諸強(qiáng)新-《專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

1、主講者：諸強(qiáng)新專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技藝.一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、訪問客戶的技巧六、銷售勝利之道五、帳款管理.1、客戶喜歡什么樣的銷售人員， 厭惡銷售人員的哪些行為？2、為什么一些銷售人員本預(yù)備 去壓服客戶卻反被客戶壓服？ 3、為什么受傷的總是我？ 4、為什么一些銷售代表的業(yè)績 大起大落？.5、為什么發(fā)揚(yáng)了“四千精神卻 還被回絕？ 6、銷售人員如何做才干讓客戶 從內(nèi)心打動(dòng)并產(chǎn)生敬重感 7、怎樣的行為會(huì)使客戶外表奉 承背后罵人？8、為什么勝利的總是少數(shù)？.一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、訪問客戶的技巧六、銷售勝利之道五、帳款管

2、理.銷售與專業(yè)銷售觀念一： 銷售是什么？觀念二： 專業(yè)銷售是什么？觀念三： 態(tài)度與專業(yè)銷售觀念四： 態(tài)度對銷售談判的重要性觀念五： 發(fā)揚(yáng)和堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度觀念六： 銷售談判失敗的心思誤區(qū).銷售與專業(yè)銷售心思誤區(qū)只看見公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，不看見優(yōu)勢；外面的世界很精彩；心態(tài)隨著銷量變；我們是弱者；多埋怨、少檢討；.一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、訪問客戶的技巧六、銷售勝利之道 五、帳款管理.1.他每天在銷售什么？訪問客戶的技巧.2、他如何與客戶打招呼？訪問客戶的技巧3、幾種特別的招呼方式4、這些特別的招呼方式通知我們什么？ 6、自信+關(guān)注=良好的談判根底5、訪問與察看.

3、一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、訪問客戶的技巧六、銷售勝利之道五、帳款管理.鼓勵(lì)對方談判1、談判八大原那么發(fā)明談判空間掌握退讓分寸不宜自貶身價(jià)建立專業(yè)籠統(tǒng)沒有永遠(yuǎn)對手他我坦誠相見凡事有商有量做專業(yè)的談判者.2、充分預(yù)備是勝利談判的關(guān)鍵了解對方自我預(yù)備A、有關(guān)單位的：商圈、性質(zhì)、規(guī)模、進(jìn)場條件、人員、 銷售額、競爭者、進(jìn)駐品牌、銷售情況、陳列位置、 陳列方式、協(xié)作條件等B、有關(guān)個(gè)人的：主談?wù)摺⒋握務(wù)?、影響者、閱歷、 個(gè)性特征、談判風(fēng)格、手中王牌等A、談判工具的預(yù)備：B、談判方式的預(yù)備：.3、不同類型客戶應(yīng)對法做專業(yè)的談判者.買家不理不睬單刀直入買家兜圈子開門見

4、山 買家婉轉(zhuǎn)回絕坦誠相見買家似是而非確認(rèn)買家直接反對反問法4、買方常用的談判技巧及應(yīng)對戰(zhàn)略 做專業(yè)的談判者.做專業(yè)的談判者溝通訪談同行觀察、市場調(diào)查媒體5、如何收集對方信息.做專業(yè)的談判者6 、談判實(shí)戰(zhàn)技巧今天誰會(huì)贏？聽的技巧現(xiàn)實(shí)與益處談判技巧原那么性與靈敏性把握未來談判的時(shí)機(jī)區(qū)分潛在談判妨礙投桃報(bào)李.做專業(yè)的談判者總 結(jié)倉促上陣說多聽少直接反對被“紙老虎嚇怕聰明反被聰明誤心情化急噪少耐心過早暴露目的把蠟像當(dāng)成真人完美主義談判中容易犯的十大錯(cuò)誤.總 結(jié)讓客戶說“是用專業(yè)分析變不利為有利圍魏救趙大智假設(shè)愚給客戶遠(yuǎn)景給客戶壓力讓他覺得遺憾八大談判適用技巧 做專業(yè)的談判者.客戶回絕的緣由反思: 做專

