非常精彩-銷售職業(yè)化培訓(xùn)

1、今天，開(kāi)場(chǎng)他的職業(yè)之路 銷售職業(yè)化培訓(xùn)2021.07.31.龍巖陳守斌 內(nèi)容提要銷售代表的職責(zé)及要求出訪前的方案和預(yù)備銷售的熱身運(yùn)動(dòng)訪問(wèn)客戶的技巧異議處置勝利締結(jié)一、銷售代表的職責(zé)和要求一專業(yè)銷售 推銷就是銷售人員運(yùn)用銷售技巧將產(chǎn)品賣出。專業(yè)銷售 即銷售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧、將產(chǎn)品賣出，并堅(jiān)持不延續(xù)客戶效力的過(guò)程。一專業(yè)銷售 營(yíng)銷是一門準(zhǔn)確挑選客戶，發(fā)現(xiàn)客戶需求，巧妙設(shè)計(jì)發(fā)明客戶價(jià)值、樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌，最終使企業(yè)和商品產(chǎn)品、效力成為客戶之客戶的藝術(shù)。營(yíng)銷的目的：高效久贏一專業(yè)銷售P.S.C法那么推銷包括本人oneself、觀念conception和產(chǎn)品product。

2、即先推銷本人，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。二銷售代表職責(zé)批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷協(xié)助零售商醫(yī)院“銷出我們的產(chǎn)品獲得良好的信譽(yù)更實(shí)惠和有效的運(yùn)作三銷售代表根本素質(zhì)要求銷售代表行銷“四心：愛(ài)心自信心恒心熱忱心四銷售代表健全的人格建立安康的體魄正確的金錢觀老實(shí)守信懂得容忍他人超越失敗二、出訪前的方案和預(yù)備一銷售代表本身預(yù)備銷售代表的儀容儀表著裝原那么身體為主，服裝為輔TPO原那么客戶性原那么二銷售工具的預(yù)備銷售工具預(yù)備的益處引起客戶的留意和興趣使銷售闡明更直觀、簡(jiǎn)約和專業(yè)預(yù)防引見(jiàn)時(shí)的脫漏縮短訪問(wèn)時(shí)間提高締結(jié)率二銷售工具的預(yù)備應(yīng)隨身攜帶的銷售工具闡明書或彩宣資料同類產(chǎn)品比較名片筆記器具訪問(wèn)禮品帶有公司標(biāo)識(shí)相關(guān)

3、臨床文獻(xiàn)資料宣傳品、樣品三競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息搜集搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息搜集的詳細(xì)內(nèi)容如何搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售行動(dòng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售代表的行動(dòng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略的分析四客戶資料的預(yù)備準(zhǔn)客戶的尋覓途徑透過(guò)本人的人際關(guān)系透過(guò)本人的業(yè)務(wù)往來(lái)對(duì)象利用公司的現(xiàn)有資源利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源其他途徑 調(diào)查什么能添加訪問(wèn)時(shí)話題的內(nèi)容客戶運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍客戶運(yùn)營(yíng)的歷史客戶的關(guān)系企業(yè)客戶的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)客戶的企業(yè)文化客戶的運(yùn)營(yíng)理念客戶運(yùn)用的產(chǎn)品客戶的個(gè)人興趣客戶的個(gè)人人脈 調(diào)查什么與推銷直接有關(guān)的工程客戶內(nèi)部的決策途徑，客戶的預(yù)算及編制方式客戶單位運(yùn)營(yíng)的好壞、景氣與否客戶內(nèi)部關(guān)系及洽談對(duì)象的為人情況產(chǎn)品運(yùn)用部門及采購(gòu)部門客戶目

