業(yè)務員拜訪客戶的標準操作流程

1、麗江鼎立藥藥啟限責任公司業(yè)務員拜訪客戶的標準操作流程文件名：業(yè)務員拜訪客戶的標準操作流程編號：LJDLYY/XS/S0P/制定人：制定日期：年 月日修訂人：修訂日期：審核人：審核日期：年 月日制定部門：銷售部批準人：批準日期：年 月日執(zhí)行日期：年 月日分發(fā)至：銷售部修訂情況：無護費用 特制定 本規(guī) 程。2. 范圍： 商務拜 訪（醫(yī) 院）、商 業(yè)拜訪 和零售 終端客 戶拜 訪。201 3 年1.目的：為規(guī)范業(yè)務員拜訪客戶的流程，提高拜訪的成功率，以便為公司節(jié)約開發(fā)維.責任：公司全體銷售業(yè)務員對本規(guī)程實施負責。.制定依據(jù)：中華人民共和國藥品管理法、藥品經營質量管理規(guī)范（ 版）和國家相關政策法規(guī)。.

2、內容：商務客戶拜訪；拜訪前的準備工作，可以分三類：思想準備、工具準備和調查準備。思想準備主要是業(yè)務拜訪前調節(jié)好自身心態(tài)，以良好的心態(tài)出現(xiàn)在客戶面前 同時梳理下自己的思路，怎樣接觸客戶，怎樣讓客戶下訂單工具準備主要有：產品目錄和樣品、拜訪計劃表、訂單、筆、筆記本和名片調查準備主要根據(jù)自己產品定位，確定目標科室，并收集科室或客戶及其主 要負責人資料包括（科室規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、主任姓名、病人組成、用藥方法、競爭產品的 用量、競爭產品和科室的關系、科室主任的背景、性格和喜好等）。方法可采用實地查看、醫(yī)生單個詢問和同行介紹等。確定目標后進入接觸階段選擇合適的時間拜訪院長或主任，應在上班之前到辦公室外等候；

3、根據(jù)時間、地點和場合著裝，隨著產品和客戶的變化適時更換著裝，喚起對 方的好感與共鳴；語言舉止大方得體，傳遞名片，讓客戶認識自己，了解公司，準確描述公司概況和產品情況。不要急于推銷，以免讓客戶產生厭惡，盡量與客戶約定下次拜訪時間。二次拜訪選擇合適的時間見客戶，適時介紹產品，讓客戶了解產品；呈上小禮品，觀察反應；收集相關資質，要求使用產品，并與之簽訂合同；再次拜訪追問病人反饋、處理異議、和科室主任討論協(xié)商安排產品介紹會，科室活動等，關鍵要弄清客戶需求；擴大用量通過前面過程，應該和目標醫(yī)生建立一定的關系，要不斷強化關系，通過陪班、家訪、小禮品、多次交談等，反復闡述產品特點和競爭品做對照。講述用藥方法

4、和病人用藥反饋，鼓勵醫(yī)生按照推薦方法選擇病人。日常關系維護定期對賬、收款和處理退換貨；商業(yè)客戶和零售終端客戶拜訪拜訪前的準備工作準備工作可以分三類：思想準備、工具準備和調查準備。思想準備主要是業(yè)務拜訪前調節(jié)好自身心態(tài)， 以良好的心態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。同時梳理下自己的思路，怎樣接觸客戶，怎樣讓客戶下訂單。工具準備主要有：產品目錄和樣品、拜訪計劃表、訂單、筆、筆記本和名片等。調查準備主要根據(jù)自己產品定位，確定目標客戶，并收集客戶資料包括（經營規(guī)模、質量保障能力和質量信譽等） 。方法可采用實地查看、目標客戶詢問和同行介紹等。確定目標后進入接觸階段選擇合適的時間拜訪老板或采購負責人，應在上班之后一段時間

5、，等拜訪目標進入工作狀態(tài)后進行拜訪。主動問好，語言舉止大方得體，傳遞名片。簡潔、準確描述公司概況，并適時呈上相關資料和優(yōu)勢品種目錄，詳細介紹產品情況。在介紹過程中注意觀察客戶反映，對感興趣品種著重介紹，盡量吸引客戶適時提出合作意向，與之交換資質。詢問公司采購計劃時間、采購量、放款時間、付款方式和承運方式等并與之簽訂購銷合同。詢問客戶主要負責人、采購人員、收貨驗收人員、出納和會計人員聯(lián)系方式，包括電話、傳真、QQ微信和郵箱等。拜訪完畢后將客戶名稱、經營狀況、業(yè)務繁忙程度、庫存情況、客戶態(tài)度、采購計劃時間、采購量、放款時間、付款方式、承運方式和聯(lián)系方式等情況詳細記錄在筆記本上，以便下次聯(lián)系或再次拜訪做參考。二次拜訪：可選擇電訊或約見等方式，以電訊方式為佳?；厝ズ蠹皶r將客戶聯(lián)系方式錄入手機，加為Q微信好友，選擇合適的時間 適當?shù)姆椒ㄅc客戶聊天，推薦優(yōu)勢品種，嘗試引導客戶進行采購。銷售內勤、開單員積極與客戶進行聯(lián)系，在開單過程中主動推銷其他品種。如若二次拜訪效果不佳，再次約見拜訪客戶。再次拜訪貨品發(fā)出后，及時通知客戶貨已發(fā)出請注意查收；跟蹤詢問貨品是否收到，是否短少、是否有破損，如無及時和財務對賬，待賬務清楚后將發(fā)票送達客戶手上。不是現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨的按照合同約定，提前幾天提醒客戶安排回款，并適時跟進?；乜詈笤傧麓斡媱澢皫?/p>