親友聯(lián)誼會(huì)的組織和操作

1、親友聯(lián)誼會(huì)的組織和操作1第1頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)簡(jiǎn)介親友聯(lián)誼會(huì)的操作模式親友聯(lián)誼會(huì)的操作流程親友聯(lián)誼會(huì)的日常管理親友聯(lián)誼會(huì)成功案例課程大綱2第2頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 新人面臨的最大問(wèn)題是 家人的理解和支持 舉辦親友聯(lián)誼會(huì)，將有效克服這一困難！3第3頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 親友聯(lián)誼會(huì)是指是指由公司組織的、業(yè)務(wù)員邀約親屬及最好的朋友參加的、以獲得親友理解和支持的會(huì)議平臺(tái)。其內(nèi)容主要是了解行業(yè)、公司、壽險(xiǎn)的意義及功用、新人工作及未來(lái)發(fā)展前途等。什么是親友聯(lián)誼會(huì)4第4頁(yè)，共66頁(yè)，

2、2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日真正愿意幫助我們的人：自己的親人（父母、配偶、子女、近親）最為親密的朋友和親戚和自己有非常密切的利益關(guān)系的人（有求于自己的人、對(duì)自己極為認(rèn)同的老客戶）親友聯(lián)誼會(huì)的邀約對(duì)象5第5頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 1、新人親屬見(jiàn)證會(huì)2、新人親友聯(lián)誼會(huì)3、新人轉(zhuǎn)正見(jiàn)證會(huì)親友聯(lián)誼會(huì)的三種類型6第6頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日新人在進(jìn)行完上崗前培訓(xùn)取得代資考證書(shū)后的第一場(chǎng)親屬聯(lián)誼會(huì)，可稱為“新人親屬見(jiàn)證會(huì)”，見(jiàn)證新人上崗前培訓(xùn)的結(jié)業(yè)典禮，邀約客戶以家人、親戚、好友為主。流程參照標(biāo)準(zhǔn)流程，在頒發(fā)證書(shū)環(huán)節(jié)前加

3、上結(jié)業(yè)考試即可。操作要點(diǎn)：結(jié)業(yè)考核環(huán)節(jié)：在頒發(fā)證書(shū)前，可采用讓新人親友當(dāng)關(guān)主，給新人產(chǎn)品講解打分，決定新人是否能獲得結(jié)業(yè)證書(shū)?？梢宰尲覍俑又匾?，并且認(rèn)真聽(tīng)到產(chǎn)品內(nèi)容，新人也更重視。新人親屬見(jiàn)證會(huì)7第7頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日新人親友聯(lián)誼會(huì)：新人在進(jìn)入銜接訓(xùn)練后，每周舉辦一場(chǎng)，可稱為“新人親友聯(lián)誼會(huì)”，邀約對(duì)象以密友、親戚為主，配合銜接訓(xùn)練主顧開(kāi)拓課程，引導(dǎo)“五同”客戶。舉辦流程參照標(biāo)準(zhǔn)流程，如新人的數(shù)量比較少，可單獨(dú)為新人舉辦專場(chǎng)親友聯(lián)誼會(huì)，為新人做個(gè)人包裝，力求引導(dǎo)新人邀約至少5-10位緣故到場(chǎng)。新人親友聯(lián)誼會(huì)8第8頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，1

4、9點(diǎn)57分，星期日新人轉(zhuǎn)正后，可以借助新人親友聯(lián)誼會(huì)，為新人舉辦“新人轉(zhuǎn)正見(jiàn)證會(huì)”，增加新人的轉(zhuǎn)正儀式，如現(xiàn)場(chǎng)為新人佩戴司徽等，增加新人邀約緣故的理由。操作要點(diǎn)：增加新人佩帶司徽及新人答謝環(huán)節(jié)。給家人一個(gè)擁抱，送一份溫暖。（農(nóng)銀傘等）新人轉(zhuǎn)正見(jiàn)證會(huì)9第9頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日一、人一輩子會(huì)不會(huì)生病住院？二、一旦身邊有人生病住院，你必須支付費(fèi)用或者一定會(huì)找你借錢(qián)的人都有誰(shuí)？三、借還是不借？如何打動(dòng)親友？-親友三問(wèn)保險(xiǎn)解決了誰(shuí)的問(wèn)題？解決了親友自身問(wèn)題還有他人際關(guān)系上的擔(dān)憂10第10頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日不介紹行嗎?萬(wàn)一發(fā)生重

