諾基亞體驗(yàn)式銷售五步驟培訓(xùn)資料

1、1 諾基亞體驗(yàn)式銷售五步驟培訓(xùn)2021-1-12培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 經(jīng)過此次培訓(xùn)，他將了解 1.什么是諾基亞體驗(yàn)式銷售五步驟 2.諾基亞體驗(yàn)式銷售五步驟的詳細(xì)內(nèi)容 3.諾基亞體驗(yàn)式銷售五步驟目的是什么 4.在日常銷售中，怎樣運(yùn)用銷售五步驟，提高銷量3諾基亞體驗(yàn)式銷售五步驟1.連接2.探尋3.創(chuàng)造體驗(yàn)4.成交5.建立持久聯(lián)系4諾基亞體驗(yàn)式銷售第一步：銜接 建立銜接的目的建立銜接的目的 A.讓顧客可以留下 B.感到溫馨，自在 C建立與顧客之間的信任 連接探尋創(chuàng)造體驗(yàn)成交建立持久聯(lián)系5諾基亞體驗(yàn)式銷售第一步：銜接 存在的問題存在的問題他能夠由于正在接待一位顧客而無暇迎接新顧客他能夠沒有留意到新顧客走進(jìn)

2、店內(nèi)這時(shí)他應(yīng)該怎樣做？這時(shí)他應(yīng)該怎樣做？6諾基亞體驗(yàn)式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素建立銜接的三要素 A.個(gè)性化問候語 B.發(fā)明自在空間 C.再次銜接的時(shí)機(jī)成功建立連接個(gè)性化問候語創(chuàng)造自由空間再次連接的機(jī)會(huì)7諾基亞體驗(yàn)式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素一.個(gè)性化問候語 1.問候可以讓顧客感到被關(guān)注和尊重 個(gè)性化的問候會(huì)讓顧客感到更加的輕松和親切 A.具有本地言語特點(diǎn)顧客稱謂 B.因顧客性別，年齡而異的稱謂 C.因特定時(shí)間或節(jié)日而異的歡迎詞 2.非言語溝通的重要性 A.顧客不僅僅是從我們言語中聽到問候，更重要的是從我們的身體言語和聲音中感遭到尊重和發(fā)自內(nèi)心的歡迎 B.真誠(chéng)的語氣語調(diào)和恰當(dāng)?shù)?/p>

3、身體言語使溝通更為有效 8諾基亞體驗(yàn)式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素二.發(fā)明自在的空間 A.給顧客一些自在的空間和時(shí)間，可以讓他放松下來 B.客戶需求一定的空間以防止壓迫感和被監(jiān)視感 C.客戶需求一定時(shí)間不受干擾地，自在地閱讀商品 D.留意察看顧客的行為，以便為在此銜接做預(yù)備如：請(qǐng)隨意看看，我隨時(shí)為他效力！您先本人隨意看看，我叫小侯，您需求就隨時(shí)叫我。9諾基亞體驗(yàn)式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素三.再次銜接的時(shí)機(jī) 經(jīng)過察看，把握再次和顧客溝通的時(shí)機(jī)，如： A.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一貨品時(shí)。 B.當(dāng)顧客觸摸機(jī)模時(shí)稍作等待后 C.當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋覓某貨品的形狀時(shí) D.當(dāng)顧客停住腳步駐足觀看時(shí)

4、E.當(dāng)顧客與同伴評(píng)價(jià)議論某種貨品時(shí) F.當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品抬頭尋求協(xié)助時(shí) 想一想，還有其他時(shí)機(jī)嗎？10諾基亞體驗(yàn)式銷售第一步：銜接 建立銜接的三要素經(jīng)過再次銜接，自然過渡到銷售的下一步-探尋需求您真有目光，這是諾基亞新上市的音樂手機(jī)，您平常喜歡聽音樂嗎？這是諾基亞最棒的全屏觸控手機(jī)，您喜歡觸控手機(jī)嗎？11諾基亞體驗(yàn)式銷售第一步：銜接 小練習(xí)請(qǐng)出五位學(xué)員分別對(duì)右側(cè)五張圖片中的人物進(jìn)展銜接，試一試，他可以做到了嗎？12諾基亞體驗(yàn)式銷售第二步：探尋 探尋的目的探尋的目的： A.準(zhǔn)確和有效率地了解客戶的需求，以便能為客戶提供具有相關(guān)性的體驗(yàn)和處理方案，為達(dá)成銷售打下根底 B.探尋包含兩個(gè)環(huán)節(jié) 1.提問 2

