打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目策劃建議書

1、五份項(xiàng)目建議書（打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力連載一）打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力作者：夏柳偉 劉景 胡錳 顧萍經(jīng)濟(jì)治理出版社梗概：中國(guó)企業(yè)正在經(jīng)歷越來(lái)越多的兼并收購(gòu)，但成功率并不樂(lè)觀。德隆尋求咨詢顧問(wèn)關(guān)心或許是邁向成功的第一步。1直覺(jué)告訴科爾尼，這將是一個(gè)特不有意義的項(xiàng)目9月的新加坡陽(yáng)光明媚，科爾尼公司的項(xiàng)目經(jīng)理丁海英正在休假。然而此刻她卻無(wú)心享受這難得的休閑時(shí)刻，因?yàn)樗齽倓偨拥焦镜碾娫?，講有一個(gè)客戶想要一份關(guān)于水泥企業(yè)整合規(guī)程的項(xiàng)目建議書，而且是越快越好。這對(duì)丁海英來(lái)講就意味著要提早告不新加坡9月的陽(yáng)光，返回忙碌的工作。那個(gè)讓丁海英不得不提早結(jié)束休假的客戶正是德隆。2001年9月中旬的一天，科爾尼在上海匯豐銀行大廈的

2、中國(guó)總部來(lái)了一位不速之客，他確實(shí)是德隆國(guó)際戰(zhàn)略投資有限公司戰(zhàn)略部的副總經(jīng)理虞留海?？茽柲崾且患覈?guó)際一流的咨詢公司，十分擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、治理體系的重建和并購(gòu)整合，在國(guó)內(nèi)一直比較低調(diào)，專門少在媒體或者是通過(guò)其他途徑做宣傳，在此之前，整個(gè)德隆也專門少有人聽(tīng)講過(guò)科爾尼。即使經(jīng)業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)力推舉，虞留海一直依舊將信將疑，因此開(kāi)始只是試探性地接觸。虞留海向科爾尼介紹了德隆和天山水泥的差不多情況，在談到以后的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，虞留海顯示出了德隆人的自信：“我們有一個(gè)打算，確實(shí)是在以后成為中國(guó)前三位最大的水泥供應(yīng)商之一?！比缓笥萘艉Ｓ种v到了進(jìn)展戰(zhàn)略以及并購(gòu)整合的問(wèn)題。他明確地提出，想讓科爾尼設(shè)計(jì)一個(gè)天山股份的進(jìn)展戰(zhàn)略

3、及水泥行業(yè)并購(gòu)整合的規(guī)程，那個(gè)整合模式能夠復(fù)制，如此天山在以后整合其他水泥企業(yè)的時(shí)候，就能夠利用那個(gè)模式，甚至能夠參考用于德隆其他行業(yè)的并購(gòu)項(xiàng)目。最后，虞留海代表德隆希望科爾尼能夠以最快的速度拿出一份項(xiàng)目建議書。在咨詢業(yè)摸爬滾打了幾十年所鍛煉出的直覺(jué)告訴科爾尼，這將是一個(gè)特不有意義的項(xiàng)目，中國(guó)企業(yè)正在經(jīng)歷越來(lái)越多的兼并收購(gòu)，但成功率相當(dāng)不樂(lè)觀，像德隆如此意識(shí)到需要外部咨詢顧問(wèn)關(guān)心的企業(yè)是特不難得的。因此，科爾尼大中華區(qū)總經(jīng)理朱偉決定立即投入人員預(yù)備項(xiàng)目建議書。作為科爾尼中國(guó)最熟悉水泥業(yè)務(wù)的項(xiàng)目經(jīng)理，丁海英理所因此地提早結(jié)束在新加坡的假期，返回上海。一個(gè)咨詢項(xiàng)目能不能成功，其中專門重要的一點(diǎn)確實(shí)

4、是客戶和咨詢公司之間能否進(jìn)行良好的溝通。在中國(guó)市場(chǎng)上，咨詢依舊一個(gè)新興的事物，專門多中國(guó)企業(yè)對(duì)這一行業(yè)還不了解，更談不上與國(guó)際咨詢公司合作了。科爾尼在國(guó)際上具有專門高的知名度，然而如何與中國(guó)的企業(yè)進(jìn)行有效的溝通，一直在不斷地探究。科爾尼公司之前也接觸過(guò)一些國(guó)內(nèi)企業(yè)，在交流中發(fā)覺(jué)，雙方在許多商業(yè)概念上存在差異，在這一過(guò)程中，雙方必定會(huì)在理念上產(chǎn)生碰撞。但就這一點(diǎn)而言，與德隆的交流障礙應(yīng)會(huì)少專門多，德隆差不多和多家國(guó)際頂尖咨詢公司進(jìn)行過(guò)合作，應(yīng)該對(duì)國(guó)際一流顧問(wèn)公司的差不多操作流程和商業(yè)概念有相當(dāng)?shù)牧私?。更重要的是，科爾尼敏銳地意識(shí)到，德隆是一家特不有潛力的企業(yè)，2001年，德隆更名為德隆國(guó)際戰(zhàn)略投

