汽車租賃公司商業(yè)計劃書

1、目錄1. 項目概述 4項目背景（汽車租賃行業(yè)具有廣闊的前景） 4項目介紹 52. 公司簡介 6基本情況 6公司使命、核心價值觀、愿景與目標(biāo) 6公司組織結(jié)構(gòu) 73. 汽車租賃業(yè)行業(yè)、市場與競爭分析 8宏觀環(huán)境分析（ PEST分析 8行業(yè)環(huán)境分析 16企業(yè)戰(zhàn)略的制定 （SWOT分析） 22 TOC o 1-5 h z 4、營銷策略 26確定目標(biāo)客戶的比重 26從客戶的需求出發(fā)設(shè)計產(chǎn)品和提供服務(wù) 26從客戶成本定價和按客戶需求推出豐富多彩的促銷活動 27提高客戶獲得產(chǎn)品和服務(wù)的便利性 28建立雙向溝通渠道，注重與客戶保持良好地溝通和互動 28樹立追求顧客滿意的品牌形象 295、經(jīng)營管理 31汽車租賃

2、系統(tǒng)及信息共享平臺建設(shè) 31網(wǎng)站建設(shè) 35車輛采購計劃 36會員積分及晉級制度 37財務(wù)計劃與分析 38 TOC o 1-5 h z 項目投資估算 38營業(yè)收入估算 38成本及費用估算 38現(xiàn)金流量分析 40風(fēng)險因素 41市場風(fēng)險41財務(wù)風(fēng)險41管理風(fēng)險41項目概述項目背景 （汽車租賃行業(yè)具有廣闊的前景） 汽車租賃服務(wù)，是由汽車租賃公司向長期或短期需要用車，但又沒有必要 自備車的單位和個人有償提供車輛使用權(quán)，并限期收回的一種服務(wù)方式。租賃行業(yè)是國際汽車企業(yè)的重要市場：德國奔馳公司平均每 4 輛車就有 1 輛是用來租賃的；美國主要汽車行產(chǎn)企業(yè)的總產(chǎn)量中就有 30%的訂單來自租賃 市場。在跨國汽車

3、企業(yè)的支持下，主要國家的汽車租賃一直發(fā)展迅猛，每年收 入以 20%的幅度遞增。世界排名第一的美國赫茲公司擁有的車輛就超過50 萬輛。我國的汽車租賃行業(yè)始于 1989 年，經(jīng)過十多年的發(fā)展，全國已注冊的汽車 租賃公司達(dá)到 400 多家，擁有的租賃車輛總數(shù) 6 萬輛。北京、上海和廣州等大 城市發(fā)展較為迅速，一些公司已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，在當(dāng)?shù)卮_立了行業(yè)領(lǐng)先的 地位。北京目前約有 230 家租賃公司，租賃汽車共計萬余輛。到 2008 年北京 夏季奧運會時，北京市政府計劃把租賃汽車的數(shù)目增加到萬輛，以此來滿足 不斷增長的消費需求。汽車租賃以其融資和推銷的雙重功能 ，推動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，帶動消費，提 高資源

4、利用率，在我國表現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿土己玫陌l(fā)展前景。隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和居民消費能力、消費觀念的改善，居民的公務(wù) 和休閑旅行迅速增加；同時，隨著出租車行業(yè)的日趨飽和，以及擁有駕駛執(zhí)照 的人卻高達(dá) 4000 多萬而汽車擁有量為 1400 多萬輛，這些因素決定國內(nèi)汽車租 賃行業(yè)將有較大的增長空間。近幾年，中國汽車租賃市場的增長率平均達(dá) 37% ，預(yù)計今后仍將以年均 1 5%的速度穩(wěn)步增長。然而，國內(nèi)的汽車租賃行業(yè)仍處于發(fā)展的初期，行業(yè)競爭實力不強。從 20 02 年開始，國際一流汽車租賃企業(yè)開始以合資合作、特許經(jīng)營的方式進(jìn)入中 國，并迅速進(jìn)入高端商務(wù)市場。國際上領(lǐng)先的公司進(jìn)入中國后，已經(jīng)開始利

5、用 他們在汽車、服務(wù)、品牌、網(wǎng)絡(luò)和金融等方面的綜合優(yōu)勢，給中國汽車租賃業(yè) 帶來全面的競爭，給國內(nèi)汽車租賃企業(yè)帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。國家允許三大汽車集團(tuán)進(jìn)行汽車服務(wù)貿(mào)易試點，為汽車租賃行業(yè)的超常發(fā) 展帶來機(jī)遇。隨著賣車難的出現(xiàn)，國內(nèi)整車企業(yè)越來越意識到汽車租賃行業(yè) 求的能力，開始以各種方式涉足汽車租賃行業(yè)。上汽集團(tuán)旗下的安吉汽車租賃 公司、北京中汽安華汽車租賃公司已分別與美國的著名公司進(jìn)行合作。些案 例，為國內(nèi)整車企業(yè)進(jìn)入租賃行業(yè)、租賃企業(yè)借力整車企業(yè)實現(xiàn)更大發(fā)展提供 了借鑒。項目介紹 通過上文介紹，我們知道汽車租賃市場所擁有的巨大潛力。作為一個服務(wù) 性行業(yè)， 人們的關(guān)注點多在體制創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整上 ，

6、然而，在信息技術(shù)飛速發(fā) 展的今天，汽車租賃行業(yè)如果能 運用先進(jìn)技術(shù)手段改進(jìn)傳統(tǒng)的經(jīng)營管理辦法 勢必為企業(yè)打造核心競爭力注入一劑強心針。汽車租賃行業(yè)是一個資金密集型、管理密集型的行業(yè)。其突出特點是車， 人的比率高，單個員工管理的車輛數(shù)多；設(shè)有多個網(wǎng)點，經(jīng)營場所分散，管理 難度大。 而隨著市場競爭的日益激烈，又要求企業(yè)能夠為客戶提供周到細(xì)致的 個性化服務(wù)如 網(wǎng)絡(luò)預(yù)定、電話預(yù)定以及酒店機(jī)票預(yù)定 等其他附加的增值服務(wù)； 提供不同部門之間甚至是異地的租還車服務(wù)；提供性能良好的車輛以及救援維 修服務(wù)；同時又要有效地規(guī)避騙車、欠費等經(jīng)營風(fēng)險。因此，將 汽車租賃與電子商務(wù)結(jié)合 ，將如今業(yè)內(nèi)普遍頭疼的信用問題付

7、諸 網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，同時通過汽車租賃系統(tǒng)與客戶管理系統(tǒng)來簡化企業(yè)業(yè)務(wù)流程是 一個十分不錯的想法。本項目將以汽車租賃系統(tǒng)、公司網(wǎng)站為核心競爭力，在汽車租賃這個極具 潛力的市場中占有一席之地公司簡介基本情況 網(wǎng)站名稱：及時汽車租賃網(wǎng) 網(wǎng)址： 運營中心所在地：北京市 預(yù)計注冊資本： 1700萬人民幣 公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司 公司類型：信息服務(wù) 經(jīng)營范圍： 網(wǎng)站運營、信息服務(wù)、汽車租賃公司使命、核心價值觀、愿景與目標(biāo)做“汽車共享、低碳環(huán)保、和諧交通”的倡導(dǎo)者和執(zhí)行者，成為汽車租賃 業(yè)中發(fā)展最快，利潤最多的公司企業(yè)核心價值觀講誠信、講責(zé)任、講創(chuàng)新管理理念精英化、集中化、規(guī)范化、信息化企業(yè)愿景始終追求卓越。

