“人民大大會(huì)堂宴宴會(huì)用涼涼茶飲品品”稱號(hào)，成為中中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)飲料中中唯一的的國(guó)宴飲飲品，紅紅色浪潮潮席卷大大江南北北，并迅迅速搶占占了國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)的的制高點(diǎn)點(diǎn)。對(duì)此此，業(yè)界界人士表表示，王王老吉對(duì)對(duì)傳統(tǒng)文文化的傳傳承及獨(dú)獨(dú)特文化化的定位位對(duì)其入入選國(guó)宴宴飲品的的作用不不容忽視視。由于

39、王老老吉長(zhǎng)期期對(duì)中華華民族文文化的兼兼收并蓄蓄，短期期內(nèi)便成成為中國(guó)國(guó)飲料行行業(yè)的新新銳，并并帶動(dòng)了了一種健健康、時(shí)時(shí)尚的消消費(fèi)趨勢(shì)勢(shì)。很顯顯然，王王老吉這這個(gè)名副副其實(shí)的的全國(guó)品品牌，正正攜背后后之中華華傳統(tǒng)文文化這個(gè)個(gè)具有很很強(qiáng)滲透透力的“軟實(shí)力力”有條不不紊地實(shí)實(shí)施著其其擴(kuò)張戰(zhàn)戰(zhàn)略。在20008年汶汶川大地地震中，中國(guó)飲飲料業(yè)巨巨子罐裝裝王老吉吉以一億億元人民民幣的捐捐款領(lǐng)先先國(guó)內(nèi)企企業(yè)，詮詮釋了這這個(gè)時(shí)代代最值得得樹立的的民族企企業(yè)精神神。（軟飲市市場(chǎng)大浪浪淘沙第一罐罐王老吉吉難掩紅紅色鋒芒芒，飲飲料工業(yè)業(yè)，220088年第4期）（二）、【模式式解析】企業(yè)名稱稱廣東多加加寶集團(tuán)團(tuán)主營(yíng)業(yè)

40、務(wù)務(wù)飲料價(jià)值主張張“預(yù)防上上火的飲飲料”，喝紅紅罐王老老吉能預(yù)預(yù)防上火火，讓消消費(fèi)者無(wú)無(wú)憂地盡盡情享受受生活模式核心心1、準(zhǔn)確確定位：“預(yù)防上上火的飲飲料”。這樣樣的定位位利于紅紅罐王老老吉走出出廣東、嶺南；避免了了紅罐王王老吉與與國(guó)內(nèi)外外飲料巨巨頭直接接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)獨(dú)特區(qū)隔隔；成功功地將紅紅罐王老老吉產(chǎn)品品的劣勢(shì)勢(shì)轉(zhuǎn)化為為優(yōu)勢(shì)；有利于于多加寶寶企業(yè)與與國(guó)內(nèi)王王老吉藥藥業(yè)合作作。2、宣傳傳到位：廣告對(duì)對(duì)品牌定定位傳播播到位。這主要要有兩點(diǎn)點(diǎn)：一是是廣告表表達(dá)準(zhǔn)確確；二是是投放量量足夠，確保品品牌定位位進(jìn)入消消費(fèi)者心心智。成成美為紅紅罐王老老吉制定定了推廣廣主題“怕上火火，喝王王老吉”，在傳傳播

41、上盡盡量凸現(xiàn)現(xiàn)紅罐王王老吉作作為飲料料的性質(zhì)質(zhì)。3、巧妙妙促銷：在針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷活動(dòng)中中，充分分考慮了了如何加加強(qiáng)餐飲飲渠道的的開拓與與控制，推行“火鍋店店鋪市”與“合作酒酒店”的計(jì)劃劃，選擇擇主要的的火鍋店店、酒樓樓作為“王老吉吉誠(chéng)意合合作店”，投入入資金與與他們共共同進(jìn)行行節(jié)假日日的促銷銷活動(dòng)。贏利點(diǎn)銷售收入入。（三）、【點(diǎn)評(píng)評(píng)精要】美國(guó)著名名營(yíng)銷學(xué)學(xué)家杰克克屈特認(rèn)認(rèn)為：“定位不不是去塑塑造新而而獨(dú)特的的東西，而是對(duì)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行的創(chuàng)造造性思維維活動(dòng)。它不是是對(duì)產(chǎn)品品采取什什么行動(dòng)動(dòng)，而是是對(duì)潛在在顧客心心理采取取行動(dòng)，目的是是在顧客客心目中中占據(jù)有有利的地地位?！蓖趵霞谄?/p>

