減速器公司企業(yè)戰(zhàn)略報(bào)告

1、泓域/減速器公司企業(yè)戰(zhàn)略報(bào)告減速器公司企業(yè)戰(zhàn)略報(bào)告目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112170565 一、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc112170565 h 2 HYPERLINK l _Toc112170566 二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112170566 h 5 HYPERLINK l _Toc112170567 三、 人形機(jī)器人發(fā)展歷史 PAGEREF _Toc112170567 h 6 HYPERLINK l _Toc112170568 四、 必要性分析 PAGEREF _Toc112170568 h 7 HYPERLIN

2、K l _Toc112170569 五、 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值觀念 PAGEREF _Toc112170569 h 8 HYPERLINK l _Toc112170570 六、 貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念 PAGEREF _Toc112170570 h 10 HYPERLINK l _Toc112170571 七、 杠桿理論 PAGEREF _Toc112170571 h 11 HYPERLINK l _Toc112170572 八、 資本結(jié)構(gòu)理論 PAGEREF _Toc112170572 h 12 HYPERLINK l _Toc112170573 九、 不同類(lèi)型商品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建 PAGEREF _Toc1

3、12170573 h 15 HYPERLINK l _Toc112170574 十、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc112170574 h 23 HYPERLINK l _Toc112170575 十一、 分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估 PAGEREF _Toc112170575 h 24 HYPERLINK l _Toc112170576 十二、 渠道差距評(píng)估 PAGEREF _Toc112170576 h 29 HYPERLINK l _Toc112170577 十三、 渠道扁平化 PAGEREF _Toc112170577 h 32 HYPERLINK l _Toc112170578 十四

4、、 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 PAGEREF _Toc112170578 h 36 HYPERLINK l _Toc112170579 十五、 SWOT分析說(shuō)明 PAGEREF _Toc112170579 h 37 HYPERLINK l _Toc112170580 十六、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc112170580 h 44 HYPERLINK l _Toc112170581 法人治理 PAGEREF _Toc112170581 h 46 HYPERLINK l _Toc112170582 （一）股東權(quán)利及義務(wù) PAGEREF _Toc112170582 h 46 HYPERLINK l

5、_Toc112170583 1、公司股東享有下列權(quán)利： PAGEREF _Toc112170583 h 46 HYPERLINK l _Toc112170584 （1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配； PAGEREF _Toc112170584 h 46項(xiàng)目簡(jiǎn)介（一）項(xiàng)目單位項(xiàng)目單位：xxx集團(tuán)有限公司（二）項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（以選址意見(jiàn)書(shū)為準(zhǔn)），占地面積約76.00畝。項(xiàng)目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。（三）建設(shè)規(guī)模該項(xiàng)目總占地面積50667.00（折合約76.00畝），預(yù)計(jì)場(chǎng)區(qū)規(guī)劃總建

6、筑面積81588.78。其中：主體工程61173.30，倉(cāng)儲(chǔ)工程8197.11，行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施7162.20，公共工程5056.17。（四）項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目建設(shè)的實(shí)際工作情況，xxx集團(tuán)有限公司將項(xiàng)目工程的建設(shè)周期確定為24個(gè)月，其工作內(nèi)容包括：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、工程勘察與設(shè)計(jì)、土建工程施工、設(shè)備采購(gòu)、設(shè)備安裝調(diào)試、試車(chē)投產(chǎn)等。（五）項(xiàng)目提出的理由1、長(zhǎng)期的技術(shù)積累為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術(shù)條件，并已獲得了下游客戶的普遍認(rèn)可，為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、國(guó)家政策支持國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來(lái)，我國(guó)政府出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在國(guó)家政策的

7、助推下，本產(chǎn)業(yè)已成為我國(guó)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，伴隨著提質(zhì)增效等長(zhǎng)效機(jī)制政策的引導(dǎo)，本產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入持續(xù)健康發(fā)展的快車(chē)道，項(xiàng)目產(chǎn)品亦隨之快速升級(jí)發(fā)展。減速器是指連接動(dòng)力源和執(zhí)行機(jī)構(gòu)的中間機(jī)構(gòu)，具有匹配轉(zhuǎn)速和傳遞轉(zhuǎn)矩的作用。按照精度可以劃分為一般傳動(dòng)減速器和精密減速器，其中精密減速器因回程間隙小、精度較高、使用壽命長(zhǎng)、穩(wěn)定性強(qiáng)等多種優(yōu)勢(shì)而被廣泛應(yīng)用于機(jī)器人、數(shù)控機(jī)床等高端領(lǐng)域。精密減速器具體可細(xì)分為諧波減速器、RV減速器、擺線針輪行星減速器、精密行星減速器等，其中諧波減速器和RV減速器在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域應(yīng)用較多。（六）建設(shè)投資估算1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和

8、流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資31265.37萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資25682.01萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的82.14%；建設(shè)期利息673.93萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的2.16%；流動(dòng)資金4909.43萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的15.70%。2、建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資25682.01萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用21615.01萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用3274.68萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)792.32萬(wàn)元。（七）項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入56900.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用48000.97萬(wàn)元，納稅總額4413.85萬(wàn)元，凈利潤(rùn)6

9、493.52萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率14.92%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值4831.10萬(wàn)元，全部投資回收期6.63年。2、主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積50667.00約76.00畝1.1總建筑面積81588.78容積率1.611.2基底面積28373.52建筑系數(shù)56.00%1.3投資強(qiáng)度萬(wàn)元/畝320.552總投資萬(wàn)元31265.372.1建設(shè)投資萬(wàn)元25682.012.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元21615.012.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬(wàn)元3274.682.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元792.322.2建設(shè)期利息萬(wàn)元673.932.3流動(dòng)資金萬(wàn)元4909.433資金籌措萬(wàn)元31265.

10、373.1自籌資金萬(wàn)元17511.673.2銀行貸款萬(wàn)元13753.704營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元56900.00正常運(yùn)營(yíng)年份5總成本費(fèi)用萬(wàn)元48000.976利潤(rùn)總額萬(wàn)元8658.037凈利潤(rùn)萬(wàn)元6493.528所得稅萬(wàn)元2164.519增值稅萬(wàn)元2008.3410稅金及附加萬(wàn)元241.0011納稅總額萬(wàn)元4413.8512工業(yè)增加值萬(wàn)元15865.0413盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元24567.00產(chǎn)值14回收期年6.63含建設(shè)期24個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率14.92%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元4831.10所得稅后產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析遼寧省位于東北地區(qū)南部，界于北緯3843至4326，東經(jīng)1853至12546之間，南瀕黃海

