某年度市場(chǎng)拓展部項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)部培訓(xùn)課件

1、 _20077年市場(chǎng)場(chǎng)拓展部部項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理內(nèi)部部培訓(xùn)課件第一章 大客客戶的戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)一、復(fù)雜雜銷(xiāo)售需需要戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)一般規(guī)模模的項(xiàng)目目涉及的的金額都都不會(huì)太太大，至至少按照照客戶的的收入來(lái)來(lái)說(shuō)，算算不上太太大的支支出，成成交后的的風(fēng)險(xiǎn)也也不會(huì)大大到影響響個(gè)人的的生存或或者企業(yè)業(yè)的生存存。比如如，一個(gè)個(gè)人每月月的凈收收入為一一萬(wàn)元，如果購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的商商品的費(fèi)費(fèi)用低于于收入的的1%，而他他又沒(méi)有有其他的的大支出出（如房房屋貸款款）時(shí)，對(duì)于這這樣價(jià)位位的商品品他可能能不假思思索就決決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了，而而且決策策通常是是由他一一個(gè)人在在很短的的時(shí)間做做出的。對(duì)于企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)也是一一樣，通通常所說(shuō)說(shuō)的小項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售

2、售是指對(duì)對(duì)客戶而而言風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)比較小小的、投投入比較較低的項(xiàng)項(xiàng)目或者者產(chǎn)品。而我們們?cè)谶@里里講授的的大客戶戶的戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)則則是針對(duì)對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)銷(xiāo)售而言言的。什么是復(fù)雜銷(xiāo)售？ 在客戶購(gòu)買(mǎi)決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、銷(xiāo)售金額大。什么是復(fù)復(fù)雜銷(xiāo)售售呢？復(fù)復(fù)雜銷(xiāo)售售是指客客戶的決決策由一一群人（一般最最少有三三到四個(gè)個(gè)人）做做出、銷(xiāo)銷(xiāo)售的周周期比較較長(zhǎng)（一一般在半半年以上上）、項(xiàng)項(xiàng)目的銷(xiāo)銷(xiāo)售金額額比較大大。當(dāng)然然，這里里所謂的的金額比比較大并并沒(méi)有指指定一個(gè)個(gè)絕對(duì)數(shù)數(shù)，一般般來(lái)說(shuō)，我們說(shuō)說(shuō)如果銷(xiāo)銷(xiāo)售涉及及的金額額是企業(yè)業(yè)平均銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的20倍倍以上，那么這這樣的銷(xiāo)銷(xiāo)售就是是大客

3、戶戶銷(xiāo)售。對(duì)于任何何一家企企業(yè)而言言，都應(yīng)應(yīng)該將大大項(xiàng)目的的營(yíng)銷(xiāo)和和小項(xiàng)目目的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)緊密結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)，保持持大項(xiàng)目目和小項(xiàng)項(xiàng)目的平平衡。因因?yàn)榇箜?xiàng)項(xiàng)目的周周期比較較長(zhǎng)，如如果一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人人員在半半年內(nèi)沒(méi)沒(méi)有一個(gè)個(gè)單子，那么可可以想象象他的壓壓力會(huì)有有多大，他的老老板的壓壓力會(huì)有有多大。所以，一個(gè)好好的銷(xiāo)售售人員就就應(yīng)該將將大項(xiàng)目目和小項(xiàng)項(xiàng)目有機(jī)機(jī)地結(jié)合合起來(lái)，大項(xiàng)目目?！吧睢?，小項(xiàng)項(xiàng)目?！吧?，只有有先將“生命”保住，才可能能過(guò)好“生活”。在此此情況下下，很多多企業(yè)采采取了一一些比較較有效的的管理方方法，比比如分派派一些銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員專門(mén)針針對(duì)大客客戶進(jìn)行行銷(xiāo)售，并且先先按照過(guò)過(guò)程考核核這些

4、銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員，半年年以后再再按照銷(xiāo)銷(xiāo)售額加加過(guò)程進(jìn)進(jìn)行考核核。通常常半年后后會(huì)陸續(xù)續(xù)有一些些“沉淀”，也就就是說(shuō)半半年以后后就應(yīng)該該收到一一些回報(bào)報(bào)了，但但同時(shí)必必須保證證還會(huì)有有后續(xù)的的單子進(jìn)進(jìn)來(lái)。換換言之，銷(xiāo)售人人員不僅僅要關(guān)注注眼下的的狀態(tài)，還必須須通過(guò)觀觀察銷(xiāo)售售渠道中中的客戶戶的狀態(tài)態(tài)來(lái)挖掘掘機(jī)會(huì)、促使達(dá)達(dá)成最后后的交易易，這才才是過(guò)程程管理（與這部部分內(nèi)容容相關(guān)的的整體規(guī)規(guī)劃部分分，我們們將在本本章的漏漏斗原則則中詳細(xì)細(xì)講解）。由于復(fù)雜雜銷(xiāo)售的的決策者者不止一一個(gè)人，項(xiàng)目的的銷(xiāo)售金金額也比比較大，因此需需要在制制定戰(zhàn)略略、策劃劃上多下下功夫，這樣才才能保證證項(xiàng)目的的成功。大客戶戶的

5、戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)是是一門(mén)藝藝術(shù)，是是需要經(jīng)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格格培訓(xùn)的的，包括括如何認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)項(xiàng)目目，如何何找對(duì)人人，誰(shuí)是是項(xiàng)目的的決策者者、在決決策者中中起到了了什么作作用，如如何使得得他們高高興、讓讓他們認(rèn)認(rèn)可你和和你的產(chǎn)產(chǎn)品，如如何接近近大老板板，大老老板的特特征是什什么、喜喜歡討論論的話題題是什么么、日常常最關(guān)心心的問(wèn)題題是什么么等等，這些相相關(guān)的技技巧和方方法都是是值得我我們學(xué)習(xí)習(xí)和掌握握的。在在本章中中我們將將著重介介紹這些些方法和和技巧。二、戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)的的六個(gè)關(guān)關(guān)鍵要素素在上一小小節(jié)我們們一再?gòu)?qiáng)強(qiáng)調(diào)，復(fù)復(fù)雜的銷(xiāo)銷(xiāo)售需要要戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，那那什么是是戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)呢？戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)就是是根據(jù)企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，通

6、過(guò)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的分分析、客客戶的真真正需求求，采用用客戶滿滿意的手手段，制制定整個(gè)個(gè)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)規(guī)劃并有有效執(zhí)行行。這里里會(huì)涉及及企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)模模式、行行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策劃，以及具具體的實(shí)實(shí)施方法法和技巧巧。大客客戶戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)和和一般營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的最最大區(qū)別別就在于于，大客客戶戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)重重視銷(xiāo)售售策劃和和團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作。那那么，戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)包括哪哪些基本本要素呢呢？前面面我也講講到“認(rèn)準(zhǔn)客客戶、找找對(duì)人”是一般般營(yíng)銷(xiāo)的的最基本本的要素素，但是是在大客客戶的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程程中，它它包括六六個(gè)關(guān)鍵鍵的要素素：戰(zhàn)略略銷(xiāo)售的的關(guān)鍵決決策者包包括哪些些人；銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中遇到到了問(wèn)題題該如何何處理；如何判判斷和選選擇潛在

7、在客戶；銷(xiāo)售贏贏得的結(jié)結(jié)果；理理想的客客戶形式式；銷(xiāo)售售的漏斗斗原則。（一）戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的CUUTE理理論前面我們們講到，銷(xiāo)售人人員要想想做好大大客戶的的戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，最最基本的的功夫就就是認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶，找對(duì)人人。特別別是在評(píng)評(píng)估該項(xiàng)項(xiàng)目是否否能成功功時(shí)，更更是要時(shí)時(shí)刻提醒醒自己，這些人人各自扮扮演的角角色自己己是否已已經(jīng)搞清清楚了，他們和和自己的的關(guān)系如如何？如如果還有有一些人人的角色色沒(méi)有搞搞清楚，那么一一定要盡盡快弄清清，否則則項(xiàng)目的的成功可可能就會(huì)會(huì)受到影影響。銷(xiāo)售人員員在做任任何一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的時(shí)候，最關(guān)心心的問(wèn)題題就是誰(shuí)誰(shuí)是客戶戶方面的的決策者者，即購(gòu)購(gòu)買(mǎi)影響響者。營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員只有了了解

8、清楚楚了購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)影響者者都包括括哪些人人，這些些人的特特征、喜喜好，喜喜歡談?wù)撜摰脑掝}題，以及及在項(xiàng)目目中所起起的作用用，才能能夠有效效地和他他們進(jìn)行行交流和和溝通。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)影響響者可以以分為四四類人：教練（Coaach Buyyer）、用戶戶（Usser Buyyer）、技術(shù)術(shù)把關(guān)者者（Teechnnicaal BBuyeer）和和關(guān)鍵決決策者（Ecoonommicaal BBuyeer）。因此，有關(guān)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)影響響者的理理論也被被稱為銷(xiāo)銷(xiāo)售的CCUTEE理論。1、教練練客戶戶企業(yè)中中的內(nèi)線線（1）教教練的角角色教練（CCoacch BBuyeer），也可以以稱之為為客戶企企業(yè)中發(fā)發(fā)展的

