《商務(wù)談判(第二版)》章后習(xí)題答案

1、PAGE PAGE 34章后基本訓(xùn)練參考答案與提示第1章 知識(shí)題1.1 閱讀理解1）閱教教材p46。2）閱教教材p67。3）閱教教材p79。4）閱教教材p11014。1.2 知識(shí)識(shí)應(yīng)用1.2.1 選擇題題1）談判判是協(xié)調(diào)調(diào)雙方的的利益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。2）從表表面看，這一觀觀點(diǎn)近乎乎絕對(duì)化化，但是是在實(shí)踐踐中運(yùn)用用，則大大有裨益益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）00，（44）-55。3）談判判者的素素質(zhì)，對(duì)對(duì)于談判判的成功功至關(guān)重重要。得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。4）沒有有談判議議題，談?wù)勁芯蜔o無從開始始和無法法進(jìn)行。得分：

2、（1）+5，（2）00，（33）-33，（44）-55。5）談判判背景是是談判所所處的客客觀條件件，任何何談判都都不能離離開一定定的客觀觀條件。得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。6）為了了采取有有效的談?wù)勁胁呗月裕仨氻毘浞挚伎紤]談判判類型。得分：（1）+5，（2）+2，（3）00，（44）-55。7）買方方談判或或賣方談?wù)勁校鞘且罁?jù)談?wù)勁蟹皆谠诮灰字兄惺翘幱谟谫I方還還是處于于賣方的的身份來來區(qū)分的的。得分：（1）+5，（2）00，（33）0，（44）0。8）談判判中一味味堅(jiān)持強(qiáng)強(qiáng)硬立場(chǎng)場(chǎng)，不僅僅不利于于達(dá)成協(xié)協(xié)議，而而且即使使達(dá)成某某些妥協(xié)協(xié)也不利利于順利利履行，同時(shí)，

3、不利于于建立和和鞏固良良好的關(guān)關(guān)系。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）00。9）在于于談判背背景不同同，它是是由談判判參與方方的國域域界限造造成的，又導(dǎo)致致了文化化、語言言等差異異，同時(shí)時(shí)，文化化、語言言也屬于于談判背背景。得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）00。1.2.2 判斷題題1） 2） 33） 44） 55） 能能力題案例分析析1）商務(wù)務(wù)談判。2）談判判當(dāng)事人人是小芳芳、小芳芳母親和和吉利大大廈的售售貨員、柜組主主任；談?wù)勁凶h題題是買賣賣女上衣衣；談判判背景為為春節(jié)前前夕、小小芳母親親需要、商廈促促銷、標(biāo)標(biāo)價(jià)已打打九折。第2章 知知識(shí)題2.1 閱讀讀理解1）

4、閱教教材p19。2）閱教教材p2021。3）閱教教材p2223。4）閱教教材p2326。5）閱教教材p2728。6）閱教教材p2830。7）閱教教材p3032。2.2 知識(shí)識(shí)應(yīng)用2.2.1 選擇題題1）商務(wù)務(wù)談判不不在于誰誰來談判判，而在于于為何而而談和談?wù)勈裁?。為了?shí)實(shí)現(xiàn)交易易目標(biāo)而而相互協(xié)協(xié)商的活活動(dòng)，即為商商務(wù)談判判。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+3，（4）+5。2）商務(wù)務(wù)談判議議題內(nèi)容容的特征征是交易易性。互互利性是是商務(wù)談?wù)勁袘?yīng)遵遵循的一一項(xiàng)原則則，而不是是議題內(nèi)內(nèi)容。經(jīng)經(jīng)濟(jì)性的的議題，不一定定是交易易性的，因此過過于寬泛泛和不準(zhǔn)準(zhǔn)確。認(rèn)認(rèn)識(shí)的一一致性，則是一一切談判判議題內(nèi)

5、內(nèi)容的共共同特征征。得分：（1）-5，（2）-2，（3）0，（4）+5。3）在市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的條件件下，社會(huì)組組織的購購銷交易易活動(dòng)主主要通過過商務(wù)談?wù)勁兴灪炗喌暮虾贤瑏韺?shí)實(shí)現(xiàn)。得分：（1）-5，（2）0，（3）+2，（4）+5。4）“有有備無患患”。做好好準(zhǔn)備階階段的各各項(xiàng)工作作，是取得得談判成成功的必必要前提提。得分：（1）+5，（2）+3，（3）0，（4）-5。5）商務(wù)務(wù)談判的的談判階階段中，最關(guān)鍵鍵的環(huán)節(jié)節(jié)是磋商商過程的的交鋒。得分：（1）0，（2）+3，（3）+5，（4）0。6）商務(wù)務(wù)談判的的履約階階段，主要工工作是后后續(xù)合作作、落實(shí)實(shí)協(xié)議，并做好好溝通和和總結(jié)。其中包包括處理理違約

6、索索賠和爭(zhēng)爭(zhēng)議仲裁裁等。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+2，（4）+5。7）商務(wù)務(wù)談判中中，如某些些交易條條款分歧歧較大，為避免免影響談?wù)勁羞M(jìn)程程并利于于達(dá)成協(xié)協(xié)議，明智之之舉是根根據(jù)具體體情況和和需要選選擇跳躍躍，包括從從易到難難的跳躍躍或從難難到易的的跳躍。得分：（1）-5，（2）+2，（3）+2，（4）+5。8）商務(wù)務(wù)談判中中，平等原原則是商商務(wù)談判判的基礎(chǔ)礎(chǔ)。無論論談判各各方經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力、組織規(guī)規(guī)模等如如何，都是平平等合作作的關(guān)系系。得分：（1）+5，（2）+2，（3）-2，（4）-5。9）互利利是商務(wù)務(wù)談判必必須遵循循的目標(biāo)標(biāo)原則。只有互互利，商務(wù)談?wù)勁胁拍苣塬@得成成功。得分：（

7、1）+5，（2）0，（3）-2，（4）-5。10）談?wù)勁懈鞣椒酱嬖诜址制绾兔?，是談判判的題中中應(yīng)有之之意和契契機(jī)。談?wù)勁幸獙で蠊餐?，善于求求同存異異。得分：?）-5，（2）-3，（3）+1，（4）+5。11）商商務(wù)談判判既要實(shí)實(shí)現(xiàn)最大大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，同時(shí)，又要實(shí)實(shí)現(xiàn)良好好的社會(huì)會(huì)效益。得分：（1）-3，（2）-5，（3）+3，（4）+5。12）商商務(wù)談判判的社會(huì)會(huì)效益，是指談?wù)勁兴a(chǎn)產(chǎn)生的全全部社會(huì)會(huì)效果和和社會(huì)反反映。得分：（1）-5，（2）+1，（3）+3，（4）+5。2.2.2 判斷題題1） 2） 33） 44） 技技能題2.2.2 綜合題題采用快速速跳躍式式談判模模式，從

8、從難到易易跳躍，即先就就分歧較較大的條條款進(jìn)行行磋商，然后再再去敲定定其他易易于解決決的問題題。 能能力題案例分析析1）民生生電器批批發(fā)商城城因幾乎乎不能滿滿足其最最低利益益而斷然然拒絕交交易。2）采購購員小劉劉此次談?wù)勁兄饕д`是是只考慮慮己方利利益，而而幾乎沒沒有考慮慮對(duì)方的的利益。如果不不僅考慮慮己方利利益，同同時(shí)也考考慮對(duì)方方利益，使對(duì)方方得到一一定的利利益空間間，如談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)為每箱箱價(jià)格6610元元至6445元，談判可可能成功功。第3章3.1 閱讀讀理解1）閱教教材p39。2）閱教教材p39。3）閱教教材p39。4）閱教教材p39。5）閱教教材p39。6）閱教教材p40。7）閱教

9、教材p40。8）閱教教材p40。9）閱教教材p4041。10）閱閱教材p41。11）閱閱教材p41。12）閱閱教材p4243。13）閱閱教材p4344。14）閱閱教材p4447。15）閱閱教材p4546。16）閱閱教材p4647。17）閱閱教材p47。18）閱閱教材p44。19）閱閱教材p4445。20）閱閱教材p48。21）閱閱教材p48。22）閱閱教材p48。23）閱閱教材p49。3.2 知識(shí)識(shí)應(yīng)用3.2.1 選擇題題1）（11）（22）（33）2）（11）3）（22）4）（11）5）（11）（22）（55）（66）6）（44）7）（11）8）（22）9）（22）10）（1）（3）（5）3