8、為顧客創(chuàng)造價值，為員工提供成長和發(fā)展的空間，為股 東提供最好的回報；為社會創(chuàng)造效益。企業(yè)目標(biāo)短期目標(biāo)： 通過建立符合市場規(guī)律、有利于企業(yè)發(fā)展的車隊更新機(jī)制，使 企業(yè)步入良性發(fā)展的軌道。在保持現(xiàn)有競爭優(yōu)勢的前提下，加大商業(yè)市場的開 發(fā)力度，走特色化經(jīng)營的道路。長期目標(biāo)： 爭取在未來三、四年內(nèi)，通過持續(xù)不斷的經(jīng)營創(chuàng)新，培育核心 競爭能力，引入國際汽車租賃的管理和資本，發(fā)展完善的國內(nèi)租賃網(wǎng)絡(luò)逐步建 立起市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，形成獨具特色的、知名的、精干型汽車租賃公司，力 爭利潤達(dá)到千萬的水平。公司組織結(jié)構(gòu)公司治理與經(jīng)營層人選及時汽車租賃公司將根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求 , 明確劃分股東會、董事會和 經(jīng)理人員各

9、自權(quán)力（股東所有權(quán)，董事會的經(jīng)營決策權(quán)、經(jīng)理人執(zhí)行管理 權(quán)）、責(zé)任和利益，形成三者之間的權(quán)力制衡關(guān)系，確保公司的高效與有效運 行。股東會是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，董事會是在股東會授權(quán)下的經(jīng)營決策機(jī) 構(gòu)，而監(jiān)事會是公司股東會授權(quán)的監(jiān)督機(jī)構(gòu)。各部門職責(zé)簡介 保障部：負(fù)責(zé)風(fēng)險控制、救援、維修及保險等事宜。 運管中心：負(fù)責(zé)車輛安置及預(yù)訂中心管理等工作。 資源部：負(fù)責(zé)車輛采購及廢舊車輛處置等工作。 財務(wù)部：負(fù)責(zé)財務(wù)預(yù)算、會計及財務(wù)管理等工作。 營銷部：負(fù)責(zé)市場規(guī)劃、品牌宣傳、公關(guān)等工作。 技術(shù)部：負(fù)責(zé)汽車租賃網(wǎng)絡(luò)、客戶管理系統(tǒng)、汽車租賃管理系統(tǒng)建設(shè)等工 作。辦公室：負(fù)責(zé)行政、后勤、人事等工作。汽車租賃業(yè)行業(yè)

10、、市場與競爭分析3.1 宏觀環(huán)境分析（ PEST分析） 政策、法規(guī)因素是制約汽車租賃業(yè)發(fā)展的重要因素。目前除北京市 2002 年曾出臺的汽車租賃管理辦法之外，還沒有正式出臺汽車租賃的國家法律、法 規(guī)，使汽車租賃企業(yè)在正常經(jīng)營中的合法權(quán)益得不到有效保護(hù)?，F(xiàn)行一些車輛 管理、交通管理等相關(guān)法規(guī)在執(zhí)行中常常 使汽車租賃企業(yè)成為弱勢一方 。如車 主負(fù)責(zé)制明顯不適應(yīng)汽車租賃所有權(quán)與使用權(quán)分離的業(yè)務(wù)特點，租賃人違法常 常殃及租賃單位，如租車人承擔(dān)不起、酒后肇事（保險不賠）、肇事逃逸等， 造成經(jīng)濟(jì)損失一律由租賃企業(yè)買單，這種損失少則幾萬、十幾萬，多則上百 萬，使一些公司難以承受甚至關(guān)張倒閉。再者，由于國內(nèi)缺

11、乏有效的管理法規(guī)和機(jī)構(gòu)，帶來行業(yè)內(nèi)部無序競爭，在 汽車租賃業(yè)發(fā)展較早的幾個大城市中，只有 5 個城市實行了歸口管理，管理部 門也不統(tǒng)一，分別由出租管理處、公用局、交通委、運管處管理；以北京為 例，原來汽車租賃公司沒有專門的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行規(guī)范，只是由北京出租汽車管 理局（由北京市政府領(lǐng)導(dǎo)）代管，實際上根本就沒有真正起到管理職能。而出 租汽車管理局在歸交通局領(lǐng)導(dǎo)后，汽車租賃企業(yè)出現(xiàn)了無家可歸的局面，有人 戲稱“三無產(chǎn)業(yè)”。北京汽車租賃管理處正式成立后，北京汽車租賃的無序狀 況才得到部分緩解。 “中國汽車租賃行業(yè)協(xié)會”成立， 但目前的協(xié)調(diào)和聯(lián)系工 作還幾乎沒有開展，使汽車租賃企業(yè)生存的空間得不到有效擴(kuò)

12、展，出現(xiàn)任何問 題只能由汽車租賃企業(yè)自己想辦法解決。從稅收方面看，汽車租賃的營業(yè)稅 5%, 而計程車 3，這顯然是不公平 的。與出租汽車公司相比，汽車租賃公司的車輛利用率遠(yuǎn)低于出租車，但卻無 法享有出租公司的現(xiàn)有優(yōu)惠政策，企業(yè)因此而負(fù)擔(dān)沉重，發(fā)展速度受到影響。 一些地區(qū)政府對租賃汽車使用年限等同于出租車 （ 以下稱計程車 ） ，如按照一律 八年這種簡單的歸類對租賃汽車是不公平的 ；從信貸方面看，金融、保險機(jī)構(gòu) 對汽車租賃企業(yè)的信貸力度不夠、保險機(jī)制尚未健全，汽車租賃業(yè)難以引入金 融、保險支持。不少企業(yè)特別是一些民營企業(yè)，由于貸款困難，車輛更新、發(fā) 展規(guī)模受到影響。即便是一些有實力的公司一味靠貸

13、款發(fā)展，加大了財務(wù)費 用，負(fù)債率過高，在一定程度上也制約了發(fā)展的步伐。針對目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式看好、中外合資企業(yè)、外商獨資企業(yè)和私營企業(yè)的 不斷增加創(chuàng)造的寶貴商機(jī)，很多汽車租賃公司一臉的無奈。很多知名的企業(yè)提 出租用高檔轎車的需求，可是多數(shù)汽車租賃公司無法滿足， 主要原因是沒有資 金去擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，沒有汽車廠家、金融機(jī)構(gòu)等方面的支持，僅僅由汽車租賃 公司靠自有資金滾動發(fā)展是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。汽車租賃是跨地區(qū)、跨國經(jīng)營的大交通，這就需要建立連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，有 的是加盟，有的是直營； 而現(xiàn)在有的城市注冊公司困難，有的即便注冊了公司 車輛指標(biāo)又受限制，開辦分公司更難。 目前全國開展連鎖經(jīng)營的汽車租賃企業(yè) 北京有

14、首汽租賃、新概念、中汽安華（赫茲），上海有安飛士等，這些企業(yè)在 開展連鎖經(jīng)營中都遇到了不少問題，有的是注冊公司受限，有的是公司有資質(zhì) 了尚未開展起來；有的是市場認(rèn)可了國家工商部門沒有給予資質(zhì)，因而使連鎖 經(jīng)營業(yè)務(wù)的拓展受到影響。但上述問題也得到了國家相應(yīng)的重視。 如“汽車工業(yè)十一五規(guī)劃”指出未 來 5 年我國政府將致力于改善汽車產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)、汽車消費環(huán)境以及汽車投融資 環(huán)境等等，將集中扶持建立 2-3 家大型的汽車集團(tuán)公司。 從國外的經(jīng)驗來 看，隨著汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和消費環(huán)境的改善，將會有更多的車輛進(jìn)入汽車 租賃市場來消化。如美國租賃形式銷售的新車占總銷量的30多，日本占到 15。國家對于汽車

