眼鏡店鋪銷售技巧培訓(xùn)

1、關(guān)于眼鏡店鋪銷售技巧培訓(xùn)第一張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月一、銷售技巧的定義及重要性第二張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月什么是銷售技巧第三張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義第四張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月100-1=0第五張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月影響眼鏡銷售的三個(gè)主要因素：1、硬 件 設(shè) 施2、銷 售 氛 圍 3、人 -店員 （第一要素）第六張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深

2、圳、上海、成都、哈爾濱第七張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。第八張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月?lián)P長避短第九張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售技巧能給你帶來的1 銷售業(yè)績的提升2 個(gè)人收入的增長第十張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月二、銷售四步曲及應(yīng)用第十一張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售技巧的核心 運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。 第十二張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售流程 銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)

3、過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理第十三張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易第十四張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？第十五張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 放任式招呼法第十六張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月 如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？ 產(chǎn)品迎客

4、法第十七張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境第十八張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。第十九張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月需求探詢問題舉例開放式問題您孩子需要什么功能的眼鏡？您孩子是怎么近視的？您孩子以前的眼

5、鏡是多少度的？您為什么想給孩子換眼鏡？封閉式問題請問是您自己用嗎？您孩子今年多大歲數(shù)？如果有可以控制近視度數(shù)不再上升，逐步降低假性近視的眼鏡，您愿意給您的孩子用嗎？第二十張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F(Features)：產(chǎn)品本身具有的特性A(Advantages)：產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B(Benefits):產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E(Evidence):體驗(yàn)產(chǎn)品的功能第二十一張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)讓顧客有機(jī)會觸摸產(chǎn)品 技巧第二十二張，PPT

6、共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月第四部曲：達(dá)成交易第二十三張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。第二十四張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月顧客常關(guān)心的幾類問題配戴效果如何？如果沒有效果該怎么辦？眼鏡的質(zhì)量如何？關(guān)于價(jià)格售后 第二十五張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月顧客最常問的問題懷疑顧客心理 顧客關(guān)心眼鏡的配戴效果 顧客基本了解目前市場上的功能性鏡片 顧客對影響眼鏡配戴效果的因素并不是太了解解答角度 從鏡片制作的科學(xué)原理以及成效等方面

7、進(jìn)行詳細(xì)的解答，舉例子，說數(shù)據(jù)。效果不好，度數(shù)繼續(xù)上升怎么辦？第二十六張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不斷點(diǎn)頭開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)詢問贈品時(shí)第二十七張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月白金法則“別人希望你怎么對他，你就怎么對他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格第二十八張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月個(gè)人風(fēng)格定位測試表顧客的四種類型和風(fēng)格第二十九張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6

8、月對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格第三十張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒耐心、急于表達(dá)分析型 注重性能價(jià)格比 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決定的過程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)第三十一張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時(shí)尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方第三十二張，PPT共三十九

9、頁，創(chuàng)作于2022年6月“友善型”顧客的應(yīng)對策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友第三十三張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月“控制型”顧客的應(yīng)對策略態(tài)度謙和語言簡練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽從指示不要催促第三十四張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月“分析型”顧客的應(yīng)對策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔第三十五張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者第三十六張，PPT共三十九頁，創(chuàng)作于2022年6月講師點(diǎn)評要點(diǎn)判斷不同類型顧客并采用不同應(yīng)對策略銷售的四步曲的具體應(yīng)用留住顧客腳步的得體自然發(fā)