42、牌牌定位的的過(guò)程中中，認(rèn)清清了消費(fèi)費(fèi)者怕上上火的心心理需求求，于是是推出了了“怕上火火，喝王王老吉”的廣告告語(yǔ)迎合合目標(biāo)消消費(fèi)者，幫助他他們排除除怕上火火的顧慮慮。這句句只有77個(gè)字的的廣告語(yǔ)語(yǔ)，通俗俗簡(jiǎn)單，很容易易給目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者留下深深刻的印印象。品牌定位位不僅需需要了解解目標(biāo)消消費(fèi)者的的特征，還應(yīng)該該分析企企業(yè)所面面臨的市市場(chǎng)環(huán)境境，特別別是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的定定位信息息。王老老吉正是是抓住大大眾飲料料市場(chǎng)和和藥飲市市場(chǎng)兩者者之間的的市場(chǎng)空空隙，將將王老吉吉定位為為“預(yù)防上上火的飲飲料”。這樣樣就區(qū)別別于市場(chǎng)場(chǎng)上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，給消消費(fèi)者留留下了有有預(yù)防上上火功效效的一般般飲品的的獨(dú)特形形象。這

43、這個(gè)定位位一方面面保留了了王老吉吉具有預(yù)預(yù)防上火火的功效效，又?jǐn)[擺脫了具具有藥效效不適合合經(jīng)常飲飲用的不不良形象象。世通華納納：領(lǐng)航航車載移移動(dòng)電視視（一）、【基本本概況】根據(jù)研究究報(bào)告顯顯示，車車載移動(dòng)動(dòng)電視廣廣告市場(chǎng)場(chǎng)潛力巨巨大。隨隨著客戶戶的認(rèn)可可和廣告告價(jià)格成成倍增長(zhǎng)長(zhǎng)，各地地的銷售售收入可可以達(dá)到到當(dāng)?shù)刂兄械入娨曇暸_(tái)的水水準(zhǔn)。按按照行業(yè)業(yè)趨勢(shì)及及中國(guó)整整體廣告告發(fā)展趨趨勢(shì)，戶戶外移動(dòng)動(dòng)電視整整體收入入20008年將將接近440億元元，預(yù)計(jì)計(jì)到20010年年，其市市場(chǎng)規(guī)模模將達(dá)到到1000億元。20077年以來(lái)來(lái)，中國(guó)國(guó)的車載載移動(dòng)電電視領(lǐng)域域吸引了了大量的的資本投投資，促促使了產(chǎn)產(chǎn)業(yè)

44、的迅迅速升溫溫、擴(kuò)張張和發(fā)展展。產(chǎn)業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)經(jīng)歷了了三個(gè)階階段的演演變，從從對(duì)渠道道資源的的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到到資本投投入的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，而而20008年，中國(guó)車車載移動(dòng)動(dòng)電視領(lǐng)領(lǐng)域的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)進(jìn)入到綜綜合實(shí)力力的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段。日前，由由權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)聯(lián)合合推出的的中國(guó)國(guó)車載移移動(dòng)電視視媒體運(yùn)運(yùn)營(yíng)商綜綜合實(shí)力力研究報(bào)告顯顯示，對(duì)對(duì)車載電電視運(yùn)營(yíng)營(yíng)商的綜綜合實(shí)力力分別從從“六個(gè)維維度”進(jìn)行了了系統(tǒng)研研究，六六個(gè)維度度分別是是“經(jīng)營(yíng)狀狀況、自自身資源源數(shù)量、合作資資源數(shù)量量、企業(yè)業(yè)市場(chǎng)價(jià)價(jià)值、企企業(yè)規(guī)模模、品牌牌價(jià)值”，而且且六個(gè)維維度共有有經(jīng)營(yíng)額額度、廣廣告客戶戶數(shù)量、客戶行行業(yè)數(shù)量量等155個(gè)研究究指數(shù)。報(bào)告