15、消費稅的降低和對汽車價格的放開等等都將有利于汽車租賃 商的發(fā)展。 國家關(guān)于公務(wù)用車制度改革，也使汽車租賃業(yè)商機(jī)無限。目前，各 大機(jī)關(guān)、事業(yè)單位紛紛采取租車解決辦公和領(lǐng)導(dǎo)用車的需要。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國目前正處于工業(yè)化中期，新型工業(yè)化道路的確立，使我國在新階段的 發(fā)展有了新的增長動力，同時在我國城鎮(zhèn)化已達(dá)到一定水平的基礎(chǔ)上，具備了 進(jìn)一步加速城鎮(zhèn)化的條件。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，我國城鎮(zhèn)體系建設(shè)已取得一定的成果，目前。長三角 城市群、珠三角城市群、京津城市群、遼中南城市群、山東膠濟(jì)沿線城市群、 廈漳泉三角城市群、武漢城市群、鄭州中原城市群、湘中南城市群、成渝城市 帶和關(guān)中城市帶等已初見雛形，我國城鎮(zhèn)

16、化的比例己達(dá)到 40。進(jìn)入了從 40 至 75的城鎮(zhèn)化發(fā)展的起飛階段。在這個階段，預(yù)計每年將有 1000 萬到 1500 萬人進(jìn)入城市，城市面臨著快速擴(kuò)張的狀態(tài)。城市化的發(fā)展，使城市人口快速集聚，對城市資源、環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施、城 市管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，城鎮(zhèn)化、機(jī)動化、市場化同時并存，給城市交通運 輸提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但同時也為城市發(fā)展帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，特別是人們休 閑時間的增加，將會促進(jìn)城市消費的持續(xù)增長，從而 帶動消費需求增長和消費 結(jié)構(gòu)升級，并成為中國內(nèi)需穩(wěn)定增長的最大動力。 在住房、汽車、旅游、教 育、文化等消費熱點持續(xù)增長的帶動下，汽車租賃業(yè)作為一個新的出行消費方 式、新的融資服務(wù)形式

17、、新的汽車營銷方式等，也將隨著工業(yè)化與城鎮(zhèn)化的不 斷推進(jìn)而迎來一個大的發(fā)展機(jī)遇。另外，道路運輸全行業(yè)提高集約化、規(guī)?；?經(jīng)營水平和組織化程度，通過市場機(jī)制實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，充分發(fā)揮道路運 輸?shù)慕?jīng)營優(yōu)勢，切實提高競爭能力和運輸效率，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)的升級，提升企業(yè)運營效率與效益等方面的需求日趨迫切。隨著石油能源的日趨緊張及環(huán)境的承受能力負(fù)擔(dān)過重，特別是在大城市 中，道路資源與汽車保有量之間增長速度的矛盾，也使得改善城市交通中的各 類車輛的協(xié)調(diào)比例關(guān)系，提高車輛的使用效率，有效降低全社會的車輛保有 量，從而 降低能源的消耗總量及對環(huán)境的排放污染方面的需求也越來越強。據(jù)交通部和國家統(tǒng)

18、計局普查顯示， 2009 年底，全國公路總里程達(dá)到 386.08 萬公里，較 2008 年增長 3.5%。全國等級公路里程 3056265 公里，占公路總里 程的 79.2%，比上年末提高個 4.7 百分點。我國歷年公路里程增長情況指標(biāo)19901995200020082009公路里程 （ 公里 ）10283481157009140269837301643860823# 等級公路里程 （ 公里 ）741040910754121601327785213056265等級公路里程比重 （%）72.178.786.774.579.2目前，城市公交業(yè)、城際快運、物流業(yè)在我國具有良好的發(fā)展前景，由于 運輸工

19、具在這些行業(yè)中的資產(chǎn)中屬于核心資產(chǎn)，對車輛有著大量的和持續(xù)的需 求，但由于各方面的原因，從事這些客貨業(yè)運輸?shù)钠髽I(yè)融資渠道單一，車輛更 新的后續(xù)資金存在不同程度的缺口，并且隨著時間的推移，這種更新需求和資 金缺口的矛盾日益顯現(xiàn)。解決車輛更新與增添問題，目前已成為道路運輸行業(yè) 發(fā)展的關(guān)鍵。為此，道路運輸企業(yè)融資需求也越來越大。針對以上道路運輸業(yè) 的種種需求，作為 道路運輸行業(yè)的輔助服務(wù)子行業(yè)，汽車租賃業(yè)的各項功能如 果能夠得到有效發(fā)揮，不但以有效滿足這些需求，而且對道路運輸業(yè)的發(fā)展具 有很好的促進(jìn)作用。GDP與人均 GDP 對汽車租賃行業(yè)的影響近年來，中國國民經(jīng)濟(jì)總體運行良好， 2009 年國內(nèi)生

20、產(chǎn)總值（ GDP）34090 3億元，比 2008 年增長 9.2。2010 年國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）397983 億元，比 2009 年增長 10.3%。良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境促進(jìn)了各方面的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施投資 力度不斷加大，高等級公路里程迅速增長，民航事業(yè)蓬勃發(fā)展，公務(wù)用車制度 的改革，外資企業(yè)在華投資的日益增加（據(jù)商務(wù)部相關(guān)資料顯示，截至 2009 年 底，已有來自 190 多個國家和地區(qū)的投資者在華累計設(shè)立外商投資企業(yè) 434248 多家，遍及制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域等幾乎所有行業(yè)，實際投 入外資金額已超過 11369億美元。全球最大的 500 家跨國公司中，已有近 450 家

21、在華投資，部分公司設(shè)立了地區(qū)總部。）為汽車租賃業(yè)的發(fā)展提供了必備的 基礎(chǔ)設(shè)施條件和廣闊的市場發(fā)展商機(jī)。06-10 年 GDP 增長情況 國際經(jīng)驗表明，入均收入水平與汽車普及率之間存在著顯著的相關(guān)關(guān)系。 汽車擁有率相對較低的國家在人均收入上升的過程中，汽車擁有率有加速上升 的趨勢。人均 GDP 達(dá)到 1000 美元，轎車開始進(jìn)入高收入家庭，千人擁有率小 于 10 輛；人均 GDP 在 1000-3000 美元之間，轎車開始進(jìn)入中等收入家庭，千 人擁有率在 50-200 輛之間；人均 GDP達(dá)到 3000-5000美元，千人擁有率高達(dá) 2 00-500輛。人均 GDP 在 3000美元到 6000

22、美元期間和 6000美元到 10000美元 期間是汽車擁有率上升最快的兩個時期。目前，中國已一躍已成為全球第四大汽車市場。中國汽車工業(yè)己開始在全 球市場中堀起。面汽車租賃業(yè)作為汽車消費市場的一個重要組成部分，歷來是 汽車制造商最為關(guān)注的一個重要促銷渠道，隨著中國汽車工業(yè)在全球汽車業(yè)內(nèi) 的迅速崛起，汽車租賃業(yè)也面臨著全新的發(fā)展機(jī)遇。我國歷年人均 GDP 居民消費水平對汽車租賃業(yè)的影響 由于國家將繼續(xù)實施積極的財政政策和穩(wěn)健的金融政策，保證經(jīng)濟(jì)健康、 持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，國內(nèi)的發(fā)展形勢大好。來自國家統(tǒng)計局的第四次全國工業(yè) 普查主要數(shù)據(jù)的公報顯示，居民收入水平不斷提高。 2009 年，城鎮(zhèn)居民人均 可支

