采購價格的管理-1

1、第三章 采購價錢管理. 本錢就是價錢、越低越好。 本錢管理就是談判、壓價。 供應商的本錢我們永遠不清楚，我們只能貨比三家。 Price?=Cost采購本錢的認識誤區(qū).雙贏的采購本錢管理 利潤 本錢利潤 本錢壓榨型之 采購 Profit Down 利潤 本錢利潤本錢雙贏游戲 Cost Down全新采購本錢管理理念.本章學習的目的正確了解采購的價錢、影響采購價錢以及采購價錢確實定方式。掌握采購本錢的構(gòu)成，并能熟練對采購本錢進展分析。.第三章 采購價錢管理 3.1 采購價錢確實定3.2 采購本錢的分析.3.1 采購價錢確實定 3.1.1 影響采購價錢的要素 3.1.2 采購價錢的分類規(guī)范3.1.3

2、采購價錢確定方式.3.1.1 采購價錢的概念 定義：采購價錢是指企業(yè)進展采購作業(yè)時，經(jīng)過某種方式與供應商之間確定的所需物品和效力的價錢。一影響采購價錢的要素供應商本錢的高低規(guī)格與質(zhì)量采購物品的供需關(guān)系市場季節(jié)與采購時機采購數(shù)量交貨條件付款條件政府.3.1.1 采購價錢的概念(補充)商業(yè)折扣和折讓 現(xiàn)金折扣 又稱付款期限折扣，是鼓勵買主在規(guī)定期限內(nèi)早日付款，而按原價錢給予一定折扣的價錢削減方式。同時，買賣條件應包括：折扣期限、折扣率、付清全部貨款時間等規(guī)定。 例如，“2/10，30天，意思是支付期限是30天，但假設對方在10天內(nèi)付款，就可以獲得2%的折扣。否那么，在30天內(nèi)支付發(fā)票的全部金額。它

3、可以被了解注明或了解為30天的信譽期限后利息費用會添加。 這種做法，主要是為了鼓勵顧客按期或提早支付款項，提高企業(yè)的收款率，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，減少公司的收款本錢，預防壞賬。當然，這類折扣必需向一切符合條件的顧客提供，以表達其中的公平性。.3.1.1 采購價錢的概念商業(yè)折扣和折讓數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是用來鼓勵顧客大量購買的讓價行為，銷售商根據(jù)顧客購買數(shù)量和金額總數(shù)的差別而給予其不同的價錢折扣。季節(jié)折扣 又稱季節(jié)差價，是公司對在淡季購買產(chǎn)品或效力的顧客的一種讓利行為。主要適用于具有明顯淡旺季的商品。 例如，航空公司在淡季打折，夏季服裝在秋冬交季常會打折，而羽絨服在夏季就會廉價得多.3.1.1 采購

4、價錢的概念商業(yè)折扣和折讓折讓 折讓是另一種類型的價目表價錢的減價。折讓有兩種常用方式：推行折讓和運費折讓。 1、推行折讓當中間商采取積極措施推行產(chǎn)品，促進產(chǎn)品的銷售時，消費商也會對其提供一定的價錢折讓，鼓勵其行為，這就是推行折讓。 例如，“50/99%，100/95%，150/90%，即中間商推行出去50件商品產(chǎn)品時，那么消費商就為其前往1%的折扣，原有產(chǎn)品就以99%的進價銷售給中間商；同樣地，當中間商推行出去100件商品產(chǎn)品時，那么消費商就為其前往5%的折扣，原有產(chǎn)品就以95%的進價銷售給中間商；中間商推行出去150件商品產(chǎn)品時，那么消費商就為其前往10%的折扣，原有產(chǎn)品就以90%的進價銷售

5、給中間商。.3.1.1 采購價錢的概念2、運費折讓 一個企業(yè)的產(chǎn)品，不僅銷售給當?shù)仡櫩?，而且同時也有外部的消費市場。而銷售給外地時，就需求把產(chǎn)品從產(chǎn)地運到顧客所在地，此時就需求一定的運輸費用。 運費折讓是當購買者承當產(chǎn)品部分或全部的運輸費用時，消費商在價位上給予其的一種讓利行為。當產(chǎn)品需求銷往較遠地域或國際市場時，產(chǎn)品的運輸本錢很高，此時假設購買者有本人的采購部門與運輸設備，情愿自行處理運輸問題時，那么銷售商就可以在價錢上進展折讓，來彌補對方的運輸費用。 當然，銷售商的折讓幅度要適當，不能低于產(chǎn)品最低的運輸本錢，也不能高于公司減少產(chǎn)品的運輸環(huán)節(jié)所節(jié)省的本錢。.3.1.2 采購價錢的分類規(guī)范從采

