2022年房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

1、第PAGE9頁(yè)共NUMPAGES9頁(yè)2022年房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。主要工作內(nèi)容：一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位

2、、銷售渠道入行具體調(diào)查。三、項(xiàng)目初步定位根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；主要工作內(nèi)容：一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)掃描替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；供給量分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土

3、地、綜合配套；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群消費(fèi)者的二手資料分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路產(chǎn)品分析本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)回納營(yíng)銷總策略銷售價(jià)格總策略總推案分階段策略公關(guān)與宣傳總策略營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃_各階段推廣主題策劃_各階段營(yíng)銷分析與總匯_各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分

4、析與對(duì)策_(dá)各階段客戶總體分析與推盤(pán)策略滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析六、最終確定銷售渠道選擇自售代理：通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告組織公司相關(guān)人員對(duì)營(yíng)銷策劃報(bào)告入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。簽訂項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同或銷售代理合同，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。注：如選擇專業(yè)的物業(yè)代理，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由代理公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售主要工作：一、完成銷售的人員配備，制定銷

5、售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門(mén)戶型的測(cè)繪報(bào)告書(shū)、房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)樣本、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同樣本、售樓書(shū)和廣宣彩頁(yè)；第四階段：銷售執(zhí)行制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；主要工作：一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇推盤(pán)策略選擇時(shí)機(jī)選擇房源銷控計(jì)劃總體均價(jià)的制定制定一房一價(jià)的價(jià)目表單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體

6、系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等付款方式優(yōu)惠政策分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制開(kāi)盤(pán)價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)廣告策略主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明品牌形象定位媒體計(jì)劃廣告創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整；三、完成銷售，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率，提交營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。202

7、2年房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)（二）一、指導(dǎo)思想加強(qiáng)管理，研究創(chuàng)新，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，控制成本，創(chuàng)造利潤(rùn)；加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持員工技能培訓(xùn)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，全面提升整體素質(zhì)、管理水平；建立辦事高效，運(yùn)作協(xié)調(diào)，行為規(guī)范的管理機(jī)制，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，再上新水平，努力開(kāi)創(chuàng)各項(xiàng)工作的新局面。二、主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入全年凈增萬(wàn)元，其中每月均增加萬(wàn)元；其它業(yè)務(wù)收入全年凈增萬(wàn)元，每月均增加萬(wàn)元。2、客戶流失率為總客戶的，其中：人為客戶流失力爭(zhēng)降低為零、壞帳回收率為總客戶的。3、全年完成業(yè)務(wù)總收入萬(wàn)元，占應(yīng)收款。4、實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)萬(wàn)元。5、委托銀行扣款成功率達(dá)。三、工作措施1.捕捉信息，

8、開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)當(dāng)業(yè)績(jī)頂尖人。面向市場(chǎng)，擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，廣泛招納能人之志為我所用。讓安居的業(yè)務(wù)鋪遍全國(guó)，獨(dú)占熬頭。2.抓好基礎(chǔ)工作，實(shí)行規(guī)范管理，全面提高工作質(zhì)量。搞好各類客戶分類細(xì)劃，摸底排查工作。對(duì)客戶進(jìn)行分類細(xì)化管理，是行之有效的工作方法。_月份由分公司經(jīng)理分別按照“分類排隊(duì)、區(qū)別對(duì)待、上門(mén)清收”等管理措施，對(duì)所屬客戶進(jìn)行分類，確定清收方案，落實(shí)任務(wù)層層分解，明確目標(biāo)及責(zé)任人，以確保全年既定目標(biāo)任務(wù)的全面完成3.加強(qiáng)壞帳清收組織管理工作，繼續(xù)做好呆帳回收及核銷工作。4.適應(yīng)營(yíng)銷新形勢(shì)，構(gòu)建新型的客戶管理模式。一是要實(shí)行客戶分類管理，提供差別化、個(gè)性化服務(wù)；二是對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理，尤其要做好