5、資有限公司，更加明確了整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，制造價(jià)值的戰(zhàn)略方向。完成了這一轉(zhuǎn)型之后，意味著德隆為了培育一個(gè)產(chǎn)業(yè)，必定會(huì)投資進(jìn)行大量的兼并與收購(gòu)。這也正是科爾尼所擅長(zhǎng)的。咨詢業(yè)必定是要為本地企業(yè)服務(wù)的，與德隆合作也是一個(gè)開(kāi)拓市場(chǎng)，將國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)帶入中國(guó)市場(chǎng)的契機(jī)。2科爾尼萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，正式的項(xiàng)目建議書竟會(huì)五易其稿10月初的時(shí)候，科爾尼拿出了關(guān)于天山進(jìn)展戰(zhàn)略和整合規(guī)程的第一個(gè)項(xiàng)目建議書。這是一份專門詳盡的項(xiàng)目建議書，也正是這份厚厚的項(xiàng)目建議書打消了虞留海的顧慮，使雙方的合作有了真正的開(kāi)始。在要求科爾尼做第一份項(xiàng)目建議書之前，關(guān)于項(xiàng)目的范圍，德隆內(nèi)部差不多進(jìn)行了許多次的交流。然而具體到天山水泥那個(gè)項(xiàng)目上，側(cè)

6、重什么事，應(yīng)該如何做，德隆也沒(méi)有特不明確具體的思路。像科爾尼如此一家專業(yè)的咨詢公司，在預(yù)備項(xiàng)目建議書這一時(shí)期一般不用花費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí)刻和精力，項(xiàng)目建議書通常可不能超過(guò)三稿。然而科爾尼萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，與德隆的合作，從開(kāi)始接觸到項(xiàng)目正式開(kāi)始，正式的項(xiàng)目建議書竟會(huì)五易其稿。在認(rèn)真研究了科爾尼的第一份項(xiàng)目建議書之后，德隆提出反饋意見(jiàn)，希望能夠?qū)?xiàng)目的內(nèi)容做一些調(diào)整。在和科爾尼的交流過(guò)程中，德隆對(duì)自己的需求認(rèn)識(shí)也在不斷深化，因此總想在有限的預(yù)算中多放一點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容?？蛻籼岢隽艘?，科爾尼作為咨詢公司自然全力配合。通過(guò)了兩次修改之后，德隆與科爾尼對(duì)項(xiàng)目的具體內(nèi)容差不多達(dá)成一致，因此在10月30日，德隆給科爾尼安排

7、做了第一次提案報(bào)告演示會(huì)議。關(guān)于這第一次來(lái)之不易的演示，雙方都比較重視，科爾尼出席的有大中華區(qū)的總經(jīng)理朱偉先生、上海分公司總經(jīng)理孟凡辰博士、以及項(xiàng)目經(jīng)理丁海英，天山股份的張麗榮董事長(zhǎng)，德隆的總裁助理馬少峰先生、戰(zhàn)略部的張彪博士、虞留海先生等近十人也參加了會(huì)議。這是第一次科爾尼與德隆雙方高層作為整體接觸見(jiàn)面。3每達(dá)成一個(gè)共識(shí)之后，科爾尼就會(huì)寫一個(gè)新版本的項(xiàng)目建議書看完了科爾尼的演示，項(xiàng)目的直接客戶，天山股份的張麗榮董事長(zhǎng)提出了一些不同的意見(jiàn)。張董講：“天山現(xiàn)在是挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存，在獲得屯河的水泥資產(chǎn)后，天山股份開(kāi)始著手整合散布在天山南北的其他中小型水泥企業(yè)，目標(biāo)確實(shí)是爭(zhēng)取在23年內(nèi)操縱全疆絕大部分

8、水泥市場(chǎng)份額。同時(shí)，通過(guò)資源優(yōu)化配置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場(chǎng)資源整合等一系列行之有效的措施，使得公司以低成本為核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。面對(duì)挑戰(zhàn)，天山也相應(yīng)地打算采取一些舉措。我們考慮的重點(diǎn)要緊是以下三點(diǎn)：是否能夠通過(guò)并購(gòu)和整合達(dá)到一千萬(wàn)噸產(chǎn)能，占據(jù)100%新疆市場(chǎng)？是否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向疆外市場(chǎng)及全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)展？天山是否應(yīng)該考慮進(jìn)入相關(guān)建材行業(yè)的可能性？”“然而，擴(kuò)張能否成功將要緊取決于天山的成本，這種擴(kuò)張必須是一種低成本的擴(kuò)張。”張麗榮董事長(zhǎng)用自己在水泥行業(yè)幾十年摸爬滾打積存的經(jīng)驗(yàn)對(duì)天山的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，“事實(shí)上，即使天山不進(jìn)行擴(kuò)張，水泥行業(yè)的特點(diǎn)也決定了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必定是低成本。因此我覺(jué)

9、得是否應(yīng)當(dāng)以降低成本作為那個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)重點(diǎn)。”作為一名天山的老職員，張麗榮對(duì)水泥行業(yè)的情況能夠講是了如指掌，分析也十分透徹。她的意見(jiàn)立即得到了大伙兒的贊同。因此，項(xiàng)目的范圍從進(jìn)展戰(zhàn)略及整合規(guī)程又延伸到了運(yùn)營(yíng)改進(jìn)。盡管合作項(xiàng)目的范圍不斷地進(jìn)行大幅度的調(diào)整，但這反而更加激發(fā)了科爾尼的興趣，因?yàn)槟莻€(gè)項(xiàng)目本身差不多具有了專門大的挑戰(zhàn)性。在科爾尼所參與的大部分案例中，一般來(lái)講，企業(yè)的治理與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)差不多都差不多成型了，要做的只是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的改進(jìn)。然而這次給天山做的項(xiàng)目完全不一樣，天山本身有專門大的輪廓（系統(tǒng)等）都沒(méi)有確定下來(lái)，在此前提下，既要建立框架，又要對(duì)原有業(yè)務(wù)進(jìn)行改進(jìn)。盡管項(xiàng)目能夠給科爾尼留下了專門

