《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范本

1、福建林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院第一屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽PAGE PAGE 32醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 （本案案例為往往屆“挑戰(zhàn)杯杯”全國大大學(xué)生創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃劃大賽金金獎(jiǎng)作品品）執(zhí)行總結(jié)結(jié)公司甲殼質(zhì)材材料研究究&開發(fā)發(fā)有限責(zé)責(zé)任公司司是一個(gè)個(gè)提議中中的公司司，它擁擁有甲殼殼質(zhì)纖維維制備的的專利技技術(shù)，提提倡科技技為本的的綠色生生活新理理念，為為人類提提供盡善善盡美的的天然生生物產(chǎn)品品。我國醫(yī)用用縫合線線每年約約有155億人民民幣的市市場(chǎng)需求求，其中中可吸收收縫合線線約有77.5億。公司司成立初初期生產(chǎn)產(chǎn)醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線，以滿足足迅速發(fā)發(fā)展的可可吸收縫縫合線市市場(chǎng)的需需求，使使用

2、投資資建廠解解決方案案，針對(duì)對(duì)解決PPGA（Pollygllycoolicc Accid聚聚乙二醇醇酸）類類可吸收收縫合線線大部分分依賴進(jìn)進(jìn)口、價(jià)價(jià)格昂貴貴、影響響提高人人們醫(yī)療療水平的的問題。公司注重重短期目目標(biāo)與長長遠(yuǎn)戰(zhàn)略略的結(jié)合合，中長長期目標(biāo)標(biāo)將逐步步拓寬產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域域，涉足足甲殼質(zhì)質(zhì)醫(yī)用抗抗菌材料料、藥物物緩釋材材料、人人造器官官、化妝妝品、保保健食品品、保健健服裝面面料、新新型環(huán)保保包裝材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲殼質(zhì)材材料為核核心的多多元化經(jīng)經(jīng)營集團(tuán)團(tuán)公司。市場(chǎng)醫(yī)用縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)是集團(tuán)團(tuán)市場(chǎng)，購買過過程屬集集團(tuán)購買買行為。目前，我我國大量量使用的的醫(yī)用縫縫合線主主要有絲絲線

3、、羊羊腸線和和PGAA類可吸吸收線。羊腸線線材料本本身有缺缺陷，PPGA類類縫合線線生產(chǎn)成成本居高高不下，使用范范圍均受受到影響響。醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線將就這這一切入入點(diǎn)進(jìn)入入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線采用用競(jìng)爭(zhēng)定定價(jià)策略略進(jìn)入市市場(chǎng)。產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)成本約約2.11元/根根，是PPGA類類縫合線線的十分分之一；平均定定價(jià)300元/根根（據(jù)調(diào)調(diào)查，市市場(chǎng)可接接受價(jià)格格為30040元元/根），大約約是PGGA類縫縫合線平平均市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的的1/22，而且且降價(jià)空空間較大大。公司將在在全國設(shè)設(shè)立七個(gè)個(gè)區(qū)域分分銷中心心，與代代理商、經(jīng)銷商商一起建建立健全全的營銷銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)的的過程中中將大量量

4、贈(zèng)送產(chǎn)產(chǎn)品讓醫(yī)醫(yī)生試用用作為促促銷手段段和提高高市場(chǎng)占占有率的的手段，第一年年贈(zèng)送990萬根根，第二二年贈(zèng)送送1600萬根，第三年年以后每每年贈(zèng)送送80萬根根。國際領(lǐng)先先的甲殼殼質(zhì)纖維維制備專專利技術(shù)術(shù)是制備備醫(yī)用甲甲殼質(zhì)縫縫合線的的關(guān)鍵。公司將將建立IISO990000質(zhì)量管管理體系系，力爭(zhēng)爭(zhēng)獲得國國際ISSO90000質(zhì)質(zhì)量管理理認(rèn)證。投資與財(cái)財(cái)務(wù)公司設(shè)在在上海張張江高新新技術(shù)園園區(qū)，享享受“三免三三減半”的稅收收優(yōu)惠政政策。公司成立立初期共共需資金金11000萬。其中風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資7000萬，東東華大學(xué)學(xué)投入資資金1000萬，短期借借款3000萬。其中用用于固定定資產(chǎn)投投資6002萬，流動(dòng)

5、資資金4998萬。另外，天純生生物材料料有限公公司設(shè)備備入股1100萬萬。股本規(guī)模模及結(jié)構(gòu)構(gòu)暫定為為：公司司注冊(cè)資資本12200萬萬。外來來風(fēng)險(xiǎn)投投資入股股7000萬（588.333%）；東華大大學(xué)（原原中國紡紡織大學(xué)學(xué)）專利利技術(shù)入入股3000萬（25%），資資金入股股1000萬（8.33%）；上上海天純純生物材材料有限限公司設(shè)設(shè)備入股股1000萬（8.33%）。第二年估估計(jì)盈利利10000萬人人民幣，以后每每年銷售售利潤率率45%左右，第二年年資產(chǎn)報(bào)報(bào)酬率為為75.39%，投資資回收期期為兩年年零一個(gè)個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金金最好在在第35年撤出出，采用用收購方式式比較適適合本公公司。組織與人人力資

6、源源公司性質(zhì)質(zhì)是有限限責(zé)任公公司，初初期組織織結(jié)構(gòu)采采取直線線制。公公司所有有權(quán)與經(jīng)經(jīng)營權(quán)分分離，實(shí)實(shí)行總經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)制?？偪偨?jīng)理下下設(shè)營銷銷副總經(jīng)經(jīng)理、技技術(shù)副總總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副副總經(jīng)理理。甲殼質(zhì)纖纖維制備備技術(shù)專專利屬東東華大學(xué)學(xué)所有，郯志清清教授等等老師是是專利技技術(shù)發(fā)明明人。郯郯志清教教授有多多年的科科技成果果產(chǎn)業(yè)化化經(jīng)驗(yàn)，將出任任公司董董事長兼兼技術(shù)副副總經(jīng)理理；創(chuàng)業(yè)業(yè)小組成成員將參參與公司司的市場(chǎng)場(chǎng)營銷與與財(cái)務(wù)管管理工作作；公司司還聘請(qǐng)請(qǐng)了東華華大學(xué)市市場(chǎng)營銷銷系顧慶慶良教授授作為營營銷顧問問。項(xiàng)目背景景產(chǎn)業(yè)背景景近年來，我國醫(yī)醫(yī)療器械械產(chǎn)業(yè)得得到很快快發(fā)展。19778年，我國醫(yī)醫(yī)療

7、器械械工業(yè)總總產(chǎn)值為為7.33億元。到19995年年，按國國家醫(yī)藥藥管理局局統(tǒng)計(jì)為為80億億元，而而此間有有關(guān)方面面調(diào)查表表明，全全國醫(yī)療療器械產(chǎn)產(chǎn)業(yè)實(shí)際際總產(chǎn)值值達(dá)16601800億元，相當(dāng)于于19778年的的2225倍倍，約占占世界總總銷售額額的2%左右。我國醫(yī)醫(yī)療器械械行業(yè)發(fā)發(fā)展滯后后于化學(xué)學(xué)藥物工工業(yè)，發(fā)發(fā)達(dá)國家家醫(yī)療器器械與藥藥物銷售售之比接接近1：1，而我我國只有有1：10，因因此具有有極大的的拓展空空間。據(jù)調(diào)查，高性能能的醫(yī)用用紡織品品的增值值幅度可可達(dá)到11：50左右右。目前，我我國大量量使用的的醫(yī)用縫縫合線有有三種：絲線、羊腸線線和PGGA類可可吸收線線。羊腸腸線和PPGA類

8、類縫合線線是可吸吸收縫合合線。羊腸線生生產(chǎn)工藝藝落后，污染環(huán)環(huán)境，可可吸收性性差，易易過敏和和產(chǎn)生抗抗體反應(yīng)應(yīng)。目前前，它的的存在僅僅僅是由由于價(jià)格格優(yōu)勢(shì)。PGAA類可吸吸收縫合合線大量量依賴進(jìn)進(jìn)口，不不僅花費(fèi)費(fèi)大量外外匯，增增加了國國家和手手術(shù)病人人的經(jīng)濟(jì)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我我國外科科手術(shù)水水平的提提高產(chǎn)生生了一定定影響。據(jù)臺(tái)灣工工業(yè)技術(shù)術(shù)研究院院報(bào)告，19994年醫(yī)醫(yī)用縫合合線的全全球市場(chǎng)場(chǎng)值估計(jì)計(jì)有155億美元，每年增增長率約約4%。據(jù)臺(tái)灣化化工所資資料，世世界上只只有三家家工廠生生產(chǎn)PGGA原料料，取得得極為不不易，價(jià)價(jià)格居高高不下。另外，PGAA含水率率過高將將導(dǎo)致材材料水解解劣化、機(jī)械強(qiáng)

