專業(yè)藥品銷售技巧

1、專業(yè)藥品銷售技巧目的經過對銷售關鍵技巧的深化研討,改善和規(guī)范日常銷售習慣。掌握專業(yè)藥品銷售技巧全過程。課程構造銷售代表根本才干要求專業(yè)銷售技巧各部分深層次討論專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)演練及點評討論分組討論當前的銷售環(huán)境變幻莫測，市場競爭日趨猛烈，銷售人員面臨宏大的挑戰(zhàn)，在這種情勢下，一個好的銷售人員。面對客戶應該扮演怎樣的角色？討論時間：15分鐘簡報：5分鐘/組銷售代表扮演的角色產品銷售利潤任務目的 經過對醫(yī)院醫(yī)生、藥劑師及其它目的客戶的日常訪問、推行及各項有效活動，引見公司及產品，處理用藥過程中出現的問題，加深與醫(yī)生的溝通了解，以達成公司產品的銷售目的。銷售代表的職責1擔任所轄區(qū)域內的信息調研，了解

2、根本情況和用藥情況，為銷售任務的開展進展預備。 擔任訪問醫(yī)生、藥劑師及其相關人員，藉此提高公司及產品的知名度，完成公司產品的銷售義務。向醫(yī)生、藥劑師及相關人員引見公司及產品，并為其提供醫(yī)藥資料及其它效力。 擔任組織參與學術會議、專題講座等。擔任完成公司規(guī)定的各項報表。在遵守公司有關規(guī)定的前提下，合理有效的安排資源的運用。擔任及時將競爭對手的資料信息反響給公司的相關部門，為銷售政策的制定提供相關參考 。完成上級暫時下達的有關銷售方面的任務。 銷售代表的職責2優(yōu)秀銷售代表的知識構造知識態(tài)度技藝市場變化-客戶本身的改動具備更多關于產品/效力的知識在作購買決議時，變得更擅長分析和更有系統(tǒng)所作的購買決議

3、，要得到部門更高層人士的贊同對需求的事物有更高的要求規(guī)范，更大的價值利益銷售代表的挑戰(zhàn)不單要作產品或效力的代表，而且要做一個有豐富知識的顧問，幫客戶審定資料、提供適當的建議和作出明智的購買決議。在客戶眼中，必需使我們的產品或效力與眾不同，并且深得信任。能和客戶建立長期信任與有效的溝通。勝利的業(yè)務代表在方案、研討、情報搜集、資料分析更為周詳訪前預備工夫做得更好，執(zhí)行方案更徹底更加積極、自動、任務更勤勞在關系建立和其它人際技巧運用的更熟練何謂銷售銷售是一種壓服的情境.銷售是讓對方置信您所提出的產品,點子或處理問題的方案,確實對他本身有利.練 習銷售一樣東西專業(yè)銷售的全過程訪前預備訪后追蹤訪問客戶訪

4、前預備客戶分析預備本身預備其他預備訪問方案及目的練 習一級醫(yī)院金雙歧進藥SMART目的分析專業(yè)推銷全過程專業(yè)推銷全過程開場白探詢壓服達成協(xié)議客戶的需求反對意見反對意見開場白開場白目的：和客戶就訪問中將談及和達成的事項取得初步協(xié)議。開場白為什么要有一個好的開場？如何建立可靠性？ 誠摯 禮儀 技藝 平易性開場白當他和客戶已預備好談事情時方法:三個要點訪問目的的陳說-提出議程初步利益的陳說-陳說議程對客戶的價值訊問能否接受接受漠不關懷開場白練習：以他下周將要訪問的客戶為例，寫出一段完好的開場白。時間：5分鐘留意方法:提出議程陳說議程對客戶的價值訊問能否接受開場白-鏈接形體言語目光接觸面部表情姿態(tài)：身

5、體 雙手間隔聲音手勢探詢專業(yè)銷售技巧-探詢概念： 顧名思義就是探查和訊問,也就是向對方提出問題!它的目的是為了獲得反響, 獲得信息!專業(yè)銷售技巧-探詢目的：探詢的目的是對客戶的需求有清楚、完好和有共識的了解探訊問句當他想從客戶方面獲得資料時運用問句類型：開放式封鎖式開放式問句Who 是誰 How many 多少 What是什么 How to 怎樣做Where 什么地方When什么時候Why 什么緣由當他希望醫(yī)生暢所欲言時，當他希望醫(yī)生提供應他更多和更有用的信息時，當他希望改動話題時 封鎖式問句句型：是不是?對不對?好不好? 當他要廓清醫(yī)生的話時當醫(yī)生不情愿或不表達本人的志愿時當達成協(xié)議時或重要