10、.2.2 判斷題題1） 2） 33） 44） 55） 66） 技技能題3.2.1 實(shí)務(wù)題題不可。因因?yàn)橛鴩艘话惆阋暱兹溉笧榈滧B鳥。3.2.2 綜合題題1）品質(zhì)質(zhì)。應(yīng)以以樣品、規(guī)格等等級(jí)、品品牌商標(biāo)標(biāo)、產(chǎn)地地名稱等等為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。2）價(jià)格格。解決決的價(jià)格格水平即即單價(jià)，價(jià)格計(jì)計(jì)算的方方式即采采用固定定價(jià)格或或非固定定價(jià)格，價(jià)格術(shù)術(shù)語的運(yùn)運(yùn)用即FFOB、CIFF、C&F等問問題。3）交貨貨。解決決好裝運(yùn)運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地地和目的的地等問問題。4）支付付。注意意解決支支付手段段、支付付時(shí)間、支付貨貨幣、支支付方式式等問題題。 能能力題案例分析析1）對(duì)于于通用設(shè)設(shè)備，雙雙方可按按市場(chǎng)通通行價(jià)、比較同同類商

11、品品價(jià)和政政策價(jià)（在成套套設(shè)備供供應(yīng)時(shí)，供方會(huì)會(huì)加集成成費(fèi)用）來來磋商價(jià)價(jià)格。專專用設(shè)備備可按成成本與效效益核算算，按比比較價(jià)和和政策價(jià)價(jià)來磋商商價(jià)格。2）可先先談技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的對(duì)象及及方式，是專有有技術(shù)還還是專利利技術(shù)；技術(shù)費(fèi)費(fèi)如何計(jì)計(jì)算而來來，即采采取的什什么支付付方式，是一次次總算、提成，還是入入門費(fèi)加加提成。搞清這這些信息息后再進(jìn)進(jìn)行技術(shù)術(shù)價(jià)格談?wù)勁?。如如為專有有技術(shù)費(fèi)費(fèi)，當(dāng)以以一次總總算計(jì)價(jià)價(jià)時(shí)，雙雙方可就就投入年年數(shù)、年年投入額額、提成成率三個(gè)個(gè)因素的的核定進(jìn)進(jìn)行談判判，以定定成交價(jià)價(jià)；當(dāng)以以提成（營(yíng)業(yè)額額提成或或利潤(rùn)提提成）計(jì)計(jì)價(jià)時(shí)，則對(duì)年年數(shù)、產(chǎn)產(chǎn)量、單單價(jià)、提提成率各各數(shù)進(jìn)行

12、行分別的的又相互互掛鉤的的談判，以控制制總提成成數(shù)；當(dāng)當(dāng)以入門門費(fèi)加提提成計(jì)價(jià)價(jià)時(shí)，應(yīng)應(yīng)按心理理取數(shù)法法與比例例取數(shù)法法談好入入門費(fèi)，再視提提成的年年限、產(chǎn)產(chǎn)量、單單價(jià)、提提成率確確定營(yíng)業(yè)業(yè)額提成成數(shù)或參參考利潤(rùn)潤(rùn)率確定定利潤(rùn)提提成價(jià)。如為專專利技術(shù)術(shù)費(fèi)，以以許可證證轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)計(jì)價(jià)時(shí)時(shí)，可參參照專有有技術(shù)費(fèi)費(fèi)談判；以買斷斷費(fèi)計(jì)價(jià)價(jià)時(shí)，可可針對(duì)開開發(fā)投入入費(fèi)用和和預(yù)期利利益分成成的結(jié)果果來磋商商交易價(jià)價(jià)。3）對(duì)技技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)和指指導(dǎo)費(fèi)的的談判，可以先先分清人人員構(gòu)成成（專業(yè)業(yè)及水平平）、培培訓(xùn)與服服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容構(gòu)成成、費(fèi)用用構(gòu)成（價(jià)格與與條件），然后后再談價(jià)價(jià)。談培培訓(xùn)費(fèi)時(shí)時(shí)，可用用標(biāo)準(zhǔn)通通用方式式

13、、成本本核算方方式、成成果補(bǔ)償償方式來來談判；談指導(dǎo)導(dǎo)費(fèi)時(shí)，可運(yùn)用用成本核核算方式式、市場(chǎng)場(chǎng)可比方方式、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)通用用方式及及按勞取取酬方式式來談判判。第4章 知知識(shí)題4.1 閱讀讀理解1）閱教教材p55。2）閱教教材p55。3）閱教教材p56。4）閱教教材p57。5）閱教教材p5657。6）閱教教材p5758。7）閱教教材p5859。4.2 知識(shí)識(shí)應(yīng)用1）談判判中的“判”，必須須以準(zhǔn)確確、充實(shí)實(shí)、辯證證的情報(bào)報(bào)、信息息、事實(shí)實(shí)為依據(jù)據(jù)。離開開最低量量的情報(bào)報(bào)信息，是無法法判斷也也不能判判斷的。2）只要要雙方同同意談判判，就等等于否定定了一口口價(jià)。對(duì)對(duì)于各種種價(jià)格的的“幌子”，只要要你不承承認(rèn)，

14、你你就自由由了，就就可以放放手談判判，改變變?cè)瓋r(jià)，爭(zhēng)取談?wù)勁泻蟮牡男聝r(jià)。3）價(jià)格格談判中中，拿出出印刷的的“標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格表”、某年年某月與與某人簽簽的合同同，即為為制造錯(cuò)錯(cuò)覺的商商業(yè)營(yíng)銷銷方式。4）最容容易發(fā)生生的問題題，可能能是“急”、“輕”、“弱”。5）一般般能。6）顯然然喜怒不不形于色色，更有有利于談?wù)勁小?）應(yīng)根根據(jù)個(gè)人人的成熟熟、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和知識(shí)識(shí)進(jìn)行分分析。8）“兩兩敢”為攻，“兩講”為守，實(shí)則以以守為攻攻。 技技能題4.2 操作作練習(xí)1）生產(chǎn)產(chǎn)廠家使使用的是是“拜師法法”?；颈舅悸肪途褪恰罢勁薪┙┚郑ㄙI方對(duì)對(duì)價(jià)格堅(jiān)堅(jiān)決拒絕絕）角色色改變（賣方馬馬上改變變角色，由平等等的賣方方變成拜拜

15、師求學(xué)學(xué)的學(xué)生生）接受受教導(dǎo)（接受買買方的指指導(dǎo)）遵教教而行（真誠地地遵照老老師的指指導(dǎo)以降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本）師生生合作（以學(xué)生生的身份份與老師師合作）談判判成功（實(shí)現(xiàn)按按照自己己的預(yù)期期價(jià)格成成交）”。2）在本本談判案案例中，亞力森森使用的的是反向向否定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。第一步：當(dāng)工程程師聲稱稱不買亞亞力森的的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)是因?yàn)闉槠涮珶釤釙r(shí)，亞力森森并未直直接反駁駁，而是把把對(duì)方認(rèn)認(rèn)可的觀觀點(diǎn)和想想法表達(dá)達(dá)出來：發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)熱度不不能超標(biāo)標(biāo)。對(duì)方方回答：“是的?！比缓罄^繼續(xù)指出出：發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的溫度度可以比比室溫高高出722。對(duì)對(duì)方回答答：“是的?！弊詈笤僭僭儐柺沂覝亍?duì)對(duì)方回答答：“大約755?！敝链?，亞力森森完

16、全把把對(duì)方的的觀點(diǎn)、想法和和認(rèn)可的的事實(shí)引引出來了了。第二步：利用對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)和認(rèn)認(rèn)可的事事實(shí)，自然地地得出對(duì)對(duì)方認(rèn)可可的結(jié)論論：一定燙燙手。第三步：根據(jù)結(jié)結(jié)論提出出行為建建議，這不僅僅是對(duì)以以前的行行為的否否定，又是對(duì)對(duì)未來的的行為方方式的肯肯定。這這個(gè)建議議還切實(shí)實(shí)可行不把把手放在在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)上。于于是，對(duì)方接接受建議議從而改改變了觀觀點(diǎn)。第四步：觀點(diǎn)改改變導(dǎo)致致行為改改變，終于達(dá)達(dá)成了協(xié)協(xié)議，談判獲獲得了成成功。根據(jù)這一一案例，我們不不難總結(jié)結(jié)出反向向否定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的基基本運(yùn)作作模式：引出對(duì)方方的觀點(diǎn)點(diǎn)或認(rèn)可可的事實(shí)實(shí)據(jù)此此得出結(jié)結(jié)論觀點(diǎn)與與結(jié)論對(duì)對(duì)比否定對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)，提出新新建議改變變觀

