商務(wù)會談的前期工作-精品文檔

1、商務(wù)會談的前期工作商務(wù)會談的前期工作鄧蓉、會談前的調(diào)查研究是復(fù)雜而繁瑣的。在工作中奕努力做到下面幾點(diǎn)要求：第一、調(diào)查研究要有明確的目的性，不可漫無邊際。第二、資料的搜集要全面，要能反映經(jīng)濟(jì)活動的全貌，不能支離破碎。第三、對資料的分析要科學(xué)、客觀，不能主觀隨意，要下結(jié)論。第四、根據(jù)不同的情況，選擇不同的調(diào)查方法。二、基本內(nèi)容在開場會談前，要應(yīng)對哪些方面進(jìn)行調(diào)查，是由這次會談的詳細(xì)內(nèi)容和要求決定的，換言之，不同內(nèi)容的商務(wù)會談，其調(diào)查研究的內(nèi)容也應(yīng)有所不同。比方：假如要進(jìn)行貨物買賣會談，一般要調(diào)查該商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、銷售、競爭、需求、對方資信以及有關(guān)法規(guī)等方面的情況。假如要進(jìn)行對外加工裝配業(yè)務(wù)

2、會談，一般應(yīng)調(diào)查加工產(chǎn)品對原料的質(zhì)量、規(guī)格和加工精細(xì)度的要求，我方承接加工裝配業(yè)務(wù)的能力以及燃料、動力供給情況，工繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，客戶資信和有關(guān)法規(guī)等方面的情況。假如要進(jìn)行合資、合作企業(yè)會談，則應(yīng)對合營對方的資信、產(chǎn)品的原料;、銷售情況、技術(shù)設(shè)備和性能國內(nèi)能源、運(yùn)輸、基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境保護(hù)、投資效益等方面進(jìn)行調(diào)查。這里很難把各類商務(wù)會談所應(yīng)調(diào)查研究的內(nèi)容逐一加以詳述，只能對一些共性的內(nèi)容加以講明。1、有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動情況政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動，會對交易產(chǎn)生很大的影響。在進(jìn)行會談前，應(yīng)對影響本次交易的政治、經(jīng)濟(jì)形勢、尤其雙方國家的政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動情況進(jìn)行具體地調(diào)查，比方：會不會發(fā)生政局動亂：兩國

3、關(guān)系能否緊張;國際經(jīng)濟(jì)形勢的變動趨勢;政府有沒有采取一些新的貿(mào)易管理措施等。把握這些有關(guān)信息情報(bào)，有助于我們準(zhǔn)確地分析政治、經(jīng)濟(jì)形勢變動對本次會談的影響，提醒我們在會談中應(yīng)對哪些問題十分引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或?qū)σ恍┛赡艹霈F(xiàn)的問題采取相應(yīng)的防備措施。2、目的市場這里所講的目的市場調(diào)查，是在平常已進(jìn)行的一般性調(diào)查的基礎(chǔ)上，在目的市場和會談對手都已經(jīng)確定下來的情況下，對目的市場的動向所進(jìn)行的調(diào)查。主要是調(diào)查會談標(biāo)的在目的市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。第一、需求情況。包含目的市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求構(gòu)造、需求的知足程度，潛在的需要量等方面的情

4、況。通過調(diào)查，能夠摸清目的市場上消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，基本上把握消費(fèi)者對該產(chǎn)品的消費(fèi)意向，客觀估計(jì)該產(chǎn)品的競爭力，以利于和會談對手討價(jià)還價(jià)，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。第二、銷售情況。包括該類產(chǎn)品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價(jià)格變動情況;該類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢等。通過對銷售情況的調(diào)查，能夠使會談?wù)叽篌w上把握市場容量，確定產(chǎn)品的銷售數(shù)量或購進(jìn)數(shù)量。第三、競爭情況。包含目的市場上競爭對手的數(shù)目、生產(chǎn)規(guī)摸、產(chǎn)品性能、價(jià)格水平等;競爭對手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競爭產(chǎn)品的市場占有率等等;通過調(diào)查，使會談?wù)吣軌虬盐崭偁帉κ值幕厩闆r，尋找他們的弱點(diǎn)，預(yù)測己方產(chǎn)品的競爭能力，