5、業(yè)的談判者銷售員個(gè)人表現(xiàn)是否到位是否真正了解和把握客戶需求接近時(shí)能否引發(fā)顧客相應(yīng)反應(yīng)面談時(shí)能否激發(fā)顧客購買欲望銷售員能否巧妙化解顧客異議a、討教型提問 b、啟發(fā)型提問c、協(xié)商型提問 d、限定型提問成交簽約階段，銷售員有否誘導(dǎo)顧客立即行動(dòng)客戶回絕緣由及對策7、.8、如何應(yīng)對客戶對價(jià)錢談判中的異議？ 1向客戶闡明低價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn) 2證明他的價(jià)錢是適宜的3向客戶闡明其報(bào)答4向客戶展現(xiàn)本人的產(chǎn)品物超所值 5把價(jià)錢差別最小化做專業(yè)的談判者. 9、如何調(diào)整銷售談判失敗回絕的心態(tài)？ 推銷從回絕開場失敗是勝利之母不打不相識(shí)天將降大任 碰到金礦了讓阿Q來幫他做專業(yè)的談判者.做專業(yè)的談判者10 、如何爭取訂單？自動(dòng)

6、爭取選擇爭取自信爭取熱情爭取利益誘導(dǎo)爭取.請區(qū)分以下的成交方式：A、他是希望延伸付款期呢還是拿到更好的利潤？B、我會(huì)下周五送貨過來。C、假設(shè)他能幫我月銷售超越15萬元，可得到 5%的額外折扣。D、就定5萬元貨吧！E、他無妨先定幾千元錢貨試一試？F、我們都覺得產(chǎn)品有競爭力，價(jià)錢也說得過去 做專業(yè)的談判者.廠家期望商家商家期望廠家先款后貨先貨后款、并免費(fèi)貸款用情專一專一用情、以毒攻毒利潤合理化利潤利益化全品項(xiàng)銷售 有選擇推廣吃下去是草、擠出來是奶會(huì)哭的孩子多吃奶11 、經(jīng)銷商管理 -1、廠商相互期望做專業(yè)的談判者.2 、渠道管理須注重的幾件事情1渠道決策2渠道顛覆3渠道真空4渠道失控5渠道依賴6渠

7、道損傷做專業(yè)的談判者.貨款促銷財(cái)物市場品牌人員做專業(yè)的談判者.廠家對經(jīng)銷商控制方法用法治替代人治以激代控恩威并濟(jì)原那么第一以夷制夷以情動(dòng)人做專業(yè)的談判者.做專業(yè)的談判者 如何有效應(yīng)對客戶的埋怨?客戶埋怨的緣由有效應(yīng)對客戶埋怨的重要性 有效應(yīng)對客戶埋怨的技巧.一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、訪問客戶的技巧六、銷售勝利之道五、帳款管理.為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會(huì)有銷售第一，回款第二的觀念為什么收款的往往底氣缺乏？為什么公司的回款政策總是一波三折？帳款管理1、回款困惑刨析.“老虎與“狼注重公司還是注重人隨時(shí)掌握客戶信息建立信譽(yù)機(jī)制倒閉前征

8、兆預(yù)警帳款管理2、呆賬的預(yù)防：.收款前的預(yù)備 1憑證齊全 2賬目清楚 3確認(rèn)關(guān)鍵人員 4約定時(shí)間或忽然襲擊 5結(jié)合出擊帳款管理3 、貨款回收技巧：.推拖 拉騙 壓帳款管理4 、客戶常用欠款 方法及應(yīng)對：.博得同情利益誘導(dǎo)指桑罵槐吹捧要挾以毒攻毒以情動(dòng)人效力制勝磨、粘、韌帳款管理5 、回款九大技巧：.帳款管理6 、回款本卷須知：防止“三角債圈套立下減免字據(jù)拉來無用抵債品不動(dòng)真格.一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、訪問客戶的技巧六、銷售勝利之道五、帳款管理.培育客情關(guān)系的技巧銷售勝利之道客情關(guān)系的重要性水長流、情常在.客情關(guān)系的重要性討教小破費(fèi)有報(bào)答公事辦完談私事守信在“戰(zhàn)斗中建立起戰(zhàn)友般的感情記