《企業(yè)戰(zhàn)略管理》-清華大學DBA博導

1、清華大學學 DBBA 博博導王以以華教授授企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理教學案例例與案例例解析案例 11: 996 聯聯想微機機降價案案例96 年年元旦剛剛過,同創(chuàng)電電腦公司司將奔騰騰 666 電腦腦降到了了萬元以以下?！奥撓朐踉趺崔k？”聯想電電腦公司司楊元慶慶總經理理正在沉思思。去年下半半年，IINTEEL 宣宣布徹底底停止 4866CPUU 的生生產,全面轉轉向奔騰騰 755。INTTEL 的競爭爭對手 AMDD、CYRRIX和 TII 因為為各自的的第五代代 CPPU 尚尚未成功功或尚未未達到可可以批量量上市的的能力,所以就就大大加加強了他他們推廣廣第四代代CPU,尤其是是向所謂謂“發(fā)展中中國家”推廣

2、第第四代 CPUU 的努努力,從而使使 4886 級級 CPPU 以以近乎“崩盤”的價格格在世界界各地傾銷。包括奔奔騰 666、60 和和所有 4866CPUU 在內內的產品品都在清清倉大甩甩賣的范范圍,價格直直線下落落。全球球大部分分地區(qū)都掀掀起了 4866 狂潮潮，只有有美國的的各大 PC 制造商商，逐步步停掉了了 4886，全全面向更更高級的的奔騰電電腦躍升升。聯想集團團 944 年底底制定的的中期目目標是，20000 年年實現銷銷售收入入 300 億美美元，利利潤達到到 1 億億美元。95 年年，聯想想微機的銷銷量已突突破 110 萬萬臺，國國內市場場占有率率名列第第三。996 年年，

3、聯想想電腦公公司的目目標是力力爭銷量量突破 20 萬臺，市場場占有率率第一，同時還還要實現現集團下下達的利利潤指標標。在當前形形勢下，怎樣實實現聯想想的目標標？楊元元慶深深深感到任任重而道道遠。行業(yè)發(fā)展展隨著電子子技術的的創(chuàng)新與與發(fā)展，計算機機不斷更更新換代代，計算算機應用用也日趨趨廣泛，形成了了迅猛的的發(fā)展態(tài)態(tài)勢。世界范圍圍內，計計算機行行業(yè)各廠廠商的業(yè)業(yè)務范圍圍不同程程度地實實現了從從縱向一一體化 （或縱縱向型）向業(yè)務務專業(yè)化化（或橫向向型）的的轉變。以前 IBMM、蘋果果、DEEC 和和王安等等公司從從芯片制制造、計計算機組組裝、操操作系統(tǒng)統(tǒng)設計、應用軟件開開發(fā)、直直至分銷銷服務，自成體

4、體系、一一包到底底。而 19995 年年前后，以低成成本、大大規(guī)模生生產銷售售、軟硬硬件相互通通用為特特點的橫橫向型計計算機工工業(yè)體系系基本形形成。芯芯片由英英特爾、摩托羅羅拉等少少數公司司集中供供應；計計算機生產產銷售公公司較多多，其中中的著名名品牌是是康柏、戴爾、惠普、IBMM 等；操作系系統(tǒng)供應應商中，舉足輕輕重的有 DOOS、WINNDOWWS、UNIIX 等等；應用用軟件（文字處處理、電電子表格格等）的的供應商商比較分分散。同時，隨隨著電腦腦的日益益普及，全球計計算機制制造體系系的國際際分工具具有了如如下特征征：掌握握了硬件件和軟件件核心技技術的美國國廠商，占據了了計算機機工業(yè)中中利

5、潤最最為豐厚厚的部分分；以日日本、韓韓國為代代表的半半導體、集成電電路制造造商分享了了第二層層利潤；而廣大大的發(fā)展展中國家家，尤其其是東南南亞和中中國，則則承擔了了利潤微微薄的機機器組裝裝、主機機板生產、外部設設備制造造等初級級加工業(yè)業(yè)和基礎礎制造業(yè)業(yè)。計算機制制造和組組裝業(yè)是是一個微微利行業(yè)業(yè)。假設設一臺機機器的售售價是 1000 元，這 1100 元中，7080% 是材材料費用用、12% 是制制造費用用，生產產人工費費用較低低；10020%是管理理費用，包括廣廣告、管管理人員員工資等等；12%是技技術服務費費用；667%是利利潤，包包括利潤潤和所得得稅。同同時，計計算機組組裝業(yè)也也是一個個

6、風險極極高的行行業(yè)，由由于計算機技術術的高速速發(fā)展，開發(fā)周周期不斷斷縮短，產品更更新換代代幾乎可可以用分分秒計算算。一般般來說，36 個月月是一個全面更更新周期期。過去去，計算算機界有有一種說說法，叫叫計算機機的“6333 現象象”，即 66 個月月研發(fā)，3 個月月銷售，3 個月處理庫庫房積壓壓。其實實，在激激烈的市市場競爭爭中，這這些數字字正不斷斷地被縮縮短。計計算機技技術更新新的速度度之快，恐怕是任任何其他他產業(yè)都都無法比比擬的。這就導導致了計計算機的的零部件件壽命周周期短，零部件件快速降降價成了了該行業(yè)業(yè)的規(guī)律。以 CCPU 為例，19995 年年初，市市場上的的低主頻頻 4886CPP

7、U 的的價格為為 20000 多元，到年底底的時候候，較高高主頻的 4486CCPU 價格已已跌破 2000 元。受世界信信息產業(yè)業(yè)高速發(fā)發(fā)展的影影響，我我國計算算機產業(yè)業(yè)在 990 年年代迅速速成長，需求也也不斷擴擴大。119966 年是是“九五”計劃的第第一年，在 IIT 領領域，政政府的目目標是成成為信息息大國。各級政政府都在在編制未未來 55 年的的 ITT 預算算,計劃購購買新設備。中國的的 ITT 主管管部門確確定了幾幾項重大大工程三金金工程、火炬計計劃、997 工工程、1168 工程、9099 工程等，無無不旨在在推進中中國信息息產業(yè)的的現代化化，或者者是利用用信息技技術推動動其

8、它領領域的現現代化。對于設設備供應應商來說,每項工工程都蘊蘊藏著大大量的供供貨合同同。而從從市場需需求來看看，1998619990 年年，中國國電腦市市場總容容量只有 377.5 萬臺，年遞增增速度不不到 110%，大大低低于全世世界平均均漲幅；但 11991119995 年年，情況況卻大為為轉變，計算機總量量達到 2588.7 萬臺，平均年年遞增速速度在 70%以上，大大高高于世界界 211.1%的平均均漲幅。19995 年年，中國國計算機市市場首次次突破年年銷量 1000 萬臺臺。預計計到 220000 年銷銷量可達達 10000 萬臺，成為僅僅次于美美、日的的世界第第三大電腦市市場。據據

