某房地產(chǎn)項(xiàng)目市場研判與銷售建議

1、 市場研判及銷售建議香杉園第三階段目 錄 市場研判 專案銷售預(yù)測 定價及銷售總體方案 廣告及推廣安排 商鋪銷售方案一細(xì)化市場研判市場概況 4月份以來，樓市宏觀政策迭出：營業(yè)稅征收、轉(zhuǎn)按揭限制、銀行加息極大的影響了市場預(yù)期。 上海樓市瞬間降溫，投資客出市、自住客觀望。 增量房每日成交量連續(xù)跌入低谷，低價房源去化尚保持平穩(wěn)，內(nèi)環(huán)線高價房銷售日漸趨緩。 二手房拋盤量一度激增，三級市場呈明顯頹勢，五月份共關(guān)閉1400家門店，市場洗牌加劇。 一手房市場價格按兵不動，但優(yōu)惠措施頻出；二手市場價格明顯下挫。進(jìn)入六月份以來，市場掛牌量縮水，買賣雙方陷入博弈。市場大勢判斷 此次宏觀調(diào)控,對于樓市的影響究竟有多大

2、?本月15日舉行的”長三角發(fā)展論壇”上,眾多業(yè)內(nèi)權(quán)威人士發(fā)出不同的聲音. 即使按當(dāng)前市場上最樂觀的觀點(diǎn)做推論,至少到今年年底,市場狀況將不會有顯著改善.專家態(tài)度觀點(diǎn)開發(fā)商樂觀今年年底市場將回暖政府官員謹(jǐn)慎明年上半年市場情況會有所改變部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家泡沫論市場低迷將持續(xù)34年二手市場擠壓效應(yīng) 二手房拋盤量一度激增,意味著什么? 二手房價格明顯下跌,預(yù)示著什么? 由于小業(yè)主的投資心態(tài)受市場預(yù)期影響很大，且資金鏈更不穩(wěn)定；因而同增量房相比，二手房源的抗跌性更弱。目前，甚至有部分高檔房源以低于市場價格10002000元/平方米的單價掛牌，但成交情況依然不理想。從自住客的心態(tài)出發(fā)，總價便宜、房齡較短的二手次

3、新房，顯然比品質(zhì)相仿的一手房更具吸引力。二手房源對增量房市場的擠壓效應(yīng)已經(jīng)凸現(xiàn)。，營業(yè)稅政策6.1起實(shí)施，二手市場供應(yīng)量將呈現(xiàn)縮水。 轉(zhuǎn)按揭限制，增加二手市場交易難度 威脅點(diǎn)機(jī)會？住宅市場案例分析案名：景明花園面積：22000平方米套數(shù)：191套單套面積：90145平方米，二房比例約55。均價：13500元/平方米開盤日期：2005.4.3成交套數(shù)：606月份成交量：0案名：吉聯(lián)大廈面積：5052.46平方米套數(shù)：42套單套面積：96143平方米，二房比例約33。均價：約12500元/平方米開盤日期：2005.5.5成交套數(shù)：86月份成交量：3商鋪市場案例分析案名：景明花園面積：1058平方米

4、套數(shù)：9套單套面積：79、129、131、142平方米均價：35000元/平方米開盤日期：2004.5.31成交套數(shù)：5案名：吉聯(lián)大廈面積：7473.38平方米套數(shù)：3套（三層）層數(shù)：4層，第四層未納入銷售單套面積：一層2039.36平方米，二、三層2717.01平方米均價：約16800元/平方米開盤日期：2005.5.5成交套數(shù)：0寫字樓市場案例分析案名：中環(huán)明珠景明花園面積：20200平方米套數(shù)：317套單套面積：55、60、85、102平方米合同均價：約10000元/平方米當(dāng)前報(bào)價：約12500元/平方米開盤日期：2004.8.24成交套數(shù)：181案名：吉聯(lián)大廈面積：15528平方米套數(shù)