9、“內(nèi)線”，也就就是那些些在客戶戶企業(yè)中中工作，但是隨隨時(shí)可以以為自己己提供可可靠信息息的人。營(yíng)銷(xiāo)人人員如果果能夠成成功地在在客戶企企業(yè)中找找到教練練，就能能及時(shí)知知道客戶戶企業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的進(jìn)進(jìn)展情況況，如何何時(shí)立項(xiàng)項(xiàng)、何時(shí)時(shí)招標(biāo)、預(yù)算多多大等。在與客客戶談判判的過(guò)程程中，還還可以及及時(shí)了解解客戶企企業(yè)對(duì)自自己的產(chǎn)產(chǎn)品及相相關(guān)條件件的反饋饋，了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在此此項(xiàng)目中中的進(jìn)展展，從而而有助于于自己成成功地進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售。在一一流營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的的指導(dǎo)下下，一流流的教練練甚至可可以直接接將對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員有利的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行立項(xiàng)項(xiàng)，為營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售創(chuàng)造造得天獨(dú)獨(dú)厚的條條件。如如果營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員在在爭(zhēng)取某某

10、個(gè)項(xiàng)目目的過(guò)程程中，在在客戶企企業(yè)中沒(méi)沒(méi)有教練練，那么么成功的的幾率將將是微乎乎其微的的。教練在銷(xiāo)銷(xiāo)售中所所起的作作用包括括：幫助營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員獲得信信息；聯(lián)系和和確認(rèn)其其他購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)影響者者；時(shí)刻指指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的的銷(xiāo)售定定位。（2）教教練的特特征教練是是在客戶戶的企業(yè)業(yè)中渴望望成功的的人。他他有自己己的很多多想法，但是憑憑借他一一個(gè)人的的力量很很難成功功，他很很希望有有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目或外外界的力力量幫助助他獲得得成功。外界的的力量包包括企業(yè)業(yè)以外的的產(chǎn)品、服務(wù)或或者咨詢?cè)儗＜遥ㄈ绻N(xiāo)銷(xiāo)售人員員能夠扮扮演好咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)的角色色，給該該人出謀謀劃策，那么很很容易就就能將其其發(fā)展成成為教練練）。教練是是項(xiàng)

11、目的的決策者者之一。教練必必須是項(xiàng)項(xiàng)目的決決策者之之一，他他要參與與項(xiàng)目，時(shí)刻了了解項(xiàng)目目的進(jìn)度度、可能能出現(xiàn)的的問(wèn)題，隨時(shí)將將問(wèn)題反反饋給銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員。教練在在項(xiàng)目中中和某些些決策者者有一定定的異議議或矛盾盾，原因因可能有有：他不不支持競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手提供的的產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)，或者者他不喜喜歡競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的銷(xiāo)售人人員，或或者他和和支持競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷(xiāo)售售人員或或產(chǎn)品的的決策者者有一定定的矛盾盾，或者者他和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的教練練之間有有一定的的矛盾等等。和銷(xiāo)售售人員的的某些喜喜好、行行為很接接近，有有共同語(yǔ)語(yǔ)言，一一拍即合合。（3）教教練的勝勝利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)教練是我我們手上上的一顆顆關(guān)鍵的的棋子，只有幫幫

12、助他獲獲得他所所期望的的成功，項(xiàng)目才才會(huì)成功功。因此此，我們們必須掌掌握教練練的勝利利標(biāo)準(zhǔn)，這樣我我們才能能最大限限度地滿滿足他，幫助他他獲得成成功。教練的勝勝利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：你的成成功就是是他的成成功，所所以他會(huì)會(huì)全力以以赴支持持幫助他他成功；通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員和項(xiàng)目目可以實(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人人利益最最大化；通過(guò)項(xiàng)項(xiàng)目和你你做長(zhǎng)期期的朋友友，雙方方互相信信任。（4）挑挑選教練練的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要在客戶戶企業(yè)內(nèi)內(nèi)部找到到合適的的教練，無(wú)疑也也有相當(dāng)當(dāng)?shù)碾y度度。這里里，我們們總結(jié)出出了挑選選合適的的教練要要遵循的的兩條重重要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。教練必必須是在在客戶企企業(yè)中渴渴望成功功的項(xiàng)目目影響者者。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員首首先要了了解客戶戶

13、企業(yè)中中哪些是是特別渴渴望成功功的人，與他們們建立聯(lián)聯(lián)系，進(jìn)進(jìn)行交流流溝通。營(yíng)銷(xiāo)人人員的目目標(biāo)是把把客戶企企業(yè)中那那些渴望望成功的的人與自自己要爭(zhēng)爭(zhēng)取的項(xiàng)項(xiàng)目聯(lián)系系起來(lái)，使教練練感覺(jué)到到營(yíng)銷(xiāo)人人員的成成功就是是自己的的成功，讓他認(rèn)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)人人員的產(chǎn)產(chǎn)品就是是自己獲獲得成功功的重要要途徑。這樣的的教練才才能夠在在客戶企企業(yè)中充充分發(fā)揮揮他們所所期望的的作用。教練最最好是企企業(yè)的高高層人員員。對(duì)于于復(fù)雜程程度一般般的銷(xiāo)售售，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員面面對(duì)的可可能是客客戶企業(yè)業(yè)中的中中層人員員，例如如技術(shù)人人員、中中層管理理人員等等，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員可可以把這這些人發(fā)發(fā)展為自自己的教教練。但但是對(duì)于于大客戶戶的營(yíng)

14、銷(xiāo)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員最最好是發(fā)發(fā)展企業(yè)業(yè)的高層層人員為為自己的的教練。這是因因?yàn)閺?fù)雜雜銷(xiāo)售的的關(guān)鍵決決策者多多是由中中高層技技術(shù)、管管理人員員組成的的，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員只只有和客客戶企業(yè)業(yè)的高層層人員進(jìn)進(jìn)行接觸觸并建立立良好的的關(guān)系，才能充充分了解解客戶的的企業(yè)相相關(guān)信息息。教練的角色： 幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷(xiāo)售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷(xiāo)售定位。你的成功就是他的成功。上面我們們已經(jīng)講講了挑選選教練的的標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上上，企業(yè)業(yè)項(xiàng)目的的關(guān)鍵決決策者就就是我們們的最佳佳教練的的人選，那么如如何接近近他們呢呢？這是是我們后后面要討討論的話話題。2、用戶戶直接接使用產(chǎn)產(chǎn)品的人人用戶（UUserr Buuyer

15、r）主要要是指客客戶企業(yè)業(yè)中使用用產(chǎn)品或或服務(wù)的的人。不不重視用用戶，往往往是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員普遍的的缺點(diǎn)。事實(shí)上上，用戶戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員來(lái)來(lái)說(shuō)是非非常重要要的。因因?yàn)橛脩魬舨攀侵敝苯邮褂糜脿I(yíng)銷(xiāo)人人員提供供的產(chǎn)品品或者指指導(dǎo)該產(chǎn)產(chǎn)品使用用的人，并且也也是評(píng)價(jià)價(jià)該產(chǎn)品品對(duì)其工工作績(jī)效效影響的的關(guān)鍵人人。如果果用戶對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人人員提供供的產(chǎn)品品評(píng)價(jià)不不高，在在客戶企企業(yè)內(nèi)部部產(chǎn)生了了不好的的口碑效效應(yīng)，這這將會(huì)對(duì)對(duì)后續(xù)的的銷(xiāo)售或或規(guī)模相相當(dāng)?shù)目涂蛻舻匿N(xiāo)銷(xiāo)售帶來(lái)來(lái)很大的的負(fù)面影影響。由由此可見(jiàn)見(jiàn)，用戶戶是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員絕絕對(duì)不能能忽視的的人。（1）用用戶的特特征用戶一一般是產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)使用用部門(mén)的的領(lǐng)導(dǎo)者者或

16、者業(yè)業(yè)務(wù)骨干干，他們們熟悉生生產(chǎn)和業(yè)業(yè)務(wù)，了了解企業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀和產(chǎn)品品應(yīng)起到到的作用用。用戶關(guān)關(guān)心產(chǎn)品品的基本本功能、今后服服務(wù)和維維護(hù)。用戶關(guān)關(guān)心的是是該產(chǎn)品品能夠給給自己帶帶來(lái)哪些些便利，是否能能夠節(jié)省省時(shí)間、提高工工作效率率等。用戶關(guān)關(guān)心產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的實(shí)用用性、基基本功能能，以及及能否解解決當(dāng)前前的實(shí)際際問(wèn)題。（2）用用戶的勝勝利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)用一句話話來(lái)概括括，用戶戶的勝利利標(biāo)準(zhǔn)就就是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員提提供的產(chǎn)產(chǎn)品或解解決方案案能有效效解決他他們工作作中存在在的問(wèn)題題。因此，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員務(wù)必要要重視用用戶，因因?yàn)樗麄儌儗?duì)于營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員能否將將產(chǎn)品成成功地銷(xiāo)銷(xiāo)售出去去起著關(guān)關(guān)鍵的作作用。3、技術(shù)術(shù)把