5、.傾聽連接探尋創(chuàng)造體驗(yàn)成交建立持久聯(lián)系13諾基亞體驗(yàn)式銷售第二步：探尋 存在的問題存在的問題他能否有過僅僅只是根據(jù)顧客的外貌，穿著就假設(shè)顧客的需求而引薦某款手機(jī)？請(qǐng)記住，顧客的需求不是假設(shè)出來的而是問出來的！14諾基亞體驗(yàn)式銷售第二步：探尋 提問的類型問題的類型 A.封鎖式問題：答案被限定在一定范圍之內(nèi) 如：他要紅色這臺(tái)呢還是藍(lán)色那臺(tái)呢？ 他是刷卡呢還是給現(xiàn)金呢？ B.開放式問題：有時(shí)機(jī)進(jìn)展內(nèi)容豐富的描畫 如：他之前用的是什么手機(jī)呢？ 他為什麼想換一臺(tái)手機(jī)呢？開放式的問題是用來了解顧客的需求封鎖式的問題是用來總結(jié)和確認(rèn)顧客的需求15諾基亞體驗(yàn)式銷售第二步：探尋 提問的角度探尋角度目的購(gòu)買目的1

6、.獲悉顧客選購(gòu)一款手機(jī)產(chǎn)品的主要原因2.幫助顧客明確其對(duì)手機(jī)的期望和需求產(chǎn)品使用者1.獲悉手機(jī)的最終使用者，幫助促銷員選擇適宜的產(chǎn)品介紹方式2.獲悉手機(jī)最終使用者的生活和工作方式，幫助促銷員為顧客選擇有相關(guān)性的產(chǎn)品產(chǎn)品外觀1.獲悉顧客對(duì)產(chǎn)品外觀的需求，幫助促銷員縮小產(chǎn)品選擇范圍產(chǎn)品特性1.獲悉顧客最主要的產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)。以及顧客關(guān)注某些功能的原因，幫助銷售人員從眾多的產(chǎn)品賣點(diǎn)中選擇有獨(dú)特性的賣點(diǎn)，用能與顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的方式向顧客介紹16諾基亞體驗(yàn)式銷售第二步：探尋 開放式問題練習(xí)開放式問題提問想一想，都有哪些開放式問題想一想都應(yīng)該從哪些方面提問，才干準(zhǔn)確的發(fā)掘過客的需求？17諾基亞體驗(yàn)式銷售第二步：

7、探尋 傾聽傾聽的重要性 A.提問之后仔細(xì)的傾聽顧客的回答，能準(zhǔn)確的判別顧客的需求 B.要用耳朵去聽，用眼睛去看，用心去領(lǐng)會(huì)顧客的需求，最重要的是：尊重顧客 C.傾聽時(shí)與顧客堅(jiān)持目光接觸，不要客觀判別或評(píng)判顧客的需求，為了表示有在仔細(xì)聽，給顧客嗯，是等語氣詞作為回應(yīng) D.等顧客說完后，用封鎖式問題總結(jié)確認(rèn)顧客的需求 E.傾聽時(shí)，不要打斷顧客的陳說來引見處理方案18諾基亞體驗(yàn)式銷售第三步： 發(fā)明體驗(yàn)的目的 發(fā)明體驗(yàn)的目的： 使顧客了解手機(jī)獨(dú)特性的功能與他的需求直接相關(guān)，從而產(chǎn)生愉快的聯(lián)想及領(lǐng)會(huì)，為最終成交奠定根底連接探尋創(chuàng)造體驗(yàn)成交建立持久聯(lián)系19諾基亞體驗(yàn)式銷售第三步： 發(fā)明體驗(yàn)的要素發(fā)明體驗(yàn)的

