小超市的方案

1、小超市策劃方案找來找去沒找到25平米左右的超市策劃方案，那個方案是 1500平米VS9000平米可能關(guān)于你的大了點，但能夠?qū)W習(xí)學(xué)習(xí)不人的成功經(jīng)驗，應(yīng)該有些共通之處，關(guān)于25平米左右的超市策劃方案是能夠總結(jié)出來的。福滿家超市是一家經(jīng)營面積在1500平方米的中型超市，要緊以經(jīng)營日化用品及食品為主。建成伊始，福滿家在無任何競爭對手的打壓下經(jīng)營得紅紅火火。但進入 2005年以來，一家9000平方米的大型H超市在福滿家2公里外開業(yè)，從此福滿家的生活一天比一天難過。在朋友的引薦下，筆者結(jié)識了福滿家的江老總，并承諾為其策劃全程復(fù)興方案，以關(guān)心福滿家走出銷售寒冬。 一、初步市調(diào)探詢實力差異福滿家成立于2003

2、年，4個大型居民區(qū)將其團團包圍，其中4個小區(qū)人口總計約為8000余人。能夠講，福滿家建成伊始的成功就在于其優(yōu)越的地理位置，在無競爭對手出現(xiàn)的情況下，盡管福滿家的各項指標都存在不同程度的缺陷，但依舊能夠保持較好的經(jīng)營態(tài)勢。但H超市的出現(xiàn)卻擊碎了江老總的美夢，經(jīng)營面積在 5000平方米以上的大型超市其殺傷半徑約為5公里，若在該商圈內(nèi)的中小型超市沒有獨立賣點與口碑，那么，滅亡將是遲早的情況。為了摸清周邊居民對福滿家目前的看法，筆者對福滿家、H超市以及各小區(qū)居民進行了系統(tǒng)調(diào)查。福滿家與H超市的優(yōu)劣對比如下：通過上表我們不難看出，福滿家除在“收銀臺平均等待時刻”上略占優(yōu)勢外，其他方面全部處于劣勢?？吹侥?/p>

3、個地點，可能有人會講，大型超市和中小型超市又為必做如此的對比呢？本身定位就不相同，不處于一個臺階，對比又有何參考價值呢？事實上不然。下面就簡短介紹一下對比調(diào)研的必要性： 1.在H超市龐大的商圈內(nèi)，有一定規(guī)模的超市僅此兩家，參照物只有對方； 2.除探詢福滿家的情況外，找出H超市的缺點，以方便形成差異化經(jīng)營； 3.在市調(diào)中查找突破口，廣納百言，征集當?shù)鼐用褚庖姟?1500平方米賣場擊敗9000平方米賣場，這只是一個大膽的方法！ 二、二次市調(diào)突破口迸現(xiàn)筆者站在H超市經(jīng)營者的角度開展了第二次市場調(diào)查。在通過多方打探與系統(tǒng)的調(diào)查后，筆者終于露出了笑容 第一，從商圈上來看，那個地點地處市郊，交通專門不方便

4、，附近10公里內(nèi)除了這4個居民區(qū)外再無人口密集區(qū)。同時，H超市建筑結(jié)構(gòu)專門不合理，在門前及地下竟無停車場！也確實是講，在缺乏有車一族消費的支撐下，這8000人的購買力全然不足以承受H超市龐大的運營費用。第二，H超市的老總是該市郊區(qū)某村的村長，近些年依靠折騰地皮起家。現(xiàn)在，該人在有了一定的積蓄后盲目開始了多元化進程，但在沒有專業(yè)企劃及零售人員的關(guān)心下，H超市從選址到經(jīng)營較之國內(nèi)優(yōu)秀KA（KA英文KeyAccount的縮寫，KA的中文意思是重點客戶，對企業(yè)來講，KA賣場是指營業(yè)面積、客流量和進展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端）都相差專門多。（詳見第一節(jié)調(diào)查表）第三，H超市為單店經(jīng)營，并無家樂福、聯(lián)華、家世界