11、、渤海二海，西南與河北接壤，西北與內(nèi)蒙古毗連，東北與吉林為鄰，東南以鴨綠江為界與朝鮮隔江相望，總面積14.86萬(wàn)平方公里。遼寧省地勢(shì)大致為自北向南，自東西兩側(cè)向中部?jī)A斜，山地丘陵分列東西兩廂，向中部平原下降，呈馬蹄形向渤海傾斜，由山地、丘陵、平原構(gòu)成；地跨遼河、渾河、大凌河、太子河、繞陽(yáng)河、鴨綠江六大水系，屬溫帶季風(fēng)氣候。新石器時(shí)代，在這里居住的除漢族的先人外，還有東胡、肅慎等民族的先人。遼寧是大清王朝的發(fā)祥地，努爾哈赤在此統(tǒng)一東北各族諸部，建立了后金政權(quán)，皇太極繼承汗位，改國(guó)號(hào)為大清，建立了清王朝。新中國(guó)成立后，遼寧是新中國(guó)工業(yè)的搖籃，為新中國(guó)貢獻(xiàn)“1000多個(gè)全國(guó)第一”，被譽(yù)為“共和國(guó)長(zhǎng)子

12、”、“遼老大”。遼寧省共轄14個(gè)地級(jí)市，共有59個(gè)市轄區(qū)、16個(gè)縣級(jí)市、17個(gè)縣，8個(gè)自治縣。2019年，遼寧省地區(qū)生產(chǎn)總值24909.5億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)5.5%。人形機(jī)器人發(fā)展歷史人形機(jī)器人的歷史最早可以追溯到1495年意大利科學(xué)家達(dá)芬奇設(shè)計(jì)的第一款人形機(jī)器人，以風(fēng)能和水力為驅(qū)動(dòng)力，用齒輪作為驅(qū)動(dòng)裝置，使得機(jī)器人可以揮舞胳膊或者站立。現(xiàn)代人形機(jī)器人的代表性定義由日本科學(xué)家森政弘與合田周平在1967年首次提出，即一種具有移動(dòng)性、個(gè)體性、智能性、通用性、半機(jī)械半人性、自動(dòng)性、奴隸性等7個(gè)特征的柔性機(jī)器。1972年，早稻田大學(xué)教授加藤一郎發(fā)布全球第一臺(tái)具備動(dòng)態(tài)平衡能力的全尺寸人形機(jī)

13、器人Wabot-1，同時(shí)加藤一郎提出人形機(jī)器人應(yīng)當(dāng)具備腦、手、腳等三要素；非接觸傳感器（用眼、耳接受遠(yuǎn)方信息）和接觸傳感器；平衡覺(jué)和固有覺(jué)傳感器。此后，各類(lèi)人形機(jī)器人如雨后春筍般出現(xiàn)。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷(xiāo)率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷(xiāo)售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公

14、司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值觀念企業(yè)的財(cái)務(wù)決策都是在一定的風(fēng)險(xiǎn)情況下做出的，因此必須充分考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值，運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬原理做出正確的財(cái)務(wù)決策。（一）風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的相關(guān)概念風(fēng)險(xiǎn)是事件本身的不確定性。從財(cái)務(wù)管理角度來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)是指由于未來(lái)影響因素的不確定性而導(dǎo)致其財(cái)務(wù)成果的不確定

15、性。投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資可以得到額外的報(bào)酬-風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值又稱風(fēng)險(xiǎn)收益、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，是指投資者由于冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行投資而獲得的超過(guò)資金時(shí)間價(jià)值的額外收益。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬有兩種表示方法：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬額和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。在財(cái)務(wù)管理中風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬通常用相對(duì)數(shù)-風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率來(lái)計(jì)量。在不考慮通貨膨脹的情況下，投資必要報(bào)酬率包括兩部分：一是資金的時(shí)間價(jià)值，它是不考慮投資風(fēng)險(xiǎn)而得到的價(jià)值，即無(wú)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率；二是風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值，即風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。一般情況下，可以將購(gòu)買(mǎi)國(guó)債的收益率看成無(wú)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率高低與風(fēng)險(xiǎn)大小有關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)越大，風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率越大。（二）單項(xiàng)資產(chǎn)（或單項(xiàng)投資項(xiàng)目）的風(fēng)險(xiǎn)衡量風(fēng)險(xiǎn)的衡量與概率相關(guān)，并由此同期望值、

16、標(biāo)準(zhǔn)離差、標(biāo)準(zhǔn)離差率等相關(guān)。對(duì)單項(xiàng)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的衡量通常有以下四個(gè)環(huán)節(jié)。（1）確定概率分布。概率是用百分?jǐn)?shù)或小數(shù)來(lái)表示隨機(jī)事件發(fā)生可能性及出現(xiàn)某種結(jié)果可能性大小的數(shù)值。將隨機(jī)事件各種可能的結(jié)果按一定的規(guī)則進(jìn)行排列，同時(shí)列出各種結(jié)果出現(xiàn)的相應(yīng)概率，這一完整的描述稱為概率分布。（2）計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)離差。一個(gè)隨機(jī)事件的實(shí)際結(jié)果可能會(huì)偏離或嚴(yán)重偏離其期望值。標(biāo)準(zhǔn)離差簡(jiǎn)稱標(biāo)準(zhǔn)差，是反映概率分布中各種可能結(jié)果對(duì)期望值的偏離或離散程度的一個(gè)數(shù)值。（3）計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)離差率。標(biāo)準(zhǔn)離差是一個(gè)絕對(duì)值，它只能比較期望報(bào)酬率相同的各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)程度，而不能用來(lái)比較不同期望報(bào)酬率的各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)程度。因此，需進(jìn)一步引入標(biāo)準(zhǔn)離差率來(lái)對(duì)比

17、不同期望報(bào)酬率的各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)程度。標(biāo)準(zhǔn)離差率是標(biāo)準(zhǔn)離差同期望報(bào)酬率的比值。在期望報(bào)酬率不同的情況下，標(biāo)準(zhǔn)離差率越大，風(fēng)險(xiǎn)越大；反之，標(biāo)準(zhǔn)離差率越小，風(fēng)險(xiǎn)越小。（三）風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬估計(jì)上文介紹了如何計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)離差率來(lái)反映投資方案風(fēng)險(xiǎn)程度的大小，但標(biāo)準(zhǔn)離差率不是風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。因此，在標(biāo)準(zhǔn)離差率的基礎(chǔ)上，需引入一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬系數(shù)來(lái)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念（一）貨幣的時(shí)間價(jià)值概念貨幣的時(shí)間價(jià)值又稱資金的時(shí)間價(jià)值，是指貨幣隨著時(shí)間的推移而發(fā)生的增值。例如，存入銀行100元（本金），在約定年利率為10%的情況下，一年后就是110元（本利和），其中的差額10元，就是100元本金在這一年內(nèi)的時(shí)間價(jià)值。貨幣的時(shí)

18、間價(jià)值是客觀存在的經(jīng)濟(jì)范疇，任何企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)都是在特定的時(shí)空中進(jìn)行的。離開(kāi)了時(shí)間價(jià)值因素，就不能正確計(jì)算不同時(shí)期的財(cái)務(wù)收支。貨幣的時(shí)間價(jià)值原理正確地揭示了不同時(shí)點(diǎn)上的資金之間的換算關(guān)系，是財(cái)務(wù)決策的基礎(chǔ)。貨幣的時(shí)間價(jià)值有兩種表現(xiàn)形式：一是相對(duì)數(shù)，即時(shí)間價(jià)值率，是扣除風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬和通貨膨脹因素后的平均資金利潤(rùn)率或平均報(bào)酬率；二是絕對(duì)數(shù)，即時(shí)間價(jià)值額，是定數(shù)額的資金與時(shí)間價(jià)值率的乘積。一般情況下，可以用利率和利息代表貨幣的時(shí)間價(jià)值。（二）貨幣的時(shí)間價(jià)值計(jì)算在貨幣資金可以再投資的假設(shè)基礎(chǔ)上，貨幣的時(shí)間價(jià)值通常是按復(fù)利計(jì)算的。下面分一次性收付款項(xiàng)和年金兩種情況，分別介紹貨幣時(shí)間價(jià)值的計(jì)算。1、一次性收付