5、：120套單套面積：88，136145平方米均價：約12000元/平方米開盤日期：2005.5.5成交套數(shù)：32我們在哪里？當(dāng)前住宅銷售情況 本案4號樓5月6日開盤，至目前為止共銷售22套，其中4套申請退訂；除開盤當(dāng)天去化19套外，近一個月以來，尚無成交記錄。 開盤一個月以來，案場共接來電239通，來訪132組，平均日訪問量4.4組。 同幾乎所有內(nèi)、中環(huán)樓盤類似，絕大多數(shù)目標(biāo)客戶均處于持幣觀望的狀態(tài)。當(dāng)前客戶積累情況 住宅： 5號樓原有老客戶69組，全部以電話回訪的方式進(jìn)行過梳理。其中絕大部分人表示13500元/平方米的價格超出預(yù)期，無直接購買意向；因此當(dāng)前基本無有效客戶。 商鋪&辦公樓： 商

6、鋪和辦公樓的市場推廣工作一直沒有進(jìn)行，目前商鋪尚有8、9組銷售員自有客戶；辦公樓則無客戶積累。我們的銷售目標(biāo) 目前香杉園住宅部分共有房源92套，其中5號樓68套，4號樓24套，房型面積88.6132平方米。 商鋪部分共有房源10套，其中1復(fù)2總計(jì)9套，面積200250平方米；3層整層1套，面積1134.7平方米。 辦公樓部分共有房源119套，包含117層所有可售房源。 我們的既定目標(biāo)，是在預(yù)售許可證下發(fā)后的半年內(nèi)，完成所有房源的銷售。我們怎樣做？我們思考？ 誰在買房 是否能夠按進(jìn)度完成銷售 如何按進(jìn)度完成銷售誰在買房？ 投資客現(xiàn)階段不會買房。 不急于購房的自住客，目前持幣觀望。 有迫切需求的自

7、住客，大都考慮二手次新房。 工薪階層自住客，目標(biāo)通常鎖定在外環(huán)線一手房。我們的客戶我們的目標(biāo)客戶一定要具備以下特征： 有很好的工作、收入，相當(dāng)數(shù)量的積蓄。 有切實(shí)自住需求，以婚房為主，考慮明年下半年結(jié)婚的年輕白領(lǐng)、準(zhǔn)金領(lǐng)。 有迫切需要，改善當(dāng)前居住環(huán)境，看好后市。這樣的人多嗎？銷售進(jìn)度分析辦公樓可比案例：吉聯(lián)大廈：2005年5月5日開盤，到6月20日為止，共47天；完成銷售量32套，占總體量的26.7。本案： 銷售周期假定6個月，共180天，所有可售房源共119套。 （ 26.7/47）180119121.5（套）119（套）結(jié)論：按照強(qiáng)銷期的銷售速度，本案辦公樓部分，可以按期完成銷售。銷售進(jìn)

8、度分析商鋪可比案例：吉聯(lián)大廈：2005年5月5日開盤，至今3套商鋪尚無銷售記錄。景明花園： 2004年5月開盤，共銷售了9套商鋪中的5套結(jié)論：商鋪由于套數(shù)少、業(yè)態(tài)不同等原因，市場可類比性不強(qiáng)。雖然區(qū)域內(nèi)其他樓盤，如：景明花園、吉聯(lián)大廈銷售情況均不理想，但從本案自身考慮，仍有完成銷售的信心。銷售進(jìn)度分析住宅可比案例：內(nèi)、中環(huán)成交量：整個5月份，日成交量22.5套，市場供應(yīng)量15992套；整個6月份，日成交量33.8套，市場供應(yīng)量16757套。五月份：（22.5/15992）1809223.3（套） 92（套）六月份：（33.8/16757）1809233.4（套） 92（套）取修正值：30（套）

9、 92（套）結(jié)論：按照內(nèi)、中環(huán)區(qū)域市場反映，在當(dāng)前市場銷售速度下，6個月內(nèi)僅有把握銷售30套住宅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于92套。故而建議，香杉園住宅部分暫時封盤，待市場觀望氣氛緩和后，再行推出。我們的結(jié)論 寫字樓：能夠完成預(yù)期銷售量。可以按照正常程序進(jìn)行推廣和營銷。 商鋪：就目前市場情況來看，有一定銷售阻力。 建議一：與大宗物業(yè)中介合作，以低于市場價的價格整幢轉(zhuǎn)讓。 建議二：不再將商鋪?zhàn)鳛樽≌母街罚鳛楠?dú)立的物業(yè)，單獨(dú)對其進(jìn)行推廣包裝和銷售。 住宅：暫時封盤，待市場有回暖跡象，再行銷售。商鋪銷售方式 第三層整層出售，購買第三層的客戶，可以享受一、二層指定房源的優(yōu)先購買權(quán)。 一、二層單套出售；并可以考慮整