6、購價錢分析角度分類目的價錢供應商定價市場定價自行分析價錢競標價錢歷史價錢.3.1.2 采購價錢的分類規(guī)范按供應商報價的付款方式的不同分類 送達價(到廠價) 供應商的報價中包含擔任將商品送達企業(yè)的倉庫或指定地點時，期間所發(fā)生的各項費用均有供應商承當。 出廠價 供應商的報價不包含運送責任，即由企業(yè)雇用運輸工具，前往供應商的倉庫提貨。 現(xiàn)金價 以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款，即一手交錢，一手交貨。 期票價 企業(yè)以期票或延期付款的方式來采購商品.3.1.2 采購價錢的概念 凈 價供應商實踐收到的貨款，不再支付買賣過程中的任何費用。毛 價供應商的報價可以由于某些緣由加以折讓?，F(xiàn)貨價每次買賣時，由供需雙方重新

7、議定價錢，即使簽署買賣合同，亦以完成買賣后即告終止。合約價供需雙方按照事先議定的價錢進展買賣，合約價錢涵蓋的期間依契約而定。實價企業(yè)實踐上所支付的價錢。.3.1.3 采購價錢確實定方式非正式方法，招標，詢價，報價，談判，利用電子市場獲得價錢信息等各種方式。針對不同的采購工程可以采用不同的方法來確定采購價錢，如以下圖：.3.1.3 采購價錢確實定方式3.1.3.1采購價風格查3.1.3.2 詢價3.1.3.3 報價3.1.3.4 議價 .3.1.3.1采購價風格查調(diào)查范圍確實定(技藝訓練)信息搜集方式信息搜集渠道.3.1.3.2 詢價詢價的方式詢價文件(知識拓展)詢價作業(yè)案例(思索).3.1.3

8、.3 報價(重點)報價的根底報價的種類報價的方式.3.1.3.3 議價議價戰(zhàn)略的制定勝利的議價:議價前預備,議價中預備,議價后預備.3.1.4 適當價錢的含義(補充)采購適當價錢：在既定物料質(zhì)量、交貨期限或其他條件下，所能得到的最低價錢。采購的根本要求是質(zhì)量第一，效力第二，價錢列為最后決議適當采購價錢的目的：在確保所購物資的本錢，以期能樹立有利的競爭位置，并在維持買賣雙方利益的良好關(guān)系下，使原料供應繼續(xù)不斷。.3.1.5 市場經(jīng)濟條件下的定價(補充) 3.1.5.1 定價應思索的要素 3.1.5.2 定價方法及其計算.3.1.5 定價應思索的要素一內(nèi)部要素本錢：它包含產(chǎn)品消費中一切消費要素耗費

9、所產(chǎn)生的本錢，它是企業(yè)制定商品價錢的最低經(jīng)濟期限，價錢高于本錢將產(chǎn)生利潤，價錢低于本錢將帶來虧損。市場定位：就是在消費者心目中建立的產(chǎn)品籠統(tǒng)，其中包括對產(chǎn)品外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及價錢諸方面的協(xié)調(diào)設計。定價目的：是指點企業(yè)制定決策的目的，是企業(yè)的運營目的，這是由價錢和利潤的聯(lián)絡決議。.3.1.5 定價應思索的要素二外部要素供求形狀：商品的供求形狀可以影響到價錢的制定，由于商品供求形狀可以影響市場物價程度。價錢變動也能改動供求形狀。競爭要素：競爭猛烈程度越高，可行的價錢程度就越低。貨幣價值：價錢是產(chǎn)品同貨幣的交換比，這種交換比計算的根據(jù)是價值量。產(chǎn)品價值量與單位貨幣所代表的價值量之間的比值，就是價錢。

10、國家政策：國家制定了一系列方針政策，對企業(yè)制定價錢具有指點或約束作用。.3.1.5 定價方法及其計算一本錢導向定價法根本特點：關(guān)懷對本錢的充分補償與盈利的能夠性；以本錢作為價錢的最低界限，要求價錢只能在本錢之上；把外界對價錢的影響經(jīng)過本錢類型和盈利率的選擇反映出來。本錢加成定價法 以單位產(chǎn)品完本錢錢為根底，再加上一定的盈利額來計算價錢的。根本計算公式：價錢平均單位本錢平均利潤價錢總本錢目的利潤額總產(chǎn)量.3.1.5 定價方法及其計算一本錢導向定價法 目的利潤或平均利潤相對于本錢，可以是固定的，也可以是變動的。把目的利潤作為與本錢同比例增長，或作為銷售額中一個固定比率部分時，價錢計算公式有所修正。

11、目的利潤與本錢同比例增長價錢平均本錢(l十本錢加成率)目的利潤作為銷售額中固定比率的部分價錢1銷售利潤率平均本錢價錢平均本錢1銷售利潤率.本錢加成定價法單位本錢10元本錢加成率為10%，賣價該訂是多少呢？11元假設想要20%呢？12元假設想50%呢？15元P=C*1+R3.1.5 定價方法及其計算一本錢導向定價法.一本錢導向定價法例如：某企業(yè)全年消費某種產(chǎn)品10萬件，產(chǎn)品的單位變動本錢10元，總固定本錢50萬元，該企業(yè)要求的本錢加成率20，那么： 總本錢(1010十50)150萬平均本錢1501015價錢15(l十20)18(元) 假設企業(yè)按銷售利潤40來計算價錢。那么價錢15 14025元.