9、強(qiáng)度下降降，縫合合線質(zhì)量量受到嚴(yán)嚴(yán)重影響響。作為一種種純生物物制品，用甲殼殼質(zhì)作原原料的可可吸收縫縫合線，能被人人體完全全吸收，無毒副副作用，能夠滿滿足作為為可吸收收縫合線線的所有有指標(biāo)，符合綠綠色環(huán)保保的社會(huì)會(huì)發(fā)展主主題，是是PGAA類可吸吸收縫合合線的替替代品。在吸收收進(jìn)口可可吸收縫縫合線的的優(yōu)點(diǎn)的的基礎(chǔ)上上，研制制開發(fā)性性能優(yōu)越越、價(jià)格格適宜的的甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線是符合合社會(huì)和和市場(chǎng)要要求的。投產(chǎn)醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線，在全全球范圍圍內(nèi)具有有超前性性，對(duì)于于促進(jìn)我我國醫(yī)療療器械工工業(yè)的發(fā)發(fā)展、提提高人們們醫(yī)療水水平、減減輕國家家外匯負(fù)負(fù)擔(dān)等方方面，具具有長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益和

10、和社會(huì)效效益。產(chǎn)品概述述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又又稱殼質(zhì)質(zhì)、甲殼殼素，是是一種帶帶正電荷荷的天然然多糖高高聚物，化學(xué)名名稱為聚聚乙酰胺胺基葡萄萄糖。它它廣泛存存在于蝦蝦、蟹、昆蟲等等的外殼殼及菌類類、藻類類的細(xì)胞胞壁中，含量可可達(dá)200%30%，在我我國來源源極為豐豐富。甲殼質(zhì)纖纖維是除除了纖維維素之外外的第二二類有機(jī)機(jī)生物材材料，是是一種新新型可吸吸收、可可降解的的純天然然生物高高分子材材料。甲甲殼質(zhì)纖纖維具有有許多不不同于纖纖維素的的生物特特性，如如具有生生物的相相容性、無免疫疫抗原性性，無毒毒無刺激激，可被被溶菌酶酶分解吸吸收，促促進(jìn)組織織生長，加速傷傷口愈合合、提高高免疫力力等。近近年來，甲殼質(zhì)

11、質(zhì)纖維受受到國際際醫(yī)學(xué)界界的高度度重視，是一種種應(yīng)用前前景廣闊闊的醫(yī)用用高分子子材料。東華大學(xué)學(xué)甲殼質(zhì)質(zhì)研究項(xiàng)項(xiàng)目技術(shù)術(shù)水平國國際領(lǐng)先先，被列列入國家家重點(diǎn)研研究項(xiàng)目目，并進(jìn)進(jìn)駐上海海浦東高高校重點(diǎn)點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室室。目前，已已成功研研制出甲甲殼質(zhì)醫(yī)醫(yī)用無紡紡布、醫(yī)醫(yī)用敷料料和醫(yī)用用創(chuàng)可貼貼材料，并于119944年1月月18日日通過上上海市科科委組織織的專家家鑒定，達(dá)國際際先進(jìn)水水平。經(jīng)經(jīng)臨床使使用證明明，該類類產(chǎn)品具具有消炎炎、鎮(zhèn)痛痛、止血血、抑菌菌、透氣氣吸水、促進(jìn)組組織生長長等性能能。目前前，甲殼殼質(zhì)醫(yī)用用無紡布布、甲殼殼質(zhì)創(chuàng)可可貼材料料、甲殼殼質(zhì)醫(yī)用用敷料在在上海浦浦東張江江高科技技園區(qū)已已規(guī)

12、模生生產(chǎn)，取取得了良良好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益與社會(huì)會(huì)效益。甲殼質(zhì)縫縫合線縫合線是是一種用用于傷口口縫合、組織結(jié)結(jié)扎和固固定的無無菌線，屬醫(yī)療療器械中中的三類類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線是以純純天然甲甲殼質(zhì)為為主要原原料的、能被人人體吸收收的醫(yī)用用縫合線線。產(chǎn)品性能能：甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線經(jīng)上上海、浙浙江數(shù)家家醫(yī)院4400多多例臨床床使用，性能優(yōu)優(yōu)異，療療效滿意意，完全全符合縫縫合要求求，無過過敏、炎炎癥、刺刺激等不不良反應(yīng)應(yīng)。產(chǎn)品專利利：甲殼殼質(zhì)纖維維及其制制備方法法（專利利號(hào)ZLL.96610338888.8），專利利為東華華大學(xué)所所有，發(fā)發(fā)明人是是郯志清清教授等等老師。甲殼質(zhì)可可吸收縫縫

13、合線的的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)實(shí)驗(yàn)證明明，與現(xiàn)現(xiàn)有縫合合線相比比，醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線具備了了作為可可吸收手手術(shù)縫合合線的主主要優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：純生物制制品，與與人體相相容性好好，傷口口縫合疤疤痕?。辉牧蠌V廣泛存在在于海洋洋生物中中，成本本是PGGA類產(chǎn)產(chǎn)品的十十分之一一；線體周圍圍形成抑抑制細(xì)菌菌生長的的環(huán)境，有利于于傷口愈愈合；無毒、無無刺激，無抗體體反應(yīng)，能夠被被身體完完全吸收收；足夠的抗抗張強(qiáng)度度和柔韌韌性，完完全符合合制備可可吸收縫縫合線的的要求；易保存，在空氣氣中幾乎乎不分解解；能經(jīng)受殺殺菌消毒毒處理，可進(jìn)行行染色、防腐處處理等；資深教授授、專家家、研究究員擔(dān)綱綱科研，研發(fā)實(shí)實(shí)力雄厚厚，

14、專利利技術(shù)國國際領(lǐng)先先。甲殼質(zhì)應(yīng)應(yīng)用前景景甲殼質(zhì)是是一種天天然高聚聚物，是是一種新新型環(huán)保保材料，在醫(yī)學(xué)學(xué)、農(nóng)業(yè)業(yè)、輕工工業(yè)等領(lǐng)領(lǐng)域具有有廣泛的的用途。在醫(yī)學(xué)學(xué)上可以以用來做做人工皮皮膚、藥藥物緩釋釋材料，止血?jiǎng)﹦┖蛡诳谟蟿﹦?、人造造器官（如人工工腎、人人造血管管）等；在農(nóng)業(yè)業(yè)上，可可用來生生產(chǎn)殼聚聚糖、殼殼質(zhì)包復(fù)復(fù)農(nóng)藥、降解地地膜等；在輕工工業(yè)上，可用來來做成化化妝品、保健品品、功能能服裝、環(huán)保包包裝材料料等。市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)市場(chǎng)特征征概述醫(yī)用縫合合線的實(shí)實(shí)際消費(fèi)費(fèi)者是病病人，使使用者和和購買決決策者是是外科主主刀醫(yī)師師和護(hù)士士長，實(shí)實(shí)際購買買者是采采購部門門。市場(chǎng)場(chǎng)特征呈呈現(xiàn)為使使用者、購買

15、決決策者與與購買者者分離的的特殊性性。醫(yī)用縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)是集團(tuán)團(tuán)市場(chǎng)，購買過過程屬集集團(tuán)購買買行為，人員推推銷是最最有效的的銷售方方式。醫(yī)醫(yī)生首先先根據(jù)手手術(shù)類型型和要求求選擇縫縫合線種種類、規(guī)規(guī)格，同同時(shí)會(huì)受受使用習(xí)習(xí)慣、品品牌偏好好、地域域差異等等因素的的影響。縫合線屬屬于醫(yī)療療器械類類，醫(yī)藥藥衛(wèi)生管管理機(jī)構(gòu)構(gòu)如國家家醫(yī)藥管管理局、衛(wèi)生局局等制定定的宏觀觀政策法法規(guī)會(huì)對(duì)對(duì)其發(fā)展展產(chǎn)生重重要影響響。醫(yī)療器械械的銷售售要三證證齊全，三證是是醫(yī)療療器械生生產(chǎn)許可可證、醫(yī)療療器械銷銷售許可可證、產(chǎn)品品合格證證，有有些地方方還要求求由當(dāng)?shù)氐匦l(wèi)生主主管部門門核發(fā)的的準(zhǔn)銷銷證。購買決策策過程在購買決決策