4、前對(duì)本類產(chǎn)品能否有運(yùn)用？假設(shè)有運(yùn)用，其品牌是什么能否有競(jìng)爭(zhēng)者介入？什么時(shí)間介入？客戶的觀念是保守或先進(jìn)？客戶為何需求他的產(chǎn)品，運(yùn)用他的產(chǎn)品后能帶給客戶哪些益處，運(yùn)用他的產(chǎn)品后能處理客戶哪些問(wèn)題，運(yùn)用與不用會(huì)有哪些差別四客戶資料的預(yù)備向誰(shuí)做現(xiàn)實(shí)調(diào)查談判對(duì)象藥劑科運(yùn)用部門目的科室采購(gòu)部門采供科或商業(yè)如何做現(xiàn)實(shí)調(diào)查事前調(diào)查察看法直接訊問(wèn)法問(wèn)卷調(diào)查法明確訪問(wèn)客戶的目的第一次訪問(wèn)客戶的目的：引起興趣建立關(guān)系了解客戶的現(xiàn)狀提供一些產(chǎn)品資料引見(jiàn)本人的公司要求贊同進(jìn)展進(jìn)一步的訪問(wèn)獲取三、銷售熱身運(yùn)動(dòng)皮格馬利翁效應(yīng)與心思暗示“皮格馬利翁效應(yīng)的含義又稱“標(biāo)簽效應(yīng)他給本人貼上什么樣的標(biāo)簽，他就成為什么樣的人。他以為

5、本人行或不行，他總是對(duì)的心思暗示二精神電影放映法進(jìn)展三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣時(shí)心里默念“放松。想象本人置身于一個(gè)奢華而熱烈的慶功宴中，擁有了本人夢(mèng)寐以求的一切，正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓本人完全沉浸在積極的理想之中，充分地享用其中的高興；讓他一切的覺(jué)得都投入進(jìn)來(lái)，充分體驗(yàn)這一稱心結(jié)果帶來(lái)的積極心情以及一切愉快的東西。漸漸從這一稱心結(jié)果中走出來(lái)，放松、完成、輸入。這樣他就能將希望的種子在頭腦中輸入完成。二精神電影放映法每天早晨出訪時(shí)做一遍“精神電影放映，讓本人充溢驕傲、喜悅和必勝的心境。運(yùn)用“吶喊術(shù)：今天我一定能做到！今天我一定能勝利！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！四、訪問(wèn)客戶的技巧一

6、獲得客戶好感的方法言語(yǔ)的巧妙運(yùn)用語(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗運(yùn)用停頓的微妙詞句必需與表情相配合光用嘴說(shuō)話是難以呵斥氣勢(shì)的，所以必需用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話一獲得客戶好感的方法傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的作用是我們對(duì)客戶的最高恭維和尊重；勝利的訪問(wèn)，聽(tīng)占整個(gè)過(guò)程的70，而說(shuō)只占30。積極的傾聽(tīng)傾聽(tīng)三原那么：站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)要能確認(rèn)本人所了解的就是對(duì)方所講的要以誠(chéng)實(shí)、專注的態(tài)度傾聽(tīng)一獲得客戶好感的方法傾聽(tīng)的技巧培育積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)秉持客觀、開(kāi)闊的襟懷對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)態(tài)度掌握客戶的真正的想法一獲得客戶好感的方法在傾聽(tīng)時(shí)，自問(wèn)以下問(wèn)題：客戶說(shuō)的是什么？它代表什么意思？他說(shuō)的是一

7、件現(xiàn)實(shí)？還是一個(gè)意見(jiàn)？他為什么要這樣說(shuō)？他說(shuō)的我能置信嗎？從他的說(shuō)話中，我能知道他的需求是什么？從他的說(shuō)話中，我能知道他希望的條件嗎？一獲得客戶好感的方法眼神目光的交流淺笑的魅力真誠(chéng)的贊譽(yù)要真誠(chéng)的贊譽(yù)而不是諂媚的恭維借用第三者的口吻來(lái)贊譽(yù)間接地贊譽(yù)客戶贊譽(yù)須熱情詳細(xì)贊譽(yù)要大方得體適度一獲得客戶好感的方法給對(duì)方以自重感他如此注重客戶，他也不會(huì)讓他絕望有素質(zhì)的敲們握手的禮儀勝利的坐姿隨時(shí)說(shuō)謝謝必需守時(shí)守約二如何使客戶獲得平安感進(jìn)門時(shí)留意的事項(xiàng)將門虛掩，不可關(guān)死接觸客戶的最正確角度正側(cè)面45度角有針對(duì)性的應(yīng)付勝利地利用名片和名字遞名片的方法接名片的方法牢記客戶的姓名就坐時(shí)的最正確位置：側(cè)面或同側(cè)，堅(jiān)