12、一本錢導向定價法 目的本錢定價法是以企業(yè)期望可到達的本錢目的作為制定價錢的根底的定價方法。計算公式：價錢目的本錢目的利潤稅金價錢總目的本錢1本錢加成率總產(chǎn)量.一本錢導向定價法 收支平衡定價法又稱保本定價法，放棄了對利潤的追求，只需求保本，主要適用于市場銷售情況欠佳，謀求市場份額和保證一定銷售量的目的占主要位置的場所。計算公式： 保本價錢 = 固定本錢 / 保本銷售量 + 單位產(chǎn)品變動本錢稅金 在保本價錢根底上加上預期利潤，即為產(chǎn)品售價： 產(chǎn)品售價 = 固定本錢 + 預期利潤總額/ 銷售數(shù)量 + 單位變動本錢 收支平衡時的銷售量 = 固定本錢 / 單位產(chǎn)品價錢 單位變動本錢.一本錢導向定價法變動

13、本錢定價 變動本錢定價法是以單位變動本錢為為最低界限，盡量使價錢高于單位變動本錢的定價方法。其計算公式：價錢 =單位變動本錢單位奉獻 采用邊沿本錢定價法時是以單位產(chǎn)品變動本錢作為定價根據(jù)和可接受價錢的最低界限。在價錢高于變動本錢的情況下，企業(yè)出賣產(chǎn)品的收入除完全補償變動本錢外，尚可用來補償一部分固定本錢，甚至能夠提供利潤。 .一本錢導向定價法 例如，某制鞋廠在一定時期內(nèi)發(fā)生固定本錢80 000元，單位變動本錢0.7元，估計銷量為10 0 000雙。在當時市場條件下，同類產(chǎn)品的價錢為1元/雙。那么，企業(yè)能否應該繼續(xù)消費呢? 固定本錢=80 000元 變動本錢=0.7100 000= 70 000

14、元 銷售收入=1100 000=100 000元 企業(yè)盈虧=100 000-70 000-80 000=-50 000元 按照變動本錢訂價，企業(yè)出現(xiàn)了50 000元的虧損，但是作為曾經(jīng)發(fā)生的固定本錢，在不消費的情況下，已支出了80 000元，這闡明按變動本錢定價時可減少30 000元固定本錢的損失， 并補償了全部變動本錢70 000元。假設低于變動本錢訂價，如市場價錢降為0.7元/雙以下， 那么企業(yè)應該停產(chǎn) ，由于此時的銷售收入不僅不能補償固定本錢，連變動本錢也不能補償，消費得越多，虧損便越多，企業(yè)的消費活動便變得毫無意義。 .二需求導向定價法 需求導向定價是指按照顧客對商品的認知和需求程度制

15、定價錢，而不是根據(jù)賣方的本錢定價。這類定價方法的出發(fā)點是顧客需求，以為企業(yè)消費產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需求，所以產(chǎn)品的價錢應以顧客對商品價值的了解為根據(jù)來制定。 直覺價值定價法、差別定價法和增量分析定價法.二需求導向定價法 直覺價值定價法這種方法的根本指點思想是，以為決議商品價錢的關(guān)鍵要素是顧客對商品價值的認知程度，而不是賣方的本錢。因此，在定價時，先要估計和丈量在營銷組合中的非價錢變量在顧客心目中建立起來的認知價值，然后根據(jù)顧客對商品的認知價值，制定出商品的價錢。普通說來，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀及其價錢等在消費者心目中都有一定的認知和評價。當賣方的價錢程度與消費者對商品價值的認知程

16、度大體一致時，消費者才干接受這種價錢。.二需求導向定價法 直覺價值定價法例如，美國卡特彼勒公司的遷延機以每臺高出競爭者同型產(chǎn)品4000美圓的價錢出賣，在市場上非常暢銷。該公司在宣傳推銷中影響用戶價值觀念的主要內(nèi)容是：本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品普通質(zhì)量一樣，應定價20000美圓；耐用性高于競爭者產(chǎn)品，應加價3000美圓；可靠性高于競爭者產(chǎn)品，應加價2000美圓；維修效力措施周到，應加價2000美圓；零部件供應期較長，應加價1000美圓；為顧客提供價錢折扣，企業(yè)減利4000美圓。因此，遷延機實踐售價為24000美圓。這種算法，加深了顧客對產(chǎn)品性能的了解，使眾多用戶情愿多付出4000美圓購買，勝利地推銷

