新改簡單12個(gè)環(huán)節(jié)培訓(xùn)

1、會(huì)議營銷中普標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程2008.4.31中普會(huì)議營銷流程圖科普報(bào)告會(huì)科普會(huì)后售后服務(wù)社區(qū)擺臺(tái)會(huì)后送方案快速回款散單談產(chǎn)品訂貨定期小會(huì)夾報(bào)填表引巡講會(huì)跟進(jìn)發(fā)展轉(zhuǎn)介紹參加巡講會(huì)繼續(xù)參加活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹巡講會(huì)與專家配合員工配合審批購買會(huì)后送貨2會(huì)議營銷推廣模式分析會(huì)議營銷的目的1、以拉動(dòng)為主,集中目標(biāo)顧客，以活動(dòng)活動(dòng)襯托,以員工家訪互動(dòng),會(huì)員相互轉(zhuǎn)介,醫(yī)生咨詢講解、配合典型做工作、患者現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化,產(chǎn)生階段轉(zhuǎn)介最大化.3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。3擺臺(tái)、散發(fā)、夾報(bào)轉(zhuǎn)介邀請報(bào)告會(huì)送專家指導(dǎo)方案談產(chǎn)

2、品訂貨邀請參加巡講會(huì)送貨、回款、跟進(jìn)會(huì)議營銷的操作方法科普報(bào)告會(huì)轉(zhuǎn)介紹繼續(xù)參會(huì)踩點(diǎn)服務(wù)、小會(huì)巡講會(huì)接報(bào)名電話4踩 點(diǎn)目標(biāo)人群：社區(qū)街道辦事處主任、干修所離退休辦公室主任、各大廠礦離退休辦公室主任、各種社會(huì)團(tuán)體 、各區(qū)賓館經(jīng)理、各地區(qū)報(bào)紙媒體數(shù)量、報(bào)站；各行政部門領(lǐng)導(dǎo)及所屬范圍身份：中國保健協(xié)會(huì)全國健康營養(yǎng)普及活動(dòng)辦事處工作人員。工具：活動(dòng)紅頭文件，關(guān)于健康營養(yǎng)進(jìn)社區(qū)的紅頭文件，會(huì)員申請表，健康營養(yǎng)測查表，個(gè)人及部長名片心理以及態(tài)度的準(zhǔn)備：堅(jiān)持一個(gè)必勝的信念，對自己充滿信心 、 具備一種高姿態(tài)的心理，把自己的地位抬高、別求他們具備幾種態(tài)度 ：第一種是認(rèn)認(rèn)真真的態(tài)度。 第二種是實(shí)實(shí)在在的態(tài)度。 第

3、三種是都是朋友，互相幫助的態(tài)度。5目標(biāo)人群：病患人群、亞健康人群、高質(zhì)量人群、高素質(zhì)人群途徑：通過夾報(bào)、廣場大型活動(dòng)方式收集；在單位或社區(qū)組織健康科普講座、健康普查活動(dòng)收集。 工具：夾報(bào)單、會(huì)員申請表、紅頭文件、會(huì)員證、夾子、填寫好的會(huì)員申請表、健康營養(yǎng)測查表、條幅、展板 、桌子、凳子、筆 工作人員要求：1、準(zhǔn)時(shí)到指定地點(diǎn)；（擺臺(tái)、散單、夾報(bào)報(bào)站事先聯(lián)系好）2、注意儀表整潔，不可染發(fā)，要求站有站相，坐有坐相；3、員工最好統(tǒng)一穿職業(yè)裝，男士頭發(fā)不宜過長，女士不要著濃妝、涂指甲油；流程：講解營養(yǎng)健康普及活動(dòng)填寫會(huì)員申請表講解會(huì)員權(quán)利及義務(wù)解決問題認(rèn)真負(fù)責(zé)，要求全部發(fā)放，投遞到位，確保質(zhì)量擺臺(tái)、散單