17、點(diǎn)，達(dá)成協(xié)協(xié)議。（亞力森森使用的的是“對(duì)應(yīng)性性原則”）3）“贊贊美”推銷是是一種典典型的心心理戰(zhàn)，旨在瓦瓦解對(duì)方方的心理理防線，改變對(duì)對(duì)方的心心理態(tài)勢(shì)勢(shì)，營(yíng)造造一個(gè)良良好的人人際關(guān)系系氛圍，為下一一步的推推銷奠定定基礎(chǔ)，結(jié)果推推銷員成成功了。也有人人把這種種技巧稱稱做“尋找非非賣切入入點(diǎn)”，因?yàn)槿巳藗円话惆銓?duì)于上上門推銷銷都心存存戒備。更何況況女經(jīng)理理正在“失意”之中，所以尋尋找非賣賣切入點(diǎn)點(diǎn)是非常常重要的的，而“贊美”是打開開一切大大門的鑰鑰匙。4）在本本案例中中，休斯與與他的私私人代表表采用了了黑白臉臉戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)休斯出出面談判判時(shí)，休斯采采取的是是強(qiáng)硬型型談判風(fēng)風(fēng)格，寸步不不讓，火藥味味濃，

18、讓對(duì)手手大為頭頭痛。休休斯實(shí)際際上扮演演了一個(gè)個(gè)黑臉的的角色。在現(xiàn)實(shí)實(shí)生活中中，誰也不不愿意與與這類黑黑臉談判判，因?yàn)榕c與之談判判，要么硬硬碰硬毫毫無收獲獲，要么只只有節(jié)節(jié)節(jié)敗退。當(dāng)休斯的的私人代代表出面面續(xù)談時(shí)時(shí)，便一改改談判風(fēng)風(fēng)格，讓對(duì)手手感到與與私人代代表談判判要比對(duì)對(duì)付休斯斯愉快得得多。私私人代表表實(shí)際上上扮演了了一個(gè)白白臉的角角色。私人代表表的適當(dāng)當(dāng)讓步讓讓對(duì)手看看到了談?wù)勁械那扒熬?。?dāng)當(dāng)對(duì)手不不答應(yīng)必必要條件件時(shí)，就以自自己撤退退，讓休斯斯出場(chǎng)相相威脅。對(duì)手已已領(lǐng)教過過休斯的的強(qiáng)硬作作風(fēng)，自忖從從休斯身身上撈不不到好處處，所以以寧肯答答應(yīng)私人人代表的的條件，于是，談判大大功告成成。

19、從上上述案例例中，不難總總結(jié)出黑黑白臉戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的基基本運(yùn)作作模式：黑臉出場(chǎng)場(chǎng)，態(tài)度強(qiáng)強(qiáng)硬白臉出出場(chǎng)，態(tài)度緩緩和以黑臉臉出場(chǎng)相相威脅迫使使對(duì)手答答應(yīng)條件件。5）這是是一則演演講談判判，體現(xiàn)出出談判形形式的多多樣性。慈善家家在演講講中采用用了誘之之以利的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。在前面發(fā)發(fā)言的55位專家家分別從從不同角角度論證證了建立立心臟病病基金會(huì)會(huì)的可能能性。如如果慈善善家再繼繼續(xù)論證證這種可可能性，便無多多大價(jià)值值。于是是他改變變策略，放棄了了擬就的的發(fā)言稿稿，從參議議員們的的自身利利益入手手來闡明明建立基基金會(huì)的的必要性性。首先，慈慈善家指指出：各位參參議員都都是辛苦苦的人，正處在在一生事事業(yè)的頂頂峰，

20、處于生生命最旺旺盛時(shí)期期。這是是要讓參參議員們們明白自自己所處處的位置置和當(dāng)前前的狀態(tài)態(tài)，讓參議議員們?yōu)闉樽约寒?dāng)當(dāng)前取得得的成就就感到驕驕傲，并激起起他們進(jìn)進(jìn)一步向向上的欲欲望。然然后，慈善家家指出：參議員員們正是是最容易易得心臟臟病的人人，是心臟臟病的潛潛在受害害者。這這是為了了喚起參參議員們們的焦慮慮和不安安，讓他們們感到他他們的奮奮斗受到到病魔的的威脅。經(jīng)過慈慈善家的的一番演演說，建立心心臟病基基金會(huì)這這樣一項(xiàng)項(xiàng)公益性性活動(dòng)，便與參參議員們們的自身身利益聯(lián)聯(lián)系起來來，因?yàn)闉樗粌H僅能造福福于社會(huì)會(huì)公眾，同時(shí)也也能造福福于自己己。參議議員們對(duì)對(duì)于自身身可以享享受到好好處的公公益事業(yè)業(yè)，自然

21、是是舉雙手手贊成。于是，慈善家家獲得了了成功。根據(jù)本案案例，我們可可以概括括出誘之之以利的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的基基本運(yùn)作作模式：意義陳述述指明明與對(duì)方方的利益益關(guān)系認(rèn)同同。 能能力題案例分析析1）美方方人員的的態(tài)度屬屬詭辯，主要運(yùn)運(yùn)用了平平行論證證（中方方行事理理由與美美方行事事理由分分別論證證）、以以現(xiàn)象代代替本質(zhì)（中方表表面行為為代替其其執(zhí)行合合同的效效果）。2）中方方自己調(diào)調(diào)設(shè)備具具有一定定的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性，按按合同規(guī)規(guī)定會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生問題題。沒有有技術(shù)把把握，絕絕對(duì)不能能輕率行行事，寧寧可行使使向美方方索賠的的權(quán)利；當(dāng)有把把握時(shí)，通過等等與行的的對(duì)比推推演，決決定行動(dòng)動(dòng)是一個(gè)個(gè)推理的的正常結(jié)果果，從本本

22、質(zhì)意義義上講，對(duì)中美美雙方均均有積極極效果，但應(yīng)提提前與美美方交涉涉，以爭(zhēng)爭(zhēng)取法律律上的保保護(hù)。3）中方方代理公公司，應(yīng)應(yīng)先從概概念入手手，依據(jù)據(jù)合同推推論誰有有過錯(cuò)，再依過過錯(cuò)，推推算誰損損失最大大（應(yīng)負(fù)負(fù)過失之責(zé)），再推推導(dǎo)出美美方應(yīng)取取何種態(tài)態(tài)度。4）最終終談判結(jié)結(jié)果應(yīng)為為：美方方感謝中中方為其其減少負(fù)擔(dān)，并繼續(xù)續(xù)履行合合同義務(wù)務(wù)。第5章5.1 閱讀讀理解1）閱教教材p8286。2）閱教教材p8689。3）閱教教材p91。4）閱教教材p9394。5）閱教教材p94。6）閱教教材p95。7）閱教教材p9597。8）閱教教材p9899。9）閱教教材p1103。5.2 知識(shí)識(shí)應(yīng)用1）對(duì)談?wù)勁袑?duì)

23、手手資信情情況的調(diào)調(diào)查包括括兩方面面的內(nèi)容容：一是是對(duì)方主主體的合合法資格格，二是是從對(duì)方的的資本信信用與履履約能力力方面來來思考。2）從各各種調(diào)查查的信息息渠道的的特點(diǎn)及及優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)和各種種調(diào)查的的方法的的特點(diǎn)及及優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)上分析析。3）從談?wù)勁薪M織織的構(gòu)成成，包括括談判人人員配備備和談判判人員的的分工與與配合方方面來考考慮。4）商務(wù)務(wù)談判計(jì)計(jì)劃書（舉例）商務(wù)談判判計(jì)劃書書談判議題題： 談判標(biāo)的的：1. 22. 談判期限限： 談判方： 甲甲方： 主要談判判人員：1. 22. 33. 4. 55. 乙方： 主要談判判人員：1. 22. 33. 4. 55. 談判目標(biāo)標(biāo)：最高目標(biāo)標(biāo)： 可接受目目標(biāo)：