45、認(rèn)認(rèn)為，在在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局中，世世通華納納在經(jīng)營(yíng)營(yíng)實(shí)力、資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)、企企業(yè)規(guī)模模、企業(yè)業(yè)市值等等幾方面面顯示出出了強(qiáng)大大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，無(wú)論論是在擁?yè)碛械慕K終端資源源上還是是在收入入水平上上都保持持了行業(yè)業(yè)的領(lǐng)先先者位置置。自20003年起起步以來(lái)來(lái)，截止止到20008年年一季度度，世通通華納已已經(jīng)在全全國(guó)設(shè)立立27個(gè)子子公司、10家辦辦事處，其打造造的移動(dòng)動(dòng)電視（全國(guó)）廣告聯(lián)聯(lián)播網(wǎng)已已經(jīng)覆蓋蓋國(guó)內(nèi)330余個(gè)個(gè)大型城城市，55.5萬(wàn)萬(wàn)余輛公公交車、9.55萬(wàn)塊左左右的屏屏幕終端端（包括括自有的的及合作作代理的的），車車輛覆蓋蓋線路大大多為當(dāng)當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)勢(shì)資源，城市日日收視覆覆蓋人群群已經(jīng)突突破2億人次

46、次。世通華納納提供了了一種具具有成本本效益的的廣告方方式。通通過(guò)這種種廣告方方式，廣廣告客戶戶可以在在有利于于吸引乘乘客注意意力的封封閉環(huán)境境中接觸觸到大量量的公共共交通乘乘客。此此外，世世通華納納的數(shù)字字屏幕還還混合播播出廣告告和節(jié)目目?jī)?nèi)容（其中部部分節(jié)目目?jī)?nèi)容為為自制），廣告告與節(jié)目目的組合合能夠更更好的吸吸引公共共交通乘乘客的注注意力，這反過(guò)過(guò)來(lái)又可可以增加加乘客對(duì)對(duì)廣告網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中播播出的廣廣告的接接受度，進(jìn)而為為廣告客客戶創(chuàng)造造更大的的價(jià)值。世通華納納依托專專業(yè)的影影視人才才與對(duì)移移動(dòng)電視視節(jié)目的的深刻理理解，以以50000萬(wàn)左左右的影影視專業(yè)業(yè)設(shè)備的的巨額投投資，為為市民量量身定做做了

47、極具具社會(huì)公公益性的的超短篇篇電視欄欄目，涉涉及家居居、健康康、汽車車、體育育、旅行行、理財(cái)財(cái)、消費(fèi)費(fèi)、電影影、音樂(lè)樂(lè)等與百百姓生活活息息相相關(guān)的節(jié)節(jié)目播出出，使世世通華納納被譽(yù)為為最貼近近城市市市民的媒媒體、城城市的第第二電視視臺(tái)。世通華納納在從理理論層面面和操作作層面進(jìn)進(jìn)行了系系統(tǒng)性的的歸納，率先推推出了“全效傳傳播”的全新新理論體體系。依依托移動(dòng)動(dòng)電視媒媒體封閉閉性、壟壟斷性、重復(fù)性性、強(qiáng)迫迫性的收收視特點(diǎn)點(diǎn)，在傳傳播效果果上明顯顯區(qū)別于于其他的的媒體。公交移移動(dòng)電視視，借助助數(shù)字新新媒體技技術(shù)，將將訴求的的信息強(qiáng)強(qiáng)制性地地、毫無(wú)無(wú)損耗地地、多次次重復(fù)地地傳遞給給了所要要訴求的的對(duì)象，是