9、預測，中國電電腦市場場漲幅將將維持在在 500%左右右。而且且自從聯聯想于 19995 年年推出新新家用電電腦的概念后，家用電電腦又成成為市場場新的亮亮點。商用電腦腦一直占占據著電電腦市場場的主流流地位。商用電電腦用戶戶主要集集中在政政府、大大行業(yè)、大型企企業(yè)、科科研院所所等組織。這些用用戶購買買計算機機主要考考慮的因因素是：電腦的的質量、性能、價格和和售后服服務。價價格因素素并未放放在第一位位。所以以，在商商用領域域，國際際名牌以以其雄厚厚的實力力占據了了較大的的份額。19995 年年，商用用電腦的的銷量已已達 700 萬臺臺，兼容容機所占占份額不不足 330%，品牌機機占絕對對優(yōu)勢。用戶首

10、首選的商商用臺式式電腦，排在前前 4 位位的是康柏、AAST、IBMM 和 HHP,第第 5 位位有 DDEC 和聯想想等公司司。在市市場占有有率上，沒有一一家國產產品牌進進入前 5 位位。不過，隨隨著電腦腦娛樂、上網、教育等等功能的的日益增增多，加加之電腦腦價格的的日益平平民化，家用電電腦這個個概念已已被普遍接接受，成成為 119955 年非非專業(yè)媒媒體爆炒炒的熱點點。 但但中國市市場上， 家用用電腦的的使用主主要集中中在知識識分子和經濟濟條件比比較富裕裕的家庭庭。 家家用電腦腦包括兼兼容機部部分和品品牌機兩兩部分。19995 年年，一臺臺家用電電腦的平平均售價為為 1.05 萬元，家用電電

11、腦的銷銷量達到到 333 萬臺臺，占計計算機總總銷量的的 288.7%。其中中，兼容容機所占占市場份份額為 776%。兼容機機配置靈靈活，價價格低，性能價價格比高高，自然然成為中中小企業(yè)業(yè)和家庭庭用戶的的首選。19995 年年底，當某些國國外名牌牌 4886/775 電電腦價格格還接近近 2 萬萬元時，4866/800 兼容容機的價價格已走走向 660000 元左左右。所所以，當當不少中國人人考慮拿拿出相當當于城市市中等收收入階層層將近一一年或更更長時間間的薪水水購買一一臺電腦腦的時候候,兼容機機的確提供了一一個極好好的選擇擇可能性性。競爭形勢勢九十年代代后,由于國國家降低低了對進進口和外外商

12、投資資的限制制，國外外 PCC 機進進口量迅迅速增加加，19993 年的市市場份額額曾高達 667%。從 995 年年開始，外商在在華企業(yè)業(yè)的產量量也開始始增加。 長期期在計劃劃體制下下受國家家保護的的稚嫩的的中國計算機工工業(yè),面對外外商的大大舉進入入,難以抵抵御沉重重的壓力力,國產微微機的市市場占有有率開始始下降。如表 1 所所示。表 1 中國微微型計算算機市場場的銷售售量年份 “七五計計劃” 19991 19992 119933 19994 19995 119966（預計計）總銷量 （萬臺臺） 337 110 225 445 772 1115 1844總銷售增增長率（%） 9.4 118

13、1150 80 60 60 60國產機 占有率率 （%） 700（保護護 政策策 ） 42 39 33 44 50.4 550國產銷售售額 （億元） 377.5 63.4 1110.8 1168.7 2217國產銷售售增長率率（%） 699 744.8 52.3 229數據來源源：信息息產業(yè)部部外國 IIT 廠廠家不斷斷涌入中中國,截止到到 19995 年底,從世界界各國進進入中國國的、有有一定規(guī)規(guī)模的微微機廠商商已經超超過 440家。中國國的微機機市場可可分為三三大陣營營： 119955 年 CCOMPPQ 和和 IBBM 占占據了中中國市場場的前兩兩位，位位于第一一陣營。位于于第二陣陣營的

14、企企業(yè)有：HP、ASTT、ACEER、DECC、DELLL 等等國外知知名廠商商。位于于第三陣陣營的是是包括聯想、長長城、同同創(chuàng)在內內的國內內品牌。當然，在中國國還有占占據市場場份額最最大的一一塊，就就是兼容容機市場場。從技術角角度來看看，通過過非正常常渠道進進入中國國市場的的早期奔奔騰機，數量是是非常有有限的。由于對對中國計計算機市市場低估，中國被被國外廠廠商當作作“PC 垃垃圾傾銷銷場”。表 22 為中中國計算算機市場場上部分分外國廠廠商的產產品狀況況。表 2 95 年底、96 年年初中國國計算機機市場上上部分外外國廠商商產品情情況但是，隨隨著中國國計算機機市場的的發(fā)展，國外廠廠商越來來越

15、重視視中國市市場和用用戶，更更多地從從長遠角角度來考考慮問題題。廠商主打產品產品檔次產品價位COMPAQPresario7000 系列Deskpro6000Deskpro4000Deskpro2000與世界同步高檔中檔低檔高價定價不高相當便宜IBMPC 系列微機Aptiva 多媒體家用機高檔高AST家用 Advantage600 系列商用 A+系列486 檔次國外品牌機中最低HPXU 和 XM 系列商用機多媒體商用機 Vectra 500VL 和 VE 系列商用機高檔高檔中低檔中國市場最大銷售額DEC商用電腦DELL商用電腦ACER商用 MATE 800商用 Power 800家用 Aspir

16、e 系列高19955 年，IBMM 與長長城集團團建立合合資企業(yè)業(yè)長城城國際，使 IIBM 原裝機機進入中中國不久久即具備備了大規(guī)規(guī)模本地地化制造的的優(yōu)勢。ASTT 繼天天津工廠廠之后，東莞工工廠于 19996 年年初投產產，全球球 900%的 ASST 主主板在中中國制造造。從 955 年初初到 995 年年底,中國 PPC 市市場上，低級別別奔騰機機型(當時中中國計算算機市場場的主流流奔騰機機型)的價格格，用了一年時時間，才才從兩萬萬元降到到 1660000 元左左右。聯聯想自己己的奔騰騰機也一一直在 160000 元上下下徘徊。多數國國際知名品牌，執(zhí)行優(yōu)優(yōu)質高價價政策，定價明明顯高于于國

