計劃100使用說明

1、計劃 100 使用說明計劃 100 在壽險業(yè)是被使用最多的工具之一，有三個因素使它十分受歡迎：1、使用簡單；2、非常有效；3、多功能性。這里所關心的是它的多功能性，其目的是幫助你 獲得多功能性工具的利益。計劃 100 可以幫我 們做三件事：1、在相當?shù)馁Y訊下幫助你作 篩選；2、幫助你針對個人的特 質、背景規(guī)劃訓練計劃；3、提供新人有 100 個立即可以拜 訪的準主顧。計劃 100 應該在甄選過程中盡快地 給予準增員對象，要求準增員對象在 2-3 天完成，然后歸還給你，當你指導業(yè)務員計 劃 100 時，你可以對準增員對象建議下列姓名的來源：1、支票簿的票根2、職員名單3、報紙4、中介公司或其報刊

2、5、高中或大學同學錄6、行事歷7、俱樂部會員通訊18、嗜好報導9、俱樂部布告10、校友及專業(yè)會刊使用計劃 100 去選擇一旦準增 員對象填寫完成且 歸還計劃 100，你應該作以下的分析，檢測每一項目以便了解 業(yè)務員將來執(zhí)行工作能力上潛在的影響，留心可能的市 場，準增員對象適合銷售的商品和準增 員對象對特別團體或準主顧的關系。以下是當你在 檢查計 劃 100 作業(yè)時，你必需問你自己及應注意的問題：收 入1、所列的收入是否達到 值得準增員對象去開拓的水準？2、收入是否誠實地預估？準增 員對象是否真正地了解？3、準增員對象是否訂太高或太低的目 標？年 齡1、準增員對象與準主 顧年齡層是否相仿？2、準

3、主顧年齡是否表明準增 員對象缺乏與 較自己年 長或年幼的人接觸？3、準增員對象是否顯示與同年 齡層的人交情密切？職 業(yè)21、所列職業(yè)是否限制于一個 產(chǎn)業(yè)或一個一般收入 階層？2、所列職業(yè)是否包含朝陽的 職業(yè)？3、所列職業(yè)是否與你其他 業(yè)務員的行業(yè)組合相容？婚姻狀況1、大多數(shù)準主顧是否已婚？2、大多數(shù)準主顧是否有小孩？3、在準增員對象準備去開拓的市 場，準主顧有被撫養(yǎng)人的準主顧是否占較大的比例？認識深踐1、是否許多所列準主 顧有長期互利的關系？2、是否所列親近朋友的準主 顧與準增員對象的市場一致？3、是否各種不同熟識程度的人均衡地分布在100 個準主顧中？去年多常 見面1、在這個類別所反映的內容

4、是否與其它填寫類別有一致性？2、填寫內容是否顯示社會變動性（接觸面的不同）？3、是否可接近的名單限制于某一范 圍？提供介紹的能力1、是否絕大多數(shù)所列的準主 顧顯示出小的社會圈子，意思是介紹的可能性低？2、是否大多數(shù)列為“佳”或“好”的準主 顧也有推介的能力？33、是否有中夠的“佳”或“好”的介 紹者？計劃 100 是有關于 “質”而不是 “量”，它將幫助你和準增 員對象去確認，是否他的緣故市場與一般業(yè)務員相似。假如準增 員對象的名單不包括足 夠的名字，讓他能夠開拓一個特別的市場，就要考慮準增員對象能否進入一般業(yè)務員的市場。如果準增 員對象用于列出 100 個名字的速度及相關信息未 顯示出該準增

5、員對象初步合格，則是舉紅旗 你應該小心進行。使用計劃 100 去加強訓練計劃 100 也有訓練的效用，當你決定雇用某位 業(yè)務員后，你必需在規(guī)劃訓練課程時，問你自己下列 問題：1、準增員對象的訓練要集中的什么 樣的原本存在的市 場？2、應包含什么 樣的目標行銷教材？3、該準增員對象初期熟悉什么 樣的產(chǎn)品？4、在準增員對象的訓練初期是否有使用（開 發(fā)）“影響力中心 ”潛力？5、目前的業(yè)務員訓練課 程是否適合準增 員對象？6、一些準增員對象的準主 顧是否適合作共同展 業(yè)？使用計劃 100 認準增員對象快速起步除了選擇和訓練外，計劃 100的價值是給新進業(yè)務員 準主顧名冊，4可以即刻拜 訪，因與準增員