5、大事情,會(huì)找他借錢(qián)的!11第11頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)簡(jiǎn)介親友聯(lián)誼會(huì)的操作模式親友聯(lián)誼會(huì)的操作流程親友聯(lián)誼會(huì)的日常管理親友聯(lián)誼會(huì)成功案例課程大綱12第12頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 模式1、職場(chǎng)式新人親屬聯(lián)誼會(huì)模式2、新人個(gè)人專場(chǎng)親友聯(lián)誼會(huì)親友聯(lián)誼會(huì)的操作模式13第13頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日溝通面談會(huì)前追蹤會(huì)議準(zhǔn)備會(huì)議舉辦會(huì)后追蹤新人親屬聯(lián)誼會(huì)的操作環(huán)節(jié)14第14頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日定目標(biāo)列名單做計(jì)劃練話術(shù)環(huán)節(jié)一：溝通面談15第15頁(yè)，共66頁(yè)

6、，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日1、針對(duì)新人的自身收入需求；2、根據(jù)基本法和人力政策的要求；3、結(jié)合現(xiàn)行的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案。制定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)和增員目標(biāo)溝通面談定目標(biāo)16第16頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)的邀約對(duì)象：真正愿意提供幫助的人自己的親人（父母、配偶、子女、近親）最為親密的朋友和親戚和自己有非常密切的利益關(guān)系的人（有求于自己的人、對(duì)自己極為認(rèn)同的老客戶）在新人親友聯(lián)誼會(huì)專用檔案中明確列明溝通面談列名單17第17頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日在工作日志上寫(xiě)下明確的電話邀約時(shí)間在工作日志上記錄下拜訪的時(shí)間預(yù)定親友

7、聯(lián)誼會(huì)的召開(kāi)時(shí)間溝通面談做計(jì)劃18第18頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日個(gè)人專場(chǎng)親友聯(lián)誼會(huì) 舅舅你好，我星期六下午想請(qǐng)您到我家來(lái)做客，請(qǐng)你一定要來(lái)喲！ 兄弟，我約了其他幾個(gè)人，咱們一起坐一坐，星期六下午我們老地方見(jiàn)！溝通面談練話術(shù)19第19頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)邀約話術(shù)（一） 一、來(lái)訪事由： 告訴你一個(gè)好消息，我現(xiàn)在被招進(jìn)了農(nóng)行系統(tǒng)的一家單位，專門(mén)為客戶做理財(cái)規(guī)劃，簡(jiǎn)單地講，就是幫助客戶用最合理、最有效的方式來(lái)攢錢(qián)。目前我的工作表現(xiàn)很出色，公司準(zhǔn)備讓我轉(zhuǎn)正。 你是我的XX，所以我首先想到要把這個(gè)好消息告訴你。 20第20頁(yè)

8、，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)邀約話術(shù)（二） 二、包裝自己： 有農(nóng)行做靠山，又有你這樣的親戚（或者朋友）幫助我，我一定會(huì)越做越好。 21第21頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)邀約話術(shù)（三） 三、包裝對(duì)方： 你一直以來(lái)對(duì)我都非常照顧，幫了我不少的忙（舉例說(shuō)明），我真的非常感謝，現(xiàn)在還是需要你繼續(xù)幫助我。 22第22頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)邀約話術(shù)（四） 四、包裝活動(dòng)： 你肯定會(huì)考慮，我值不值得你幫助、幫助我對(duì)你有什么好處、如何才能幫助到我。這很正常。我們單位馬上要召開(kāi)一場(chǎng)親友聯(lián)誼會(huì)