17、產品品牌。今天的微微機制造造業(yè)說穿穿了是微微機組裝裝業(yè)。如如果組裝裝企業(yè)是是個知名名公司,就稱其其產品為為名牌產產品；反反之,就被稱為兼容容機或雜雜牌產品品。從這這個意義義上講,國產名名牌與國國外名牌牌的原材材料、零零部件基基本上出出自同樣樣的供應應商，如 CPPU 大大多來自自 Inntell,主板板、硬盤盤、顯示示器等關關鍵部件件大多來來自幾家家向全球球供貨的的公司。所謂“中國制制造”不過是外外國元件件在中國國組裝。從質量量來看，國外廠廠商大都都經過 ISOO90000 系系列質量量認證，而國產產品牌電電腦制造企業(yè)尚尚無一家家取得 ISOO90000 系系列質量量認證。應該說說， 國國外廠

18、商商在質量量保證和和品牌效效應上占占據優(yōu)勢勢。體現微機核核心技術術的 CCPU、DRAAM 的的費用在在整機中中所占的的比重僅僅為 220%左左右,而技術術含量較較低的顯顯示器、鍵盤、鼠標標、板卡卡、機箱箱、電源源等外部部設備卻卻占很大大比重。這些外外設的全全球生產產基地已已經由臺臺灣轉向向中國大大陸,中國國相對廉廉價的勞勞動力成成本使得得零部件件的制造造成本大大大降低低。由于于中國整整機廠商商可以就就地取材材,無需交交納進口關關稅,國產整整機在性性能與外外國產品品相同的的情況下下，價格格可以更更低。而而且，國國內廠商商由于貼貼近中國國市場，在銷售渠渠道建設設以及服服務方面面比較有有利。企業(yè)背

19、景景19944 年 33 月聯聯想集團團對管理理體制做做了重大大調整。為了加加強內部部協調，以更強強的整體體反應能能力面對對環(huán)境的的機會和挑戰(zhàn)戰(zhàn)，聯想想微機事事業(yè)部成成立，楊楊元慶出出任總經經理。上上任伊始始，楊元元慶確定定了聯想想微機的的產品和和價格定定位做做大眾名名牌機，既不同同于國外外名牌“貴族機機”，也不不同于國國內抵擋擋兼容機機，而是是位于二二者之間間。聯想想微機比國國外品牌牌電腦的的價格低低 1000020000 元元 （大大致低 510%）；而而比兼容容機的價價格高 30%左右。大眾品牌機的的策略收收效不錯錯，4 月份份至 77 月份份，微機機銷量比比 19993 年同期期增長了

20、了 1552%，獲得了了相當可可觀的利利潤，增強了聯聯想樹立立自己品品牌的信信心。每每當回想想起聯想想 19994 年 77 月召召開的動動員大會會， 楊楊元慶總總是心潮潮澎湃，激動不已已。在會會上，聯聯想集團團總裁柳柳傳志提提出了“讓聯想想品牌微微機在中中國大地地越打越越響”的戰(zhàn)略略任務； 兩年年以來，在在這面旗旗幟的指指引下，微機事事業(yè)部取取得了可可喜的戰(zhàn)戰(zhàn)績?！安贿^，現在的的成績可可是靠我我們一步步步的規(guī)規(guī)劃、調整整才得來來的”楊元元慶對此此頗有感感慨。聯想微機機事業(yè)部部成立之之初，面面臨組織織的調整整。各部部門自成成體系，涉及 PC 機的多多達十幾幾個，互互相扯皮皮推委的現象十十分嚴重

21、重， 機機構膨脹脹，冗員員多， 辦事效效率低，管理成成本高。為了改改變這種種狀況，楊元慶慶狠下心心來，將十幾個個部門壓壓縮為銷銷售、市市場、技技術、綜綜合、生生產制造造五個部部門，將將 3000 多多人的隊隊伍精簡簡為 1125 人，尤尤其是銷售售部門由由原來的的 1000 多多人，銳銳減到 18 人。銷售部之之所以能能夠精簡簡到 118 人人，在于于加強了了銷售渠渠道的管管理，對對以前直直銷和分分銷并舉舉的方針針進行了了重大調整，改改變?yōu)閱螁我环咒N銷代理制制。通過過分銷代代理，聯聯想電腦腦在最短短的時間間里建立立起了全全國的銷銷售網絡絡，構成成了一個數數量多、密度大大、分布布均衡的的營銷網網

22、。經過過兩年的的苦心經經營，聯聯想 PPC 的的代理隊隊伍迅速速壯大，目前已擁有 5000 多家家代理商商。這為為聯想 PC 擴大市市場覆蓋蓋范圍奠奠定了良良好的基基礎。當當然，這這也避免免了聯想想自己搞直銷所所需要的的大量直直接投入入，降低低了銷售售成本。不過，在當時時沒有足足夠的知知名度和和規(guī)模的的情況下下，聯想想吸引代理理商還真真是頗費費周折。為了建建立分銷銷渠道,楊元慶慶花了一一年半的的時間，親自跑跑遍全國國各地，其間雖雖遭受不少白白眼和冷冷遇，不不過秉承承以誠為為本，為為代理商商著想的的理念，楊元慶慶采用了了縮短兌兌現周期期的辦法法，把一一般在一年年后兌現現給代理理商的獎獎勵縮短短為

23、一個個季度，這為與與代理商商建立良良好合作作關系打打下了基基礎。后后來，聯聯想對代理理商實行行承諾制制，承諾諾給代理理商提供供優(yōu)質產產品，承承諾通過過市場宣宣傳，營營造良好好的銷售售氛圍，承諾提提供良好的的售后服服務保障障，承諾諾建立簡簡便、快快捷的商商務流程程，讓代代理商有有錢可賺賺。與代代理商良良好的合合作關系系，為聯想產產品的推推廣提供供了有利利的保障障。聯想一直直恪守一一個信條條：說到到一定要要做到。為了更更好更快快地服務務于代理理商，楊楊元慶對對下達訂訂單到產產品交貨貨的業(yè)務流流程重新新進行了了調整。 為了了保證業(yè)業(yè)務代表表精力集集中地開開發(fā)市場場，關注注銷售渠渠道的維維護和建建設，

