從中國口腔醫(yī)療集團擬IPO看口腔醫(yī)療服務

1、目錄 HYPERLINK l _TOC_250023 1、 口腔為什么是醫(yī)療服務的黃金賽道？中國口腔醫(yī)療招股書行業(yè)數(shù)據(jù)梳理 4 HYPERLINK l _TOC_250022 、 浙江省口腔市場預計 2019-2023 年 CAGR19，人次貢獻更明顯 4 HYPERLINK l _TOC_250021 、 行業(yè)增長驅動因素：老齡化、消費升級、就診率提升助推行業(yè)快速增長 6 HYPERLINK l _TOC_250020 、 行業(yè)趨勢：資源下沉、民營快速崛起 6 HYPERLINK l _TOC_250019 、 口腔醫(yī)療資源按逐步滲透至二三線城市 6 HYPERLINK l _TOC_250

2、018 、 民營/私人口腔醫(yī)院市占率快速提升，為連鎖最優(yōu)模式 7 HYPERLINK l _TOC_250017 2、 以小見大，從中國口腔醫(yī)療集團經(jīng)營數(shù)據(jù)看口腔連鎖醫(yī)院特征 9 HYPERLINK l _TOC_250016 、 口腔醫(yī)療機構的收入構成：種植、正畸、兒科占比呈提升趨勢 9 HYPERLINK l _TOC_250015 、 各項業(yè)務量價拆分：需求剛性，人次提升更明顯，客單價增速較穩(wěn)定 10 HYPERLINK l _TOC_250014 、 口腔綜合治療：客單價穩(wěn)定提升 10 HYPERLINK l _TOC_250013 、 修復：價格差異大，人次提升占主導 10、 正畸：

3、成年（愛美之心）正畸帶動市場快速增長 11、 種植：老齡化及滲透率提升助推種植業(yè)務快速增長 12 HYPERLINK l _TOC_250012 、 牙椅、牙醫(yī)、護士配置：平均 1 醫(yī)生配 1.5 名護士，1-2 臺牙椅 12 HYPERLINK l _TOC_250011 、 口腔醫(yī)院及診所成本構成：人員支出占近一半，設備占比不高 12 HYPERLINK l _TOC_250010 、 運營周期（籌備、盈虧平衡、投資回收期）：口腔醫(yī)院盈虧平衡周期約 4 年 13 HYPERLINK l _TOC_250009 3、 中國口腔醫(yī)療集團要站穩(wěn)溫州、異地擴張，所具備的優(yōu)勢分析：品牌、人才、區(qū)位

4、13 HYPERLINK l _TOC_250008 、 中國口腔醫(yī)療集團目前已有醫(yī)院運營情況 13 HYPERLINK l _TOC_250007 、 中國口腔醫(yī)療集團的擴張計劃：醫(yī)院+診所，從溫州向外擴張 14 HYPERLINK l _TOC_250006 、 中國口腔醫(yī)療集團的優(yōu)勢：品牌、人才、區(qū)位 15 HYPERLINK l _TOC_250005 、 4 家醫(yī)院地理位置優(yōu)越，輻射范圍廣 15 HYPERLINK l _TOC_250004 、 實控人及高管團隊管理及醫(yī)療經(jīng)驗豐富, 醫(yī)師獲客戶能力強, 銷售費用率低 15 HYPERLINK l _TOC_250003 、 有良好激

5、勵機制吸引和留住醫(yī)師 16 HYPERLINK l _TOC_250002 、 與知名供應商合作, 及時推廣新技術滿足客戶需求 16 HYPERLINK l _TOC_250001 4、 受益標的 17 HYPERLINK l _TOC_250000 5、 風險提示 17圖表目錄圖 1： 溫州口腔市場增速略快于浙江?。ㄒ?guī)模：億元） 4圖 2： 溫州客單價（元）增速與浙江省相當 5圖 3： 溫州就診人次（萬人）CAGR 略高于浙江省 5圖 4： 通策醫(yī)療蒲公英計劃，充分下沉 6圖 5： 溫州私營牙科醫(yī)院份額呈擴大趨勢 8圖 6： 中國口腔醫(yī)療集團收入中綜合、正畸、修復占比高 10圖 7： 通策醫(yī)