16、中，醫(yī)生和和手術(shù)室室護(hù)士長長起很重重要的作作用，有有些甚至至由護(hù)士士長指定定或采購購（特別別是二級(jí)級(jí)以下醫(yī)醫(yī)院），極少數(shù)數(shù)醫(yī)院由由行政部部門決策策購買。決策模模式主要要如下圖圖所示：購買決策策流程圖圖醫(yī)院采購科圖1.廠家代理商購買反饋醫(yī)療器械展覽會(huì) 推銷銷、售后后服務(wù)試用決定購買醫(yī)生護(hù)士長 推銷銷 贈(zèng)贈(zèng)送 推 薦薦 是是交流參觀學(xué)習(xí)結(jié)束 否市場(chǎng)細(xì)分分按市場(chǎng)開開發(fā)程度度，國內(nèi)內(nèi)醫(yī)用縫縫合線市市場(chǎng)主要要分為兩兩類：已開發(fā)的的可吸收收縫合線線市場(chǎng)是指使用用羊腸線線和PGGA類可可吸收縫縫合線的的市場(chǎng)。大量使用用PGAA類可吸吸收縫合合線的市市場(chǎng)這類市場(chǎng)場(chǎng)分布主主要在經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平較較高、醫(yī)醫(yī)療水平

17、平較高的的大城市市醫(yī)院，如北京京、上海海、廣州州等。市市場(chǎng)特征征主要表表現(xiàn)為：廠家對(duì)對(duì)于使用用PGAA類可吸吸收縫合合線的前前期宣傳傳已基本本完成，醫(yī)生接接受程度度高，醫(yī)醫(yī)生品牌牌忠誠度度高；可可吸收縫縫合線應(yīng)應(yīng)用廣泛泛、應(yīng)用用時(shí)間久久；對(duì)價(jià)價(jià)格敏感感度較低低；消費(fèi)費(fèi)行為比比較成熟熟。大量使用用羊腸線線的市場(chǎng)場(chǎng)這類市場(chǎng)場(chǎng)分布主主要在經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平相相對(duì)較低低的大中中型城市市的醫(yī)院院，如西西安。市市場(chǎng)特征征主要表表現(xiàn)為：可吸收收醫(yī)用縫縫合線主主要使用用羊腸線線，尚未未大規(guī)模模使用PPGA類類可吸收收縫合線線；醫(yī)生生對(duì)于可可吸收縫縫合線的的接受程程度相對(duì)對(duì)較高；對(duì)價(jià)格格較為敏敏感；品品牌忠誠誠度

18、不高高。尚未開發(fā)發(fā)的可吸吸收縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)是指應(yīng)該該或可以以使用可可吸收線線而仍然然使用絲絲線的市市場(chǎng)。這類市場(chǎng)場(chǎng)分布主主要在經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平偏偏低、醫(yī)醫(yī)療水平平有限的的中小型型城市醫(yī)醫(yī)院或大大城市的的小醫(yī)院院。市場(chǎng)場(chǎng)特征主主要呈現(xiàn)現(xiàn)為：醫(yī)醫(yī)生較少少接觸或或使用PPGA類類可吸收收縫合線線；手術(shù)術(shù)中普遍遍使用絲絲線；對(duì)對(duì)于價(jià)格格敏感度度很高；PGAA類可吸吸收縫合合線尚未未進(jìn)入這這類市場(chǎng)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和緩。銷售渠道道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫縫合線的的主要銷銷售渠道道為：廠家直銷銷/當(dāng)?shù)氐卮砩躺啼N售PGA類類可吸收收縫合線線生產(chǎn)廠廠家主要要采用這這種方式式。通過過當(dāng)?shù)卮砩棠苣軌驕p少少進(jìn)入壁壁壘，順順

19、利進(jìn)入入新市場(chǎng)場(chǎng)。廠家家直銷適適用于進(jìn)進(jìn)入壁壘壘較小的的市場(chǎng)。醫(yī)院一一般較為為相信當(dāng)當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問問題處理理及時(shí)，且信譽(yù)譽(yù)有保障障。 銷售過程程主要是是這樣的的：醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護(hù)士長圖2. 人員推推銷試用、意見反反饋 購購買意向向通過醫(yī)療療器械批批發(fā)公司司銷售主要是國國內(nèi)的絲絲線、羊羊腸線生生產(chǎn)廠家家，他們們通過各各級(jí)醫(yī)療療器械公公司、經(jīng)經(jīng)銷商建建立了龐龐大的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，銷售售渠道通通暢，并并與全國國各大中中醫(yī)院有有著牢固固的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系，受人為為因素影影響相對(duì)對(duì)較小。銷售過程程如圖：圖3.各級(jí)經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 銷售 銷售售 購買、反饋 購買、反饋競(jìng)爭(zhēng)分析析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

20、品和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手絲線：價(jià)價(jià)格便宜宜，目前前手術(shù)中中仍大量量使用普普通絲線線。上海海浦東金金環(huán)醫(yī)療療用品有有限公司司占據(jù)了了全國絲絲線市場(chǎng)場(chǎng)絕大部部分市場(chǎng)場(chǎng)份額，其次是是美國強(qiáng)強(qiáng)生的“慕絲線線”也在國國內(nèi)大醫(yī)醫(yī)院普遍遍使用，國內(nèi)還還有天津津、杭州州、無錫錫、南通通等地生生產(chǎn)廠家家。羊腸線：價(jià)格便便宜，在在婦產(chǎn)科科等手術(shù)術(shù)中較多多使用，使用不不便，容容易引起起炎癥，處于被被逐步替替代的階階段。廠廠家主要要分布在在上海、天津、杭州等等地。PGA類類可吸收收縫合線線：多為為進(jìn)口，國內(nèi)南南通也有有生產(chǎn)，價(jià)格較較高，廠廠家以美美國的強(qiáng)強(qiáng)生和氰氰胺（肯肯達(dá)爾）為最多多。主要要采用上上門推銷銷和大量量贈(zèng)送產(chǎn)產(chǎn)品

21、試用用的方式式攻占市市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和和氰胺在在上海占占有800%以上上的可吸吸收縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)份額；其次，南通“華利康康”也有一一定的比比例。“華利康康”價(jià)格大大致在強(qiáng)強(qiáng)生和氰氰胺的660%左左右，但但價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)基本本被其不不完善的的售后服服務(wù)和質(zhì)質(zhì)量問題題所抵消消。競(jìng)爭(zhēng)影響響力量分分析國家法律律法規(guī)及及衛(wèi)生管管理部門門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)影響力力量結(jié)構(gòu)構(gòu)有較大大的影響響。銷售商：主要指指經(jīng)銷商商和代理理商。絲絲線、羊羊腸線主主要由各各地經(jīng)銷銷商銷售售，PGGA類縫縫合線主主要是廠廠家直銷銷和代理理商銷售售，取得得代理商商的合作作是在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中取取勝的關(guān)關(guān)鍵要素素。同時(shí)經(jīng)營營多品牌牌的銷售售商銷售售重心

22、的的偏移和和銷售成成本變化化會(huì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生生明顯影影響。資源供應(yīng)應(yīng)商：上上海天純純生物材材料有限限公司以以甲殼質(zhì)質(zhì)纖維生生產(chǎn)設(shè)備備入股，年產(chǎn)能能力為55噸，生生產(chǎn)無紡紡布和醫(yī)醫(yī)用敷料料自用5500公公斤，生生產(chǎn)甲殼殼質(zhì)縫合合線使用用量為5500公公斤，原原材料供供應(yīng)充足足；縫合合針市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)量量充足。國內(nèi)甲殼殼質(zhì)原料料供應(yīng)商商較少，采購商商也較少少，互相相討價(jià)還還價(jià)能力力有限。對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量進(jìn)行控控制與防防止受控控于供應(yīng)應(yīng)商的能能力也會(huì)會(huì)影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：高新新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品的生生命周期期較短，更新?lián)Q換代快。甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線有可能能被其他他產(chǎn)品如如吻合器器、激光光設(shè)備、傷口粘粘合劑