23、配收入為 17175 元，是 1990 年的 11.4 倍；農(nóng)村居民人均純收入為 5153 元，為 1990年的 7.5 倍。根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心和尼爾森公司開展的中國 消費者信心調(diào)查， 2011 年一季度中國消費者信心指數(shù)為 108，比 2010年四季度 上升 8 點。農(nóng)村和城市消費者信心均明顯回升。其中，二線城市消費者信心達(dá)到 105，比上季度上升 7 點；三線和四線城 市消費者信心增幅最大，均比上季度上升 8 點，達(dá)到 103；一線城市消費者信 心為 101，也比上季度上升 6 點，回到景氣區(qū)間。就各地區(qū)看，中部地區(qū)消費者信心最高（ 114），增幅最大（比上季度增 加 11 點）。東

24、部次之，為 109 點，比上季度增加 6 點。東北和西部分別為 103 和 100，分別增加 9點和 4 點。按收入水平看，中高收入消費者信心指數(shù)相對較高，低收入消費者信心 增幅較大。高收入和中等收入消費者信心指數(shù)分別為112 和 111，分別比上季度增加 8點和 6 點；低收入消費者信心指數(shù)比上季度增加 9 點，達(dá)到 103。 消費者對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的滿意度及預(yù)期從下圖可以看出：隨著中國居民消費水平的不斷提高，居民的人均交通通 訊支出也隨之增長，這說明我國居民在具備較強消費能力的同時，消費結(jié)構(gòu)也 隨之發(fā)生變化，尋求新的消費方式。交通方面需求的增加、我國信用卡結(jié)算的 日益普及、擁有駕駛技能的消費

25、者眾多，以及私人用車市場不成熟和出租汽車 趨于飽和的現(xiàn)狀，為我國汽車租賃業(yè)的發(fā)展提供了更為廣闊的消費市場。居民人均消費水平與交通通信消費趨勢圖民用與私人汽車擁有量增長趨勢圖從宏觀趨勢來看，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速的增長是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在 人均 GDP 達(dá)到 1000 美元以后，汽車進(jìn)入家庭也同樣是不可逆轉(zhuǎn)的。目前沒有 出現(xiàn)汽車廣泛進(jìn)入家庭的現(xiàn)象主要是因為汽車行業(yè)開始進(jìn)入了調(diào)整時期。在完 成短暫的行業(yè)調(diào)整后，預(yù)計下一輪高產(chǎn)即將到來。因為那時候國內(nèi)車市應(yīng)該初 步完成了中低檔車價格和國際價格的接軌，汽車業(yè)的增長開始實實在在的取決 于國民的需求。對個人消費者來說，在過去的 20 年中，中國改革開放政策的

26、實施，中國 人民的生活水平也得到了很大的改善，消費方式發(fā)生了極大變化，私人汽車的 出現(xiàn)與增加沖擊著傳統(tǒng)的生活方式，人們的工作、生活已愈來愈離不開汽車， 汽車正在由過去的可望而不可及，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N雖然還很昂貴，但畢竟正在 走近尋常百姓的商品，越來越多的人希望以各種方式擁有汽車，而汽車租賃也 許正是其中最簡捷的途徑。截至 2010 年，僅北京一地個人汽車保有量 2876321輛，而同期北京汽車駕 駛員有 424 萬人。即至少有 130 多萬的汽車駕駛員無車可開。另外，由于油價 不斷攀升及汽車售價不斷下滑，于是不少原欲購車的市民持幣觀望，在持幣觀 望期間，他們可能成為有實力的租車用戶。隨著越來越多

27、的人消費觀念的轉(zhuǎn) 變，汽車租費的走低，租車手續(xù)更加簡便，服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步提高，本地人個人 租車市場會越來越大。流動人口租車市場潛力無限。該潛力主要來源于國際國內(nèi)的旅游人口。隨 著 2008 年北京奧運會的舉辦入境旅游的人數(shù)會逐步發(fā)展，這里面就隱藏著中國 汽車租賃業(yè)的無限商機(jī)，隱藏著長途租車、異地租車、異地還車的新汽車租賃 業(yè)務(wù)的運作方式。對企業(yè)消費者來說，以“成本可控”為代表的新的管理理念正在不斷推 動企業(yè)租賃市場的成長。以商務(wù)租車代替買車來控制企業(yè)成本，這種在外企中 十分流行的管理方式，如今正慢慢為國內(nèi)企業(yè)所接受。外資企業(yè)更熱衷于商務(wù) 租車而不是買車，其根本原因是對管理上“成本可控”理念的認(rèn)可

28、?！俺杀究?控”即公司在若干時間內(nèi)，一切費用都是事先知道的，可以確切計量的定數(shù)， 以此來核定自己產(chǎn)品的價格、制定營銷策略。一位美國公司人員表示，如果自 己購置車輛、招聘司機(jī)，成本開支就大大增加，還帶來許多不可預(yù)知的風(fēng)險， 一旦企業(yè)經(jīng)營狀況不好，就可能為這些“資產(chǎn)”所累。采用租賃，隨時可以調(diào) 整開支，風(fēng)險小，靈活性強。是降低成本的最好辦法。商務(wù)租車的另一個好處 在于，那些對中國地方性法規(guī)制度不熟悉的商家可以減少諸如汽車上牌、年 檢、繳費、違章事故的處理等一系列不必要的麻煩?？蛻魝冞€可以自由地選擇 租賃汽車的品牌，從經(jīng)濟(jì)型車到高檔車，所有汽車均有完備的手續(xù)。將買車、養(yǎng)車的包袱全丟給汽車租賃公司，而

29、把主要財力和精力放在自 己的主業(yè)上，這是當(dāng)今國際跨國公司流行的做法。這看似平常的舉措背后，其 實擁有很實在的經(jīng)濟(jì)原因。以租一輛桑塔納 3000 為例，一年的租金大約 45 萬元，其中車輛折舊費占了租金的 2 3，剩下的 13 包括保險費、養(yǎng)路費、 修理費、年檢費、駕駛員工資、稅金和租賃公司的利潤。對于受租方來說一旦 交付了租金，有關(guān)車子的任何問題全都由出租方負(fù)責(zé)，他無需再為其它管理費 用買單。而購買一輛全新桑塔納 3000，包括車價和附加稅，整個購車成本將近 20 萬元。按國內(nèi)轎車平均使用年限 10 年計算，僅購車費一項，每年分?jǐn)偟降?費用就達(dá) 2 萬元。若是銀行按揭，分期付款費用還要高。每年

30、養(yǎng)車的費用和請 司機(jī)所花費的人力成本，約需 35 萬元。這兩筆費用加在一起已經(jīng)達(dá) 55 萬 元。這還沒有把一年至少 5000 元的停車費等計算在內(nèi)。在汽車的修理費用上， 由于制度的不健全，漏洞很大。政府或是企業(yè)購車所需的修理費用往往是租賃 公司的 5-6 倍。據(jù)統(tǒng)計，一年下來，像桑塔納 3000 這樣的普通車，購車要比租 車多花費 10000 元修理費。另外，租車還為企業(yè)節(jié)省一筆管理成本。以租代 買，成本可下降 3 成。汽車租賃行業(yè)是一個資金密集型、管理密集型的行業(yè)。其突出特點是車， 人的比率高，單個員工管理的車輛數(shù)多；設(shè)有多個網(wǎng)點，經(jīng)營場所分散，管理 難度大；車輛如由客戶自己駕駛，難于控制，

31、經(jīng)營風(fēng)險大。而隨著市場競爭的 日益激烈，又要求企業(yè)能夠為客戶提供周到細(xì)致的個性化服務(wù)如網(wǎng)絡(luò)預(yù)定、電 話預(yù)定以及酒店機(jī)票預(yù)定等其他附加的增值服務(wù)；提供不同部門之間甚至是異 地的租還車服務(wù)；提供性能良好的車輛以及救援維修服務(wù)；同時又要有效地規(guī) 避騙車、欠費等經(jīng)營風(fēng)險。這就要求汽車租賃公司具有較高的經(jīng)營管理水平以 及網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)體系，這一切的實現(xiàn)又都需要有先進(jìn)技術(shù)管理手段的支持，近 年來隨著計算機(jī)軟硬件技術(shù)的發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)的飛速發(fā) 展，信息管理系統(tǒng)對信息的處理能力呈幾何級數(shù)的增長，而應(yīng)用成本又大幅度 降低，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)已經(jīng)越來越多地在汽車租賃行業(yè)應(yīng)用。從提供汽 車租賃服務(wù)的