17、關(guān)者者產(chǎn)品品或者服服務(wù)的技技術(shù)評(píng)判判者技術(shù)把關(guān)關(guān)者（TTechhniccal Buyyer）對(duì)于任任何一個(gè)個(gè)項(xiàng)目來(lái)來(lái)說(shuō)都是是非常重重要的。在客戶戶企業(yè)進(jìn)進(jìn)行招標(biāo)標(biāo)的時(shí)候候，會(huì)有有許多負(fù)負(fù)責(zé)評(píng)判判的人，例如營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員要向某某一個(gè)企企業(yè)推銷(xiāo)銷(xiāo)IT產(chǎn)產(chǎn)品，該該企業(yè)的的IT部部門(mén)就是是技術(shù)把把關(guān)者，他們負(fù)負(fù)責(zé)評(píng)估估各營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)商提供供的產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)指標(biāo)，就各營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)商的的產(chǎn)品在在技術(shù)方方面的優(yōu)優(yōu)勢(shì)做出出報(bào)告，供企業(yè)業(yè)的決策策者們參參考。技技術(shù)把關(guān)關(guān)者當(dāng)然然沒(méi)有決決定企業(yè)業(yè)采購(gòu)何何種產(chǎn)品品的權(quán)利利，但是是他們卻卻有對(duì)某某一產(chǎn)品品發(fā)表反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的權(quán)利利，這對(duì)對(duì)于產(chǎn)品品營(yíng)銷(xiāo)商商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是是致命的的。特別要

18、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是，一般般在大項(xiàng)項(xiàng)目中技技術(shù)把關(guān)關(guān)者雖然然沒(méi)有決決策權(quán)，但是卻卻有絕對(duì)對(duì)的否決決權(quán)。因因此，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員務(wù)必要要做到讓讓技術(shù)把把關(guān)者滿滿意，否否則還沒(méi)沒(méi)有展開(kāi)開(kāi)拳腳就就已經(jīng)被被技術(shù)把把關(guān)者踢踢出局了了。技術(shù)把關(guān)者的角色： 將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出。關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身。他們具有推薦權(quán)，但是沒(méi)有決策權(quán)。他們不能說(shuō)“Yes”，但是他們可以說(shuō)“No”。他們的成功標(biāo)志是通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，使得他變?yōu)榧夹g(shù)專家。（1）技技術(shù)把關(guān)關(guān)者的特特征技術(shù)把關(guān)關(guān)者是我我們銷(xiāo)售售人員最最早接近近的人，在一般般情況下下，當(dāng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員找到企企業(yè)某個(gè)個(gè)項(xiàng)目相相關(guān)的老老總時(shí)，老總會(huì)會(huì)講，該

19、該項(xiàng)目由由某某人人負(fù)責(zé)，你直接接找他吧吧，一般般情況下下這個(gè)人人就是該該項(xiàng)目的的技術(shù)把把關(guān)者了了。技術(shù)術(shù)把關(guān)者者通常在在前期就就會(huì)介入入，調(diào)研研相關(guān)的的產(chǎn)品或或服務(wù)，對(duì)比技技術(shù)參數(shù)數(shù)，把關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的性能等等。那么么，技術(shù)術(shù)把關(guān)者者都有些些什么樣樣的特征征呢？下下面我們們總結(jié)了了一些關(guān)關(guān)鍵的特特征：具有較較強(qiáng)的技技術(shù)背景景，受過(guò)過(guò)正規(guī)的的教育；在技術(shù)術(shù)方面，他們是是公司的的“中樞”，是公公司的骨骨干；喜歡在在技術(shù)方方面找問(wèn)問(wèn)題，然然后想方方設(shè)法去去解決它它；他們非非常關(guān)注注于手頭頭的工作作或者領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)安排排的工作作，一心心完成任任務(wù)；他們關(guān)關(guān)心安全全問(wèn)題，一是自自身的安安全，二二是工作作的安全全；

20、他們局局限于當(dāng)當(dāng)前提供供的資源源，往往往很難開(kāi)開(kāi)發(fā)、利利用更多多的信息息和資源源；技術(shù)把把關(guān)者一一般是企企業(yè)的技技術(shù)骨干干或者技技術(shù)部門(mén)門(mén)的負(fù)責(zé)責(zé)人，他他們不喜喜歡做決決定，也也不喜歡歡冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；總是想想得到更更多的相相關(guān)資料料和數(shù)據(jù)據(jù)；最想了了解產(chǎn)品品的最新新進(jìn)展和和技術(shù)在在國(guó)際上上的發(fā)展展動(dòng)態(tài)；經(jīng)常和和銷(xiāo)售人人員講，他才是是最后的的決策者者。（2）技技術(shù)把關(guān)關(guān)者的日日常安排排和談?wù)撜摰脑掝}題技術(shù)事事實(shí)：產(chǎn)產(chǎn)品的功功能、特特征、技技術(shù)指標(biāo)標(biāo)、相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的換代產(chǎn)產(chǎn)品、進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展的產(chǎn)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)人人員提出出的技術(shù)術(shù)方案是是否滿足足需求。營(yíng)銷(xiāo)人人員提出出的解決決方案是是否確實(shí)實(shí)有效。如果銷(xiāo)銷(xiāo)售

21、人員員提供的的解決方方案發(fā)生生了問(wèn)題題，那么么結(jié)果會(huì)會(huì)怎樣？如何補(bǔ)補(bǔ)救？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，比較較同類產(chǎn)產(chǎn)品的性性能等。在對(duì)技術(shù)術(shù)把關(guān)者者經(jīng)常談?wù)務(wù)摰脑捲掝}有所所了解后后，如果果銷(xiāo)售人人員希望望將技術(shù)術(shù)把關(guān)者者發(fā)展成成為他們們的教練練，就應(yīng)應(yīng)該給他他們提供供相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的指指標(biāo)對(duì)比比情況、產(chǎn)品的的發(fā)展趨趨勢(shì)、公公司未來(lái)來(lái)產(chǎn)品的的計(jì)劃等等等，讓讓他們感感到從你你身上可可以得到到他們希希望得到到的知識(shí)識(shí)或者信信息。（3）技技術(shù)把關(guān)關(guān)者想得得到的結(jié)結(jié)果擁有豐豐富的知知識(shí)積累累，作為為自己的的醬。要求盡盡可能最最正確、最完美美、零缺缺點(diǎn)、無(wú)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的的解決方方案。只有知道道了技術(shù)術(shù)把關(guān)者者希望得得到

22、的結(jié)結(jié)果，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員才能夠夠有目的的地盡量量想辦法法滿足他他們，從從日常的的談話、做事等等多方面面著手，經(jīng)常幫幫助他們們尋找一一些相關(guān)關(guān)的、先先進(jìn)的資資料。（4）技技術(shù)把關(guān)關(guān)者的成成功標(biāo)志志在有限限的價(jià)錢(qián)錢(qián)內(nèi)得到到最好性性能的產(chǎn)產(chǎn)品；技術(shù)和和知識(shí)水水平的不不斷提高高；被公認(rèn)認(rèn)為所有有技術(shù)問(wèn)問(wèn)題的最最好解決決者；工作具具有持續(xù)續(xù)的安全全性；比銷(xiāo)售售人員更更了解他他們的產(chǎn)產(chǎn)品和技技術(shù)。技術(shù)把關(guān)關(guān)者總是是希望通通過(guò)項(xiàng)目目嘗到更更多的他他關(guān)心的的技術(shù)知知識(shí)，掌掌握更多多的新技技術(shù)、新新方法等等，從而而成為一名受受人尊敬敬的、說(shuō)說(shuō)話有權(quán)權(quán)威的技技術(shù)專家家。（5）如如何將技技術(shù)把關(guān)關(guān)者發(fā)展展成為銷(xiāo)銷(xiāo)售人