8、持一尺遠(yuǎn)間隔三如何獲得客戶的興趣與獵奇心每次訪問(wèn)，都帶給客戶一個(gè)積極的能帶來(lái)利益的音訊真心地對(duì)客戶發(fā)生興趣盡快找到客戶感興趣的話題經(jīng)過(guò)新穎別致、引人入勝的話來(lái)作為開(kāi)場(chǎng)白，以激起客戶的獵奇心四接觸客戶不忽視任何人不要有“先入為主，以貌取人的觀念真誠(chéng)對(duì)待客戶中的每一個(gè)人五、異議處置的技巧一異議的含義和鑒別方法異議的含義真假異議的區(qū)分方法提出假異議的緣由希望討價(jià)討價(jià)，以獲得較佳的成交條件對(duì)代表不信任，了解他能否有隱瞞或欺騙他的行為，或希望得到更多的祥情有難言之隱，不便告知銷售代表有意為難銷售代表迫使他盡早放棄一異議的含義和鑒別方法區(qū)分真假異議的方法當(dāng)他提供一定確實(shí)的答案時(shí)留心察看對(duì)方的反映當(dāng)他對(duì)他提

9、出一些毫不相關(guān)的異議時(shí)，他很能夠是在粉飾那些真正的異議仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的異議，讓客戶充分來(lái)表達(dá)他的異議，并察看他講述異議時(shí)的眼神和態(tài)度，他就能覺(jué)得到是不是他真正的異議假設(shè)他無(wú)法知道他的真正異議，就只好坦率發(fā)問(wèn)在客戶通知他他的真正的想法之前，不要去瞎猜，而是要全面分析，必要時(shí)做一些引導(dǎo)二異議處置的態(tài)度心情放松，不可緊張面對(duì)問(wèn)題，要敢于正面給予回答面對(duì)任何問(wèn)題，都要老實(shí)地作出回答尊重客戶，留意傾聽(tīng)，并加以贊同三異議處置的根本方法處置異議的最好方法減少發(fā)生異議的時(shí)機(jī)，這是異議處置的最好方法未雨綢繆根據(jù)客戶的現(xiàn)有情況、需求點(diǎn)和異議重點(diǎn)剪裁出一套包含異議答案的產(chǎn)品引見(jiàn)三異議處置的根本方法異議處置的根本方法預(yù)

10、先充分思索，多假設(shè)一些難度較大的棘手問(wèn)題，并預(yù)備好答案在沒(méi)有了解清楚異議的真正涵義時(shí)，不要隨意回答，要訊問(wèn)清楚對(duì)一些不值得回答的問(wèn)題或一些不便馬上回答的問(wèn)題，決不“和盤托出四異議處置的技巧質(zhì)問(wèn)法直接用“為什么來(lái)訊問(wèn)對(duì)方提出異議理由的方法。反問(wèn)提問(wèn)法即反過(guò)來(lái)問(wèn)，使答者變成問(wèn)者。機(jī)智型反問(wèn)幽默型反問(wèn)挖苦型反問(wèn)疑問(wèn)型反問(wèn)層遞型反問(wèn)四異議處置的技巧答非所問(wèn)法對(duì)有些問(wèn)題，要直避其鋒，以求回答得婉轉(zhuǎn)得體和保管客戶的面子。圍魏救趙法是指饒過(guò)提問(wèn)，以奇兵突襲，使對(duì)方墮入姿態(tài)，從而為本人解圍。四異議處置的技巧間接回答法有時(shí)客戶提一些敏感、挑釁的問(wèn)題，以到達(dá)刺探或刁難的目的，采用此方法可收到良好效果。系鈴自解法有