23、替替代，應(yīng)應(yīng)著力研研究新技技術(shù)，開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，加加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)營銷，化解被被替代威威脅。公司擁有有甲殼質(zhì)質(zhì)纖維制制備技術(shù)術(shù)專利，同類產(chǎn)產(chǎn)品的潛潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者需經(jīng)經(jīng)授權(quán)許許可才能能進(jìn)入，也給替替代品的的出現(xiàn)構(gòu)構(gòu)成障礙礙。競(jìng)爭(zhēng)影響響力量分分析可以以用下圖圖表示：競(jìng)爭(zhēng)影響響力量圖圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入圖4.經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)甲殼質(zhì)縫縫合線本本身的優(yōu)優(yōu)越性能能；對(duì)專專有技術(shù)術(shù)與人才才的壟斷斷；成本本優(yōu)勢(shì)；資源可可獲性強(qiáng)強(qiáng)；高新新技術(shù)符符合政府府政策的的發(fā)展方方向等。市場(chǎng)容量量市場(chǎng)容量量據(jù)估算：19999年國國內(nèi)醫(yī)用用縫合線線市場(chǎng)容容量約為為*155億人民民幣。據(jù)據(jù)調(diào)查和

24、和二手資資料顯示示，目前前可吸收收縫合線線的使用用量?jī)H占占5%左右右（含羊羊腸線、PGAA類線），但金金額占總總量的550%左左右，約約*7.5億。（注：*估算算過程見見附錄11，P229）。趨勢(shì)分析析與預(yù)測(cè)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工工業(yè)技術(shù)術(shù)研究院院報(bào)告，全球醫(yī)醫(yī)用縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)年增長長率為44%。據(jù)調(diào)查查，PGGA類縫縫合線產(chǎn)產(chǎn)品只開開發(fā)了可可吸收縫縫合線市市場(chǎng)的110%左左右，市市場(chǎng)潛力力巨大。目前，醫(yī)醫(yī)用可吸吸收縫合合線主要要用于大大型手術(shù)術(shù)（如開開胸、腹腹腔等）中，PPGA類類可吸收收縫合線線主要依依賴進(jìn)口口，國家家對(duì)其有有嚴(yán)格的的限制?？紤]市場(chǎng)場(chǎng)增長情情況，五五年后甲甲殼質(zhì)縫縫合線年年銷售額額估計(jì)

25、可可達(dá)一個(gè)個(gè)億左右右。（見見附錄11，P330）政策方針針和WTTO的影影響醫(yī)療保健健政策對(duì)對(duì)高科技技醫(yī)療設(shè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)業(yè)支持與與限制的的放松，以及醫(yī)醫(yī)療體制制的逐步步市場(chǎng)化化，為產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入該市場(chǎng)場(chǎng)降低了了難度；中美已于于19999年111月115日簽簽訂關(guān)于于中國加加入世貿(mào)貿(mào)組織雙雙邊協(xié)議議，中國國可望于于20000年上上半年加加入WTTO，關(guān)關(guān)稅會(huì)進(jìn)進(jìn)一步下下調(diào)，進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品品進(jìn)入壁壁壘減少少，進(jìn)口口可吸收收縫合線線價(jià)格亦亦會(huì)有所所下調(diào)，給本產(chǎn)產(chǎn)品造成成一定壓壓力，但但也為醫(yī)醫(yī)用甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線進(jìn)入入國際市市場(chǎng)提供供了契機(jī)機(jī)；據(jù)有關(guān)資資料顯示示與專家家預(yù)測(cè)，中國加加入WTTO有利利于中

26、小小型高新新技術(shù)企企業(yè)發(fā)展展；公司擁有有先進(jìn)的的技術(shù)，絕對(duì)的的成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)，有有能力拓拓展高速速增長的的國內(nèi)及及國際醫(yī)醫(yī)用縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)，獲得得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，分分享國際際經(jīng)濟(jì)一一體化帶帶來的好好處；國際經(jīng)濟(jì)濟(jì)一體化化為信息息交流帶帶來方便便，可持持續(xù)發(fā)展展對(duì)技術(shù)術(shù)創(chuàng)新的的要求為為符合這這一潮流流的高科科技生物物技術(shù)發(fā)發(fā)展提供供良好環(huán)環(huán)境，也也為公司司將來的的進(jìn)一步步發(fā)展創(chuàng)創(chuàng)造條件件。公司戰(zhàn)略略公司概述述甲殼質(zhì)材材料研究究&開發(fā)有有限責(zé)任任公司是是一家以以生產(chǎn)甲甲殼質(zhì)系系列產(chǎn)品品為主的的企業(yè)，公司擁擁有世界界領(lǐng)先的的甲殼質(zhì)質(zhì)纖維制制備技術(shù)術(shù)和高素素質(zhì)的管管理隊(duì)伍伍，提倡倡科技為為本的綠綠色生活活新理

27、念念，為人人類提供供盡善盡盡美的天天然生物物產(chǎn)品。公司擁有有先進(jìn)的的專利技技術(shù)和優(yōu)優(yōu)秀的科科研人員員，有能能力不斷斷改進(jìn)初初期產(chǎn)品品醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線性性能，深深入研制制開發(fā)以以甲殼質(zhì)質(zhì)為材料料的產(chǎn)品品系列及及其衍生生品，形形成以甲甲殼質(zhì)材材料為核核心的多多元化經(jīng)經(jīng)營集團(tuán)團(tuán)公司。公司擁有有高素質(zhì)質(zhì)的營銷銷管理與與銷售隊(duì)隊(duì)伍，相相關(guān)技術(shù)術(shù)的高科科技人才才。公司司營銷管管理人員員均受過過管理專專業(yè)的系系統(tǒng)教育育，具有有豐富的的管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和良良好的市市場(chǎng)意識(shí)識(shí)；銷售售人員具具備營銷銷專業(yè)知知識(shí)和相相關(guān)醫(yī)學(xué)學(xué)知識(shí)。公司屬于于國家政政策鼓勵(lì)勵(lì)的以生生產(chǎn)生物物高新技技術(shù)產(chǎn)品品為主的的中小型型企業(yè)

28、，準(zhǔn)備投投資于上上海張江江高新技技術(shù)園區(qū)區(qū)?？傮w戰(zhàn)略略公司在335年內(nèi)內(nèi)成為醫(yī)醫(yī)用可吸吸收縫合合線領(lǐng)域域的市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者。公司使命命“向社會(huì)會(huì)提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的甲甲殼質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品，提提高人類類健康水水平”公司宗旨旨“關(guān)注綠綠色環(huán)保保與生命命質(zhì)量，創(chuàng)造健健康與希希望”發(fā)展戰(zhàn)略略初期(113年)主要產(chǎn)品品是醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線，市場(chǎng)場(chǎng)策略為為替代羊羊腸線和和一部分分絲線，擠占PPGA類類縫合線線的市場(chǎng)場(chǎng)份額；建立自自己的品品牌，積積累無形形資產(chǎn)；收回初初期投資資，準(zhǔn)備備擴(kuò)大生生產(chǎn)規(guī)模模，開始始準(zhǔn)備研研制開發(fā)發(fā)衍生產(chǎn)產(chǎn)品。第一、二二年：產(chǎn)品導(dǎo)入入市場(chǎng)，提高產(chǎn)產(chǎn)品知曉曉度，樹樹立品牌牌形象；逐步建立立

29、健全的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；打開并初初步占領(lǐng)領(lǐng)醫(yī)用可可吸收縫縫合線市市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量量約達(dá)到到4000萬根，銷售收收入約443000萬元，利潤約約10000萬元元；市場(chǎng)占有有率為可可吸收縫縫合線44%8%。第三年：提升品牌牌形象，增加無無形資產(chǎn)產(chǎn)；增加設(shè)備備，擴(kuò)大大生產(chǎn)規(guī)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)達(dá)到3000萬根根，銷售售額約達(dá)達(dá)到60000萬萬，利潤潤約達(dá)到到26000萬；市場(chǎng)占有有率提升升到15%左右；研制絲線線，利用用現(xiàn)有的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，開開拓整個(gè)個(gè)縫合線線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本本成熟，重點(diǎn)挖挖掘產(chǎn)品品新性能能，開發(fā)發(fā)衍生產(chǎn)產(chǎn)品，拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)。中期（446年）進(jìn)一步完完善和健健全銷售售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制制相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)進(jìn)