5、在會談中靈敏把握價(jià)格水平。3、有關(guān)法規(guī)及其變化情況首先，要了解與本次會談內(nèi)容有關(guān)的國際慣例。在涉外商務(wù)會談中，我們遵循的原則是：堅(jiān)持獨(dú)立自主的方針，執(zhí)行平等互利的政策，參照國際上習(xí)慣的做法。所以在會談前應(yīng)對與會談內(nèi)容有關(guān)的國際慣例、國際公約的內(nèi)容及修改變動的情況，以便雙方在對合同的有關(guān)條款進(jìn)行會談時(shí)，能參照有關(guān)的國際慣例和國際公約，簡化雙方的討論，而且在簽約以后，比擬容易獲得雙方政府的批準(zhǔn)。其次，要了解雙方國家與本次會談內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定。例如：對會談標(biāo)的的稅收，進(jìn)口配額、最低限價(jià)，許可證管理等方面的法律規(guī)定，都會對合同產(chǎn)生法律約束力。在商務(wù)會談前，應(yīng)對與本次交易有關(guān)的法律規(guī)定的詳細(xì)內(nèi)容和變動

6、情況進(jìn)行把握，以便供會談時(shí)參考。第三，要了解國內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)。建國以來，十分是政策開放以來，我國在健全法制方面獲得了很大的成績，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)正在配套完善。有的地區(qū)和部門根據(jù)國家的有關(guān)法律規(guī)定，結(jié)合本地區(qū)、本部門的實(shí)際，還制定了相應(yīng)的法令或條例。這些政策法規(guī)都是規(guī)范當(dāng)事人行為的根據(jù)，因而，在會談以前，也應(yīng)作必要的了解。4、有關(guān)對手的情況其一、資信情況。調(diào)查會談對手的資信情況，一是要調(diào)查對方能否具有簽訂合同的合法資格;二是要調(diào)查對方的資本、信譽(yù)和履約能力。在對對方的合法資格進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們能夠要求對方提供有關(guān)的證實(shí)文件，比方：成立地注冊證實(shí)、法人資格證實(shí)等?？梢砸酝ㄟ^其他的途徑去進(jìn)行了解和驗(yàn)證。

7、對對方的資本、信譽(yù)和履約能力的調(diào)查，資料;能夠是公共會計(jì)組織對該企業(yè)的年度審計(jì)報(bào)告，可以以是銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證實(shí)文件或其他渠道提供的資料。需要指出的是：商務(wù)會談的內(nèi)容不同，資信調(diào)查的內(nèi)容、重點(diǎn)和具體程度也會有所不同。其二、對方的會談作風(fēng)。會談作風(fēng)是指會談?wù)咴趯掖螘勚兴憩F(xiàn)出來的一貫風(fēng)格。了解會談對手的會談作風(fēng)，對預(yù)測會談的發(fā)展趨勢和對方可能采取的策略，以及制定己方的會談策略，可提供重要的根據(jù)。會談作風(fēng)因人而異，千差萬別。有人按會談?wù)咴跁勚兴扇〉膽B(tài)度，劃分為強(qiáng)硬型、溫和型、原則型三種。我們能夠通過對會談對手的年齡、職務(wù)、性格特征、會談雙方的實(shí)力比照等方面進(jìn)行分析，通過在會談中的接觸

8、觀察或通過向與對方打過交道的人進(jìn)行了解等途徑，對對手的會談作風(fēng)進(jìn)行分析。其三、對手對己方的信任程度。這主要是了解對方對己方的經(jīng)營能力、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、會談能力、商業(yè)信譽(yù)等方面的評價(jià)。通過對這些情況的了解，能夠更好地設(shè)計(jì)會談方案，爭取主動。5、己方條件的分析即對本次交易中己方的各項(xiàng)條件進(jìn)行客觀的分析。例如：本次交易對我方的重要性，競爭對手及其情況，己方在競爭中所處的地位，己方對有關(guān)商業(yè)行情的了解程度，對會談對手的了解程度，己方會談人員的經(jīng)歷等等。通過對己方的各方面條件進(jìn)行客觀的分析，有助于我們弄清己方在會談中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地制定會談策略，以便在會談時(shí)能揚(yáng)長避短。三、調(diào)查方式1、通