6、療收入中綜合、正畸、種植占比高 10圖 8： 中國口腔醫(yī)療集團在溫州有 4 家醫(yī)院 14表 1： 未來就診人次對行業(yè)增速貢獻更大 5表 2： 四類口腔醫(yī)療機構對比：私營牙科醫(yī)院設備、人才職業(yè)發(fā)展等方面更具優(yōu)勢 7表 3： 溫州口腔患者就診總人數(shù)（千人）逐年遞增 8表 4： 溫州私營牙科醫(yī)院及診所患者就診人次增速較快 8表 5： 中國口腔醫(yī)療集團在 2018 年（溫州）民營牙科服務商中排名第一 9表 6： 綜合業(yè)務收費較低 10表 7： 綜合業(yè)務量價拆分：需求剛性，客單價增速較穩(wěn)定 10表 8： 修復業(yè)務收費價格差異較大 11表 9： 修復量價拆分：人次提升占主導 11表 10：正畸業(yè)務收費高

7、11表 11：正畸量價拆分：人次提升占主導，且增速穩(wěn)定 11表 12：種植業(yè)務收費差異大 12表 13：種植量價拆分：人次及客單價均快速增長 12表 14：牙科醫(yī)院前期投資中，人員成本占比最大 12表 15：牙科設備單價絕大部分在 5 萬元以下 13表 16：中國口腔醫(yī)療集團的 4 家口腔醫(yī)院成本中，員工成本占 44-50 13表 17：中國口腔醫(yī)療集團 4 家醫(yī)院中 3 家已經(jīng)達到收支平衡 14表 18：中國口腔醫(yī)療集團 4 家醫(yī)院運營數(shù)據(jù) 14表 19：中國口腔醫(yī)療集團銷售費用率平均在 5以內 15表 20：通策醫(yī)療銷售費用率不到 1 16表 21：中國口腔醫(yī)療集團復診患者占比呈提升趨勢

8、16表 22：2018 年中國口腔醫(yī)療集團前五大供應商中 INVISALIGN透明牙套居第三位 171、 口腔為什么是醫(yī)療服務的黃金賽道？中國口腔醫(yī)療招股書行業(yè)數(shù)據(jù)梳理、 浙江省口腔市場預計 2019-2023 年 CAGR19 ，人次貢獻更明顯2020 年 2 月 10 日，浙江溫州最大的民營口腔醫(yī)院連鎖中國口腔醫(yī)療集團，向港交所提交了 IPO 申請書。公司于 2011 年開始提供牙科服務，經(jīng)營著 4 家位于溫州的民營牙科醫(yī)院（溫州市的溫州醫(yī)院及鹿城醫(yī)院、瑞安市的瑞安分院以及龍港市的蒼南醫(yī)院），是溫州地區(qū)民營口腔服務龍頭。根據(jù)中國口腔醫(yī)療集團招股書數(shù)據(jù)，我們可以分析國內口腔醫(yī)療機構的特征和連

9、鎖復制的必備要素。根據(jù)中國口腔醫(yī)療集團招股書，2017 年國內口腔服務市場規(guī)模 880 億，浙江占比約 4。2019 年浙江口腔服務市場 41 億，那么通策醫(yī)療在浙江的市占率為 38，是絕對龍頭；中國口腔醫(yī)療集團市占率 2，提升空間大。中國口腔醫(yī)療集團所在的溫州口腔市場約占浙江省的 15，增速略高于浙江省，我們從量價兩個角度來分拆。圖1：溫州口腔市場增速略快于浙江省（規(guī)模：億元）10389766351413428202414.17.1.93.54.25.16.27.99.912.3971209080100708060506040403020201000201420152016201720182

10、019E 2020E 2021E 2022E 2023E溫州牙科服務市場規(guī)模浙江省牙科服務市場的市場規(guī)模溫州增速浙江增速數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所客單價（單次就診平均支出，元）：可以看到，浙江省和溫州的客單價差別不大，并且增速基本一致，6-10的水平。圖2：溫州客單價（元）增速與浙江省相當60012500487.0433.6460.2437.2463.0381.2405.8384.0411.6329.2328.3356.3361.2303.2252.9253232.9275.0 .0275.7299.71040083006200410020201420152016201702018

