專賣店銷售必備的四項(xiàng)基本內(nèi)容培訓(xùn)

1、專賣店銷售必備的4項(xiàng)根本內(nèi)容5家專賣店的調(diào)查數(shù)據(jù)分析 內(nèi)容店面100名經(jīng)過的顧客進(jìn)店數(shù)（個(gè)）100進(jìn)店顧客成交率日均客流量（個(gè)）客單價(jià)（元）第1家店1030%40500第2家店5020 %120500第3家店6015 %70450第4家店6545 %70250第5家店7040 %20300 內(nèi)容店面 原因出現(xiàn)問題實(shí)質(zhì)性問題第1家店主要問題在于櫥窗和產(chǎn)品陳列上實(shí)質(zhì)就是店面形象問題；第2家店主要問題在于人手和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理上實(shí)質(zhì)就是人手不夠，產(chǎn)品陳列的問題第3家店主要問題在于成交率太低實(shí)質(zhì)就是個(gè)人形象、銷售技巧及服務(wù)態(tài)度第4家店主要問題在于貴重物品推銷力度上實(shí)質(zhì)就是銷售技巧、產(chǎn)品知識第5家店主要問

2、題在于店面選址上實(shí)質(zhì)還是要做好服務(wù)，掌握良好的銷售技巧5間專賣店的調(diào)查數(shù)據(jù)總結(jié) 1籠統(tǒng)方面 終端籠統(tǒng)好，自然會(huì)吸引到更多顧客上門； 2效力方面 只需當(dāng)顧客走進(jìn)門店內(nèi)，導(dǎo)購才能夠提供效力給他良好的效力態(tài)度給顧客一個(gè)很好的印象，一個(gè)寬松的購物環(huán)境，顧客當(dāng)然情愿留下來，看看我們的產(chǎn)品，聽聽我們的引見；3銷售方面 只需顧客真的情愿留下來了，然后導(dǎo)購/店員運(yùn)用嫻熟的銷售技巧，才能夠把產(chǎn)品銷售出去；4產(chǎn)品方面 我們了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識，才可以把產(chǎn)品賣的更好，賣的物有所值，甚至物超所值。 以上四個(gè)方面相互聯(lián)絡(luò)又層層遞進(jìn)，也正好就是專賣店銷售中必備的4項(xiàng)根本修煉內(nèi)容。 一籠統(tǒng)方面門店籠統(tǒng)產(chǎn)品陳列個(gè)

3、人籠統(tǒng)個(gè)人禮儀1門店籠統(tǒng) 第一印象好不好就完全表達(dá)在門店籠統(tǒng)上了，它可以 給人愉快的想象，也可以給人一種信任。無論是門頭籠統(tǒng)、櫥窗籠統(tǒng)、門店裝修、門店衛(wèi)生情況都是吸引顧客的重要要素。2產(chǎn)品陳列目的 就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心，陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)賣 場氣氛吸引眼球；方法 a陳列規(guī)范一致，給人以專業(yè)的覺得抓住心； b分類陳列，方便消費(fèi)者尋覓抓住眼； c對比陳列，方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受抓住手、抓住心。 根本表情：溫文爾雅、彬彬有禮、不卑不亢、笑容常在、親切自然。 根本容貌：男職員、女職員男職員頭發(fā)：前不遮額，后不及領(lǐng)，旁不蓋耳；經(jīng)常清洗，堅(jiān)持清潔；不染發(fā)黑色除外。 面部：不蓄胡須，經(jīng)常刮臉；不讓顧客看

4、到一雙布滿血絲、疲倦困頓的眼睛；留意堅(jiān)持面部清潔和明快的笑臉。 手：不要過長，修剪整齊。女職員頭發(fā)：長發(fā)束起，不用華美的頭發(fā)飾物；不染發(fā)黑色除外；經(jīng)常清洗，堅(jiān)持清潔。 面部：化淡妝，不做眼線畫眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，堅(jiān)持面部清潔和明快的笑臉。 手：不涂指甲油自然色除外，不留長指甲，不戴除結(jié)婚訂婚戒指以外的首飾。 著裝：專業(yè)、整齊、清潔、挺括、大方。3個(gè)人籠統(tǒng)(根本表情、根本容貌、著裝)體態(tài)：包括根本站姿、接待姿態(tài)、行進(jìn)姿態(tài)、進(jìn)展中的勢。接待姿態(tài)根本站姿頭部抬起，雙眼平視前方雙肩放松，呼吸自然，腰部自立兩腿立正并攏，兩腳呈“V狀身體不能靠在展臺或展柜上面帶淺笑，頭部悄然側(cè)向本人效力的對象雙