48、全效效傳播最最佳的媒媒體代表表?！叭鱾鞑ァ钡娜滦聫V告理理論，贏贏得了國(guó)國(guó)際、國(guó)國(guó)內(nèi)外眾眾多企業(yè)業(yè)的廣泛泛認(rèn)可。車載移移動(dòng)電視視被譽(yù)為為銷售環(huán)環(huán)節(jié)的最最后一道道媒體，其廣告告投放效效果得到到CTRR、賽迪迪顧問(wèn)等等權(quán)威調(diào)調(diào)研機(jī)構(gòu)構(gòu)的最佳佳評(píng)定。時(shí)至今日日，世通通華納攜攜手中國(guó)國(guó)各省市市廣電集集團(tuán)，建建立了緊緊密、長(zhǎng)長(zhǎng)期、穩(wěn)穩(wěn)定的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)關(guān)系，不不斷完善善中國(guó)移移動(dòng)電視視廣告發(fā)發(fā)布的整整體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)南起起廣州、深圳，北到沈沈陽(yáng)、大大連，東東起上海海、杭州州，西至至成都、西安，共三十十余個(gè)城城市。世世通華納納依托與與全國(guó)廣廣電系統(tǒng)統(tǒng)的權(quán)威威合作和和全球領(lǐng)領(lǐng)先的廣廣播數(shù)字字傳輸技技術(shù)，打打

49、造了穩(wěn)穩(wěn)定、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、高高效的節(jié)節(jié)目和廣廣告播出出平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了了對(duì)全國(guó)國(guó)主流城城市的無(wú)無(wú)縫隙全全城覆蓋蓋和全程程覆蓋，從而最最大限度度避免了了傳播過(guò)過(guò)程中的的信息損損耗；保保證了受受眾行進(jìn)進(jìn)途中的的收視效效果；保保障了廣廣告主對(duì)對(duì)于傳播播收視率率的極致致要求。（ HYPERLINK t _blank 世通華華納：領(lǐng)領(lǐng)航車載載移動(dòng)電電視，市場(chǎng)觀觀察，20008年第第3期）（二）、【模式式解析】企業(yè)名稱稱世通華納納移動(dòng)電電視傳媒媒集團(tuán)有有限公司司主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)移動(dòng)電視視傳媒價(jià)值主張張為廣告主主搭建一一個(gè)全效效的信息息傳播平平臺(tái)，打打造移動(dòng)動(dòng)電視全全國(guó)廣告告聯(lián)播網(wǎng)網(wǎng)。模式核心心1、與傳傳統(tǒng)戶外外媒體相相比

50、，世世通華納納可以個(gè)個(gè)性化定定制客戶戶的廣告告植入需需求，比比如冠名名跟奧運(yùn)運(yùn)相關(guān)的的專題、快訊、人物專專訪等；相比傳傳統(tǒng)電視視，世通通華納的的全國(guó)公公交移動(dòng)動(dòng)廣告聯(lián)聯(lián)播網(wǎng)的的有效到到達(dá)率要要遠(yuǎn)高于于傳統(tǒng)電電視。2、依托托專業(yè)的的影視人人才與對(duì)對(duì)移動(dòng)電電視節(jié)目目的深刻刻理解，為市民民量身定定做了極極具社會(huì)會(huì)公益性性的超短短篇電視視欄目，使世通通華納被被譽(yù)為最最貼近城城市市民民的媒體體、城市市的第二二電視臺(tái)臺(tái)。3、率先先推出了了“全效傳傳播”的全新新理論體體系。依依托移動(dòng)動(dòng)電視媒媒體封閉閉性、壟壟斷性、重復(fù)性性、強(qiáng)迫迫性的收收視特點(diǎn)點(diǎn)，在傳傳播效果果上明顯顯區(qū)別于于其他的的媒體。4、與中中國(guó)各省

51、省市廣電電集團(tuán)建建立了長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定定的戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系，不斷斷完善中中國(guó)移動(dòng)動(dòng)電視廣廣告發(fā)布布的整體體網(wǎng)絡(luò)。依托與與全國(guó)廣廣電系統(tǒng)統(tǒng)的權(quán)威威合作和和全球領(lǐng)領(lǐng)先的廣廣播數(shù)字字傳輸技技術(shù)，打打造了穩(wěn)穩(wěn)定、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、高高效的節(jié)節(jié)目和廣廣告播出出平臺(tái)。贏利點(diǎn)廣告收入入，貼片片廣告分分成，無(wú)無(wú)線增值值業(yè)務(wù)分分成等。（三）、【點(diǎn)評(píng)評(píng)精要】隨著移動(dòng)動(dòng)電視的的迅速發(fā)發(fā)展和市市場(chǎng)的逐逐漸成熟熟，移動(dòng)動(dòng)終端的的種類不不斷豐富富，手機(jī)機(jī)電視、公交移移動(dòng)電視視、樓宇宇電視、地鐵電電視等蜂蜂擁而起起，大大大小小的的移動(dòng)電電視運(yùn)營(yíng)營(yíng)商也競(jìng)競(jìng)相亮相相。世通通華納是是中國(guó)目目前最大大的移動(dòng)動(dòng)電視運(yùn)運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)傾傾心打造造視