9、，這些問(wèn)題都會(huì)在這次活動(dòng)中得到解答。 23第23頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)邀約話術(shù)（五） 五、邀請(qǐng)參會(huì)： 你看，這是親友聯(lián)誼會(huì)的請(qǐng)柬，時(shí)間和地點(diǎn)是：（手指請(qǐng)柬逐項(xiàng)介紹）。你看那一天是我來(lái)接你呢還是你自己來(lái)呢？還有，我們單位的客服人員會(huì)提前幾天打電話給你確認(rèn)，好讓我們根據(jù)來(lái)賓的人數(shù)做好相應(yīng)的安排，你一定要確認(rèn)當(dāng)天一定會(huì)到場(chǎng)哦！ 24第24頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)邀約話術(shù)（六） 六、異議處理： （針對(duì)對(duì)方的任何異議）你的想法我非常理解，你真的是一個(gè)非常直率的人！不過(guò)你的問(wèn)題都可以在這次親友聯(lián)誼會(huì)上得到解答。你看那

10、天是我來(lái)接你還是你自己到會(huì)場(chǎng)來(lái)？ 25第25頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 其次，親友做起來(lái)也很簡(jiǎn)單。 他只是把他的最要好的親戚朋友介紹到專門(mén)的理財(cái)報(bào)告會(huì)上來(lái)就行了。我妹妹在農(nóng)行下屬的一個(gè)單位，前兩天給我介紹了一個(gè)理財(cái)計(jì)劃，收益很高，確實(shí)不錯(cuò)，我打算辦一份，不過(guò)，我還是有點(diǎn)拿不定主意。X月X日人家有個(gè)活動(dòng)我們一起去聽(tīng)一聽(tīng)，你看看有沒(méi)有道理我知道你見(jiàn)多識(shí)廣，很有理財(cái)頭腦，所以想請(qǐng)你幫我參謀參謀。26第26頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 其次，親友做起來(lái)也很簡(jiǎn)單。還可以簡(jiǎn)單一點(diǎn)我妹妹在農(nóng)行下屬的一個(gè)單位，為了更好地服務(wù)三農(nóng)，單位領(lǐng)導(dǎo)派她來(lái)搞一

11、個(gè)宣傳活動(dòng)，向大家介紹一些新的理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目，幫助我們用錢(qián)生錢(qián)。后天我們一起去聽(tīng)一聽(tīng)27第27頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)簡(jiǎn)介親友聯(lián)誼會(huì)的操作模式親友聯(lián)誼會(huì)的操作流程親友聯(lián)誼會(huì)的日常管理親友聯(lián)誼會(huì)成功案例課程大綱28第28頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議議程注意事項(xiàng)親友聯(lián)誼會(huì)的操作流程29第29頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日陪同邀約晚上詢問(wèn)邀約進(jìn)展大早會(huì)上通報(bào)邀約成果并給予表?yè)P(yáng)二次早會(huì)研討邀約拜訪的得失并再次演練話術(shù)確定對(duì)于答應(yīng)參會(huì)的親友進(jìn)行電話回訪的時(shí)間和方式會(huì)前準(zhǔn)備30第30頁(yè)，共66頁(yè)

12、，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日個(gè)人準(zhǔn)備（新人）調(diào)整心態(tài)熟悉聯(lián)誼會(huì)流程及每位客戶信息壽險(xiǎn)成長(zhǎng)亮點(diǎn)分享31第31頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日職場(chǎng)高檔次的農(nóng)家樂(lè)酒店冷餐廳溫馨的小茶樓熟悉場(chǎng)地，對(duì)可能發(fā)生的事要做好預(yù)案場(chǎng)地選擇注：根據(jù)客戶層次安排不同的場(chǎng)地32第32頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日1.客戶并非越多越好： 親友在15名左右（甚至可以更少）非常便于操作，人力、物力、財(cái)力、效果都比較好，便于現(xiàn)場(chǎng)交流。2.親友到位之后，切忌中途離開(kāi)，對(duì)其他親友將產(chǎn)生不好的影響3.家人參與，增加人性化和感性氛圍，提升會(huì)議效果 邀請(qǐng)親友的注意

