產(chǎn)品售點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)及其管理

1、產(chǎn)品售點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)與治理一、 實(shí)現(xiàn)的規(guī)則：（我們的觀點(diǎn)認(rèn)同）-寫(xiě)給理貨與協(xié)銷(xiāo) 請(qǐng)記住，好的陳列排面永久不是花鈔票買(mǎi)出來(lái)的，而是一天一天擠出來(lái)、搶出來(lái)的。 應(yīng)該講，沒(méi)有好的陳列，就可不能有好的銷(xiāo)量，陳列排面的好壞和銷(xiāo)量是成正比的。 理貨員是公司第一眼睛、第一耳目、往往公司所做的決策差不多上依照理貨員反饋的信息做出的，因此，不管任何信息，都必須是真實(shí)的，必須落實(shí)確定的。 請(qǐng)記住每個(gè)店、每個(gè)對(duì)方理貨及柜長(zhǎng)的嗜好，在必要時(shí)不忘了感情性溝通投資，“他們有病時(shí)，不忘了送藥”，要明白我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)的工作實(shí)施還得靠他們。 請(qǐng)?jiān)囍退麄兲幣笥?，不管他們是多么的難處，要讓他們記住你。 請(qǐng)不要和店內(nèi)任何一個(gè)職員發(fā)生不愉快，

2、不管他目前的職位是多低，不忘了，今天的理貨也許確實(shí)是改日的柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)。 請(qǐng)不斷的告訴對(duì)方理貨，我們?cè)谄渌?guī)模的超市銷(xiāo)量都比這好那么一些（哪怕那是假的），假如陳列再好些，銷(xiāo)量就會(huì)超過(guò)其它店。 公司的標(biāo)準(zhǔn)陳列，是我們的目標(biāo)，也是陳列的一般要求，因此我們必須按標(biāo)準(zhǔn)陳列去要求，不斷的接近標(biāo)準(zhǔn)陳列。 需要講的是，在理貨工作中，沒(méi)有什么樣的陳列效果是實(shí)現(xiàn)不了的，關(guān)鍵是你必須保持不斷的熱情與有效的方法。 不要擔(dān)心其它產(chǎn)品會(huì)擠占我們的排面，只要我們每天比對(duì)方多理一次貨，我們的排面就永久比不人好。 請(qǐng)不斷的向?qū)Ψ嚼碡泦T提出“再給我們一些排面吧”，因?yàn)?，你溝通的越多，要求的越多，可能得到的越多?不要被對(duì)方理

3、貨員及店員所感化，覺(jué)得他們也是沒(méi)方法，要明白方法總是想出來(lái)的。他們現(xiàn)在做的永久可不能達(dá)到我們的期望，我們的期望是能做的再好些。 我們永久代表的是公司的利益，我們要做的確實(shí)是如何將公司的利益和對(duì)方的利益結(jié)合并表現(xiàn)出來(lái)。 在任何情況下，我們都要對(duì)自己的產(chǎn)品有百分之百的信心，不要以對(duì)方以“目前銷(xiāo)售不行”所妥協(xié)而不提高陳列狀況，如此的話，我們的銷(xiāo)量永久沒(méi)有好的時(shí)候，排面將永久是差的，對(duì)方假如不想提高陳列，他會(huì)有一百個(gè)讓你認(rèn)同的理由。 理貨是個(gè)專(zhuān)門(mén)細(xì)致的工作，也許你一個(gè)專(zhuān)門(mén)小的動(dòng)作，比如把商品擺正，可能會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，產(chǎn)品銷(xiāo)售本身確實(shí)是一種機(jī)率。二、關(guān)于售點(diǎn)塑造：（考慮部分緣故，節(jié)選）一、 什么緣故要

