農(nóng)資行業(yè)如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售依賴性

1、Word文檔 農(nóng)資行業(yè)如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售依賴性？ 近幾年，農(nóng)資行業(yè)的諸多因素導(dǎo)致市場(chǎng)穩(wěn)定性降低。以零售商為例，同類產(chǎn)品常常會(huì)消失低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)此以往，零售商的利潤(rùn)將越來越低，用戶也會(huì)越來越少。 近幾年土地流轉(zhuǎn)速度加快，部分地區(qū)耕地面積削減相對(duì)較多，零售商對(duì)于農(nóng)資市場(chǎng)把握和熟悉不到位，加上手里沒有過硬的產(chǎn)品，從而失去了銷售信念，導(dǎo)致大量用戶流失。 談到銷售依靠性，其中一方面就是要增加用戶對(duì)產(chǎn)品的依靠性，即一個(gè)產(chǎn)品在該地區(qū)不管是誰負(fù)責(zé)銷售，銷量都不會(huì)降低，這也是產(chǎn)品品牌形成的重要標(biāo)志。 除草劑行業(yè)近幾年缺少新化合物的補(bǔ)充，市場(chǎng)上的產(chǎn)品就是原有幾種化合物來來回回的重組混配。平安劑的消失，在很大程

2、度上解決了由于使用不當(dāng)造成的產(chǎn)品藥害問題，除草解決方案更是解決了零售商對(duì)于產(chǎn)品熟悉不到位導(dǎo)致用藥不當(dāng)和藥效不穩(wěn)定等問題，讓產(chǎn)品更加成熟、更加平安。 培育零售商對(duì)經(jīng)銷商的信任度和忠誠(chéng)度最好的方法就是關(guān)心零售商在這個(gè)區(qū)域形成一個(gè)或者兩個(gè)品牌產(chǎn)品。同質(zhì)化產(chǎn)品越來越嚴(yán)峻，同樣的產(chǎn)品，農(nóng)戶在任何一個(gè)零售店都能買到，那么這類客戶群體相對(duì)不穩(wěn)定；而假如你手中有一個(gè)農(nóng)戶認(rèn)可的品牌產(chǎn)品或者質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，那么用戶群體會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。并且，零售商需要針對(duì)農(nóng)田雜草的草相對(duì)癥下藥，零售店相當(dāng)于醫(yī)院，解決農(nóng)夫需要面對(duì)的根本問題才是銷售的本質(zhì)。 形成產(chǎn)品依靠性，對(duì)于產(chǎn)品形成品牌效應(yīng)也是較好的路徑。通過以某一產(chǎn)品為主線、其他產(chǎn)

3、品為輔制定不同的除草解決方案，這樣單品上量比較快，也加快了產(chǎn)品品牌的形成。 銷售的依靠性，另一方面就是服務(wù)的依靠性，尤其是技術(shù)服務(wù)，大部分客戶對(duì)于產(chǎn)品學(xué)問比較欠缺，迫切需要指導(dǎo)。 筆者剛接手張家口市場(chǎng)的時(shí)候，大部分零售商只能擔(dān)當(dāng)農(nóng)資店售貨員的角色，處理不同的農(nóng)田雜草草相只能選擇自己用著順手的產(chǎn)品，并不是選擇對(duì)癥的產(chǎn)品，針對(duì)難除雜草只是一味地加大用藥量，也導(dǎo)致了不少藥害的發(fā)生。 近幾年，筆者團(tuán)隊(duì)通過大量的農(nóng)夫會(huì)、藥效示范、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等手段加強(qiáng)宣揚(yáng)和技術(shù)應(yīng)用指導(dǎo)，培育了一大批重點(diǎn)零售商，關(guān)心他們學(xué)會(huì)了對(duì)癥下藥、合理配藥。首先，必需培育客戶針對(duì)不憐憫況制定不同解決方案的意識(shí)，督促客戶實(shí)地了解雜草草相，充

4、分了解各個(gè)產(chǎn)品的用法、用量、特點(diǎn)，共同探討不同的除草解決方案。這樣就能夠切實(shí)解決農(nóng)夫面臨的問題，讓農(nóng)夫有了肯定的依靠性，從扮演藥店售貨員角色勝利轉(zhuǎn)變?yōu)椤搬t(yī)生”，即便是嚴(yán)峻的同質(zhì)化產(chǎn)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于能夠解決農(nóng)夫切實(shí)問題的配套方案的沖擊也是特別小的。 前幾年筆者接觸到一個(gè)新入行的零售商，當(dāng)?shù)刂饕N植春玉米，種植面積大約2萬畝左右，種地大戶比較多。根據(jù)正常狀況來說，大戶居多則用藥水平應(yīng)當(dāng)相對(duì)較高，但是，當(dāng)?shù)孛缜爸粫?huì)用單劑乙草胺和單劑莠去津桶混，苗后使用單劑煙嘧磺隆和單劑莠去津桶混，對(duì)于其他產(chǎn)品零售商一律不銷售，理由是農(nóng)戶不買賬。當(dāng)時(shí)筆者正在處處組織召開農(nóng)夫會(huì)，與客戶溝通開農(nóng)夫會(huì)的時(shí)候，客戶第一反應(yīng)

5、就是組織不了，即便是召集來了許多人，大部分也是沖著小禮品來的。 于是筆者就帶著零售商去了村里的廣場(chǎng)，那里人比較多，我們簡(jiǎn)潔地介紹了我們要推廣的苗后產(chǎn)品，農(nóng)夫一下子聚集了起來，仔細(xì)聽筆者講解，并且能夠針對(duì)他們?cè)诜N地時(shí)面臨的雜草狀況跟筆者進(jìn)行互動(dòng)。隨后，筆者讓零售商在村委會(huì)用大喇叭進(jìn)行了宣揚(yáng)，廣場(chǎng)上的農(nóng)夫越來越多，最終進(jìn)行了一場(chǎng)特別勝利的農(nóng)夫會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)小禮品不夠，筆者承諾下次來的時(shí)候補(bǔ)上，但是農(nóng)夫說只要有好的產(chǎn)品就不需要禮品?？吹酱饲榇司?，零售商的態(tài)度發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，不再是之前的不協(xié)作，筆者所需銷售的產(chǎn)品一下子賣出去不少，而其他產(chǎn)品也漸漸代替了之前的單劑產(chǎn)品。 現(xiàn)在客戶會(huì)主動(dòng)要求我們組織農(nóng)夫會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，也會(huì)主動(dòng)要求進(jìn)行新產(chǎn)品的試驗(yàn)和推廣，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶對(duì)零售商也漸漸產(chǎn)生了依靠?，F(xiàn)在零售商不僅在村里有了很大的市場(chǎng)占有率，而且銷售服務(wù)的范圍還擴(kuò)大到了周邊村落。 銷售服務(wù)的依靠性在很大程度上解決了由于人為指導(dǎo)或者操作因素導(dǎo)致的藥效不良和藥害的發(fā)生，在另一層次上，也培育了客戶對(duì)公司的依靠，為公司培育優(yōu)質(zhì)客戶、促進(jìn)客戶網(wǎng)絡(luò)的健全與穩(wěn)定奠定了基礎(chǔ)。 通過推廣過硬的產(chǎn)品和比較到位的技術(shù)