11、2019E 2020E 2021E 2022E 2023E溫州單次牙科服務就診的平均支出浙江單次牙科服務就診的平均支出溫州增速浙江增速數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所就診人次（規(guī)模/單價，萬人）：溫州就診人次約占浙江省 14，2014-2018 年 CAGR10.8，略高于浙江省 9.8的水平。（注：招股書中披露溫州 2014 年就診人次為 115 萬，但如果按規(guī)模/客單算出來是 76 萬，我們選取 115 萬這一數(shù)據(jù)。其他年份的就診人次與規(guī)模/客單吻合）圖3：溫州就診人次（萬人）CAGR 略高于浙江省2500200015001000859609491,0161,121381,2491,

12、4121,846541,6412,0362,225 25320151075500111214015172024283236540201420152016201720182019E 2020E 2021E 2022E 2023E溫州牙科服務人次浙江牙科服務人次溫州增速浙江增速數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所表1：未來就診人次對行業(yè)增速貢獻更大復合年增長率2014-20182019E-2023E浙江牙科服務市場的市場規(guī)模19.119.0溫州牙科服務市場的市場規(guī)模20.722.2浙江單次就診的平均支出9.06.4溫州單次就診的平均支出8.96.3浙江就診人次9.812.0溫州就診人次10.81

13、4.9數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所從量價拆分中可以看出，客單價增長比人次平緩，未來行業(yè)增長更多依靠就診人次的提升。而就診人次的增長與當?shù)厝丝?、名義 GDP 增速相對應。浙江省 2018 年名義 GDP 在全國排第四，城鎮(zhèn)居民可支配收入高于全國，因此總市場增速和人次增速高于全國平均，市場空間足夠大。、 行業(yè)增長驅動因素：老齡化、消費升級、就診率提升助推行業(yè)快速增長1）老齡化和二胎放開帶來的牙科服務供不應求；2）消費水平提高及牙科護理意識增強；3）促進牙科服務的有利政策及多元化的牙科服務。需要強調的是，老齡化的到來給口腔種植、基礎治療帶來了巨大市場空間。以日本某口腔連鎖為例，其 21 家

14、分院都成為了所在區(qū)域的政府公辦養(yǎng)老院指定的口腔服務機構。通過積極的開展訪問醫(yī)療業(yè)務（上門服務），養(yǎng)老院的口腔服務和訪問醫(yī)療收入占了總收入的 20，年增速達到 25。1國內（包括浙江）的老齡化時代到來，2018 年 65 歲以上老年群體約 1.65 億人，我們認為政府積極探索醫(yī)養(yǎng)結合的背景下，國內的區(qū)域口腔龍頭更有能力承接這類業(yè)務。、 行業(yè)趨勢：資源下沉、民營快速崛起、 口腔醫(yī)療資源按逐步滲透至二三線城市近年來，二三線城市的年均可支配收入亦出現(xiàn)更快的增長，支撐其牙科服務方面消費支出的增長。預期將會有更多的牙科服務資源轉移到二三線城市。通過通策醫(yī)療的蒲公英計劃可以印證這一趨勢。圖4：通策醫(yī)療蒲公英

15、計劃，充分下沉資料來源：通策醫(yī)療年報1 資料來源：剖析日本口腔醫(yī)療現(xiàn)狀，看中國口腔醫(yī)療未來，作者朱可希，醫(yī)涯學識、診所界。、 民營/私人口腔醫(yī)院市占率快速提升，為連鎖最優(yōu)模式牙科服務提供商主要分為四類，即綜合醫(yī)院牙科部、公立牙科醫(yī)院、私營牙科醫(yī)院及私人牙科診所。相較于綜合醫(yī)院牙科部及公立牙科醫(yī)院，私營牙科醫(yī)院通常提供更好的醫(yī)院環(huán)境、更先進的設備、較少出現(xiàn)患者擁擠、更專業(yè)及靈活的客戶服務系統(tǒng)以及更多樣化的牙科保健計劃。相較于私人牙科診所，私營牙科醫(yī)院通常匯集大量的牙科專家，并提供全面的人才晉升方案。此外，部分私營牙科醫(yī)院已獲得當?shù)蒯t(yī)保局的批準，成為與基本醫(yī)療保險掛鉤的定點醫(yī)院，獲得較其他私營牙科

