【培訓(xùn)】如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍

1、如何建立與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 銷(xiāo)售隊(duì)伍的中心作用銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的五個(gè)問(wèn)題 1銷(xiāo)售人員懶散疲憊 2銷(xiāo)售動(dòng)作混亂 3.銷(xiāo)售隊(duì)伍“雞肋充斥 4.好人招不來(lái)，能人留不住 5.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè) 銷(xiāo)售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn) 晚出早歸 辦事遷延任務(wù)消極 銷(xiāo)售人員的3個(gè)開(kāi)展階段 生存期生長(zhǎng)期成熟期銷(xiāo)售隊(duì)伍的開(kāi)展階段 成 立 期動(dòng) 蕩 期穩(wěn) 定 期高 產(chǎn) 期 成 立 期 1隊(duì)伍成員的行為特征被選入隊(duì)伍的人既興奮又緊張。高期望。自我定位？試探環(huán)境和中心人物。有許多紛亂的焦慮、困惑和不平安感。依賴(lài)職權(quán)。 如何協(xié)助銷(xiāo)售隊(duì)伍度過(guò)生長(zhǎng)期 宣布他對(duì)隊(duì)伍的期望 與成員分享勝利的愿景 提供隊(duì)伍明確的方向和目的 提供隊(duì)伍所需的資訊 協(xié)助

2、隊(duì)伍成員彼此認(rèn)識(shí) 動(dòng) 蕩 期 1隊(duì)伍在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn) 期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露。 有波折和焦慮感，目的能完成嗎？ 人際關(guān)系緊張沖突加劇。 對(duì)指點(diǎn)權(quán)不滿(mǎn)尤其是出問(wèn)題時(shí)。隊(duì)伍在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn) 期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露。 有波折和焦慮感，目的能完成嗎？ 人際關(guān)系緊張。 對(duì)指點(diǎn)權(quán)不滿(mǎn)如何協(xié)助度過(guò)隊(duì)伍動(dòng)蕩期 最重要的是安撫人心：認(rèn)識(shí)并處置沖突。化解權(quán)威與權(quán)益，不容以權(quán)壓人。鼓勵(lì)隊(duì)伍成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表本人的看法。 預(yù)備建立任務(wù)規(guī)范以身作那么。 調(diào)整指點(diǎn)角色，鼓勵(lì)隊(duì)伍成員參與決策。 穩(wěn) 定 期 1穩(wěn)定期的特征 人際關(guān)系由敵對(duì)走向協(xié)作：憎恨開(kāi)場(chǎng)解除。溝通之門(mén)翻開(kāi)，互置信任加強(qiáng)。隊(duì)伍

3、開(kāi)展了一些協(xié)作方式的規(guī)那么。留意力轉(zhuǎn)移。 任務(wù)技藝提升。 建立任務(wù)規(guī)范和流程，特征逐漸構(gòu)成。 怎樣幫隊(duì)伍度過(guò)穩(wěn)定期 構(gòu)成隊(duì)伍的文化和氣氛。隊(duì)伍精神、凝聚力、協(xié)作認(rèn)識(shí)能不能構(gòu)成，關(guān)鍵就在這一階段。 高 產(chǎn) 期 高產(chǎn)期的隊(duì)伍情況會(huì)繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)隊(duì)伍自信心大增，具備多種技巧，協(xié)力處理各種問(wèn)題 用規(guī)范流程和方式進(jìn)展溝通、化解沖突、分配資源隊(duì)伍成員自在而建立性地分享觀念與信息隊(duì)伍成員分享指點(diǎn)權(quán) 巔峰的表現(xiàn)：有一種完成義務(wù)的使命感和榮譽(yù)感 如何帶著高產(chǎn)期的隊(duì)伍 變革：隨時(shí)更新任務(wù)方法與流程。隊(duì)伍指點(diǎn)行如隊(duì)伍成員而非領(lǐng)袖。 經(jīng)過(guò)承諾而非控制追求更佳結(jié)果。 給隊(duì)伍成員具有挑戰(zhàn)性的目的。 監(jiān)控任務(wù)的進(jìn)展，成認(rèn)個(gè)人

4、的奉獻(xiàn)，慶賀成就。四種不同的隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題的緣由及后果分析現(xiàn)存問(wèn)題的緣由及后果分析 1構(gòu)造設(shè)置不當(dāng)(獨(dú)當(dāng)一面，單線(xiàn)聯(lián)絡(luò))2過(guò)程控制不佳(招聘、培訓(xùn)和管理控制) 承包制、放羊式管理3評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位(疏于培訓(xùn)，草莽英雄) 后果分析1自我沉醉2自高自大3不滿(mǎn)現(xiàn)狀處理問(wèn)題的方法大綱1、市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)2、銷(xiāo)售人員的酬薪設(shè)計(jì)3、銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效鼓勵(lì)5、日常業(yè)務(wù)任務(wù)的過(guò)程管理1、市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)合理規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的構(gòu)造合理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模明確權(quán)限合理規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的構(gòu)造 按種類(lèi)劃分按區(qū)域劃分按重點(diǎn)程度劃分按任務(wù)劃分設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模200家終端 40家A類(lèi)店 60家B類(lèi)店 1

5、00家C類(lèi)店A類(lèi)店鋪8次/月(320次) B類(lèi)店鋪5次/月(300次) C類(lèi)店鋪2次/月(200次)合計(jì)訪(fǎng)問(wèn):820次/月業(yè)務(wù)員每月任務(wù)22天 每天訪(fǎng)問(wèn)10家商業(yè)820*220=3.72人 2、銷(xiāo)售人員的酬薪設(shè)計(jì)純薪金制純傭金制 薪金傭金混合制 提成階梯式薪水加獎(jiǎng)金制度 3、銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練了解本公司并明白本公司各方面的情況 知曉本公司的產(chǎn)品情況 讓銷(xiāo)售代表深化了本公司各類(lèi)商業(yè)單位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn) 銷(xiāo)售代表要知道如何進(jìn)展有效的銷(xiāo)售展現(xiàn) 讓銷(xiāo)售代表懂得實(shí)地銷(xiāo)售的任務(wù)程序和責(zé)任 4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效鼓勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、效力型5、日常業(yè)務(wù)任務(wù)的過(guò)程管理實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的關(guān)鍵一是區(qū)域經(jīng)理要詳細(xì)細(xì)致地將上述各工程標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推行方案，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員完成月度、季度、年度或產(chǎn)品、地域的銷(xiāo)售目的二是要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)展追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售任務(wù)的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常景象及問(wèn)題，立刻處理。日常業(yè)務(wù)任務(wù)的過(guò)程管理關(guān)鍵:把過(guò)程管理中的時(shí)間管理,從年度細(xì)化到每月、每