9、過群眾傳播媒介。作為資料的;、利用率最高的是報(bào)刊雜志。各種報(bào)刊雜志上都可能有你所需要的信息。因而，平常應(yīng)盡可能地多訂閱有關(guān)報(bào)刊雜志，并分工由專人保管、采集、剪輯和匯總。2、通過專門機(jī)構(gòu)。比方：公共關(guān)系公司、咨詢機(jī)構(gòu)。假如是有關(guān)國際方面的情況，可向我國駐我使館商務(wù)處、各大公司駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)等團(tuán)體了解。他們那里存有很多所在國大企業(yè)的贈閱資料及他們所采集的各種情報(bào)。3、通過各類專門會議。比方：各類商品交易會、展覽會、訂貨會、展覽會等。這類會議都是某方面、某組織的信息密集之處，是了解情況的最佳機(jī)會。4、通過知情人員。比方：采購員、推銷員、老客戶、出國考察人員、駐外人員等，這些人所獲得的大量感性材料是非常

10、珍貴的。5、本人建立情報(bào)網(wǎng)。本組織或本單位能夠?qū)ｉT設(shè)立調(diào)查員，或由推銷員兼任。這些人有強(qiáng)烈的信息情報(bào)意識，反映較為靈敏，能夠及時(shí)搜集到各種信息?？傊跁勚埃瑧?yīng)通過各種渠道、方式、盡可能多地搜集到情報(bào)，并經(jīng)過科學(xué)的分析、整理、挑選，為科學(xué)地制定會談計(jì)劃，提供可靠的根據(jù)。商務(wù)會談的前期工作：會談方案的制定會談方案是指在會談開場前對會談目的、議程、對策預(yù)先所做的安排。會談方案是指導(dǎo)會談人員行動的綱領(lǐng)，在整個(gè)會談經(jīng)過中起著重要的作用。從原則上講，一個(gè)好的會談方案必須做到簡明、詳細(xì)、靈敏。講會談方案應(yīng)盡可能簡明，目的是便于會談人員記住其主要內(nèi)容與基本原則，以使他們能根據(jù)方案的要求與對方周旋;不過，

11、這里的簡明必須與會談的詳細(xì)內(nèi)容相結(jié)合，以會談的詳細(xì)內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，將會使會談方案顯得空洞和含糊，反倒使會談人員不知所措;此外，會談方案還必須有彈性，以使會談人員能在會談經(jīng)過中根據(jù)詳細(xì)情況采取靈敏措施。一般講來，一個(gè)會談方案應(yīng)包括下面內(nèi)容。一、會談主題和目的確實(shí)定會談主題即會談的內(nèi)容概要，是會談活動的中心，整個(gè)會談經(jīng)過都應(yīng)緊緊地圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。會談目的是會談本身內(nèi)容的詳細(xì)要求，是己方進(jìn)行會談的動機(jī)，是期望通過會談而到達(dá)的目的。即講明為什么要坐在一起來會談，比方：為了討論雙方合作或交易的可能性，解決經(jīng)濟(jì)糾紛，達(dá)成一筆交易的協(xié)議等。任何一場會談都應(yīng)以目的的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向，因此，會談準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵是確

12、立目的。會談目的一般能夠分為三個(gè)層次：第一、必須到達(dá)的目的，也叫臨界目的。它是己方在商務(wù)會談中的最低目的，沒有討價(jià)還價(jià)的余地，寧可破裂會談，也不能放棄這一目的。第二、可能到達(dá)的目的(或稱能夠接受的目的)，它是會談中能夠努力爭取或者能夠做出讓步的范圍(可變區(qū)間)，雙方的討價(jià)還價(jià)多在這一層次里展開。只要在萬不得已時(shí)方可考慮放棄。第三、最高目的，也叫期望目的，它是己方在會談中追求的最理想的目的，會談?wù)邞?yīng)該意追求。當(dāng)然，必要時(shí)是允許放棄的。二、會談議程的安排會談議程即會談的議事日程。它主要是講明會談時(shí)間的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開會談。1、會談的時(shí)間安排會談總是在一定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的。這里所講的會談時(shí)間是

13、指一場會談從正式開場到簽訂合同時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間。在一場會談中，時(shí)間有三個(gè)關(guān)鍵變數(shù)：其一，是開局時(shí)間。也就是講，選擇什么時(shí)候來進(jìn)行這場會談。它的得當(dāng)與否，有時(shí)會對會談結(jié)果產(chǎn)生很大影響。例如：一個(gè)會談小組在活動了長途跋涉、喘息未定之時(shí)，馬上就要投入緊張的會談中去，就很容易由于舟車勞頓而導(dǎo)致精神難以集中，記憶和思維能力下降而誤入對方圈套。所以，我們應(yīng)對選擇開局時(shí)間給予足夠的重視。一般講來，我們在選擇開局時(shí)間時(shí)，要考慮下面幾個(gè)方面的因素：首先，準(zhǔn)備的充分程度。俗話講：“不打無準(zhǔn)備之仗，在安排會談開局時(shí)間時(shí)也要注意給會談人員留有充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以免到時(shí)倉猝上陣。其次，會談人員的身體和情緒狀況。會談是一項(xiàng)精