4、進(jìn)行售點(diǎn)塑造概念解釋 售點(diǎn)：產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道環(huán)境。如：零售店（指向?yàn)橄M(fèi)者）、批發(fā)市場(chǎng)（鋪位 （指向?yàn)榱闶奂芭闵蹋?。關(guān)于零售環(huán)境：考慮到醬制品的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)心理因素，售點(diǎn)是本品最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行最后一次的消費(fèi)宣傳溝通，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定與選擇的最后心理阻礙空間。在公司沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的前期宣傳促銷(xiāo)的狀況下，售點(diǎn)成了與消費(fèi)溝通的主渠道，成了阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主因素。 在售點(diǎn)中獲得消費(fèi)者的注意，增加銷(xiāo)售機(jī)率 在售點(diǎn)產(chǎn)品展示中阻礙消費(fèi)者的購(gòu)物心理（售點(diǎn)氣氛） 進(jìn)行有效的產(chǎn)品展示與產(chǎn)品宣傳。二、 售點(diǎn)塑造的要素：1 產(chǎn)品陳列2 專(zhuān)門(mén)陳列3 宣傳塑造三、 產(chǎn)品陳列（貨架）（差不多方法）陳列

5、要素：陳列位、陳列形態(tài)、陳列高度、陳列寬度、陳列面、輔助宣傳實(shí)際操作中以 層、高、面來(lái)鎖位。1 陳列位：指本品在整個(gè)醬品貨架空間的整體趨向位置?？紤]： 超市的動(dòng)線 目的： 最容易捕捉消費(fèi)者的視線。操作： 在實(shí)際操作中可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)測(cè)試，依照超市的動(dòng)線及相對(duì)人流走勢(shì)，一般以動(dòng)線與輔通道的交叉線為參照。在實(shí)際操作中：1緊靠*品牌，最好放置于*與*品牌之間。2勿在品類(lèi)邊緣地帶。2 陳列形態(tài)：建議本品產(chǎn)用集中陳列，在A、B店采納縱陳列，B、C店采納橫陳列。縱陳列：指統(tǒng)一規(guī)格產(chǎn)品上下性縱向?qū)?yīng)陳列。橫陳列：指同一規(guī)格產(chǎn)品左右性橫向陳列。 通道的寬度，通道寬宜采納橫向陳列，寬度窄宜采納縱向陳列。2 陳列高

6、度（層）考慮到本品購(gòu)買(mǎi)者的特性及一般視覺(jué)心理因素。依照計(jì)算得出計(jì)算圖，黃金層高度為離地面最近1.2米的貨架層。為此我們可模擬定義： 展示層依照功能： 興趣層 黃金層 購(gòu)買(mǎi)層 輔助層20度1.5米 80 1.2米3 陳列寬度依照品項(xiàng)要求，要求在GSM內(nèi)牌面SKU主力產(chǎn)品5，SM3，若品項(xiàng)渠道適應(yīng)低以整體陳列范圍要達(dá)到1/4。4陳列面（產(chǎn)品序列） 本品產(chǎn)品線： 縱陳列時(shí)主推產(chǎn)品：A品及B品系列產(chǎn)品應(yīng)置于中間序列，常用口味放置于購(gòu)買(mǎi)層及興趣層。 橫陳列時(shí)A品及B品系列產(chǎn)品應(yīng)置于購(gòu)買(mǎi)層或興趣層，常用口味放置于中間序，其它產(chǎn)品置于輔助。 B品系列產(chǎn)品采納縱陳列至上而下為：*、*、*、*橫陳列至左而右為：