23、員員的教練練在很多情情況下，銷(xiāo)售人人員最容容易將技技術(shù)把關(guān)關(guān)者發(fā)展展成為自自己的教教練，但但是特別別要強(qiáng)調(diào)調(diào)的是，這樣做做一定要要謹(jǐn)慎。因?yàn)榧技夹g(shù)把關(guān)關(guān)者的特特征告訴訴我們，他們希希望嘗到到更多相相關(guān)的新新技術(shù)和和新方法法，他們們經(jīng)常希希望和產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行行產(chǎn)品、技術(shù)以以及解決決方案的的交流，以便從從中了解解更多的的知識(shí)和和信息。也就是是說(shuō)，他他們不僅僅會(huì)跟你你交流，同樣也也會(huì)要求求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手做同同樣的事事情。如如果他們們已經(jīng)聽(tīng)聽(tīng)完了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的講座座，那么么他們會(huì)會(huì)反過(guò)來(lái)來(lái)給你提提出很多多尖銳的的問(wèn)題，比如就就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手講到到的而你你們公司司沒(méi)有提提到的技技術(shù)來(lái)提提問(wèn)，然然后他們們會(huì)表

24、示示希望就就該方案案再做一一次交流流，這時(shí)時(shí)你就不不得不找找相關(guān)的的技術(shù)人人員或者者咨詢?nèi)巳藛T準(zhǔn)備備下一次次的講座座。通常常情況下下，由于于銷(xiāo)售人人員簽單單心切，往往不不假思索索就做出出承諾“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有的的功能我我們也有有”，盡管管自己知知道自己己的產(chǎn)品品在該方方面還有有一定的的缺陷。而這樣樣一來(lái)，在每家家廠商都都講了很很多遍以以后，技技術(shù)把關(guān)關(guān)者就會(huì)會(huì)將每家家的特點(diǎn)點(diǎn)綜合到到一起，作為招招標(biāo)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，這這時(shí)哪家家廠商也也都不能滿滿足他們們的需求求，因此此，客戶戶就處于于一個(gè)有有利的位位置上了了。另外外，由于于技術(shù)把把關(guān)者為為了按時(shí)時(shí)完成任任務(wù)，往往往要求求廠商盡盡快進(jìn)行行下一次次交流，經(jīng)常

25、是是上午通通知，下下午就要要求來(lái)講講。對(duì)此此有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷(xiāo)售售人員還還能夠和和客戶說(shuō)說(shuō)“不”，然后后回來(lái)再再協(xié)商資資源。但但是大部部分的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員都不敢敢和客戶戶說(shuō)“不”，以至至于總是是被客戶戶牽扯著著鼻子走走，凡是是客戶要要求的，銷(xiāo)售人人員馬上上一口答答應(yīng)，結(jié)結(jié)果回到到公司后后才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)根本沒(méi)沒(méi)有時(shí)間間準(zhǔn)備足夠夠的資源源，最終終造成更更多的麻麻煩。因因此，這這樣做的的危險(xiǎn)相相當(dāng)大，因?yàn)殇N(xiāo)銷(xiāo)售人員員根本沒(méi)沒(méi)有時(shí)間間把客戶戶的真正正需求搞搞清楚，所以講講座的質(zhì)質(zhì)量也就就得不到到保證。一旦客客戶對(duì)講講座不滿滿，必然然就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生很大大的副作作用。此外，要要想將技技術(shù)把關(guān)關(guān)者發(fā)展展成為教教練還要要注意一

26、一點(diǎn)：在在很多情情況下，技術(shù)把把關(guān)者容容易成為為多重“間諜”他既既是你的的教練，也是其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的教練，哪一方方對(duì)他有有利他最最終就會(huì)會(huì)偏向哪哪一方。所以，銷(xiāo)售人人員應(yīng)該該時(shí)刻提提防，不不要做無(wú)無(wú)謂的犧犧牲品。特別要注注意的是是，技術(shù)術(shù)把關(guān)者者經(jīng)常會(huì)會(huì)過(guò)高估估計(jì)自己己的權(quán)力力。比如如，當(dāng)你你問(wèn)他“該項(xiàng)目目誰(shuí)來(lái)拍拍板”時(shí)，他他會(huì)講“我”；當(dāng)你你問(wèn)他“該項(xiàng)目目最后誰(shuí)誰(shuí)來(lái)決策策”時(shí)，他他還會(huì)講講“我”他們往往往認(rèn)為為只要技技術(shù)過(guò)關(guān)關(guān)了，一一切問(wèn)題題就都解解決了。結(jié)果，銷(xiāo)售人人員因?yàn)闉檫^(guò)分相相信了某某個(gè)技術(shù)術(shù)把關(guān)者者，僅僅僅和他保保持著自自以為“好”的關(guān)系系，讓高高興沖昏昏了頭腦腦，忘掉掉了找相

27、相關(guān)的高高層決策策者，到到最后將將單子“讓”給了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。我相信，很多的的銷(xiāo)售人人員都有有過(guò)這樣樣的經(jīng)歷歷。知道道技術(shù)把把關(guān)者不不是最后后的決策策者，所所以他們們不得不不想方設(shè)設(shè)法越過(guò)過(guò)技術(shù)把把關(guān)者去去找更高高層的決決策者。但是由由于這時(shí)時(shí)技術(shù)把把關(guān)者已已經(jīng)成為為了教練練，一旦旦讓他知知道你越越過(guò)他直直接去找找了高層層決策者者，他心心里就會(huì)會(huì)很不舒舒服，他他會(huì)想：“這小子子不相信信我，看看后邊我我怎么收收拾他?！鼻懊嫖椅覀円呀?jīng)經(jīng)強(qiáng)調(diào)了了，技術(shù)術(shù)把關(guān)者者雖然沒(méi)沒(méi)有說(shuō)“Yess”的權(quán)利利，但是是他們有有說(shuō)“No”的權(quán)利利。一旦旦他們將將最后各各家的產(chǎn)產(chǎn)品或者者解決方方案評(píng)估估排序結(jié)結(jié)果公布布出

28、來(lái)，你的方方案排在在最后一一位或者者較靠后后的位置置，而高高層決策策者又要要做到公公正，那那么結(jié)果果可想而而知，是是很麻煩煩的。那么，如如何既讓讓技術(shù)把把關(guān)者高高興，又又能綁定定他和你你一起去去找高層層決策者者呢？這這里有很很多的方方法和技技巧。比比如，我我們可以以提議讓讓技術(shù)把把關(guān)者做做一件與與項(xiàng)目有有關(guān)但是是他很難難做到的的事情，讓技術(shù)術(shù)把關(guān)者者認(rèn)識(shí)到到自己的的能力是是很有限限的，這這樣技術(shù)術(shù)把關(guān)者者為了把把項(xiàng)目做做好，就不得得不和你你一起想想辦法去去找高層層決策者者了。另另外，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員可以讓讓自己的的老板約約見(jiàn)客戶戶企業(yè)的的高層，進(jìn)行訪訪問(wèn)、討討論戰(zhàn)略略合作等等。案例：某國(guó)際化化IT

29、公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售員小小王，和和客戶的的技術(shù)把把關(guān)者關(guān)關(guān)系很“鐵”。技術(shù)把把關(guān)者一一再向他他表示，“我是決決策者，只要將將我搞定定，一切切問(wèn)題就就都可以以解決了了”，但是是小王清清楚必須須找到客客戶的高高層決策策者。一一天，他他們公司司國(guó)外的的一個(gè)老老總來(lái)中中國(guó)訪問(wèn)問(wèn)，他就就要求技技術(shù)把關(guān)關(guān)者約他他們的高高層決策策者在第第二天下下午會(huì)面面，一般般情況下下，今天天安排第第二天下下午的會(huì)會(huì)面是非非常困難難的。如如果技術(shù)術(shù)把關(guān)者者無(wú)法在在短時(shí)間間內(nèi)安排排高層的的會(huì)面，那么銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員就應(yīng)該該馬上和和技術(shù)把把關(guān)者講講清，比比如“我們的的權(quán)限還還是很有有限的，你連你你們的老老總都約約不上，可見(jiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的決決策

30、者是是你們的的老總，一旦老老總不同同意，那那么要想想取得項(xiàng)項(xiàng)目的成成功就非非常困難難了，所所以我們們應(yīng)該共共同去找找高層，取得高高層的同同意，共共同將項(xiàng)項(xiàng)目做好好。”如果技技術(shù)把關(guān)關(guān)者做到到了，也也是一次次很好的的交流機(jī)機(jī)會(huì)。由由于很多多的技術(shù)術(shù)把關(guān)者者總認(rèn)為為自己就就是決策策者，應(yīng)應(yīng)該可以以決定一一切，只只要自己己定下了了選哪一一家的產(chǎn)產(chǎn)品，老老板就會(huì)會(huì)同意，最后簽簽單。但但實(shí)際上上，很多多時(shí)候技技術(shù)把關(guān)關(guān)者和老老總的關(guān)關(guān)系并非非技術(shù)把把關(guān)者想想象的那那么好，他們也也并非能能夠做到到自己的的“控制”，通過(guò)過(guò)讓技術(shù)術(shù)把關(guān)者者約見(jiàn)老老總這件件事情就就可以看看出來(lái)。但是，只要銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員認(rèn)識(shí)到到這

