深圳寶安中心路營業(yè)部營銷案例

1、案例第六組營業(yè)部寶安中心路一、外部環(huán)境市位于省南部，東瀕大鵬灣，西臨珠江口，南接，北鄰東莞、惠州。是一座經(jīng)濟發(fā)達的城市，正在努力打造“質(zhì)量”，形成是發(fā)展的開門立戶，比、光大證成立時間長，了高新技術(shù)、現(xiàn)代物流、金融、文化四大支柱產(chǎn)業(yè)。的金融業(yè)創(chuàng)新發(fā)展成果展示的重要舞臺。在如此成、國信環(huán)境下，吸引了眾多券商在如、國泰君安、中銀國際券、申萬宏源等，都在發(fā)展了一段時間，比安信的主要競爭對手。當(dāng)?shù)鼐用穸级炷茉?，是安信二、?yōu)勢1、安信成立于 2006 年，在行業(yè)分類中獲 A 類 AA 級，擁有行業(yè)全，在 25 個省級行政區(qū)設(shè)有 122牌照，總部設(shè)于，下轄 5 家家營業(yè)部。安信的前身是，在地區(qū)具有一定的影

2、響力。2、安信秉承“親和、信任、專業(yè)、迅速”的理念，不斷專業(yè)水準、銳意創(chuàng)新，是國內(nèi)市場極具成長性及創(chuàng)新能力的品牌之一。3、安信擁有高水平的研究團市場最優(yōu)秀的研究團隊之一，由有名。、領(lǐng)銜，在宏觀經(jīng)濟和策略研究方面多次在新榜上4、團隊成員通過前期的培訓(xùn)具有一定的專業(yè)知識，并且是一支很年輕的隊伍，富有，工作積極性很高。5、以駐點的形式與展開合作，與的關(guān)系處理得十分融洽，通過推廣公司的 成了一部分6、建立、安駕、任務(wù)，活動，提高了客戶的黏度同時也幫助完的資源逐步向安信傾斜。，當(dāng)客戶數(shù)達到一定數(shù)量時，單憑客戶經(jīng)理一個人是服務(wù)不過來的，建群可以讓客戶之間有交流，減少客戶經(jīng)理的工作量。7、新的交易作方案，頁

3、面簡潔小清新，贏得廣大投資者的青睞。三、目標及目標：力爭把： 安信1、現(xiàn)有的全部轉(zhuǎn)移到安信。2、在是一家比較年輕的公司，雖然在地區(qū)具有公司，如一定的國信 平安，但在、的名氣仍然比不上其他有實力的、等。除此外，的市場十分透明，和申萬宏源以萬 2.5 的傭金率吸引客戶，也加大了客戶的難度。四、思路1、專業(yè)：作為一名合格的，不僅要具備與客戶的溝通交流能力，同時也要對業(yè)務(wù)掌握牢固。最重要的是，掌握市場基礎(chǔ)知識，所有的概念、交易流程、，還要懂得基本的操盤技巧，懂得分析大盤走勢、分析各種消息是利好還是利空，讓客戶感覺你是專業(yè)的。2、客戶需求：成功 客戶需求是客戶的第一步是知道客戶的需求，在與客戶的溝通過程

4、中，只有了解到客戶的需求，才能找到切入點，再進一步取得客戶的信任。五、實施過程和行動1、切入：找到合適的切入點十分重要，要十分自然，不能讓客戶覺得突兀，以免產(chǎn)生防備心理。比如，幫助客戶填寫單據(jù)或者在倒水時可以詢問客戶平時是否有投資經(jīng)驗，或者客戶詢問VIP 室給客戶的產(chǎn)品收益情況時，要很自然地迎合上去，給客戶解釋并說明，這就需要營銷不僅對公司的產(chǎn)品要熟悉，對的產(chǎn)品也要有一定的了解。2、引導(dǎo)：如果客戶是有方面的投資，可以試探性的問客戶收益如何，幫客戶分析盈虧的原因，同時，向客戶推介公司，重點介紹公司對客戶炒股具有一定的幫的 助。3、還有公司的研報，特別是：如果客戶只對產(chǎn)品感，可以根據(jù)客戶的風(fēng)險屬性

5、給客戶介紹合適的產(chǎn)品，需要注意的是，與客戶第一次交流時，客戶對的信任度依舊是十分低的，比起公司，許多客戶更信任、更加相信這個大品牌，所以，這時候可以做個順水人情，把客戶轉(zhuǎn)介給的經(jīng)理，并提前跟經(jīng)理溝通，讓經(jīng)理在與客戶交流的過程中引導(dǎo)一下客戶4、客戶服務(wù)：方面的需求。成功的客戶后期要進行服務(wù)，維系客戶。客戶是上帝，將客戶盡心盡力做到，比如提供級的及時服務(wù)，按時提供投資策略，這樣做不僅僅可以更好地樹立公司的品，也是一個的及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，因為工作的終極目標，就是要做到能讓你的客戶為你介紹新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是的向客戶灌輸交易的正確使用及知識的普及，同時要不斷市場的風(fēng)險意識。盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實現(xiàn)保值增值，這個雙贏局面的實現(xiàn)，是與客戶共同追求的目標。六、業(yè)績經(jīng)過一段時間的磨礪，團隊成員漸漸融入這片區(qū)域并取得一定的成果，的資源逐漸向券商傾斜。目前團隊的有效人力為 5 人，11月新數(shù) 53 戶，有效戶數(shù) 34 戶，有效戶率為 64%，引入資