廣州寶潔公司之海飛絲營(yíng)銷

1、廣州寶潔公司之海飛絲營(yíng)銷一、公司簡(jiǎn)介二、營(yíng)銷環(huán)境分析 三、 消費(fèi)者行為分析四、目標(biāo)市場(chǎng)五、營(yíng)銷策略海飛絲一、公司簡(jiǎn)介二、營(yíng)銷環(huán)境分析 三、 消費(fèi)者行為分析四、目標(biāo)市場(chǎng)五、營(yíng)銷策略“青絲”寶潔公司寶潔公司（Procter&Gamble），簡(jiǎn)稱P&G 是一家五百?gòu)?qiáng)企業(yè)1837年 由Procter（普洛斯特）和 （Gamble）蓋姆一起創(chuàng)立公司總部在美國(guó)是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一 寶潔宗旨 確保每個(gè)人擁有更高的生活質(zhì)量公司宗旨 提供優(yōu)質(zhì)超值的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值觀我們吸引和招聘世界上最優(yōu)秀的人才使命親近生活，美化生活 寶潔在中國(guó) 1988年 8 月 廣州成立廣州寶潔有限公司1988年10月 海飛絲上

2、市1993年 寶潔(中國(guó))有限公司成立1988年至今 海飛絲、飄柔、潘婷、舒膚 佳、佳潔士、幫寶適和護(hù)舒寶等已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌一、公司簡(jiǎn)介二、營(yíng)銷環(huán)境分析 三、 消費(fèi)者行為分析四、目標(biāo)市場(chǎng)五、營(yíng)銷策略海飛絲自然環(huán)境科技環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境人口環(huán)境政治與法律環(huán)境宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境 124經(jīng)濟(jì)環(huán)境 總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)向好，有利于流通領(lǐng)域的發(fā)展和回升 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，中國(guó)的科學(xué)技術(shù)正在快速發(fā)展 自然環(huán)境 植物護(hù)發(fā)，回歸自然，崇尚環(huán)保355政治與法律環(huán)境 允許跨國(guó)公司的合法經(jīng)營(yíng)人口環(huán)境 人口超過(guò)13億人, 從人口規(guī)模和人們追求美好 生活的欲望上講，中國(guó)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)

3、境公眾顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中介與供應(yīng)商微觀環(huán)境微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部 環(huán)境營(yíng)銷渠道企業(yè)包括供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商廣大公眾的態(tài)度，會(huì)協(xié)助或妨礙企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的正常開展，廣州寶潔公司向來(lái)與媒體公眾的關(guān)系維持得不錯(cuò) 中介與供應(yīng)商 品牌強(qiáng)勢(shì)，品牌忠誠(chéng)度高，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)者顧客企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心，主要顧客就是廣大的消費(fèi)者絲寶集團(tuán)的舒蕾、聯(lián)合利華集團(tuán)的力士、本土品牌的奧妮、蒂花之秀等公眾一、公司簡(jiǎn)介二、營(yíng)銷環(huán)境分析 三、消費(fèi)者行為分析四、目標(biāo)市場(chǎng)五、營(yíng)銷策略“青絲”消費(fèi)者行為4消費(fèi)者信任寶潔公司的產(chǎn)品1235消費(fèi)者對(duì)“青絲”洗發(fā)露認(rèn)知價(jià)值高消費(fèi)者更愿意買促銷產(chǎn)品消費(fèi)者傾向于選擇中間價(jià)格的產(chǎn)品消

4、費(fèi)者喜歡的數(shù)字是5、6、8、9一、公司簡(jiǎn)介二、營(yíng)銷環(huán)境分析 三、 消費(fèi)者行為分析四、目標(biāo)市場(chǎng)五、營(yíng)銷策略海飛絲 選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分定位市場(chǎng)細(xì)分首先將整個(gè)中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)劃分為高檔、 中檔和低檔根據(jù)不同發(fā)質(zhì)和不同消費(fèi)者的喜好將市場(chǎng)細(xì)分為專用功能市場(chǎng)（去屑、柔順、滋潤(rùn)等不同功能的洗發(fā)水）根據(jù)市場(chǎng)的人口密度變量將市場(chǎng)細(xì)分為都市、 郊區(qū)和鄉(xiāng)村根據(jù)年齡變量細(xì)分為青年、中年和老年市場(chǎng)等。市場(chǎng)選擇首選目標(biāo)市場(chǎng)是城市或郊區(qū)收入水平中等、或較高、比較注重個(gè)人形象和生活品味的中、青年人群市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位于中、高檔市場(chǎng)都市、郊區(qū)青年、中年男女一、公司簡(jiǎn)介二、營(yíng)銷環(huán)境分析 三、 消費(fèi)者行為分析四、目標(biāo)市場(chǎng)五、營(yíng)銷策略