5、等零售巨頭的集約型采購優(yōu)勢，因此售價方面占優(yōu)勢不多。第四，H超市受限于龐大的規(guī)模和有限的人員素養(yǎng)，因此經(jīng)營缺乏機動性，固守的模式使得自身無法實現(xiàn)精細化營銷。第五，每日僅600人的客流量使其出貨速度慢，各種生鮮制品缺乏質(zhì)量保證，專門多食品差不多臨近保質(zhì)期。第六，受限于每日的客流量，H超市每日僅開放3個款臺，結(jié)款速度緩慢使得等待者牢騷滿腹。加之H超市無現(xiàn)代化服務(wù)意識，導(dǎo)致顧客在購買商品后不斷投訴，口碑一般偏下。 三、調(diào)轉(zhuǎn)船頭以機動對抗死板 通過對以上信息的細致總結(jié)，筆者為江老總制定了反攻戰(zhàn)略不求速勝，只求“耗”勝。 1.設(shè)計簡單的VI，并依照VI對福滿家進行重新裝修，其中包括門頭及室內(nèi)兩大部分。剖

6、析：VI是一個企業(yè)的視覺識不系統(tǒng)，在導(dǎo)入VI后，店內(nèi)外所有形象能夠保持一致，使企業(yè)品牌理念深入人心。 2.對原有貨架進行維修與上漆，使其煥然一新。剖析：受制于資金短缺，因此并未對原有貨架進行更新，但通過簡單的維修與上漆，也能使其煥然一新，給人以眼前一亮的感受。 3.辭退過去大部分職員，重新招聘，應(yīng)聘者必須為附近4小區(qū)居民。 剖析：選取當?shù)鼐用駷槔碡泦T，從而提高銷售親和力。 4.加設(shè)生鮮區(qū)： A.依照當?shù)仫堭^熱銷菜品定制了口味鮮美的盒式快餐，并提供送飯上門服務(wù)； B.開設(shè)生鮮大肉科及蔬菜科，對冷鮮肉及時令蔬菜進行采購； C.加設(shè)四臺冰柜，除增加本地人群喜愛的錫蒙涮羊肉外還銷售各種冰品，并提供批發(fā)

7、服務(wù)。 剖析：A 能夠吸引年輕人，同時在通過考察后而定制的快餐口味專門好，能夠形成回頭客；B 由于福滿家采購量小，因此能夠保證鮮肉及蔬菜的新奇度，使顧客吃的放心；C 通過調(diào)查得知，該地人最喜愛涮羊肉，而且喜愛錫蒙涮羊肉。另外，年輕人和小孩對冰品特不喜愛，但由于H超市不提供批發(fā)服務(wù)，因此無法大量購買，專門不方便。 H超市不做的福滿家做，小小的投資卻能為福滿家贏得眾多顧客的青睞。在整個福滿家的面積不及H超市生鮮區(qū)大的情況下，唯有突出福滿家的特色，幸免硬碰硬才是取勝之全然。 5、與銀行取得聯(lián)系，在店門口兩米處加設(shè)自動柜員機。剖析：一是為身上沒帶鈔票的顧客提供取款便利，二是一些只是來取款的居民，也專門

8、可能在取款后進店形成隨機性購買。 6、與該區(qū)液化氣站達成合作協(xié)議，使福滿家成為液化氣站分支銷售點；開設(shè)超低價IP電話間；增設(shè)手機充值站。剖析：通過市調(diào)而進行的改變，福滿家在提供這三項服務(wù)后，一是能為附近居民提供便利的服務(wù)，二是能賺取微薄利潤，三是能夠招徠人氣，形成隨機性銷售。四、系統(tǒng)培訓(xùn)提高團隊戰(zhàn)斗力調(diào)查中顯示，福滿家過去的服務(wù)特不不到位。有味的是，缺乏優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是H超市的一大弊病。為了抓住那個寶貴的機會超越H超市，筆者特不對新職員進行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，其中包括營銷技巧、理貨基礎(chǔ)知識、服務(wù)技能、工作活力開發(fā)等多個項目。另一方面，由小區(qū)居民組成的店員確實具有良好的親和力，但僅有親和力是無法充分調(diào)動職