8、要素： A.當(dāng)門店有真機(jī)時(shí)，用真機(jī)演示 B.當(dāng)門店沒有真機(jī)時(shí)，就要用手機(jī)獨(dú)特性的功能講述與顧客的需求直接相關(guān)的驚喜故事 如：顧客需求導(dǎo)航功能 驚喜故事：由于這款手機(jī)支持終身免費(fèi)導(dǎo)航效力，所以擁有了這款手機(jī)，以后當(dāng)他出差的時(shí)候，就不用擔(dān)憂由于對(duì)當(dāng)?shù)氐乩砦恢玫牟皇炝?xí)而耽擱任務(wù)了。他只需求拿出手機(jī)，翻開地圖，選擇我的方位，就能即可幫他定到他所在的位置，接下來他只需求選擇駕車或步行，輸入目的地，他就可以指引他到達(dá)目的地，非常的方便，簡(jiǎn)單，是嗎？20諾基亞體驗(yàn)式銷售第三步：發(fā)明體驗(yàn) 練習(xí)OVI商店電子郵件樂隨享OVI永久性免費(fèi)導(dǎo)航請(qǐng)分別講述一個(gè)右側(cè)處理方案的驚喜故事21諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 成交的目的

9、成交的目的： 準(zhǔn)確的捕捉成交信號(hào)，并運(yùn)用嘗試性的成交言語，積極推進(jìn)銷售進(jìn)程，完成銷售連接探尋創(chuàng)造體驗(yàn)成交建立持久聯(lián)系22諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 存在的問題存在的問題面對(duì)成交，他能否有積極的心態(tài)？他能否知道促成買賣是他最重要的任務(wù)目的？銷售任務(wù)就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，在一次勝利中間伴隨著許多失敗，在喜悅，等待，得意與興奮之中往往夾雜著沮喪，恐懼和絕望在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中唯有他積極的心態(tài)才干給予他最直接的協(xié)助只需讓促成買賣的認(rèn)識(shí)積極地貫穿他任務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)，他才干成為戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利者23諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 存在的問題存在的問題他能否知道該在何時(shí)向顧客提出購(gòu)買建議？他能否擔(dān)憂顧客提出異議或者反對(duì)意見？他能否漠視顧客的

10、反對(duì)意見？留心察看顧客的言行，只需準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買意向才干有效提高成交率其實(shí)往往異議本身就是一種購(gòu)買信號(hào)，應(yīng)該積極對(duì)待，并采用有效的方法處置24諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 嘗試成交言語嘗試性成交言語 A.嘗試性成交言語就是一定積極的暗示，經(jīng)常用到封鎖式問題 B.常識(shí)性成交言語可以運(yùn)用一些假設(shè)客戶曾經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品后的言語 如： 買完單后就可以幫他下載他喜歡的音樂，這樣他回家的路上就可以聽了！假設(shè)他擁有了這臺(tái)手機(jī)，他就可以馬上體驗(yàn)到免費(fèi)的，輕松的OVI導(dǎo)航25諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 嘗試性成交言語練習(xí)嘗試性成交言語練習(xí)想一想還有那些嘗試性成交言語？26諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 成交信號(hào)購(gòu)買信號(hào):通常很

11、多客戶不會(huì)自動(dòng)表示購(gòu)買。但假設(shè)他們有了購(gòu)買的愿望，通常會(huì)不自覺地流顯露購(gòu)買意圖，而且是經(jīng)過其言語或行為表現(xiàn)出來 A.雖然購(gòu)買信號(hào)并不用然會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行為，但是銷售員可以把購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)，當(dāng)做促成成交的有利時(shí)機(jī) B.準(zhǔn)確的識(shí)別和確認(rèn)成交信號(hào)，并能作出正確的應(yīng)對(duì)是把握成交的關(guān)鍵 27諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 識(shí)別成交信號(hào)口頭言語性的成交信號(hào) A.口頭言語性成交信號(hào)充分表達(dá)了顧客的購(gòu)買志愿 B.這些言語所表達(dá)的是手機(jī)運(yùn)用中存在的問題 C.關(guān)注手機(jī)運(yùn)用中的問題可以協(xié)助我們判別能否是言語成交信號(hào) 如：這款手機(jī)有保修嗎？這款手機(jī)有幾個(gè)電池呀？28諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 怎樣回應(yīng)顧客口頭言語成交信號(hào)口頭語言成交