31、一點(diǎn)點(diǎn)，技術(shù)術(shù)把關(guān)者者就會(huì)自自動(dòng)和銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員一起處處理很多多難以解解決的問(wèn)問(wèn)題。4、關(guān)鍵鍵決策者者具有有最終決決策權(quán)關(guān)鍵決策策者（EEconnomiicall Buuyerr）就是是指項(xiàng)目目或者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品的最后后關(guān)鍵批批準(zhǔn)者，他對(duì)是是否購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品品或者服服務(wù)具有有最終的的決策權(quán)權(quán)，即使使客戶企企業(yè)項(xiàng)目目組中絕絕大多數(shù)數(shù)人都認(rèn)認(rèn)同營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的的產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)，但只只要關(guān)鍵鍵決策者者認(rèn)為該該產(chǎn)品或或服務(wù)不不適合本本企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人人員的銷(xiāo)銷(xiāo)售就極極有可能能以失敗敗收?qǐng)?。反之，?dāng)決策策者中所所有的人人都認(rèn)為為不應(yīng)該該購(gòu)買(mǎi)某某家的產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)時(shí)時(shí)，只要要關(guān)鍵決決策者講講“Yes

32、s”，那么么銷(xiāo)售人人員的銷(xiāo)銷(xiāo)售就可可能會(huì)成成功。所所以銷(xiāo)售售人員應(yīng)應(yīng)該盡量量接觸高高層決策策者，將將其發(fā)展展成為自自己的教教練。關(guān)鍵決策策者成功功的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是通過(guò)過(guò)采購(gòu)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的產(chǎn)品，其公司司能夠獲獲得利益益，或者者其個(gè)人人的業(yè)績(jī)績(jī)能夠得得到很大大的提升升。（1）關(guān)關(guān)鍵決策策者的特特征要想接近近項(xiàng)目的的關(guān)鍵決決策者，首先我我們必須須找到關(guān)關(guān)鍵決策策者。下下面我就就來(lái)分析析一下關(guān)關(guān)鍵決策策者的特特征，以以便更快快、更準(zhǔn)準(zhǔn)確地找找到關(guān)鍵鍵決策者者，順勢(shì)勢(shì)接近他他們。具有較較強(qiáng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力和和激情；比較自自負(fù)；掌握相相關(guān)項(xiàng)目目的整體體狀況，時(shí)刻指指揮和控控制著項(xiàng)項(xiàng)目的進(jìn)進(jìn)展；特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)能量量、控制制和

33、權(quán)力力；掌握著著很多決決定性的的政策和和策略的的制定權(quán)權(quán)；對(duì)新生生事物容容易接受受，喜歡歡新概念念、新理理念；總喜歡歡衡量風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，探探討如何何規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；在企業(yè)業(yè)或者項(xiàng)項(xiàng)目組中中具有較較高的信信譽(yù)；具有敏敏銳的洞洞察力；具有較較強(qiáng)的創(chuàng)創(chuàng)造力。（2）關(guān)關(guān)鍵決策策者的日日?；顒?dòng)動(dòng)和談?wù)撜撛掝}為了盡快快接近關(guān)關(guān)鍵決策策者，我我們應(yīng)該該進(jìn)一步步探討關(guān)關(guān)鍵決策策者的日日?；顒?dòng)動(dòng)和喜歡歡談?wù)摰牡脑掝}：他們關(guān)關(guān)心公司司和自己己成功的的主要要要素；他們關(guān)關(guān)心公司司的形象象和品牌牌；喜歡探探討公司司的使命命和愿景景；喜歡討討論團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神和和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量；喜歡討討論如何何擊敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；喜歡討討論企業(yè)業(yè)管理、度量

34、和和最終的的結(jié)果；喜歡討討論企業(yè)業(yè)的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力；喜歡談?wù)務(wù)摴芾砝淼囊恍┬┬赂拍钅詈托路椒椒?，諸諸如平衡衡計(jì)分卡卡、管理理的績(jī)效效棱柱等等；喜歡講講自己的的成功故故事。 小故故事20044年我給給南京的的一家公公司做培培訓(xùn)，有有一天晚晚上我和和該公司司的董事事長(zhǎng)就該該公司的的問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行探討討，當(dāng)問(wèn)問(wèn)到企業(yè)業(yè)的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力和盈利利模式時(shí)時(shí)，老板板非常激激動(dòng)，滔滔滔不絕絕地講到到晚上兩兩點(diǎn)。他他從自己己如何起起家，如如何渡過(guò)過(guò)難關(guān)，如何打打敗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，如何獲獲得政府府的支持持等等，到最后后他連如如何將現(xiàn)現(xiàn)在的夫夫人搶到到手都講講給我聽(tīng)聽(tīng)了，因因?yàn)樗欠浅Ｏ矚g歡談?wù)撟宰约旱某沙晒适率隆倪@則

35、小小故事中中我們可可以看到到，如果果我們想想要掌握握決策者者的真正正需求，就要讓讓他盡量量多講，然后從從中掌握握他的背背景、現(xiàn)現(xiàn)狀、頭頭痛的地地方等。從以上總總結(jié)的關(guān)關(guān)鍵決策策者喜歡歡探討的的話題和和日常的的活動(dòng)中中，我們們可以知知道作為為銷(xiāo)售人人員應(yīng)該該掌握哪哪些知識(shí)識(shí)，才能能和關(guān)鍵鍵決策者者有共同同話題，才能盡盡快接近近關(guān)鍵決決策者。比如，銷(xiāo)售人人員必須須了解什什么是公公司的形形象和品品牌，知知道如何何提升企企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，了了解各個(gè)個(gè)不同企企業(yè)都有有不同的的使命和和愿景，并且還還要學(xué)會(huì)會(huì)講故事事，包括括各個(gè)企企業(yè)家的的成功故故事和“絕招”。（3）關(guān)關(guān)鍵決策策者的勝勝利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一般地，

36、關(guān)鍵決決策者都都會(huì)希望望產(chǎn)品、服務(wù)或或者解決決方案可可以為他他的公司司帶來(lái)利利益或者者對(duì)他個(gè)個(gè)人的業(yè)業(yè)績(jī)或者者政績(jī)的的提升有有很大的的幫助。具體如如下：增加企企業(yè)的利利潤(rùn)、提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率、提高高企業(yè)和和自己的的聲望；盡量降降低企業(yè)業(yè)的成本本；具有新新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；能夠時(shí)時(shí)刻了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的狀狀況和一一些新舉舉措；縮短上上市的周周期。為了幫助助或者協(xié)協(xié)助關(guān)鍵鍵決策者者實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)，獲獲得成功功，銷(xiāo)售售人員就就要在上上述這些些方面下下工夫。比如，銷(xiāo)售人人員如果果認(rèn)識(shí)證證監(jiān)會(huì)的的專家的的話，就就可以給給老總提提一些關(guān)關(guān)于如何何縮短上上市周期期、如何何進(jìn)行路路演、都都有哪些些政策和和條件等等等的

37、建建議。案例如何接近近老總呢呢？只要要你能給給老總帶帶來(lái)附加加價(jià)值，對(duì)老總總有用，而不是是浪費(fèi)老老總的時(shí)時(shí)間，一一般情況況下，老老總都不不會(huì)拒絕絕。比如如，只要要你告訴訴老總你你跟他們們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做做過(guò)同樣樣的項(xiàng)目目，并且且和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的老總一一起探討討過(guò)很多多具體的的問(wèn)題，那么老老總一定定會(huì)樂(lè)意意見(jiàn)你，因?yàn)樗粫?huì)放放棄一個(gè)個(gè)從你這這里了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的信信息的機(jī)機(jī)會(huì)，而而這樣你你就達(dá)到到自己的的目的了了。（4）關(guān)關(guān)鍵決策策者的勝勝利的含含義關(guān)鍵決策策者的終終極目標(biāo)標(biāo)是：受到同同行業(yè)和和員工的的尊敬；被社會(huì)會(huì)公認(rèn)為為行業(yè)的的帶頭人人、領(lǐng)跑跑者；獲得最最大的權(quán)權(quán)力和控控制力。只有了解解了關(guān)

38、鍵鍵決策者者的勝利利的含義義，你才才能清楚楚地知道道從哪方方面支持持他最有有效，比比如邀請(qǐng)請(qǐng)記者采采訪他，寫(xiě)一些些相關(guān)的的文章；邀請(qǐng)知知名專家家在同行行業(yè)中給給他評(píng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)；在一一些大型型論壇上上邀請(qǐng)他他做主題題演講等等，這些些都是很很奏效的的辦法。關(guān)鍵決策者的角色： 最后的推薦者。當(dāng)別人說(shuō)“Yes”，但是他說(shuō)“No”，這個(gè)銷(xiāo)售就可以停止。當(dāng)別人說(shuō)“No”，但是他說(shuō)“Yes”，這個(gè)銷(xiāo)售就可以成功。他的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售可以為他的公司帶來(lái)利益或者對(duì)他個(gè)人的業(yè)績(jī)有很大的提升。我們將這這四類人人的角色色、特征征進(jìn)行歸歸納總結(jié)結(jié)，具體體如表55-1所所示：表5-11 CCUTEE角色及及其特征征教練用戶技術(shù)把