7、*、*、*、* C品采納與A品系列配合陳列，不宜與B品配合陳列。 整體陳列產(chǎn)品序按照。 整個(gè)產(chǎn)品排面中，A品系列應(yīng)占50%以上。 在實(shí)際操作中掌握：A品的突出陳列。當(dāng)?shù)剡m應(yīng)產(chǎn)品的突出陳列。6 鋪助宣傳： A.貨架板（橫向、縱向）B.跳牌7 貨品的陳列要求：（1） 貨品的正面以以商標(biāo)與名稱(chēng)中線為坐標(biāo)線正面直對(duì)消費(fèi)者。（2） 采納“先放先賣(mài)”為原則，日期較長(zhǎng)放置前端。（3） 遵循整體統(tǒng)一原則，突出強(qiáng)勢(shì)品牌為原則，注意勿與本品牌顏色相近或品牌低檔、銷(xiāo)售不佳的產(chǎn)品為鄰。（4） 貨架上不得出現(xiàn)漏油及超期產(chǎn)品。（5） 關(guān)于已陳列整齊的產(chǎn)品可隨機(jī)抽出第一面梯隊(duì)的12瓶，幸免造成未能消費(fèi)翻看的現(xiàn)象。（6） 產(chǎn)

8、品價(jià)位牌的放置明晰、整齊、對(duì)應(yīng)。（7） 如貨架層高度高于產(chǎn)品3個(gè)以上，應(yīng)采納階梯形依次陳列。一般能采納2層產(chǎn)品陳列，則用2層產(chǎn)品階梯性陳列。8 產(chǎn)品陳列的層距調(diào)動(dòng)1 新品上市時(shí)，放置于（1） 采納縱陳列適宜將新產(chǎn)品放置于主導(dǎo)產(chǎn)品的左側(cè)。（2） 采納橫陳列適宜將新產(chǎn)品放置于興趣層。2 高價(jià)產(chǎn)品適宜放置形象層3 活動(dòng)產(chǎn)品，放置于（1） 采納縱陳列適宜放置于主導(dǎo)產(chǎn)品或直接競(jìng)品旁。（2） 采納橫陳列適宜放置于興趣層。四、 專(zhuān)門(mén)陳列（又叫第二陳列）1 TG（堆頭又叫地堆）堆頭分為形象堆頭、活動(dòng)堆頭。堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：A。堆盤(pán)四面產(chǎn)品POP的張貼整齊、注意整體形象，應(yīng)采納同一種POP 連續(xù)張貼。B有懸掛架，可

9、懸掛、吊掛。C告示性POP的明顯位置懸掛。D堆頭四周的產(chǎn)品割箱陳列。E保證堆頭的位置，位置適宜在品類(lèi)貨架與主通道口交匯處、生鮮與食品過(guò)度的主通道、本品樓面的下電梯、與樓梯出口處（本樓面的入口處）。F堆盤(pán)上產(chǎn)品的數(shù)量不宜過(guò)多或過(guò)少，一般堆頭以保證產(chǎn)品3層高為標(biāo)準(zhǔn)。G堆頭四周POP張貼及懸掛放置、跳牌粘置。H堆頭放置展示牌，應(yīng)注意放置的方向，依照消費(fèi)者流向，必須要搶奪第一視線。一般輔助宣傳品：POP、吊掛、手繪POP、跳牌、展示牌2 端架 端架分為頭架（面對(duì)主通道）與尾架（面對(duì)輔通道），有些賣(mài)場(chǎng)端架含地堆，形成一個(gè)大的端頭陳列。A 端架一般作為產(chǎn)品展示，關(guān)于買(mǎi)贈(zèng)、導(dǎo)購(gòu)等關(guān)于品牌形象宣傳的產(chǎn)品較為適

10、宜，而關(guān)于捆綁不宜采納。B POP的醒目懸掛，應(yīng)雙面面向通道。C 貨架板或貨架帖的放置，一般放置于貨架中間，縱向?qū)R整列粘放。D 關(guān)于端架底層可割箱陳列條件同意可周?chē)惲?。E 關(guān)于貨架頂應(yīng)進(jìn)行箱體陳列F 跳牌對(duì)應(yīng)放置，一般放置兩端縱向?qū)R整列。一般輔助宣傳品：手繪POP、貨架帖、跳牌3 通道陳列：A 通道陳列建議采納公司標(biāo)準(zhǔn)的售點(diǎn)陳列架。B POP的懸掛。C 容易取放的產(chǎn)品擺放。4 冰柜陳列：A采納冰柜陳列應(yīng)考慮冰柜的擺放與燈光的照耀性，注意消費(fèi)者的流向及走向，以期得到最大的視覺(jué)概率。B 貨架貼的放置，跳牌的放置。C 陳列高度應(yīng)采納階梯2層以上。5 相關(guān)產(chǎn)品陳列A 可考慮與本品有關(guān)的可進(jìn)行功能