17、了它的產(chǎn)品。. 90,000競品價錢 7,000更耐用 6,000更可靠 5,000更好的效力 2,000零配件的長期擔保 110,000真正的價錢 10,000折扣價 100,000最終價錢卡特彼拉公司 遷延機定價案例:競品價錢 90,000美圓卡特彼拉公司的價錢100，000美圓.二需求導向定價法直覺價值定價法這是件珍貴，他以為它值多少？底價1萬元我以為它值3萬，他情愿賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬.二需求導向定價法 差別定價法 差別定價法是指對同一質(zhì)量、功能、規(guī)格的商品或效力，對待不同需求的顧客，而采用不同的價錢。也就是說，價錢差別并非取決于本錢的多少，而是取決于顧客需求的差別。即以銷售對象、銷售

18、地點、銷售時間等條件變化所產(chǎn)生的需求差別作為定價的根本根據(jù)。因此，企業(yè)運用這種定價法時，要充分思索顧客需求，顧客心思、產(chǎn)品差別、地域差別、時間差別等，制定出靈敏的價錢。主要有以下幾種方式：.二需求導向定價法1對不同的顧客群，可以用不同的價錢，甚至可以討價討價。顧客因職業(yè)、階層、收入、年齡等緣由，會有不同需求。企業(yè)定價時給予相應的優(yōu)惠或提高價錢，可以促進銷售。例如，博物館對學生和老年人普通收取一個較低的門票費用。2對外觀不同的同種商品，可以規(guī)定不同的售價。例如，同等質(zhì)量、規(guī)格而花樣不同的產(chǎn)品，花樣陳舊的價錢要定低些，花樣新穎的價錢可定高些，標有某種留念符號的產(chǎn)品價錢也要相應定得高些。.二需求導向

19、定價法3對不同的銷售或效力區(qū)域，可以規(guī)定不同的價錢。比如，同樣的飲料，在舞廳中的價錢要高于街邊飲食店的價錢。同種商品賣給不同的國家或地域，也可以制定不同的售價。4對不同季節(jié)、不同時間的商品或效力，可以規(guī)定不同差價。例如，在效力行業(yè)中，旺季與淡季、白天與夜間、平常與節(jié)假日等，收費規(guī)范是不同的。又如，長途按一天的不同時段，以及按周末與任務日分段收費。時間定價的一種特定方式是占位定價yield pricing，旅館和航空公司為了保證高占位，所以經(jīng)常采用。例如，游船為了保證滿座，在開航前兩天購票可以降價。.二需求導向定價法差別定價法差別定價法的前提條件(1)市場必需可以細分，各細分市場具有不同的需求價

20、錢彈性；2細分市場的邊境明確而且能阻斷同一顧客的自在進出。3差別定價不致由于有了細分市場而添加開支，超越高價所得，得不償失。4差別定價必需順應消費者的需求和愿望，定價行為本身不會引起消費者反感而影響銷售量。.差別定價法的一個實例：世界公園五個價 北京世界公園于1993年11月1日正式對游客開放，其門票價錢分為五種。 1. 平日門票價：40元； 2. 星期六、星期日門票價：48元； 3. 團體門票價：優(yōu)惠20%； 4. 離退休干部、大中小學生門票價：30元； 5. 75歲以上老人和殘疾人、1.1 米以下兒童：免費。二需求導向定價法.民航的差別定價按顧客普通人、教師、學生、軍人、團體、兒童按時間早

21、班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機按間隔單程、來回程、聯(lián)程、按出票時間預購、既購.二需求導向定價法 增量分析定價法根據(jù)顧客的需求彈性或需求曲線來定價，以實現(xiàn)最大銷售收入或最大利潤為目的。分析價錢變動與需求變動的相互關(guān)系以及它們對利潤的影響。例如：價格（元） 8 6 4 3需求量（件）100 300 400 500固定本錢為800，平均變動本錢為一常數(shù)2元.價格元需求量件銷售收入元變動成本固定成本元總成本元利潤元8100800200800100020063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800300.(三)競爭導向定價法 競爭導向定價法：競爭導向法是一種根據(jù)競爭情況確定價錢的定價方法，以市場上主要競爭者的產(chǎn)品價錢作為公司定價的基準，結(jié)合公司與競爭者之間的產(chǎn)品特征，制定具有競爭力的產(chǎn)品價錢，并隨時根據(jù)競爭者價錢的變動進展調(diào)整。競爭導向法包括現(xiàn)行價錢定價法和招標定價法兩種。 .隨行就市定價戰(zhàn)略老板，A公司的定價是2