6、對象共同分析準主 顧并決定哪一些是最好的，這名單可以變得更有用 處，準增員對象應首先拜訪這些準主顧。在分析準主 顧名單時：每一個準主顧的品質是重點，并且所謂的品質是以綜合各項的內容而定，而不是以 單一個別項目決定，例如：所列準主顧中高收入者不 見得是質優(yōu)的準主 顧，除非準增員對象跟他們很熟，而且在業(yè)務上可以容易地接近。當你與準增 員對象一起分析每一個準主 顧時，記住下列一些決定是否高品 質準主顧因素：收入 明顯地，收入越高，是高品 質準主顧的機會 則越高，但這只是相對狀況，中等收入的單身貴族也許比高收入已婚準主顧有更多的可用收入。年齡 年齡不是 業(yè)務員銷 售是否成功的決定性因素，研究顯示，準主

7、顧向比自己年 長或年輕的人購買保險的意愿是相同的，另一方面，新 進人員通常對同年齡層的人有較大的自信與自在。職業(yè) 有事業(yè)心的人比沒有的人是更好的準主顧，此外，個人的職業(yè)是未來收入的主要指 標，因此拜訪某些職業(yè)團體是較有利的。5婚姻狀況 通常有撫養(yǎng)親屬的已婚準主 顧比未婚且沒有撫養(yǎng)親屬的準主 顧對壽險的需求較大，且較容易賣保險給他們。認識時間長 短 人們相識時間 的長短是一個人的個性、成熟度和可靠性的好指 標。熟識程度 知識個人朋友的需求比陌生人的要來得容易。多久見面一次 能經(jīng)常見面或是很容易 聯(lián)絡是個重點。能否談及保險 這是重點，因為這是準半員對象將要作的。提供介 紹的能力 這是個重要的考量，

8、因 為即使準主 顧不買，但他們仍是重要的介 紹來源。使用計劃 100 去補充性向測驗當使用 計劃 100 去補充準增 員對象自我 評價和準增 員對象性向測驗，假如你使用 LIMRA 的性向 測驗系統(tǒng)，其自我評價和報告可提供資訊給你，允許你去決定求 職者是否適合你或你的公司。準增員對象自我評價以圖形摘要出準增 員對象對事業(yè)的期望和6關心，這些自我檢視的資訊可以當作跟準增 員對象后續(xù)面談的參考資料（LIMRA 的初步選擇面談和高級選擇面談的第二段是 為此目的而 設計）。應你該將這些自我檢視資料和準增 員對象于計劃 100 中所列的接近難易及介紹能力相比 較。假如準增 員對象對事業(yè)的期望高但關心底低

9、，但他相信所列準主顧難于接近且不易提供介 紹，可能就有問題存在，如此的問題最好是在選擇程序的初期指出并研究。準增員對象性向測驗中呈現(xiàn)有關準增 員對象對他目前工作狀況的資料，在計劃 100 里，來源代號 100 是“過去工作所 認識 ”。假如準增員對象性向 測驗指出在 過去的工作中是成功、 滿意和穩(wěn)定，則準主顧來自來源 10 的機會則很多，換句話說，準增員對象性向測驗顯示不滿意目前的工作狀況， 則準主顧會來自此來源的機會很少，如果準增 員對象是屬于 這種情形，則更應進一步探索準增 員對象工作經(jīng)驗和工作同仁關系，可以獲得業(yè)務員用工作關系拓展準主 顧能力的重要 資訊。摘 要通常，新進人員能立即開拓一

10、個自然（原先存在）市場的成功關 鍵是：準增員對象熟悉此市 場并與人相 處融洽，計劃 100的價值是它指出這個市場，提出在此市場中初期拜 訪的真實姓名，幫助你建立 訓練指導方針去幫助新 進人員邁出第一步。在跟準增員對象討論計劃 100 時，7在分析準增 員對象自我評價和準增 員對象性向測驗后，在你的面談里或在你整個 選擇過程中，讓這個想法在你心中最深處保留，它將對你很有幫助。計劃 100市場分析指南8目 的在你進入壽險業(yè)后，計劃 100 的目的是去幫助你指出市 場形態(tài)，在哪里你 尋找準主顧及銷售。它也幫助管理者制定 讓你受益最大的 訓練。所記錄 的名字代表你迄今 認識的人。稍后，你將獲得有效的方

11、法去遇見新的人并拓展你的 緣故市場。使用說明1、了解列在表左上解的準主 顧來源。在表的上方空格寫下你的同一來源所 認識的許多名字，在姓名上方，填寫姓名的來源代號。 繼續(xù)填寫同一來源的名字，直到你無法想出 為止。2、當列完第一來源的名字，回到第一個名字底下，以 “ X表”示你對各個資訊所作的判斷。你寫完第一個名字的 資料，繼續(xù)寫第二個并遵照相同的步 驟。當你完成第一個來源， 繼續(xù)第二個來源，假如在某一來源已寫下的名字，在寫 別的來源 時又出現(xiàn)，寫下這名字并指出它正確的來源代號。假如名字可以適合多種來源， 別重復列出。一般規(guī)則1、本手冊的空格共可填 100 個名字，填填滿 不多不少。2、不要列出事