4、、夾報(bào)6切入點(diǎn)：我們的活動(dòng)需要提前電話報(bào)名，否則不預(yù)留座位，前100名電話有書贈(zèng)送。目的：1、確保順利上會(huì)。 2、簡單了解，年齡，參會(huì)成員，家庭地址，為入戶做好鋪墊 3、留下電話，為下一步工作，做好鋪墊 4、包裝活動(dòng)及專家打消顧慮 5、通過講解，邀請夫妻及轉(zhuǎn)介其他人上會(huì) 準(zhǔn)備物品：電話登記表、筆、通知單、專家介紹、電話暢通電話預(yù)約內(nèi)容和步驟：1、問候確認(rèn)對方身份表明自己身份:詢問對方意圖根據(jù)其問題做出解釋邀請夫妻上會(huì)包裝專家會(huì)議打消顧慮確保參會(huì)登記姓名，電話，地址告知乘車路線及時(shí)間地點(diǎn)及時(shí)提醒注意安全禮貌道別。接報(bào)名電話7轉(zhuǎn)介紹邀請報(bào)告會(huì)目標(biāo)人群：以前參加過活動(dòng)，但沒有跟進(jìn)的。（約不到，或時(shí)間

5、錯(cuò)開）購買過產(chǎn)品的老顧客參加過活動(dòng)，但不太信任的相信活動(dòng)愿意為活動(dòng)做貢獻(xiàn)的。注意事項(xiàng)：1、提活動(dòng)開展情況及包裝專家2、不提產(chǎn)品及購買優(yōu)惠政策3、談美好前景，談做出貢獻(xiàn)后的系列活動(dòng)4、談健康，談榮譽(yù)5、少談利益，少談錢物品準(zhǔn)備：活動(dòng)文件 健康營養(yǎng)書籍 宣傳單8科普報(bào)告大會(huì) 科普報(bào)告會(huì)目的：1、加強(qiáng)目標(biāo)人群對活動(dòng)的信任進(jìn)一步宣傳活動(dòng)，宣傳健康知識(shí)，樹立活動(dòng)公益性和權(quán)威性2、通過健康營養(yǎng)科普報(bào)告會(huì)篩選顧客，通過科普會(huì)，準(zhǔn)確地把握每一個(gè)會(huì)員，在準(zhǔn)確把握每一個(gè)顧客的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地篩選出我們的目標(biāo)顧客，從而為科普會(huì)后的上門深入溝通奠定基礎(chǔ)?？破諘?huì)是篩選目標(biāo)顧客的重要過程。3、滲透產(chǎn)品并使其產(chǎn)生濃厚的興趣4

6、、為入戶訂購做好鋪墊 現(xiàn)場工作人員要求：1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場，統(tǒng)一著職業(yè)裝，精神飽滿。2、熱情微笑、有禮貌，說話語速適中，語調(diào)柔和。不準(zhǔn)交頭接耳，不準(zhǔn)大聲喊叫。3、按會(huì)前演練各崗位各就各位會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，積極相互配合，配合主持人，烘托現(xiàn)場氣氛，積極代掌?？破諘?huì)流程： 登記簽到萬人簽名條幅簽字引導(dǎo)會(huì)員入場指導(dǎo)會(huì)員填寫健康營養(yǎng)測查表會(huì)場中觀察會(huì)員反應(yīng)配合整體會(huì)議場效收表會(huì)議結(jié)束發(fā)書送會(huì)員離場9目的在于積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。首先對會(huì)前策劃方案進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否充分完備；人員準(zhǔn)備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；

7、員工溝通存在的問題；會(huì)后總結(jié)10科普會(huì)后第一次入戶，了解信息流程：1 表明身份2、寒暄 3、贊美 4、落座 5、講活動(dòng)及營養(yǎng) 6、填寫正式會(huì)員登記表 7、包裝健康資料 8、引出并包裝巡講大會(huì) 9、轉(zhuǎn)介紹（發(fā)展夫婦會(huì)員） 填表：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表收老伴照片，引導(dǎo)夫妻都填表注意事項(xiàng)：1、表向會(huì)員展示，但是不要給會(huì)員。目的：1、詢問會(huì)員身體狀況 2、要其知道會(huì)員的權(quán)利，確實(shí)有健康資料發(fā)放3、照片妥善保管 4、無照片，不要催的太著急5、提產(chǎn)品，不深談 6、更不要攻擊對手填表環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)（根據(jù)會(huì)員登記表）：1、最好是員工自己給填寫、引導(dǎo)會(huì)員的七大信息2、個(gè)人愛好欄，引導(dǎo)愛好3、地址；引導(dǎo)家庭情況（這個(gè)方式是單位