16、服務提供商更高的認可度及偏好。表2：四類口腔醫(yī)療機構對比：私營牙科醫(yī)院設備、人才職業(yè)發(fā)展等方面更具優(yōu)勢綜合醫(yī)院牙科部公立牙科醫(yī)院私營牙科醫(yī)院私人牙科診所大部分位于城市及農(nóng)村地大部分位于一線及二線城大部分位于一線及二線城廣泛分布在城市及農(nóng)村地地理分布區(qū)的醫(yī)院設有牙科部市，部分位于相對發(fā)達的市，部分位于相對發(fā)達的區(qū)三線及四線城市三線及四線城市相對多樣化及全面較綜合醫(yī)院牙科部更為多較好的環(huán)境及設備完善，硬件及設備種類有限硬件及設備樣化及全面較公立牙科醫(yī)院更為多樣化，全面及相對先進相對熟練；提供更合理的技術精湛及擁有大量行業(yè)技術精湛及擁有若干行業(yè)相對于綜合醫(yī)院牙科部，、人才技能及職業(yè)發(fā)展晉升方案專家；

17、具備合理的晉升方專家；具備合理的晉升方公立及私營牙科醫(yī)院，其案案技能更低；晉升方案較少常見牙科疾病服務范圍各類型的牙科疾??；復雜癥狀各類型的牙科疾??；更多美容相關長期護理計劃常見牙科疾病類別有限當?shù)鼐用衲繕嘶颊弑椴汲鞘屑暗貐^(qū)的更好患者群遍布城市及地區(qū)的更大患者群社區(qū)居民已建立較為簡單及繁忙的已建立相對全面及專業(yè)的已建立針對患者的全面及通常缺乏全面及專業(yè)的客客戶服務體系，服務周期客戶服務相對嚴格及有限客戶服務體系，服務周期相對嚴格及有限專業(yè)的客戶服務體系，提供更靈活及親民的全天客戶服務體系戶服務平均牙醫(yī)人數(shù)5-20 人20-50 人20-50 人1-5 人資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所從

18、數(shù)量和市占率看：與其他專業(yè)醫(yī)療保健類別（如婦產(chǎn)科及眼科）相比，牙科服務資本門坎相對較低。因此，中國民營牙科醫(yī)院數(shù)目由 2014 年的 267 家快速增加至2018 年的 624 家，而該期間公立牙科醫(yī)院的數(shù)目則由 165 家減至 162 家。溫州私營牙科醫(yī)院的市場規(guī)模顯著增長，從 2014 年的 0.6 億增至 2018 年的 1.73 億元， CAGR29.4，占同期溫州牙科服務市場市場規(guī)?？傊档陌俜直扔?21.2增至 28.0。預計 2019-2023 年 CAGR26.1，2023 年占比預計達到 33.5。圖5：溫州私營牙科醫(yī)院份額呈擴大趨勢數(shù)據(jù)來源：弗若斯特沙利文分析、中國口腔醫(yī)療招

19、股書、 研究所從不同機構的就診人數(shù)看：溫州民營口腔醫(yī)院+口腔診所的人次增速遠高于公立體系，并且 2017-2018 年民營牙科醫(yī)院增速最高。表3：溫州口腔患者就診總人數(shù)（千人）逐年遞增年份綜合醫(yī)院牙科部公立牙科醫(yī)院私營牙科醫(yī)院私人牙科診所總人次2014266.3375.2262.2247.51151.22015277.8422.1284.8281.41266.12016293.3452.0324.8325.91396.12017313.3473.3387.5383.51557.62018326.4484.3467.2456.31734.32019E356.2549.3585.9587.7207

20、9.02020E382.9615.0718.9731.72448.42021E407.0690.7852.6886.82837.02022E430.6763.8992.41052.73239.52023E453.4829.01127.41216.93626.7數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所表4：溫州私營牙科醫(yī)院及診所患者就診人次增速較快年份綜合醫(yī)院牙科 yoy公立牙科醫(yī)院 yoy私營牙科醫(yī)院 yoy私人牙科診所 yoy總人次 yoy20154.3212.508.6213.709.9820165.587.0814.0415.8110.2720176.824.7119.3017.6711.

