渠道也要品牌化

1、作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)體系中鏈接上游醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和下游醫(yī)藥終端的重要環(huán)節(jié)，商業(yè)企業(yè)在醫(yī)藥 產(chǎn)業(yè)價值鏈中的作用不言而喻。但是伴隨著行業(yè)競爭的加劇，以及生產(chǎn)廠家出于成本上升壓力迫切需求更多的利益來源的實際情況，生產(chǎn)企業(yè)紛紛開始自建隊伍、自建渠道；同時，醫(yī)藥終端環(huán)節(jié)也為了降低自己的采購成本獲得最大收益，也紛紛直接與廠家聯(lián)系合作，這 些因素都大大壓縮了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的生存空間。于是，在各種媒體或論壇上，一些所謂的專家紛紛開始研討這個話題，甚至提出了“大包商時代即將終結(jié)”“渠道下沉必將吞沒醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)”等等這樣不負(fù)責(zé)任的論斷，著實令人可笑。暫且不說目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的能力在不斷提升，涌現(xiàn)出了如湖北

2、九州通為代表的一大批優(yōu)勢商業(yè)企業(yè)；從長遠(yuǎn)來看，由于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)自身在實力上的參差不齊，而商業(yè)企業(yè)自身在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、關(guān)系打造等一系列方面的優(yōu)勢，是無法完全 跨越替換掉的。之所以會讓人產(chǎn)生商業(yè)企業(yè)無力回天、即將沒落的論斷，筆者看來是和目前商業(yè)企業(yè)現(xiàn)有 模式下同質(zhì)化競爭而產(chǎn)生的投入、產(chǎn)出比例嚴(yán)重失衡有著直接關(guān)系。雖然很嚴(yán)重，也不見 得是病入膏肓。 商業(yè)企業(yè)通過合理切分市場， 建立在某一細(xì)分領(lǐng)域獨特而鮮明的品牌個性， 通過品牌傳播實現(xiàn)銷量拉動，也不失為一種良策。、 ?模糊品牌階段以往在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中一提起品牌，大家腦子里面完全沒有什么概念?？偸钦J(rèn)為品牌不過 是一個虛的東西，看不見摸不著的，沒有什么實際意

3、義。逐漸的伴隨著市場化進(jìn)程的加劇，從競爭激烈、發(fā)展程度較高的行業(yè)（如家電和快消行業(yè)）中依靠品牌化之路發(fā)展起來的企業(yè)逐漸改變了整個行業(yè)的認(rèn)知。于是，我們看見的是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)開始著手進(jìn)行品牌化之路，并涌現(xiàn)了一大批優(yōu)勢企業(yè)。而醫(yī)藥終端以大型藥品連鎖賣場為代表，也不斷通過品牌 塑造實現(xiàn)了實力提升。于是，商業(yè)企業(yè)也開始嘗試自己的品牌化之路。但是，這個階段醫(yī)藥商業(yè)的品牌化之路還停留在模糊品牌階段。往往是通過自身的良好配送、回訪、主動營銷等方式得到下游終端的口碑傳播。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，則是通過銷售合同的完成、打款發(fā)貨的信用度以及市場的保護(hù)等展示企業(yè)自身信譽。這個階段，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)無論對上游生產(chǎn)企業(yè)還是下游終

4、端，其影響力和印象只是停留在主觀認(rèn)識程度，沒 有形成強(qiáng)化，沒有得到大范圍、穿透力強(qiáng)的傳播。二、 ?品牌個性打造在行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，一些優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不甘陷入同質(zhì)化的泥潭，從而探尋出一條差異化營銷之路。通過個性品牌打造，吸引上游生產(chǎn)企業(yè)和下游終端，從而在殘酷的市場競爭 中脫穎而出，獲得巨大成功。如朗歐的臨床高端精品、河南醫(yī)保藥業(yè)的特色營銷。1、?企業(yè)合理定位要打造個性品牌，首先得為品牌建立較為穩(wěn)固的根基和組成元素。這個階段是為企業(yè)進(jìn)行方向性定位的階段，尤為重要。企業(yè)一定要仔細(xì)研究企業(yè)自身的實際情況， 通過自身反省和外腦觀察這樣內(nèi)外結(jié)合的方式，充分了解企業(yè)自身的優(yōu)勢所在，從而確定 企業(yè)定位的方向。