8、分的，還是自己買的）4、單位：是何單位，在單位的身份，退休金是多少5、退休時(shí)間：何時(shí)間退休，是何種退休6、愛人姓名：現(xiàn)在還是否有老伴，與老伴之間的關(guān)系是否好，再學(xué)問一下老板情況7、主要病癥：請?jiān)敿?xì)填寫你現(xiàn)在的病癥，我們會(huì)根據(jù)你現(xiàn)在的身體狀況有針對性的發(fā)放健康資料8、是否服用保健品，何種保健品：了解會(huì)員的保健意識(shí)，消費(fèi)觀念和何種消費(fèi)檔次。9、問題是與會(huì)員聊天的內(nèi)容，邊聊天邊填寫。10、后半部分讀給會(huì)員聽，并要求會(huì)員簽字，顯示其正規(guī)性，告知組委會(huì)要對其存檔。 11送調(diào)質(zhì)建議書步驟：1、電訪 2、家訪 預(yù)約電話的目的：1、確定給會(huì)員送調(diào)質(zhì)方案的時(shí)間，安排他的時(shí)間。提醒顧客做好準(zhǔn)備，提升工作效率。2、

9、安排好時(shí)間、路線。預(yù)約電話的切入點(diǎn)：您在科普報(bào)告會(huì)上填寫的測查表，專家方案出來了，我送你家去。 最近下來了一個(gè)新的健康營養(yǎng)方案。入戶深度溝通工作的切入點(diǎn)：一、通過講解專家指導(dǎo)方案以專家權(quán)威的角度講解飲食、精神心理、運(yùn)動(dòng)、細(xì)胞方面的調(diào)節(jié)過程從而引發(fā)對產(chǎn)品的興趣，篩選判斷顧客引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹，引導(dǎo)夫妻，引導(dǎo)其關(guān)注親友工具：健康資料、營養(yǎng)測查表、專家指導(dǎo)方案、本、筆、會(huì)員申請表程序：1）寒暄2）包裝專家 3）講解個(gè)性化調(diào)質(zhì)方案 4）轉(zhuǎn)介紹 送專家指導(dǎo)方案12談產(chǎn)品訂貨邀請巡講會(huì)目的： 1、引導(dǎo)會(huì)員對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，訂購。2、通過訂購再次篩選準(zhǔn)顧客。3、滲透產(chǎn)品，包裝巡講會(huì)，確保上會(huì)。4、提升品牌形象，塑造緊

10、缺氛圍，為巡講會(huì)做好鋪墊。訂貨準(zhǔn)備工具：訂購申請單（真的假的都要準(zhǔn)備好），訂購紅頭文件、多肽光盤、訂金、電話、健康方案、健康測查表、會(huì)員申請表、會(huì)員證、專家介紹、健康咨詢登記表等。訂貨的流程：寒暄回憶報(bào)告會(huì)送資料或者是會(huì)員證深談產(chǎn)品。訂貨（運(yùn)用技巧）包裝專家巡講會(huì) 打消顧慮（不要告訴別人了，我現(xiàn)在就一個(gè)訂購單了）結(jié)束訂購條件：1）經(jīng)濟(jì)能力 2）需求（身體有病，并且感興趣）3）決策權(quán)如果都有，則為A類。如果沒有可劃分為B類，C類。訂貨的原則：先去拜訪C類會(huì)員講多肽，預(yù)熱產(chǎn)品，練手，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)交流解決，然后去拜訪認(rèn)為一般的會(huì)員，也就是B-類會(huì)員，因?yàn)轳R上就要那要找些家中去練習(xí)講的技巧和心理，然后