30、一步拓拓展產(chǎn)品品線，實(shí)實(shí)行多元元化經(jīng)營營戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有有率達(dá)到到17%20%，居于于主導(dǎo)地地位；鞏固、擴(kuò)擴(kuò)展甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)。長期（5510年）利用公司司甲殼質(zhì)質(zhì)材料研研制方面面的技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研研制甲殼殼質(zhì)相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品多元元化，拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)空間，擴(kuò)大市市場(chǎng)占有有率，成成為醫(yī)學(xué)學(xué)、農(nóng)業(yè)業(yè)和化工工領(lǐng)域的的領(lǐng)先者者。縱向延伸伸：立足足醫(yī)用領(lǐng)領(lǐng)域，進(jìn)進(jìn)一步完完善甲殼殼質(zhì)縫合合線性能能；開發(fā)發(fā)新型醫(yī)醫(yī)用材料料；生產(chǎn)產(chǎn)制造相相關(guān)止血血?jiǎng)┖蛡麄谟虾蟿?；開開發(fā)研制制人工腎腎等。橫向延伸伸：開發(fā)發(fā)促進(jìn)土土壤恢復(fù)復(fù)的農(nóng)藥藥、農(nóng)用用地膜；開發(fā)保保健品、環(huán)保包包裝材料料；研制制化妝品品

31、、保健健服裝面面料等。公司將以以高科技技參與國國際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，適時(shí)時(shí)進(jìn)入相相應(yīng)的國國際市場(chǎng)場(chǎng)。產(chǎn)品延伸伸見圖55：圖5:市場(chǎng)營銷銷目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng) (Taargeet MMarkket)全國縣級(jí)級(jí)或以上上的綜合合醫(yī)院、?？漆t(yī)醫(yī)院、保保健醫(yī)院院等。產(chǎn)品（PProdductt）產(chǎn)品保證產(chǎn)品品質(zhì)量，開發(fā)多多種規(guī)格格的產(chǎn)品品，在核核心產(chǎn)品品的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，延延伸產(chǎn)品品的功能能。同時(shí)時(shí)不斷開開發(fā)相關(guān)關(guān)新產(chǎn)品品，拓寬寬產(chǎn)品線線的廣度度和深度度。我們提供供的不僅僅是有形形的產(chǎn)品品，更重重要的是是產(chǎn)品所所代表的的盡善盡盡美的服服務(wù)和關(guān)關(guān)注環(huán)保保與生命命質(zhì)量的的健康理理念。包裝采用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化包裝裝。在統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)識(shí)的前提提下，不

32、不同的產(chǎn)產(chǎn)品、規(guī)規(guī)格采用用易于識(shí)識(shí)別的不不同包裝裝，方便便顧客的的選購、辨別與與使用。服務(wù)建立完善善的銷售售服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，為為客戶提提供健全全優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)。售前服務(wù)務(wù)：采用用宣傳、培訓(xùn)和和交流等等手段，以及通通過專業(yè)業(yè)推銷人人員的努努力，使使專業(yè)顧顧客了解解產(chǎn)品的的特性與與適用情情況；售中服務(wù)務(wù)：建立立完善的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（如如電話訂訂貨），急顧客客所需，及時(shí)送送貨上門門；售后服務(wù)務(wù)：建立立信息交交流反饋饋渠道，包括銷銷售渠道道中的反反饋和電電子商務(wù)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)的反反饋信息息處理，根據(jù)客客戶需要要不斷改改進(jìn)產(chǎn)品品；與顧顧客搞好好關(guān)系，固定長長期業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系；最大程程度滿

33、足足客戶需需要；適適時(shí)舉辦辦信息交交流活動(dòng)動(dòng)，搭建建溝通橋橋梁。品牌公司發(fā)展展初期采采用單一一品牌策策略，初初定為“康宜得得”，有利利于在客客戶中樹樹立明確確的品牌牌形象；隨著公公司的不不斷發(fā)展展壯大，逐步建建立起多多品牌的的產(chǎn)品組組合，提提升公司司的企業(yè)業(yè)及品牌牌形象，實(shí)現(xiàn)無無形資產(chǎn)產(chǎn)的增值值。建立商標(biāo)標(biāo)防護(hù)網(wǎng)網(wǎng)，注冊(cè)冊(cè)品牌和和商標(biāo)，包括相相關(guān)或相相近的品品牌、商商標(biāo)名，利用有有關(guān)國際際條約保保護(hù)自己己的權(quán)益益；提前前在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上注冊(cè)冊(cè)公司的的域名，為發(fā)展展電子商商務(wù)打下下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌，提高高品牌知知曉度。建立品牌牌忠誠度度是擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額的重重要方式式。作為為醫(yī)用消消耗品的的可吸

34、收收縫合線線要建立立牢固的的品牌忠忠誠度，可以從從以下幾幾個(gè)方面面努力：以優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品提提高品牌牌美譽(yù)度度。要在在與進(jìn)口口可吸收收縫合線線競(jìng)爭(zhēng)中中取得優(yōu)優(yōu)勢(shì)，就就要以優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品吸引引顧客，贏得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)動(dòng)權(quán)，提提高產(chǎn)品品美譽(yù)度度。以完善的的服務(wù)提提高品牌牌忠誠度度。在產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量一定的的情況下下，健全全優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)是是贏得顧顧客品牌牌忠誠度度的良好好途徑。因此，公司將將建立健健全的服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，覆蓋蓋整個(gè)銷銷售區(qū)域域；建立立完善的的優(yōu)質(zhì)服服務(wù)制度度，為產(chǎn)產(chǎn)品鞏固固及擴(kuò)大大市場(chǎng)作作不斷的的努力。良好的公公共形象象對(duì)于品品牌的形形象具有有至關(guān)重重要的影影響。公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)將始終終被公司司作為樹樹

35、立和提提升企業(yè)業(yè)形象、產(chǎn)品品品牌形象象的重要要工作之之一。價(jià)格（PPricce）針對(duì)國內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)情情況，我我們擬采采取競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定價(jià)的的價(jià)格策策略，大大約定在在進(jìn)口品品牌的55075%。即同同等條件件下，相相對(duì)于進(jìn)進(jìn)口品牌牌有價(jià)格格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于于國產(chǎn)品品牌有質(zhì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手采采取降價(jià)價(jià)策略時(shí)時(shí)，我們們有較大大的降價(jià)價(jià)空間保保持自己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGAA類可吸吸收縫合合線的價(jià)價(jià)格總體體過高，醫(yī)院從從減輕病病人負(fù)擔(dān)擔(dān)考慮，盡量減減少PGGA類縫縫合線的的使用。我們是是后進(jìn)入入者，同同類產(chǎn)品品定價(jià)策策略對(duì)于于我們影影響較大大；從增增強(qiáng)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)力力和公司司發(fā)展的的角度考考慮，產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格定位

36、在在中檔。銷售渠道道（Pllacee）擬采取的的銷售渠渠道有兩兩種：自自建銷售售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)現(xiàn)有渠道道。建立以上上海為中中心的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：將全全國劃分分為東北北、華北北、華中中、華南南、華東東、西北北、西南南七大區(qū)區(qū)域，每每一區(qū)域域設(shè)一個(gè)個(gè)分銷中中心，由由區(qū)域分分銷中心心和代理理商共同同開發(fā)市市場(chǎng)，并并且負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)管這這一區(qū)域域代理商商的工作作和二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)。銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建建立原則則是為客客戶提供供最高效效率的服服務(wù)。利用現(xiàn)有有經(jīng)銷商商：公司司處于起起步階段段，銷售售網(wǎng)絡(luò)正正在逐步步建設(shè)，利用經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)現(xiàn)成的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)彌補(bǔ)自自建的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的不足足，擴(kuò)大大市場(chǎng)范范圍，并并吸引有有良好