5、一般來說，可以從以下三個方面來考慮：A、?產(chǎn)品方面醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的首要元素是藥品。企業(yè)藥品采購的方向，決定了企業(yè)發(fā)力的途徑。企業(yè)可以充分研究目前自身產(chǎn)品體系的情況，弄清楚自身是以中藥為主還是西藥為主、是以大科室品種藥為主還是特色可是品種藥品為主、是以針劑為主還是以口服劑或膏劑等劑型為主、是以品牌藥品經(jīng)營為主還是普通藥品為主通過這樣的細(xì)分，整合 企業(yè)的資源，確定企業(yè)未來的品牌載體依據(jù)。B、?價格方面作為目前市場競爭中比較敏感的價格因素，也可以作為醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)實施品牌個性化之路的參考因素。高價位藥品有其特有的適用群體，而低價位藥品也有其特定的消費群體，這是由中國消費者基數(shù)龐大的多元化結(jié)構(gòu)造成的。

6、所以，企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷 之路，價格高低戰(zhàn)略決定了戰(zhàn)術(shù)組合的不同，從而引導(dǎo)企業(yè)品牌個性的不同屬性。C、?渠道方面醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面對終端的銷售，總有其占據(jù)主導(dǎo)地位的渠道，不可能面面俱到均衡發(fā)展。 這種渠道定位的不同， 也決定了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)各自有其獨特的渠道優(yōu)勢資源， 或是臨床渠道、或是第三終端、 或是 OTC渠道、亦或是某一細(xì)分的特殊渠道 （如?？魄溃?渠道作為影響企業(yè)銷售的核心環(huán)節(jié)，其定位的準(zhǔn)確才是企業(yè)打造個性品牌的核心元素。2、?個性品牌打造醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)確定了自身的市場定位，具備了打造個性品牌的元素，接下來就是如何將這些元素組合起來的問題了。企業(yè)可以通過有效實施企業(yè)CI，建立企業(yè)統(tǒng)一形象戰(zhàn)略

7、，從而打造個性鮮明而傳播有力的個性品牌。A、?企業(yè) VI 打造統(tǒng)一顏色企業(yè) VI 打造，是實施品牌視覺識別系統(tǒng)統(tǒng)一的必要。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以根據(jù)自身在產(chǎn)品、渠道、價格等方面的定位，整合企業(yè)現(xiàn)有的對外傳播識別體系，通過統(tǒng)一 企業(yè)識別顏色、企業(yè)包裝用具、企業(yè)對外傳播的口號等符號等一系列手段，使得企業(yè)對外 形成一個整體性的形象，從而實現(xiàn)品牌統(tǒng)一B、?高效內(nèi)部管理體系在完成企業(yè)對外傳播的統(tǒng)一性后，還需要配合外部傳播實施內(nèi)部管理體系的 流程再造。例如配合企業(yè)產(chǎn)品方面的定位配以專業(yè)的臨床經(jīng)理、配合企業(yè)渠道定位實施以渠道帶動的專門部門建制等，都是實施企業(yè)品牌個性塑造的有力手段。3、?高效實施傳播在完成了企業(yè)品牌塑造后，還需要就是傳播！通過媒體精選有效覆蓋上游生產(chǎn)企業(yè)和下游 終端客戶，形成引導(dǎo)性的品牌傳播，從而達(dá)到深刻的記憶提升在兩者之間的影響力和行業(yè) 的獨特地位。在選擇媒體方面，一方面首要選擇行業(yè)有較強(qiáng)影響力的傳統(tǒng)媒體，通過品牌廣告的投放有 效擴(kuò)大影響力；另一方面，借助企業(yè)自身現(xiàn)有的各種資源，包括網(wǎng)站、內(nèi)部期刊等，通過 針對各類客戶的有效投放也可以實施品牌傳播。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的品牌之路，不簡簡單單就是產(chǎn)品商標(biāo)或企業(yè)標(biāo)示。要想很好的形成市場高 效傳播提升影響力，企業(yè)就要通過合理定位和資源整合打造出真正區(qū)別于其它企業(yè)的個性 品牌。因為越