11、再到A類會(huì)員家中就會(huì)講的自如多了，就會(huì)牢牢把握住重點(diǎn)會(huì)員，就會(huì)相應(yīng)保住重點(diǎn)會(huì)員不流失。最重要的原則現(xiàn)在感覺出來了就是大膽說產(chǎn)品，不要怕。 13巡講會(huì)巡講會(huì)目的 銷售產(chǎn)品1、讓未訂貨的會(huì)員通過現(xiàn)場氛圍來訂貨2、讓訂貨少的會(huì)員通過氛圍達(dá)到多訂的目的3、訂貨多的會(huì)員堅(jiān)定其信心 巡講會(huì)的要求：1、對中國老年保健協(xié)會(huì)公眾營養(yǎng)健康普及行動(dòng)專家已經(jīng)包裝到位2、對工作人員已經(jīng)充分入戶溝通3、對會(huì)員的經(jīng)濟(jì)情況，保健欲望已了解到位4、對會(huì)員多肽溝通，情感溝通，購買欲望調(diào)動(dòng)已到位 銷售會(huì)流程會(huì)員進(jìn)場簽到引領(lǐng)會(huì)員入場就座專家講座主持人宣布訂購成功咨詢會(huì)開始喊號(hào)員喊會(huì)員咨詢（或搶單咨詢）員工引領(lǐng)會(huì)員到專家處落座向?qū)＜液?/p>

12、單描述會(huì)員基本情況及溝通信息配合專家拉動(dòng)銷售解決會(huì)員問題達(dá)成銷售審批及簽單財(cái)務(wù)簽字收訂金確定送貨時(shí)間照相送離會(huì)場14送貨、回款、跟進(jìn)送貨的工具：送貨車、零錢、筆和紙、三聯(lián)據(jù)送貨的流程：列出路線確定貨物準(zhǔn)備工具入戶先道歉先入為主、打消顧慮借助專家、引導(dǎo)回款回款后把三連據(jù)（其中一張給會(huì)員）介紹服用方法、強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)查閱三聯(lián)據(jù)，核對回工作部結(jié)算送貨注意事項(xiàng)：1、列出送貨路線，先易后難 2、保持2人搭配的原則 3、保持先易后難的原則，先送回款率高的、比較穩(wěn)定的 4、贊美禮貌 5、盡量安排兒女不在家的時(shí)候去 6、快速，急速，讓對方感覺你很忙，忙的不可開交。要送的有很多家 7、穩(wěn)：多舉列子，多搬故事，多回

13、憶會(huì)場，讓其興奮 8、保證及時(shí)送貨、及時(shí)回款的原則。 回款前準(zhǔn)備：1、會(huì)議開始前上午，應(yīng)安排今日送貨的車輛。2、通過簽單，確定訂貨單。（會(huì)員什么時(shí)間送貨、在什么地方、送多少、工作人員是誰）3、在會(huì)議結(jié)束后，統(tǒng)計(jì)今日訂貨量、今日送貨量、再根據(jù)送貨地點(diǎn)，編排組別。 后續(xù)跟進(jìn)：定期送資料，了解其服用效果，服用出現(xiàn)的問題，及時(shí)溝通，出現(xiàn)問題及時(shí)解決。引導(dǎo)轉(zhuǎn)介。15邀請參加小會(huì)由頭：近期工作部推出了一些列會(huì)員活動(dòng)，或邀請專家來給老會(huì)員講講健康知識(shí)。發(fā)書等。目的:1、繼續(xù)深度服務(wù)老會(huì)員 2、通過服用效果老的會(huì)員引導(dǎo)服用效果一般的會(huì)員，堅(jiān)定信心3、講解活動(dòng)開展情況，加深信任，引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹電話預(yù)約的流程：問候(

14、禮貌用語)確認(rèn)對方身份表明自己身份事由約定時(shí)間結(jié)束注意事項(xiàng)： 看好乘車路線，與會(huì)員講清楚 要求會(huì)員早到會(huì)，車也不擠，空氣好，糖尿病，怕餓的帶一些東西 可以與其他服用的老患者一起交流小會(huì)流程：開場互相介紹介紹我們活動(dòng)的開展情況主任或主持人發(fā)言介紹近期大型活動(dòng)老會(huì)員發(fā)言引導(dǎo)效果，表決心支持活動(dòng)發(fā)放紀(jì)念品及宣傳單引導(dǎo)轉(zhuǎn)介16售后服務(wù) 工具：各種健康資料，老顧客回訪檔案，小偏方、秘方等 電訪流程：、自報(bào)家門（確定自己的身份），確定會(huì)員的身份。、確定昨日信息、貨品是否已經(jīng)送到，工作人員服務(wù)是否周到、是否在服用過程中還存有什么疑問。、告訴會(huì)員我們工作部的聯(lián)系電話、工作部的詳細(xì)地址、專家熱線：8008606