39、關(guān)關(guān)者關(guān)鍵決策策者認(rèn)可可靠性產(chǎn)品滿足足低成本出名效率提高高及時(shí)提交交好預(yù)算擊敗對(duì)手手技能提高高最好的技技術(shù)方案案投入產(chǎn)出出有貢獻(xiàn)感感績(jī)效滿足足打折、低低價(jià)格財(cái)務(wù)責(zé)任任問(wèn)題的解解決者問(wèn)題的最最好解決決可靠性生產(chǎn)力增增加個(gè)人利益益工作更好好、更快快、更容容易安全性現(xiàn)金流/適應(yīng)性性在任何一一個(gè)大項(xiàng)項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程程中，都都必須具具有這四四類人，缺少任任何一個(gè)個(gè)，項(xiàng)目目的成功功都會(huì)受受到影響響。當(dāng)然然也不排排除一個(gè)個(gè)人同時(shí)時(shí)兼有雙雙重角色色的可能能，比如如技術(shù)把把關(guān)者是是教練，決策者者也是教教練，或或者用戶戶和技術(shù)術(shù)把關(guān)者者是同一一個(gè)人等等。對(duì)于于銷(xiāo)售人人員而言言，如果果經(jīng)過(guò)了了相當(dāng)?shù)牡呐?，仍然找?/p>

40、不到合合適的人人員發(fā)展展成為教教練，那那么我建建議他盡盡快放棄棄該項(xiàng)目目；相反反，如果果所有的的人都可可以發(fā)展展成為教教練，那那么項(xiàng)目目的成功功率可以以說(shuō)就達(dá)達(dá)到了990%。自檢1-1你認(rèn)為我我們的客客戶企業(yè)業(yè)中哪些些人最容容易成為為你的教教練？哪哪些人可可能充當(dāng)當(dāng)技術(shù)把把關(guān)者、用戶和和關(guān)鍵決決策者的的角色？（二）及及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在問(wèn)問(wèn)題“小紅紅旗”和“小鈴鐺鐺”方法任何一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的實(shí)施，都不會(huì)會(huì)百分百百地一帆帆風(fēng)順，多少都都會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)一些問(wèn)問(wèn)題。一一般情況況下，出出問(wèn)題并并不可怕怕，可怕怕的是出出了問(wèn)題題自己還還不知道道。一旦旦發(fā)現(xiàn)了了問(wèn)題，那么解解決問(wèn)題題就是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的最大大任務(wù)之之一。

41、對(duì)對(duì)于成功功的銷(xiāo)售售人員而而言，他他們對(duì)出出現(xiàn)了新新問(wèn)題的的反應(yīng)是是：“哇！又又出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題了，我原以以為這是是我做得得最好的的項(xiàng)目呢呢！看來(lái)來(lái)我不得得不重新新定位，重新想想辦法了了！”不管問(wèn)問(wèn)題是什什么，有有多么嚴(yán)嚴(yán)重，只只要能夠夠及早發(fā)發(fā)現(xiàn)，給給予足夠夠的重視視，那么么就都還還有解決決的可能能。銷(xiāo)售售人員在在進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目分析析時(shí)，通通常都會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)很很多地方方可能存存在著風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)或問(wèn)問(wèn)題，關(guān)關(guān)鍵在于于如何標(biāo)標(biāo)記、分分析和處處理這些些問(wèn)題。而這也也就是“小紅旗旗”理論重重點(diǎn)要解解決的問(wèn)問(wèn)題?！靶〖t旗”是銷(xiāo)售過(guò)程中的正面工具，可幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掃清障礙?！靶♀忚K”表示產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)，是與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最

42、大區(qū)別。圖1-11 “小紅旗旗”與“小鈴鐺鐺”在時(shí)刻注注意銷(xiāo)售售過(guò)程中中是否出出現(xiàn)了問(wèn)問(wèn)題的同同時(shí)，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員還要充充分了解解自己的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的強(qiáng)項(xiàng)或或賣(mài)點(diǎn)，也就是是銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中的的“小鈴鐺鐺”。“小鈴鐺鐺”標(biāo)示著著自己與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的最最大區(qū)別別之所在在。1、“小小紅旗”概述在前期的的策劃結(jié)結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)人人員就要要一步步步地展開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)售工工作。在在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人人員要隨隨時(shí)注意意可能出出現(xiàn)的障障礙和漏漏洞。在在戰(zhàn)略銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員要善于于利用一一個(gè)非常常有效的的工具“小小紅旗”?！靶〖t旗旗”意味著著“警告”和“危險(xiǎn)”，意味味著銷(xiāo)售售過(guò)程中中出現(xiàn)了了問(wèn)題，但是它它又是銷(xiāo)

43、銷(xiāo)售過(guò)程程中的正正面的工工具，能能夠幫助助營(yíng)銷(xiāo)人人員掃清清障礙。2、常見(jiàn)見(jiàn)的“小紅旗旗”在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，銷(xiāo)售人人員遇到到的各種種各樣的的障礙或或問(wèn)題都都可以通通過(guò)“小紅旗旗”來(lái)反映映，比如如，在檢檢查項(xiàng)目目發(fā)展的的過(guò)程中中發(fā)現(xiàn)還還缺少什什么或者者哪些問(wèn)問(wèn)題還沒(méi)沒(méi)有搞定定等。“小紅旗旗”大多與與教練有有關(guān)，即即自己在在客戶企企業(yè)中發(fā)發(fā)展的“內(nèi)線”出了問(wèn)問(wèn)題。在在大項(xiàng)目目的發(fā)展展過(guò)程中中，要求求銷(xiāo)售人人員時(shí)刻刻注意觀觀察，檢檢查是否否有如下下“小紅旗旗”的出現(xiàn)現(xiàn)。（1）忽忽略了獲獲取一些些必要的的信息在進(jìn)行大大客戶銷(xiāo)銷(xiāo)售的過(guò)過(guò)程中，切不可可自以為為一切就就緒就松松懈，而而應(yīng)該經(jīng)經(jīng)常檢查查還缺少少哪

44、些必必要的信信息，比比如客戶戶企業(yè)中中的四類類購(gòu)買(mǎi)影影響者是是否都找找到了，沒(méi)有的的話還缺缺少哪一一類人；教練是是否得力力，是否否真正是是你的教教練；關(guān)關(guān)鍵決策策者對(duì)自自己的支支持程度度是否夠夠大，是是否足以以促使項(xiàng)項(xiàng)目成交交；客戶戶是否有有預(yù)算，預(yù)算有有多大；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有哪哪幾家，他們和和項(xiàng)目組組的關(guān)系系如何，項(xiàng)目成成功還存存在哪些些潛在的的風(fēng)險(xiǎn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略是什么么（如價(jià)價(jià)格戰(zhàn)、拖延時(shí)時(shí)間）等等等。一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何問(wèn)問(wèn)題，務(wù)務(wù)必馬上上在策略略計(jì)劃圖圖中插入入一面“小紅旗旗”，表示示銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程正處處在危險(xiǎn)險(xiǎn)階段。（2）一一些關(guān)鍵鍵信息不不確定在項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展的過(guò)過(guò)程中，要時(shí)刻刻對(duì)項(xiàng)目

45、目的進(jìn)展展進(jìn)行評(píng)評(píng)估，評(píng)評(píng)判自己己在進(jìn)展展中的地地位。如如果在評(píng)評(píng)判中有有一些關(guān)關(guān)鍵的問(wèn)問(wèn)題無(wú)法法給出確確切的答答案，那那么就要要盡快解解決這些些問(wèn)題。有時(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員得到了了一些信信息，但但是不知知道該信信息在項(xiàng)項(xiàng)目中的的真正含含義，那那么務(wù)必必及時(shí)想想辦法搞搞懂。比比如知道道了某個(gè)個(gè)項(xiàng)目中中有一個(gè)個(gè)特殊的的參與者者，他不不是客戶戶企業(yè)的的員工，但是又又發(fā)現(xiàn)他他經(jīng)常和和項(xiàng)目組組在進(jìn)行行交流，在這種種情況下下，銷(xiāo)售售人員應(yīng)應(yīng)該馬上上搞清楚楚該人的的角色，以及他他和該項(xiàng)項(xiàng)目的關(guān)關(guān)系等相相關(guān)信息息。做大項(xiàng)目目的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)就像玩玩拼圖游游戲，只只要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)缺少一一塊，就就要想盡盡一切辦辦法找到到，否則則就