52、頻內(nèi)內(nèi)容、依依托與全全國(guó)廣電電系統(tǒng)的的合作關(guān)關(guān)系以及及全球領(lǐng)領(lǐng)先的廣廣播數(shù)字字傳輸技技術(shù)，使使得內(nèi)容容更貼近近市民，實(shí)現(xiàn)了了對(duì)全國(guó)國(guó)主流城城市全城城覆蓋，最大限限度避免免了傳播播過(guò)程中中的信息息損耗，保證了了受眾行行進(jìn)途中中的收視視效果。其實(shí)廣告告主最擔(dān)擔(dān)心的事事情就是是他們做做的廣告告有沒(méi)有有效果，他們的的錢是不不是白花花了。世世通華納納正是解解決廣告告商的這這些疑慮慮，為廣廣告商和和營(yíng)銷人人提供了了有效的的產(chǎn)品宣宣傳途徑徑。移動(dòng)動(dòng)電視播播放能夠夠更好的的鎖定觀觀眾，而而且成本本會(huì)更低低。而且且世通華華納不是是簡(jiǎn)單的的為客戶戶投放廣廣告，而而是根據(jù)據(jù)公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售網(wǎng)、銷售量量、品牌牌發(fā)展

53、等等指數(shù)和和產(chǎn)品生生命周期期等因素素，量身身定做出出配合其其銷售的的投放策策略。這這是挖掘掘滿足客客戶潛在在需求的的能力表表現(xiàn)。當(dāng)代商城城：打造造百貨的的強(qiáng)勢(shì)品品牌一）、【基本概概況】近年來(lái)，隨著超超市、專專營(yíng)店、各類專專業(yè)型賣賣場(chǎng)、大大型購(gòu)物物中心以以及網(wǎng)上上購(gòu)物等等多種新新型零售售業(yè)態(tài)的的快速崛崛起，曾曾經(jīng)一統(tǒng)統(tǒng)天下的的百貨業(yè)業(yè)市場(chǎng)空空間不斷斷受到擠擠壓，無(wú)無(wú)論是行行業(yè)影響響力還是是市場(chǎng)規(guī)規(guī)模都呈呈現(xiàn)出整整體性萎萎縮。據(jù)據(jù)天則經(jīng)經(jīng)濟(jì)研究究所的一一份調(diào)查查報(bào)告顯顯示，在在全國(guó)2200多多家大型型百貨商商場(chǎng)中，約666%的企企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)總額負(fù)負(fù)增長(zhǎng)，約299.8%的企業(yè)業(yè)虧損。然而，位位于北京京

54、中關(guān)村村商圈的的當(dāng)代商商城卻是是一個(gè)“異數(shù)”。在同同行業(yè)整整體利潤(rùn)潤(rùn)下滑之之時(shí)，當(dāng)當(dāng)代商城城卻“逆勢(shì)而而上”，營(yíng)業(yè)業(yè)額從220055年的7.6億上上升到了了20007年的的10.5億，更重要要的是，從20005年年開始，當(dāng)代商商城開始始以“創(chuàng)造顧顧客價(jià)值值”為指引引，走出出了一條條創(chuàng)建百百貨店品品牌的道道路。百貨店的的品牌價(jià)價(jià)值構(gòu)成成和購(gòu)物中中心依靠靠地產(chǎn)出出租而獲獲利的模模式比較較，百貨貨店最大大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)在于其其整合顧顧客資源源的能力力。百貨貨店統(tǒng)一一收銀、統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)營(yíng)，因因此，可可以在第第一時(shí)間間內(nèi)掌握握消費(fèi)者者信息，并可以以在會(huì)員員制基礎(chǔ)礎(chǔ)上加強(qiáng)強(qiáng)CRMM體系建建設(shè)，與與消費(fèi)者者建立起起一