21、5720184.182.3220.5718.9811.342019E9.1313.4225.4128.8019.882020E7.5011.9622.7024.5017.772021E6.2912.3118.6021.2015.872022E5.8010.5816.4018.7114.192023E5.298.5413.6015.6011.95數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所從競爭格局看，民營牙科醫(yī)院的牙醫(yī)數(shù)量、服務能力及業(yè)務規(guī)模趨向于增加。許多發(fā)展成熟的牙科服務提供商已積累忠實的客戶群及聲譽良好的品牌形象，這為后來的進入者設置了較高的準入門檻。截至 2018 年，溫州前五大民營牙科服務

22、提供商的收入約為 1.26 億，占溫州民營牙科服務市場總市場規(guī)模約 41.1。中國口腔醫(yī)療集團 2018 年收入 0.74 億元，占民營整體市場約 24.1。表5：中國口腔醫(yī)療集團在 2018 年（溫州）民營牙科服務商中排名第一收益占溫州私人牙科服務占溫州牙科服務市排名1中國口腔醫(yī)療集團中國口腔醫(yī)療集團（人民幣百萬元）73.6市場的總市場份額24.1場的總市場份額11.92A17.45.72.83B17.25.62.84C11.13.61.85D6.52.11.1前五大125.841.120.4數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所。注：數(shù)據(jù)均為約數(shù)。2、 以小見大，從中國口腔醫(yī)療集團經(jīng)營數(shù)據(jù)

23、看口腔連鎖醫(yī)院特征、 口腔醫(yī)療機構的收入構成：種植、正畸、兒科占比呈提升趨勢中國口腔醫(yī)療集團的業(yè)務構成與行業(yè)類似，綜合業(yè)務占比最大，35左右，并且有提升趨勢；正畸+修復+種植占比 60左右，2019 年前三季度略有下降；其他（洗牙、放射掃描、藥物）等占比 6-7。當然不同類型的機構業(yè)務結構有差異，公立醫(yī)院綜合類項目占比更高。不同國家也有差異，比如日本某連鎖機構種植和正畸收入占比不到 10，定期預防（主要是潔牙）占 23，修復和基礎治療占 67，主要因為日本正畸和種植醫(yī)生一般都自己開業(yè)，綜合口腔醫(yī)院此類項目占比較低。22 資料來源：剖析日本口腔醫(yī)療現(xiàn)狀，看中國口腔醫(yī)療未來，作者朱可希，醫(yī)涯學識、

24、診所界。圖6：中國口腔醫(yī)療集團收入中綜合、正畸、修復占比高圖7：通策醫(yī)療收入中綜合、正畸、種植占比高100908070605040302010032.933.4036.627.027.5026.119.923.227.2010.99.95.506.57.06.4038.936.535.518.018.619.425.025.725.318.219.219.7201720182019Q1-31009080706050403020100201720182019口腔綜合治療 牙齒正畸科口腔修復科種植牙科其他種植正畸兒科綜合數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所數(shù)據(jù)來源：通策醫(yī)療年報、 研究所。注：通

25、策的洗牙等項目在“其他”類，圖中剔除“其他”項。、 各項業(yè)務量價拆分：需求剛性，人次提升更明顯，客單價增速較穩(wěn)定、 口腔綜合治療：客單價穩(wěn)定提升表6：綜合業(yè)務收費較低牙科說明補牙 補牙是采用人造的充填材料對齲壞的牙洞進行填充修補以恢復其正常的外形和功能根管治療 根管治療是牙周疾病和牙髓病的國際上最常用的有效治療方法。原理是通過機械和化學的方法去除根管內的大部分的感染物，并通過充填根管，封閉冠部，防止發(fā)生根尖周病變或促進已經(jīng)發(fā)生的根尖周病變的愈合。資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所表7：綜合業(yè)務量價拆分：需求剛性，客單價增速較穩(wěn)定于最后實際可行日期的概約價格范圍每顆牙 30 到 1500元每

26、只牙根 300-400元2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入1606.8（人民幣萬元）2424.52314.75128就診次數(shù) 492806537852460336單次就診的平均開支（元）326.1370.8441.21420數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所、 修復：價格差異大，人次提升占主導表8：修復業(yè)務收費價格差異較大牙科說明于最后實際可行日期的概約價格范圍牙冠（又名牙套）可摘局部義齒是用于修復牙齒的一種方法，當牙齒損壞且難于通過補牙的方式修復時，可用不同的材料制成人造牙冠，套在改小了的天然牙冠上為缺失的牙齒及周邊組織定制活動義齒的修復治療