14、神高度集中，體力和腦力消耗都比擬大的工作，要盡量避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行會談。再者，會談的緊迫程度。盡量不要在本人急于買進(jìn)或賣出某種商品時(shí)才進(jìn)行會談，如避免不了，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆椒[蔽這種緊迫性。最后，考慮會談對手的情況，不要把會談安排在讓對方明顯不利的時(shí)間進(jìn)行，由于這樣會招致對方的反對，引起對方的反感。其二，是間隔時(shí)間。一般的，一場會談極少是一次商量就能完成的，大多數(shù)的會談都要經(jīng)歷過數(shù)次，甚至數(shù)十次的商量洽商才能達(dá)成協(xié)議。這樣，在經(jīng)太多次商量沒有結(jié)果、但雙方又都不想中止會談的時(shí)候，一般都會安排一段暫停時(shí)間，讓雙方會談人員暫作休息，這就是會談的間隔時(shí)間。會談間隔時(shí)間的安排，往往會對舒緩緊張

15、氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。經(jīng)常有這樣的情況：在會談雙方出現(xiàn)了互不相讓，緊張對峙的時(shí)候，雙方公布暫停會談兩天，由東道主安排旅游，娛樂節(jié)目，在友好、輕松的氣氛中，雙方的態(tài)度，主張都會有所改變，結(jié)果，在重新開場會談以后，就容易相互讓步，達(dá)成協(xié)議了。當(dāng)然，也有這樣的情況：會談的某一方經(jīng)過慎重的審時(shí)度勢，利用對方要達(dá)成協(xié)議的迫切愿望，有意拖延間隔時(shí)間，迫使對方主動做出讓步?？梢?，間隔時(shí)間是時(shí)間因素在會談中又一個(gè)關(guān)鍵變數(shù)(公平考慮主客場、進(jìn)程發(fā)展、技巧把握)。其三，是截止時(shí)間。就是一場會談的最后限期。一般來講，每一場會談總不可能沒完沒了地進(jìn)行下去，總有一個(gè)結(jié)束會談的詳細(xì)時(shí)間;而會談的結(jié)果卻又往往是在

16、結(jié)束會談的前一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里才能出現(xiàn)的。所以，怎樣把握這截止時(shí)間去獲取會談的成果，是會談中一種絕妙的藝術(shù)。截止時(shí)間是會談的一個(gè)重要因素，它往往決定著會談的戰(zhàn)略。首先，會談時(shí)間的長短，往往迫使會談?wù)邲Q定選擇抑制性策略還是速決勝策略。同時(shí)，這時(shí)間還構(gòu)成對會談?wù)弑旧淼膲毫?。由于必須在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)做出決定，這將給會談?wù)弑旧韼硪欢ǖ膲毫?而會談中處于劣勢的一方，往往在限期到來之前，對達(dá)成協(xié)議承當(dāng)著較大的壓力。他往往必須在限期到來之前，在做出讓步、達(dá)成協(xié)議和中止會談、交易不成之間做出選擇，一般講來，大多數(shù)的會談?wù)呖偸窍脒_(dá)成協(xié)議的，為此，他們唯有做出讓步了。2、會談議題確實(shí)定就是要確定進(jìn)行會談的事項(xiàng)、及其

17、先后次序以及每一事項(xiàng)所占用的時(shí)間。這方面，重點(diǎn)應(yīng)解決下面幾個(gè)問題：第一，議題。但凡與本次會談有關(guān)的需要雙方展開討論的問題，都能夠成為會談的議題。我們應(yīng)將與本次會談有關(guān)的問題羅列出來，然后再根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決哪些問題。第二，順序。安排會談問題的先后順序的方法是多種多樣的，應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況來選擇采用哪一種程序：其一，能夠首先安排討論一般原則問題，達(dá)成協(xié)議后，再詳細(xì)討論細(xì)節(jié)問題;其二，可以以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達(dá)成協(xié)議的問題或條件提出來討論，然后再討論會有分歧的問題。第三，時(shí)間。至于每個(gè)問題安排多少時(shí)間來討論才適宜，應(yīng)視問題的重要性、復(fù)雜程度和雙方分歧的大小來確定。一般來