46、拼不不出一副副完整的的圖畫(huà)了了。當(dāng)你你拿著一一片看起起來(lái)好像像是正確確的，但但是匹配配起來(lái)又又有點(diǎn)勉勉強(qiáng)的圖圖片時(shí)，你就要要謹(jǐn)慎了了，因?yàn)闉槟阏幪幵谝粋€(gè)個(gè)危險(xiǎn)的的狀態(tài)。很多時(shí)時(shí)候，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員看起來(lái)來(lái)掌握了了很多信信息，但但其實(shí)其其中很多多信息根根本不能能完全確確認(rèn)。這這些不能能確認(rèn)的的信息往往往非常?？膳拢?yàn)殇N(xiāo)銷(xiāo)售員很很可能會(huì)會(huì)根據(jù)這這些信息息直接就就得出了了“沒(méi)有問(wèn)問(wèn)題”的結(jié)論論，但是是事實(shí)卻卻完全不不是這樣樣。案例有這么一一個(gè)銷(xiāo)售售人員，他和客客戶企業(yè)業(yè)總裁的的關(guān)系不不錯(cuò)，因因此他就就暗自認(rèn)認(rèn)為這個(gè)個(gè)項(xiàng)目肯肯定是百百分百?zèng)]沒(méi)有問(wèn)題題的，做做夢(mèng)都想想著自己己拿了多多少提成成，甚至至已經(jīng)

47、計(jì)計(jì)劃用這這次項(xiàng)目目的提成成購(gòu)買(mǎi)一一部“奧迪”呢?？煽墒?，粗粗心大意意的他直直到簽單單前才發(fā)發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)項(xiàng)目被競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手拿走了了。這就就是自認(rèn)認(rèn)為找對(duì)對(duì)了關(guān)鍵鍵決策者者的結(jié)果果，實(shí)際際上，該該項(xiàng)目的的關(guān)鍵決決策者不不是總裁裁，而是是董事長(zhǎng)長(zhǎng)，但是是該銷(xiāo)售售員根本本就沒(méi)把把董事長(zhǎng)長(zhǎng)當(dāng)作關(guān)鍵鍵決策者者。所以這里里特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是，當(dāng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員已經(jīng)掌掌握了信信息，哪哪怕已經(jīng)經(jīng)有900%的把握握確定是是無(wú)誤的的，也應(yīng)應(yīng)該再次次檢查直直到確認(rèn)認(rèn)。有一一些銷(xiāo)售售人員，當(dāng)老板板問(wèn)他是是如何獲獲知這些些消息的的時(shí)候，他會(huì)講講“應(yīng)該是是這樣”，或者者“我想是是這樣”，或者者“我憑經(jīng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為為就是這這樣的”，也就

48、就是說(shuō)這這些信息息的來(lái)源源都是主主觀的、不確定定的，有有些可能能是根本本無(wú)效的的，甚至至就是致致命的導(dǎo)導(dǎo)火線。自檢1-2請(qǐng)問(wèn)你最最親近的的人眼珠珠是什么么顏色？對(duì)于這一一問(wèn)題大大部分人人的回答答可能都都是“黑色的的”，但是是這樣回回答的人人多是憑憑想象和和日常的的邏輯推推理，認(rèn)認(rèn)為中國(guó)國(guó)人的眼眼珠的顏顏色就應(yīng)應(yīng)該是黑黑色的，而并未未去看事事實(shí)。其其實(shí)大部部分中國(guó)國(guó)人的眼眼珠的顏顏色都不不是黑色色的。（3）沒(méi)沒(méi)有拜訪訪某些關(guān)關(guān)鍵決策策者忽略任何何一類購(gòu)購(gòu)買(mǎi)影響響者都可可能導(dǎo)致致銷(xiāo)售失失敗。有有時(shí)是沒(méi)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某類影影響者，有時(shí)是是發(fā)現(xiàn)了了還沒(méi)有有拜訪，有時(shí)是是拜訪了了但沒(méi)有有實(shí)質(zhì)性性的結(jié)果果，這

49、類類“小紅旗旗”是非常常關(guān)鍵的的，必須須想辦法法盡快解解決。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員是“指揮”，當(dāng)然然不必凡凡事親力力親為，但是一一定要學(xué)學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)動(dòng)一切資資源，充充分利用用一切可可利用的的資源。中國(guó)有有一句古古語(yǔ)，叫叫“兵對(duì)兵兵，將對(duì)對(duì)將”，銷(xiāo)售售人員甚甚至可以以“指揮”自己的的老總?cè)トグ菰L客客戶企業(yè)業(yè)的高層層。很多多銷(xiāo)售人人員經(jīng)常常抱怨無(wú)無(wú)法找到到高層，對(duì)于這這個(gè)問(wèn)題題，本課課件第六六章將詳詳細(xì)講述述如何拜拜訪高層層。（4）教教練離開(kāi)開(kāi)客戶企業(yè)業(yè)中的教教練離開(kāi)開(kāi)了該企企業(yè)或者者被調(diào)離離了原來(lái)來(lái)的職位位，從而而導(dǎo)致信信息來(lái)源源中斷或或者對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售項(xiàng)目目的影響響力減弱弱。一旦旦出現(xiàn)了了這種情情況，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員

50、就不得得不尋找找新的教教練，而而這既浪浪費(fèi)時(shí)間間又浪費(fèi)費(fèi)精力，而且最最終的結(jié)結(jié)果也難難以保證證。因此此，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員在在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中要要時(shí)刻注注意客戶戶企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的種種種變化化，盡可可能地幫幫助教練練鞏固其其在客戶戶企業(yè)中中的地位位和影響響力。（5）較較低層的的教練成成為項(xiàng)目目進(jìn)展的的瓶頸另一種情情況是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員所發(fā)展展的教練練不是客客戶企業(yè)業(yè)的高層層人員，因而不不能夠提提供充足足、可靠靠的客戶戶企業(yè)的的信息。在這種種情況下下，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員要要牢記，不要越越過(guò)教練練與客戶戶企業(yè)中中那些級(jí)級(jí)別更高高的人進(jìn)進(jìn)行接觸觸，否則則，往往往會(huì)招致致教練的的反感，結(jié)果反反而得不不償失。但有一一點(diǎn)要突突出說(shuō)明明

51、的是，不要越越過(guò)教練練與客戶戶企業(yè)中中更高級(jí)級(jí)別的人人接觸，并不意意味著營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員就應(yīng)無(wú)無(wú)所作為為。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員要要做的是是與教練練進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步的的溝通，說(shuō)服教教練與自自己一起起同客戶戶企業(yè)中中更高層層的管理理者們進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系系。而要要成功地地做到這這一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人人員一方方面要認(rèn)認(rèn)可教練練在客戶戶企業(yè)中中的地位位，另一一方面也也要給予予教練足足夠的信信任。（6）項(xiàng)項(xiàng)目組的的人員結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整在項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行的過(guò)過(guò)程中，不排除除在進(jìn)行行到一定定程度的的時(shí)候突突然出現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目組組人員結(jié)結(jié)構(gòu)大調(diào)調(diào)整的特特殊情況況。這是是一個(gè)非非常棘手手的問(wèn)題題，因此此一定要要慎之又又慎，首首先要去去了解為為什么會(huì)會(huì)突然進(jìn)進(jìn)行

52、人員員結(jié)構(gòu)的的調(diào)整。如果是是在銷(xiāo)售售人員找找到了真真正的決決策者以以后企業(yè)業(yè)調(diào)整了了項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人或或者關(guān)鍵鍵決策者者，那么么原先打打好的基基礎(chǔ)就全全部發(fā)生生了變化化，游戲戲規(guī)則可可能也會(huì)會(huì)發(fā)生戲戲劇性的的變化，計(jì)劃就就可能全全部泡湯湯。所以以在一個(gè)個(gè)大項(xiàng)目目的戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中，一定要要時(shí)刻注注意企業(yè)業(yè)的發(fā)展展動(dòng)向，找到項(xiàng)項(xiàng)目的關(guān)關(guān)鍵決策策者，并并將他們們發(fā)展成成為教練練。“小紅旗旗”是幫助助銷(xiāo)售人人員及時(shí)時(shí)重新定定位的有有效工具具，它可可以幫助助銷(xiāo)售人人員及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，從從而及時(shí)時(shí)解決問(wèn)問(wèn)題。如如果銷(xiāo)售售人員不不經(jīng)常使使用“小紅旗旗”，那么么就很有有可能墜墜入“愚蠢的的天堂”，自認(rèn)認(rèn)為一