24、 最低目標(biāo)標(biāo)： 談判議程程安排：1. 2. 3. 4. 備注： 能能力題案例分析析1）F公公司采取取分頭做做專項(xiàng)預(yù)預(yù)案，再再集中討討論，合合成整體體談判方方案，完完成談判判的準(zhǔn)備備。2）F公公司準(zhǔn)備備中的知知己知彼彼，體現(xiàn)現(xiàn)在開會(huì)會(huì)時(shí)共同同分析雙雙方有利利與不利利因素上上；知頭頭知尾，體現(xiàn)在在主談與與專家組組分頭做做的方案案上，尤尤其主談?wù)勊龅牡姆从畴p雙方價(jià)格格對(duì)應(yīng)走走向的價(jià)價(jià)格方案案表更具具典型性性；通過過預(yù)審，體現(xiàn)在在主談與與專家組組一齊向向領(lǐng)導(dǎo)匯匯報(bào)上，既解決決談判組組的分歧歧又最終終審定對(duì)對(duì)外的談?wù)勁蟹桨赴浮?）F公公司的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段是比較較完善的的，按此此準(zhǔn)備談?wù)勁?，可可遇事不不亂

25、，易易于控制制談判局局面。第6章6.1 閱讀讀理解1）閱教教材p1115116。2）閱教教材p1119。 3）閱閱教材p1120121。 4）閱閱教材p1121122。 5）閱閱教材p1126127。 6）閱閱教材p1129130。 6.22 知知識(shí)應(yīng)用用 1）（1）（2）（3）（4） 2）（1）（2）（3）（4） 3）（1）（2）（3） 4）（1）（2）（3）（4）（5）5）（11）（22）（33）（44）（55）6）（11）（22）（33） 技技能題6.2 操作作練習(xí)1）錯(cuò)。開誠布布公并不不意味著著在談判判中不加加選擇地地將自己己的底細(xì)細(xì)和盤托托出，若若如此行行事，必必然使自自己處于于被動(dòng)

26、地地位，所所以在使使用這一一策略時(shí)時(shí)要注意意以下問問題：（1）有有的放矢矢。首先先要考慮慮自己的的坦誠是是否能換換取對(duì)方方的信任任，以及及對(duì)方是是否值得得我方信信任。因因此，對(duì)對(duì)于同我我方已有有良好關(guān)關(guān)系和值值得信任任的客戶戶才能使使用這一一策略。（2）留有余余地。在在交底時(shí)時(shí)，應(yīng)根根據(jù)對(duì)方方的具體體情況，確定公公開我方方情況的的程度。不要和和盤托出出，而要要留有余余地，有有時(shí)也許許會(huì)有些些水分，摻雜一一些“虛”的東西西。（33）無求求于人。開誠布布公不是是換取對(duì)對(duì)方的同同情，而而是為了了表示我我方的誠誠意，最最終能否否達(dá)成協(xié)協(xié)議當(dāng)然然還得取取決于雙雙方利益益的各自自滿足。總之，在運(yùn)用用開誠布

27、布公策略略時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意形形式和內(nèi)內(nèi)容的一一致，以以免弄巧巧成拙。2）在談?wù)勁兄?，?dāng)對(duì)方方采取強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度時(shí)，己己方為了了面子、立場(chǎng)而而與對(duì)方方硬碰硬硬，不但但無助于于談判的的成功，有時(shí)還還會(huì)使自自己鉆進(jìn)進(jìn)對(duì)方“激將法法”的圈套套，相反反，避其其鋒芒，以柔克克剛，往往往能取取得事半半功倍的的成效。但以柔柔克剛并并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的讓讓步妥協(xié)協(xié)，而是是用以軟軟化硬外外圓內(nèi)方方的辦法法達(dá)到自自己的目目的。具具體做法法是：（1）不不要攻擊擊和盲目目拒絕對(duì)對(duì)方的主主張，而而要認(rèn)真真考慮其其背后的的根據(jù)。（2）若對(duì)方方對(duì)我方方進(jìn)行批批評(píng)，我我方不必必反唇相相譏，否否則就會(huì)會(huì)在相互互指責(zé)中中浪費(fèi)時(shí)時(shí)間和精精力。（

28、3）故故意轉(zhuǎn)移移話題，挫其銳銳氣，引引導(dǎo)對(duì)方方煩躁不不安，出出現(xiàn)失誤誤，然后后針對(duì)其其失誤突突然出擊擊。（44）必要要時(shí)保持持適當(dāng)?shù)牡某聊?，甚至冷冷?chǎng)。（5）選選準(zhǔn)機(jī)會(huì)會(huì)，適時(shí)時(shí)以提問問代替陳陳述。3）磋商商階段議議題的次次序是按按照問題題內(nèi)在邏邏輯關(guān)系系和問題題在談判判中所處處地位來來安排的的。首先先，談判判議題之之間有因因果關(guān)系系、條件件關(guān)系、遞進(jìn)關(guān)關(guān)系、中中心與外外圍關(guān)系系等等。要先磋磋商對(duì)后后面議題題有決定定性影響響的議題題。其次次，談判判議題又又可分為為核心議議題和一一般議題題、難度度大的議議題和難難度小的的議題、敏感性性議題和和非敏感感性議題題、急迫迫性議題題和非急急迫性議議題等等

29、等，談判判中要先先考慮磋磋商難度度不大、敏感性性不強(qiáng)、需要及及早解決決的問題題，而把把難度大大、敏感感性強(qiáng)、爭(zhēng)議大大的議題題放在稍稍后再磋磋商，要要避免一一開始就就糾纏在在一些復(fù)復(fù)雜的、矛盾較較大的問問題上爭(zhēng)論不不休，影影響談判判的效率率。4）徹底底性，即即各橫向向與縱向向議題均均協(xié)商透透徹，沒沒有遺漏漏；不二二性，即即結(jié)果準(zhǔn)準(zhǔn)確，簽簽字生效效后不能能再隨意意更改；條法性性，即口口頭協(xié)議議文字化化，文字字協(xié)議規(guī)規(guī)范化；合理合合法，即即要求將將情感與與理由貫貫穿始終終，力求求情理兼兼?zhèn)洹?能能力題案例分析析1）談判判以成交交方式結(jié)結(jié)束。2）松田田公司在在談判終結(jié)結(jié)時(shí)，因因疲勞而而沒有遵遵循徹底底

30、性規(guī)則則，沒有有結(jié)賬、對(duì)賬，在簽約約、報(bào)審審時(shí)，仍仍未對(duì)賬賬就更不不應(yīng)該了了。3）廣深深公司在在談判結(jié)束束時(shí)，不不顧疲勞勞堅(jiān)持結(jié)結(jié)賬、單單方對(duì)賬賬，沒有有遺漏談?wù)勁谐晒?）廣深深公司的的處理合合理合法法。合理理在：雙雙方的確確在談判判條件上上經(jīng)過多多次調(diào)整整并有了了很大變變化。合合法在：合同簽簽約、審審批已有有兩個(gè)多多月，要要修改正正式生效效的內(nèi)容容就等于于修改合合同，這這屬于法法律問題題。廣深深公司最最后對(duì)問問題的處處理，既既表現(xiàn)出出對(duì)對(duì)方方的理解解，又堅(jiān)堅(jiān)持了談?wù)勁袇f(xié)議議。第7章 7.11 閱閱讀理解解 1）閱閱教材p1138139。 2）閱閱教材p1140141。3）閱教教材p142

31、21433。4）閱教教材p14441455。5）閱教教材p14661477。6）閱教教材p1471488。7）閱教教材p1499。8）閱教教材p15001511。9）閱教教材p15221555。10）閱閱教材p15551577。7.2 知識(shí)識(shí)應(yīng)用1） 2） 33） 44） 55） 66） 技技能題7.2 操作作練習(xí)1）（44）2）（55）（66）3）（33）4）（11）（33）（55）（77）5）（11）（22）（33）（55）（66）（77）（88）6）（11）（22）7）（33）8）（11）（22）9）（33）（44） 能能力題案例分析析1）售貨貨員介紹紹外衣特特點(diǎn)、產(chǎn)產(chǎn)地等為為解釋。王小