19、款項(xiàng)的復(fù)利終值與現(xiàn)值（1）一次性收付款項(xiàng)的復(fù)利終值。在某一特定時(shí)點(diǎn)上一次性支付（或收?。?，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后再相應(yīng)地一次性收取（或支付）的款項(xiàng)，即為一次性收付款項(xiàng)。終值又稱將來(lái)值，是現(xiàn)在一定量現(xiàn)金在未來(lái)某一時(shí)點(diǎn)上的價(jià)值，也稱本利和。（2）一次性收付款項(xiàng)的復(fù)利現(xiàn)值。復(fù)利現(xiàn)值是復(fù)利終值的對(duì)稱概念，是指將來(lái)一定時(shí)間點(diǎn)發(fā)生的特定資金按復(fù)利計(jì)算的現(xiàn)在價(jià)值，也可以說(shuō)是為取得將來(lái)一定的本利和現(xiàn)在所需要的本金。2、年金終值與現(xiàn)值年金是指每隔一定相等時(shí)間，收到或支付的相同數(shù)量的系列款項(xiàng)，是一種資金收付方式。例如，某企業(yè)融資租賃一臺(tái)設(shè)備，約定租期3年，每年支付2萬(wàn)元租金，這3年3筆2萬(wàn)元的支付款項(xiàng)就是年金形式。定期繳

20、納保險(xiǎn)費(fèi)、用直線法提取的固定資產(chǎn)折舊、等額支付貸款等都是年金問(wèn)題。年金按其每次收付發(fā)生的時(shí)點(diǎn)不同，可分為后付年金、先付年金、遞延年金、永續(xù)年金等幾種。杠桿理論由于特定費(fèi)用（如固定成本或固定財(cái)務(wù)費(fèi)用）的存在而導(dǎo)致當(dāng)某一財(cái)務(wù)變量以較小幅度變動(dòng)時(shí)，另一相關(guān)財(cái)務(wù)變量以較大幅度變動(dòng)，這種現(xiàn)象被稱為杠桿現(xiàn)象。杠桿的作用程度可以用杠桿系數(shù)來(lái)描述。杠桿系數(shù)越大，說(shuō)明因素變動(dòng)以后目標(biāo)值變動(dòng)的幅度越大，杠桿作用程度越高。（一）營(yíng)業(yè)杠桿營(yíng)業(yè)杠桿又稱經(jīng)營(yíng)杠桿或營(yíng)運(yùn)杠桿，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于固定成本的存在當(dāng)銷(xiāo)售額（營(yíng)業(yè)額）增減時(shí)，息稅前盈余會(huì)有更大幅度的增減。定量衡量這一影響程度用營(yíng)業(yè)杠桿系數(shù)。營(yíng)業(yè)杠桿系數(shù)（

21、degreofoperatingleverage，DOL）也稱營(yíng)業(yè)杠桿程度，是息稅前盈余的變動(dòng)率相對(duì)于銷(xiāo)售額（營(yíng)業(yè)額）變動(dòng)率的倍數(shù)。（二）財(cái)務(wù)杠桿財(cái)務(wù)杠桿也稱融資杠桿，是指由于債務(wù)利息等固定性融資成本的存在，使權(quán)益資本凈利率（或每股收益）的變動(dòng)率大于息稅前盈余率（或息稅前盈余）變動(dòng)率的現(xiàn)象。定量衡量這一影響程度用財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)。財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)（degreeoffinancialleverage，DFL），是指普通股每股收益（earningsperstock，EPS）變動(dòng)率與息稅前盈余變動(dòng)率的比值。資本結(jié)構(gòu)理論資本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)各種資金來(lái)源的構(gòu)成及其比例關(guān)系，其中最重要的比例是負(fù)債比率。關(guān)于資本結(jié)構(gòu)富

22、有成效的理論研究是企業(yè)籌資決策的重要基礎(chǔ)。（一）早期資本結(jié)構(gòu)理論（1）凈收益觀點(diǎn)。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，由于債務(wù)資本成本率一般低于股權(quán)資本成本率，因此，公司的債務(wù)資本越多，債務(wù)資本比例就越高，綜合資本成本率就越低，從而公司的價(jià)值就越大。這種觀點(diǎn)忽略了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如果公司的債務(wù)資本過(guò)多，債務(wù)資本比例過(guò)高，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很高，公司的綜合資本成本率就會(huì)上升，公司的價(jià)值反而下降。（2）凈營(yíng)業(yè)收益觀點(diǎn)。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，在公司的資本結(jié)構(gòu)中，債務(wù)資本的多少、比例的高低與公司的價(jià)值沒(méi)有關(guān)系。決定公司價(jià)值的真正因素應(yīng)該是公司的凈營(yíng)業(yè)收益。這種觀點(diǎn)雖然認(rèn)識(shí)到債務(wù)資本比例的變動(dòng)會(huì)產(chǎn)生公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也可能影響公司的債務(wù)資本成本率

23、，但實(shí)際上公司的綜合資本成本率不可能是一個(gè)常數(shù)。公司凈營(yíng)業(yè)收益的確會(huì)影響公司價(jià)值，但公司價(jià)值不僅僅取決于凈營(yíng)業(yè)收益。（3）傳統(tǒng)觀點(diǎn)。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，增加債務(wù)資本對(duì)提高公司價(jià)值是有利的，但債務(wù)資本規(guī)模必須適度。如果公司負(fù)債過(guò)度，綜合資本成本率就會(huì)升高，從而使公司價(jià)值下降。（二）MM資本結(jié)構(gòu)理論1958年，莫迪格萊尼（Modigliani）和米勒（Miller）提出了著名的MM理論。他們?cè)跓o(wú)稅收、資本可以自由流通、充分競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)期報(bào)酬率相同下的證券價(jià)格相同、完全信息、利率一致、高度完善和均衡的資本市場(chǎng)等一系列假設(shè)條件下，提出了兩個(gè)重要命題。命題利用財(cái)務(wù)杠桿的公司，其股權(quán)資本成本率隨籌資額的增加而增加，

