流量客戶的開發(fā)

1、銀保流量客戶開發(fā)專題一.為什么要開發(fā)流量客戶？ 什么是流量客戶？ 開發(fā)流量客戶的目的和意義 開發(fā)流量客戶的詳細步驟 .什么是流量客戶？ 流量是指流動的物體在單位時間內(nèi)經(jīng)過的數(shù)量。那么流量客戶即為在該網(wǎng)點一天之內(nèi)上網(wǎng)點辦理業(yè)務的人數(shù)。不論該客戶是辦理的何種業(yè)務需求，都是我們開發(fā)的對象.為什么要開發(fā)流量客戶？ 什么是流量客戶？ 開發(fā)流量客戶的目的和意義 開發(fā)流量客戶的詳細步驟 .為什么要開發(fā)流量客戶？ 開發(fā)流量客戶的類型，協(xié)助我們更好的發(fā)掘潛在客戶。這是我不斷堅持的一個理念，人保壽險想長久、深遠的在銀行開展下去，非常有必要仔細的研討這一塊的東西，由于深度的了解了流量客戶的需求，才可以知道更多信息，

2、然后根據(jù)這些信息我們可以制定相應的對策，將流客轉化為我們的潛在客戶。最終到達開單制勝的效果。 他不開發(fā)，遲早有人開發(fā)不要讓他人搶占了先機.為什么要開發(fā)流量客戶？ 什么是流量客戶？ 開發(fā)流量客戶的目的和意義 開發(fā)流量客戶的詳細步驟 .開發(fā)流量客戶的目的和意義 對客戶對銀行對本人協(xié)助客戶更好的躲避財務風險、合理配置資產(chǎn) 添加客戶的忠實度，添加銀行的業(yè)務收入平臺添加收入、提升效力質(zhì)量、樹立本人的運營品牌 .為什么要開發(fā)流量客戶？ 什么是流量客戶？ 開發(fā)流量客戶的目的和意義 開發(fā)流量客戶的詳細步驟 .開發(fā)流量客戶的詳細步驟 一、了解客戶類型的區(qū)分小心謹慎型：這種客戶女多于男，他們對他所說的話疑問特別多

3、。其購買欲屬于大波型，即一旦想買保險，意念一同，就不會很快消除。自命非凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對什么問題總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不論他談什么險種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對待。八面小巧型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會道，看起來好似會買他的保險似的，由于這種客戶通常不會使他難堪或為難，談起保險顯得很愉快。深藏不漏型：這類客戶看起來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，確實很難應付。 .開發(fā)流量客戶的詳細步驟 一、了解客戶類型的區(qū)分明智好辯型：這種人喜歡跟他唱反調(diào)，但不是自命非凡，喜歡談實際，心情感染的效果較差。來去匆匆型：這種類型的客戶開日閉日都是忙，

4、給他的說話時間非常有限，雖不是裝腔作勢，卻讓他有種不敢浪費他一分一秒的覺得。脾氣暴躁型：這類顧客對于不稱心的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓他人，經(jīng)常毫無道理地暴跳如雷。猶疑不決型：有時興趣很高，態(tài)度熱情，時隔不久，忽然斗志衰竭，轉趨冷淡，其思慮多變化，極難預料。 .開發(fā)流量客戶的詳細步驟 二、如何做好以上客戶類型的效力針對小心謹慎型：針對自命非凡型：針對八面小巧型：針對深藏不漏型：喜歡把他的險種與其它公司的險種進展比較是這類型客戶的特點，假設他有問必答，反而會失去對方購買的時機。碰到別的客戶也答應以作自動比較分析，但遇上喜歡比較的“謹慎型客戶多說無益，由于他們通常反駁他。他假設對類似險種了解不