32、姐姐對(duì)外衣衣的看法法、對(duì)價(jià)價(jià)格的意意見等為為評(píng)論。王小姐姐要求價(jià)價(jià)格優(yōu)惠惠為討價(jià)價(jià)，售貨貨員表示示可按九九七折為為還價(jià)，王小姐姐表示不不行為討討價(jià)，經(jīng)經(jīng)理出面面又降22%（打打九五折折）為還還價(jià)，王王小姐要要求打九九折為討討價(jià)，經(jīng)經(jīng)理沒同同意后又又提議再再次降低低2%為為還價(jià)，王小姐姐最后要要求再降降5%為為討價(jià)，經(jīng)理最最后同意意再降55%為還還價(jià)（讓讓步）。2）售貨貨員的解解釋達(dá)到到了講清清商品、價(jià)格條條件，吸吸引顧客客的目的的，但在在介紹出出口轉(zhuǎn)內(nèi)內(nèi)銷的問問題上易易被對(duì)方方抓住把把柄，以以為是次次品。如如換成“這是可可供出口口的產(chǎn)品品”的說法法，則更更好。另另外，過過早把經(jīng)經(jīng)理推出出來不妥

33、妥，若先先把顧客客的要求求遏止后再再請(qǐng)經(jīng)理理，即可可省2%的讓步步。若先先不講還還價(jià)權(quán)限限而是講講還價(jià)原原因，更更能遏止止王小姐姐的討價(jià)價(jià)。3）王小小姐對(duì)商商品與人人的評(píng)論論并重，使售貨貨員親近近自己，營(yíng)造了良良好氣氛氛，有利利于討價(jià)，尤其在在經(jīng)理面面前夸售售貨員，爭(zhēng)取了了對(duì)方成成員的感感情，加加強(qiáng)了討討價(jià)的力力量。此此外，先先從價(jià)格格優(yōu)惠評(píng)評(píng)論；再再評(píng)商品品出口轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的的品質(zhì)差差異，以以打擊對(duì)對(duì)方價(jià)格格，顯得得有理；最后從從商品制制造缺陷陷和銷售售品種的的斷碼缺缺陷進(jìn)一一步批評(píng)評(píng)對(duì)手。這三個(gè)個(gè)層次的的評(píng)論，使王小小姐獲得得了三次次討價(jià)機(jī)機(jī)會(huì)。從從優(yōu)惠角角度討價(jià)價(jià)，要到到了3%的折扣扣；從商

34、商品與人人的關(guān)系系角度討討價(jià)，要要到了22%的折折扣；從從制造缺缺陷與銷銷售品種種斷碼缺缺陷角度度討價(jià)，又要到了了5%的的折扣。應(yīng)該說說，在伊伊勢(shì)丹商商廈這樣樣的高端端商場(chǎng)能能拿到110%的的折扣，是成功功的評(píng)論論與討價(jià)價(jià)的結(jié)果果。4）經(jīng)理理的權(quán)限限不僅在在于控制制售價(jià)，更在于于控制商商廈銷售售收益。當(dāng)?shù)谝灰淮闻c王王小姐談?wù)剷r(shí)，他他欲以22%的讓讓步結(jié)束束談判。王小姐姐作最后成成交的檢檢查，由由于結(jié)線線頭和斷斷碼的缺缺陷，經(jīng)經(jīng)理陷入入被動(dòng)，面對(duì)王王小姐新新的要求求，又讓讓步了22%。最最后，在在王小姐姐以真實(shí)實(shí)的購買買意圖和商商品缺陷陷軟硬兼兼施的夾夾攻下，為了成成交，他他對(duì)王小小姐的要要求再

35、作作了3%的讓步步。這種種步步為為營(yíng)的讓讓步方式式，實(shí)質(zhì)質(zhì)上正是是為了捍捍衛(wèi)商廈廈的銷售售收益。第8章 知知識(shí)題8.1 閱讀讀理解1）閱教教材p16331644。2）閱教教材p1666。3）閱教教材p16441655。4）閱教教材p1788。5）閱教教材p17991800。8.2 知識(shí)識(shí)應(yīng)用1） 2） 33） 44） 55） 66） 77） 88） 技技能題8.2 操作作練習(xí)1）我們們認(rèn)為這這筆汽車車貨款應(yīng)應(yīng)由木材材總廠償償付。理理由是：某汽車車制造廠廠與某木木材廠簽簽訂的經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同是有效效的，應(yīng)應(yīng)當(dāng)履行行。因?yàn)闉閮蓮S對(duì)對(duì)購銷汽汽車達(dá)成成了協(xié)議議，簽了了合同，根據(jù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同法第99條的規(guī)規(guī)

36、定，該該合同應(yīng)應(yīng)具有法法律效力力。而且且，某汽汽車制造造廠已按按合同規(guī)規(guī)定交貨貨，木材材廠也支支付了115 0000元元貨款，這說明明雙方都都已開始始履行合合同。在在這種情情況下，木材廠廠應(yīng)按合合同規(guī)定定繼續(xù)履履行分期期付款的的義務(wù)。經(jīng)濟(jì)合同同法規(guī)定定，當(dāng)事事人任何何一方不不得擅自自變更或或解除合合同。木木材廠向向汽車制制造廠提提出退貨貨，汽車車制造廠廠沒有同同意，合合同不能能解除。木材廠廠將汽車車給膠合合板廠抵抵債的行行為，說說明木材材廠已經(jīng)經(jīng)將該汽汽車視為為木材廠廠的財(cái)產(chǎn)產(chǎn)并行使使了處分分權(quán)，后后膠合板板廠向木木材廠提提出退貨貨時(shí)，在在汽車制制造廠供供銷科長(zhǎng)長(zhǎng)李某介介紹下，木器廠廠實(shí)際上上

37、從木材材廠買走走了汽車車，全部部貨款實(shí)實(shí)際上也也是給了了木材廠廠。至此此，木材材廠與木木器廠構(gòu)構(gòu)成了新新的購銷銷關(guān)系，汽車制制造廠與與木器廠廠則不構(gòu)構(gòu)成購銷銷關(guān)系。在木材廠廠與另一一木材廠廠合并為為木材總總廠后，根據(jù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同法第227條規(guī)規(guī)定，當(dāng)當(dāng)事人一一方發(fā)生生合并、分立時(shí)時(shí)，由變變更后的的當(dāng)事人人承擔(dān)或或分別承承擔(dān)履行行合同的的義務(wù)和和享受應(yīng)應(yīng)有的權(quán)權(quán)利，木木材廠所所欠汽車車制造廠廠的貨款款由木材材總廠繼繼續(xù)償還還，并支支付違約約金。2）最高高人民法法院關(guān)關(guān)于審理理農(nóng)村承承包合同同糾紛案案若干問問題的意意見中中指出：“承包人人對(duì)于企企業(yè)在承承包期內(nèi)內(nèi)所欠的的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)承承擔(dān)清償償責(zé)任，

38、發(fā)包人人應(yīng)負(fù)連連帶責(zé)任任。承包包人逃匿匿或無力力清償債債務(wù)的，由發(fā)包包人負(fù)責(zé)責(zé)清償?！边@一規(guī)規(guī)定，明明確了農(nóng)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)承承包中對(duì)對(duì)外發(fā)生生債務(wù)由由誰承擔(dān)擔(dān)和怎樣樣清償?shù)牡膯栴}。本案中中的被告告孫某對(duì)對(duì)其承包包期內(nèi)所所欠的債債務(wù)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)擔(dān)清償責(zé)責(zé)任，郭郭某向?qū)O某索要預(yù)預(yù)付貨款款，其合合法性是是毋庸置置疑的。黃莊村村委會(huì)作作為與孫孫某簽訂承承包機(jī)磚磚廠合同同的發(fā)包包人，應(yīng)應(yīng)負(fù)連帶帶責(zé)任，即有義義務(wù)與孫孫某一起作作為債務(wù)務(wù)人，承承擔(dān)部分分清償責(zé)責(zé)任，如如孫某無力清清償債務(wù)務(wù)時(shí)，還還應(yīng)承擔(dān)擔(dān)全部清清償責(zé)任任。另一一方面，買方如如果在交交付預(yù)付付金時(shí)能能夠再確確認(rèn)一下下孫某的的法人地地位，就就可