5、腳一前一后，成丁字型，手臂可持物也可自然下垂全身自然放松，身體應(yīng)以顧客為主做適當(dāng)調(diào)整行進(jìn)姿態(tài)在營業(yè)場所應(yīng)堅(jiān)持禮貌，不得橫沖直撞講究“先來后到，“禮讓三分，不能搶先顧及他人存在，不得阻撓道路講究公德，不可不守次序留意堅(jiān)持風(fēng)度，不可蹦蹦跳跳有優(yōu)雅的行進(jìn)姿態(tài) 儀表整潔、舉止大方、言語文明、效力自動(dòng)、接待熱誠、引見耐心、思索周到 引見產(chǎn)品時(shí)，右手引見，手掌應(yīng)五指并攏，手心向上，需求時(shí)左手也可輔助引見，有必要時(shí)左手可拿筆和本子便于記錄顧客的要求嚴(yán)禁將手放在褲袋，嚴(yán)禁抓頭發(fā)、挖耳朵等不文雅的手勢 進(jìn)展中手勢4個(gè)人禮儀(體態(tài)、行為規(guī)范、聽說規(guī)范 )嚴(yán)禁在營業(yè)廳內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧 ；不在任務(wù)時(shí)間化裝、吸

6、煙、吃零食、閱讀與本行業(yè)無關(guān)的書刊 ；行坐端正，舉止文明。不能有伸懶腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅動(dòng)作，進(jìn)辛辣異味食物后應(yīng)留意漱口；顧客正在看貨時(shí)，切勿從中間穿過 ；不斜眼偷看顧客 ；盡量讓賣場環(huán)境輕松，不給顧客壓迫感，讓其在店里停留時(shí)間延伸 ；假設(shè)顧客帶小孩，應(yīng)盡量安護(hù)好小孩，送些店里的小禮品如氣球等 ；行為規(guī)范： 聽說規(guī)范 不要抱著胳膊接待顧客 ；不要把手插在褲袋里說話 ；不要上下打量著顧客效力說話 ；咳嗽打噴嚏時(shí)要轉(zhuǎn)過頭去，或用手帕遮掩 ；不要邊吃東西邊接待顧客 ；不要訕笑顧客 ；說話時(shí)留意察看顧客能否有耐心聽，不要自顧自地嘮叨 ；說話有邏輯，突出重點(diǎn)，不講多余的話，不過分夸張 ；說話防

7、止運(yùn)用命令式，少用否認(rèn)句 ；當(dāng)顧客說話時(shí)，不要打斷或目光飄移，應(yīng)正視著對方的眼睛仔細(xì)傾聽；當(dāng)顧客在思索時(shí)，不要隨便插話 不對未成交的顧客挖苦或口出惡言，無論成交與否，都應(yīng)將淺笑堅(jiān)持到顧客分開 二效力態(tài)度淺笑效力贊譽(yù)顧客言語藝術(shù)文明用語1淺笑效力 淺笑是突破陌生的利器，是親和力的傳送； 誘人的淺笑展現(xiàn)的是一種自信、友善、熱情、禮貌； 熟練運(yùn)用淺笑效力技巧，需求堅(jiān)持良好心態(tài)，否那么情 緒不佳，淺笑也無法打動(dòng)顧客。2贊譽(yù)顧客目的 拉近與顧客之間的間隔-增進(jìn)與顧客之間的感情交流 -從而獲得顧客的信任-最終實(shí)現(xiàn)推銷產(chǎn)品； 如何贊譽(yù) 尋覓一個(gè)贊譽(yù)點(diǎn)-這就是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)-這就是一個(gè)現(xiàn)實(shí) -用本人的言語-適時(shí)的說