32、企業(yè)管理角度來看，最關(guān)鍵的管理對象即客戶、車輛及員工。對此，租車業(yè)內(nèi)企業(yè)目前普遍采用三種方式改善企業(yè)管理： GPS 監(jiān)控、客 戶關(guān)系管理、網(wǎng)點聯(lián)網(wǎng)。GPS 即全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，它可以對車輛的運行狀態(tài)進(jìn)行實時的動態(tài)監(jiān) 控，利用其車輛定位、遠(yuǎn)程鎖定車輛、越界報警、超速報警等功能對車輛的管 理者給予有用的信息，從而達(dá)到對租賃車輛的有效管理。另外， GPS 在這一行 業(yè)的應(yīng)用，對于擴(kuò)大汽車租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍起到了非常重要的作用。如果沒 有 GPS 監(jiān)控，汽車租賃公司很多擔(dān)風(fēng)險的業(yè)務(wù)都不敢做，超區(qū)域、超時限的還 車行為都會讓企業(yè)老板提心吊膽。使用 GPS 后，一方面汽車租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)范 圍擴(kuò)大了，不再僅

33、限于以前的小范圍租賃，另一方面將企業(yè)的損失降到了最 低，老板心里更加踏實。CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對汽車租賃 企業(yè)的風(fēng)險防范同樣起著重要的作 用。其通過對每一位租賃車輛的客人建立檔案，來考量該客戶的信譽度，這些 檔案包括：客戶的基本信息（身份證、聯(lián)系方式等）、歷史消費、違規(guī)情況 等。一方面，通過評估客戶信用狀況判斷該客戶給租賃公司帶來的潛在風(fēng)險， 對于那些信用度好的客戶汽車租賃公司會很容易把車租給這部分人，而那些無 客戶記錄的客戶其審核的程序會相對嚴(yán)格，對資質(zhì)差的客戶系統(tǒng)則建立了黑名 單，通過提醒、警告、限制租車的方法防范風(fēng)險。另一方面，該租車管理模塊 配合總業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對欠費車輛或逾期未歸還的

34、車輛予以催繳和催促。網(wǎng)點聯(lián)網(wǎng)則使企業(yè)內(nèi)部各部門達(dá)到信息共享。公司各個門店和網(wǎng)點的業(yè)務(wù) 信息都會上傳給總部服務(wù)器，由總部統(tǒng)一收集信息進(jìn)行系統(tǒng)管理，一方面可以 實時的掌握各網(wǎng)點車輛的出租情況，便于集中、高效管理。另一方面通過網(wǎng) 絡(luò)，查找到在某門店進(jìn)行業(yè)務(wù)來往的客戶的信用記錄，評估其信用狀況。管理手段提升的結(jié)果帶來的好處是雙方面的，一方面為租賃企業(yè)大幅度降 低管理成本，另一方面更大的潛在效益則是通過對投入做出精準(zhǔn)的預(yù)測，使得 每一分成本投入都能確保高回報。3.2 行業(yè)環(huán)境分析如圖所示，現(xiàn)有的汽車租賃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)受到五種力量的影響，這五種力量 分別來自汽車供應(yīng)商、租賃用戶、潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和

35、現(xiàn)有的 汽車租賃商。這五種力量的作用和演變趨勢如下：供方的力量主要指供方的侃價能力，這種能力取決于供方的產(chǎn)品對買方 價值鏈的影響程度。邁克爾波特教授指出，影響供方力量的主要因素有：供 方產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的集中化程度、供方產(chǎn)品受替代產(chǎn)品的威脅、買方產(chǎn)業(yè)對供方的重 要程度、買方的轉(zhuǎn)換成本、供方的向前整合能力等等。由于高關(guān)稅政策的保 護(hù)，在加入 WTO 以前，汽車租賃產(chǎn)品的供應(yīng)商主要為國內(nèi)的汽車生產(chǎn)商。這些 生產(chǎn)商分別為上汽、一汽、東風(fēng)、長安、夏利等等幾家大型的汽車生產(chǎn)廠家， 汽車年總產(chǎn)量在 60 萬輛（主指轎車 ）之間。與汽車生產(chǎn)商相比，汽車租賃商的規(guī) 模要小的多，全國汽車租賃商每年的總購買輛也只不過 1

36、 萬多輛，僅占汽車總 銷量的 160。加上汽車生產(chǎn)商的前向整合能力較強，致使汽車生產(chǎn)廠家的侃 價能力很強，極大的阻礙了汽車租賃產(chǎn)品價格的下降，減緩了汽車租賃產(chǎn)品的 普及。但是，隨著 WTO 的加入，國內(nèi)汽車市場的逐步開放，國外強大汽車軍團(tuán) 的進(jìn)入，汽車消費環(huán)境發(fā)生較大的改善，汽車產(chǎn)業(yè)原有的結(jié)構(gòu)被打破，出現(xiàn)了 買家侃價能力。因此，公司在制定新的發(fā)展戰(zhàn)略的時候，必須時刻關(guān)注到供方力量的演 變，有計劃的選擇車型和供應(yīng)廠商，以避免供應(yīng)商政策和地位的變化對公司運 營成本和風(fēng)險的影響。如推出新的租賃品種 融資租賃，可避免了車輛降價帶來的風(fēng)險。買方的力量是指買方的侃價能力。影響買方力量的因素主要有：買方的

37、購買量、買方所購產(chǎn)品對買方成本的影響、買方的轉(zhuǎn)換成本、買方的盈利水 平、買方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。目前，汽車租賃市場的用戶可分為商業(yè)用戶和消費者用戶兩大類。調(diào)查 表明，商業(yè)用戶群租車的主要用途是滿足公務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)用車的需要，出于降低公 司的固定資產(chǎn)投入的考慮，因此更看重車型檔次和服務(wù)，對價格的要求次之。 消費者用戶群主要集中在青年群體。從目前汽車租賃市場中可發(fā)現(xiàn)：青年用戶 群的比例占到 97以上，其中男性居多，占 95；收入 5000 元以上的占到 8 0；學(xué)歷為本科以上的占到 50。此部分消費者租車的主要用途是假日旅游 和學(xué)車，一般均在周末租車，由于此部分消費群不固定，力量分散

38、，因此侃價 能力不高。但隨著租賃公司的增加，這部分消費群的轉(zhuǎn)換成本降低和對信息掌 握程度的增強，使得其侃價能力在不斷的提升。對于這點，汽車租賃公司必須 給予高度重視。從未來的發(fā)展趨勢來看，這部分消費群將不斷的增長，消費的能力將得 到提高，必將成為未來汽車租賃市場的主流消費群體。影響進(jìn)入威脅的因素主要有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、獲得渠 道的難易產(chǎn)品的歧異性等等。目前，汽車租賃產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)規(guī)模普遍偏小。以 北京為例，截止 2010 年，在北京市工商管理部門登記入戶的汽車租賃公司有 1 236 家，車輛 60200 輛。由于汽車租賃市場缺乏統(tǒng)一的行業(yè)管理部門，汽車租 賃產(chǎn)品要走向大眾、實現(xiàn)跨地