24、微微機事業(yè)部部設立了了新的商商務部門門，專業(yè)業(yè)處理訂訂單、跟跟蹤業(yè)務務的落實實。為了了進一步步加快運運作速度度，19995 年下半半年，物控控部成立立，負責責從原材材料的采采購供應應到生產產制造的的物流全全過程。計算機機產品技技術更新新速度太太快了，因此價格格更迭也也快、降降價風險險很大。運轉速速度快，可減少少降價風風險，同同時也減減少企業(yè)業(yè)資金占占用。聯想還采采用了安安全庫存存結合訂訂單生產產的模式式，也大大大降低低了產品品的供貨貨周期，提高了了運作速速度。這這一模式式的基本流流程如下下：用戶戶訂單（基本上上都是來來自代理理商）首首先下達達到安全全庫存，如果安安全庫存存有貨，就會立立即供貨；

25、如果沒沒有貨的的話，用用戶訂單單再傳到到工廠，按訂單單生產后后， 將將產品發(fā)發(fā)給代理理商。用用戶的訂訂單就好好比 CPPU,安安全庫存存就好比比高速緩緩存，按按訂單生生產就好好比內存存。當 CPUU 要拿拿數據的的時候，首先是是到高速速緩存里去拿，一般來來說，它它的命中中率要求求在 990%以以上；如如果沒有有，才去去內存拿拿信息。19944 年，聯想還還有一項項大舉動動。在廣廣東惠州州共投資資 1.82 億元 （不包包括土地地和基建建），建建成了三三間廠房房：（1）主主機板廠廠房：占占地 33 萬平平方米，投資 50000 萬萬元，994 年年 7 月月份投產產后，年年產 550 萬萬塊主機

26、機板，使使聯想一舉成為為全球 5 大大主機板板生產廠廠商之一一；（22）線路路板廠：占地 2 萬萬平方米米，955 年開開始投資資，每月月平均生生產量為 30 萬平方方尺；（3）電腦腦生產廠廠：占地地 2.35 萬平方方米，第第一期生生產設計計能力就就達到了了 500 萬臺臺。通過生產基基地的建建設，聯聯想迅速速建立起起了大規(guī)規(guī)模生產產的能力力。由于計算算機的零零部件有有 1000 多多種(家用電電腦多達達兩百種種)，所以以對零部部件的采采購和質質量認證證尤為關關鍵。但但對于 PCC 機來來說，最最主要的的零部件件有十幾幾種，尤尤其是 CPUU 和 DDRAMM。這些些主要部部件的制制造大多多

27、掌握在在國外廠商手里里，占 PC 機零部部件成本本的 660%左左右。聯聯想通過過近年與與 Inntell、HP、IBMM 等廠廠商的合合作，與與他們建建立了良好的的關系，尤其是是與 IInteel 的的合作關關系使聯聯想能與與全球同同步獲得得 INNTELL 不斷斷推出的的新芯片片。955 年聯聯想推出與全全球同步步的奔騰騰 Prro 即即是很好好的例子子。聯想想對主要要的供應應商建立立了考評評體系，根據市市場需求求變動制制定采購計計劃，選選擇最佳佳采購時時間。由由于與供供應商密密切協商商，保證證了他們們的利益益，聯想想可以對對采購計計劃和時時間進行適適當的調調整，具具有很大大的靈活活性。對

28、對產品質質量的保保證，一一直是品品牌信譽譽度的關關鍵。聯聯想對微微機的質質量極為重重視，從從 19995 年起，對微機機生產的的各個環(huán)環(huán)節(jié)加強強了管理理，準備備在今年年年底，通過 ISOO90000 質質量體系的認證證。戰(zhàn)略思考考應該說這這兩年，聯想微微機事業(yè)業(yè)部戰(zhàn)績績不錯，度過了了生存危危機，具具備了騰騰飛的基基本條件件。但是是楊元慶慶知道，這距離聯聯想成為為長久的的、大規(guī)規(guī)模的、高科技技企業(yè)的的宏偉目目標還很很遠。眼眼下，聯聯想 PPC 的的市場占占有率還還不是很高，還還落在 IBMM、COMMPAQQ 等國國外廠商商的后面面。怎樣樣才能擴擴大銷量量、增大大市場份份額、迅迅速成長長呢？顯然

29、，CCPU 芯片由由 4886 全全面轉向向奔騰系系列是一一個很好好的機遇遇?，F在在中國市市場的主主流機型型還是 4866，占了了 700%以上；而而在國外外，奔騰騰機已經經成為主主流產品品。聯想想可以不不可以全全面主推推奔騰系系列？ 這符合合聯想秉秉承的理理念聯聯想要讓讓中國的的用戶享享受最先先進的產產品。不不過，當當前奔騰騰產品的的售價（國外名名牌廠商商）對中中國多數數用戶來說說還是很很貴的。突然一一個念頭頭在楊元元慶腦海海里閃過過“是否可可以將奔奔騰產品品的價格格降下來來,降到萬萬元以下，全力推推向中國國市場?” 他沿沿著這個個念頭繼繼續(xù)思考考“主推 5586，產品性性能比國國內廠商商的

30、高一一籌；降到萬元元以下，價格比比國外廠廠商的便便宜幾千千元，這這樣的產產品性能能價格比比太具有有吸引力力了！。這這將是聯聯想“以二二鍋頭的的價格，茅臺酒酒的質量量”回報消消費者的的又一次次行動！。不過，能降到到萬元以以下嗎？聯想承承受的了嗎嗎？ 價價格降這這么多， 合算算嗎？。當當前，中中國市場場的電腦腦需求畢畢竟以每每年 660%的的速度遞遞增，需需求還是比比較旺盛盛的，聯聯想品牌牌近兩年年來在國國內消費費者中的的聲譽不不錯， 政府對對我們還還是很支支持的，商用需需求還很大大，我們們確實有有必要把把價格降降這么多多嗎？?；蚧蛘呖梢砸圆扇r價格撇油油策略？?！睏钤獞c慶不由得陷入沉沉思中?！敖?/p>

31、價，聯想還還是具備備一定實實力的。聯想電電腦從材材料入庫庫到用戶戶手中只只需花一一個半月月的時間間，從資資金周轉轉角度說，一年可可周轉 78 次。而國外外品牌到到中國用用戶的手手上，至至少要三三個月的的時間。國際知知名企業(yè)業(yè) IBBM的周轉速速度為 6 次次，因為為它要花花更長的的生產周周期，運運輸周期期，以及及更長的的分銷周周期。聯聯想的模模式將比比國外的模式有有多達兩兩個月的的時間優(yōu)優(yōu)勢，而而兩個月月，在 PC 產業(yè)意意味著 20% 到 330% 的更低低的材料料成本。PC 的的零部件總是是在不斷斷地變化化。19995 年，CCPU 和 DDRAMM 的價價格不斷斷下降，幾乎每每一個季季度