8、出來； 切忌 發(fā)現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)是贊譽(yù)，發(fā)明一個(gè)點(diǎn)是奉承。3言語藝術(shù) 接待用語的原那么： a)留意講話的順序和邏輯性 ；b)講話突出重點(diǎn)和要點(diǎn) ；c)老實(shí)客觀引見引薦，不夸張其詞 ；d)盡量配合顧客的方式講話 ；e)決不能對顧客無理，不與顧客發(fā)生爭論 ；f)不運(yùn)用粗鄙言語。 接待用語的技巧： a)防止用命令式，多用懇求式。命令式語句完全是說者一方面的意思，不征求他人的意見，就強(qiáng)迫他人照著做；而懇求的語句，那么是尊重對方，懇求他人去做。 b)少用否認(rèn)句，多用一定句.。雖然一定句與否認(rèn)句意義恰好相反，但假設(shè)運(yùn)用的巧妙，一定句卻能替代否認(rèn)句,而且效果更好。 采用先認(rèn)同后解釋： 比較： a、價(jià)錢雖然高了一點(diǎn)，

9、但質(zhì)量很好啊； b、質(zhì)量比較好，所以價(jià)錢高了一點(diǎn)；言語生動(dòng)、語氣委婉： 采用生動(dòng)、籠統(tǒng)的言語，讓顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又產(chǎn)生購買的愿望。 要配適宜當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作 ： 說話的措詞和語氣固然重要，但假設(shè)說話時(shí)表情冷 漠，動(dòng)作呆板，那么再生動(dòng) 的言語也起不到好的效果。因此講話時(shí)，一定要配以自然的動(dòng)作、親切的表情，使顧客心境愉快，但切忌不可夸張或矯揉造作，以免顧客反感。4文明用語 接待顧客，言語簡約，表達(dá)準(zhǔn)確，要“您字領(lǐng)先，“請字在前，“好字不斷； 禮貌運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆Q謂，普通以“小姐、女士、先生等；根本文明用語：“您好、請、謝謝、對不起、再見。 顧客來時(shí)，要有“迎聲：“您好，歡迎光臨雅潔五金 顧客問

10、時(shí)，要有“答聲，熱情自動(dòng)，真誠地給顧客當(dāng)好顧問。 當(dāng)顧客較多，比較忙碌時(shí)，應(yīng)講“對不起，讓您久等了，“請稍等，我馬上就來。 當(dāng)顧客買單時(shí)，應(yīng)：“先生，收您xx元，找您xx元，請點(diǎn)好“請拿好。 當(dāng)顧客要求退換時(shí)，態(tài)度要象購買時(shí)一樣熱情，講“只需符合退換規(guī)定，均可以退換。如有不符合規(guī)定時(shí)，要耐心解釋，講“很負(fù)疚，按規(guī)定不能退換。如遇到難處置的情況，要有禮貌的講“對不起，我請示一下指點(diǎn)。當(dāng)遭到顧客表揚(yáng)時(shí)，應(yīng)講：“這是我們應(yīng)該做的，“不用客氣，我們做的還不夠。 當(dāng)顧客提出批判時(shí)，要抱著謙虛接受的態(tài)度，講：“謝謝您給我們提出的珍貴意見，我們一定改良。 當(dāng)顧客分開時(shí)，要有“送聲：“請走好、“歡迎下次光臨。

11、 三銷售技巧根本原理銷售流程 顧客購買心思成交方法1銷售根本原理 a銷的是本人只需接受了他這個(gè)人，才有能夠接受他引薦的產(chǎn)品 b售的是觀念假設(shè)買賣雙方的價(jià)值觀不一樣，無法達(dá)成一致意見，銷售難以勝利 c賣的是利益產(chǎn)品可以賣得出去，是由于產(chǎn)品的利益可以協(xié)助顧客處理問題，給顧客真正帶來了益處 d買的是覺得對專賣店籠統(tǒng)、對產(chǎn)品、對導(dǎo)購人員、對賣場氣氛都沒一點(diǎn)覺得的話，誰還會(huì)去買他的產(chǎn)品呢2專賣店銷售流程迎賓尋機(jī)開場體驗(yàn)開單送客點(diǎn)頭淺笑歡迎語給顧客一定的時(shí)間和空間，熟習(xí)下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒備的心境重新品引見、促銷、品牌、熱銷、產(chǎn)品賣點(diǎn)等著手處理顧客的異議和疑問：對比區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、FABE利益法充溢自信，敢于