24、因此公司的市場(chǎng)價(jià)值不會(huì)隨債權(quán)資本比例的上升而增加。資本成本較低的債務(wù)給公司帶來(lái)的財(cái)務(wù)杠桿利益會(huì)隨股權(quán)資本成本率的上升而被抵銷(xiāo)。在沒(méi)有企業(yè)和個(gè)天所得稅的情況下，風(fēng)險(xiǎn)相同的企業(yè)，其價(jià)值不受負(fù)債及其程度的影響從上述假設(shè)及命題出發(fā)，后期研究一次放松一個(gè)或多個(gè)假定，從而提出了修正的MM理論。有研究指出，如取消公司無(wú)所得稅假設(shè)，按稅法規(guī)定，公司對(duì)債券持有人支付的利息免征公司所得稅，而股息支出和稅前凈利潤(rùn)應(yīng)繳納公司所得稅，因此相對(duì)于股權(quán)融資，債務(wù)融資在公司所得稅方面可以享受優(yōu)惠。由此得出結(jié)論公司的資金全部來(lái)源于負(fù)債，即100%的負(fù)債融資時(shí)企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最大。也有研究者質(zhì)疑上述結(jié)論，提出了權(quán)衡理論。該研究認(rèn)為，

25、隨著公司債權(quán)資本比例的提高，公司的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)上升，公司陷入財(cái)務(wù)危機(jī)甚至破產(chǎn)的可能性也就越大，由此會(huì)增加公司的額外成本，降低公司的價(jià)值。因此，公司最佳資本結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是節(jié)稅利益和債權(quán)資本比例上升而帶來(lái)的財(cái)務(wù)危機(jī)成本或破產(chǎn)成本之間的平衡點(diǎn)。財(cái)務(wù)危機(jī)成本取決于公司危機(jī)發(fā)生的概率與危機(jī)的嚴(yán)重程度。（三）現(xiàn)代資本結(jié)構(gòu)理論（1）代理成本理論。該理論指出，公司債務(wù)的違約風(fēng)險(xiǎn)是財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)的增函數(shù)；隨著公司債權(quán)資本的增加，債權(quán)人的監(jiān)督成本隨之提升，債權(quán)人會(huì)要求更高的利率。這種代理成本最終由股東承擔(dān)，公司資本結(jié)構(gòu)中債權(quán)比率過(guò)高會(huì)導(dǎo)致股東價(jià)值的降低。根據(jù)代理成本理論，債權(quán)資本適度的資本結(jié)構(gòu)會(huì)增加股東的價(jià)值。（2）該理論

26、認(rèn)為，公司傾向于首先采用內(nèi)部籌資，因而不會(huì)傳遞任何可能對(duì)股價(jià)不利的信息；如果需要外部籌資，公司將先選擇債權(quán)籌資，再選擇其他外部股權(quán)籌資，這種籌資順序的選擇也不會(huì)傳遞對(duì)公司股價(jià)產(chǎn)生不利影響的信息。不存在明顯的目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)。（3）動(dòng)態(tài)權(quán)衡理論。該理論將調(diào)整成本納入模型之中，發(fā)現(xiàn)即使很小的成本調(diào)整也會(huì)使公司的負(fù)債率與最優(yōu)水平發(fā)生較大的偏離。當(dāng)成本調(diào)整小于次優(yōu)資本結(jié)構(gòu)所帶來(lái)的公司價(jià)值損失時(shí)，公司的實(shí)際資本結(jié)構(gòu)就會(huì)向其最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整；否則，公司將取消進(jìn)行調(diào)整。（4）市場(chǎng)擇時(shí)理論。該理論研究的結(jié)論是，在股票市場(chǎng)非理性、公司股價(jià)被高估時(shí)，理性的決策者應(yīng)該選擇增發(fā)股票；當(dāng)股價(jià)被過(guò)分低估時(shí)，理性的決策

27、者應(yīng)該回購(gòu)股票。不同類(lèi)型商品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建（一）消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、消費(fèi)品及分類(lèi)消費(fèi)品是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣不同，可以把消費(fèi)品分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品四種類(lèi)型。（1）便利品。便利品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻繁，不愿花時(shí)間和精力比較品牌、價(jià)格；希望隨時(shí)隨地能買(mǎi)到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品和應(yīng)急物品三種。其中，日用品是指那些價(jià)格低、經(jīng)常使用和購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品是指消費(fèi)者在視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感覺(jué)器官受到刺激的情況下臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如玩具、水果等；應(yīng)急物品是指消費(fèi)者在緊急需要的情況下所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，如急診藥品、應(yīng)

28、急雨傘等。（2）選購(gòu)品。選購(gòu)品是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。（3）特殊品。特殊品是指具備獨(dú)有特征和（或）品牌標(biāo)志的產(chǎn)品。對(duì)這些產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者愿意付出特殊的購(gòu)買(mǎi)努力，如特殊品牌和式樣的汽車(chē)、服裝等。（4）非渴求品。非渴求品是指那些消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險(xiǎn)、工藝類(lèi)陶瓷以及百科全書(shū)等。那些剛上市、消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。當(dāng)然，非渴求品并不是終身不變的，特別是新產(chǎn)品，隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，它可以轉(zhuǎn)換為其他類(lèi)別的產(chǎn)品。2、常見(jiàn)的消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道模式（

29、1）廠家直供模式。廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商生產(chǎn)廠家品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的渠道模式，該模式的優(yōu)點(diǎn)是：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷(xiāo)到位，易于控制。其缺點(diǎn)是：受交通因素影響犬，設(shè)立過(guò)程容易出現(xiàn)銷(xiāo)售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點(diǎn)是：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識(shí)，最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性，市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定。其缺點(diǎn)是：商品銷(xiāo)售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)。因此，一般生產(chǎn)廠家經(jīng)常在新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高時(shí)選擇該模式。（2）平臺(tái)式銷(xiāo)售模式。平臺(tái)式銷(xiāo)售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。該模式適用于消費(fèi)密集、交

30、通便利的大城市市場(chǎng)。在該模式下，生產(chǎn)廠家利用分裝廠構(gòu)建了強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商物流平臺(tái)。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)幾條街或者幾家店鋪的送貨上門(mén)工作，達(dá)到了深度分銷(xiāo)的效果。該模式的優(yōu)點(diǎn)是：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)，服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定。其缺點(diǎn)是：受區(qū)域市場(chǎng)條件限制大，必須經(jīng)過(guò)廠家直達(dá)送貨，需要較多人員管理。（二）工業(yè)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、工業(yè)品市場(chǎng)及其特點(diǎn)工業(yè)品是指購(gòu)買(mǎi)者以社會(huì)再生產(chǎn)為目的而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程的方式及其與商品成本的關(guān)系，將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。工業(yè)品市場(chǎng)又叫生產(chǎn)資料市場(chǎng)，是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。組成工業(yè)品市場(chǎng)的行業(yè)主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)

31、、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等。其市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。（1）需求的派生性。需求的派生性是指工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是由消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引申出來(lái)的。（2）需求彈性小。需求彈性小是指工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格影響不大，即價(jià)格上漲，不會(huì)引發(fā)需求大幅度下降；反之，價(jià)格下降，也不會(huì)引發(fā)需求大幅度上升。（3）專業(yè)采購(gòu)。專業(yè)采購(gòu)是指工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)由專業(yè)人員或者專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)完成。（4）一次購(gòu)買(mǎi)量大。相對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)，工業(yè)品市場(chǎng)一次采購(gòu)量大。（5）顧客集中穩(wěn)定。該特點(diǎn)由工業(yè)品市場(chǎng)構(gòu)成人員的特點(diǎn)決定。2、工業(yè)品分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)鑒于工業(yè)