53、切切順利。在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，一旦出出現(xiàn)了“小紅旗旗”，就意意味著銷(xiāo)銷(xiāo)售的道道路上出出現(xiàn)了絆絆腳石，那么，我們應(yīng)應(yīng)該采取取哪些方方法去消消除這些些“小紅旗旗”呢？是是用“榔頭”將絆腳腳石砸碎碎，還是是繞道而而過(guò)呢？這就取取決于我我們對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)狀狀與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況的的判斷、客戶的的認(rèn)可度度以及我我們的能能力了。特別要要提醒的的是，很很多情況況下，兩兩點(diǎn)之間間的直線線距離并并非就是是有效的的最短距距離。也也就是說(shuō)說(shuō)，一般般不提倡倡采用將將絆腳石石砸碎的的辦法，否則，樹(shù)敵過(guò)過(guò)多會(huì)給給自己帶帶來(lái)更多多的麻煩煩。3、戰(zhàn)略略銷(xiāo)售的的“小鈴鐺鐺”充分利利用你的的強(qiáng)項(xiàng)很多人認(rèn)認(rèn)為“小紅旗旗”代表的的是銷(xiāo)售售過(guò)程中中不

54、好的的一面，其實(shí)在在前面我我們已經(jīng)經(jīng)講過(guò)，它是一一個(gè)正面面的工具具，是幫幫助銷(xiāo)售售人員檢檢查項(xiàng)目目、重新新定位的的一個(gè)有有效的工工具。那那么，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了問(wèn)題題，出現(xiàn)現(xiàn)了“小紅旗旗”，該如如何面對(duì)對(duì)呢？在在戰(zhàn)略銷(xiāo)銷(xiāo)售中，還有和和“小紅旗旗”對(duì)應(yīng)的的另一個(gè)個(gè)工具“小小鈴鐺”。什么是“小鈴鐺鐺”呢？就就是銷(xiāo)售售人員所所具有的的強(qiáng)項(xiàng)，它包括括產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)施、人才等等一系列列的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。那么么，什么么是真正正的戰(zhàn)略略優(yōu)勢(shì)呢呢？（1）優(yōu)優(yōu)勢(shì)就是是和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手之之間的差差異當(dāng)你的產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)或者者方案和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比，在某某個(gè)方面面比他們們的強(qiáng)，那么你你在這方方面就有有你獨(dú)特特的優(yōu)勢(shì)勢(shì)；但是是如果

55、這這種優(yōu)勢(shì)勢(shì)沒(méi)有被被客戶認(rèn)認(rèn)可，那那么即使使具有這這種優(yōu)勢(shì)勢(shì)也毫無(wú)無(wú)意義。一般情情況下，各個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)幾乎相相當(dāng)，各各有千秋秋，那么么如何找找到自己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)呢？這這時(shí)附加加優(yōu)勢(shì)就就會(huì)顯現(xiàn)現(xiàn)出分量量。我們們經(jīng)常講講“小恩小小惠買(mǎi)人人心”，只要要在正常常產(chǎn)品、服務(wù)的的基礎(chǔ)上上增加附附加值就就可以提提升產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如一一般的電電腦銷(xiāo)售售公司，在內(nèi)存存、硬盤(pán)盤(pán)、顯示示器和軟軟件方面面的差別別幾乎很很小，但但只要想想辦法再再贈(zèng)送免免費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn)或者其其他相關(guān)關(guān)的軟件件，或者者贈(zèng)送決決策者喜喜歡的一一些服務(wù)務(wù)，那么么就可以以和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手拉拉開(kāi)檔次次了。（2）優(yōu)優(yōu)勢(shì)有助助于提升升銷(xiāo)

56、售成成功率在每個(gè)大大項(xiàng)目的的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中，如果銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員給客戶戶講清楚楚了自己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，并且且強(qiáng)調(diào)這這些優(yōu)勢(shì)勢(shì)正是客客戶所期期待的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，而而且還是是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手所不不具備的的優(yōu)勢(shì)，那么銷(xiāo)銷(xiāo)售成功功的幾率率自然就就會(huì)倍增增。在銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員要時(shí)刻刻牢記，當(dāng)客戶戶將你的的產(chǎn)品與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提供供的產(chǎn)品品的功能能進(jìn)行比比較時(shí)，不要讓讓他只進(jìn)進(jìn)行純粹粹的技術(shù)術(shù)比較，因?yàn)楝F(xiàn)現(xiàn)在的產(chǎn)產(chǎn)品性能能基本都都很相近近，很難難將產(chǎn)品品的檔次次拉開(kāi)，而是要要盡量不不受客戶戶的控制制，將他他引導(dǎo)到到其他的的增值服服務(wù)上，比如服服務(wù)的便便捷性等等。很多多客戶在在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)都都會(huì)考慮慮到售后后服務(wù)的的問(wèn)

57、題，如果售售后服務(wù)務(wù)也差不不多，那那么就可可能考慮慮送客戶戶一些相相關(guān)的贈(zèng)贈(zèng)品，比比如賣(mài)洗洗衣機(jī)送送晾衣架架、熨斗斗，賣(mài)高高級(jí)自行行車(chē)送打打氣筒等等。（3）優(yōu)優(yōu)勢(shì)一定定是針對(duì)對(duì)當(dāng)前的的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)一定定要是針針對(duì)當(dāng)前前銷(xiāo)售而而言，例例如銷(xiāo)售售羽絨服服的廠商商，它的的優(yōu)勢(shì)就就是具有有地域性性、時(shí)間間性的。換言之之，優(yōu)勢(shì)勢(shì)是具有有針對(duì)性性的，否否則就是是沒(méi)有意意義的。1、影響響購(gòu)買(mǎi)者者反饋模模式的三三種因素素在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人人員要時(shí)時(shí)刻注意意客戶企企業(yè)中的的購(gòu)買(mǎi)影影響者的的反饋。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)影響響者的反反饋模式式由三種種因素決決定：購(gòu)買(mǎi)影影響者對(duì)對(duì)當(dāng)前業(yè)業(yè)務(wù)狀況況的理解解；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的的

58、解決方方案可以以改變其其業(yè)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀的理理解；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的的方案是是否能夠夠真正解解決當(dāng)前前存在的的問(wèn)題的的理解。在戰(zhàn)略銷(xiāo)銷(xiāo)售的過(guò)過(guò)程中，最優(yōu)秀秀的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員往往往能夠夠做到提提前介入入，甚至至能夠影影響客戶戶企業(yè)的的立項(xiàng)，即營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員根根據(jù)自己己的產(chǎn)品品來(lái)幫助助企業(yè)確確定項(xiàng)目目。但是是如何使使得銷(xiāo)售售人員的的影響更更有效呢呢？一定要要了解客客戶的背背景、存存在的問(wèn)問(wèn)題以及及客戶的的“病因”，然后后才能為為客戶提提供切實(shí)實(shí)可行的的解決方方案，解解決客戶戶的“難言之之隱”。只有有這樣，客戶才才會(huì)產(chǎn)生生積極的的反饋。另外，只有在在雙方互互相信任任的情況況下，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員提交給給客戶的的方案才才會(huì)得

59、到到客戶的的認(rèn)可。也就是是說(shuō)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員要處理理好和客客戶之間間的關(guān)系系，最好好能交上上朋友，獲得相相互的信信任。否否則，由由于銷(xiāo)售售人員在在客戶心心目中的的固有形形象所限限，導(dǎo)致致銷(xiāo)售人人員的話話可信度度不高，得不到到信任，方案自自然也就就不會(huì)得得到認(rèn)可可。2、客戶戶企業(yè)的的四種反反饋類型型一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，客戶戶企業(yè)的的決策者者對(duì)自己己企業(yè)的的看法可可以分為為四類：高瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚型、不知所所措型、四平八八穩(wěn)型以以及自我我陶醉型型。相應(yīng)應(yīng)地，客客戶企業(yè)業(yè)中的決決策者也也可以據(jù)據(jù)此分為為四種類類型。（1）高高瞻遠(yuǎn)矚矚型高瞻遠(yuǎn)矚矚型決策策者所掌掌握的企企業(yè)往往往經(jīng)營(yíng)良良好。這這樣的決決策者不不僅關(guān)注注企

60、業(yè)當(dāng)當(dāng)前的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況，而且且目光長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)，經(jīng)經(jīng)?？紤]慮企業(yè)的的前景和和生命周周期。他他們的期期望值很很高，希希望企業(yè)業(yè)在未來(lái)來(lái)也能有有較快的的發(fā)展。但是快快速的發(fā)發(fā)展往往往也會(huì)帶帶來(lái)很多多問(wèn)題，高瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚型的的企業(yè)決決策者也也明了這這一點(diǎn)，從而期期望能夠夠獲得相相應(yīng)的解解決問(wèn)題題的方案案。如果果營(yíng)銷(xiāo)人人員能夠夠洞察客客戶企業(yè)業(yè)在發(fā)展展過(guò)程中中存在的的問(wèn)題，并就這這些問(wèn)題題進(jìn)行提提供解決決方案式式的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，那么么營(yíng)銷(xiāo)成成功的幾幾率就比比較大。在銷(xiāo)售售過(guò)程中中，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員不不要忙于于介紹自自己產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，而是是要向企企業(yè)決策策者指出出客戶企企業(yè)的問(wèn)問(wèn)題所在在，提出出相應(yīng)的的解決方方案，并并且最