39、域性經(jīng)營，產(chǎn)生出規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，還需一段時 間。從總體上看，當(dāng)前的汽車租賃市場進(jìn)入壁壘仍然很低。目前在合作開展轎 車租賃業(yè)務(wù)中除上海汽車集團(tuán)公司的上海安吉租賃公司外，神龍汽車公司也與 美國安飛士建立合資企業(yè)，使用神龍公司生產(chǎn)的神龍富康轎車在全國合作開展 轎車租賃業(yè)務(wù)。另外，世界著名汽車租賃公司一歐洲汽車公司，與我國第一家 實行汽車聯(lián)網(wǎng)租賃的北京世紀(jì)通汽車俱樂部簽署了全方位合作協(xié)議，將國外汽 車租賃知名品牌首次引入國內(nèi)市場。 2001 年 7 月，世界第一大汽車租賃公司赫 茲在北京打開了進(jìn)入中國的第一扇門。以上動作都有可能促成當(dāng)前汽車租賃產(chǎn) 業(yè)的進(jìn)入壁壘增強，加劇租賃產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭。替代的方式有幾種

40、，最為簡單的一種替代為產(chǎn)品對產(chǎn)品的替代，即一種 產(chǎn)品替代另一種產(chǎn)品在買方價值鏈中實現(xiàn)同種功能。第二種替代方式為替代品 實現(xiàn)的功能與產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品具有不同的功能，同時以不同的方式影響買方的活 動。第三種潛在的替代為買方取消完成此功能的服務(wù)，如買方以步代車完成同 樣的功能。第四種替代為降低對所需產(chǎn)品和服務(wù)的需求，如某租賃用戶為了增 收節(jié)支，規(guī)定副總以下的人員，所配專車全部取消。第五種替代的方式為使用 過的、回收的產(chǎn)品。最后一種替代的方式為買方自行實現(xiàn)此功能，如某大型公 司為了激勵高層職員，為每位高層用買車的方式替代租車。以上各種替代的方 式，第一、二種十分明顯，容易被人們所認(rèn)知和重視，而其他幾種替代的

41、方式 常常容易被人們所忽略。對于汽車租賃業(yè)而言，各種替代的可能性都存在，因 此必須予以全面重視。正確辨識當(dāng)前汽車租賃產(chǎn)業(yè)的主要替代品，對租賃企業(yè)防止替代威脅， 提升利潤水平十分重要。因為替代產(chǎn)品的威脅常常限制了租賃產(chǎn)品的價格上 限，替代品的存在常常會抑制一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭。如當(dāng)年汽車銷售商推出的 分期付款策略，使得一大批租賃客戶轉(zhuǎn)向購買汽車，而非租賃，使得一批租賃 企業(yè)急劇虧損。目前，汽車租賃產(chǎn)業(yè)受到的替代威脅主要來自于出租汽車、汽 車銷售等等。如出租汽車的低價格對汽車租賃的威脅，供應(yīng)商的低價銷售策略 和分期付款策略的威脅等等?，F(xiàn)有企業(yè)間的競爭激烈程度將對整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)造成重要的影響。由于各 個

42、公司之間是相互依存的，企業(yè)間相互作用的結(jié)果可能導(dǎo)致也可能不會導(dǎo)致首 先采取行動者以及產(chǎn)業(yè)整體的改善，激烈的競爭對產(chǎn)業(yè)的影響是雙向的。 97 年，中國汽車租賃業(yè)的競爭進(jìn)入白熱化。為了爭奪有限的客戶資源，租賃企業(yè) 發(fā)動了價格大戰(zhàn)，大戰(zhàn)的結(jié)果沒有任何一個受益者。由于租賃企業(yè)選擇了價格 競爭這種極不穩(wěn)定的競爭形式，發(fā)動競爭的企業(yè)不但自己沒能獲益，反而影響 了整個產(chǎn)業(yè)的利益，導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)受損。與以往相比，目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由于信息技術(shù) 和其他的先進(jìn)技術(shù)在租賃管理中的采用，現(xiàn)有的競爭的形式已日趨多樣化。如 北京賽特汽車租賃公司不久前推出的汽車滅菌服務(wù)，今日新概念推出的房車租 賃等等，都

43、使目前的租賃品種遠(yuǎn)比以往任何時候要多?？梢灶A(yù)測，隨著國外汽 車租賃廠商的進(jìn)入和國內(nèi)汽車生產(chǎn)廠商的加入，未來汽車租賃市場的競爭將更 加激烈，競爭的手段也將日趨翻新和多樣化。從以上分析可以看出，目前的產(chǎn) 業(yè)結(jié)構(gòu)仍不是十分穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)中的供方力量和競爭者力量的演變將隨時可能發(fā) 生。因此，安吉公司在進(jìn)行戰(zhàn)略選擇時，必須充分考慮到以上因素的影響，在 防范風(fēng)險的同時，注意機(jī)會的把握。數(shù)量龐大的外資企業(yè)，其商務(wù)用車是汽車租賃主要的長租客戶，這類客戶 通常需要配備司機(jī)。目前跨國公司代表處、三資企業(yè)、金融證券業(yè)已占單位公 務(wù)、商務(wù)租賃用車市場份額的 70 80?？梢灶A(yù)計隨著經(jīng)濟(jì)的繼續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展，未來的公車社會化

44、改革將進(jìn)一步 擴(kuò)展該市場。外資企業(yè)數(shù)量仍將快速增加，今后一段時間也仍會是汽車租賃的 主打市場，尤其是來自歐美國家的獨資企業(yè)。就市場而言，另一類汽車租賃的主要客戶是中小企業(yè)。因為租賃企業(yè)能替 中小企業(yè)省下一大筆資金，他們不必支付包括養(yǎng)路費、保險費和維修費等在內(nèi) 的諸多費用，甚至連車庫都不需要。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和觀念的更新，租車客戶的結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化，根據(jù)對 全國汽車租賃市場的調(diào)查可以看出，租賃客戶的結(jié)構(gòu)已經(jīng)從初期的個體經(jīng)營和 民營業(yè)主、混合體制企業(yè)為主 （曾占單位公、商務(wù)用車市場份額的 60）轉(zhuǎn)向國 有大中型企業(yè)、跨國公司代表處、三資企業(yè)、金融證券業(yè) （ 占單位公、商務(wù)用車 市場份額的 70 8

45、0）。目前單位公、商務(wù)活動用車的市場份額為 57 （主要 以三資企業(yè)和中小企業(yè)為代表 ）；家庭私人用車的市場份額為 43 （主要以在三 資企業(yè)的職員等中高收入家庭為代表 ）。市場調(diào)查表明，租賃汽車的主要用途依 次為：國營企事業(yè)單位和三資企業(yè)公、商務(wù)用車；節(jié)假臼私人用車；接站及陪 同用車；買車前的試開及教練用車，三資企業(yè)職員占消費群體的50。汽車租賃公司的業(yè)務(wù)構(gòu)成 中國汽車租賃市場非常分散，就短租市場而言前 5 大汽車租賃公司僅占市 場總規(guī)模的 9%左右，領(lǐng)先的企業(yè)包括神州、一嗨等公司。就長租市場而言， 前 5 大汽車租賃公司也僅占市場總規(guī)模的 9% 左右，領(lǐng)先的企業(yè)包括首汽，安 吉，大眾等公司

46、。中國汽車租賃市場可能在未來 3 到 5 年間經(jīng)歷第一輪整合， 預(yù)計到 2014年，前 5大公司的整體市場份額將達(dá)到 10%到 15%，仍遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá) 國家水平。行業(yè)整合實際上已經(jīng)在巴西和韓國等許多其他國家出現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯 示，巴西前 5 大公司的整體市場份額在 2004 至 2008 年間從 32%上升到了 3 7%；在韓國，這一比例同期從 36%上升到了 50%。美國和日本市場的整合水平 多年來穩(wěn)定在 80%以上。出于對未來自駕市場快速發(fā)展以及行業(yè)整合的預(yù)期， 2010 年短租市場更是 獲得了爆發(fā)式的增長。以神州和一嗨為代表的汽車租賃公司由于獲得了資本的 青睞，在 2010年經(jīng)歷了快速擴(kuò)張，其短