6、事項確實定時 請回答以下問題 假設在尋問時,全部用開放式尋問,會發(fā)生什么樣的情況? 假設在尋問時,全部用限制式尋問,會發(fā)生什么樣的情況? 為何要對客戶的需求加以確認？專業(yè)銷售技巧-探詢探詢的妨礙問句組合的要求：必需能引起客戶的興趣,而且每個問句都要有目的性有銜接的設計,運用建立性/正面的字句能主導銷售訪問過程, 并朝目的前進應該簡單明確，有回答的能夠性傾聽技巧據統(tǒng)計顯示人際溝通中僅有非常之一透過語句來進展，三成取決于語調和語氣，其他六成靠肢體言語。 傾聽的五大層次設身處地聽專注地聽選 擇 地 聽虛 應 地 聽聽 而 不 聞有效傾聽技藝九大法那么1 選擇適宜的環(huán)境，抵御外來干擾掌握自動，發(fā)現共同

7、興趣的問題, 尋覓有價值的話題 多聽、少講、忌打斷 堅持中性立場，不隨便反駁，留意敏感問題 進展適時的言語反響，擅長提問、總結，確 認對內容的了解 擅長領會分析說話的真正內涵(言外之意) 不先入為主，不過早下結論 留意察看對方的心情反響 運用適當的體態(tài)言語 有效傾聽技藝九大法那么2傾聽的主要妨礙環(huán)境要素: 嘈雜的聲音或干擾講者要素: 羅嗦,發(fā)音不明晰,口音等內容要素: 主體不相關,專門術語很深聽者要素:對信息不感興趣，憂慮,緊張,身 體不適等。 互動游戲-拼版或撕紙壓服滿足需求的推銷術-壓服目的： 協(xié)助客戶了解相關的產品和效力如何能滿足其某些需求壓服方法關鍵點特征產品或公司的特點利益特征對客戶

8、的意義F-A-B特征 F: Feature 效果A: Advantage利益B: BenefitF-特征特征是指產品/效力本身擁有的特點例如:療效、耐受性、副作用、服用方法、 化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝外觀A-效果由特征開展而來, 指具有什么功能/優(yōu)點例如：分量輕質量穩(wěn)定 - 藥效繼續(xù)時間長等。B-利益由特征與功能開展而來, 對客戶的價值。例如：方便性平安性、經濟性、效果性、耐久性利益特點 利益必需是產品的一項現實帶來的結果；利益必需顯示如何改動病人的生活質量和醫(yī)生的治療程度；醫(yī)生最感興趣的是“這個產品對我或我的病人有何協(xié)助或可帶來什么益處；醫(yī)生處方的緣由是那些“益處，它能滿足需求，而不

9、僅僅是產品“特點；顧客只對產品將為其帶來什么益處感興趣，而非產品是什么。 展現利益 FAB轉化練習要求：分小組,以公司產品為對象，找出至少3-5條特征根據特征, 討論相應的利益時間：20分鐘簡報：5分鐘/組如何壓服需求！表示了解該需求(確認)對客戶的需求表示了解和尊重可使他與客戶之間產生調和關系確認客戶情愿傾聽他產品或公司所能提供的協(xié)助引見相關的特征和利益所引見的，應該是針對他正在壓服的那一個需求訊問能否接受確認以便進入下一步處置客戶的反對意見處置反對意見的根本觀念不可絕望、放棄或投誠不可打倒顧客使顧客坦開胸襟，樂意溝通耐心傾聽，探詢真正緣由處置反對意見根本程序緩沖Cushion探詢Probe

10、傾聽Listen回答Answer客戶的反對意見種類不關懷客戶沒有興趣和他交談疑心客戶表示不置信他的產品或公司能做到他所說的誤解假設客戶以為他不能提供某一種特征或利益，而其實他是可以的缺失客戶由于他的產品或公司現存或欠缺的某一種特征或利益而感到不稱心抑制客戶的不關懷無興趣表示了解客戶的觀念懇求允許他訊問利用訊問促使客戶覺察需求詳細處理步驟： 經過封鎖式探詢以消除普通的不滿之處 經過封鎖式探詢以處理特定問題 以封鎖式探詢以確定需求 消除疑心持疑心態(tài)度的客戶需求重新獲得保證表示了解該顧慮明白和尊重他的顧慮給予相關證據證據必需有針對性文獻、資料、引薦信等訊問能否接受盡快改善與醫(yī)生的關系消除誤解確定顧慮