12、成交祝賀顧客，歡迎下次光臨，轉(zhuǎn)引見客戶提供信息等3顧客購買心思留意信任興趣聯(lián)想行動(dòng)滿足尋覓或凝視產(chǎn)品走進(jìn)看或動(dòng)手摸產(chǎn)品決議購買買單贊賞愿望比較不斷打量觸動(dòng)產(chǎn)品沉思想象提問比較產(chǎn)品感受產(chǎn)品檢查詢價(jià) a富蘭克林法：將要買的益處和不買的害處全部列出來，進(jìn)展比較最后益處多過害處，而購買的一種方法。如將買雅潔鎖的益處和買廉價(jià)鎖的害處對比說出來。 b言語加法：作為一種描畫產(chǎn)品益處的遞進(jìn)方法，如雅潔門鎖：中國著名商標(biāo)+中國十大五金品牌+CCTV4上榜品牌+流行的款式+99.9%純金電鍍+壽命10年以上，到達(dá)最后成交。最經(jīng)常用 c言語除法：相對比較貴的產(chǎn)品，我們可以按照運(yùn)用壽命長短，來做一個(gè)平均，如雅潔102

13、1指紋鎖5400元，市場上有類似產(chǎn)品4800元，運(yùn)用壽命同樣是10年，5400-4800)/10=60元，實(shí)踐上每年多花了60元，這樣看起來廉價(jià)多了。 d先認(rèn)同后講解法： 先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣讓顧客比較容易接受。如，先認(rèn)同顧客對雅潔價(jià)錢高的說法，然后用雅潔的優(yōu)勢去漸漸引導(dǎo)和壓服顧客購買。4成交方法a-d4成交方法e-ie轉(zhuǎn)移法：價(jià)錢向價(jià)值轉(zhuǎn)移，價(jià)錢向平安轉(zhuǎn)移，價(jià)錢向耐用轉(zhuǎn)移等等。f體驗(yàn)成交法：讓顧客親身體驗(yàn)感受，在體驗(yàn)過程中消除異議，直到最后產(chǎn)生信任而成交。g時(shí)機(jī)成交法：機(jī)不可失，失不再來，對于促銷活動(dòng)比較常用的一種成交方法。h選擇成交法：選擇性的成交方法，就是試問顧客究竟選這個(gè)

14、還是選那個(gè)，只需選定也就意味著成交了。i假設(shè)成交法：這是一種假設(shè)曾經(jīng)成交的，然后描畫顧客購買后會(huì)對其帶來什么益處，什么利益，顧客在默許的形狀下成交的一種方法。四產(chǎn)品知識產(chǎn)品編碼和根本知識產(chǎn)品消費(fèi)流程產(chǎn)品參數(shù)、性能產(chǎn)品安裝維護(hù)1產(chǎn)品編碼和根本知識產(chǎn)品編碼品牌代號 - 系列代號 - 型號 - 材質(zhì) 代號- 款式或規(guī)格 - 顏色代號 A/L S/T/W 4位數(shù)字 H/E/F/C 可根據(jù)情況省略 00-99 例： AS2021-H0202-12 AW4110F-4*3*3-42 AT0824C-24-31(a)資料 鋅合金-H 優(yōu)點(diǎn)：材質(zhì)輕，密度6.8g/cm3；價(jià)錢廉價(jià)；熔點(diǎn)低，380左右，能壓鑄成

15、型各種外形復(fù)雜的零件；經(jīng)外表處置后電鍍、噴漆、噴粉、電泳，能起到很好的裝飾效果，可用于受力要求不特別高的構(gòu)造件； 缺陷：強(qiáng)度低, 外表處置質(zhì)量難控制,外表顏色受環(huán)境影響較大,在潮濕和腐蝕性等惡劣環(huán)境下易掉色或變色； 運(yùn)用場所：裝飾性面板、把手、浴室等小五金件，普通鎖體內(nèi)部構(gòu)造件等；雅潔運(yùn)用的全都是澳洲5#鋅優(yōu)越的電鍍性能和機(jī)械性能產(chǎn)品根本知識 優(yōu)點(diǎn)：密度較大(7.8g/cm3),手感好且耐磨, 耐腐蝕,長期運(yùn)用不生銹，熔點(diǎn)高，1400度左右，符合防火要求；強(qiáng)度高，可用作受力較高的構(gòu)造件；另外精鑄不銹鋼還可制造外形相對復(fù)雜的零件;； 缺陷：加工性能差，特別是外形復(fù)雜的機(jī)加工件,加工困難;外表處置