32、都能能大降一一次，尤尤其是 DRRAM 的價格格由 $16 降到了了$4?？煽梢岳糜?CPPU 和和 DRRAM 的價格格下降規(guī)規(guī)律，最最后時刻刻訂購、組裝核核心部件，將將降價的的折扣反反饋給消消費者。這是價價格下降降的一大大空間。而且聯聯想經過過這兩年年的低成成本運作作，各項項費用比起起國外廠廠商來講講，還是是比較低低的；而而且一旦旦降價成成功，電電腦購買買量激增增，那么么單位產產品的管管理費用用還會下降降，這又又是一個個降價的的空間。況且 90 年代初初，康柏柏降價的的經驗已已經說明明：價格格是影響響 PCC 機銷銷量的重要因素素。”“不過，降價也也不能不不考慮成成本和利利潤因素素。聯想

33、想 PCC 機的的售價中中，原材材料的成成本占了了 700%左右右，管理理費用等占了 20%左右，利潤率率不到 10%。如果果原材料料的成本本降低，那么完完全可以以將這部部分好處處留給自自己，聯聯想發(fā)展需要要資金。價價格少降降，雖然然銷售量量不會大大幅提高高，但是是利潤率率卻不低低。況且，聯想率率先降價價，競爭對手手跟進怎怎么辦？國外的的廠商就就技術、資金和和管理經經驗而言言，都更更具實力力，如果果引發(fā)價價格戰(zhàn)，他們持持續(xù)降價，聯想能能有抗衡衡的實力力嗎？能能維持多多久?！边@真是進進退兩難難。聯想四次次降價經過微機機事業(yè)部部高層領領導一番番激烈的的討論，楊元慶慶決定降降價。聯想于 19996

34、年年 3 月月 155 日，率先將將奔騰 5866/755 的價價格降到到了萬元元以下，降幅高高達 225%以以上，其其他型號號電腦降價幅度度一般也也在 220%左左右。5 月份份，聯想想又掀起起降價風風暴。兩兩次降價價使得 3-55 月本本來的電電腦銷售售淡季變變成為了了銷售“旺季”，聯想想兩個月共銷售售電腦 3 萬萬多臺，是去年年同期的的 3000%。緊跟聯聯想，國國內廠商商也紛紛紛開始降降價。幾幾個月后后，國外外品牌也相繼繼降價。8 月和和 111 月，聯想又又兩次降降價。到到年底，聯想共共銷售微微機 224 萬萬臺，以以 6.9%的的市場占占有率一一舉成為為中國市市場第一電電腦廠商商。

35、尤為為可喜的的是，通通過降價價，銷售售量激增增，增幅幅達 1100%，凈利利潤率也也增長 2000%，而而費用率卻不斷斷下降，到 996 年年底，降降到了 10%左右，使聯想想贏的了了今后進進一步降降價的空空間。通過聯想想這四次次降價，中國電電腦市場場的主流流機型與與世界同同步，成成為奔騰騰機型的的天下。問題1.美國國戰(zhàn)略學學家邁克克爾波特在在其競爭爭戰(zhàn)略理理論中曾曾指出：企業(yè)必必須在低低成本、差異化化和集中中化戰(zhàn)略略之間做做出抉擇，戰(zhàn)略不不分明的的企業(yè)很很難成功功。對計計算機行行業(yè)來講講，這一一法則是是否依然然適用？2.如果果你當時時處在楊楊元慶總總經理的的位置，你會怎怎么辦？3.聯想想敢于

36、降降價并且且還能保保持較好好經濟效效益的原原因是什什么？4.這個個案例給給了你什什么啟示示?“降價”教學輔輔導指南南1. 教教學目的的1.1. 理解解企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策必須與與外部環(huán)環(huán)境和企企業(yè)實力力相適宜宜的原則則.1.2. 戰(zhàn)略略路線不不是唯一一的。必必須正確確評價每每個方案案的中肯肯性（符符合行業(yè)業(yè)的客觀觀規(guī)律）和可行行性（企企業(yè)具有有優(yōu)勢實力力）。1.3. 研究究在高科科技領域域里，企企業(yè)如何何確立競競爭優(yōu)勢勢。2. 理理論依據據2.1. 差別別化戰(zhàn)略略即企業(yè)依依靠產品品的質量量、性能能、品牌牌、外觀觀形象、用戶服服務等方方面的特特色，對對特定的的顧客產產生強大大的吸引引力，而使使顧客對

37、對價格不不太敏感感，甚至至愿意以以高價來來購買，從而贏贏得競爭爭優(yōu)勢。2.2. 總成成本領先先戰(zhàn)略即企業(yè)通通過建立立經濟規(guī)規(guī)模，采采用先進進的專門門設備，改善產產品設計計和制造造工藝，進行標標準化生生產，降降低單位位產品的制制造、推推銷、服服務、管管理等費費用，最最終贏得得成本方方面的競競爭優(yōu)勢勢。2.3. 集中中化戰(zhàn)略略即企業(yè)以以所選擇擇的細分分市場為為目標，集中資資源滿足足該目標標市場的的需求，迎戰(zhàn)該該目標市市場上的的競爭對對手, 從而贏得競競爭優(yōu)勢勢。2.4. 核心心競爭力力理論企業(yè)的核核心競爭爭力是決決定企業(yè)業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的基基礎，它它決定企企業(yè)能夠夠選擇的的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略。（狹義的的）技術

38、術能力、制造能力力、營銷銷能力、財務能能力、人人力資源源等都可可能成為為企業(yè)核核心競爭爭力。3. 分分析要點點案例包含含兩個命命題：n 聯想想為什么么選擇降降價？n 聯想想為什么么降價后后還能賺賺錢？3.1. 聯想想為什么么選擇降降價?一個好的的案例能能夠引發(fā)發(fā)對同一一問題的的不同觀觀點，引引起熱烈烈的討論論。盡管管 19996 年聯想想電腦降降價成功功已人所所共知，但但該不該該降價或或者價格格該不該該降這么么多，還還是值得得探討的的。94-996 年年，聯想想微機事事業(yè)部突突出生存存戰(zhàn)略，面臨國國外品牌牌的夾擊擊，國內內市場占占有率落落后于 COMMPAQQ、IBMM之后的局局面，要要想實現