18、講，對重要的問題、較復(fù)雜的問題、雙方意見分歧較大的問題占用的時(shí)間應(yīng)該多一些，以便讓雙方能有充分的時(shí)間對這些問題展開討論。會談議程的安排與會談策略、會談技巧的運(yùn)用有著密切的聯(lián)絡(luò)，從某種意義上來講，安排會談議程本身就是一種會談技巧。因而，我們要認(rèn)真檢查議程的安排能否公平合理，假如發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，就應(yīng)該提出異議，要求修改。3、會談對策的選擇會談桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會發(fā)生，而會談又是有時(shí)間限制的，不容許無限期地拖延會談日程。這就要求我們在會談之前應(yīng)對整個(gè)會談經(jīng)過中雙方可能做出的一切行動作正確的估計(jì)，并選擇相應(yīng)的對策。為了使我們的估計(jì)更接近實(shí)際情況，在會談開場前，我們可組織有關(guān)人員根據(jù)本次會談的外部環(huán)

19、境(如政治、經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)、時(shí)間、空間等)、雙方的詳細(xì)情況(如會談能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、會談目的等)，對會談中雙方的需要、觀點(diǎn)以及對對方某項(xiàng)建議的反響等問題進(jìn)行討論，并針對不同的情況選擇相應(yīng)的對策。當(dāng)然，任何一種估計(jì)都可能是錯(cuò)誤的，這就要求我們不僅在分析、討論問題時(shí)，必需要以事實(shí)為根據(jù)，根據(jù)正確的邏輯思維來進(jìn)行，而且在會談經(jīng)過中，也要注意對會談對手的觀察和對會談形勢進(jìn)行分析判定，對原定的對策進(jìn)行印證和修改，結(jié)合詳細(xì)情況靈敏運(yùn)用，才能收到理想的效果。商務(wù)會談的前期工作：會談隊(duì)伍的組織會談隊(duì)伍是指為了實(shí)現(xiàn)一定的會談目的，按照某種方式結(jié)合的集體。它所能發(fā)揮的是一種組織的組合氣力和總體效應(yīng)。其氣力的;，一

20、方面是其成員個(gè)人的素養(yǎng)和能力，另一方面是各成員之間的協(xié)同氣力。一、會談人員的素養(yǎng)所謂素養(yǎng)，一是指素質(zhì)，二是指修養(yǎng)。素質(zhì)主要指偏于先天的稟賦、資質(zhì);修養(yǎng)主要指偏于后天的學(xué)習(xí)和鍛煉。素養(yǎng)是一個(gè)人的德、才、學(xué)、識、行的綜合與集中表現(xiàn)，先天資稟和后天訓(xùn)練是互為因果、不可分割的統(tǒng)一關(guān)系。會談是智慧和能力的較量，它不但要應(yīng)付各種壓力和誘惑，還要分辨出時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)。所以，高標(biāo)準(zhǔn)的素養(yǎng)是會談人員應(yīng)具備的主觀條件，是會談工作的基本要求。詳細(xì)的分為兩個(gè)方面來談。1、政治素養(yǎng)政治素養(yǎng)也叫做道德素養(yǎng)，它是經(jīng)濟(jì)會談人員的基本素養(yǎng)。之所以作為經(jīng)濟(jì)會談人員應(yīng)具備的基本素養(yǎng)，由于它是決定會談人員能否不斷提高本身業(yè)務(wù)能力和知識水

21、平，能否堅(jiān)持不懈地為國家繁榮、人民幸福作奉獻(xiàn)的決定因素。主要表如今下面幾個(gè)方面：第一，自覺貫徹執(zhí)行-和國家的方針政策，遵守國家的法律、法令，有遠(yuǎn)大的政治理想和高度的責(zé)任感。尤其在涉外經(jīng)濟(jì)會談中，能夠自重。由于我國會談人員和外商之間的關(guān)系，是目的不同的對立統(tǒng)一體，根本利益完全不同，相互間有著鮮明的界線。第二，強(qiáng)烈的事業(yè)心和正確的職業(yè)動機(jī)。有強(qiáng)烈事業(yè)心的會談人員，在會談中即便面臨重得困難，也不會輕易放棄本人的立場，總是以堅(jiān)定不移的精神，發(fā)揮本人的智慧和能力，去克制一切困難;而當(dāng)會談獲得一定成果時(shí)，也不會居功自傲，而是朝著更高的目的努力攀登。樹立了正確的職業(yè)動機(jī)，便會有強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮耀感，便能