55、種更更緊密、更長(zhǎng)久久的溝通通關(guān)系，有效延延長(zhǎng)顧客客生命價(jià)價(jià)值。當(dāng)代商城城就在對(duì)對(duì)目標(biāo)顧顧客群精精細(xì)分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上形成成了一套套品牌評(píng)評(píng)價(jià)體系系，從330多個(gè)個(gè)維度對(duì)對(duì)品牌進(jìn)進(jìn)行打分分評(píng)價(jià)，得分高高的品牌牌優(yōu)先引引進(jìn)，得得分低的的品牌被被淘汰出出店。而而同時(shí)，商城與與品牌商商之間還還可以共共享客戶戶，相互互影響，相互促促進(jìn)。比比如，對(duì)對(duì)于卡地地亞(CCARTTIERR)的客客戶，當(dāng)當(dāng)代商城城也會(huì)將將其納入入到商城城客戶資資源中進(jìn)進(jìn)行維護(hù)護(hù)，使之之最終成成為商城城的忠實(shí)實(shí)顧客；同時(shí)，商城的的客戶在在不斷培培育的過(guò)過(guò)程中也也會(huì)成長(zhǎng)長(zhǎng)為某些些品牌的的忠實(shí)會(huì)會(huì)員。這這就形成成了百貨貨商與品品牌供應(yīng)應(yīng)商

56、之間間一種最最佳的良良性互動(dòng)動(dòng)關(guān)系。在整合企企業(yè)營(yíng)銷銷資源方方面，由由于百貨貨店實(shí)施施了統(tǒng)一一的運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理，因此更更有條件件在加強(qiáng)強(qiáng)購(gòu)物環(huán)環(huán)境建設(shè)設(shè)、強(qiáng)化化服務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)等方方面做精精、做細(xì)細(xì)；百貨貨店通過(guò)過(guò)一定的的業(yè)務(wù)流流程，將將商品信信息輸入入IT系統(tǒng)統(tǒng)，通過(guò)過(guò)系統(tǒng)分分析來(lái)控控制銷售售終端；通過(guò)組組織整體體性營(yíng)銷銷推廣活活動(dòng)，將將各品牌牌店的單單獨(dú)力量量凝聚成成一股更更強(qiáng)大的的營(yíng)銷合合力；通通過(guò)建立立完整的的售后服服務(wù)保障障體系以以及推出出個(gè)性化化服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目，顯顯示出百百貨店所所獨(dú)有的的吸引力力。總之，百百貨店可可以通過(guò)過(guò)整合顧顧客資源源以及營(yíng)營(yíng)銷資源源兩個(gè)方方面，來(lái)來(lái)培養(yǎng)高高忠誠(chéng)度度的顧客客

57、，打造造百貨業(yè)業(yè)自身的的品牌。當(dāng)代商商城現(xiàn)有有個(gè)人會(huì)會(huì)員188萬(wàn)，其其中633%的營(yíng)營(yíng)業(yè)額由由會(huì)員貢貢獻(xiàn)，還還有將近近30%為集團(tuán)團(tuán)會(huì)員。當(dāng)一家家百貨店店90%的銷售售是由穩(wěn)穩(wěn)定的顧顧客消費(fèi)費(fèi)而不是是流動(dòng)成成員隨機(jī)機(jī)購(gòu)買而而產(chǎn)生時(shí)時(shí)，未來(lái)來(lái)的發(fā)展展就能夠夠有力地地減輕風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)造顧客客價(jià)值優(yōu)優(yōu)勢(shì)按照當(dāng)代代商城的的經(jīng)驗(yàn)，百貨店店的品牌牌價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造過(guò)程程也就是是顧客價(jià)價(jià)值創(chuàng)造造過(guò)程。但是，百貨業(yè)業(yè)到底該該如何進(jìn)進(jìn)行顧客客價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造呢？根據(jù)營(yíng)營(yíng)銷大師師菲利浦浦科特勒勒的顧客客價(jià)值理理論，顧顧客價(jià)值值=總顧客客價(jià)值(產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境等等)/總顧顧客成本本(價(jià)格、時(shí)間、精力等等)。根據(jù)據(jù)這個(gè)理理論可以以