11、些難題客戶本人也許知道答案，所以我們不用回答，原球拋回即可，讓系鈴人本人去解鈴。直接否認(rèn)法以“不能夠、“開(kāi)玩笑等方式，正面否認(rèn)客戶異議的方式。四異議處置的技巧優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法首先成認(rèn)客戶所提出異議的合理性，然后指出某些可以補(bǔ)充的優(yōu)點(diǎn)。是的，但是法又叫迂回否認(rèn)法，先一定對(duì)方的異議，然后再訴說(shuō)本人的觀念。它是運(yùn)用最廣泛的一種方法。引證法對(duì)客戶的反對(duì)，借助實(shí)例，如“客戶資料等，壓服客戶的方法。五異議處置的目的不是為了博得“戰(zhàn)爭(zhēng)！而是為了促成“銷售！六、勝利締結(jié)一締結(jié)的含義什么是締結(jié)Close狹義是指推銷過(guò)程中的最后一個(gè)動(dòng)作向準(zhǔn)客戶要求訂貨。假設(shè)是客戶簽了合約，銷售代表勝利地拿到了訂單，稱為締結(jié)勝利了。反之

12、，假設(shè)客戶回絕了訂單，業(yè)務(wù)代表戲稱為被Closed了。廣義是指推銷過(guò)程中得到客戶任何確實(shí)認(rèn)動(dòng)作，如客戶認(rèn)同產(chǎn)品的某項(xiàng)功能能帶給他的特定利益，或客戶贊同參與特定活動(dòng)等。一締結(jié)的含義締結(jié)時(shí)能泄漏客戶的想法真的有興趣，還是沒(méi)興趣發(fā)現(xiàn)客戶目前還有哪些不運(yùn)用的異議，除非能化解，否那么客戶將不會(huì)運(yùn)用發(fā)現(xiàn)客戶真正的關(guān)懷點(diǎn)締結(jié)的種類最終締結(jié)中途締結(jié)試探締結(jié)二把握好締結(jié)的時(shí)機(jī)機(jī)不可失，失不再來(lái)經(jīng)過(guò)訊問(wèn)確定締結(jié)時(shí)機(jī)捕捉客戶的締結(jié)信號(hào)表情方面客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)；眼睛直視他時(shí)；有著明顯的孩童式的興奮反響時(shí)；當(dāng)客戶彼此之間淺笑著對(duì)視時(shí)二把握好締結(jié)的時(shí)機(jī)捕捉客戶的締結(jié)信號(hào)體態(tài)方面忽然不住地點(diǎn)頭表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)時(shí)變換座

13、位時(shí)仔細(xì)看闡明書時(shí)二把握好締結(jié)的時(shí)機(jī)言語(yǔ)方面提問(wèn)題時(shí)；以價(jià)錢為中心說(shuō)話時(shí)；訊問(wèn)售后效力時(shí)；訊問(wèn)有關(guān)運(yùn)用細(xì)節(jié)時(shí)；仔細(xì)訊問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)；想試用時(shí)；與其他產(chǎn)品比較時(shí)；流顯露喜歡喜歡時(shí)三締結(jié)的準(zhǔn)那么經(jīng)常締結(jié)對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)都要做締結(jié)的動(dòng)作艱苦異議處置完后即締結(jié)四勝利締結(jié)的技巧一定的暗示締結(jié)法暗含在問(wèn)句中的暗示即使是虛偽的，人們對(duì)它也絲毫不加疑心。先假定客戶曾經(jīng)決議購(gòu)買了，而無(wú)論客戶回答“是與“不是，都表示客戶曾經(jīng)決議購(gòu)買。四勝利締結(jié)的技巧運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇朕o締結(jié)法習(xí)慣說(shuō)“當(dāng)您的時(shí)候，而不要去說(shuō)：“能否您？習(xí)慣于說(shuō)“難道您不以為.而不要說(shuō)：“是不是？。習(xí)慣于說(shuō)：“假假設(shè)那么而不要說(shuō)：“您想買。四勝利締結(jié)的