27、?？烧植苛x齒是一種患者可以自行摘戴的用于部分牙缺失（牙列缺損）的修復體。義齒主要通過固定在余留天然牙上的卡環(huán)等固位裝置和基托保持義齒在牙列中的位置，利用天然牙和缺牙區(qū)剩馀牙槽脊做支持，恢復缺失牙及其周圍缺損組織的解剖形態(tài)和生理功能每顆牙齒 500 至600 元每套 250 至 3000元資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入1311.1（人民幣萬元）1710.71255.730-4就診次數(shù) 42505298387025-3單次就診的平均開支（元）3084.93229.03224.75-1價格差異取決于耗材材質、品

28、牌和修復程度（如缺牙數(shù)量及缺牙的位置）。表9：修復量價拆分：人次提升占主導數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所與最后實際可行日期的每個完成的療程的概約價格范圍（人民幣）牙齒服務說明、 正畸：成年（愛美之心）正畸帶動市場快速增長表10：正畸業(yè)務收費高使用標準金屬托槽及金屬絲進行牙齒正畸13500 至 19500 元使用透明或陶瓷托槽進行牙齒正畸20500 至 23000 元使用 INVISALIGN等透明、智能型新材料牙套進行牙齒正畸數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所27000 至 40000 元正畸通常涉及多個療程的治療過程，取決于患者的口腔與牙齒狀況，并因此取決于治療的復雜性，整個療程

29、可以進行 10 到 22 次療程，持續(xù)一至兩年時間。表11：正畸量價拆分：人次提升占主導，且增速穩(wěn)定2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入1311.1（人民幣萬元）1710.71255.7501就診患者數(shù) 2083284431073721單次就診的平均開支（元）6351.96989.55301.310-17數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所因牙齒正畸科一個療程通常涉及多次治療，持續(xù)一年至兩年時間，在相關年度期間，每位接受治療的患者的平均支出通常會少于整個療程的總價。與最后實際可行日期的每個完成的療程的概約價格范圍（人民幣）牙齒服務、 種植：老齡化及

30、滲透率提升助推種植業(yè)務快速增長表12：種植業(yè)務收費差異大種植牙種植體每顆牙齒 6000 至 16800 元數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所種植手術的服務費因治療使用的種植牙種植體及假牙冠的材質及品牌而有很大差異。種植牙種植體一般由鈦合金制成，患者自行選擇不同品牌，進口種植體占主導。量價拆分：2018 年增速較快是因為中國口腔醫(yī)療集團雇傭一名種植牙科的知名牙醫(yī)，專門進行較復雜的手術。也充分表明獲客能力強的牙醫(yī)能給機構帶來較大的業(yè)績增量。表13：種植量價拆分：人次及客單價均快速增長2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入263.2（人民幣萬元）772.

31、9686.419424就診次數(shù) 670113910807027單次就診的平均開支（元）3928.46390.76355.663-2數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所、 牙椅、牙醫(yī)、護士配置：平均 1 醫(yī)生配 1.5 名護士，1-2 臺牙椅中國口腔醫(yī)療集團 4 家醫(yī)院總建筑面積為 9077 平米，共 120 張牙椅，因此計算出平均 76 平米需要配 1 張牙椅。截止 2019 年 Q3，中國口腔醫(yī)療集團擁有 54 名持牌執(zhí)業(yè)牙科醫(yī)生、81 名護士和40 名其他醫(yī)學專業(yè)人員。中國口腔醫(yī)療集團的 4 家醫(yī)院共 120 張牙椅，因此算出牙椅、牙醫(yī)、護士配置為：2 牙椅配 1 醫(yī)生；以及 1 醫(yī)生配

32、 1.5 護士。2018 年 4 家醫(yī)院合計收入 7364 萬元，單張牙椅產(chǎn)值 61 萬，通策醫(yī)療 2018 年牙椅單產(chǎn)已超過 100 萬元，中國口腔醫(yī)療集團還有較大提升空間。、 口腔醫(yī)院及診所成本構成：人員支出占近一半，設備占比不高鹿城兒童醫(yī)院新溫州主醫(yī)院萬元兩年工作人員成本（1500 平米）1524（3500 平米）2493.6鹿城成本占比49溫州成本占比43牙科裝置及設備成本850.61621.12728翻新成本45010501418兩年租金3066001010合計3130.65764.7100100建設 1 家牙科醫(yī)院一般需要 1-2 年時間。前期投資明細為：表14：牙科醫(yī)院前期投資中