10、大的發(fā)揮空間，然而難度也特不大，特不具有挑戰(zhàn)性，稍有不慎，專門可能一樣也做不行，反而不能滿足客戶的要求。一向喜愛(ài)挑戰(zhàn)的科爾尼認(rèn)為，既然客戶有如此的要求，而且這種情況在國(guó)內(nèi)企業(yè)比較普遍，假如能夠成功運(yùn)作如此一個(gè)案例，不僅是對(duì)科爾尼在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)拓展專門有意義，更關(guān)鍵的是能夠?yàn)槠髽I(yè)制造價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)快速成長(zhǎng)。雙方又開(kāi)始了新一輪的反復(fù)交流。交流過(guò)程中，每達(dá)成一個(gè)共識(shí)之后，科爾尼就會(huì)寫一個(gè)新版本的項(xiàng)目建議書。德隆和天山股份內(nèi)部也在不斷的討論，產(chǎn)生了新的方法，因此與科爾尼之間的每一次交流，都會(huì)有新的設(shè)想。后來(lái)，丁海英接到德隆的電話時(shí)，就會(huì)直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)：“是不是項(xiàng)目?jī)?nèi)容又要發(fā)生變化？”直到最后半開(kāi)玩笑

11、地對(duì)德隆戰(zhàn)略部的李定勛講“不管如何樣的變化，現(xiàn)在的建議書都已涉及，這下能夠以不變應(yīng)萬(wàn)變了。”確實(shí)，做到第五份項(xiàng)目建議書的時(shí)候，科爾尼差不多是確實(shí)能夠以不變應(yīng)萬(wàn)變了，這份項(xiàng)目建議書幾乎差不多涵蓋了德隆和天山需要的所有內(nèi)容。某種意義上等于對(duì)一個(gè)并購(gòu)后的企業(yè)進(jìn)行全新的再造。第五版的項(xiàng)目建議書終于得到了德隆方面馬總、張彪等人的認(rèn)可，項(xiàng)目的直接客戶，天山的張麗榮董事長(zhǎng)也認(rèn)同了這一方案。最終雙方明確了項(xiàng)目的內(nèi)容，認(rèn)定最重要的是要做運(yùn)營(yíng)的改進(jìn)，以低成本支持天山快速擴(kuò)張的進(jìn)展戰(zhàn)略，并對(duì)德隆現(xiàn)有的治理平臺(tái)進(jìn)行評(píng)估，這些涉及戰(zhàn)略、組織和運(yùn)營(yíng)。經(jīng)歷了三個(gè)月的反復(fù)，科爾尼終于預(yù)備向新疆進(jìn)發(fā)。（未完待續(xù)）科爾尼走進(jìn)新疆

12、（打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力連載二）打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力作者：夏柳偉 劉景 胡錳 顧萍經(jīng)濟(jì)治理出版社梗概：為了降低成本，德隆不惜重金請(qǐng)來(lái)了科爾尼咨詢公司。因此，一系列節(jié)約成本的“戰(zhàn)役”在天山水泥打響了。4天山自己和德隆也能夠通過(guò)運(yùn)營(yíng)的改進(jìn)降低5的成本。然而德隆天山方面顯然不滿足于只降低5，他們希望能在運(yùn)營(yíng)上做更大的改進(jìn)由于項(xiàng)目?jī)?nèi)容的確定花費(fèi)了許多時(shí)刻，科爾尼項(xiàng)目小組的9名成員正式來(lái)到新疆的時(shí)候，差不多是12月初了，迎接科爾尼項(xiàng)目組的是零下二十幾度的嚴(yán)寒。除了在預(yù)備項(xiàng)目建議書時(shí)拖延了一些時(shí)刻，天山專門將項(xiàng)目選在那個(gè)季節(jié)進(jìn)行，其中自有道理。因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂虻木壒?，新疆的水泥消費(fèi)具有特不強(qiáng)的季節(jié)性，一般從11月進(jìn)入水泥消

13、費(fèi)的淡季，銷售人員要緊是催收貨款，工廠的水泥磨也進(jìn)入整修時(shí)期，這時(shí)進(jìn)行那個(gè)咨詢項(xiàng)目，天山能夠提供最充足的人員配合，同時(shí)，張董認(rèn)為這也是一個(gè)讓職員學(xué)習(xí)的絕好機(jī)會(huì)。因此，天山方面全程與科爾尼合作的人有20多個(gè)，項(xiàng)目涉及到的內(nèi)部人員近100人，這也是在科爾尼在中國(guó)所作過(guò)的項(xiàng)目中，客戶方面有最多人員參與的項(xiàng)目之一。12月8日，科爾尼項(xiàng)目小組第一次來(lái)到天山水泥，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就看見(jiàn)了工廠外墻上的16個(gè)大字，“天外有天，山外有山，天山水泥，志在高遠(yuǎn)”。天山股份的張麗榮董事長(zhǎng)自豪地向科爾尼的項(xiàng)目小組介紹講，“這是一句在天山水泥的墻上隨處可見(jiàn)的口號(hào)，這也是我們天山人的志向，我們希望咨詢公司能夠關(guān)心天山水泥真正做到這一