39、避免免上當(dāng)受受騙了。3）（11）經(jīng)銷銷部只投投資不參參與經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理活活動(dòng)，不不符合聯(lián)聯(lián)營(yíng)的法法律規(guī)定定，不應(yīng)應(yīng)以聯(lián)營(yíng)營(yíng)合同處處理。（2）該該合同是是打著聯(lián)聯(lián)營(yíng)旗號(hào)號(hào)的借貸貸合同，違反了了19884年33月211日中國國工商銀銀行發(fā)布布的中中國工商商銀行企企業(yè)流動(dòng)動(dòng)資金管管理暫行行辦法第8條條規(guī)定：“不準(zhǔn)企企業(yè)之間間相互借借貸，收收取利息息”的規(guī)定定。（33）“投資”半年就就收回全全部本金金和利潤(rùn)潤(rùn)6萬元元，月利利率達(dá)333%，顯系高高利貸。對(duì)此，法律不不能予以以保護(hù)。因此，該聯(lián)營(yíng)營(yíng)合同應(yīng)應(yīng)是無效效借款合合同，應(yīng)應(yīng)按非法法借貸處處理。4）（11）原告告系國家家正式職職工，無無簽約資資格，違違反了

40、國國家政策策。（22）原告告既無履履行合同同的能力力，也無履履行合同同的意愿愿。聯(lián)合合辦校規(guī)規(guī)定：原原告投資資3萬元元、汽車車1輛、摩托車車2輛。事實(shí)證證明，原原告只投投資1萬萬元，再再無資金金和汽車車、摩托托車投入入，并且且，原告告隱瞞了了自己仍仍屬國家家正式職職工的事事實(shí)。由由此可見見，該合合同是在在原告采采取了欺欺騙的手手段下簽簽訂的，根據(jù)國國家工商商行政管管理局關(guān)于確確認(rèn)和處處理無效效經(jīng)濟(jì)合合同的暫暫行規(guī)定定，當(dāng)事事人的意意思表示示不真實(shí)實(shí)，采取取脅迫、欺詐等等手段簽簽訂經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同的的，其經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同的內(nèi)容容不合法法。（33）聯(lián)合合辦校合合同的標(biāo)標(biāo)的屬未未經(jīng)許可可的行為為。社會(huì)會(huì)力量辦

41、辦學(xué)，不不論屬哪哪一級(jí)的的單位，均須經(jīng)經(jīng)有關(guān)部部門審批批。原、被告在在未辦理理審批手手續(xù)前，即簽訂訂了聯(lián)合合辦校合合同，違違反了國國家法律律、政策策的規(guī)定定要求。合同簽簽訂后，又未例例行審批批手續(xù)，即行招招生，這這是國家家法律、政策所所不允許許的。關(guān)于確確認(rèn)和處處理無效效經(jīng)濟(jì)合合同的暫暫行規(guī)定定明確確指出：經(jīng)濟(jì)合合同的標(biāo)標(biāo)的為國國家明令令禁止買買賣的物物，未經(jīng)許許可經(jīng)營(yíng)營(yíng)的物或或法律、政策所所不允許許的行為為，則經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同的的內(nèi)容不不合法。（4）合同規(guī)規(guī)定專用用技術(shù)培培訓(xùn)中心心所需場(chǎng)場(chǎng)地是租租借的，違反了了國家法法律。我我國憲法法和法律律明確規(guī)規(guī)定，我我國的土土地歸國國家或集集體所有有，任何何

42、單位和和個(gè)人不不得以任任何方式式買賣、出租、轉(zhuǎn)讓。（5）合同規(guī)規(guī)定，一一方違約約，罰款款20萬萬元，亦亦無法律律根據(jù)。綜上所述述，原、被告雙雙方簽訂訂的聯(lián)合合辦校合合同，內(nèi)內(nèi)容不合合法，屬屬無效合合同，不不應(yīng)予以以支持。5）確定定合同糾糾紛管轄轄權(quán)的履履行地是是指實(shí)際際履行地地而非約約定履行行地。供供銷社倉倉庫是本本案的約約定履行行地，如如果合同同出現(xiàn)糾糾紛，供供銷社所所在地法法院應(yīng)有有管轄權(quán)權(quán)；如果果合同已已履行，但實(shí)際際履行地地與約定定不一致致，則應(yīng)應(yīng)以實(shí)際際履行地地確定管管轄權(quán)，本案案中合同同因特殊殊原因未未履行，因而不不存在履履行地，所以，供銷社社所在地地法院管管轄此案案無根據(jù)據(jù)。沈陽

43、陽某旅館館是合同同的簽訂訂地，依依民事事訴訟法法的規(guī)規(guī)定，簽簽訂地法法院對(duì)合合同糾紛紛有管轄轄權(quán)，但但具體確確定管轄轄時(shí)還應(yīng)應(yīng)考慮便便利當(dāng)事事人訴訟訟、便利利人民法法院審理理原則。沈陽某某旅館既既非本案案的原告告所在地地，又非非被告所所在地，由沈陽陽某法院院管轄，對(duì)雙方方當(dāng)事人人都不方方便，同時(shí)本本案的主主要責(zé)任任方為農(nóng)農(nóng)藥廠，如由沈沈陽某法法院管轄轄，既不不便調(diào)查查，也不不便執(zhí)行行，因此此本案也也不宜由由簽訂地地法院管管轄。因因此，由由農(nóng)藥廠廠所在地地法院審審理此案案最為適適宜。6）從兩兩點(diǎn)考慮慮：（11）業(yè)務(wù)務(wù)員的無無權(quán)代理理行為違違反了民法通通則的的規(guī)定，是違法法行為；買彩電電不是廠廠方

44、真實(shí)實(shí)的意思思表示，因此該該合同屬屬于無效效合同，廠方與與商家不不具有民民事法律律關(guān)系，但應(yīng)追追究業(yè)務(wù)務(wù)員的法法律責(zé)任任。（22）商家家在未經(jīng)經(jīng)確定業(yè)業(yè)務(wù)員的的代理權(quán)權(quán)限時(shí)，輕率簽簽訂彩電電買賣合合同，應(yīng)應(yīng)該說是是不夠明明智。這這就是那那種揣著著合同章章漫天飛飛的業(yè)務(wù)務(wù)員，正正是這種種人用合合法的形形式辦非非法的事事情。 能能力題8.1 案例例分析1）上述述交易的的合同文文本應(yīng)設(shè)設(shè)計(jì)成正正文與附附件結(jié)構(gòu)構(gòu)。正文文可包括括：標(biāo)的的、質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)規(guī)格、價(jià)價(jià)格、支支付方式式、交貨貨期、保保證、驗(yàn)驗(yàn)收、技技術(shù)服務(wù)務(wù)、延遲遲罰款、免責(zé)條條款、仲仲裁條款款、有效期、合同更更改等。附件可可包括：船艙結(jié)

45、結(jié)構(gòu)及技技術(shù)指標(biāo)標(biāo)、培訓(xùn)訓(xùn)、技術(shù)術(shù)指導(dǎo)、擔(dān)保、保險(xiǎn)等等。2）正文文中，標(biāo)標(biāo)的、質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、技術(shù)術(shù)規(guī)格、價(jià)格、交貨期等為為基本條條款；其其他為普普通條款款。價(jià)格格、支付付方式為價(jià)價(jià)值條款款。質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)規(guī)格、交交貨期、保保證、驗(yàn)驗(yàn)收、延延遲罰款款、技術(shù)術(shù)服務(wù)為為價(jià)值與與程序混混合的條條款。免免責(zé)條款、仲裁條條款、有有效期、合同更更改為程程序性條條款。附附件中，船艙結(jié)結(jié)構(gòu)及技技術(shù)指標(biāo)標(biāo)、培訓(xùn)訓(xùn)、技術(shù)術(shù)指導(dǎo)等等均為技技術(shù)性附附件。擔(dān)擔(dān)保，若若以政府府部門出出面擔(dān)保保，為政政策性附附件；若若為銀行行擔(dān)保，則為金金融性附附件。保保險(xiǎn)屬于于金融性性附件。3）應(yīng)先先談判合合同正文文，為附附件談判判打

46、好基基礎(chǔ)。正正文談判判時(shí)，先先談結(jié)構(gòu)構(gòu)，設(shè)計(jì)計(jì)條款量量；然后后，將條條款排序序，并注注意語意意一致、前后呼呼應(yīng)，表表述條件件公正、實(shí)用。附件談?wù)勁袝r(shí)，要注意意呼應(yīng)正正文，同同時(shí)，附附件的條條件應(yīng)與與正文條條款的規(guī)規(guī)定及價(jià)價(jià)格掛鉤鉤，絕不不單獨(dú)訂訂立任何何新的條條件。8.2 單元元實(shí)踐（略）第9章 知知識(shí)題9.1 閱讀讀理解1）答案案提示：商務(wù)談?wù)勁袘?zhàn)略略和商務(wù)務(wù)談判策策略是不不相同的的兩個(gè)概概念。商商務(wù)談判判策略又又稱為商商務(wù)談判判微觀策策略，是是完成或或?qū)崿F(xiàn)商商務(wù)談判判戰(zhàn)略的的具體方方案、手手段、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的總總稱。實(shí)實(shí)施商務(wù)務(wù)談判策策略旨在在贏得局局部的或或階段性性的利益益。2）答案案提示：得