33、，人員成本占比最大數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所口腔醫(yī)院初始投資金額約為 3000-6000 萬，其中人員工資占了近一半。翻新成估計單位價格范圍器械類別設備數(shù)量估計單價（人民幣元）（人民幣元）牙科輔助設備33925,000-1,200,000641-30,769口腔綜合治療的牙科設備4128,000-30,000667-2,500口腔修復科的牙科設備1928,000-2,050,0001,474-55,263種植牙科的牙科設備520,0004,000本可理解為裝修成本。牙科設備的成本占比不高，原因主要是設備單價不高。表15：牙科設備單價絕大部分在 5 萬元以下數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股

34、書、 研究所在運營期，以中國口腔醫(yī)療集團的 4 家口腔醫(yī)院成本拆分為例：員工成本仍為最大的開支，占成本約 44-50。2017 年銷售成本百分比（萬元）2018 年銷售成本百分比（萬元）2018Q1-3銷售成本百分比（萬元）2019Q1-3銷售成本百分比（萬元）表16：中國口腔醫(yī)療集團的 4 家口腔醫(yī)院成本中，員工成本占 44-50員工成本1,177501,453451,048441,42050存貨、耗材及定制產(chǎn)品成本 物業(yè)、廠房及設備及使用權資產(chǎn)折舊開支769331,15136893379103236415547173961744116其他54.3273.6253268.62總計2,3651

35、00 3,224100 2,389100 2,839100數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所、 運營周期（籌備、盈虧平衡、投資回收期）：口腔醫(yī)院盈虧平衡周期約 4 年成立牙科醫(yī)院一般需要 1-2 年時間。中國口腔醫(yī)療集團招股書同時披露，預計一家牙科醫(yī)院通常需要約 4 年盈虧平衡，7 年收回初始投資。而一家新的牙科診所將需要大約 1-2 年達到收支平衡，大約需要 3-4 年才能收回初始投資。3、 中國口腔醫(yī)療集團要站穩(wěn)溫州、異地擴張，所具備的優(yōu)勢分析：品牌、人才、區(qū)位、 中國口腔醫(yī)療集團目前已有醫(yī)院運營情況3 牙科輔助設備包括支援多個牙科科室的治療或輔助牙醫(yī)診斷過程的設備，以及培訓設備（例如

36、口腔內窺鏡數(shù)碼相機及水激光系統(tǒng)）。4 口腔綜合治療的牙科設備包括根管治療儀及口內熱牙膠系統(tǒng)。圖8：中國口腔醫(yī)療集團在溫州有 4 家醫(yī)院資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書表17：中國口腔醫(yī)療集團 4 家醫(yī)院中 3 家已經(jīng)達到收支平衡總建筑面積中國口腔醫(yī)療 是否達至 是否達至可收牙科醫(yī)院開始運營年份地點（平方米）集團持股比例收支平衡回投資溫州醫(yī)院24092011 年 3 月溫州市地區(qū)100是是蒼南醫(yī)院1614.32016 年 10 月龍港市95是否鹿城醫(yī)院29542017 年 6 月溫州市地區(qū)100是否瑞安分院21002018 年 4 月瑞安市100否否資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所表18：中國

37、口腔醫(yī)療集團 4 家醫(yī)院運營數(shù)據(jù)牙科醫(yī)院牙科醫(yī)師人數(shù)護士人數(shù)手術室數(shù)目服務室數(shù)目牙科椅數(shù)目2018 年收入（萬）牙椅單產(chǎn)（萬）2017 年毛利率2018 年毛利率2019 年Q1-3 毛利率2018 收入 yoy2019 前三收入yoy溫州醫(yī)院3648337696260.59159.5065.5061.3043-7蒼南醫(yī)院51123420261.913-22.204.4046.40-5117鹿城醫(yī)院91425720692.735-67.307.0044.30362132瑞安分院4822311148.614-12.303-115數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、 研究所2018 年中國口腔醫(yī)療集團