32、品市場(chǎng)的特點(diǎn)，工業(yè)品分銷(xiāo)渠道以具有服務(wù)功能的短渠道為主。在實(shí)踐中，企業(yè)工業(yè)品分銷(xiāo)渠道主要以直銷(xiāo)為主，并在主要銷(xiāo)售地點(diǎn)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，也可以利用代理商建立銷(xiāo)售點(diǎn)或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售，具體模式。（三）服務(wù)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、服務(wù)產(chǎn)品的特征及分類(lèi)關(guān)于服務(wù)產(chǎn)品，不同學(xué)者的認(rèn)識(shí)存在一定的差異。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)于1960年將服務(wù)產(chǎn)品定義為用于出售或連同商品一同出售的活動(dòng)、利益和滿足。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者菲利普科特勒（PhilipKotler）于2005年對(duì)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了如下界定：一方能夠向另一方提供的在何一項(xiàng)活動(dòng)和利益，它本質(zhì)上是無(wú)形的，并且不產(chǎn)生對(duì)任何東西的所有權(quán)，它的產(chǎn)生可能與奚際產(chǎn)品有關(guān)，也可能無(wú)關(guān)。（1）服

33、務(wù)產(chǎn)品特征。根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的概念，人們一般將服務(wù)產(chǎn)品的基本特性歸納為以下幾個(gè)方面。1）無(wú)形性，即與有形的消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)用品相比，服務(wù)產(chǎn)品的特質(zhì)及組成的元素往往是無(wú)形無(wú)質(zhì)的，甚至使用服務(wù)產(chǎn)品后的利益也很難被察覺(jué)。2）不可分離性，即一般情況下，服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，在服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，顧客也完成了對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)，兩者在時(shí)間上不可分離。3）差異性，即服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。與有形產(chǎn)品質(zhì)量的一致性、標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性不同，服務(wù)產(chǎn)品的提供一般缺乏標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程。4）不可儲(chǔ)存性，即服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的特性，使得服務(wù)產(chǎn)品不可能像有形

34、的消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲(chǔ)存起來(lái)。5）所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性，服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)消費(fèi)過(guò)程中不涉及任何有形產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。這一特性更易使消費(fèi)者產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，會(huì)員制是服務(wù)企業(yè)維系顧客關(guān)系的常用手段。（2）服務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)。克里斯托弗.H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分類(lèi)法是服務(wù)產(chǎn)品常用的分類(lèi)方法。他按照服務(wù)對(duì)象、服務(wù)特征兩方面的不同，將服務(wù)產(chǎn)品分為四類(lèi)。1）人體處理服務(wù)。該類(lèi)服務(wù)屬于顧客高卷入的服務(wù)，如航空、理發(fā)、外科手術(shù)、健身、旅游等。2）物體處理服務(wù)。在物體處理服務(wù)過(guò)程中對(duì)象必須在場(chǎng)，顧客本人不必在場(chǎng)，如貨運(yùn)、干洗、家電維修等。3）腦刺激處理服務(wù)。在此服務(wù)過(guò)程中顧客意識(shí)

35、必須在場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程均可，如廣播、教學(xué)、電視服務(wù)、廣告、管理咨詢、音樂(lè)會(huì)等。4）信息處理服務(wù)。該服務(wù)不一定要求顧客直接參與，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)或異地服務(wù)均可，如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、理財(cái)服務(wù)、數(shù)據(jù)傳輸、司法服務(wù)、會(huì)計(jì)審計(jì)等。2、服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷(xiāo)渠道模式（1）直接分銷(xiāo)模式。這是服務(wù)企業(yè)經(jīng)常采用的分銷(xiāo)渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務(wù)產(chǎn)品的不可分離性，因此采用直接分銷(xiāo)模式有助于企業(yè)更好地完成相關(guān)活動(dòng)。該模式經(jīng)常被醫(yī)療機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等提供服務(wù)的單位采用。（2）中介機(jī)構(gòu)組建的分銷(xiāo)渠道。這是服務(wù)企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的常見(jiàn)形式包括以下幾種。1）代理商，主要應(yīng)用在旅游、運(yùn)輸、信用、工商服務(wù)業(yè)等行

36、業(yè)。2）經(jīng)紀(jì)人，專門(mén)執(zhí)行或提供某種服務(wù)，再以特許權(quán)的方式銷(xiāo)售該服務(wù)，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。3）批發(fā)商，專指以大批量方式提供服務(wù)的中間商。4）零售商，如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。渠道設(shè)計(jì)工作完成之后，為了確保渠道設(shè)計(jì)方案的有效實(shí)施，企業(yè)必須對(duì)相關(guān)渠道成員進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。（四）渠道成員的選擇企業(yè)一般會(huì)從經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短、成長(zhǎng)情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)相關(guān)商品的情況、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評(píng)估、選擇渠道成員。（五）渠道成員的激勵(lì)激勵(lì)過(guò)程中需要注意防范兩個(gè)問(wèn)題：激勵(lì)不足和激勵(lì)過(guò)分。當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過(guò)它取得合作所需提供的條件時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)過(guò)分的情況，結(jié)果是商品

37、流通企業(yè)的銷(xiāo)售量提高而利潤(rùn)下降；當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過(guò)于苛刻，以致不能很好地激勵(lì)渠道成員的努力時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)不足的情況。（六）渠道成員的評(píng)估和調(diào)整為了提高整個(gè)渠道的效率，商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標(biāo)衡量相關(guān)渠道成員的表現(xiàn)。這些指標(biāo)包括銷(xiāo)售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間、對(duì)損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況等。通過(guò)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計(jì)劃工作，例如，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者涌現(xiàn)、創(chuàng)新分銷(xiāo)渠道出現(xiàn)以及商品進(jìn)入商品生命周期的新階段等情況出現(xiàn)時(shí)，需要對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行必要的調(diào)整。渠道管理概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道在與企業(yè)渠道管

38、理相關(guān)的理論和實(shí)踐中，有兩個(gè)概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替使用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指互相配合生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程的所有企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、各類(lèi)中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷(xiāo)活動(dòng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等）以及最終消費(fèi)者。分銷(xiāo)渠道通常是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，順利地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者

39、。分銷(xiāo)渠道與我們通常所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包含分銷(xiāo)渠道，而分銷(xiāo)渠道只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一部分。（二）分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)和任務(wù)1、分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)是指在一定時(shí)期肉，通過(guò)有效的渠道管理所要達(dá)到的目標(biāo)。分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)一般包括以下內(nèi)容。（1）市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的份額。它是反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的一項(xiàng)指標(biāo)。企業(yè)之所以將市場(chǎng)占有率作為分銷(xiāo)目標(biāo)，是因?yàn)槠髽I(yè)商品需要通過(guò)分銷(xiāo)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值。（2）利潤(rùn)額。利潤(rùn)額是指企業(yè)的分銷(xiāo)活動(dòng)能給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)數(shù)量。利潤(rùn)額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞。利潤(rùn)額指標(biāo)不僅是企業(yè)分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)，也是企