11、背后的需求 -了解誤解的緣由壓服該需求表示了解該需求引見相關的特征和利益正面需求訊問能否接受抑制缺失真實異義表示了解該顧慮探詢廓清問題把焦點轉移到總體利益上協(xié)助客戶從正確的、全面的、更寬廣層面的角度對待缺陷重提先前已接受的利益以淡化缺陷訊問能否接受抑制缺失-相關點最能淡化缺失的利益？處置缺失忌用詞語 “但是-“ 可是-達成協(xié)議有哪些心思妨礙妨礙成交？ 成交前的銷售代表心思妨礙分析害怕失敗，害怕被回絕，會很難堪依賴客戶，本人不好意思開口思想忌諱，看到對方為難的情景，覺得不用強求想象中要求承諾是件可憐的事情自動認識不強異議處置不當產品自信心不強成交前客戶有哪些心思活動？成交前客戶的心思活動分析 作

12、決策改動時心思動搖而不平衡擔憂決策不正確，需求他人協(xié)助對新的事物沒有自信心，需求證據支持需求充實自信心才干進一步作決議 業(yè)務人員的正確心思僅僅講述，等著“客戶的決議是不夠的！試著成交成交會帶給他勝利、業(yè)績 協(xié)助客戶盡快獲得產品而享用利益協(xié)助客戶解除心思妨礙-“雙贏 自動成交與非自動成交相差一半自動成交達成協(xié)議何時達成協(xié)議當：客戶給予信號可以進入下一步驟時或客戶已接受他所引見的幾項利益時成交信號言語信號將訊問的語氣改為堅決的一定語氣“聽起來都不錯。“他說的有幾點滿有意思。非言語信號 淺笑、點頭、或以等待的目光看著他自動成交的方法 直接成交 總結性成交 推薦性成交 實驗性成交 特殊利益性成交 漸進

13、性成交轉換性成交假設性成交選擇性成交如何達成協(xié)議總結先前已接受的幾項利益建議他和客戶的下一步驟訊問能否接受訪后分析和跟進 訪后分析的目的 用以比對訪前方案與實踐訪問的績效，確認已達成的要點與未達成的要點，并找出未達成的緣由和處理方案，以備下次訪問處理。訪后分析的程序 1. 記錄訪談中得到的重要信息2. 比對訪前方案的目的能否達成3 未達成的重點，緣由4能否有達成的希望，如何達成？5排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容根據6檢討以下本人訪談時的態(tài)度、行為、顧客的覺得？并想一想如何改良能更好地達成訪問目的。醫(yī)藥代表跟進的意義 跟進的技巧 為他的跟進設定目的并尋覓最適宜的理由為他

14、的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品 跟進如未實現，請留下他的名片并附贈一句留言或請人代言 如何與醫(yī)生建立銷售同伴關系笑傲職場江湖的五種兵器勇于擔任擅長從任務中發(fā)現高興用積極的態(tài)度面對困難劇烈的團隊認識養(yǎng)成終身學習的習慣比爾蓋茨11點忠告 1生活是不公平的，他要去順應。2這個世界不會在意他的自尊，而是要求他在自我覺得良好之前先有所成就。3剛走出學校不能夠一個月掙6萬美圓，更不會成為公司的副總裁，擁有一部汽車，直到他掙到手的那一天4假設他以為學校里的教師太嚴峻，等他有了老板時再回頭想一想。5賣漢堡不會有損他的尊嚴。他的祖父母對賣漢堡有不同了解，將它稱為機遇比爾蓋茨11點忠告6假設他墮入姿態(tài)，不是他父母的過錯，不要將本人應承當的責任轉嫁他人，而要從中汲取教訓。7在他出生之前，他的父母并不像如今這樣乏味。是由于這些年來不斷在為他洗衣服、付賬單，他們才變成今天這個樣子。所以，在對父母喋喋不休之前，先去清掃本人的屋子吧。8他的學校也許曾經沒有優(yōu)等生和劣等生之分，但生活卻并不如此。有些學校曾經沒有不及格的概念，學校會不斷給他時機讓他提高，但現實生活完全不是這樣。比爾蓋茨11點忠告9走出學校后的生活不像在學校有學期之分，也沒有暑假。沒有幾位老板樂于幫他發(fā)現自我，他必需靠本人去完成。10