39、現聯想的的戰(zhàn)略目目標，必必須有超超常的舉舉動。而而 19996 年，全全球電腦腦技術升升級的趨趨勢和中中國市場上上的潛在在需要為為聯想提提供了一一個契機機。支持降價價的理由由l 聯想想電腦有有降價空空間。l 聯想想品牌有有一定知知名度和和美譽度度（市場場占有率率于 119955 年名名列第三三）l 降價價是市場場占有率率提高的的重要舉舉措，在在計算機機行業(yè)也也不例外外。l 聯想想具備降降價成功功的內部部運做實實力反對降價價的理由由l 降價價風險大大 （競競爭對手手的反應應，價格格戰(zhàn)，資資金風險險，運做做能力是是否能保保證充分分利用 CPUU 等關關鍵元件件降價的好處處，等）l 考慮慮利潤因因素

40、，當當時還主主要是商商用機市市場，家家用電腦腦方興未未艾。l 商用用市場以以政府和和大客戶戶為主。他們對對電腦性性能比較較敏感，對價格格卻不十十分敏感感。l 當時時， 輿輿論界大大肆宣傳傳扶持民民族工業(yè)業(yè)，聯想想得到了了政府和和社會的的支持，如果主主推奔騰騰系列，價格低低于國外名牌 5%-10%，銷量量也會不不錯。況況且， “優(yōu)質低低價”戰(zhàn)略萬萬一得不不到市場場的認同同，價格格就很難難回升了了。第一個命命題的意意義邁克爾波特的的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略認為為：要使使公司成成為同行行中的佼佼佼者，需在總總成本領領先戰(zhàn)略略、差別別化戰(zhàn)略略和集中中化戰(zhàn)略之中中做出決決擇。而而聯想成成功降價價的經驗驗卻反映映了計算

41、算機行業(yè)業(yè)新的特特點：在在科技日日新月異異，速度度成為制制勝的法寶寶的時代代，迅速速成為市市場的主主流產品品，成為為競爭制制勝的基基本法則則。成為為主流產產品的關關鍵不僅僅取決于于技術先進進性，更更取決于于現實市市場的規(guī)規(guī)?！，F現實市場場的規(guī)模模不僅與與品牌的的知名度度有關，更取決決于用戶戶的購買買能力。因因此，優(yōu)優(yōu)質也必必須低價價。在電電腦行業(yè)業(yè)，由于于技術的的更新速速度太快快， 產產品的折折舊速度度驚人， 消費費者承擔的風風險很大大。 消消費者可可能在 19995 年年底花 100000 元買了了 IBBM 的的 4886 型型電腦， 可是是 19996 年奔騰騰機推出出的時候，4866

42、就已已經不值值錢了。優(yōu)質低低價可以以減少消消費者所所承擔的的風險。（可以以引申探探討在其其他行業(yè)業(yè)，尤其是高科科技行業(yè)業(yè)的競爭爭規(guī)則。）第二個命命題的意意義探討聯想想電腦降降價還能能賺錢的的原因，重點在在于“賺錢”。降價價可能是是擴大市市場占有有率的一一種策略略。很多多時候，為了提高高銷量而而降價，往往是是以短期期不賺錢錢、甚至至賠本為為前提的的。日本本公司海海外擴張張常采取取這種策策略。聯聯想降價最最值得深深究的是是：大幅幅降價還還能盈利利不菲。原因最重要的的一點在在于聯想想運營能能力的提提高。運運營能力力的提高高非一日日之功，是聯想想微機事事業(yè)部為為了實現現遠大目目標，運用用“木桶理理論”

43、 （即即短板決決定木桶桶的盛水水水平），一步步一個腳腳印，一一期一個個重點，逐步形形成了高高效協調的大規(guī)規(guī)模運營營能力。l 生產產規(guī)模生產基基地建設設，生產產能力已已達 550 萬萬臺，據據專家稱稱計算機機的最小小經濟規(guī)規(guī)模（MMES）應在 50 萬臺以上l 組織織調整（精簡人人員、機機構）l 分銷銷制度（直銷變變分銷；與分銷銷商的良良好關系系有助于于聯想迅迅速將產產品推向向市場，搶奪先先機。）l 流程程重組（商務部部門建設設）l 采購購合同（與供應應商的良良好關系系，可以以與世界界同步獲獲得核心心部件，并且保保證供應應）當然，楊楊元慶總總經理的的個人遠遠見、魄魄力、勇勇氣、權權威和魅魅力，班

44、班子團結結，戰(zhàn)略略規(guī)劃正正確，戰(zhàn)戰(zhàn)略推動動有力都都是降價成成功的重重要因素素。4. 背背景材料料案例教學學所需要要的資料料不可能能在案例例里都涉涉及。有有的屬于于常識，有的需需要學員員自己動動手查找找，須知知：企業(yè)業(yè)經營者在在決策時時，信息息也不可可能是完完全的。企業(yè)經經營者需需要識別別那些他他所缺少少的關鍵鍵信息。案例二 香港大大嶼山巴巴士公司司從香港本本島乘坐坐油麻地地渡輪公公司的渡渡輪，在在大嶼山山島的梅梅嵩碼頭頭停靠后后，人們們一上岸岸就可以以看到大大嶼山巴巴士公司總總部的二二層樓房房及它的的巴士總總站。大嶼山島島是環(huán)繞繞香港本本島的 20 多個大大小島嶼嶼中的最最大一個個，其面面積為

45、香香港本島島的二倍倍還多，這是一一塊尚未完全開開發(fā)的寶寶地。大嶼山島島僅有居居民 22 萬多多人，主主要是從從事農副副漁業(yè)生生產，還還有些與與其相關關的小型型鄉(xiāng)鎮(zhèn)工工業(yè)。正正是由于于如此，這里還保保留著未未受人類類社會現現代化進進程中產產生的副副作用影影響的美美麗田園園、幽靜靜海岸和和純樸的的民俗。這無疑疑對深居香香港鬧市市的人們們有著巨巨大的吸吸引力。近年來來，來島島觀光度度假的人人們不斷斷增加。尤其是是，位于于該島中中部的寶蓮蓮寺新近近立起了了世界最最大的一一尊露天天銅佛，更使游游客和善善男信女女們紛至至。據說說香港有有關當局局也正打打算在大嶼嶼山建立立新的旅旅游點，以增添添香港這這一東方