14、點(diǎn)，因此天山也不怕咨詢公司來(lái)批判我們?！泵鎸?duì)如此的期望與鼓舞，科爾尼的項(xiàng)目小組顧不上旅途的勞頓，趕忙開(kāi)始了緊張的工作?？茽柲崤沙隽藫碛?名顧問(wèn)的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，并由科爾尼大中華區(qū)的總經(jīng)理朱偉親自負(fù)責(zé)。在正式開(kāi)展工作之前，科爾尼曾經(jīng)問(wèn)過(guò)天山的治理層，他們認(rèn)為能夠通過(guò)運(yùn)營(yíng)的改進(jìn)降低多少的成本。天山公司當(dāng)時(shí)提出的改進(jìn)目標(biāo)是5%，也確實(shí)是講不請(qǐng)咨詢公司來(lái)做，天山自己和德隆也能夠通過(guò)運(yùn)營(yíng)的改進(jìn)降低5的成本。然而德隆天山方面顯然不滿足于只降低5，他們希望能在運(yùn)營(yíng)上做更大的改進(jìn)。兩個(gè)小組兵分兩路，運(yùn)營(yíng)改進(jìn)小組深入到天山水泥價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在工廠里和各部門一起合作。從原料采購(gòu)、進(jìn)廠物流、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品出廠到銷售

15、，各個(gè)環(huán)節(jié)都要分析。運(yùn)營(yíng)改進(jìn)分為兩個(gè)步驟，首先評(píng)估每一個(gè)產(chǎn)生成本的環(huán)節(jié)，然后把這一環(huán)節(jié)的成本水平和集團(tuán)內(nèi)部、國(guó)內(nèi)以及國(guó)際最佳的成本水平進(jìn)行比較，通過(guò)診斷現(xiàn)狀來(lái)發(fā)覺(jué)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的空間。第二步，在現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，依照可能改進(jìn)的空間以及天山的實(shí)際情況，提出改進(jìn)的具體措施。科爾尼運(yùn)營(yíng)改進(jìn)小組每天的大部分時(shí)刻差不多上和天山的職員泡在一起，了解天山的水泥從最初的石灰石，到最后送達(dá)最終用戶手上之間的每一個(gè)細(xì)節(jié)。針對(duì)這些環(huán)節(jié)，科爾尼運(yùn)營(yíng)改進(jìn)小組發(fā)放了專門多表格，讓負(fù)責(zé)這些環(huán)節(jié)的職員填寫，同時(shí)，小組成員也和具體操作的天山職員做了專門多的訪談，去了解天山的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，并分析有什么樣的改進(jìn)空間。科爾尼打算中的運(yùn)營(yíng)改

16、進(jìn)一共包括有4大方面：采購(gòu)、制造、運(yùn)輸和銷售。這四大方面具體到操作環(huán)節(jié)中一共有40多個(gè)點(diǎn)?？茽柲峋蛷倪@40多個(gè)點(diǎn)著手，把所有重要和要緊的指標(biāo)挑出來(lái)，然后再和天山內(nèi)部做的最好的企業(yè)、國(guó)內(nèi)做的最好的企業(yè)、國(guó)際上做的最好的企業(yè)作比較，評(píng)估在這些點(diǎn)上能夠節(jié)約多少成本，為了節(jié)約這些成本，需要做哪些改進(jìn)。比如講物流環(huán)節(jié)，假如天山重新組織其物流系統(tǒng)能夠節(jié)約多少鈔票？這其中原材料的進(jìn)來(lái)和成品的出去也是不一樣的，差不多上要具體單獨(dú)評(píng)估的。5戰(zhàn)略小組成員對(duì)新疆各都市位置的熟悉程度，不亞于對(duì)上海南京路上各名店位置的了解在評(píng)估物流環(huán)節(jié)的時(shí)候，科爾尼項(xiàng)目小組的成員曾坐著天山的水泥車在烏昌地區(qū)的工地來(lái)回奔波，計(jì)算各段路程

17、和等待時(shí)刻。然后科爾尼運(yùn)用國(guó)際上通用的一個(gè)模型，來(lái)評(píng)估天山的原材料和成品配送路線是否合理。有一次科爾尼給天山在新疆各地做采購(gòu)的職員進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)的培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，孟博士問(wèn)大伙兒：“你們覺(jué)得天山在戰(zhàn)略采購(gòu)方面還能夠節(jié)約多少鈔票？”采購(gòu)員們互相望了望，沒(méi)有人講話，沉默了一會(huì)兒，有一個(gè)人站起來(lái)專門保守地講：“2%?！薄澳敲础?，孟博士笑著看看大伙兒，“最后的結(jié)果會(huì)讓你們大吃一驚”。與此同時(shí)，科爾尼和天山共同組成的戰(zhàn)略規(guī)劃小組也在忙碌地工作著。與運(yùn)營(yíng)改進(jìn)小組泡在工廠現(xiàn)場(chǎng)不同，戰(zhàn)略規(guī)劃小組的成員卻是滿新疆、甚至滿中國(guó)地跑，只要是和天山有關(guān)系的，科爾尼都跑了一遍。戰(zhàn)略規(guī)劃小組在每一個(gè)地區(qū)首先是做市場(chǎng)調(diào)查，訪

