導購員服裝銷售培訓

1、導購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單在發(fā)賣的前期，問話和說服，就如上面買是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物的例子，先問到我說是給老人買這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，那一些敏感、龐如下：大是您自己穿，還是送人？（正確）您平時喜歡穿啥子色彩的衣服？（正確）您需要啥子樣子的款式？（正確）您今天是看裙子，還是看啥子？（正確）是您自己用，還是送人？ （正確）您平時喜歡啥子色彩的？（正確）您喜

2、歡啥子樣子的款式？（正確）您今天是看大包，還是看啥子？（正確）B、問 YES在發(fā)賣溝通的過程當中，可以問些 YES，YES，客人會覺得你問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES術(shù)如下：的話如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？（正確）買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？（正確）買女裝版型非常重要，您說是嗎？（正確）買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？（正確）冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？（正確）現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？ （正確）C、問二選一在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色

3、產(chǎn)生稠密，可能的情況下，問一，衣服看多，經(jīng)常是些二選一。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。如下：您是選擇藍色還是綠色？您是選擇七分褲還是九分褲？您要這件還是那件？D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是查戶口，很快會引起抵觸，原則不連續(xù)兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的。E、錯誤：需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要）您要試穿看看嗎？（不用了）今年流行綠色，您喜歡嗎？（不喜歡），這件上衣您要不要？（不要）您以前穿過品牌嗎？（沒有）這件很合適您，您覺得呢？（一般）這是的款，您喜歡嗎？（不喜歡）生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答

4、問題，回答完問題，會忘記原本要問，這就是喪失了話語權(quán)。所以發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。利用問YES，處理價格異議的方法技巧。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價格，只有多刺激客人的，通過試穿，貨色的價值充實體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的如下：沒關系，價格部分今天有特別。先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會，您說是吧？，來，我?guī)湍嚧ù蛘蹠r用）這件是的流行款式，買衣服最重要的是買個的款式，您說是嗎？價格上一定物超所值，這點請您放心，所以先來看下這件衣服，您

5、穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？，這邊請，我?guī)湍嚧┫拢ㄔ嚧┣坝茫﹥r格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？（正確）客人進入就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價格！錯誤的回答是：不貴了，您要看衣服的質(zhì)量（錯誤）不貴了，隔壁的更貴拉 （錯誤）不會拉，的價格很實惠了 （錯誤）可以給您打 8 折，您再看看，怎么樣？ （錯誤）服裝發(fā)賣技巧開場的目的一句話：塑造自家貨色的價值，引導到試穿中去。衣服只有試穿，才會

6、有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客識又是達成發(fā)賣最快最好的方法。驗認識的過程，而客人的體驗認開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服飾業(yè)一年四季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。以下的就是正確的：miss，這是剛到的秋冬款，我來給您介紹（正確，開門見山）miss，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請?。ㄕ_，新款加贊美）miss，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是不是稱身？這邊請！（正確，突出新款的特點）m

7、iss，您好，這是款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下?。ㄕ_，表達新款的暢銷）miss，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分顯示出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您頗有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請試穿?。ㄕ_，突出新款式的利益點）miss，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。（正確，突出新款的賣點）以下的就是錯誤的語言，一般會得到客人的：miss，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有？（錯誤，沒有）miss，新款剛剛上市，您要不要試穿下？（錯誤，不用了）miss，冬裝新

8、款剛剛上市，您要不要看下？（錯誤，不用了）miss，這是的款，你喜歡嗎？（錯誤，一般）miss，今年流行金色，你喜歡嗎？（錯誤，不喜歡）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要，那么促銷的開場就是服裝導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？嗎？我要表達的就是-注重過這個問題運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的確的：認為是正哇！miss，出重音）店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候?。ㄕ_，突您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)

9、在全場貨色 88 折，凡購滿 1000 元即可送（正確）您好，miss，您真是太幸運了，現(xiàn)在大酬賓，全場 5 折。（正確，縱然 9 折，你也要把 9 那個字眼說得很瘋狂的樣子）miss，您來得正好，店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！（正確）您好，miss，您運氣真好，現(xiàn)在大酬賓，全場 88 折。（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了，邊超級贊美之不露訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是認為正確的：miss，您真有眼光，您手里拿的是秋冬的款（正確）miss,您氣質(zhì)真好，（正確）miss，您身材真好，我在這里干這么長

10、時間，有您這樣身材沒幾個（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的給就給的開心。心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，在模糊不清人海，沒有她（他）的，沒有她（他）機，沒有她（他）的。，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當下以下的是正確的打造唯一性的：促銷的時間就是這 2 天，過了就沒有了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好（正確，打造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注重重音的表達）miss，的這款裙子是法國設計師設計的款式，

11、為了包管款式的唯店這個款已經(jīng)未幾了，建一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在議趕快試試。（正確，打造貨色款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：打造熱銷開場：當客人對某款衣服好感時，應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。下面的是建議采取的：這是品牌重點推出的秋冬款毛衣，在廣州的，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在（正確）店只有 2 件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。開場技巧六：功能賣點在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：miss，這件上衣正好是品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和

12、制作工藝，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的。（正確，突出功能性）六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天北，六種開場經(jīng)常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。#上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導購的口頭禪：沒有人。沒有人是由于導購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個我辦事的品牌專

13、柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：，這個月很差啊；我問：為啥子？他們同一的回答沒有人。沒有人是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準同一。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？他們位置好、他們是大品牌、他們有活動、他們貨色設計的好今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店？由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，場了的業(yè)績太差，要清品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)