37、關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、有能能力的代代理人才才，完善善自建的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)經(jīng)銷商選選擇在銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未建設(shè)設(shè)或未完完善的地地區(qū)，避避免兩者者產(chǎn)生矛矛盾。隨隨著公司司銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)不斷斷完善，將逐步步減少經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售范范圍。建立公司司網(wǎng)站與與客戶資資源管理理庫，積積極推動(dòng)動(dòng)公司網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷銷的開展展，適時(shí)時(shí)開展電電子商務(wù)務(wù)。及時(shí)時(shí)收集試試用后的的反饋信信息，并并根據(jù)情情況采取取相應(yīng)的的措施，保證產(chǎn)產(chǎn)品順利利進(jìn)入市市場(chǎng)。推廣策略略（Prromootioon）大量贈(zèng)送送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品品試用期期一般較較長，醫(yī)醫(yī)生品牌牌忠誠度度較高，應(yīng)采用用人員推推銷方式式與醫(yī)生生直接溝溝通，解解除醫(yī)生生對(duì)試用用新品鍔鍔牌的

38、疑疑慮，建建立醫(yī)生生對(duì)產(chǎn)品品的信心心；在產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入入市場(chǎng)的的前期，大量贈(zèng)贈(zèng)送產(chǎn)品品讓醫(yī)生生試用，是比較較有效的的促銷方方式，可可以培養(yǎng)養(yǎng)產(chǎn)品與與品牌親親和力，也可以以改變醫(yī)醫(yī)生的縫縫合線使使用習(xí)慣慣?？紤]公司司的長期期戰(zhàn)略和和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)贈(zèng)送量暫暫定為第第一年贈(zèng)贈(zèng)送900萬根，第二年年贈(zèng)送1160萬萬根，第第三年以以后每年年贈(zèng)送880萬根根。 贈(zèng)贈(zèng)送量與與根據(jù)市市場(chǎng)調(diào)查查預(yù)計(jì)的的銷售量量圖6.人員推銷銷 產(chǎn)品銷銷售以人人員上門門推銷為為主。據(jù)據(jù)調(diào)查，通過推推銷人員員了解縫縫合線是是醫(yī)院獲獲得產(chǎn)品品信息的的主要渠渠道，所所以，開開發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的前提提，是建建立一支支高素質(zhì)質(zhì)的推銷銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)隊(duì)伍

39、人員員應(yīng)經(jīng)常常與臨床床醫(yī)生等等人士進(jìn)進(jìn)行交流流，了解解對(duì)公司司及產(chǎn)品品的要求求，不斷斷促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的進(jìn)進(jìn)步。 推銷隊(duì)隊(duì)伍將由由具有醫(yī)醫(yī)學(xué)知識(shí)識(shí)和銷售售知識(shí)與與經(jīng)驗(yàn)的的人員組組成，并并定期進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品與銷售售知識(shí)再再培訓(xùn)。銷售業(yè)業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)獎(jiǎng)金掛鉤鉤，給予予顧客一一定的數(shù)數(shù)量折扣扣來推動(dòng)動(dòng)銷售。 產(chǎn)品推推銷出去去后，就就需要根根據(jù)購買買決策者者心理，提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的售售后服務(wù)務(wù)，固定定長期業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系。廣告 甲殼質(zhì)質(zhì)是一種種新型材材料，認(rèn)認(rèn)知程度度較低，廣告的的訴求點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)側(cè)重重于介紹紹甲殼質(zhì)質(zhì)材料本本身的生生物特性性、醫(yī)療療等領(lǐng)域域的用途途、社會(huì)會(huì)效益等等。 國家對(duì)對(duì)醫(yī)療器器械廣告告有著一一定的限限制，廣

40、廣告要經(jīng)經(jīng)過醫(yī)療療器械廣廣告審查查機(jī)關(guān)的的嚴(yán)格審審查，審審查時(shí)間間一般為為十五天天；發(fā)布布廣告可可以委托托醫(yī)療器器械經(jīng)銷銷商或廣廣告公司司代理。 從正面面宣傳產(chǎn)產(chǎn)品，受受到的限限制較多多，可以以通過公公眾媒介介樹立企企業(yè)形象象，從而而達(dá)到宣宣傳產(chǎn)品品的目的的。 廣告主主要方向向集中在在做甲殼殼質(zhì)材料料廣告，通過向向社會(huì)宣宣傳甲殼殼質(zhì)的來來源、特特點(diǎn)、應(yīng)應(yīng)用前景景、各種種保健功功能等作作用，達(dá)達(dá)到宣傳傳公司產(chǎn)產(chǎn)品的作作用。企業(yè)形象象廣告在大眾媒媒體和專專業(yè)媒體體上發(fā)布布制作精精良的企企業(yè)形象象廣告，廣告力力求信息息傳達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)確到位位，同時(shí)時(shí)配以文文字報(bào)道道則會(huì)取取得更為為良好的的效果。宣傳公司司理

41、念“YYourr heealtth，oour succcesss” “ 您的的健康，我們的的希望 ”產(chǎn)品品牌牌廣告品牌廣告告可以通通過多種種渠道進(jìn)進(jìn)行。廣廣播、電電視廣告告信息傳傳遞時(shí)間間短，可可以用來來提高知知曉度；利用報(bào)報(bào)紙、雜雜志制作作一些寓寓意深刻刻、高品品位的廣廣告，提提升品牌牌形象；產(chǎn)品品品牌廣告告保持風(fēng)風(fēng)格的統(tǒng)統(tǒng)一，利利用不同同媒介的的特色，建立全全方位、立體的的信息傳傳播網(wǎng)。公益廣告告除利用報(bào)報(bào)紙、雜雜志、廣廣播、電電視等傳傳播渠道道外，也也在社會(huì)會(huì)公益活活動(dòng)中樹樹立公司司的良好好形象。如與醫(yī)醫(yī)療部門門共同建建設(shè)急救救中心，宣傳緊緊急情況況下的自自救、互互救知識(shí)識(shí)等。公關(guān)（PP

42、ubllic Rellatiion）在公司籌籌建之初初開始公公關(guān)工作作。公關(guān)關(guān)活動(dòng)的的原則是是樹立公公司技術(shù)術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)創(chuàng)新、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)實(shí)、富有有社會(huì)責(zé)責(zé)任感的的良好形形象。公司籌建建初期，公關(guān)活活動(dòng)的重重點(diǎn)為提提高公司司知曉度度，輔助助銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建建設(shè)。承辦大型型的學(xué)術(shù)術(shù)交流會(huì)會(huì)、研討討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院院設(shè)立獎(jiǎng)獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培培養(yǎng)潛在在顧客，也在任任課教師師（通常常是醫(yī)院院的骨干干力量）心中樹樹立企業(yè)業(yè)形象，為中后后期銷售售奠定良良好的基基礎(chǔ)；公司正式式運(yùn)營之之后，公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)的重點(diǎn)點(diǎn)在于樹樹立企業(yè)業(yè)形象，吸引公公眾注意意，與公公眾進(jìn)行行雙向交交流，加加深公眾眾對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)識(shí)識(shí)，提高高產(chǎn)品和

43、和品牌的的知曉度度與美譽(yù)譽(yù)度。與媒介聯(lián)聯(lián)合舉辦辦科普節(jié)節(jié)目、開開辟科普普專欄，開通免免費(fèi)咨詢?cè)儫峋€；制作形式式活潑、界面友友好的主主頁，展展開網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公關(guān)。市場(chǎng)開發(fā)發(fā)與進(jìn)入入據(jù)調(diào)查，西安地地區(qū)的醫(yī)醫(yī)生和護(hù)護(hù)士長對(duì)對(duì)于醫(yī)用用縫合線線的品牌牌忠誠度度較低，關(guān)鍵是是價(jià)格問問題，較較容易試試用不同同品牌的的產(chǎn)品；京、滬滬、穗三三地的醫(yī)醫(yī)生對(duì)價(jià)價(jià)格敏感感度較低低，不愿愿意試用用不同品品牌，市市場(chǎng)開發(fā)發(fā)與進(jìn)入入不易，但使用用量遠(yuǎn)大大于西安安地區(qū)。醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)策策略為替替代羊腸腸線和擠擠占PGGA類可可吸收縫縫合線市市場(chǎng)，開開拓應(yīng)該該用可吸吸收線而而使用絲絲線的市市場(chǎng)。進(jìn)進(jìn)入策略略應(yīng)首先先考