18、問(wèn)天山與屯河的客戶，像混凝土攪拌站、建筑公司和建材企業(yè)，了解客戶水泥使用情況；收集了疆內(nèi)疆外市場(chǎng)總量以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；采訪了相關(guān)政府部門，包括各地區(qū)經(jīng)貿(mào)委建材行業(yè)治理辦公室、散裝水泥辦公室、國(guó)土資源廳等。同時(shí)還為天山項(xiàng)目組成員舉辦了市場(chǎng)信息收集的培訓(xùn)。工作量是如此之大，以至于后來(lái)戰(zhàn)略組由于實(shí)在是忙只是來(lái)，又增加了一個(gè)人?？茽柲嵩谧鎏焐降膽?zhàn)略時(shí)，甚至細(xì)到去考察整個(gè)煤礦方面。因?yàn)閷?duì)水泥行業(yè)而言，煤礦是專門重要的資源，是要去買煤礦依舊要去買煤；去買煤是用什么樣的價(jià)格？而這些數(shù)據(jù)差不多上科爾尼同天山人員一起親身去拿到的。當(dāng)一次閑聊中，丁海英解釋小煤窯的蜂窩式結(jié)構(gòu)既不安全又白費(fèi)資源時(shí)，熟知煤礦的馬總開(kāi)始

19、真正體會(huì)到科爾尼的腳踏實(shí)地的工作風(fēng)格。戰(zhàn)略小組沿著天山南北兩條絲綢之路，考察了疆內(nèi)要緊的水泥市場(chǎng)。新疆綠洲經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)使得水泥企業(yè)戰(zhàn)略位置的選擇至關(guān)重要。因此幾個(gè)月下來(lái)，戰(zhàn)略小組成員對(duì)新疆各都市的位置的熟悉程度，不亞于對(duì)上海南京路上各名店位置的了解。正是這些扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，為下一步的結(jié)果奠定了良好的基礎(chǔ)。五份項(xiàng)目建議書（打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力連載三）打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力作者：夏柳偉 劉景 胡錳 顧萍出版：經(jīng)濟(jì)治理出版社梗概：科爾尼頂著德隆與天山對(duì)他施加的壓力，按照自己的節(jié)奏有條不紊地進(jìn)行工作，最終關(guān)心天山實(shí)現(xiàn)3200萬(wàn)至5200萬(wàn)的效益改進(jìn)。6咨詢工作沒(méi)有奇跡，像運(yùn)營(yíng)改進(jìn)如此的項(xiàng)目，更加沒(méi)有什么奇跡，而完全是

20、靠腳踏實(shí)地地去工作2002年1月4日，科爾尼做了一個(gè)現(xiàn)狀評(píng)估中期項(xiàng)目報(bào)告會(huì)，要緊是匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，評(píng)論項(xiàng)目過(guò)程中發(fā)覺(jué)的一些問(wèn)題。這份報(bào)告顯示，天山股份差不多迅速成為新疆地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。在2000年和2001年，天山公司通過(guò)一系列的并購(gòu)活動(dòng)，尤其是與屯河水泥的合并，快速地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)能的增加，天山股份由此進(jìn)一步確立了在疆內(nèi)水泥市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。與此同時(shí)，天山股份的業(yè)績(jī)也得到專門大的增長(zhǎng)，銷售額從1998年的1.89億元人民幣增加到1999年的3.06億元，2000年又進(jìn)一步增加到4.08億元。凈利潤(rùn)也從1998年的4100萬(wàn)元增加到2000年的6700萬(wàn)元。同時(shí)，天山也面臨著一系列的挑

21、戰(zhàn)，與全國(guó)先進(jìn)的水泥企業(yè)相比，公司勞動(dòng)力、資產(chǎn)、資金效率、運(yùn)營(yíng)效率都有差距，同國(guó)際先進(jìn)企業(yè)相比，差距更大。在德隆和天山最關(guān)懷的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)方面，科爾尼要緊是進(jìn)行了現(xiàn)狀的評(píng)估，然而沒(méi)有提出具體的改進(jìn)措施以及計(jì)算出成本的降低空間。德隆和天山方面開(kāi)始有一些著急了，因?yàn)榭茽柲岵畈欢嗷舜蟾庞邪雮€(gè)月的時(shí)刻，還沒(méi)有評(píng)估出可能的成本降低空間，提出任何具體的改進(jìn)措施。德隆之前和許多咨詢公司進(jìn)行過(guò)合作，對(duì)咨詢公司做運(yùn)營(yíng)一塊有一定了解，也明白基準(zhǔn)比較的評(píng)估方法。只是話講回來(lái)，科爾尼這次采納的自下而上的評(píng)估方法德隆往常就沒(méi)有接觸過(guò)。按照德隆的經(jīng)驗(yàn)，用基準(zhǔn)比較的方法，一般在那個(gè)時(shí)候，應(yīng)該差不多能夠提出計(jì)算出能節(jié)約多少成本

22、了。因此德隆的馬總放下報(bào)告的第一句話確實(shí)是，“你們有沒(méi)有抓住那個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)，是不是你們的方向錯(cuò)了？”這次報(bào)告會(huì)之后，德隆與天山開(kāi)始對(duì)科爾尼的能力犯了嘀咕。這次項(xiàng)目報(bào)告會(huì)給科爾尼增加了許多的壓力，然而科爾尼依舊按照自己的節(jié)奏，有條不紊地進(jìn)行自己的工作，因?yàn)樗麄儗?duì)自己的方法有信心。科爾尼的咨詢顧問(wèn)都相信一句話，咨詢工作沒(méi)有奇跡，像運(yùn)營(yíng)改進(jìn)如此的項(xiàng)目，更加沒(méi)有什么奇跡，而完全是靠腳踏實(shí)地地去工作?？茽柲崽夭磺逦孛靼祝p方的分歧事實(shí)上是在運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的評(píng)估方法上，科爾尼采納的是Bottom-up的方法，也確實(shí)是自下而上的評(píng)估方法。這種方法是從具體的細(xì)節(jié)入手，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估，依照對(duì)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì)的分析