58、知道，今天的的消費(fèi)者者不再只只是單純純關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品本身身的質(zhì)量量以及價(jià)價(jià)格，包包括服務(wù)務(wù)質(zhì)量、購(gòu)物環(huán)環(huán)境、時(shí)時(shí)間成本本等都會(huì)會(huì)影響到到顧客價(jià)價(jià)值的高高低。這這就為百百貨業(yè)從從自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)出發(fā)發(fā)創(chuàng)造出出新的顧顧客價(jià)值值優(yōu)勢(shì)提提供了機(jī)機(jī)會(huì)，它它可以從從分析顧顧客消費(fèi)費(fèi)心理、消費(fèi)過(guò)過(guò)程出發(fā)發(fā)，抓住住一切和和顧客發(fā)發(fā)生關(guān)系系的接觸觸點(diǎn)，最最大限度度地降低低顧客的的購(gòu)買成成本，提提高企業(yè)業(yè)在顧客客心目中中的“感知價(jià)價(jià)值”。從20007年6月起，當(dāng)代商商城對(duì)退退換貨流流程進(jìn)行行了徹底底改造，開始實(shí)實(shí)施“一站式式退換貨貨”。所謂謂“一站式式退換貨貨”，就是是當(dāng)代商商城設(shè)置置一個(gè)專專門的退退換貨受受理處，并設(shè)立立

59、一筆退退貨基金金，由商商城派出出經(jīng)驗(yàn)豐豐富的服服務(wù)人員員專職接接待處理理退換貨貨。當(dāng)代代承諾：只要不不影響二二次銷售售，不管管是產(chǎn)品品本身的的質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題，還還是消費(fèi)費(fèi)者僅僅僅因?yàn)椤安幌矚g歡”，當(dāng)代代都可以以不問(wèn)理理由地退退換貨?！耙徽臼绞酵藫Q貨貨”大大解解決了顧顧客的后后顧之憂憂，當(dāng)代代商城在在這方面面率先嘗嘗試，也也就率先先受益。據(jù)當(dāng)代代進(jìn)行的的消費(fèi)者者滿意度度調(diào)查，顧客對(duì)對(duì)于當(dāng)代代的滿意意度高達(dá)達(dá)90%以上。關(guān)注購(gòu)物物之外的的體驗(yàn)在購(gòu)物之之外的客客戶體驗(yàn)驗(yàn)上，許許多實(shí)體體零售商商仍然缺缺乏關(guān)注注，其實(shí)實(shí)這種體體驗(yàn)對(duì)于于消費(fèi)者者的選擇擇來(lái)說(shuō)可可能也會(huì)會(huì)是決定定性的。就拿經(jīng)經(jīng)常來(lái)百百貨店購(gòu)購(gòu)物

60、的男男士來(lái)說(shuō)說(shuō)，其實(shí)實(shí)有相當(dāng)當(dāng)一部分分是被動(dòng)動(dòng)逛商場(chǎng)場(chǎng)型的，他們自自己并不不愛逛商商店，只只是為了了女士來(lái)來(lái)“陪逛拎拎包”，所以以，當(dāng)代代特別為為這群不不愛逛商商店卻必必須來(lái)商商店的男男士們準(zhǔn)準(zhǔn)備了專專門的會(huì)會(huì)員休息息室。當(dāng)當(dāng)女士們們?cè)谏唐菲穮^(qū)精挑挑細(xì)選之之時(shí)，男男士們可可以在4400多多平方米米的會(huì)員員休息室室喝茶、看報(bào)、免費(fèi)上上網(wǎng)等，金卡會(huì)會(huì)員還可可以在VVIP包包間內(nèi)進(jìn)進(jìn)行一對(duì)對(duì)一的商商務(wù)洽談?wù)劵顒?dòng)。停車場(chǎng)的的管理也也是當(dāng)代代從細(xì)節(jié)節(jié)出發(fā)提提升消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)物物體驗(yàn)的的特色經(jīng)經(jīng)驗(yàn)之一一。找不不到停車車位、停停車服務(wù)務(wù)差是很很多人購(gòu)購(gòu)物時(shí)最最頭疼的的地方。在當(dāng)代代不僅設(shè)設(shè)計(jì)了面面積足夠夠大的停