22、理解經(jīng)濟(jì)會談的社會意義，自覺抑制個(gè)人行為，嚴(yán)格服從會談紀(jì)律。第三，團(tuán)結(jié)合作的工作作風(fēng)。會談的協(xié)作性很強(qiáng)，必須由各方面共同完成，一個(gè)人能力再強(qiáng)，離開了上下左右的支持與配合，也寸步難行。團(tuán)結(jié)合作是經(jīng)濟(jì)會談的優(yōu)良傳統(tǒng)。一個(gè)優(yōu)秀的會談人員，必須懂得尊重人，把本人擺在群眾之中，虛心聽取符合會談目的的正確建議和意見。2、業(yè)務(wù)能力會談人員的業(yè)務(wù)能力，是指會談?wù)吣荞{馭經(jīng)濟(jì)會談這個(gè)復(fù)雜多變的“競技場的能力。它是各種能力的集合群，是一個(gè)具有多種功能作用的、不同層次的集合群。它是由知識構(gòu)造，必要能力和增效能力三個(gè)層次組成。其中必要能力包括：觀察能力、表達(dá)能力、自制能力和推理能力;增效能力包括：控制能力和協(xié)調(diào)能力。組

23、成能力集合群的三個(gè)層次的要求，因會談人員的地位、作用和責(zé)任的不同而不同，但它是會談人員在會談桌前發(fā)揮作用所應(yīng)具備的主觀條件，也是會談人員自己成長的奮斗目的。第一，知識構(gòu)造。經(jīng)濟(jì)會談不但是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)，它涉及的知識范圍極為廣闊，一般項(xiàng)目可涉及商業(yè)學(xué)、金融學(xué)、市場學(xué)、技術(shù)學(xué)、法律、貯運(yùn)、文學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、政治學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)，大型或復(fù)雜的會談還會涉及一些尖端學(xué)科。這種工作的特點(diǎn)決定了經(jīng)濟(jì)會談人員要廣泛了解社會科學(xué)和自然科學(xué)知識，尤其是對本單位的技術(shù)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)及相關(guān)的市場動向要有深厚的了解。第二，觀察能力。觀察能力是指會談人員對會談對象進(jìn)行觀察并擅長發(fā)現(xiàn)和捉住其典型特征及內(nèi)在本質(zhì)的能

24、力。會談人員如能在同對手的接觸中判定出其本質(zhì)性身份，獲取我們所需要的信息，最后勾畫出對方真實(shí)意圖的輪廓，這對我們采取相應(yīng)對策具有重要意義。比方：在會談中本方的提議遭到拒絕時(shí)，我們要擅長分辨出兩種不同的拒絕，一種是真的拒絕，另一種是策略性或猶豫性的拒絕，那么對于后者，應(yīng)能提供各種提議根據(jù)或針對性討論，促進(jìn)達(dá)成協(xié)議。第三，表達(dá)能力。表達(dá)能力是指會談人員在會談中運(yùn)用談話語言和行為語言傳遞有關(guān)信息的能力。經(jīng)濟(jì)形勢是千變?nèi)f化的，會談雙方都得為本人留下余地，協(xié)議的達(dá)成就是雙方妥協(xié)的結(jié)果。所以，會談人員的表達(dá)能力應(yīng)具有表現(xiàn)力、吸引力、感染力和講服力。同時(shí)，語言表達(dá)還要準(zhǔn)確和適度，防止講理無據(jù)、強(qiáng)詞奪理、任意

25、發(fā)揮和不計(jì)后果。講錯(cuò)話或出現(xiàn)破綻，都可能導(dǎo)致會談的失利或失敗。第四，自制能力。自制能力是指會談人員在環(huán)境發(fā)生劇烈變化時(shí)，本身克制心理障礙的能力。經(jīng)濟(jì)會談是相當(dāng)嚴(yán)肅認(rèn)真的活動，有時(shí)甚至緊張劇烈，但我們要堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，要求會談?wù)呱瞄L在劇烈的形勢中能控制本身意志和行為，排除一切違背既定意見的各種雜念。劇烈的會談表如今講理上，不是表如今聲音高低上，要學(xué)會以寧靜的態(tài)度和恰當(dāng)?shù)呐e止來講服和影響對方。辯論時(shí)，思想要高度集中，態(tài)度要溫雅安然平靜，萬一發(fā)生爭論，也須持之以禮，切忌怒形于色。第五，推理能力。推理能力是由一個(gè)或幾個(gè)已知的前提推出新理論的能力。從某種意義上講，經(jīng)濟(jì)會談的經(jīng)過就是復(fù)雜推理的經(jīng)過，其