40、業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重要的指標(biāo)之一。（3）銷(xiāo)售增長(zhǎng)額。銷(xiāo)售增長(zhǎng)額是反映企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的基本指標(biāo)。它在一定程度上反映了分銷(xiāo)效果與以往同期相比增長(zhǎng)的情況。分銷(xiāo)渠道管理就是根據(jù)分銷(xiāo)渠道的基本職能和性質(zhì)開(kāi)展的活動(dòng)。其主要任務(wù)有：提出并制定分銷(xiāo)目標(biāo)；監(jiān)測(cè)分銷(xiāo)效率；協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系，解決渠道沖突；促進(jìn)商品銷(xiāo)售；修改和重建分銷(xiāo)渠道。分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估是指廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施，對(duì)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率和效果進(jìn)行客觀考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。通常從渠道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財(cái)務(wù)績(jī)效等方面進(jìn)行評(píng)估。（一）渠道暢通性評(píng)估渠道暢通性主要評(píng)價(jià)產(chǎn)品流通速度，用商品傳輸時(shí)間來(lái)衡量。商品傳輸時(shí)間是指商品從企業(yè)流到

41、最終消費(fèi)者手中的時(shí)間，以“天”為單位。商品傳輸時(shí)間越短，說(shuō)明渠道暢通性越好。常用的暢通性評(píng)價(jià)指標(biāo)包括商品周轉(zhuǎn)速度、貨款回收速度和銷(xiāo)售回款率。（1）商品周轉(zhuǎn)速度。商品周轉(zhuǎn)速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時(shí)間。商品周轉(zhuǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，說(shuō)明商品周轉(zhuǎn)速度越慢；渠道可能不夠暢通；反之，商品周轉(zhuǎn)時(shí)間越短，說(shuō)明商品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間越少，渠道越暢通。（2）貨款回收速度。貨款回收速度是從資金的角度反映渠道暢通程度的指標(biāo)，可以用銷(xiāo)售回款率表示，回款率越高，說(shuō)明渠道越暢通。（二）渠道覆蓋率評(píng)估渠道覆蓋率是指渠道成員分銷(xiāo)商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場(chǎng)覆蓋面和市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)指標(biāo)衡量。（1）市場(chǎng)覆蓋面。市場(chǎng)覆蓋面是一個(gè)絕對(duì)指

42、標(biāo)，是指分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)終端分銷(xiāo)商品所覆蓋的地理區(qū)域。其覆蓋的地理區(qū)域面積越大，表示渠道覆蓋率越高，顧客購(gòu)買(mǎi)商品的便利性也越強(qiáng)。（2）市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)覆蓋率是一個(gè)相對(duì)指標(biāo)，是指該渠道在一定區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋面積占整個(gè)市場(chǎng)總面積的比率。覆蓋率越高，表明網(wǎng)絡(luò)遍及的市場(chǎng)越廣，空白點(diǎn)越少。（三）渠道財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估對(duì)企業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)效益是衡量渠道運(yùn)行績(jī)效的核心內(nèi)容。它不僅涉及企業(yè)的發(fā)展前景，還涉及渠道本身的調(diào)整。對(duì)渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的考核主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。1、分銷(xiāo)渠道費(fèi)用指標(biāo)分銷(xiāo)渠道費(fèi)用是指企業(yè)在組織商品銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的各種流通費(fèi)用，包括倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)和相關(guān)人工費(fèi)等，可以用分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額和分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率

43、等表示。（1）分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額。分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額是指一定時(shí)期內(nèi)分銷(xiāo)渠道所發(fā)生的各種費(fèi)用的金額總和，是判斷分銷(xiāo)渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的基礎(chǔ)（2）分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率。分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率是指一定時(shí)期內(nèi)分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額和商品銷(xiāo)售額之間的對(duì)比關(guān)系。該對(duì)比可以是同渠道不同時(shí)期的對(duì)比，可以是計(jì)劃與實(shí)際的對(duì)比，也可以是不同企業(yè)或不同渠道之間的對(duì)比。（3）分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率升降率。這是一項(xiàng)從動(dòng)態(tài)角度反映渠道費(fèi)用開(kāi)支節(jié)約或者浪費(fèi)情況的指標(biāo)。在其他條件不變的情況下，該數(shù)值為正，說(shuō)明渠道費(fèi)用上升，渠道成本提高；若為負(fù)數(shù)，則在一定程度上表明渠道費(fèi)用下降，節(jié)約了渠道成本。2、渠道市場(chǎng)占有率指標(biāo)（1）市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷(xiāo)售

44、量（額）在市場(chǎng)同類(lèi)商品和服務(wù)中所占的比例。該指標(biāo)既可以反映企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力，又可以反映該企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)位置的變化。市場(chǎng)占有率指標(biāo)根據(jù)測(cè)量的市場(chǎng)范圍不同，有不同的測(cè)算方法。1）按總體市場(chǎng)測(cè)算。這是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷(xiāo)售量（額）占全行業(yè)銷(xiāo)售量（額）的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地位。2）按目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷(xiāo)售量（額）在其目標(biāo)市場(chǎng)，即它所服務(wù)的市場(chǎng)中所占的比例。一家企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的范圍小于或等于整個(gè)行業(yè)的服務(wù)市場(chǎng)，則它的目標(biāo)市場(chǎng)占有率總是大于它在總體市場(chǎng)中的占有率。3）按三大競(jìng)爭(zhēng)者測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷(xiāo)售量（額）和市場(chǎng)上最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售總量之比。例如，一家

45、企業(yè)的市場(chǎng)占有率是30%，而爸的三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率分別為20%、10%、10%，則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企業(yè)各占25%，則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率為33%。一般來(lái)講，一家企業(yè)擁有33%以上的相對(duì)市場(chǎng)占有率，就表明它在這一市場(chǎng)中有一定的實(shí)力。3、按最大競(jìng)爭(zhēng)者測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷(xiāo)售量與市場(chǎng)上最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售量之比。若高于則表明該企業(yè)是這一市場(chǎng)的領(lǐng)袖。渠道市場(chǎng)占有率。渠道市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某渠道分銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額占該商品同期銷(xiāo)售總額的比例。該指標(biāo)可以反映該渠道在整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的地位和作用。4、渠道盈利能力指標(biāo)（1）渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)

46、率是評(píng)價(jià)渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)，是指企業(yè)在某渠道銷(xiāo)售的商品和服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額在比較期內(nèi)的增長(zhǎng)比率。（2）渠道銷(xiāo)售利潤(rùn)率。渠道銷(xiāo)售利潤(rùn)率是反映渠道盈利能力的主要指標(biāo)。銷(xiāo)售利潤(rùn)率越高，說(shuō)明該渠道運(yùn)行效率越高，經(jīng)濟(jì)效益越好。（3）渠道費(fèi)用利潤(rùn)率。渠道費(fèi)用利潤(rùn)率是指渠道銷(xiāo)售利潤(rùn)額與分銷(xiāo)渠道費(fèi)用之間的比率。該指標(biāo)反映了百元費(fèi)用實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的多少。（4）資產(chǎn)利潤(rùn)率。資產(chǎn)利潤(rùn)率反映了一定時(shí)期內(nèi)渠道實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)額與渠道資產(chǎn)占用額的對(duì)比關(guān)系。該指標(biāo)是從投資者的角度評(píng)價(jià)渠道效益。渠道差距評(píng)估渠道差距是指企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)時(shí)，所設(shè)計(jì)的渠道與終端消費(fèi)者的要求之間存在的差距，或企業(yè)實(shí)際渠道系統(tǒng)與預(yù)想的理想渠道系