13、事項(xiàng)33第33頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日公司表彰（榮譽(yù)見(jiàn)證）工作成績(jī)向您匯報(bào)了解公司現(xiàn)狀、未來(lái)禮品贈(zèng)送、內(nèi)容豐富多彩，一定參加會(huì)前邀約話術(shù)要點(diǎn)34第34頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日邀請(qǐng)親友的步驟第一步：初次上門(mén)接洽第二步：23天前上門(mén)送請(qǐng)柬第三步：提前一天電話提醒，確定見(jiàn)面的地點(diǎn)、方式第四步：當(dāng)天上門(mén)邀請(qǐng)親友參加會(huì)議（根據(jù)實(shí)際情況）35第35頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日按照計(jì)劃進(jìn)行電話回訪確定會(huì)議流程演練會(huì)議流程，特別是新人分享環(huán)節(jié)物資準(zhǔn)備（電器設(shè)備、水果點(diǎn)心、簽到表、轉(zhuǎn)介紹名單、桌牌等）會(huì)場(chǎng)布置會(huì)議準(zhǔn)

14、備36第36頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日需要新人提供參會(huì)親友的情況（家庭和工作情況）主講內(nèi)容的熟練掌握（五好一支持：行業(yè)好、職業(yè)好、保險(xiǎn)好、公司好、產(chǎn)品好、需要你的支持）確定家屬是否參加并發(fā)言，嘉賓代表提前溝通發(fā)言內(nèi)容（內(nèi)容側(cè)重對(duì)新人、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，并說(shuō)明支持新人的工作）會(huì)前會(huì)37第37頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議議程注意事項(xiàng)親友聯(lián)誼會(huì)的操作流程38第38頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日迎候引導(dǎo)入座播放公司宣傳片暖場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)致辭（公司介紹）新人感言（分享壽險(xiǎn)心得、感謝支持）專題講座（行業(yè)好、職業(yè)好、保

15、險(xiǎn)好、公司好、產(chǎn)品好、保險(xiǎn)行業(yè)前景分析、新人在農(nóng)銀人壽的待遇及發(fā)展前景、保險(xiǎn)意義與功用及理財(cái)報(bào)告會(huì)的操作模式）促成：獲得親友支持，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)轉(zhuǎn)介紹名單銜接：答謝宴會(huì)式產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)議舉辦39第39頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議議程注意事項(xiàng)親友聯(lián)誼會(huì)的操作流程40第40頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日注意事項(xiàng)個(gè)人壽險(xiǎn)歷程介紹客戶代表發(fā)言的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)伙伴答謝詞的準(zhǔn)備聯(lián)誼會(huì)后的產(chǎn)說(shuō)會(huì)準(zhǔn)備41第41頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日個(gè)人壽險(xiǎn)歷程介紹 包括個(gè)人從業(yè)簡(jiǎn)歷、工作場(chǎng)景、獲獎(jiǎng)經(jīng)歷、榮譽(yù)證書(shū)、獲獎(jiǎng)?wù)掌?、旅游照片、家人?/p>

16、片， 重點(diǎn)突出伙伴是一位勤奮好學(xué)，能夠吃苦耐勞，熱衷從事保險(xiǎn)行業(yè)的人，贏得親友的贊譽(yù) 。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究42第42頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日1. 人員的選擇： A、可以首選對(duì)業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品都較認(rèn)同的親友（有錢(qián)有意識(shí)），此種人員一旦答應(yīng)發(fā)言，產(chǎn)生的認(rèn)同率會(huì)極高；或者是有較高社會(huì)地位的知名人士，引發(fā)從眾認(rèn)同感。 B、可選擇對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的辛勤工作非常欽佩的好友。2. 發(fā)言稿的準(zhǔn)備：親友（好友）的發(fā)言稿可側(cè)重于對(duì)于業(yè)務(wù)伙伴勤奮工作、誠(chéng)信為人的人格贊譽(yù)。發(fā)言稿注意事項(xiàng)：以口語(yǔ)話為宜，言簡(jiǎn)意駭。親友代表發(fā)言的準(zhǔn)備43第43頁(yè)，共66頁(yè)，2022