44、慮西西安等內(nèi)內(nèi)地大中中型城市市，能夠夠較早得得到回報(bào)報(bào)；同時(shí)時(shí)也要對(duì)對(duì)京、滬滬、穗等等發(fā)達(dá)大大城市進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)，獲取公公司的長長遠(yuǎn)與最最大利益益。對(duì)已被開開發(fā)的可可吸收縫縫合線市市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)發(fā)與進(jìn)入入可以采采用以下下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)統(tǒng)可吸收收縫合線線羊腸線線市場(chǎng)，替代現(xiàn)現(xiàn)有羊腸腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平偏低低的中小小型城市市醫(yī)院仍仍大量使使用羊腸腸線。羊羊腸線正正處于產(chǎn)產(chǎn)品的衰衰退期，被替代代的趨勢(shì)勢(shì)日益明明顯，使使得醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線進(jìn)入這這一市場(chǎng)場(chǎng)將具有有如下優(yōu)優(yōu)勢(shì)：良良好的產(chǎn)產(chǎn)品性能能，使用用方便，服務(wù)完完善，價(jià)價(jià)格適中中。進(jìn)入PGGA類材材料可吸吸收縫合合線市場(chǎng)場(chǎng)，與進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)

45、品品競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)份額額與進(jìn)口的的可吸收收縫合線線競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)質(zhì)、優(yōu)價(jià)價(jià)和優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)樹樹立產(chǎn)品品及品牌牌形象，突出甲甲殼質(zhì)的的生物環(huán)環(huán)保性，不斷擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)。工作重點(diǎn)點(diǎn)在于提提高品牌牌知曉度度、美譽(yù)譽(yù)度，樹樹立良好好的品牌牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的生生物特性性；改變變醫(yī)生現(xiàn)現(xiàn)有可吸吸收縫合合線的品品牌偏好好，建立立品牌忠忠誠度。在專業(yè)醫(yī)醫(yī)學(xué)雜志志上舉辦辦關(guān)于甲甲殼質(zhì)材材料應(yīng)用用前景的的討論，強(qiáng)調(diào)甲甲殼質(zhì)材材料的生生物特性性；專業(yè)業(yè)銷售人人員向醫(yī)醫(yī)生介紹紹產(chǎn)品，使醫(yī)生生充分了了解產(chǎn)品品性能，建立對(duì)對(duì)甲殼質(zhì)質(zhì)醫(yī)用縫縫合線的的信心，并能夠夠試用；提供完完善的售售前、售售中、售售后服務(wù)務(wù)，輔以以有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)

46、格贏得得市場(chǎng)；搞好公公共關(guān)系系，樹立立企業(yè)良良好的社社會(huì)形象象，贏得得顧客的的信賴。對(duì)尚未開開發(fā)的可可吸收縫縫合線市市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)發(fā)與進(jìn)入入的重點(diǎn)點(diǎn)在于改改變醫(yī)生生手術(shù)中中使用縫縫合線的的傳統(tǒng)習(xí)習(xí)慣，替替代部分分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根根據(jù)手術(shù)術(shù)類型選選擇縫合合線。部部分手術(shù)術(shù)可選擇擇絲線，也可用用可吸收收線。醫(yī)醫(yī)生選擇擇縫合線線的依據(jù)據(jù)是自己己長期工工作過程程中形成成的使用用習(xí)慣和和價(jià)格對(duì)對(duì)于病人人的影響響程度。工作重點(diǎn)點(diǎn)在于改改變醫(yī)生生使用傳傳統(tǒng)縫合合線的觀觀念，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)可吸吸收縫合合線對(duì)于于手術(shù)病病人的重重要性；宣傳縫縫合線的的發(fā)展趨趨勢(shì)，使使醫(yī)生接接受使用用可吸收收縫合線線的觀念念，并引引導(dǎo)醫(yī)

47、生生中的一一部分“潮流領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者”使用可可吸收縫縫合線。市場(chǎng)開發(fā)發(fā)的方式式在于專專業(yè)銷售售人員與與醫(yī)生溝溝通，介介紹甲殼殼質(zhì)縫合合線的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，提提高醫(yī)生生對(duì)甲殼殼質(zhì)縫合合線的認(rèn)認(rèn)知程度度；向其其介紹甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線，使客戶戶了解本本產(chǎn)品的的各項(xiàng)性性能、適適用情況況等；通通過大量量贈(zèng)送試試用，培培養(yǎng)醫(yī)生生的使用用習(xí)慣。但需要要較長時(shí)時(shí)期（一一至兩年年）的普普及。然后，以以適中的的價(jià)格、盡善盡盡美的服服務(wù)、有有力的公公關(guān)手段段打開市市場(chǎng)。生產(chǎn)管理理生產(chǎn)要求求生產(chǎn)周期期：從原原料到縫縫合線生生產(chǎn)周期期為6天。工人要求求：相關(guān)關(guān)專業(yè)大大中專學(xué)學(xué)歷、經(jīng)經(jīng)過三個(gè)個(gè)月的專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵鍵：甲殼殼

48、質(zhì)纖維維制備。廠址選擇擇廠址準(zhǔn)備備選擇在上上海張江江高新技技術(shù)園區(qū)區(qū)。這里里臨近地地鐵二號(hào)號(hào)線終點(diǎn)點(diǎn)站，距距浦東新新機(jī)場(chǎng)和和市中心心均為110公里里，投資資環(huán)境優(yōu)優(yōu)良，基基礎(chǔ)配套套設(shè)施齊齊全。原材料采采用汽車車運(yùn)輸，運(yùn)輸量量不大，對(duì)道路路要求不不高；每每月用水水1500噸左右右，用電電80千千瓦，一一般投資資環(huán)境均均能滿足足；廠房房及辦公公用房面面積為5500平方方米，生生產(chǎn)車間間的衛(wèi)生生、溫度度、濕度度等技術(shù)術(shù)要求容容易達(dá)到到。項(xiàng)目進(jìn)度度籌集資金圖7.規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房可行性分析市場(chǎng)推廣，包括試投放，贈(zèng)送生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 是前期公關(guān)宣傳市場(chǎng)銷售申請(qǐng)必要證件 否結(jié)束 112

49、個(gè)月月 36個(gè)月月 12個(gè)月月生產(chǎn)工藝藝流程原材料：醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線以甲甲殼質(zhì)為為原料；溶劑使使用氯化化鋰、二二甲基乙乙酰胺、N甲基吡吡咯酮；凝固劑劑有水、丙酮、無水乙乙醇。生產(chǎn)設(shè)備備表1.生產(chǎn)設(shè)設(shè)備一覽覽表設(shè)備制絲設(shè)備備紡絲設(shè)備備精制設(shè)備備回收設(shè)備備加捻機(jī)編織機(jī)倒筒機(jī)涂層機(jī)包裝機(jī)遠(yuǎn)紅外烘烘干機(jī)無菌室來源設(shè)備入股股國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國/中中國西班牙國產(chǎn)美國/中中國國產(chǎn)國產(chǎn)臺(tái)數(shù)（臺(tái)臺(tái)）1111100/35011111單價(jià)（RMBB萬元）150103082/0.351850（UUSD）/150（RMBB）1530金額（萬萬元）10015010308*200018*15501530合計(jì)（萬萬元）

50、100602注：*這里對(duì)對(duì)編織機(jī)機(jī)要求較較高，按按進(jìn)口價(jià)價(jià)格計(jì)算算；包裝裝機(jī)國產(chǎn)產(chǎn)即可。機(jī)器價(jià)格格包括購購價(jià)、運(yùn)運(yùn)費(fèi)、安安裝調(diào)試試費(fèi)等。生產(chǎn)工藝藝流程圖8. 生生產(chǎn)工藝藝流程圖圖脫泡過濾溶解甲殼質(zhì)精制溶劑回收涂層編織紡纖加捻消毒自動(dòng)包裝烘干上針投資分析析股本結(jié)構(gòu)構(gòu)與規(guī)模模公司注冊(cè)冊(cè)資本112000萬。股股本結(jié)構(gòu)構(gòu)和規(guī)模模如下： 股本本來源股本規(guī)模模風(fēng)險(xiǎn)投資資東華大學(xué)學(xué)設(shè)備入股股技術(shù)入股股資金入股股金 額700萬萬300萬萬100萬萬100萬萬比 例58.333%25.000%8.333%8.333%股本結(jié)構(gòu)構(gòu)中，東東華大學(xué)學(xué)技術(shù)及及資金入入股占總總股本的的33.33%，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資方方面，我我們

