幾種典型客戶類型及應(yīng)對技巧

1、幾種典型客戶類型及應(yīng)對技巧大致可以將客戶分為九大類型 根據(jù)每種類型的客戶選擇相應(yīng)的公關(guān)方式如下：第一類型：理智型客戶特點(diǎn)：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律，這類客戶不會因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更不會因?yàn)閭€(gè)人的感情色彩選擇對象，這類客戶大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任 ，他們在選擇供應(yīng)商之前都會做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智 的選擇.對應(yīng)方法：對于這樣的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢等直觀的展現(xiàn)給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最

2、好的公關(guān)方式了。第二類型：任務(wù)型客戶特點(diǎn):這類客戶一般在公司的職務(wù)不會是股東級的，他們只是在接受上級給予的任務(wù)，而且這個(gè)任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶一般對任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有 余的效果就可以了，不會有太多的要求，也不會有太多的奢望. 對應(yīng)方式：對于這類型的客戶，要周到的服務(wù)，要主動地為客戶分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對方吃個(gè)定心丸.這樣的客戶不是完全的重點(diǎn)公關(guān)對象，因?yàn)檫@樣的客戶往常是我們的即時(shí)性客戶，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒有業(yè)務(wù)機(jī)會和他打交道了。所以在費(fèi)用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要 ，有了好的第一印象一定要跟進(jìn)、說服、給與一

3、定的質(zhì)量、服 務(wù)、時(shí)間上的承諾.第三類型：貪婪型客戶特點(diǎn):這類型的客戶一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做事的目的性比較強(qiáng)，對價(jià)格壓得比較厲害， 對質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高 ，但這類型的 客戶很容易穩(wěn)定，只要和對方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把屋住對方需求。這類客戶時(shí)常也會主動要求和接受賄諾.對應(yīng)方式：對于這樣的客戶，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感，保密感.另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障，這類的客 戶要主動送禮、主動給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足對方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿足對方就會導(dǎo)致自己操作很被動，因?yàn)?對方的貪

4、婪沒有止境。 第四類型：主人翁型客戶特點(diǎn)：這類型客戶大部分是企業(yè)的老板 ，或者非常正值的員工，這樣的客戶只在乎追求價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價(jià)格最 為關(guān)注，所以對于這樣的客戶首先要在價(jià)格上給與適當(dāng)?shù)臐M足，再根據(jù)質(zhì)量回升價(jià)格的戰(zhàn)略。要讓對方感覺你做的東西就是價(jià)格最便宜的，質(zhì)量最好的。對于這樣的客戶可以適當(dāng)?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。對應(yīng)方式：服務(wù)這類客戶要從價(jià)格為突破口，在價(jià)格上給客戶一個(gè)好的映像，在質(zhì)量上可以根據(jù)客戶的認(rèn)知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問候拉關(guān)系 .這樣的客戶只要在價(jià)格能適當(dāng)?shù)臐M足對方，在關(guān)系上能保持 良好的溝通就能長期的服務(wù)下去。第五類型：搶

5、功型客戶特點(diǎn)：這類型的客戶一般不會是公司的大領(lǐng)導(dǎo)，也不會有很大的權(quán)利，但是這樣的客戶有潛力， 地位一般是處于上升趨勢。 這樣的客戶眼光重點(diǎn)定位在質(zhì)量上。在價(jià)格只要適當(dāng)就可以了。 這樣的客戶有的時(shí)候會出現(xiàn)自己掏錢為公司辦事情的情況。在公司為了表現(xiàn)經(jīng)常自己吃啞巴虧.對應(yīng)方式：對于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把管好，這樣的客戶不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當(dāng)?shù)牧λ芗暗脦椭?，為客戶在自身公司的發(fā)展做點(diǎn)力所能及的事情就可以了。在節(jié)假的時(shí)間給與適當(dāng)?shù)膯柡?，保持一般的?lián)系，因?yàn)檫@樣的客戶很有可能會發(fā)展成為未來的潛力客戶.第六類型：吝嗇型客戶特點(diǎn)

6、:這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易，這樣的客戶不會因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾?任、因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商.他們會首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒有利潤，然后在要求質(zhì)量.這樣的客戶經(jīng)常會隱瞞事實(shí)，夸大自己，很多時(shí)候還會選擇比搞比貨 ， 搞一些根本就不需要招投標(biāo)的招投標(biāo)形式，以此來壓價(jià)滿足自己的虛偽的吝嗇心理。對應(yīng)方式：建議這樣的客戶不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會給你賺錢的業(yè)務(wù).這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾，因?yàn)檫@樣的客戶不會因?yàn)槟愕牧己帽憩F(xiàn)和良好關(guān)系就容忍你的一些小錯(cuò)誤。這樣的客戶如

7、果面對不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢的業(yè)務(wù)大可不必去參與競 爭，因?yàn)閷ψ约旱貌粌斒?，錢沒有賺到，經(jīng)歷倒花費(fèi)不少.所以這類型的客戶不是企業(yè)發(fā)展的重 點(diǎn)客戶。第七類型：刁蠻型客戶特點(diǎn)：這樣的客戶在第一次交往中會表現(xiàn)的很好，顯示自己是很好很有信譽(yù)很有實(shí)力的公司。有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)你開800他給你1000價(jià)格的情況，這樣的客戶在和我們交談的過程中基本上是不會準(zhǔn)備好資料的，希望所有的資料有我們來為之準(zhǔn)備，也不會在價(jià)格上和我們斤斤計(jì)較，在質(zhì)量上也不會告訴你苛刻要求。他們會想方設(shè) 法設(shè)置自己的陷阱，找借口說時(shí)間非常著急，其實(shí)真正等你做完了，他一點(diǎn)也不著急要貨， 往常是想通過一些無需有的問題干擾你視線，盡量使我們制造操作出現(xiàn)