47、當(dāng)?shù)牡纳虅?wù)談?wù)勁胁呗月允菍?shí)現(xiàn)現(xiàn)談判目目標(biāo)的橋橋梁。商務(wù)談?wù)勁胁呗月允菍?shí)現(xiàn)現(xiàn)談判目目標(biāo)的有有力工具具和利器器。商務(wù)談?wù)勁胁呗月允钦勁信兄械摹盎I碼”和“資本”。商務(wù)談?wù)勁胁呗月跃哂姓{(diào)調(diào)節(jié)、調(diào)調(diào)整和穩(wěn)穩(wěn)舵的作作用。商務(wù)談?wù)勁胁呗月跃哂幸龑?dǎo)功能能。3）答案案提示：世界上上沒有一一套適合合各種復(fù)復(fù)雜情況況的萬能能策略模模式。只只有把這這種或那那種策略略恰當(dāng)?shù)氐刂糜谀衬撤N特定定的情況況之下，才能在在商務(wù)談?wù)勁兄姓颊紦?jù)主動(dòng)動(dòng)，取得得積極的的效果。4）答案案提示：談判開開局是商商務(wù)談判判過程的的起點(diǎn)。開局的的好壞在在很大程程度上決決定著整整個(gè)談判判進(jìn)一步步發(fā)展的的狀況與與前途。談判人人員的首首要任務(wù)務(wù)就是積

48、積極創(chuàng)造造和諧的的談判氣氣氛，其其次是運(yùn)運(yùn)用自然然的話題題轉(zhuǎn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性的的談判階階段上，最后是是向?qū)Ψ椒疥愂鲎宰约旱挠^觀點(diǎn)、立立場(chǎng)，同同時(shí)注意意觀察和和推測(cè)對(duì)對(duì)方的意意圖。開開局階段段選擇策策略要考考慮的因因素包括括：談判判雙方的的關(guān)系、雙方談?wù)勁腥藛T員個(gè)人之之間的關(guān)關(guān)系、雙方的的談判實(shí)實(shí)力。常常用的策策略有留有余余地策略略、開局陳陳述策略略、察言觀觀色策略略，還可以以選擇掌掌握議程程、未雨雨綢繆、投石問問路等策策略。5）答案案提示：喊價(jià)要要高：高報(bào)價(jià)價(jià)給己方方的要價(jià)價(jià)規(guī)定了了一個(gè)最最高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。報(bào)價(jià)價(jià)一經(jīng)拋拋出，一一般來講講，己方方就不能能再提出出更高的的要價(jià)了了，對(duì)方也也不會(huì)接接受比此此更高

49、的的價(jià)格。高報(bào)價(jià)價(jià)為對(duì)方方提供衡衡量和評(píng)評(píng)價(jià)己方方條件的的尺度。高報(bào)價(jià)價(jià)為磋商商留有余余地。在在商務(wù)談?wù)勁羞^程程的還價(jià)價(jià)階段，高報(bào)價(jià)價(jià)是很有有用的交交易籌碼碼。一般情情況下高高報(bào)價(jià)會(huì)會(huì)獲得較較多的回回報(bào)。采用這這個(gè)策略略，談判判人員一一開始就就能削弱弱對(duì)方的的信心，同時(shí)還還能乘機(jī)機(jī)摸清對(duì)對(duì)方的實(shí)實(shí)力和立立場(chǎng)?！斑€價(jià)要要低”與“喊價(jià)要要高”的道理理是相同同的，但但立場(chǎng)是是相反的的。商務(wù)務(wù)談判的的實(shí)踐表表明：倘倘若供方方喊價(jià)較較高，就就容易以以較高的的價(jià)格成成交；倘倘若需方方出價(jià)較較低，就就易以較較低的價(jià)價(jià)格成交交。需要要指出的的是，無論是是供方還還是需方方報(bào)價(jià)不不能信口口開河、漫天要要價(jià)、盲目殺

50、價(jià)。任任何一個(gè)個(gè)報(bào)價(jià)要要能講出出道理，否則會(huì)會(huì)阻礙談?wù)勁械捻橅樌M(jìn)行行。6）答案案提示：談判者者處于平平等地位位的談判判策略主主要有拋拋磚引玉玉、避免爭(zhēng)爭(zhēng)論、聲東擊擊西等。7）答案案提示：在商務(wù)務(wù)談判中中，談判判作風(fēng)因因人而異異。對(duì)不不同作風(fēng)風(fēng)的對(duì)手手，應(yīng)該該采取不不同的策策略。對(duì)對(duì)付“不合作作型”談判作作風(fēng)的人人應(yīng)該采采取求同同存異、適度冒冒險(xiǎn)、利益共共沾的原原則，可以選選擇感化化策略、改良策策略、制制造僵局局策略、“攪和”策略、“荊棘地地”策略、出其不不意策略略等。8）答案案提示：商務(wù)談?wù)勁腥藛T員的性格格千差萬萬別，歸納起起來，主主要有感感情型、固執(zhí)型型、虛榮榮型三種種類型。對(duì)待不不同性格

51、格類型的的談判人人員，我我們應(yīng)該該采取不不同的策策略。針針對(duì)“虛榮型型”談判對(duì)對(duì)手的特特點(diǎn)，可可以采取取以熟悉悉的事物物展開話話題策略略、間接接傳遞信信息策略略、顧全全面子策策略、制制約策略略等。9）答案案提示：商務(wù)談?wù)勁酗L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是指在在商務(wù)談?wù)勁兄杏捎捎谀承┬┱勁协h(huán)環(huán)境因素素、談判判對(duì)手或或者談判判內(nèi)部因因素的作作用，使得談?wù)勁谐鲥e(cuò)錯(cuò)或失誤誤，無法達(dá)達(dá)到預(yù)期期目標(biāo)的的可能性性。在任任何商務(wù)務(wù)談判中中，談判風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)都是是存在的的。在商務(wù)談?wù)勁兄?，風(fēng)險(xiǎn)具具有不可可預(yù)見性性、突發(fā)發(fā)性、可可控性等等主要特特征。一般來說說，商務(wù)談?wù)勁械娘L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)包括括宏觀談?wù)勁酗L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、來自自談判對(duì)對(duì)手的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和源源自機(jī)構(gòu)構(gòu)談

52、判者者的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等類型型。10）答答案提示示：源自自機(jī)構(gòu)談?wù)勁姓叩牡娘L(fēng)險(xiǎn)是是指由于于談判人人員的缺缺陷或者者失誤，導(dǎo)致商商務(wù)談判判目標(biāo)無無法完全全實(shí)現(xiàn)，從而造造成損失失的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。根據(jù)據(jù)產(chǎn)生原原因的不不同，可分為為談判者者素質(zhì)缺缺陷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和談判判失誤風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)兩類類。談判者素素質(zhì)缺陷陷風(fēng)險(xiǎn)是是指由于于談判人人員在性性格、知知識(shí)、能能力、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等方方面存有有漏洞，并被談?wù)勁袑?duì)手手抓住而而失去談?wù)勁兄械牡挠欣氐匚唬瑥亩鴮?dǎo)導(dǎo)致談判判目標(biāo)無無法完全全實(shí)現(xiàn)的的風(fēng)險(xiǎn)。一般來來說，在商務(wù)務(wù)談判中中，談判人人員會(huì)有有以下一一些主要要漏洞容容易被談?wù)勁袑?duì)手手抓住并并利用：性格缺缺陷；心理缺缺陷；技術(shù)缺缺陷；語言缺缺陷