23、，再把每一個(gè)部分的評(píng)估結(jié)果加總起來(lái)，建立運(yùn)營(yíng)成本改進(jìn)估算的模型，并測(cè)算運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益，然后就得到了整體的評(píng)估結(jié)果。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是，因?yàn)槭菑募?xì)節(jié)的地點(diǎn)去分析問(wèn)題，因此在評(píng)估結(jié)果出來(lái)的同時(shí)，相應(yīng)的改進(jìn)措施也就出來(lái)了。運(yùn)營(yíng)改進(jìn)評(píng)估的另一個(gè)通常做法確實(shí)是基準(zhǔn)比較的評(píng)估方法。這種方法確實(shí)是把目標(biāo)企業(yè)和其它公司在整體上進(jìn)行比較，認(rèn)為成本能夠節(jié)約多少。這種評(píng)估方法的優(yōu)點(diǎn)是得出結(jié)論的速度比較快，只是這種方法并不能同時(shí)在細(xì)節(jié)上明確相應(yīng)的改進(jìn)措施。科爾尼對(duì)自己的信心并不是盲目的，因?yàn)榭茽柲岵皇堑谝淮问褂眠@種方法?？茽柲嵬Ｔ诮o其他客戶作項(xiàng)目的時(shí)候，差不多多次使用過(guò)這一方法，而且都取得了不錯(cuò)的效果。通過(guò)自

24、下而上的評(píng)估方法，在計(jì)算出天山具體的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)數(shù)字的同時(shí)，也就具體地明白這些數(shù)字產(chǎn)生自天山的哪個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)在惟一能做的問(wèn)題確實(shí)是先和客戶進(jìn)行交流，設(shè)法消除雙方在這一問(wèn)題上認(rèn)知的偏差。面對(duì)客戶的質(zhì)疑，科爾尼把他們自下而上的評(píng)估方法的程序和德隆與天山進(jìn)行了溝通，做了詳細(xì)的講明，然而由于先入為主的概念，德隆始終無(wú)法理解什么緣故科爾尼的方法會(huì)比通常的基準(zhǔn)比較方法慢。7科爾尼的報(bào)告清清晰楚地告訴天山和德隆如何去做，然后能夠省多少鈔票，效率能夠提高多少，能夠產(chǎn)生多少的效益第二次匯報(bào)會(huì)的生活臨近了。由于項(xiàng)目是虞留海首先接觸的，因此他大概比德隆其他人更關(guān)懷項(xiàng)目的進(jìn)展和成果，有一次在電話里問(wèn)丁海英：“你們究竟測(cè)算出

25、了多少成本節(jié)約的空間，我現(xiàn)在都替你們捏一把汗啊?！?月21號(hào)上午，在天山股份原址三樓的會(huì)議室，天山股份的全體高層治理人員，德隆的唐萬(wàn)平執(zhí)行總裁、戰(zhàn)略部虞留海，以及從疆內(nèi)各分公司趕來(lái)的治理人員聽(tīng)取了科爾尼的天山運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的評(píng)估報(bào)告。盡管此前天山對(duì)自己的成本結(jié)構(gòu)并不是專門中意，他們認(rèn)為關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于，作為水泥生產(chǎn)要緊原料之一的石灰石，其產(chǎn)地離天山比較遠(yuǎn)，如此導(dǎo)致原料和運(yùn)輸成本比當(dāng)?shù)氐囊患乙o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高，而在其他方面，沒(méi)有什么問(wèn)題。而科爾尼的調(diào)查卻顯示，天山的這家要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅在原料成本上比天山低，在其他方面的成本，比如講能耗、成品運(yùn)輸?shù)纫惨忍焐降汀?jù)德隆介紹，科爾尼的結(jié)論是，依照初步的測(cè)算，

26、在總體銷售額差不多不變的情況下，天山集團(tuán)應(yīng)在近期內(nèi)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)3200萬(wàn)元至5200萬(wàn)元的效益改進(jìn)。其中天山水泥的成本改進(jìn)目標(biāo)應(yīng)在2200萬(wàn)元以上，屯河水泥應(yīng)在900萬(wàn)元以上，而采購(gòu)、運(yùn)輸、生產(chǎn)和銷售將會(huì)是效益改進(jìn)的重點(diǎn)?？茽柲岬慕Y(jié)論和投影幕上的數(shù)字讓在場(chǎng)的所有人幾乎都無(wú)法相信自己的眼睛，大伙兒還沒(méi)緩過(guò)勁來(lái)，科爾尼又開(kāi)始用了30多個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行論證。一系列詳細(xì)的數(shù)字告訴德隆和天山在座的每一個(gè)人，天山水泥每一個(gè)環(huán)節(jié)有多少能夠節(jié)約的空間?？吹搅四莻€(gè)具體的數(shù)字之后，德隆這時(shí)候也覺(jué)得特不的吃驚，沒(méi)想到原來(lái)有那么大的改進(jìn)空間?？茽柲岬膱?bào)告清清晰楚地告訴天山和德隆如何去做，然后能夠省多少鈔票，效率能夠提高多少，