16、效果相對單一，普通為拋光及拉絲、拉砂處置；資料價(jià)錢高,本錢難控制； 運(yùn)用場所：精鑄或機(jī)加面板、把手；鎖體蓋板、側(cè)板及沖壓構(gòu)造件、浴室配件、小拉手、大門拉手、小五金件、螺釘、螺母及銜接件等。雅潔常用0Cr18Ni9(304)，對加工性能要求略高的用Y1Cr18Ni303。不銹鋼-F 優(yōu)點(diǎn)：密度較大，為8.9g/cm3; 熔點(diǎn)1083度左右，手感好且耐磨，高檔；經(jīng)拉絲、拋光、封漆、或電鍍后裝飾性強(qiáng)；外表處置后相對鋅合金而言，裝飾層耐腐蝕性更好，壽命更長；易于加工及鍛壓成型；耐磨性能好；抗菌性能好。 缺陷：資料價(jià)錢高,本錢難控制, 鍛壓后易有氣孔雅潔用1000噸油壓機(jī)設(shè)備改善，不利于加工及外表電鍍。

17、 運(yùn)用場所：普通用于相對高檔的產(chǎn)品，如面板、把手、浴室件、螺釘、螺母等銜接件、玻璃夾、門鉸、合頁、鎖舌等鎖體內(nèi)部構(gòu)造件等。常用型號為 H59和H62 以及白銅B5、B19闡明：白銅比普通黃銅價(jià)錢貴許多 雅潔常用H59，對于需求彎曲變形及鍛壓的零件普通用H62。銅-C 優(yōu)點(diǎn)：易于機(jī)加工；可鍛壓成型；外表氧化著色可獲得多種顏色效果，耐腐蝕性好； 資料特別輕；顯得比較高檔；可擠壓成型 ； 缺陷：受力性能不很好；不經(jīng)特殊處置時(shí)，外表強(qiáng)度低，易被刮花、碰傷 ； 運(yùn)用場所：面板、把手、浴室件、玻璃夾、小拉手。常用牌號為鋁合金6060、6063、純鋁1035 ,其中1035常用于沖壓件、6063常用于鍛壓件

18、等。雅潔運(yùn)用堅(jiān)美消費(fèi)的6063牌號太空鋁。鋁合金-E 優(yōu)點(diǎn)：價(jià)錢廉價(jià)；熔點(diǎn)為1400-1500度左右，沖壓性能好，強(qiáng)度比較高；用鍍鋅板、電解板或鍍彩鋅、藍(lán)鋅后可長久不生銹;鍍仿金、尼龍鎳、白鉻等可起一定的裝飾作用 缺陷：難加工成外形復(fù)雜構(gòu)造件；普通不能用作外部裝飾件 ； 運(yùn)用場所：鎖體內(nèi)部構(gòu)造件、鎖體蓋板、螺釘、螺母等。碳素鋼，俗稱“鐵Q235電鍍0099 是一種用電解方法堆積具有所需形狀的鍍層的過程，其目的普通是改動(dòng)外表特性，改善外觀，耐介質(zhì)腐蝕、抗磨損，及其它特殊性能 。電泳(K-) 是將被涂物浸在水溶性涂料中，經(jīng)過外加電源，在直流電場作用下，將分散在涂料中的帶電膠體粒子移向工件，最終在被涂物上構(gòu)成涂膜的一種涂裝方法 。氧化(D-) 對物品的外表進(jìn)展轉(zhuǎn)化處置，其目的為外觀裝飾、耐蝕、耐磨、耐高溫等，特殊功能?？煞譃榛瘜W(xué)氧化和電化學(xué)氧化 。 (b)外表處置水轉(zhuǎn)印(A-)： 其原理為，在特殊處置的水溶液高分子薄膜外表，用凹版印