46、方明珠的的光彩。大嶼山巴巴士公司司的背景景大嶼山巴巴士公司司是一家家合股公公司，它它是由該該島的 3 家家巴士公公司“聯德”、“昂平”和“大澳”合并而而成。在在那以前，由于于島上人人煙稀少少，香港港幾家較較大的巴巴士公司司雖試圖圖在這里里開設新新路線，卻都因因為客流流量過少少，入不不敷出而告告吹。飽飽嘗交通通不便之之苦的島島民只得得自己湊湊資購買買村車來來對付；幾經周周折，漸漸漸形成成了前述述的三家家巴士公司司。但這這些小公公司經營營原始，管理混混亂，不不斷有交交通事故故發(fā)生。香港當當局針對對這種情情況，從從 19970年開始策策劃三家家合并。幾經籌籌備，大大嶼山巴巴士公司司遂正式式于 119

47、755 年成成立。該該公司享享有香港港當局賦賦予的獨獨家經營大大嶼山巴巴士業(yè)務務的專營營權。大嶼山巴巴士公司司的股東東都是大大嶼山人人，公司司的第一一代創(chuàng)建建者都已已退休，股份大大多已轉轉移到他他們的子子孫手中中了。新一一代的股股東也大大多遷居居進 220 世世紀 880 年年代的香香港市區(qū)區(qū)中去了了。由于公司司是由大大嶼山人人創(chuàng)建的的，公司司的首要要宗旨在在于為大大嶼山人人提供交交通服務務。因此此即使在在客源不不足的情情況下，公公司仍堅堅持負虧虧營業(yè)。這樣十十多年來來，大嶼嶼山巴士士公司是是個道道道地的“大嶼山山人的巴巴士公司司”，深受受大嶼山人人的歡迎迎。公司司的規(guī)模模是這樣樣的：公公司有

48、雙雙層巴士士 133 輛，單層巴巴士 333 輛輛和冷氣氣巴士 7 輛輛；此外外，公司還擁擁有一個個小型汽汽車維修修廠。119899 年該該公司的的固定資資產達 6400 萬港港元，流流動資金金達 5560 萬港元元，年營營業(yè)額達 4600 萬港港元，年年稅前利利潤達 2500 萬港港元。該公司的的資金主主要來源源于股東東的投資資和銀行行的貸款款。公司司的股東東都是老老股東了了，而且且公司主主要職員員也都是是股東或與與股東有有關的人人士。這這樣做好好處的是是，大家家都關心心公司的的營業(yè)。公司也也從來沒沒有考慮慮過從面面外吸收收資本或引引進專業(yè)業(yè)人員當當經理。況且公公司的總總資產還還未能達達到一

49、個個上市公公司的標標準，故故也無法法發(fā)行股股票來籌籌資。公司的人人事狀況況公司設有有董事會會，即有有董事長長 1 人人，董事事 9 人人。現任任董事長長為陳奇奇先生（香港著著名律師師），董董事中還還包括一位香港港大學教教授，一一位大嶼嶼山鄉(xiāng)事事會主席席。公司的工工作班子子由 11 名經經理和 2 名名副經理理（分別別掌管營營運和財財務）及及 8 名名一般職職員組成成。維修修廠由 1 名名正廠長，11 名副副廠長負負責。雇雇員還包包括司機機 333 人，售票員員 7 人人，（大大部分售售票工作作由自動動售票機機完成）。維修修廠則有機機修工 12 人。近幾年來來，公司司的經營營發(fā)生了了很大的的變化

50、。隨著到到大嶼山山島游客客不斷增增多，雖雖然平日日公司仍仍以為當當地鄉(xiāng)民民提供方便便為主，但節(jié)假假日卻是是主要服服務于來來島的觀觀光者和和度假者者。這樣樣的變化化對公司司來說是是喜憂參參半；客客源不斷增增加，促促進了公公司的發(fā)發(fā)展，但但同時也也加劇了了客流的的波動性性，公司司全年的的最高月月營業(yè)額額（8 月份份，假期）是最最低月營營業(yè)額（5 月份份雨季，節(jié)假日日少）的的一倍多多，全年年的最低低日營業(yè)業(yè)額僅為為最高日日營業(yè)額額的 11/155。波動性增增加了經經營管理理的難度度，帶來來兩個具具體問題題。一是是車輛問問題，閑閑時一輛輛 400 多座座的巴士士，三成成座位還不能滿滿；忙時時全部車車輛

51、上陣陣，還是是應付不不了。另另一個是是人員問問題，雖雖然忙時時需要大大批司機機和售票票員，但但公司不敢敢雇傭太太多固定定人員，因為閑閑時這些些人員的的薪金、安排、管理都都成問題題。公司司試圖在在節(jié)假日日中雇傭傭臨時工，但是在在忙的季季節(jié)里大大家都忙忙，本島島本來就就很難雇雇到多余余的專業(yè)業(yè)人員，而從外外埠招募募，則必必須出比比本地價錢錢高得多多的代價價才能聘聘到人；再則是是，臨時時雇員業(yè)業(yè)務不熟熟悉，服服務態(tài)度度欠佳，加上管管理調度度上的忙忙亂，往往往引起排排長隊的的旅客不不滿，影影響公司司形象，如果公公司失去去在大嶼嶼山島的的巴士專專營權后后，上述述現象會會造成公司司極大的的被動。在人員方方

52、面還遇遇到另外外一個問問題：維維修工的的培養(yǎng)。公司雖雖然有幾幾位技術術較高的的老師傅傅。但老老是帶不不出年青青人來。這這主要是是，公司司堅持雇雇傭本地地人的方方針。但但招來的的年青人人卻往往往以在維維修廠工工作為跳跳板，等等他們的的技術掌握握到一個個程度時時，就要要跳到香香港本島島或九龍龍去找工工作了。競爭激化化的陰影影在大嶼山山提供客客運服務務的，如如今已有有一家擁擁有 440 余余輛的士士的南星星的士公公司。南南星的總總站也設設在梅嵩嵩碼頭附近，不不過從碼碼頭到的的士總站站要走約約 100 分鐘鐘的路。由于專專營權的的限制，從上美美山通往往寶蓮寺寺的三公公里半的昂平道道只準大大嶼山巴巴士公

53、司司的巴士士行駛，不允許許其它營營業(yè)性的的車輛來來往。（昂平道道是唯一一供機動動車輛行行駛到達寶寶蓮寺的的車道）這項規(guī)規(guī)定給大大嶼山巴巴士公司司帶來不不少好處處。南星星公司正正通過香香港的士士工會向向香港政政府游說，以爭取取撤消這這一限制制。據說說香港有有關當局局也正在在考慮整整修昂平平道，以以適應不不斷增加加客流的的需求。由于大嶼嶼山的發(fā)發(fā)展，香香港幾家家大的巴巴士、的的士公司司，也正正尋找機機會在“被遺忘忘的角落落”中插上上一腳，因此大大嶼山巴士士公司的的專營權權預計遲遲早要被被取消的的。尤其其是，如如果公司司不能跟跟上形勢勢的發(fā)展展，無力力承擔不不斷增加加的大嶼山山島客運運任務，那么專專

