商務(wù)談判原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)

1、商務(wù)談判原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩，不成方圓。在商務(wù)會(huì)談中我們也要遵循一些原那么 。什么是商務(wù)談判的原則？商務(wù)會(huì)談原那么的概念商務(wù)會(huì)談的原那么內(nèi)在的，必然的行為標(biāo)準(zhǔn) 理論總結(jié)和制勝規(guī)律 指導(dǎo)思想根本準(zhǔn)那么有助于維護(hù)會(huì)談各方的權(quán)益，進(jìn)步會(huì)談的成功率和指導(dǎo)會(huì)談策略的運(yùn)用作用公平自愿原那么雙贏原那么信息原那么誠(chéng)信守法原那么人事分開原那么時(shí)間原那么會(huì)談心理原那么平等自愿原那么針對(duì)會(huì)談主體平等自愿原那么平等自愿在商務(wù)會(huì)談中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的 具有獨(dú)立行為才能的交易各方出于自身利益目的的追求，可以按著自己的意愿來進(jìn)展會(huì)談，并做出決定，而非外界的壓力或別人的驅(qū)使來參加會(huì)談

2、選擇權(quán)否決權(quán)不將自己的意志強(qiáng)加于人 要求商務(wù)會(huì)談的各方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商，公平交易來實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。雙贏原那么會(huì)談的最高境界作為合作的利己主義者，既要據(jù)“利力爭(zhēng)，也要注重合作，注重互惠，兼顧雙方利益中國(guó)參加WTO雙贏原那么財(cái)務(wù)目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)商務(wù)關(guān)系2.長(zhǎng)期的合作利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)交易的完成3. 公司的開展戰(zhàn)略目的的實(shí)行“贏是指總體目的實(shí)現(xiàn)的百分比贏大多數(shù)企業(yè)只在乎眼前利益雙贏原那么4合作互利1232求同存異有立場(chǎng)地妥協(xié)合作互利作為利己主義者參與會(huì)談的各方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵對(duì)者。商務(wù)會(huì)談最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是會(huì)談的所有參與者各取所需，各償所愿。

3、假設(shè)一方完全壓倒另一方，將會(huì)案例：報(bào)業(yè)主伯特倫波厄斯工人“經(jīng)濟(jì)會(huì)談毫不讓步的伯特倫美國(guó)紐約印刷工會(huì)指導(dǎo)人伯特倫波厄斯以“經(jīng)濟(jì)會(huì)談毫不讓步而知名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)展的會(huì)談中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。首先 是三家大報(bào)被迫合并，接下來便是倒閉，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。 案例說明贏家到達(dá)目標(biāo)心情舒暢輸家重大犧牲郁憤難平談判一方貪求徹底的勝利談判破裂被迫簽訂合同兩敗俱傷合作互利因此在會(huì)

4、談中會(huì)談雙方都應(yīng)當(dāng)著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，提出兼顧雙方利益的方案，建立和改善雙方的合作互利關(guān)系，消除達(dá)成協(xié)議的各種障礙。雙贏原那么4合作互利1232求同存異有立場(chǎng)地妥協(xié)求同存異求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益。利益的重合之處是指雙方都想得到的，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的那局部。在會(huì)談中多多尋找利益共同之處，盡量減少利益的重合之處。盡量擴(kuò)大總體利益分散目的，避開利益沖突從對(duì)方的利益出發(fā)也就是我們俗稱的“把蛋糕做大。使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。也就是將重合利益多層化，多元化，防止因選擇單一而陷入被動(dòng)的場(chǎng)面。多多提出互利的

5、意見，并讓對(duì)方意識(shí)到意見對(duì)自己的有利性和重要性，使對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。雙贏原那么4合作互利1232求同存異有立場(chǎng)地妥協(xié)有立場(chǎng)地妥協(xié) 有立場(chǎng)地妥協(xié)是指在會(huì)談過程中當(dāng)雙方陷入僵局或?yàn)橹睾侠鏍?zhēng)執(zhí)不休時(shí)，在不動(dòng)搖根本立場(chǎng)上，沒有什么不可以更改，沒有什么不可以讓步的。立場(chǎng)是指認(rèn)識(shí)和處理問題時(shí)所處的地位，所采取的角度和所抱的態(tài)度。它與利益有著本質(zhì)的區(qū)別，不可混淆。例如：中英香港問題的會(huì)談中，鄧小平回絕就主權(quán)問題進(jìn)展會(huì)談。這就是中方的根本立場(chǎng)。妥協(xié) 妥協(xié)是指為達(dá)成協(xié)議，會(huì)談雙方放棄自己的某些利益，用以互相實(shí)現(xiàn)對(duì)方的需要。 但妥協(xié)絕不是單方面的一味讓步。如何妥協(xié)？1.在非根本的利益上妥協(xié)，絕不在根本立場(chǎng)上妥協(xié)。