51、打算算引入225家風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資共同入入股，以以利于籌籌資，化化解風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，并為為以后可可能的上上市做準(zhǔn)準(zhǔn)備。 圖圖9. 資金來源源與運(yùn)用用公司初期期需要外外借資金金3000萬(金融機(jī)機(jī)構(gòu)一年年期借款款，利率率5.885%)，用作作流動(dòng)資資金，同同時(shí)考慮慮到合理理的負(fù)債債比例，公司的的資產(chǎn)負(fù)負(fù)債比為為1：55。資金主要要用于購購建生產(chǎn)產(chǎn)性固定定資產(chǎn)(6022萬)，以及及生產(chǎn)中中所需的的直接原原材料、直接人人工、制制造費(fèi)用用及其它它各類期期間費(fèi)用用等（4498萬萬）。（注：第第三年追追加固定定資產(chǎn)投投資700萬用于于購買編編織機(jī)等等設(shè)備）投資收益益與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析主要假設(shè)設(shè)：公司司的設(shè)備備、原材材料供應(yīng)

52、應(yīng)商的信信譽(yù)足夠夠好，設(shè)設(shè)備到貨貨、安裝裝、調(diào)試試在46個(gè)月月內(nèi)完成成，生產(chǎn)產(chǎn)中能夠夠保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量；租賃廠房房，選址址在設(shè)施施完善的的浦東張張江高新新技術(shù)園園區(qū)，付付租金即即可運(yùn)營營。投資現(xiàn)金金流量表表如下：投資現(xiàn)金金流量表表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)產(chǎn)投資602.0070.000流動(dòng)資金金498.00銷售收入入10000.00032500.00057500.00072500.00087500.000 -變動(dòng)動(dòng)成本641.7312422.66617722.00022300.08826399.799 -固定定成本509.55888.0012944.00015

53、400.00018366.000稅前利潤潤0.000 -1511.28811199.34426844.00034799.92242744.211 -稅收收0.0000.0000.000260.99320.57稅后利潤潤0.000 -1511.28811199.34426844.00032188.93339533.644+折舊86.00086.00096.00096.00096.000+無形資資產(chǎn)攤銷銷15.00015.00015.00015.00015.000凈現(xiàn)金流流量-11000.000 -50.2812200.34427955.00033299.93340644.644注：前半半年為建建

54、設(shè)期（初期），后半半年即投投入生產(chǎn)產(chǎn)，均記記入第一一個(gè)會(huì)計(jì)計(jì)年度7.3.1.投投資凈現(xiàn)現(xiàn)值 nn NPPV=(CII-COO)t(1+i)-t NPVV=67760.97 (萬元元) t=1銀行短期期借款（1年期期）利率率為5.85%，長期期借款利利率為55.922%（以以99年年8月為為準(zhǔn)）?？紤]到到目前資資金成本本較低，以及資資金的機(jī)機(jī)會(huì)成本本和投資資的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性等因因素，ii取100%（下同同），此此時(shí)，NNPV=67660.997（萬萬元），遠(yuǎn)大于于零。計(jì)計(jì)算期內(nèi)內(nèi)盈利能能力很好好，投資資方案可可行。7.3.2.投投資回收收期通過凈現(xiàn)現(xiàn)金流量量、折現(xiàn)現(xiàn)率、投投資額等等數(shù)據(jù)用用插值法法計(jì)算

55、，投資回回收期為為二年零零一個(gè)月月，投資資方案可可行。回收期=累計(jì)凈凈現(xiàn)值出出現(xiàn)正值值年數(shù)-1+(未收回回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)內(nèi)含報(bào)酬酬率根據(jù)現(xiàn)金金流量表表計(jì)算內(nèi)內(nèi)含報(bào)酬酬率如下下： nnNPV（IRRR）= （CI-CO）t（1+IIRR）-t=00 IRRR=992%t=1內(nèi)含報(bào)酬酬率達(dá)到到92%，遠(yuǎn)大大于資金金成本率率10%，主要要因?yàn)楸颈井a(chǎn)品優(yōu)優(yōu)質(zhì)低價(jià)價(jià)，使得得銷售利利潤率較較高，而而且，前前5年內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)增增長性很很好。7.3.4.項(xiàng)項(xiàng)目敏感感性分析析公司在銷銷售收入入、投資資、經(jīng)營營成本上上存在來來自各方方面的不不確定因因素，我我們對(duì)三三者按提提高100%和降降低100%

56、的單單因素變變化做敏敏感性分分析。用用逐項(xiàng)替替代法計(jì)計(jì)算投資資回收期期和內(nèi)含含報(bào)酬率率。（見見下圖：） 圖100. 內(nèi)含報(bào)報(bào)酬率 銷售收收入 公司內(nèi)內(nèi)含報(bào)酬酬率為992% 992% 投投資 經(jīng)營成成本 -100% 0 100% 不不確定因因素變化化率表3.項(xiàng)目敏敏感性分分析項(xiàng) 目投資經(jīng)營成本本銷售收入入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報(bào)酬酬率98%86%103%79%75%108%投資回收收期（年年）2.0112.1221.8882.2772.3001.833公司對(duì)銷銷售收入入的提高高和降低低最為敏敏感，經(jīng)經(jīng)營成本本次之。在變化化10%范圍內(nèi)內(nèi)，內(nèi)含含報(bào)酬率率仍然高高達(dá)75

57、5%，說說明能承承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，具有有一定可可靠性。7.3.5.盈盈虧平衡衡分析 圖111. SS . C盈盈虧平衡衡圖（第第二年） PQ* =bbQ* + F； S銷售價(jià)格格p=330元； 114377.5萬萬元 C不含稅價(jià)價(jià)25元；銷售收入入S； 8888萬元元 F固定成本本F，經(jīng)營營成本CC；單位可變變成本bb； Q* Q銷量Q，保本點(diǎn)點(diǎn)Q* 0 577.5萬萬根公司在第第一年由由于贈(zèng)送送量大而而未達(dá)到到保本點(diǎn)點(diǎn)，其余余幾年均均大大超超過保本本點(diǎn)。保本點(diǎn)分分布表4.年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)（萬根）56.88957.55074.88288.996105.177.3.6.投投

58、資回報(bào)報(bào)根據(jù)對(duì)未未來幾年年公司經(jīng)經(jīng)營狀況況的預(yù)測(cè)測(cè)（見附附錄），公司能能保持較較高的利利潤增長長，擬從從凈利潤潤中提取取合理比比例的資資金作為為股東回回報(bào)。為為此，公公司第一一年不分分紅，第第二年以以后每年年分紅為為凈利潤潤的300%。財(cái)務(wù)分析析會(huì)計(jì)報(bào)表表及附表表主要財(cái)務(wù)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在在上海市市浦東張張江高科科技園區(qū)區(qū)，被有有關(guān)部門門認(rèn)定為為高新技技術(shù)企業(yè)業(yè)，享受受“三免三三減半”的稅收收優(yōu)惠政政策。即即在公司司成立的的前三年年免征所所得稅，第四年年至第六六年所得得稅率為為7.55%，正常常稅率為為15%；存貨控制制采用先先進(jìn)先出出，機(jī)器器設(shè)備估估計(jì)使用用壽命77年，期期末無殘殘值，按按直線

59、折折舊法計(jì)計(jì)算；公司第一一年不分分紅，第第二年起起按凈利利潤的330%分分紅。收益表收 益益 表表5.單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品品銷售收收入10000.00032500.00057500.00072500.00087500.000 減減：產(chǎn)品品銷售成成本393.73650.66666.00770.08875.79 產(chǎn)品銷銷售費(fèi)用用520.0012000.00020000.00025000.00030000.000二.產(chǎn)品品銷售利利潤86.22713999.34430844.00039799.92248744.211 減減：管理理費(fèi)用220.00280.00400.0050

60、0.00600.00 財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用17.5550.0000.0000.0000.000三.利潤潤總額-1511.28811199.34426844.00034799.92242744.211 減減：所得得稅0.0000.0000.000260.99320.57四.凈利利潤-1511.28811199.34426844.00032188.93339533.644注：由于于行業(yè)特特殊性，本產(chǎn)品品研發(fā)費(fèi)費(fèi)用、銷銷售費(fèi)用用（包括括贈(zèng)送產(chǎn)產(chǎn)品和建建立銷售售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于于一般行行業(yè)現(xiàn)金流量量表現(xiàn)金流量量表 表6.單位：萬元項(xiàng) 目目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營營活動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)現(xiàn)金流量量: 銷售商商品