9、員積極性的，為此針對超市情況制定了一套績效考核條例，其中條例中明確對職員的個人提成進行了規(guī)定，從而能夠使每位職員都具有強烈的銷售欲望，提高整個團隊的戰(zhàn)斗力。 五、打響宣傳第一炮開業(yè)促銷大酬賓為了能將復(fù)興之戰(zhàn)打得潔凈漂亮，福滿家設(shè)計了漂亮的直投海報，并印刷3000份，依靠每位職員發(fā)送到了各個家庭中。而在促銷品的選取上，筆者也動足了腦筋。 1.快餐盒飯免費試吃，僅限開業(yè)三天內(nèi)每日前36人； 2.錫蒙涮羊肉與各類冰品以進價促銷； 3.各類飲料、食品、日化用品共30種商品以促銷價銷售； 4.開業(yè)后一周內(nèi)，打國內(nèi)長途僅收0.20元/分鐘，市內(nèi)電話收0.15元/分鐘； 5.開業(yè)后三天內(nèi)，液化氣按進價出售；

10、 6.憑此海報購物者均可成為福滿家會員，在進行二次購物時可憑會員卡進行積分，滿不同等級積分均有精美禮品送出。剖析：海報是零售賣場慣用的宣傳品。然而，福滿家在發(fā)放海報時卻效果倍增，首先福滿家的每位職員均是四個小區(qū)的居民，他們通過便利的鄰里關(guān)系能將海報親自發(fā)放到每位顧客手中；其次，為了保證發(fā)放的效果，筆者特不讓每位職員在自己所分發(fā)的傳單上簽名，凡是顧客持簽名海報購買非促銷商品的3%的利潤歸該簽名職員所有。此政策令職員們發(fā)放海報的積極性大增，據(jù)事后統(tǒng)計，本次海報發(fā)放的命中率竟高達87%！在促銷品的選取方面，筆者也費盡了心機，一方面選取了跑量的熱銷品30種，另一方面通過對錫蒙涮羊肉、冰品促銷、快餐試吃

11、、低價打長途等方式明確對顧客告知了福滿家的新服務(wù)業(yè)務(wù)，并使其簡明地得到了推廣。 六、效果評估及案例綜述復(fù)業(yè)當天銷售情況差不多到了無法操縱的局面，筆者7點到達福滿家時，其門前就差不多等候著近200位顧客，當時筆者擔心的是這些瘋狂的顧客是否會把店門擠破。而上午11時江老總已十分忙，他不斷調(diào)貨卻依舊無法滿足不斷涌入的顧客與此相反的是H超市，福滿家復(fù)業(yè)當天僅有23位顧客光顧H超市，大賣場的悲壯之景也莫過與此了罷。筆者在臨行前為江老總留下了兩個錦囊妙計第一，保持每日選取3個熱銷品進行促銷；第二，每月開展兩次大型促銷，并通過過去的方式進行海報設(shè)計與發(fā)放。果不其然，半年后，H超市如一陣風(fēng)般消逝。本案例的成功

12、在于兩個方面：第一是H超市老總毫無戰(zhàn)略眼光的盲目投資，第二確實是筆者所獨創(chuàng)的營銷理論“對位營銷”在實戰(zhàn)中發(fā)揮了巨大的效用。所謂對位營銷，即通過正反兩面市場調(diào)查，再結(jié)合自身獨創(chuàng)策劃力與消費者需求形成共鳴，最終使所有自控資源充分釋放能量，從而提高整體戰(zhàn)斗力的營銷模式。在本案例中，筆者通過兩次市場調(diào)查對雙方的優(yōu)劣勢進行了系統(tǒng)的分析，并大量采納了市調(diào)中消費者的建議，繼而推出了各個環(huán)節(jié)的絕招，使整個營銷進程一氣呵成，最終完成了1500平方米賣場對9000平方米賣場的完美絕殺。 附送： 超市營銷策劃方案 活動思路：作為超市那個零售行業(yè)來講，低價是吸引顧客的途徑，然而隨著社會的進展，消費者素養(yǎng)的提高，服務(wù)更