14、技巧沉默是金締結(jié)法假設(shè)在他懇求客戶簽定定單之后出現(xiàn)了一小會(huì)兒沉默的話，他不要以為本人有義務(wù)說(shuō)什么。相反，他要給客戶足夠的時(shí)間去思索和做決議。這種恰當(dāng)?shù)某聊潜匾氖鞘芸蛻魵g迎的。假設(shè)這時(shí)他先開(kāi)口的話，就有失去買賣的危險(xiǎn)，所以，建議他在客戶開(kāi)口之前一定要堅(jiān)持沉默。四勝利締結(jié)的技巧因小失大推理締結(jié)法強(qiáng)調(diào)客戶不購(gòu)買是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。要讓客戶面臨兩種選擇，一種可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)，因此敦促客戶馬上做決議。四勝利締結(jié)的技巧三種選擇式締結(jié)法推銷時(shí)給客戶的選擇條件越多，客戶越不易下決心。當(dāng)客戶面臨三個(gè)以上的選擇時(shí)通常會(huì)猶疑不決，無(wú)所適從

15、。所以，給客戶提供選擇時(shí)最好不要超越三個(gè)。四勝利締結(jié)的技巧妥協(xié)締結(jié)法假設(shè)價(jià)錢以外的別的異議都曾經(jīng)被排除了，而客戶依然不想購(gòu)買的話，建議您做一些妥協(xié)退讓。要懂得“有一點(diǎn)總比一點(diǎn)都沒(méi)有好。四勝利締結(jié)的技巧經(jīng)理出馬式締結(jié)法誤區(qū)：在本應(yīng)該借助指點(diǎn)力量時(shí)卻還是單槍匹馬，往往使有希望締結(jié)的生意化為烏有。在推銷過(guò)程中，指點(diǎn)是協(xié)助部下推銷獲得勝利的配角。聰明的銷售代表總會(huì)在“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)時(shí)推出經(jīng)理，收獲戰(zhàn)果。四勝利締結(jié)的技巧爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)締結(jié)法在推銷快終了的時(shí)候，客戶對(duì)產(chǎn)品有了全面了解，是客戶購(gòu)買欲最強(qiáng)的時(shí)候如拖到第二天，客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買熱情就會(huì)減少時(shí)間拖的越久，客戶擁有您產(chǎn)品的需求和愿望就越小。四勝利締結(jié)的

16、技巧利益匯總法把先前向客戶引見(jiàn)的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的地方，一同匯總，扼要地再提示客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受的同時(shí)要求締結(jié)。這是銷售代表經(jīng)常運(yùn)用的技巧，特別是當(dāng)他做完產(chǎn)品引見(jiàn)時(shí)。四勝利締結(jié)的技巧哀兵戰(zhàn)略法在山窮水盡，無(wú)法締結(jié)時(shí)，假設(shè)他面對(duì)的客戶在年齡或頭銜上都比他大時(shí)，他可采用這種哀兵戰(zhàn)略，以讓客戶說(shuō)出真正的異議。他知道了真正的異議，有如“柳暗花明又一村，只需能化解這個(gè)真正的異議，訂單將唾手可得。五有礙締結(jié)的言行舉止驚慌失措，過(guò)分緊張多言無(wú)益控制興奮的心境買賣條件不得隨便更改掌握好光彩引退的時(shí)間六如何防止客戶懊悔謝謝您祝賀您將產(chǎn)品盡快送到客戶手中再次穩(wěn)定締結(jié)七締結(jié)之后才是銷售的開(kāi)場(chǎng)售后效力的重要性締結(jié)之后