47、統(tǒng)之間存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目標(biāo)之一。服務(wù)質(zhì)量差距模型有助于渠道管理者更好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。（一）渠道差距的產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量差距模型是20世紀(jì)80年代中期到90年代初美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的，專門(mén)用來(lái)分析質(zhì)量問(wèn)題根源的模型。首先，該模型說(shuō)明了服務(wù)質(zhì)量是如何形成的。模型的上半部分內(nèi)容與顧客有關(guān)，下半部分內(nèi)容與服務(wù)提供者有關(guān)。顧客期望的服務(wù)是顧客的以往經(jīng)歷、個(gè)人需求以及口碑溝通的函數(shù)。另外，也受到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通活動(dòng)的影響。而顧客實(shí)際感知的服務(wù)是一系列內(nèi)部決策和內(nèi)部活動(dòng)的結(jié)果。其次，該模型介紹了分析和設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量時(shí)需要考慮的步驟和要素。決定服務(wù)質(zhì)量的要素之間有

48、五種差異，也就是質(zhì)量差距。質(zhì)量差距是由質(zhì)量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服務(wù)差距。（差距1）是指企業(yè)不能準(zhǔn)確地感知顧客的服務(wù)期望。差距1產(chǎn)生的原因包括：市場(chǎng)調(diào)查和信息分析不準(zhǔn)確，對(duì)顧客期望的服務(wù)了解不準(zhǔn)確，沒(méi)作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距（差距2）是指服務(wù)提供者制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理者所認(rèn)知的顧客期望不一致導(dǎo)致的差距。該差距出現(xiàn)的原因在于，服務(wù)質(zhì)量計(jì)劃缺乏高層管理者的有效支持，計(jì)劃失誤或計(jì)劃程序有誤，組織目標(biāo)不明確，計(jì)劃管理水平低下等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距的大小多與差距1的大小有關(guān)。服務(wù)傳遞差距（差距3）是指因?yàn)榉?wù)生產(chǎn)與傳遞過(guò)程未按照企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行而產(chǎn)生的差距。該

49、差距產(chǎn)生的原因在于，服務(wù)技術(shù)和系統(tǒng)無(wú)法滿足標(biāo)準(zhǔn)的要求；服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于復(fù)雜和僵硬，缺乏可操作性；員工不贊成該標(biāo)準(zhǔn)，所以不執(zhí)行；服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)文化不相容；服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理水平低下等。市場(chǎng)溝通差距（差距4）意味著企業(yè)市場(chǎng)宣傳中所承諾的服務(wù)與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)不同。該差距產(chǎn)生的原因有：市場(chǎng)溝通計(jì)劃與服務(wù)運(yùn)行實(shí)際未能很好融合，傳統(tǒng)的外部營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)運(yùn)營(yíng)不協(xié)調(diào)，組織未能執(zhí)行宣傳中的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)溝通宣傳中存在過(guò)度承諾問(wèn)題等。感知服務(wù)差距（差距5）是指顧客期望服務(wù)和顧客感知或?qū)嶋H體驗(yàn)的服務(wù)不一致的情況。（二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)顧客需求。針對(duì)不同

50、細(xì)分市場(chǎng)顧客需求情況，提供不同的服務(wù)產(chǎn)品。（2）根據(jù)需求方差距產(chǎn)生的原因，有針對(duì)性地改進(jìn)相關(guān)服務(wù)。（3）通過(guò)轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場(chǎng)，改變服務(wù)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)供給與需求服務(wù)水平的平衡。例如，市場(chǎng)上一些小的零售商為了避開(kāi)與國(guó)外大型零售商巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)，專注于投資大零售商不感興趣的農(nóng)村市場(chǎng)，并通過(guò)提供特色服務(wù)提高顧客滿意度的做法即屬于此類(lèi)。2、消除供應(yīng)方渠道差距（1）改變當(dāng)前渠道成員的角色。在保留現(xiàn)有渠道成員的前提下，通過(guò)改變他們?cè)谇乐谐袚?dān)的責(zé)任來(lái)提高效率、降低成本。（2）利用新的分銷(xiāo)技術(shù)降低成本。例如，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的市場(chǎng)，很多生產(chǎn)廠商利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。（3）引進(jìn)新的分銷(xiāo)專家，改進(jìn)渠

51、道運(yùn)營(yíng)。例如，通過(guò)合作，美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司把聯(lián)邦快遞引入其分銷(xiāo)渠道，提高了整個(gè)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率。3、改變渠道環(huán)境和管理限制所產(chǎn)生的渠道差距渠道差距的產(chǎn)生除了管理方面的原因外，很多時(shí)候是外界環(huán)境和一些管理限制方面的原因造成的。在這種情況下，渠道差距的消除僅依靠渠道內(nèi)部管理的改善是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。此時(shí)可以通過(guò)聘請(qǐng)有關(guān)專家參與重新設(shè)計(jì)和修改渠道系統(tǒng)等方式實(shí)現(xiàn)降低渠道差距、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的目標(biāo)。渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味著覆蓋范圍更廣，“平”意味著商品和顧客的接觸效率更高?！扒辣馄交保侵盖涝O(shè)計(jì)中應(yīng)盡量減少商品和顧客接觸的中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)商品和顧客的直接接觸，以便實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)和減少中間

52、環(huán)節(jié)的信息失真。分銷(xiāo)渠道能否實(shí)現(xiàn)“扁平化”目標(biāo)，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售鏈渠道的終端是否成熟。現(xiàn)在分銷(xiāo)商的作用可分為三大類(lèi)：一是作為物流平臺(tái)；二是作為資金平臺(tái)（包括賒銷(xiāo)等任務(wù)）E是作為信息流平臺(tái)。扁平化渠道中，分銷(xiāo)商的作用將會(huì)被削弱，屆時(shí)分銷(xiāo)商的作用僅表現(xiàn)為分銷(xiāo)商品的物流平臺(tái)。（二）渠道扁平化的原因1、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影響網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)渠道扁平化的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在商業(yè)中的廣泛應(yīng)用，在很大程度上顛覆了傳統(tǒng)的多層次高聳型結(jié)構(gòu)渠道的經(jīng)濟(jì)學(xué)依據(jù)。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下，扁平化渠道結(jié)構(gòu)的總成本更具有相對(duì)意義上的經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展還給企業(yè)帶來(lái)了許多新的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，如網(wǎng)上直銷(xiāo)、目錄營(yíng)銷(xiāo)等。網(wǎng)絡(luò)信息技