5、“青絲”1234營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略產(chǎn)品策略一、多品牌二、新產(chǎn)品開發(fā)洗發(fā)水突出中國(guó)文化：古有李白“君不見高堂明鏡悲白發(fā)，朝如青絲暮成雪”品牌名稱順口、易記給人感覺清新淡雅、超凡脫俗有頭發(fā)烏黑光澤、絲絲柔順之意海飛絲定價(jià)目標(biāo)1定價(jià)方法2定價(jià)基本策略3最終產(chǎn)品價(jià)格4定價(jià)影響因素3定價(jià)策略定價(jià)目標(biāo)為了保持現(xiàn)有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)地位、銷量、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平，寶潔以保持現(xiàn)狀及投資收益率為主要目標(biāo) 成本1. 競(jìng)爭(zhēng)者2. 消費(fèi)者（市場(chǎng)需求）3. 政策法規(guī)4.定價(jià)影響因素 產(chǎn) 品 定 價(jià) 方 法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法目標(biāo)定價(jià)法增量分析定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法需求差異定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)

6、導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法滲透定價(jià)法拍賣定價(jià)法定價(jià)方法 1、需求導(dǎo)向定價(jià)定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客的社會(huì)心理需求，以顧客對(duì)商品價(jià)值認(rèn)知程度為定價(jià)依據(jù)。海飛絲專業(yè)去屑 潘婷專業(yè)營(yíng)養(yǎng)呵護(hù) 沙宣專業(yè)美發(fā) “青絲”專業(yè)烏黑柔順定價(jià)方法 2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)無(wú)論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“碧浪”與“雕牌”，“夏士蓮”與“飄柔”等價(jià)位基本趨同 ?！扒鍝P(yáng)”“青絲”定價(jià)方法定價(jià)基本策略新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣定價(jià)策略心理定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣尾數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)習(xí)慣定價(jià)招徠定價(jià)分檔定價(jià)地區(qū)定價(jià)策略差別定價(jià)策略轉(zhuǎn)移價(jià)格制定策略原產(chǎn)地定價(jià)統(tǒng)一交貨定價(jià)分區(qū)

7、定價(jià)基點(diǎn)定價(jià)運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)顧客差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià)銷售時(shí)間差別定價(jià)尾數(shù)定價(jià)2聲望定價(jià)33撇脂定價(jià)31定價(jià)基本策略 1、撇脂定價(jià)中、高收入階層往往對(duì)需求彈性小，對(duì)價(jià)格不是很敏感。而高質(zhì)量、高效能的新產(chǎn)品感興趣，并且愿意率先嘗試使用價(jià)格比較高的新產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品青絲就是運(yùn)用這種定價(jià)策略來(lái)進(jìn)攻中、高端市場(chǎng)。定價(jià)基本策略 2、尾數(shù)定價(jià) 順應(yīng)消費(fèi)者的求廉心理以及消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理，例如汰漬2.9元、潘婷18.8元。同時(shí)也使消費(fèi)者覺得企業(yè)是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算才定價(jià)，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，激起購(gòu)買欲。我們的產(chǎn)品青絲就是采取這種定價(jià)策略。定價(jià)基本策略 3、聲望定價(jià)按照人們仰慕、追求名牌的心理來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。寶潔本身的品牌定位就是“高品質(zhì)，高價(jià)位”，根據(jù)寶潔公司在消費(fèi)者心目中聲譽(yù)和威望，顧客購(gòu)買青絲能夠顯示他們的身份和地位，以滿足消費(fèi)者的這種心理需求。定價(jià)基本策略68.5元C750ml20.9元A2ooml39.8元B400ml最終產(chǎn)品價(jià)格最終產(chǎn)品價(jià)格200ml+750ml400ml+750ml52.8元200ml+400ml組合裝定價(jià) 79.8元 93.6元渠道策略寶潔公司通過(guò)三個(gè)渠道對(duì)目標(biāo)