13、是吸引顧客的關(guān)鍵。依照“20%的顧客制造80%的銷售額”原則，舉辦“好鄰 居，好伙伴”活動，目的確實是為了培養(yǎng)忠實顧客，提高顧客忠度，增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。活動目的：培養(yǎng)忠實顧客，提高顧客忠誠度，提高門店銷售額，同時增加企親各力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。 活動主題：好鄰居，好伙伴 活動時刻：. 活動安排：（我認為那個關(guān)于25平米左右的超市應(yīng)該酌情處理）A、“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”活動（見附1） B、“最忠誠的客”活動（見附2）C、“最稱心的禮”活動（見附3） 附1：油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家這是一個長期的活動，要緊以送貨上門服務(wù)為主?；顒悠陂g在各門店用KT板制作出以“油鹽柴

14、米醬醋茶我們幫您送到家”的廣告標語，要緊是起到加深鞏固的作用。建議：超市各門店成立一個顧客服務(wù)部；顧客服務(wù)中心要緊是有防損成員組成，如哪位顧客需要關(guān)心可直接向顧客服務(wù)中心請求；(要求必須離我超市不超過1公里) 附2：“最稱心的禮”活動 “最稱心的禮”活動是以顧客積存購物為主，只要顧客在活動期間購物達到一定數(shù)量我們超市將送出一份溫馨的家庭日常用品。要求：購物達到以下標準的顧客只須將姓名、聯(lián)系電話、家庭住址（通信地址）填寫在“最忠誠顧客”表上就能夠在我超市領(lǐng)取禮品?；顒油戤吅蟾鏖T店須將“最忠誠顧客”表提交到營運部?；顒悠陂g（2003年3月22日-2003年4與20日）每一周購物累積滿120元者送精

15、制碘鹽一袋 每二周購物累積滿280元者送汰漬洗衣粉一袋每三周購物累積滿380元者送加加醬油一瓶 一個月購物累積滿580元者再加5元即可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶。并為世紀海聯(lián)超市“最忠誠顧客”。通過這次活動不僅能夠得到促銷作用又可對我超市的忠誠顧客進行一次完全的調(diào)查。有了這份顧客調(diào)查報告后，可長期與顧客溝通（如過年、過節(jié)向顧客電話問候節(jié)日或不定時制作溫馨卡，寄予顧客），可穩(wěn)定顧客對超市的忠誠度，培養(yǎng)一大批穩(wěn)定的消費者，既能夠提高企業(yè)的知名度，也對超市進展也有著專門大的阻礙。禮品兌換日期：第一周：3月29日 第二周：4月6日 第三周：4月12日 第四周：4月20日 詳情請見店面海報 附3：“最忠誠的客”活動培養(yǎng)最忠誠的顧客，必須讓顧客對我超市的信任度專門高，專門情愿來我超市購物。用“最忠誠顧客卡”要緊是為了抓住顧客的回頭率，培養(yǎng)一批穩(wěn)定的消費群體在這一個月購物累積滿500元者再加5元就可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶并能夠成為我超市最忠誠的顧客，可獲得“最忠誠的顧客”卡一張。最忠實顧客參加 2003年4月27日“忠實顧客聯(lián)誼會”主題PARTY 我們將傾聽你寶貴的意見和建議，以便為您提供更好的服務(wù)現(xiàn)場抽獎（從中固定抽出5名，獎價值100左右的禮品） 精彩禮品（凡參加聯(lián)誼會的忠實顧客均可獲得價值20元左右的禮品） 費用預(yù)算： 1、“好鄰居，好伙伴”活動快訊30000X