5、夠徹底，他的話在對方眼中便不夠權威，很能夠失去對方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對方構成對立，等客戶再也想不出問題可以發(fā)問時，即表示成交的時機到了。 這類型客戶好聽恭維話，他得有點幽默感，多多贊譽他，迎合其自尊心。壓服這一類型客戶，語調(diào)要冷靜冷靜，不時提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個人看法，使其覺得本人立場自動，然后漸漸把話題引向保險。其實對這種話講得比他還多的人，反而容易失敗，針對這種客戶，應盡早拿出保單來，對方能否有意向很快就可測出。 這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反響，只是反響的表達方式較為內(nèi)斂，碰上這類型客戶，他可以把保險的作用充分發(fā)揚，雖然是一方面游說，卻比愛說話不斷打岔的客戶

6、好。只需他的講解有理有據(jù)，勝利的時機也不小。.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 二、如何做好以上客戶類型的效力針對明智好辯型：針對來去匆匆型：針對脾氣暴躁型：針對猶疑不決型：他的態(tài)度愈謙虛愈好，先成認對方說的有道理，并多傾聽，以博取好感。當對方在他面前自覺有優(yōu)越感，又了解保險的益處，通常也會購買。在談話中，他不用多講，但必需準確針對他的需求。堅持輕松偷快的心情、不受對方威迫而低聲下氣地奉承，宜以不卑不亢的言語打動他?？洫勊莻€活得充實的人，同時直接通知他保險的益處，要抓住重點不用拐彎抹角，針對他的需求講解即可。然后煽動他買保險，只需他信任他，這類型客戶辦事效率高，會迅速買保險的。當這種人冷靜思索時，腦中

7、便出現(xiàn)否認的意念。因此對這種人要從多方面做思想任務，消除他的種種顧慮。只需他得到對方信任時，就要積極地拿出保單來，成交的時機自然增大。.因人而異，才干翻開溝通之門.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 A、根據(jù)辦理業(yè)務的種類區(qū)分1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；2、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購買國債；4、開卡、開戶的客戶5、辦理其他理財業(yè)務； 如基金、外匯、人民幣理財?shù)?、辦理轉賬及繳費業(yè)務三、銀保主要客戶類型分析.A、針對辦理業(yè)務類型的溝通話術開發(fā)流量客戶的詳細步驟 、存活期的客戶 “您一切的錢都存活期，如今1萬元活期利息一年才3元，您不覺得惋惜嗎？如今有很多平安穩(wěn)健的理財富品比存活

8、期好多了。、存一年定期，經(jīng)常來轉存的客戶 “您的錢年年都這么轉存嗎？費事利息又不高，其實如今有很多平安穩(wěn)健的理財富品我給您引見下吧.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 、辦理三年期以上定期存款的客戶 “您辦三年期存款或國債，一旦利率上調(diào) ，您可享用不到啊。我們?nèi)缃裼锌顭徜N的理財富品，還有保證，我向您引見一下吧。、開卡、開戶的客戶 您拿這些錢開卡不如先拿一部分辦這種銀保理財富品試試，保值、增值還有保證，如今買的人挺多的，其他的錢用來開卡吧。A、針對辦理業(yè)務類型的溝通話術.、購買理財富品的客戶 “您辦基金啊看來理財認識挺強，不過放這么多錢風險可不小啊。其實基金是高風險、高報答的產(chǎn)品，您應該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些

9、組合，保證您的收益最大化，風險最小化！ 我們目前代理的一款理財富品很適宜您，我向您引見 一下吧。、辦理轉帳及繳費業(yè)務的客戶 您好，我們行最近推出一種熱銷的理財富品，保值增值還有不測保證，這是產(chǎn)品彩頁，您看看。我為您引見下好嗎？開發(fā)流量客戶的詳細步驟 A、針對辦理業(yè)務類型的溝通話術.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 三、銀保主要客戶類型分析B、根據(jù)理財習慣特征區(qū)分、保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機型、公司大客戶.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 B、針對理財習慣特征分析類型主要人群范圍理財特征分析保守型下崗工人、留守家中負責打理資產(chǎn)的、害怕風險、老人資金安全要求高，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保持著不可信的態(tài)度，可以