47、租自有車數(shù)量分別從 2009 年底 1000輛 不到和 1200 余輛增長到了 2010年底的 10000 余輛租賃車和 3300余輛租賃車， 在車隊規(guī)模上躍居短租市場前 2 位。目前，我國的汽車租賃市場仍處于起步階段，在近 500 家國內(nèi)汽車租賃企 業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模很小，缺乏抵御市場風(fēng)險和市場拓展的實力。其中， 有 80企業(yè)的運營車輛不足 50 輛， 70企業(yè)的正式員工人數(shù)不足 5 名，85 企業(yè)的汽車租賃站點數(shù)低于 2 個。規(guī)模較大的國內(nèi)汽車租賃公司有：神州、一嗨、東方、首汽、北汽服、世 紀(jì)通、今日新概念、上海安吉、上海大眾、上海錦江、上海巴士、廣州白云等 企業(yè)，主要都集中在北京、上

48、海、廣州和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。即使是這些已初 步具備規(guī)模經(jīng)營的大中型汽車租賃公司也僅能實現(xiàn)在本地或本區(qū)域的汽車租賃 服務(wù)，至今未能形成遍布全國 （甚至全省 ）的租賃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而特許經(jīng)營這一國 際汽車租賃服務(wù)業(yè)廣為開展的經(jīng)營模式也未能在國內(nèi)全面鋪開，這些都制約了 國內(nèi)大中型汽車租賃公司的規(guī)模發(fā)展，加之在管理、服務(wù)提供等方面的差距， 使之難于與國際同行相競爭。國內(nèi)汽車租賃公司目前還不具備規(guī)模經(jīng)營的競爭優(yōu)勢：雖然從第一家汽車 租賃公司問市至今，已經(jīng)過 10 多年的發(fā)展，但我國的汽車租賃公司仍沒有形成 經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢。雖然汽車租賃公司的數(shù)量眾多，但大多數(shù)公司的經(jīng)營規(guī)模 小、實力弱，難以抵御市場風(fēng)險和競爭

49、；個別幾家大公司擁有 500 輛以上的車 輛，但仍不足以滿足網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的需要。經(jīng)營成本規(guī)模效應(yīng)圖 汽車租賃企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品有一定的差別。汽車租賃服務(wù)主要集中在以 下 幾個方面：外事、高端接待；賓館站點；會務(wù)、重大活動；機(jī)場接送；長包、 長租；一般零星業(yè)務(wù)等。每個方面對車輛品牌、型號、新舊程度、駕駛規(guī)范、 服務(wù)提供速度等方面都不梗同。車輛品牌和新舊對利潤的影響以幾家大公司為例：錦江的服務(wù)特點在于高素質(zhì)的駕駛員隊伍和豐富的接 待外事用車經(jīng)驗，因此錦江豹業(yè)務(wù)也以外事接待為主；大眾的車輛數(shù)最多，車 型最全，提供用車服務(wù)的速度最快，因而在賓館站點占據(jù)了95以上的市場份額；安飛士的租車手續(xù)最簡單，在個人

50、租車領(lǐng)域成績最為突出；而巴士租賃憑 借良好的內(nèi)部管理后發(fā)制人，正在奪取越來越多的高端企業(yè)和會務(wù)客戶。 3.2.6進(jìn)入與退出壁壘汽車租賃企業(yè)門檻很低，幾個人，幾輛車就能搞一個汽車租賃公司。在國 內(nèi)，車租賃公司如雨后春筍般成立，僅上海市工商行政管理局注冊登記的汽車 租賃公司新增就有 336 家。其中內(nèi)資企業(yè) 4 家，私營企業(yè) 331 家，外資企業(yè) l 家。盡管行業(yè)規(guī)定了汽車租賃經(jīng)營資質(zhì)的種種條件，但由于執(zhí)法力度的缺乏， 并沒有給眾多汽車租賃企業(yè)形成實際的影響。汽車租賃企業(yè)主要的固定資產(chǎn)投資就是車輛，而車輛是變現(xiàn)能力較強的固 定資產(chǎn)，較容易從固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為貨幣資金。尤其是私營小企業(yè)，用社會牌照 車輛

51、投入租賃運營，車輛出售更加容易。這就導(dǎo)致了很低的退出壁壘?？傮w而言，汽車租賃行業(yè)在目前的法規(guī)政策環(huán)境中，具有較低的進(jìn)入和退 出壁壘，這讓汽車租賃市場處于較為零散的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏效率。公司戰(zhàn)略的制定 （SWOT分析 ）在此基礎(chǔ)上，我們還將為企業(yè)制定相關(guān)戰(zhàn)略。在此，我們采用了綜合要素 分析 SWOT 矩陣。SWOT 分析SWOT 分析法是對內(nèi)外部因素進(jìn)行綜合分析的一種有效的工具。 SWOT 分 別代表了優(yōu)勢（ Strength）、弱點（ Weakness）、機(jī)會（ Opportunity ）、威脅 （ Threat）。利用 SWOT 矩陣可以通過組合得出四種不同的發(fā)展戰(zhàn)略組合，根 據(jù)各種組合的

52、特點，進(jìn)而在不同戰(zhàn)略組合下提出不同的戰(zhàn)略發(fā)展方案。1、依靠內(nèi)部優(yōu)勢，抓住外部機(jī)會的 SO 組： SO（優(yōu)勢機(jī)會）戰(zhàn)略是一種 努力發(fā)揚企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢，充分利用企業(yè)外部機(jī)會的戰(zhàn)略。所有的管理者都希 望自己的企業(yè)處于這樣一種狀態(tài)，可以利用自己的內(nèi)部優(yōu)勢去抓住和利用外部 提供的機(jī)會。企業(yè)通常首先采用 WO、ST 或 WT 戰(zhàn)略而達(dá)到能夠采用 SO 戰(zhàn)略 的狀況。2、利用外部機(jī)會，克服內(nèi)部弱點的 WO 組合： WO （弱點機(jī)會）戰(zhàn)略是 巧妙利用外部的機(jī)會來克服或補償內(nèi)部的弱點。適用于這一戰(zhàn)略的基本情況 是，存在一些外部機(jī)會，但是企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點妨礙它利用這些機(jī)會。3、利用內(nèi)部優(yōu)勢，抵御外部威脅的 S

53、T 組合： ST（優(yōu)勢威脅）戰(zhàn)略是充 分依靠自身的優(yōu)勢和實力去抵御、回避或減輕外部威脅的影響。但是并不意味 著一個很有優(yōu)勢的企業(yè)在前進(jìn)中總遇到威脅。4、減少內(nèi)部弱點，回避外部威脅的 WT 組合： WT（弱點威脅）戰(zhàn)略是 避免暴露自身的弱點，同時回避外部威脅的影響，以便盡可能減少損失，維持 生存等待時機(jī)的防御性戰(zhàn)略組合。通過 SWOT 分析，可以得到 4 大類戰(zhàn)略組合，即： SW 戰(zhàn)略組合、 WO 戰(zhàn) 略組合、 ST 戰(zhàn)略組合、 WT 戰(zhàn)略組合，每種戰(zhàn)略組合又相應(yīng)提出 2 種戰(zhàn)略方 案，共 8 種戰(zhàn)略方案。由于 ST1 戰(zhàn)略方案的內(nèi)容與 SW1 戰(zhàn)略方案的內(nèi)容相 近，而 SW1 完全可以替代 S