15、398、堅(jiān)定患者的服用信心、強(qiáng)調(diào)叮囑服用方法（如果患者的腸胃不是很好，可以飯后服用）、專家跟蹤服務(wù)，堅(jiān)定會(huì)員的服用信心，服用的過程中如出現(xiàn)任何疑問可以撥打我們沈陽工作部的電話或者撥打?qū)＜覠峋€，專家會(huì)根據(jù)你提出的問題，及時(shí)的為您量身制定出合理化、科學(xué)化的指導(dǎo)建議。、定期的派送組委會(huì)下發(fā)的健康資料。我們的工作人員會(huì)定期的到您家中派送一些組委會(huì)下發(fā)的具有針對性的健康資料。 專家電話訪問目的：1）引導(dǎo)服用效果 2）堅(jiān)定服用信心 3）轉(zhuǎn)介紹專家電訪流程：詢問身體狀況引導(dǎo)服用的效果解答疑問堅(jiān)定信心轉(zhuǎn)介紹 家訪目的：詢問服用后的身體狀況 引導(dǎo)服用效果，叔叔，你胃疼、頭疼癥狀減輕了嗎？鼓勵(lì)會(huì)員服用信心、堅(jiān)持服

16、用 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介家訪流程:家訪前的電話溝通與會(huì)員事前預(yù)約、確定路線按時(shí)上門寒暄贊美詢問服用后的身體狀況，引導(dǎo)服用效果堅(jiān)持鼓勵(lì)會(huì)員服用信心引導(dǎo)轉(zhuǎn)介參加專家報(bào)告會(huì)回工作部后，填寫會(huì)員健康檔案，由部門主任簽字，與專家進(jìn)行溝通17轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹工作貫穿在我們工作過程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，我們對每個(gè)了解我們活動(dòng)的人都可以提出轉(zhuǎn)介紹要求。轉(zhuǎn)介紹的工具：會(huì)員申請表，營養(yǎng)測查表。轉(zhuǎn)介紹人群條件：介紹有經(jīng)濟(jì)條件，保健意識(shí)強(qiáng)，有治療欲望的人群轉(zhuǎn)介紹會(huì)員的定位：1、極力認(rèn)可產(chǎn)品，服用效果好，大力支持你工作的鐵桿會(huì)員； 2、服用效果不明顯，但認(rèn)可你的顧客； 3、服用1個(gè)月以上，略有好轉(zhuǎn)； 4、對活動(dòng)、服務(wù)比較滿意；5、服用后現(xiàn)

17、在精神狀態(tài)比較好； 6、個(gè)人形象與演說能力較好，對周圍的人群有較大影響力；7、會(huì)員對你很信任，有一定的感情。在轉(zhuǎn)介紹過程中要注意以下幾個(gè)方面：1、一定要找到一個(gè)合理的理由；2、一定要為幫助你轉(zhuǎn)介紹的會(huì)員提供適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；3、及時(shí)向老會(huì)員反映其轉(zhuǎn)介紹會(huì)員的消息；4、對于愿意轉(zhuǎn)介紹的會(huì)員要學(xué)會(huì)緊追不放；18做好前期的準(zhǔn)備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會(huì)場的布置等工作。活動(dòng)前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、電話拜訪、重點(diǎn)顧客應(yīng)重點(diǎn)溝通，做好會(huì)前充分的準(zhǔn)備工作。會(huì)議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。注重會(huì)場的氣氛，同時(shí)注重產(chǎn)品展示。要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會(huì)議營銷注意事項(xiàng)

18、19數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。 B、專柜或銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。 C、活動(dòng)促銷所登記的顧客資料。 D、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級(jí)、分類輸入微機(jī)管理。顧客資料的使用：在不同時(shí)期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進(jìn)行活動(dòng)促銷?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會(huì)，針對不同顧客開展不同的活動(dòng)。20對于輸入微機(jī)的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實(shí)性、清潔性進(jìn)行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫重點(diǎn)記錄個(gè)人檔案，主要包括患者個(gè)人的資料（姓名、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購買記錄、病史變化情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問題記錄等。數(shù)據(jù)庫管理21回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進(jìn)行回訪：對已購買的顧客進(jìn)行溝通，提示其按時(shí)服用，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時(shí)聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。對未購買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)。對潛在的購客進(jìn)行回