27、能夠產(chǎn)生多少的效益。接下來(lái)科爾尼又對(duì)德隆設(shè)計(jì)的治理平臺(tái)做了一些評(píng)估，結(jié)論是天山有27個(gè)要緊治理流程需要整理或是重新設(shè)計(jì)以保證核心部門的實(shí)施。因?yàn)榭茽柲嵩谧鲞\(yùn)營(yíng)改進(jìn)，必須計(jì)算最大的兩塊，也確實(shí)是天山和屯河的整合。這種整合不僅是在業(yè)務(wù)方面，有些東西必須在整合的基礎(chǔ)上才能做出來(lái)，這就涉及架構(gòu)，是采納一個(gè)整合的組織架構(gòu)依舊一個(gè)分離的組織架構(gòu)，那個(gè)治理平臺(tái)合多少分多少，就能測(cè)出他不同的收益了。在此基礎(chǔ)上提出了幾種股份公司組織結(jié)構(gòu)的方案，并組織了天山中層治理人員及高管層的研討會(huì)，形成了初步的意見(jiàn)結(jié)合研討會(huì)意見(jiàn)，將備選方案減少為三個(gè)。最后科爾尼比較了一下三個(gè)架構(gòu)，測(cè)罷了三個(gè)備選方案的五年的經(jīng)濟(jì)效益，并明確地

28、指出整合的組織架構(gòu)產(chǎn)生的效應(yīng)最大。授人以漁（打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力連載四）打造德隆競(jìng)爭(zhēng)力作者：夏柳偉 劉景 胡錳 顧萍出版：經(jīng)濟(jì)治理出版社梗概：從懷疑到信任，從猶豫不決到同意同時(shí)重視，天山人的確向前跨越了一大步。這也是科爾尼“授人以漁”的勝利。9幾乎所有部門普遍的反應(yīng)差不多上“討價(jià)還價(jià)”，有的對(duì)科爾尼的改進(jìn)措施心存疑慮；有的則完全不愿同意科爾尼的建議科爾尼認(rèn)為天山以后依舊應(yīng)該采取一個(gè)以區(qū)域?yàn)楹诵牡睦麧?rùn)中心制，然而不能專門快地去改，能夠有一個(gè)過(guò)渡方案，從一些小企業(yè)著手會(huì)比較容易。因?yàn)樘焐胶屯秃诱夹绿焐秸麄€(gè)利潤(rùn)的70，關(guān)系到公司的成敗，應(yīng)該給他們一段時(shí)刻，再整合成一個(gè)天山最要緊的利潤(rùn)中心。這次的項(xiàng)目報(bào)告完

29、全打消了德隆和天山對(duì)科爾尼的疑慮，雙方的合作也更加順暢了?？茽柲峤酉聛?lái)的工作確實(shí)是具體要讓天山的各個(gè)部門都能夠同意那個(gè)改進(jìn)的目標(biāo)。科爾尼的數(shù)據(jù)講服了德隆和天山的治理層，然而要想讓天山負(fù)責(zé)每一個(gè)改進(jìn)環(huán)節(jié)的部門同意這一目標(biāo)，卻遇到了專門大的困難?？茽柲岬倪\(yùn)營(yíng)改進(jìn)目標(biāo)對(duì)天山的對(duì)應(yīng)部門來(lái)講是一個(gè)巨大的壓力，因?yàn)榧偃缫坏┠莻€(gè)目標(biāo)確定下來(lái)，并成為與業(yè)績(jī)掛鉤的指標(biāo)的話，出于自身利益的考慮，因此是目標(biāo)越低越好。他們可怕自己確實(shí)去做了，而達(dá)不到。接下來(lái)的幾周里，科爾尼項(xiàng)目小組著手與各相關(guān)部門確定改進(jìn)目標(biāo)和改進(jìn)舉措。幾乎所有部門普遍的反應(yīng)差不多上“討價(jià)還價(jià)”，有的講存在如此和那樣的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，科爾尼確定的改進(jìn)目標(biāo)不

30、可能實(shí)現(xiàn)；有的對(duì)科爾尼的改進(jìn)措施心存疑慮；有的則完全不愿同意科爾尼的建議。面對(duì)如此情況，科爾尼依舊是擺事實(shí)，講道理，用數(shù)據(jù)講服他們?？茽柲岱磸?fù)強(qiáng)調(diào)，制定的這些目標(biāo)差不多給天山留下了一定的緩沖。本著一切從客戶利益動(dòng)身的原則，科爾尼可不能制定一個(gè)客戶無(wú)法完成的目標(biāo)，而確信會(huì)是一個(gè)客觀的目標(biāo)。雙方在這一問(wèn)題上發(fā)生了長(zhǎng)時(shí)刻的爭(zhēng)吵，科爾尼講服了一些部門，然而也有一些部門始終沒(méi)有被“打動(dòng)”。制造部門首先同意了科爾尼的目標(biāo)，因?yàn)橹圃焓且粋€(gè)實(shí)打?qū)嵉倪^(guò)程，成本計(jì)算特不明確，一旦列出了具體的改進(jìn)措施，只要這些建議合理，能不能完成是特不明確的。物流部門對(duì)科爾尼的模型也心存疑慮，覺(jué)得可操作性還有待檢驗(yàn)，只是依舊差不多