26、對手絕不是呆子或外行，往往是智高一籌的專家。雙方在心理上處于對立狀態(tài)，在利益上又互相依存，怎樣讓對手接受本方的提議，不能夠勢壓人，只要以理服人。怎樣在推理上戰(zhàn)勝對手或至少抗衡，不被對手講得理屈詞窮，這是會談思維學(xué)中的一個(gè)重要問題。在會談中，推理的作用隨處可見，其形式運(yùn)用靈敏多樣，會談?wù)呷缒軏故斓匕盐掌渚A，則可處于有理有利的不敗之地。第六，控制能力。控制能力是指會談人員有目的的運(yùn)用各種會談策略和技巧，使會談的發(fā)展變化保持在既定的目的內(nèi)的能力。會談趨勢變幻莫測，前景難于預(yù)測。有時(shí)特別微妙，稍有不慎就可能墜入五里云中，不辨方向。有能力的會談人員能運(yùn)用各種手段和方法把住會談局面的變化方向，擅長捕捉一

27、瞬即逝的時(shí)機(jī)，以變應(yīng)變，讓會談按預(yù)定的軌道向前發(fā)展。第七，協(xié)調(diào)能力。協(xié)調(diào)能力是指會談人員在經(jīng)濟(jì)會談經(jīng)過中解決各種矛盾沖突，使會談班子成員為實(shí)現(xiàn)會談目的密切配合、統(tǒng)一行動的能力。協(xié)調(diào)能力包括：擅長解決矛盾沖突的能力、擅長溝通情況的能力和藹于煽動和講服的能力。經(jīng)濟(jì)會談人員業(yè)務(wù)能力的高低，在很大程度上取決于會談人員的知識水安然平靜實(shí)踐經(jīng)歷。加強(qiáng)其業(yè)務(wù)能力的途徑可歸納為：虛心學(xué)習(xí)、勤于考慮、實(shí)踐探索、認(rèn)真總結(jié)。二、會談隊(duì)伍的組建會談隊(duì)伍，也稱會談班子，是指參加一場商務(wù)會談的全體人員組成的群體。組建好一支會談隊(duì)伍，是一場成功會談的根本保證。做好會談隊(duì)伍的組建工作，要注意解決好兩個(gè)基本問題。1、會談人員的

28、配備一場商務(wù)會談應(yīng)配備多少人員才適宜，應(yīng)視會談內(nèi)容的繁簡、技術(shù)性的強(qiáng)弱、時(shí)間的長短、我方人員會談能力的高低以及對方會談人員的多少來詳細(xì)確定。一個(gè)會談組必須配備一名主談人，再根據(jù)需要情況配備陪談人和翻譯。一般而言：對于較小型的商務(wù)會談，會談人員多由2-3人組成，有時(shí)甚至只由一個(gè)全權(quán)負(fù)責(zé)，這種小型的會談對人的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)及臨場經(jīng)歷要求都比擬高。對于內(nèi)容比擬復(fù)雜，較大型的商務(wù)會談，由于涉及的內(nèi)容廣泛，專業(yè)性強(qiáng)，資料繁多，組織協(xié)調(diào)工作量大，所以配備的會談人員要比小型會談多一些，有時(shí)甚至可達(dá)十幾至幾十人。還可根據(jù)實(shí)際工作需要，把商務(wù)會談組分成幾個(gè)小組，如商務(wù)小組、技術(shù)小組、法律小組等，負(fù)責(zé)不同方面的會

29、談;可以以組織臺前和幕后兩套班子，“臺前班子主要對付會談以及外商臨時(shí)提供的技術(shù)價(jià)格資料;“幕后班子負(fù)責(zé)搜集、整理有關(guān)方面的資料，為臺前班子提供技術(shù)和價(jià)格比照的根據(jù)。會談班子要有一個(gè)合理的構(gòu)造：其一是知識構(gòu)造。一般講來，會談班子里應(yīng)配備商務(wù)方面的人員，技術(shù)方面的人員，法律方面的人員，運(yùn)籌策劃方面的人員，金融方面的人員和翻譯人員。各類人員不僅應(yīng)精通本人方面的知識，而且要對其他方面的知識有所了解，比方技術(shù)人員應(yīng)懂得一些商務(wù)方面的知識，商務(wù)人員應(yīng)懂一些金融、法律方面的知識，否則，很難做好各方面人員之間的溝通和協(xié)作。其二，會談班子還應(yīng)考慮一個(gè)合理的性格構(gòu)造，即講究性格協(xié)調(diào)。通過“性格的補(bǔ)償作用，到達(dá)人才