10、嘗試通過銀行自有的定期儲蓄與我們的類似點作為突破口。 穩(wěn)健型經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士 對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于低風險產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。 投資型生意人、企業(yè)財務、風險意識清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務此類客戶群體，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推薦應以全面組合為主。 投機型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財?shù)娜后w趨利性非常強，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對于此類客戶群體，自身的周旋

11、意識以及和銀行工作共同配合的能力要強，切入客戶的需求點，產(chǎn)品推薦應以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司大客戶企業(yè)老總、企業(yè)財務是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺，通過開票擔保的方式讓企業(yè)客戶購買我司躉交保險；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結合銷售，形成我司的大客戶維護資源.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 三、銀保主要客戶類型分析C、根據(jù)性格特征區(qū)分、分析型 講究細節(jié)、驅(qū)動型 注重結果、溫暖型 傾向調(diào)和、表達型 尋求刺激.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 C、針對性格特征溝通方式、分析型客戶 提供直接數(shù)據(jù)和證明 陳說時要正反面都說，不過分熱心推銷 不急于敦促其做決議 援用權威

12、、專家 表現(xiàn)真誠和專業(yè)，添加信任感 .開發(fā)流量客戶的詳細步驟 C、針對性格特征溝通方式、驅(qū)動型客戶言簡意賅，直指賣點，聯(lián)絡對方的利益反響迅速、講話、動作干凈利索提供方案讓其做出選擇，使其感遭到被尊重展現(xiàn)出充分的專業(yè)、自信 .開發(fā)流量客戶的詳細步驟 C、針對性格特征溝通方式、溫暖型客戶講話語速放慢、富于情感以關懷和協(xié)助的姿態(tài)提出詳細建議促使其做出決策運用開放性的問題，引導其思索和表達。善用了解、認同和贊許，博得其信任采取積極、自動、一定的態(tài)度 .開發(fā)流量客戶的詳細步驟 C、針對性格特征溝通方式、表達型客戶留意傾聽，適當引導不與之爭辯、適時表示認同充溢熱情及感染力，滿足其感性需求善用故事法添加煽動

13、性 .開發(fā)流量客戶的詳細步驟 三、銀保主要客戶類型分析D、根年齡層次區(qū)分、中青年-教育規(guī)劃需求為主25-35、中老年-養(yǎng)老規(guī)劃需求為主35-50.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 D、針對年齡層次溝通話術、中青年-教育規(guī)劃需求為主25-35教育需求具有剛性，無論屆時您是不是預備了充分的資金，您都要送孩子去念書的；如今考試小孩的是分數(shù)，考大人的是財富，要去念好的學校，預備足夠的教育金是必需的啊。2 其實我們的金鼎產(chǎn)品是一個教育金賬戶，他能協(xié)助您起到專款公用，強迫儲蓄的作用。由于您的這筆錢本來就是為您的孩子預備教育用的；假設您只簡單儲蓄的話，能夠不知道什么時候就用掉了，做這個產(chǎn)品積少成多，正好起到這個作用。 3其實您孩子的教育金遲早都是要預備的，晚預備不如早預備；您想：別的父母在為本人的子女預備小學教育金的時候，您就可以預備大學教育金了；他人預備創(chuàng)業(yè)金的時候您就曾經(jīng)“解放了，這樣：一步領先，步步領先；看似為子女規(guī)劃，實踐是為本人“松綁，“減負。.開發(fā)流量客戶的詳細步驟 D、針對年齡層次溝通話術2、中老年-養(yǎng)老規(guī)劃需求為主35-501像您這樣的年齡，不知道有沒有思索過本人的養(yǎng)老規(guī)劃呢？如今都是獨生子女，作為父母總歸想給孩子存點錢，或至少以后的養(yǎng)老生活盡量減少子女的負擔；那么不如趁您如今收入還比