9、重點(diǎn)客戶的后續(xù)服務(wù)工作。5.努力加大中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)開(kāi)拓力度，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間將重點(diǎn)集中在中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，務(wù)必在認(rèn)識(shí)、機(jī)制、措施和組織推動(dòng)等方面下真功夫，花大力氣，力爭(zhēng)使中間業(yè)務(wù)在較短時(shí)間內(nèi)有較快發(fā)展，走在同業(yè)前面，占領(lǐng)市場(chǎng)。加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)工作。6.嚴(yán)格客戶的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，杜絕漏收和少收。并進(jìn)一步規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決執(zhí)行公司規(guī)定的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。杜絕漏收和少收，除特殊情況，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意，任何人無(wú)權(quán)免收和少收，堅(jiān)決做到足額收費(fèi)，只有積極拓展收費(fèi)渠道并做到足額收費(fèi)，才能完成全年各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的艱巨任務(wù)。7.強(qiáng)化員工教育培訓(xùn)工作。(1)職工思想教育方面：一是通過(guò)培訓(xùn)教育

10、，樹(shù)立職工愛(ài)崗敬業(yè)，敢為人先的創(chuàng)新精神。二是增強(qiáng)職工愛(ài)崗如家，行興我榮，行衰我恥的觀念。三是遵紀(jì)守法教育，以提高全體員工遵紀(jì)守法和自我保護(hù)意識(shí)。(2)職工業(yè)務(wù)教育方面：一是繼續(xù)學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)；二是技能培訓(xùn)工作持之以恒進(jìn)行崗位練兵，不斷提高辦理業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，通過(guò)業(yè)務(wù)技術(shù)競(jìng)賽等形式，激活員工工作熱情，提高工作效率。三是學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)、銷學(xué)，填補(bǔ)員工市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)空白。通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)與走出去的方法，提高員工營(yíng)銷的技巧，為培養(yǎng)一批營(yíng)銷骨干打好基礎(chǔ)。8.完善企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，對(duì)所屬部門(mén)、工作崗位均實(shí)行規(guī)范化管理，使每個(gè)員工人人肩上有壓力，心中有藍(lán)圖，前進(jìn)路上有方向，工作行程有目標(biāo)。各個(gè)部門(mén)均要制訂周計(jì)劃、月計(jì)劃。

11、并要制訂切實(shí)可行的考核方案，跟蹤考核，以利提高。(1)建立和健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，以狠抓管理制度落實(shí)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)管理水平的提高。一是要建立和健全各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作制度，促進(jìn)企業(yè)管理整體水平提高。企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作制度，包括：財(cái)務(wù)管理制度、財(cái)產(chǎn)物資管理及清查盤(pán)點(diǎn)制度、行政管理制度，根據(jù)各項(xiàng)管理制度的基礎(chǔ)工作的要求，實(shí)行崗位責(zé)任制，規(guī)定每個(gè)員工必須做什么、什么時(shí)候做、在什么情況下應(yīng)怎么做，以及什么不能做，做錯(cuò)了怎么辦等細(xì)則。這樣，每個(gè)崗位的每個(gè)責(zé)任者對(duì)各自承擔(dān)的財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)工作都清楚，要求人人遵守。通過(guò)實(shí)施這些制度，進(jìn)一步提高企業(yè)管理整體水平。二是建立和健全自我約束的企業(yè)機(jī)制，確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展，嚴(yán)格審核費(fèi)用開(kāi)支，控制預(yù)算，加強(qiáng)資金日常調(diào)度與控制，落實(shí)內(nèi)部各層次、各部門(mén)的資金管理責(zé)任制。盡量避免無(wú)計(jì)劃、無(wú)定額使用資金。三是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和管理的客觀要求，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)監(jiān)督。落實(shí)企業(yè)內(nèi)部責(zé)任。建立內(nèi)部責(zé)任會(huì)計(jì)制度，對(duì)各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)收益、成本費(fèi)用、部門(mén)利潤(rùn)進(jìn)行分別核算。使各部門(mén)對(duì)自己的任務(wù)、目標(biāo)做到心中有數(shù)。這對(duì)于調(diào)動(dòng)各部門(mén)的積極性，努力做好做足生意，節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支是有促進(jìn)作用的；建