11、性、品質(zhì)性、宣傳性、連帶的產(chǎn)品進(jìn) 行相關(guān)陳列。例如*產(chǎn)品與面包的陳列。*價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與竟品的對(duì)比陳列。*產(chǎn)品中*規(guī)格與*規(guī)格的對(duì)比陳列。B POP的張貼、貨架貼的放置。C 宣傳指向的連帶性。五、 陳列與市場(chǎng)操作的綜合運(yùn)用：（另文所述）。*新品上市的陳列*促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列*適應(yīng)節(jié)氣的產(chǎn)品陳列六、 宣傳塑造一般的店內(nèi)廣告有室內(nèi)與室外：室內(nèi)： 柱體，常采納包柱 通道（電梯）廣告位 端架頂廣告位 各種指示牌（存包處、收銀臺(tái)、進(jìn)出口、貨區(qū)等）容入性廣告考慮一個(gè)廣告位的價(jià)值因素有： 位置，是否在動(dòng)線，是否容易醒目突出 面積、走向形狀 與產(chǎn)品陳列區(qū)的關(guān)聯(lián) 同資源狀況在制作時(shí)應(yīng)考慮燈光的照耀性從而選用亮膜、亞膜

12、。室外： 燈箱 門(mén)頭廣告 條幅考慮一個(gè)廣告的價(jià)值因素有： 室外環(huán)境，人流及流淌方向 面積 同資源狀況七、 批市門(mén)面的售點(diǎn)塑造：1批市以塑造銷(xiāo)售氛圍（產(chǎn)品暢銷(xiāo)）為主操作展開(kāi)方式。工具： 條幅：主通道及出入口的對(duì)應(yīng)條幅。POP張貼：以序列面張貼為宜。2單店塑造標(biāo)準(zhǔn)： 門(mén)頭條幅懸掛。 門(mén)前箱體（可空箱）堆放，以包裝箱規(guī)格為單位堆，高度不低于5個(gè)，橫列排出。 門(mén)前右側(cè)標(biāo)準(zhǔn)POP張貼，以對(duì)列性張貼。 門(mén)前左側(cè)手繪POP張貼，傳遞信息。 桌前、柜前臺(tái)產(chǎn)品橫向排序出樣，并輔助宣傳板（貨架板） 門(mén)頭前懸掛吊掛。 桌前POP張貼 正面左側(cè)燈箱。 門(mén)頭廣告。三 如何對(duì)商超進(jìn)行理貨規(guī)劃所謂理貨規(guī)劃，是從工作資源整合

13、分配的角度來(lái)看，把時(shí)刻、精力，對(duì)每類(lèi)商超進(jìn)行合理分配，既要突出重點(diǎn)，又要兼顧全面。在實(shí)際操作中可考慮如下原則： 我們承認(rèn)一個(gè)法則，2080，既80的銷(xiāo)量往往是20的商超銷(xiāo)售的，我們首先要做的是把那20找出來(lái)。 從銷(xiāo)量來(lái)分，我們能夠把商超分為A、B、C三類(lèi)，從一般業(yè)態(tài)來(lái)分，可一般分為賣(mài)場(chǎng)，超市，便利。（應(yīng)該講陳列在不同業(yè)態(tài)表現(xiàn)出來(lái)的作用也是不一樣的）。 從陳列現(xiàn)狀，我們分為：陳列標(biāo)準(zhǔn)型、陳列合格型、陳列不合格型。 關(guān)于賣(mài)場(chǎng)、A類(lèi)店、陳列不合格型店，理貨周期要短，頻率要高。 方法我們按 商超行業(yè)銷(xiāo)量、本品銷(xiāo)量 分為（商超行業(yè)銷(xiāo)量）奮進(jìn)型 財(cái)寶型進(jìn)取型穩(wěn)固型 * 財(cái)寶型商超關(guān)于我們來(lái)講確實(shí)是財(cái)寶，商