12、先以任何條件 選擇的名字；例如，需要壽險的人。僅列出自己想出的名字。3、寫出每一個名字所必需的資料。下列的來源可幫助你完成名9單，例如圣誕卡名單、個人通訊錄、校友通訊錄、俱樂部會員名冊和一些相似的來源。4、當你完成 100 個名字，依來源分別小計，記載在最后一 頁。5、職業(yè)：計劃 100 有計劃地沒有 設計其它欄目，當定義職業(yè)時 ，你必需在下列的 職業(yè)中挑選一項：學生家庭主婦專業(yè)技術人員。例如：會計師 、工程師、醫(yī)師、教師、高級銷售代表企業(yè)主、經(jīng)理、干部。例如：秘書、中介人員、郵務人員、船務代理職員銷售人員師傅、操作員、勞工。例如：面包師、技師、公車駕駛、水電工、卡車司機、加油工軍人農(nóng)民、服務

13、業(yè)人員。例如：農(nóng)場工人、理發(fā)師、警官（察）、服務生退休人員6、準客戶分級：為了準保戶管理，以下是依得分多寡的分級標準及狀況說明：級：基本條件甚好，簽單機會最高的準主 顧。級：基本條件良好，善加培養(yǎng)即可躋身 A 級。級：基本條尚可，須加強增養(yǎng)。10級：基本條件較差，須耐心長期培養(yǎng)。11樣本來源及代號來112223 4691源11、 親8、 社姓張李王趙孫陳陶林黃李戚交上熟人名凌四望禮悅思 方寧預曉2、 同9、 社得晨凱得群彤寧芳鈺安雯學區(qū)活動者分3、 領10、同居事4、 家11、新人的朋友婚者5、 相12、新同愛好者添小孩者6、 宗13、新教上熟人屋落成者7、 業(yè)14、換務往來者新工作者122

14、萬以下2 萬4萬月4 萬7收 入萬7 萬10萬10 萬以上25 歲以下2534年歲齡3544歲45 歲以上55511110000111155552200225555511111100000011110000513婚 姻狀況認 識時間單身55555單身有11小孩55已婚無1111小孩00 00已婚有111小孩5555 年以111下00025 年8888882 年以5555下認 識親近朋11 1程序友55 5一般朋111111友000000點頭之5555交14去5 次以11年上55見 面111135 次次數(shù)222212 次88888沒有55 5接見非常容11難易易00相當容88888易有點困555

15、5難相當困228難分 級85 分以標準上：A級總56779855546585分5131046681分：B 級154565分：C 級45 分以下：D 級職業(yè)學生家庭主婦專技人員主管級以上職員級銷售工作者工匠及勞工軍人等CBBBAACCCD級XXXXXXXXXX16介 紹能力農(nóng)民，服務業(yè)人員退休者1非人常好以上6好679 人普3433通5人0差111 2 12 人17樣 本來源及代號來源1、 親8、社交姓戚上熟人名2、 同9、社區(qū)得學活動者分3、 領10、 同居事4、 家11、 新人的朋友婚者5、 相12、 新同愛好者添小孩者6、 宗13、 新教上熟人屋落成者7、 業(yè)14、 換務往來者新工作者月2

16、萬以下518收 入12萬4萬014萬7萬57萬 102萬010萬以2上525歲以5下12534 歲年0齡13544 歲045歲以5上單身5婚 姻單 身 有1狀況小孩519已 婚 無1小孩0已 婚 有1小孩55 年以下1認 識0時間25 年82 年以下5親 近 朋1友5認 識一 般 朋1程序友0點 頭 之5交8 去5 次以上15年1見 面35 次2次數(shù)12次820沒有5非 常 容1易0相 當 容8接 見 易難易有 點 困5難相 當 困2難85分 以上：A 級總6585 分：分分級 B級標準4565 分：C 級等45分 以級下：D 級職學生21業(yè)介 紹能力家 庭 主婦專 技 人員主 管 級以上職員級銷 售 工作者工 匠 及勞工軍人農(nóng)民，服務業(yè)人員退休者1非0 人以常好上226好9 人普3通5人0差2 人23樣 本來源及代號來源1、 親8、社交姓戚上熟人名2、 同9、社區(qū)得學活動者分3、 領10、 同居事4、 家11、 新人的朋友婚者5、 相12、 新同愛好者添小孩者6、 宗13、 新教上熟人屋落成者7、 業(yè)14、 換務往來者新工作者月2萬以下524收 入12萬4萬014萬7萬57萬 102萬010萬以2上525歲以5下12534 歲年0齡13544 歲045歲以5上單身5婚 姻單 身 有1狀況小孩525已 婚 無