10、幢轉(zhuǎn)讓。 首批推出第三層房源，做市場試探，同時積累客戶。 規(guī)定經(jīng)營業(yè)態(tài)（建議：餐飲、娛樂、休閑等）。 三年包租，回報(bào)率7、7、8；先期啟動招商。辦公樓銷售方式 首先考慮整幢轉(zhuǎn)讓，積累客戶，根據(jù)市場反映對價格作必要調(diào)整。 按套銷售。 行銷方式尋找客戶。 通過網(wǎng)絡(luò)平臺或研討會形式，進(jìn)行產(chǎn)品推介，建立市場認(rèn)知度。商鋪價格建議3樓整層：16500元/平方米1、2樓復(fù)式單套：19500元/平方米說明： 假定3樓整層預(yù)期售價16500/平方米，1、2樓復(fù)式單套預(yù)期售價19500元/平方米。1、2樓按租金4.5元/平方米日計(jì)算，3樓按租金4.5602.7元/平方米日計(jì)算。3層整層：16500（10.070.

11、070.08）2.7365317173.5元/平方米 可取16500元/平方米1、2樓單套復(fù)式：19500（10.070.070.08）4.5365318862.5元/平方米 可取19500元/平方米 三年包租：7、8、8辦公樓價格建議318層單套：12000元/平方米說明： 本次宏觀調(diào)控對辦公樓市場影響相對較小，但鑒于一段時間以來，辦公樓售價相比住宅而言，普遍偏弱；且周邊競爭樓盤，如中環(huán)明珠景明花園，售價較低，且銷售狀況并不理想；故而本案均價不宜過高。 小分割面積的辦公樓，當(dāng)前市場去化情況相對較好，這對于本案而言是一個機(jī)會點(diǎn)，不排除價格尚有上升空間，但需視市場情況而定。 推廣包裝商鋪形象塑造

12、推廣名：香杉商業(yè)廣場形象定位：明珠線赤峰路站，地標(biāo)型商業(yè)領(lǐng)地廣告語：杉的速度，我的財(cái)富訴求點(diǎn)：內(nèi)環(huán)線、輕軌捷運(yùn)、旺盛人氣 餐飲娛樂綜合業(yè)態(tài)、高檔社區(qū)外沿，租金回報(bào) 輕軌沿線開發(fā)、廣紀(jì)路拓寬利好辦公樓形象塑造推廣名：香杉商務(wù)中心形象定位：小巧分割，純正Office血統(tǒng)廣告語：20分鐘，我穿越3個CBD訴求點(diǎn)：內(nèi)環(huán)線、輕軌捷運(yùn)、小巧分割純Office 優(yōu)越景觀性能、坐擁高檔住宅區(qū) 低單價、低總價、發(fā)展型企業(yè)首選推廣費(fèi)用建議推廣費(fèi)用按房源總銷額的1計(jì)。辦公樓： 12000727587300000 元商鋪： （1650040000）/3 328961940000 元 （8730000061940000

13、）/100150萬元推廣費(fèi)用合計(jì)約：150萬元推廣節(jié)奏安排7月8月9月10月12月11月2月1月3月蓄水期開盤期強(qiáng)銷期持續(xù)期清盤期2個月1個月2個月2個月1個月期段：時間： 市場培育 媒體引爆 快速去化 銷售促進(jìn) 推廣補(bǔ)充推廣費(fèi)用安排合計(jì)推廣費(fèi)用： 300萬元Thanks讓我們一起期待成功!樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。8月-228月-22Wednesday, August 31, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。06:59:3706:59:3706:598/31/2022 6:59:37 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2206:59:3706:59A

14、ug-2231-Aug-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。06:59:3706:59:3706:59Wednesday, August 31, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。8月-228月-2206:59:3706:59:37August 31, 2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年8月31日6:59 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。31 八月 20226:59:37 上午06:59:378月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月 226:59 上午8月-2206:59August 31, 2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/31 6:59:3706:59:3731