17、年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 語(yǔ)言感人，突出從業(yè)的理由、信心，以及對(duì)嘉賓的無(wú)限感激之情，滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)，以情打動(dòng)客戶。 業(yè)務(wù)伙伴答謝詞的準(zhǔn)備44第44頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日與參會(huì)親友確定邀約參加理財(cái)報(bào)告會(huì)的準(zhǔn)客戶的時(shí)間和方式對(duì)于重點(diǎn)準(zhǔn)客戶安排新人陪同親友一起拜訪訓(xùn)練新人陪同親友拜訪準(zhǔn)客戶的邀約話術(shù)晚上詢問(wèn)邀約準(zhǔn)客戶的進(jìn)展情況大早會(huì)上通報(bào)準(zhǔn)客戶邀約的成果并給予表?yè)P(yáng)二次早會(huì)研討準(zhǔn)客戶邀約拜訪的得失并再次演練話術(shù)確定對(duì)于答應(yīng)參會(huì)的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話回訪的時(shí)間和方式按照確定的方式進(jìn)行電話回訪會(huì)后追蹤45第45頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分

18、，星期日產(chǎn)說(shuō)會(huì)的準(zhǔn)備親友會(huì)與產(chǎn)說(shuō)會(huì)（小交會(huì)）的行事歷要提前制定親友會(huì)后要對(duì)到場(chǎng)親友進(jìn)行電話回訪（新人/組訓(xùn)）或拜訪（新人），得到親友的意見(jiàn)或建議邀約親友參加或帶準(zhǔn)客戶參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)（小交會(huì)）46第46頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)簡(jiǎn)介親友聯(lián)誼會(huì)的操作模式親友聯(lián)誼會(huì)的操作流程親友聯(lián)誼會(huì)的日常管理親友聯(lián)誼會(huì)成功案例課程大綱47第47頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日一、操作要求“三個(gè)堅(jiān)持”不動(dòng)搖：“新人親友聯(lián)誼會(huì)的準(zhǔn)確定位”不動(dòng)搖；“經(jīng)營(yíng)每個(gè)新人邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)”不動(dòng)搖；“聯(lián)誼會(huì)后及時(shí)銜接產(chǎn)說(shuō)會(huì)”不動(dòng)搖48第48頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月2

19、0日，19點(diǎn)57分，星期日“新人親友聯(lián)誼會(huì)的準(zhǔn)確定位”不動(dòng)搖新人親友聯(lián)誼會(huì)不是產(chǎn)說(shuō)會(huì)新人親友聯(lián)誼會(huì)是將新人的原始人脈培育成準(zhǔn)客戶的重要方式49第49頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日“經(jīng)營(yíng)每個(gè)新人邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)”不動(dòng)搖確保每位新人3個(gè)月內(nèi)必須邀約20名親友參會(huì)每個(gè)新人每個(gè)月至少參加3場(chǎng)親友會(huì)，每場(chǎng)至少邀約3位親友，每個(gè)親友至少寫(xiě)下3個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單。50第50頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日“親友會(huì)后及時(shí)銜接產(chǎn)說(shuō)會(huì)”不動(dòng)搖了解親友會(huì)的召開(kāi)目的，是市場(chǎng)培育不是促成開(kāi)單，是產(chǎn)說(shuō)會(huì)的鋪墊親友會(huì)后及時(shí)召開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)（小交會(huì)）51第51頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5

20、月20日，19點(diǎn)57分，星期日親友聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)量管理使用專用的工具-新人親友聯(lián)誼會(huì)專用檔案。活動(dòng)量管理：其中既包括活動(dòng)的管理，比如聯(lián)誼會(huì)的邀約、轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等，也包括量的管理，比如名單數(shù)量、參會(huì)數(shù)量等；而專用檔案是新人三個(gè)月的活動(dòng)及活動(dòng)量的全記錄，也是一份考核的試卷和成績(jī)單，需要新人在三個(gè)月內(nèi)完成至少20名親友參會(huì)和100個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，并進(jìn)行過(guò)程的管理以及三個(gè)月達(dá)標(biāo)的考核管理；用專用檔案進(jìn)行活動(dòng)量管理，新人三個(gè)月目標(biāo)明確并且量化了，可追蹤、可考核、可過(guò)程管理了，新人培育的效果自然好了，三個(gè)月后新人具備一定量的準(zhǔn)客戶資源以及一定基礎(chǔ)的市場(chǎng)開(kāi)拓力量和支持環(huán)境。52第52頁(yè)，共66頁(yè)，202