54、營權的的喪失便便指日可可待。目目前公司司也正在在努力通通過各種種渠道，爭取專專營權至至少能保持持到 119933 年 33 月 331 日日（剛好好 200 年整整）。修建新機機場的挑挑戰(zhàn)港府屋宇宇地政暑暑制定了了“香港港港口及機機場發(fā)展展策略”，并于于 19989 年 110 月月 100 日經經香港行行政局通通過批準準。根據這個個規(guī)劃的的預測，至 119966 年香香港的航航空交通通的年旅旅客人數數可達 2，5000 萬人人次，年年貨運量量可達 1200 萬噸；至 20001 年年這對數數據變成成 3，3000 萬人人次和 1700 萬噸噸；到了了 20006 年前者者要突破破 4，000

55、0 萬人人次，后后者突破 2000 萬萬噸，這這就遠遠遠超過現現在香港港航空港港的承受受能力。因此，在在這規(guī)劃劃中港府府決定開開發(fā)大嶼嶼山島的的赤鰥角角國際機機場以取取代現有有的啟德德機場，該機場場將在 19996 年年至 20001 年這一一段時間間內完成成。根據據長遠規(guī)規(guī)劃，機機場建成成后，將將從九龍龍通過青青衣島、馬灣島島，接往往大嶼山山島東北角角的青洲洲仔，再再沿大嶼嶼山島的的北海岸岸，建造造一條直直通赤鰥鰥角機場場的高速速公路。赤鰥角位位于大嶼嶼山島的的正北部部，是一一個三面面環(huán)海的的三角形形半島，至今仍仍是一片片未開墾墾的處女女地。離離半島最最近的一個個居民點點是東涌涌鄉(xiāng)。目目前該

56、鄉(xiāng)鄉(xiāng)只有千千余人，按規(guī)劃劃這里將將要變成成一個 10 多萬人人的大城城鎮(zhèn)，赤赤鰥角的開發(fā)，將徹底底改變大大嶼山島島的面貌貌和本地地大嶼山山人的生生活（據據長遠規(guī)規(guī)劃，將將來從香香港本島島的西角角青州也也將有一條條海底隧隧道向西西直通大大嶼山島島）。這這也是大大嶼山巴巴士公司司的經營營者要回回答的大大題目，公司的的決策者者們已意識識到不能能對這些些新動向向不聞不不問，必必須盡快快拿出一一套新戰(zhàn)戰(zhàn)略來應應付了。他們知知道，前前面既包包含有新新機會，又又蘊藏著著潛在危危險，就就看你怎怎樣去對對待了。案例三 錦銹大大觀如何何再現輝輝煌錦銹大觀觀有限公公司部經經理鄺如如海下班班后仍留留在辦公公室獨自自沉

57、思。望著面面前擺著著的兩份份報告，他的腦腦海里仍仍然是下午午公司高高層主管管人員會會議上激激烈的場場面。業(yè)業(yè)務部王王主任和和咨詢公公司李教教授針對對今年公公司營業(yè)業(yè)不佳的的狀況分別別提出了了兩種分分析與建建議，雙雙方各持持已見，都很有有道理。鄺經理理應該做做出怎樣樣的決策策呢？公司基本本情況錦銹大觀觀有限公公司是深深圳某經經濟發(fā)展展總公司司與香港港一家集集團公司司合資舉舉辦的大大型文化化旅游企企業(yè)，景景區(qū)內有有世界廣場場、亞洲洲區(qū)、歐歐洲區(qū)、美洲區(qū)區(qū)、非洲洲區(qū)、大大洋洲區(qū)區(qū)、世界界雕塑園園七大景景區(qū)共 95 個微縮縮景點，集世界奇觀、歷史足足跡、威威信名勝勝及民俗俗風情、民間歌歌舞表演演為一體

58、體，為游游客提供供游覽觀觀光、餐餐飲、旅旅游商品品銷售、旅旅游運輸輸等服務務。錦銹大觀觀占地 48 公頃，投資 4 億億元，于于 19994 年 55 月正正式營業(yè)業(yè)，現有有職工 8766 人，下設工工程部、場務部部、商品部、五洲藝藝術團等等 155 個部部門，以以及錦銹銹大觀園園林工程程公司、文化藝藝術公司司二個全全資子公公司及一一個合資公司錦銹銹大觀餐餐飲公司司。自開開業(yè)以來來，以其其精美的的設計、宏大的的氣勢、優(yōu)美的的環(huán)境、優(yōu)質的的服務成成為深圳旅旅游業(yè)一一個新的的窗口，開業(yè)僅僅三年時時間就吸吸引了海海內外 6000 多萬萬游客慕慕名前來來游覽，成為國國內旅游游業(yè)的佼佼佼者。公司目前前的

59、困境境錦銹大觀觀于 119944 年 55 月正正式開業(yè)業(yè)。三年年來，該該公司共共接待游游客 6647.8 萬萬人，實實現營業(yè)業(yè)收入 692246.8 萬萬元，實現利潤潤 200.5662 萬萬元，總總資產達達到 33.666 億元元，凈資資產達 1.886 億億元。雖雖然三年年來累計計盈利 2.004 億億元，但但從各年度實實現利潤潤情況看看，有逐逐年減少少的趨勢勢。因 94 年和 97 年經營營時間不不足一年年，為便便于此，將有關關指標化為日平平均數列列示如下下：表 100-122 錦銹銹大觀歷歷年經營營情況簡簡表李教授的的方案項目94 年日均95 年日均96 年日均97 年日均收入總額1

60、7874.9672.9625536.4869.9618104.5849.67730.5842.7利潤總額6640.227.196602654132.211.32129.590.714利潤率37.1%37.8%22.8%1.7%人員人數182.10.72233.640.642162.720.44469.340.384李教授等等咨詢組組成員通通過對錦錦銹大觀觀兩個月月的調研研，提出出了全面面的分析析意見與與改進計計劃。他們認為為，錦銹銹大觀營營業(yè)三年年來，取取得了不不俗的業(yè)業(yè)績。但但由于受受人造景景區(qū)經營營的特殊殊規(guī)律影影響，開開業(yè)初期期特別火爆爆，一級級客源市市場（550 英英里或 1 小小時里