14、超的銷(xiāo)量大，我們的銷(xiāo)量也大，這些店是我們的銷(xiāo)量與利潤(rùn)的主來(lái)源，因此，關(guān)于財(cái)寶型商超，我們要形成規(guī)律性的理貨周期，頻率高，理貨重點(diǎn)要放在排面的維護(hù)與貨品的治理上，同時(shí)更重要是抑制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，不要讓他們的產(chǎn)品在排面上有所進(jìn)步，抑制它們。* 奮進(jìn)型商超這是我們的工作重點(diǎn)，形成這種狀況（商超行業(yè)銷(xiāo)量大，而我們的銷(xiāo)量?。┑木壒士赡苡袑?zhuān)門(mén)多種，但我們必須先把售點(diǎn)的狀態(tài)做好，才能有效的利用其它因素改變。關(guān)于這種店，我們要做的確實(shí)是不斷的擴(kuò)大排面，搶占黃金位置，加強(qiáng)和對(duì)方商超人員的客情關(guān)系（這一點(diǎn)專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵），并推出端架、TG等專(zhuān)門(mén)陳列，在這種店，我們花費(fèi)的精力可能是最大的。假如，我們不能把奮進(jìn)型提升到財(cái)寶型，那

15、么我們的產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)可能會(huì)被這些商超所淘汰。*進(jìn)取型商超這類(lèi)商超，對(duì)我們來(lái)講，可操作性并不大，關(guān)鍵在保證良好的排面的同時(shí)，一定要和對(duì)方人員關(guān)系到位，或者講要把對(duì)方理貨人員感化為我們的理貨員。*穩(wěn)固型商超這類(lèi)商超，對(duì)我們?cè)隽肯鄬?duì)奮進(jìn)型幾率要小一些，我們要做的確實(shí)是保持住整體排面，不讓其它產(chǎn)品鉆空子。在實(shí)際中理貨重心依次為：財(cái)寶型、奮進(jìn)型、進(jìn)取型、穩(wěn)固型。我們要做的確實(shí)是：把奮進(jìn)型的變成財(cái)寶型的把進(jìn)取型的變成穩(wěn)固型的四、理貨人員的治理：略（提供一下考核治理表）治理規(guī)劃表店名 業(yè)態(tài) 類(lèi)不一 類(lèi)不二 地址 陳列狀況及變動(dòng) 理貨周期 理貨注意 對(duì)方理貨 對(duì)方柜長(zhǎng) 對(duì)方理貨、柜長(zhǎng)個(gè)人情況 本公司負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù) 本公司對(duì)應(yīng)理貨員理貨員考核表 月份：考核項(xiàng)目 考核標(biāo)準(zhǔn)及方法 標(biāo)準(zhǔn)分 考核記要 考核人 得分主指標(biāo)售點(diǎn)貨品治理1零售貨架上出現(xiàn)違規(guī)產(chǎn)品而未在理貨治理表中體現(xiàn)或未匯報(bào)處理的。 扣 2分/次2出現(xiàn)空貨架、缺品種而未在送貨傳遞單體現(xiàn)的。 扣 3分/次操作標(biāo)準(zhǔn)1每天未按標(biāo)準(zhǔn)完成12家理貨的。 扣1分/次2每零售店未按單店標(biāo)準(zhǔn)理貨的 扣1