21、2年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日專用檔案有四大部分 第一部分：緣故名單整理表/轉(zhuǎn)介紹名單積累表 第二部分：親友聯(lián)誼會(huì)檔案 第三部分：準(zhǔn)客戶/客戶檔案 第四部分：周單元管理四大部分之間有一條邏輯線，即新人成長(zhǎng)和新人經(jīng)營(yíng)管理的邏輯線緣故名單整理表親友聯(lián)誼會(huì)邀約 對(duì)象清單轉(zhuǎn)介紹名單積累表產(chǎn)說(shuō)會(huì)以上過(guò)程中，每周對(duì)新人的 專用檔案進(jìn)行批閱。親友聯(lián)誼會(huì)參會(huì)人員檔案準(zhǔn)客戶/客戶檔案量化目標(biāo)一：至少20名親友參會(huì)量化目標(biāo)二：100個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單不等于準(zhǔn)客戶，必須有接觸、溝通過(guò)保險(xiǎn)，有銷售的動(dòng)作產(chǎn)生。53第53頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 第一步：緣故名單整理表 羅列出所有

22、的新人緣故名單； 目的：1、入司3個(gè)月內(nèi)，至少邀約20人參加親友會(huì)的基礎(chǔ)來(lái)自于此；2、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的緣故邀約對(duì)象也可以進(jìn)一步明確；3、對(duì)于成為準(zhǔn)客戶/客戶的，標(biāo)注具體的頁(yè)碼。54第54頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 第二步：親友聯(lián)誼會(huì)邀約對(duì)象清單 在“緣故名單整理表”基礎(chǔ)上，整理出“親友聯(lián)誼會(huì)邀約對(duì)象清單”；即可以考慮一次性列出，也可以分批次列出清單。 目的：1、讓新人進(jìn)一步可明確出“親友會(huì)邀約對(duì)象”，規(guī)劃邀約計(jì)劃和 主管陪同輔導(dǎo)計(jì)劃；2、對(duì)參加了親友會(huì)的緣故親友，建立檔案，并標(biāo)注具體的頁(yè)碼。55第55頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 第三步：親

23、友聯(lián)誼會(huì)參會(huì)人員檔案 對(duì)參加了親友聯(lián)誼會(huì)的親友建立檔案； 目的：1、用來(lái)詳細(xì)記錄親友聯(lián)誼會(huì)成果，即所獲取的轉(zhuǎn)介紹名單；2、記錄兩會(huì)合一/產(chǎn)說(shuō)會(huì)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)的銜接、以及拜訪情況的。56第56頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 第四步：轉(zhuǎn)介紹名單積累表 根據(jù)“親友聯(lián)誼會(huì)參會(huì)人員檔案”整理出“轉(zhuǎn)介紹名單”，并記錄在“轉(zhuǎn)介紹名單積累表”中； 目的：1、詳細(xì)記錄轉(zhuǎn)介紹名單；2、對(duì)于成為準(zhǔn)客戶/客戶的，標(biāo)注頁(yè)碼。57第57頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日第五步：產(chǎn)說(shuō)會(huì)根據(jù)“親友聯(lián)誼會(huì)參會(huì)人員檔案”中記錄的聯(lián)誼會(huì)成果，進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約；產(chǎn)說(shuō)會(huì)的參加人員包括：親友+轉(zhuǎn)介紹、其他緣故。目的：1、產(chǎn)生績(jī)效，創(chuàng)造收入；2、將名單轉(zhuǎn)化為“有效的準(zhǔn)客戶/客戶”。58第58頁(yè)，共66頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)57分，星期日 第六步：準(zhǔn)客戶/客戶 建立準(zhǔn)客戶/客戶檔案，可能是直接參加了產(chǎn)說(shuō)會(huì)的緣故，也可能是通過(guò)親友會(huì)獲取的轉(zhuǎn)