53、術(shù)極大地改變了人們獲取信息、傳遞信息的方式。2、渠道縱向一體化的影響在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，為了避免渠道成員的機(jī)會(huì)主義行為帶來(lái)的交易成本的增加，廠商會(huì)有充分的動(dòng)機(jī)實(shí)行縱向一體化來(lái)控制渠道。3、顧客需求特征的影響（1）顧客對(duì)商品的個(gè)性化要求越來(lái)越高。為滿足顧客的個(gè)性化需求，廠商至少需要具備兩個(gè)前提條件：一個(gè)是產(chǎn)品從大批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)轉(zhuǎn)向小規(guī)模個(gè)性化定制甚至單農(nóng)定制，另一個(gè)是要充分掌握顧客的需求信息。前者已經(jīng)或者說(shuō)正在通過(guò)技術(shù)手段和管理方法的創(chuàng)新加以實(shí)現(xiàn)，而后者實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵之處在于縮短與消費(fèi)者之間的距離，這必然要求渠道層級(jí)的精簡(jiǎn)，即要求有一個(gè)扁平化的渠道結(jié)構(gòu)。（2）顧客不確定性的增加和承諾的喪失。這意味著企

54、業(yè)理所當(dāng)然認(rèn)為的忠誠(chéng)顧客很可能在一夜之間轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)者門(mén)下，因此企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注顧客的一舉一動(dòng)，及時(shí)地調(diào)整應(yīng)對(duì)措施。統(tǒng)計(jì)資料顯示，獲得一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)老顧客的5倍，只要每年顧客的流失率降低5%-10%，公司的利潤(rùn)便可增長(zhǎng)25%-75%。過(guò)多的渠道層級(jí)顯然無(wú)法滿足企業(yè)必須密切關(guān)注顧客的需要，所以對(duì)大多數(shù)為顧客流失所困擾的企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道扁平化是一個(gè)勢(shì)在必行的選擇。（3）消費(fèi)的“折中主義”。在后現(xiàn)代主義的影響下，顧客不再尋求中心的、本質(zhì)的、一致的自我形象，而是更多地采取行動(dòng)導(dǎo)向，通過(guò)積極參與和持續(xù)的形象轉(zhuǎn)換，尋求各種非連續(xù)的、不同時(shí)刻的良好情感體驗(yàn)。今天的顧客與傳統(tǒng)的顧客相比，更加善變；更加不

55、可捉摸。為了跟上顧客越來(lái)越快的變化步伐，廠商應(yīng)該做的就是盡可能地貼近最終顧客，時(shí)刻感受其情感體驗(yàn)的變化，用以指導(dǎo)自身作出相應(yīng)的變化調(diào)整，這樣做的結(jié)果將不可避免地要求渠道結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)、長(zhǎng)度的縮短，以至于扁平化渠道結(jié)構(gòu)的形成。（三）渠道扁平化的形式1、在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷(xiāo)渠道依照層級(jí)數(shù)量不同，一般可分為三種形式。直接渠道也稱絕對(duì)扁平化渠道，這是最原始的交易方式，表現(xiàn)為生產(chǎn)商一顧客的渠道模式。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這種傳統(tǒng)的直接渠道形式呈現(xiàn)出新的形式，如網(wǎng)站訂單、短信訂單等模式。2、有一層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商一中間商一消費(fèi)者的渠道模式。目前很多生產(chǎn)企業(yè)都將大型賣(mài)場(chǎng)之類(lèi)的終端服務(wù)

56、商作為其渠道扁平化構(gòu)建的重要方面，很多大型賣(mài)場(chǎng)直接從廠商處進(jìn)貨，避免了代理商和其他分銷(xiāo)商的介入。除了大賣(mài)場(chǎng)之外，渠道扁平化過(guò)程中，商場(chǎng)專柜、網(wǎng)站代理銷(xiāo)售商、連鎖專賣(mài)店、咨詢服務(wù)提供商等終端渠道也備受重視，成為連接廠商和消費(fèi)者的主力。3、有兩層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商一經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）一零售商一消費(fèi)者（用戶）的渠道模式。這是目前最常用、最普遍的一種扁平化模式。這種模式關(guān)鍵在于商品由經(jīng)銷(xiāo)商直接到達(dá)零售商手中。因?yàn)檫@是從生產(chǎn)商一經(jīng)銷(xiāo)商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者（用戶）模式中演變出來(lái)的。這種模式的特點(diǎn)包括：經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力小。在扁平化模式下，生產(chǎn)商在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，會(huì)從一線城市的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)

57、向三線城市甚至是縣村級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)更多的物流任務(wù)。企業(yè)劃分的銷(xiāo)售區(qū)域越細(xì)、越扁平，意味著經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量越多，越容易發(fā)生渠道沖突。生產(chǎn)商為了平衡渠道成員的利潤(rùn)，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)更多的是考慮其配送能力，而非市場(chǎng)擴(kuò)展能力。業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)更多依賴于生產(chǎn)商自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。渠道下移本身就要求服務(wù)更加貼邁零售商，以“終端為王”為主要指導(dǎo)思想，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的拜訪規(guī)律和績(jī)效。業(yè)務(wù)員數(shù)量隨業(yè)務(wù)覆蓋面擴(kuò)大而增加。隨之而來(lái)的是管理成本的增加，管理系統(tǒng)需要滿足支持大規(guī)模運(yùn)作的需求。一般情況下，商品銷(xiāo)量大、周轉(zhuǎn)速度快、執(zhí)行力強(qiáng)且具備一定管理能力的企業(yè)適合選擇此模式。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟1、經(jīng)銷(xiāo)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)是

58、通過(guò)聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)商進(jìn)行博弈，以獲得更大的利潤(rùn)空間。借助買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商尤其是大型經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越善于運(yùn)用資金優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)建立成本優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集中采購(gòu)或建立經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)渠道中有決定性的發(fā)言權(quán)。2、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種聯(lián)盟通常是在購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向的市場(chǎng)上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，供應(yīng)商對(duì)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)苦不堪言，不得不通過(guò)達(dá)成一定的聯(lián)盟（最初是價(jià)格聯(lián)盟）來(lái)抵御價(jià)格的滑坡。這些聯(lián)盟中的一些在經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟，而更多的聯(lián)盟卻因外部環(huán)境條件的變化呈動(dòng)態(tài)性，事實(shí)上供應(yīng)商之間的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動(dòng)下的短期行為。3、供應(yīng)

59、商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種關(guān)系根植于購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向的市場(chǎng)，是對(duì)顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的客觀反映。其目的在于通過(guò)供應(yīng)鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高整條供應(yīng)鏈的效益和效率，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，為顧客提供更好更滿意的服務(wù)。這種渠道聯(lián)盟通常是由傳統(tǒng)的交易關(guān)系演變而來(lái)的，而在長(zhǎng)期交易中建立起來(lái)的信任和相互依賴的關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。SWOT分析說(shuō)明（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、自主研發(fā)優(yōu)勢(shì)公司在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時(shí)，通過(guò)整合各平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。公司多年來(lái)堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品

60、結(jié)構(gòu)升級(jí)。公司結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶的個(gè)性化需求，不斷升級(jí)技術(shù)，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中，公司已有多項(xiàng)產(chǎn)品均為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，公司還十分重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。2、工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢(shì)公司進(jìn)口大量設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較早通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)及客戶需要通過(guò)了產(chǎn)品認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國(guó)內(nèi)高端客戶的要求，而且部分產(chǎn)品能夠與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，能夠躋身于國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴(yán)格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、