53、等。在商務(wù)談?wù)勁兄?，還可能能遇到由由于談判判人員操操作失誤誤而產(chǎn)生生的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。談判判失誤的的原因主主要來自自兩方面面：一方方面是談?wù)勁腥藛T員自身固固有缺陷陷而造成成的；另一方方面則是是來自于于談判人人員在談?wù)勁羞^程程中接收收的錯(cuò)誤誤的信息息，導(dǎo)致對(duì)對(duì)局勢(shì)判判斷失誤誤或者言言語行為為失當(dāng)而而造成的的。在談?wù)勁羞^程程中，談判人人員還可可能因?yàn)闉橐韵略蚨l(fā)發(fā)生談判判失誤：法律的的漏洞；慣例的的疏忽。9.2 知識(shí)識(shí)應(yīng)用9.2.1 選擇題題1）（33）2）（22）3）（11）4）（22）5）（22）6）（11）（22）7）（22）（33）8）（11）（22）9）（11）（22）（33）10）（1）（

54、2）（3）9.2.2 判斷斷題1） 2） 3） 4） 5） 6） 7） 8） 9） 100） 技技能題9.2 操作作練習(xí)9.2.1 實(shí)務(wù)務(wù)題【操作建建議】1）以某某人的親親身經(jīng)歷歷或播放放的影視節(jié)節(jié)目，結(jié)結(jié)合教材材內(nèi)容，回答我我國商務(wù)務(wù)談判人人員的特特點(diǎn)、常常常選擇擇的談判判策略，分析其其缺點(diǎn)。2）重點(diǎn)點(diǎn)突出僵僵局的制制造或化化解、報(bào)價(jià)和和還價(jià)技技巧。3）答案案略。9.2.2 綜合題題【操作建建議】1）邀請(qǐng)請(qǐng)保險(xiǎn)公公司有關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)人人員參與與課堂的的討論，或組織織學(xué)生到到保險(xiǎn)公公司見習(xí)習(xí)，或讓讓學(xué)生搜搜集開展展保險(xiǎn)理理賠時(shí)會(huì)會(huì)遇到的的情況，并對(duì)情情況進(jìn)行行分類。2）把學(xué)學(xué)生分成成不同的的組，扮扮

55、演不同同的角色色，設(shè)計(jì)計(jì)方案并并選擇適用的談?wù)勁胁呗月浴?）學(xué)生生模擬談?wù)勁小?）教師師和學(xué)生生共同總總結(jié)。 能能力題9.1 案例例分析【分析提提示】1）背景景材料19955年，中中外合資資重慶某某房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有有限公司司從舊城城改造指指揮部購購買了一一棟舊樓樓，準(zhǔn)備備修建新新大樓。由于地地形、基基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)構(gòu)等的限限制，新新建的大大樓只能能在原設(shè)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行行調(diào)整。這一設(shè)設(shè)計(jì)或調(diào)調(diào)整要出出新意比比較困難難，為此，需要找找名家設(shè)設(shè)計(jì)。77月，該該公司獲獲悉澳大大利亞著著名建筑筑設(shè)計(jì)師師尼克博榭將將到上海海。為此此，公司司派副總總經(jīng)理丁丁靜一行行前往上上海談判判。案例例寫明了了談判的的過程和和結(jié)

56、果。2）分析析方法首先，這這一談判判過程涉涉及價(jià)格格、時(shí)間間、授權(quán)權(quán)等因素素，因此此，需要要分析丁丁靜女士士采用了了哪些談?wù)勁胁呗月裕科浯?，分分析有限限制的?quán)權(quán)力和無無限制的的權(quán)力在在商務(wù)談?wù)勁兄懈鞲饔惺裁疵磧?yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)？再次，分分析在這這次談判判中，丁丁靜女士士的哪些些權(quán)力會(huì)會(huì)受到限限制？最后，假假設(shè)對(duì)方方使用權(quán)權(quán)力有限限策略，如何應(yīng)應(yīng)對(duì)？3）參考考性結(jié)論論（1）從從案例提提供的信信息看，談判涉涉及諸多多因素，如時(shí)間間、價(jià)格格、權(quán)力力等多方方面。雙雙方在談?wù)勁兄羞\(yùn)運(yùn)用了制制造僵局局策略、喊價(jià)要要高策略略、還價(jià)價(jià)要低策策略、時(shí)時(shí)間策略略等。（2）權(quán)權(quán)力有限限策略是指指談判人人員在商商務(wù)談判判中借助

57、助權(quán)力的的有限性性來削弱弱對(duì)方的的議價(jià)能能力，保保證己方方獲得最最大利益益的一種種謀略和和技巧。談判專專家認(rèn)為為：受到到限制的的權(quán)力才才是真正正的權(quán)力力。一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的談判人人員必須須學(xué)會(huì)利利用有限限的權(quán)力力作為談?wù)勁谢I碼碼，巧妙妙地與對(duì)對(duì)方討價(jià)價(jià)還價(jià)。談判人人員“權(quán)力的的有限性性”有兩種種情況：一是在在參與談?wù)勁兄扒埃霞?jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)確確實(shí)授予予了一定定的權(quán)限限；二是是談判人人員在參參與談判判之前，上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)未曾曾給予條條件限制制，但是是為了利利于己方方，借故故說自己己權(quán)力有有限。上上述談判判，就是是丁靜女士士使用的的借故法法。實(shí)際際上，在在到上海海談判時(shí)時(shí)，公司司對(duì)她并并未作任任何權(quán)力力的限制

58、制，一切切由她全全權(quán)做主主。在商務(wù)談?wù)勁兄?，?quán)力有有限的方方法為什什么被談?wù)勁腥藛T員廣泛利利用呢?第一，在在談判中中把權(quán)力力作為限限制的借借口，可可以拒絕絕對(duì)方的的某些要要求、提提議，又又不傷害害對(duì)方面面子，委委婉巧妙妙地拒絕絕對(duì)方。第二，利利用限制制，可以以爭(zhēng)取更更多的時(shí)時(shí)間來考考慮得與與失，以以便慎重重決策。第三，利用權(quán)權(quán)力限制制，借與與高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示示之機(jī)，更好地地商討處處理問題題的辦法法。第四四，利用用權(quán)力有有限，迫迫使對(duì)方方向你讓讓步，在在權(quán)力有有限的條條件下與與你洽談?wù)劇Ｈ绻麑?duì)方認(rèn)認(rèn)為你的的權(quán)力有有限，直直接與你你的上級(jí)級(jí)交涉，就會(huì)遇遇到更大大的壓力力，作更多的的準(zhǔn)備，甚至有有些

59、事情情要從頭頭開始，而且由由于雙方方地位、身份的的差距，處境更更為不利利。（3）談?wù)勁姓呤苁艿降南尴拗剖嵌喽喾矫娴牡摹＞鸵灰话闵虅?wù)務(wù)談判來來說，以以下項(xiàng)目目是最常常見的：金額的的限制，如購買買數(shù)額的的限制、最高或或最低價(jià)價(jià)格的限限制等等等；條件的的限制，如交貨貨時(shí)間或或地點(diǎn)的的限制、付款方方式的限限制；程序和和政策的的限制，如程序序批準(zhǔn)的的限制、交易范范圍的限限制以及及交易對(duì)對(duì)象的限限制；法律或或保險(xiǎn)的的限制，如政府府和組織織的規(guī)章章制度的的限制、保險(xiǎn)公公司規(guī)定定的限制制；工程方方面的限限制，如如工程完完成時(shí)間間的限制制、工程類類型的限限制；其他方方面的限限制，如如讓步幅幅度的限限制、運(yùn)輸方方

60、式的限限制等等等。應(yīng)當(dāng)當(dāng)注意的的是，權(quán)力有有限的策策略不能能濫用。過多使使用這一一策略，或選擇擇運(yùn)用的的時(shí)機(jī)不不好，會(huì)會(huì)使對(duì)方方懷疑你你的身份份和能力力。如果果他認(rèn)為為你不具具有談判判中主要要問題的的決策權(quán)權(quán)，就會(huì)會(huì)失去與與你談判判的興趣趣與誠意意。這樣樣雙方只只會(huì)浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間，無法達(dá)達(dá)成有效效的協(xié)議議。只有有當(dāng)談判判雙方就就某些問問題進(jìn)行行協(xié)商，對(duì)方提提出種種種要求，我方企企圖讓對(duì)對(duì)方讓步步時(shí)，才才采用權(quán)權(quán)力有限限的策略略和技巧巧反擊。（4）假假如我們們?cè)谡勁信兄信龅降綄?duì)手向向我們運(yùn)運(yùn)用權(quán)力力有限的的技巧，應(yīng)該怎怎么辦呢呢?第一，充分作作好談判判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，做到到知彼知知己。具具體地說說