6、2.要求積極妥協(xié)，反對(duì)消極妥協(xié)。 3.盡量“虛妥協(xié)，只在必要是才“實(shí)妥協(xié)。 4.多多采用對(duì)等式妥協(xié)和穿插式妥協(xié)。 20世紀(jì)60年代初期，我國(guó)大慶油田的情況在國(guó)內(nèi)外尚未公開。日本人只是有所耳聞，但始終未明內(nèi)幕。后來，在1964年4月26日?人民日?qǐng)?bào)?上看到“大慶精神大慶人的字句，于是日本人判斷：中國(guó)的大慶確有其事。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c終究在什么地方。他們從1966年7月的?中國(guó)畫報(bào)?上看到一張大慶工人艱辛創(chuàng)業(yè)的照片，根據(jù)照片上人物的穿著，他們斷定大慶油田是在冬季為零下30C的中國(guó)東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。 1966年1O月，他們又從?人民中國(guó)?雜志上看到石油工人王進(jìn)喜的事跡，從分析

7、中知道：最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報(bào)道的鉆探設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車站不會(huì)太遠(yuǎn)。在事跡中有這樣一句話：“王進(jìn)喜一到馬家窯看到 于是日本人立即找來偽滿時(shí)期的舊地圖：馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。在北安鐵路上一個(gè)小車站東邊10多公里處。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。 搞清楚了位置，日本人又對(duì)王進(jìn)喜的報(bào)道進(jìn)展了分析。王進(jìn)喜是玉門油礦的工人，是1959年9月到北京參加國(guó)慶之后自愿去大慶的。由此斷定，大慶油田在1959年以前就進(jìn)展了勘探，并且大體知道了大慶油田的規(guī)模。后來，他們又從?中國(guó)畫報(bào)?上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反響塔的照片。根據(jù)反響塔上的扶手欄桿的粗細(xì)與反響塔的直徑比例，得

8、知反響塔的內(nèi)徑長(zhǎng)為5米。到此他們就比較全面的掌握了大慶油田的各種情報(bào)，揭開了大慶油田的一些機(jī)密。 日方就是利用公開的新聞資料中的一句話、一張照片、一條消息，加以綜合分析，完成了對(duì)我國(guó)大慶油田的調(diào)查，為商務(wù)會(huì)談提供了可靠的根據(jù)。因此在向我國(guó)銷售成套煉油設(shè)備的會(huì)談中，日方會(huì)談人員介紹只有他們的設(shè)備適宜大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量，獲得了較大的主動(dòng)權(quán)，而我方采購(gòu)會(huì)談人因無別的選擇只好向日方購(gòu)置。信息原那么 信息原那么是指會(huì)談?wù)邞?yīng)當(dāng)在商務(wù)會(huì)談的準(zhǔn)備階段和會(huì)談階段盡量多的獲得對(duì)方的信息，對(duì)信息有一個(gè)正確的理解，分析和反響。同時(shí)，也要注意保守自己的信息。做一個(gè)有心人獲得信息的渠道渠道的類型報(bào)紙，新聞，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，公

9、司手冊(cè)，專業(yè)雜志等對(duì)方的用詞，音量，語速，語言習(xí)慣等眼神，手勢(shì)，坐姿，用餐習(xí)慣等 新聞媒體會(huì)談溝通 肢體行為仔細(xì)觀察經(jīng)歷積累擅長(zhǎng)記錄不斷挖掘集中注意力，觀察對(duì)方的會(huì)談人員結(jié)合生活和工作經(jīng)歷，可考據(jù)的歷史資料好記憶不如爛筆頭對(duì)一個(gè)不起眼的信息保持敏感度，挖掘價(jià)值如何獲得信息對(duì)信息加以理解和反響 擅長(zhǎng)捕捉信息的同時(shí)，還要擅長(zhǎng)分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。 信息正確理解了，并作出良好的反響，會(huì)收獲意想不到的效果?；粮馰S萬富商誠(chéng)信守法原那么誠(chéng)信守法原那么誠(chéng)信守法誠(chéng)信屬于道德范疇，又屬于經(jīng)濟(jì)范疇，是一種責(zé)任，一種榮譽(yù)和一種準(zhǔn)那么。主要表達(dá)在四個(gè)方面：會(huì)談主體必須合法 交易工程必須合法 會(huì)談過程中的行為必須合法 簽訂的合同必須合法 貨真價(jià)實(shí)童叟無欺具有法律效力誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段其他原那么人事分開原那