30、的互相補(bǔ)充。例如急躁和溫和就是一個(gè)補(bǔ)充，活躍和沉靜是一對補(bǔ)充。分配任務(wù)時(shí)，對不同性格的人分配不同的工作，比方，內(nèi)傾型的人宜安排內(nèi)務(wù)工作，如資料、信息的整理和陪談工作，外向型的人則宜于作為主談人，以及了解情況或搜集信息等交際性工作。切忌把那些具有典型性格特征的人安排到與本人性格完全相反的工作中去。2、會談成員的分工與協(xié)作會談小組的成員在進(jìn)行會談經(jīng)過中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的指揮下，相互密切配合。即既要根據(jù)會談內(nèi)容和各人特長進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_各人的職責(zé)，又要在會談中根據(jù)既定的方案相機(jī)而動，相互照應(yīng)，構(gòu)成目的一致的會談統(tǒng)一體。一般講來，在會談中，各人的職責(zé)分工是：第一，技術(shù)人員要對有關(guān)

31、商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完好性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并配合商務(wù)人員對同類產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行比照分析。第二，商務(wù)人員負(fù)責(zé)合同條文以及合同價(jià)格運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的會談，并擬出合同文本，負(fù)責(zé)對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好會談組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。第三，法律人員要對合同條款的合法性、完好性、公正性負(fù)責(zé)，按照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的會談和文稿的草擬。第四，運(yùn)籌策劃方面的人員在會談中起到“參謀長的作用，即一方面根據(jù)國家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定會談的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略;另一方面，負(fù)責(zé)做好會談組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，構(gòu)成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)會談進(jìn)入僵局時(shí)，還要設(shè)法找出解決

32、的辦法。第五，金融方面的人員要對會談中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商務(wù)人員提供建議。第六，翻譯人員負(fù)責(zé)口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合本方策略的運(yùn)用。例如：當(dāng)己方商務(wù)人員覺察剛剛的發(fā)言不妥時(shí)，他可講，“譯員，我剛剛所講的原意是，不知您能否翻譯準(zhǔn)確。在這種場合，譯員應(yīng)該立即意識到這是己方所采取的彌補(bǔ)措施，即便剛剛的翻譯沒錯(cuò)，也應(yīng)主動承當(dāng)責(zé)任，比方講：“對不起，我剛剛的翻譯不太準(zhǔn)確，應(yīng)該是才對，請?jiān)?。以上各類人員固然在職責(zé)上各有分工，各負(fù)其責(zé)，但在會談中絕不能“各人自掃門前雪，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，互相配合，相互照應(yīng)，構(gòu)成整體作戰(zhàn)的功能。要做好會談組成

33、員之間的互相配合，關(guān)鍵是要注意處理好主談人和輔談人(又叫陪談人)之間的關(guān)系。當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場時(shí)，輔談人員一為“參謀，即根據(jù)本人把握的材料和經(jīng)歷，提出參考性意見;二為“衛(wèi)士，即在對方刁難主談人時(shí)，相機(jī)從不同的角度支持主談人，還擊對方的無理要求。應(yīng)該指出，會談小組成員之間的互相配合，不僅在會談桌上需要，在其他場合也一樣需要，這一點(diǎn)我國以往是不太注意的。例如：有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商會談前，把會談組的成員介紹給對方時(shí)講：“這是小李，剛上任的財(cái)務(wù)科長，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，沒什么會談經(jīng)歷，這次帶他來長長見識。這樣一來，對方在會談中對小李的意見就不重視了。假如換一種講法：“這是李先生，本廠的財(cái)務(wù)科長，負(fù)責(zé)本廠的資金調(diào)度，是一個(gè)精神充沛，聰明能干的小伙子。效果就會大不一樣。商務(wù)會談的前期工作：會談的地點(diǎn)選擇和現(xiàn)場布置一、會談地點(diǎn)的選擇不能以為會談地點(diǎn)的選擇無關(guān)緊要，由于它會對會談中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用產(chǎn)生影響。一般而言，會談地點(diǎn)能夠選擇在己方根據(jù)地(主場)，對方根據(jù)地(客場)，或者是兩者之外的中立地(中立場)。這三種選擇各有利弊。1、主場會談的優(yōu)缺點(diǎn)。第