31、同意了科爾尼的改進(jìn)意見(jiàn)。這一天，戰(zhàn)略采購(gòu)部門也上門來(lái)“討價(jià)還價(jià)”，希望能夠降低成本改進(jìn)的目標(biāo)?？茽柲崃⒓茨贸鲆粡?jiān)牧系牟少?gòu)單，趕忙開(kāi)始詢價(jià)。詢價(jià)的結(jié)果顯示，要達(dá)到科爾尼設(shè)定的目標(biāo)完全沒(méi)有問(wèn)題，而且科爾尼僅僅是詢了一次價(jià)，假如大批量地采購(gòu)，進(jìn)行談判的話，采購(gòu)成本還能進(jìn)一步降低。然而采購(gòu)部門依舊抱怨講，這種價(jià)格的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，科爾尼的目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。只是帶著將信將疑的態(tài)度，采購(gòu)部門總算牽強(qiáng)同意了。最難的確實(shí)是銷售環(huán)節(jié)。銷售部門也和科爾尼進(jìn)行了激烈爭(zhēng)吵，他們認(rèn)為這一環(huán)節(jié)的成本受市場(chǎng)因素阻礙最大，因此成本最難操縱，要達(dá)到科爾尼制定的目標(biāo)幾乎沒(méi)有可能。能夠講，一直到項(xiàng)目結(jié)束，科爾尼也沒(méi)有完全講服天山

32、的人。直到科爾尼離開(kāi)天山以后，天山內(nèi)部嘗試著實(shí)施這些改進(jìn)措施，他們才發(fā)覺(jué)這些目標(biāo)完全是客觀上能夠達(dá)到的，這時(shí)候許多原來(lái)的反對(duì)者也認(rèn)可了科爾尼的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)建議。10德隆沒(méi)有想到，要想在五年后進(jìn)入中國(guó)水泥產(chǎn)業(yè)的三甲，天山還有專門長(zhǎng)的路要走2月23號(hào)，科爾尼又做了最后一部分關(guān)于戰(zhàn)略的報(bào)告，這一次，科爾尼的結(jié)論讓天山和德隆更加清醒地認(rèn)識(shí)了自己。德隆的初衷是通過(guò)整合，讓天山水泥成為中國(guó)規(guī)模前三位的水泥企業(yè)。只是德隆當(dāng)時(shí)在概念上也不是專門清晰，究竟要做到多大的規(guī)模才是中國(guó)的前三位。在第一時(shí)期戰(zhàn)略結(jié)束的時(shí)候，科爾尼通過(guò)調(diào)查發(fā)覺(jué)，新疆的水泥消費(fèi)量只占全國(guó)的2，想做到全國(guó)的前三位，只在新疆是不可能的，因此一定要走

33、出新疆。而且就天山目前的規(guī)模與進(jìn)展速度來(lái)講，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在科爾尼的那個(gè)報(bào)告之前，應(yīng)該講德隆對(duì)水泥產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)依舊不充分，盡管差不多擁有年產(chǎn)450萬(wàn)噸水泥的產(chǎn)能，在新疆地區(qū)也差不多擁有了6070的市場(chǎng)份額，在全國(guó)差不多是前十位。德隆認(rèn)為自己的水泥產(chǎn)業(yè)差不多具備了一定的規(guī)模，然而德隆沒(méi)有想到，要想在五年后進(jìn)入中國(guó)水泥產(chǎn)業(yè)的三甲，天山還有專門長(zhǎng)的路要走。科爾尼的咨詢方案使天山明確了今后的進(jìn)展戰(zhàn)略：要堅(jiān)決不移地推進(jìn)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做大做強(qiáng)水泥主業(yè)的集中化戰(zhàn)略。在組織結(jié)構(gòu)上，要在短時(shí)內(nèi)完成母公司體制的集團(tuán)型組織架構(gòu)的調(diào)整，形成扁平式的組織結(jié)構(gòu)，總公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)資源、人力資源的統(tǒng)一配置、財(cái)務(wù)的集中治理和最佳經(jīng)營(yíng)

34、治理方式的傳播；子公司以經(jīng)營(yíng)為核心，建立以追求運(yùn)營(yíng)效果最大化為目標(biāo)的治理模式。在科爾尼的關(guān)心下，天山通過(guò)重建以優(yōu)化供應(yīng)商數(shù)量、提升供應(yīng)商質(zhì)量為特征的供應(yīng)鏈，改造以建立生產(chǎn)、采購(gòu)、運(yùn)輸、銷售四大環(huán)節(jié)相互配合銜接的物流體系，調(diào)整以生產(chǎn)市場(chǎng)需要的系列水泥品種、研發(fā)潛在的消費(fèi)需求的水泥系列產(chǎn)品為要緊特征的生產(chǎn)流程，以提高客戶中意度為重點(diǎn)的客戶關(guān)系建設(shè)，開(kāi)始建立一整套與戰(zhàn)略相配合的運(yùn)作流程體系。天山股份還把2002年的主題定為“購(gòu)并整合協(xié)同效益，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力”。那個(gè)項(xiàng)目對(duì)德隆和天山而言，直接的效果是運(yùn)營(yíng)上的改進(jìn)，這是有目共睹的，然而間接的效果確實(shí)是德隆和天山觀念的改變和人員業(yè)務(wù)水平的提高。令科爾尼印象深刻的是，天