12、信號(hào)回應(yīng)口頭語言成交信號(hào)列句這款手機(jī)還有優(yōu)惠嗎？這款手機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)是我們活動(dòng)的最低價(jià)了，你看要是合適就拿這臺(tái)吧，可以嗎？這臺(tái)手機(jī)可以保修嗎？你放心，這臺(tái)手機(jī)是全國(guó)聯(lián)網(wǎng)保修的，并且我們這里是專賣店，都是原裝行貨手機(jī)來的。就幫你拿這一臺(tái)可以嗎？買這臺(tái)手機(jī)有什么東西送嗎？不好意思，因?yàn)檫@臺(tái)手機(jī)已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了，所以沒東西送，但是這臺(tái)手機(jī)配置很齊全，并且性價(jià)比非常高，絕對(duì)是物超所值，就幫你拿這臺(tái)吧，好嗎？你們這里買手機(jī)可以刷卡嗎？當(dāng)然，我?guī)湍汩_票吧，等一下就可以到收銀臺(tái)刷卡29諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 識(shí)別成交信號(hào)肢體言語性成交信號(hào)。判別肢體言語性成交言語的規(guī)范： A.顧客自動(dòng)出現(xiàn)目光交流 B.長(zhǎng)時(shí)間

13、把玩某臺(tái)手機(jī) C.對(duì)某臺(tái)手機(jī)愛不釋手，并且臉上表情驚喜 想一想還有那些肢體言語性成交信號(hào)？?30諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步：成交 處置異議顧客異議是我們?cè)诔山浑A段經(jīng)常遇到的，遇到異議時(shí)，不要急躁，強(qiáng)辯，不屑一顧，訕笑等不專業(yè)和不禮貌等行為由于，往往異議的產(chǎn)生本身就是一種成交信號(hào)，積極妥善地處置異議會(huì)有效地幫顧客下定決心購(gòu)買我們應(yīng)該表現(xiàn)出 A.自信 B.友善 C.耐心 D.同理心 31諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步：成交 處置異議的流程處置異議的2E2C原那么使反對(duì)意見詳細(xì)化確認(rèn)問題提出正確觀念表達(dá)同理心表示了解；不要否認(rèn)顧客的意見；了解不等于贊同；探尋產(chǎn)生異議的緣由；采用開放式的問題采用封鎖式的問題；確認(rèn)

14、顧客真正的需求，對(duì)異議達(dá)成共識(shí)有理有據(jù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品總體益處；重提顧客曾經(jīng)接受的益處處置異議的2E2C原那么32諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步 處置異議的練習(xí)處置異議的練習(xí)聽說諾基亞手機(jī)電池不耐用聽說觸屏的手機(jī)觸屏很容易失靈手機(jī)只配了一個(gè)電池，不夠用，可不可以送一塊原裝電池這款手機(jī)好是好，就是太貴了，可不可以再優(yōu)惠點(diǎn)怎樣辦?33諾基亞體驗(yàn)式銷售第四步：成交 配件引薦自動(dòng)向購(gòu)買了諾基亞產(chǎn)品的顧客引薦挪動(dòng)加強(qiáng)型配件，由于： A.運(yùn)用挪動(dòng)加強(qiáng)型配件將使產(chǎn)品發(fā)揚(yáng)出更大的價(jià)值 B.并將協(xié)助顧客在其任務(wù)或生活中更好的利用諾基亞產(chǎn)品 C.最終給顧客帶來更多的便利和樂趣34諾基亞體驗(yàn)式銷售第五步 建立耐久聯(lián)絡(luò)目的建立耐久

15、聯(lián)絡(luò)的目的 A.堅(jiān)持與顧客建立永久聯(lián)絡(luò)，并給顧客耐久的最終印象 B.自始至終都讓顧客感遭到本人受注重，我們與顧客的關(guān)系并不在顧客走出專賣店為止 C.讓顧客有志愿再次光臨連接探尋創(chuàng)造體驗(yàn)成交建立持久聯(lián)系35諾基亞體驗(yàn)式銷售第五步 建立耐久關(guān)系的三要素建立耐久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素 A.贊賞 B.贊譽(yù)顧客的正確選擇 C.鼓勵(lì)顧客再次光臨36諾基亞體驗(yàn)式銷售第五步 建立耐久關(guān)系的三要素建立耐久關(guān)系的言語要素 成交情況下 謝謝他購(gòu)買我們諾基亞手機(jī)，他真有目光，我置信這款手機(jī)一定能讓他稱心。假設(shè)以后有什么其他的需求，歡迎隨光陰臨我們這里。這是我們店的號(hào)碼，假設(shè)以后在運(yùn)用的過程中有什么不明白的，可以和我們聯(lián)絡(luò)，或