38、85的收入來源于 2011 年運營的溫州醫(yī)院，但在逐年下降；2016 年及之后開業(yè)的三家醫(yī)院牙椅單產(chǎn)不到 35 萬，但處于快速爬坡期，2019年前三季度這三家醫(yī)院的收入增速均超過 100。同時，4 家醫(yī)院在 2019 年前三季度的使用率分別為 62.2、49.4、64.9、18.6，也在快速提升中。、 中國口腔醫(yī)療集團的擴張計劃：醫(yī)院+診所，從溫州向外擴張中國口腔醫(yī)療集團計劃在溫州及中國其他城市擴張，擴張方向是：在溫州開辦 2 家民營口腔醫(yī)院（鹿城兒童醫(yī)院和新溫州主醫(yī)院）；在杭州、寧波及上海收購表現(xiàn)出良好業(yè)績記錄和享負盛名的牙科醫(yī)院，計劃投資 0.66 億，并為收購醫(yī)院重新命名；在約 5 年內

39、以新商標名稱于溫州以外的地區(qū)建立一個由約 15 家牙科診所組成的連鎖機構，每年將有 2 至 4 家新的牙科診所投入運營，診所主管牙醫(yī)有望占診所 30-40的股份。、 中國口腔醫(yī)療集團的優(yōu)勢：品牌、人才、區(qū)位、 4 家醫(yī)院地理位置優(yōu)越，輻射范圍廣溫州醫(yī)院: 附近有許多歷史古跡, 學校及社區(qū)眾多, 公共交通便利, 服務溫州市中心社區(qū)、附近縣市及福建省北部地區(qū)。2018 年復診患者數(shù)量占比 82。蒼南醫(yī)院: 臨近 104 號國道、深海 (甬臺溫) 高速公路及溫福鐵路, 主要為龍港市蒼南縣、溫州平陽縣及福建省北部地區(qū)的當?shù)厣鐓^(qū)提供服務。2018 年復診患者數(shù)量占比 6.2。鹿城醫(yī)院: 附近甲級寫字樓及

40、富人社區(qū)林立。東面是一個開發(fā)區(qū), 將成為溫州新的商業(yè)中心。醫(yī)院鄰近溫州火車站及溫州汽車站, 交通相對便利, 主要服務溫州市中心社區(qū)、附近縣市及福建省北部地區(qū)。2018 年復診患者數(shù)量占 10.4。瑞安分院: 臨近 104 號國道、沿海高速公路及瑞安火車站。瑞安分院主要為瑞安市的當?shù)厣鐓^(qū)服務。2018 年復診患者數(shù)量占 1.6。、 實控人及高管團隊管理及醫(yī)療經(jīng)驗豐富, 醫(yī)師獲客戶能力強, 銷售費用率低中國口腔醫(yī)療集團實控人王曉敏先生於中國牙科服務行業(yè)醫(yī)院管理方面擁有近 15 年經(jīng)驗, 在進入民營口腔服務行業(yè)前曾在溫州市房產(chǎn)管理局任職。其配偶、同時也是中國口腔醫(yī)療集團創(chuàng)始人之一、中國口腔醫(yī)療集團總

41、經(jīng)理鄭女士于中國牙科服務行業(yè)醫(yī)院管理方面擁有近 15 年經(jīng)驗。溫州醫(yī)院副院長陳海兵醫(yī)師, 在牙科領域擁有超過 14 年經(jīng)驗, 于 2018 年 6 月任溫州市牙科學會第二屆會議的執(zhí)行副會長。溫州醫(yī)院牙齒正畸科的副主任醫(yī)師鄭曉峰醫(yī)師, 在牙科領域擁有超過20 年的經(jīng)驗, 在溫州市第二人民醫(yī)院 (現(xiàn)為溫州市中心醫(yī)院) 擔任牙醫(yī)。核心牙醫(yī)執(zhí)業(yè)經(jīng)歷豐富, 獲客戶能力強, 因此中國口腔醫(yī)療集團的銷售費用率平均在 5 以內, 低于部分口腔診所 20 左右的銷售費用率。銷售費用中 50 左右是營銷及推廣開支 ，包括線下營銷 (例如于報章刊登廣告) 及在線營銷 (例如百度的搜索引擎優(yōu)化)。同時, 醫(yī)院老客戶占比逐年提升。表19：中國口腔醫(yī)療集團銷售費用率平均在 5以內2017 年2018 年2018Q1-32019Q1-3毛利率50.956.257.955.1銷售費用率3.31.91.55.8管理費用率19.011.511.013.0財務費用率1.91.21.21.2年內經(jīng)調整純利率18.1030.8032.7028.60數(shù)據(jù)來