54、T1，所以下面僅對 7 種有效組合戰(zhàn)略方案進(jìn)行說 明。1、SW1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：充分利用國內(nèi)物美價廉的人才優(yōu)勢，利用先進(jìn)的電子 商務(wù)信息化技術(shù)，進(jìn)一步提高管理水平，提高工作效率，降低各種費用支出。 這一戰(zhàn)略關(guān)鍵是使企業(yè)圍繞“成本控制”這一中心，以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略擴(kuò)大市場 占有率。2、SW2 內(nèi)部聯(lián)合戰(zhàn)略：汽車租賃行業(yè)內(nèi)部企業(yè)根據(jù)自身特點，通過內(nèi)部企業(yè) 的聯(lián)合、兼并、重組，以期快速增強企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和實力，特別是有互補性的 強強聯(lián)合，它是企業(yè)面對日益激烈的市場競爭，進(jìn)一步增強抗風(fēng)險能力，提升 競爭實力的一種戰(zhàn)略思想。3、ST2 穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略：由于市場競爭日趨激烈，國際大鱷想盡辦法限制本土汽 車租賃企業(yè)

55、的發(fā)展壯大，使國內(nèi)企業(yè)面臨著較大的發(fā)展壓力，所以，國內(nèi)汽車 租賃企業(yè)應(yīng)首先想辦法鞏固現(xiàn)有市場，并在此基礎(chǔ)上通過自身努力使企業(yè)穩(wěn)步 發(fā)展，避免被國外大企業(yè)擠垮。4、WO1 技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略：通過增加技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)投入，不斷以新技術(shù)來帶動 電子商務(wù)的發(fā)展，以新技術(shù)來提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和管理水平，開發(fā)擁有自主 知識產(chǎn)權(quán)的新技術(shù)，提高國內(nèi)汽車租賃行業(yè)在國際競爭中的品位和分量，確保 國內(nèi)汽車租賃行業(yè)的健康快速發(fā)展。5、WO2 內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略：通過企業(yè)的整體規(guī)劃和自律，避免內(nèi)部低檔次的重復(fù) 建設(shè)與惡性競爭，使企業(yè)在有序的市場競爭中不斷成長壯大，逐漸形成競爭優(yōu) 勢。6、WT1 聯(lián)合引進(jìn)戰(zhàn)略：采取“走出去，請進(jìn)來”

56、的策略，通過資金、技術(shù)、 管理的引進(jìn)和消化吸收，借外勢強化自身優(yōu)勢，增強行業(yè)自身抵抗風(fēng)險的能 力，引進(jìn)吸收不是妥協(xié)而是為了超越。通過實施聯(lián)合引進(jìn)戰(zhàn)略，為企業(yè)的遠(yuǎn)期 發(fā)展打下基礎(chǔ)。7、WT2 收縮型戰(zhàn)略：此戰(zhàn)略以防御為主，通過收縮整頓原有市場，加強企業(yè) 內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，以靜制動，密切注意市場變化，時刻準(zhǔn)備尋求時機(jī)以圖 東山再起。根據(jù) SWOT 矩陣，結(jié)合行業(yè)內(nèi)目前的狀況。我們在總體戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略兩 個層面，分別為企業(yè)制定出兩種備選戰(zhàn)略：市場滲透戰(zhàn)略、歧異集聚戰(zhàn)略。首先，在總體戰(zhàn)略方面，我們選取了市場滲透戰(zhàn)略。市場滲透戰(zhàn)略是指企 業(yè)利用當(dāng)前市場的機(jī)遇，積極擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和生產(chǎn)能力，提高市場占有率

57、。公 司目前的優(yōu)勢在于有團(tuán)結(jié)和有經(jīng)驗的管理團(tuán)隊，并且車輛較新，能迅速發(fā)展新 的客源。其次，在競爭戰(zhàn)略層次，我們選取了歧異集聚戰(zhàn)略。歧異集聚戰(zhàn)略的指導(dǎo) 思想是實施這種戰(zhàn)略需要企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一種或一組細(xì)分市場，力求在選定 的目標(biāo)市場上獲得競爭的優(yōu)勢，而非全部的市場。其戰(zhàn)略的精髓就是在一個狹 窄的目標(biāo)市場與產(chǎn)業(yè)平衡的差異上大做文章。公司選擇裝備新技術(shù)，以國內(nèi)的 高科技公司和外企為主要客戶群，高價高服務(wù)。以期迅速攻下高端市場，尋求 穩(wěn)定的高銷售收入。該戰(zhàn)略符合 WO1 技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略：通過增加技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)投入，不斷以新 技術(shù)來帶動電子商務(wù)的發(fā)展，以新技術(shù)來提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和管理水平，開 發(fā)擁有自主

58、知識產(chǎn)權(quán)的新技術(shù)，提高企業(yè)在汽車租賃行業(yè)的品位和分量，確保 企業(yè)的健康快速發(fā)展。4、營銷策略公司在此方面設(shè)計了顧客導(dǎo)向和以追求顧客滿意為目標(biāo)的營銷策略確定目標(biāo)客戶的比重公司期望的比重是商務(wù)用車客戶占 50，非商務(wù)客戶占 50。在金融危機(jī) 下，商務(wù)客戶需求明顯呈下降趨勢，而非商務(wù)用戶中的個人休閑租車客戶總需 求雖然也有所下降，但因為市場上定位于做個人休閑客戶的供應(yīng)商少，所以個 人休閑租車的咨詢比例反而要高于商務(wù)用車客戶。因此，注重非商務(wù)客戶將幫 助公司更好地盈利。從客戶的需求出發(fā)設(shè)計產(chǎn)品和提供服務(wù) 設(shè)計產(chǎn)品和提供服務(wù)必須要符合客戶的需求，客戶的需求被滿足了，才能 產(chǎn)生客戶滿意度，在行為上才能表現(xiàn)

59、為忠誠，并反復(fù)購買。針對目前客戶的主 要需求方面，擬推出以下策略。4.2.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)“定制我的租車產(chǎn)品 ”的項目 針對客戶所反映的產(chǎn)品品種不夠豐富的現(xiàn)象，公司在分析了大眾客戶的需 求比例和這些有特殊需求的客戶比例后，決定保留原有的產(chǎn)品，而對有特殊需 求的客人推出“定制我的租車產(chǎn)品”的項目。因為這些客人希望得到的“自駕 時租、帶司機(jī)點到點服務(wù)、帶司機(jī)外地打包價格租車、上下班單程接送”等產(chǎn) 品都具有很強的個性化特色，每一單所需要的車型、花費的時間和成本都不 同，無法通過提供統(tǒng)一的產(chǎn)品來滿足，只能通過量身定制來滿足，“定制我的 租車產(chǎn)品”就是根據(jù)客戶個性化的需求來設(shè)計產(chǎn)品、提供服務(wù)、核算成本、予 以

60、報價。公司通過提供“定制我的租車產(chǎn)品”的項目，在得到客戶需求反饋的 同時也擴(kuò)展了業(yè)務(wù)?！芭?撞免除”項目“碰 損免除”即為，出險如果沒有買“碰損免除就要客戶全賠車損費用，這 樣責(zé)任變大，客戶會愿意購買。將“碰損免除”的定價調(diào)低10%，與市場上其他租賃公司購買保險的價格類似，那么客戶會覺得是花小錢、免大損失，而更 愿意購買，從而增加公司收益。4.2.2服務(wù)策略每個客戶都有其個性化需求，但會明確將融己的個性化需求告訴業(yè)務(wù)接待 的不多。如果碰到愿意告訴業(yè)務(wù)接待自己的特殊需求的客戶，且需求是合理 的，業(yè)務(wù)接待必須記下其需求，盡量予以滿足。同時，要將該需求記錄到客戶 管理系統(tǒng)中，在該客戶薦次來訂車時，迅