8、些問題，到時(shí)候好抓把柄找麻煩.對應(yīng)方法：對這樣的客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現(xiàn)所動心在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動，價(jià)格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣， 制作之前一定要有客戶親自確認(rèn)簽字，否則絕對不可以操作下去。 對客戶要求的時(shí)間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力，預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對不可以先做事再談價(jià)格?？傊畬τ谶@樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對不可以撒鷹，不可麻痹大意。因?yàn)檫@樣的客戶不是窮鬼的騙子就是壞心眼的狼。第八類型：關(guān)系型客戶特點(diǎn)：這樣的客戶是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往，這樣的客戶操作如果不把握好一個(gè)介于朋友和客戶之間的度，就很容易導(dǎo)致業(yè)

9、務(wù)沒有做好，朋友關(guān)系倒搞砸了.尤其在服務(wù)行業(yè)，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時(shí)常會出現(xiàn)。對應(yīng)方式：對于這種關(guān)系的客戶一定要做好幾個(gè)原則，不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開 如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費(fèi)一定成本費(fèi)用的單子要么就一切談好后一切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。 第九類型：綜合型客戶 特點(diǎn)：這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式 特定的環(huán)境下會演變成特定類型的客戶，這樣的客戶一般非常老道，社會經(jīng)驗(yàn)非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復(fù)雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動很難認(rèn)請。對應(yīng)

10、方式：對于這樣的客戶處理問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業(yè)類型的客戶來對待，因?yàn)檫@樣的客戶可變性很強(qiáng)，在與這樣的客戶交往過程中通常采用已靜制動的戰(zhàn)略攻勢比較好。始終要裝 作糊涂、認(rèn)真、虔誠的心態(tài)，靜觀其變，等待把握客戶的即時(shí)心態(tài)之后再對癥下藥。十三種客戶類型性格分析 一、猶豫不決型客戶特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆 反思維，只想壞的，不想好的應(yīng)對策略：這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強(qiáng)烈暗示性話語而你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會談，如果那個(gè)帶來的人很有主見， 溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上二、脾氣暴躁型的客戶特點(diǎn)：一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜

11、歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們在一起隨時(shí)都會 聞到火藥味應(yīng)對策略：用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他三、自命清高的客人特點(diǎn)：對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn) ，不管你的項(xiàng)目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你應(yīng)對策略：恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢四、世故老練型的客戶特點(diǎn)：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會離開，這是他們對你的對策，應(yīng)對

12、策略：話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別， 多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點(diǎn)：對你的什么 話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大 ，反應(yīng)速度比較慢應(yīng)對方式：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。六、 節(jié)約儉樸型的客戶特點(diǎn)：對于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使

13、他們對高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)， 對產(chǎn)品的挑剔最多， 對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。應(yīng)對策略:其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而 后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包含了許多其他的成分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回 報(bào)率，告知對方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn)，否則一切都是浪費(fèi)。說清楚差價(jià)的異議，試探出他們 嫌貴到底貴了多少，以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價(jià)格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個(gè)月中

14、以減少對價(jià)錢的壓力七、來去匆匆型的客戶特點(diǎn)：他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。應(yīng)對策略：多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔 主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗 試購買使用，你就有機(jī)會成功 .八、理智好辯型客戶特點(diǎn)：喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以 顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。應(yīng)對策略：先承認(rèn)對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓

15、對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時(shí)要少說多聽， 要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性九、虛榮心強(qiáng)的客戶特點(diǎn)：死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一 等,好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西應(yīng)對 策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定， 他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底 ，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會拿你當(dāng)作知己，多講解選擇 產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。十

16、、貪小便宜型的客戶特點(diǎn)：無論他們在你的面前裝的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變應(yīng)對策略：如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī) 定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價(jià)或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想 出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占， 購買就不成問題十一、八面玲瓏型的客戶特點(diǎn) ：這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友， 也很愿

17、意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主 動，他們是屬于社交型的， 他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象應(yīng)對策略：不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思， 講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動作大一點(diǎn)，手勢多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時(shí)，你的產(chǎn)品就 能順理成章的銷售出去十二、滔滔不絕型客戶特點(diǎn)： 有些人天生話就很多， 就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè) 想，興口開河的大說一通，也不管

18、別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。應(yīng)對策略：讓他們?nèi)フf不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶 走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方十三、沉默羔羊型的客戶特點(diǎn)：這類客戶會仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品和公司 ，在傾聽的過程中還會不時(shí)的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦韼еS多疑問來了解產(chǎn)品，而對于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大應(yīng)對策略：首先要說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且要告之購買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動以激發(fā)他們購買的欲望，要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問， 可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。幾種典型的客戶類型 每天都會接觸各種性格類型的顧客一一完美型、力量型、和平型、活潑型、復(fù)合型各種性格類型的人好比是瓶子 ，方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的 俺修煉成水，快樂的水 -你是什么型我就什么型！完美型的上帝一般都既挑剔又敏感，沒關(guān) 系，俺讓您挑剔夠了再伺候您 ，堅(jiān)決不和您頂嘴，您說東俺決不說西，您說完了俺再說。整個(gè) 過程千萬不能因?yàn)橥昝?/p>